PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y ESCENARIOS – GERENCIA

ESTRATÉGICA

PRESENTADO POR:

LUIS CARLOS FLORES OLIVERO

CODIGO: 2188635
ESTUDIANTE

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

VICERRECTORIA DE EDUCACIÓN ABIERTA Y A DISTANCIA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA
CAU BARRANCABERMEJA
NOVIEMBRE 04 DE 2017
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Y ESCENARIOS – GERENCIA
ESTRATÉGICA

PRESENTADO POR:

LUIS CARLOS FLORES OLIVERO

CODIGO: 2188635
ESTUDIANTE

PRESENTADO A:
RAMIRO
DOCENTE

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

VICERRECTORIA DE EDUCACIÓN ABIERTA Y A DISTANCIA
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA
CAU BARRANCABERMEJA
NOVIEMBRE 04 DE 2017

2
 TABLA DE CONTENIDO
TABLA DE CONTENIDO .............................................................................................. 6
INTRODUCCIÒN ........................................................................................................ 8
OBJETIVOS ............................................................................................................... 9
GENERALES .....................................................................................................................9
ESPECIFICOS ....................................................................................................................9
ACTIVIDADES QUE DESARROLLAR TRABAJO 01 ....................................................... 10
1. ¿Qué diferencia a los Stakeholders de los Shareholders? Dé un ejemplo aplicado a una
empresa colombiana. .................................................................................................... 10
2. Defina a que mercados se dirige Michelin y qué características tiene cada uno de estos.
Puede consultar fuentes diferentes al Estudio de Caso. .................................................. 11
3. ¿Cuál es la estrategia de desarrollo de los empleados de la empresa? ......................... 13
4. De acuerdo al Estudio de Caso formule una propuesta que permita el desarrollo de los
Stakeholders y los Shareholders como estrategia de competitividad para una empresa de
producción industrial en Colombia. ................................................................................ 14
Grupo Éxito ......................................................................................................................... 14
Filosofía corporativa ........................................................................................................... 14
MISIÓN................................................................................................................................ 14
VISIÓN ................................................................................................................................. 14
VALORES Y PRINCIPIOS ....................................................................................................... 15
5. Realice el abstract o resumen que sintetice el desarrollo de la Evaluación en idioma
inglés, de mínimo 400 palabras. ..................................................................................... 20
Abstract .............................................................................................................................. 20
EVALUACIÓN PRÁCTICA .......................................................................................... 21
1. Tome una empresa de su entorno, y caracterícela de acuerdo a los siguientes
parámetros: .................................................................................................................. 21
Organigrama empresa ALCIDES ACONCHA CALVO. ......................................................... 21
OBJETO SOCIAL.............................................................................................................. 22
PRODUCTO Y/O SERVICIO QUE OFRECEMOS .................................................................. 22
2. Identifique sus Políticas, Valores, Misión, Visión y Objetivos. (Si no los tiene claros,
plantéelos. .................................................................................................................... 22
MISIÒN ......................................................................................................................... 22
VISIÒN .......................................................................................................................... 22
OBJETIVOS .................................................................................................................... 22
POLÍTICAS DE CALIDAD .................................................................................................. 23
NUESTROS VALORES ...................................................................................................... 23
3. Diagnostique a la empresa con las diferentes herramientas de diagnóstico. ................ 23
4. Con los anteriores resultados identifique por lo menos cuatro problemas, tanto
internos como externos, sustentando porqué son problemas relevantes en la organización
..................................................................................................................................... 29
5. Plantee tres escenarios con los problemas encontrados de acuerdo con la Matriz
Strategic Capabilities and Competitive Advantage del video “SWOT Analysis: How To Do a
SWOT Analysis, PESTLE Analysis Porter 5 Forces Analysis”. ............................................. 30

6
6. Seleccione el escenario más favorable y formule un Plan de Acción, donde las
estrategias planteadas correspondan a los resultados del diagnóstico de las diferentes
matrices. ....................................................................................................................... 34

7
 INTRODUCCIÒN

El siguiente trabajo tiene como objetivo comprender la importancia de un plan

estratégico en el ámbito empresarial para lo cual es importante aprender a realizar
actividades que se realizan en el ámbito administrativo como lo es un estudio de
mercado en el que se analice detalladamente el entorno de la empresa político,
económico, social, demográfico, etc. En medio del estudio observar desde un punto de
vista macro cómo se comporta el negocio a nivel global, para entender quiénes son los
grandes fabricantes y manufactureros de los productos hasta un nivel local donde
observamos el mercado nacional y regional.

El objeto de este trabajo teórico practico es explorar, partiendo de reflexiones

conceptuales y de revisión bibliográfica, algunos de los elementos inherentes a la
generación de cambios organizacionales como parte de un plan estratégico y la gestión
gerencial en la búsqueda de la creación de valor empresarial.

8
 OBJETIVOS

GENERALES

Identificar las estructuras económica, estratégica, comercial y social de la diversidad

que caracteriza la diversidad que caracterizan la planeación estratégica, llevando a la
practica los conocimientos adquiridos en el diario vivir organizacional.

ESPECIFICOS

Comprender los principios y las bases teóricas de la Planeación Estratégica

como elemento clave para realizar su aplicación práctica.

Definir y describir los conceptos básicos de diagnóstico empresarial mediante el

uso de herramientas e instrumentos para identificar situaciones problémicas.

Diseñar y formular Planes Estratégicos dirigidos a solucionar problemas

encontrados, que coadyuven en la objetividad de la Toma de Decisiones de la
empresa.

Exponer y sustentar objetivamente los Planes de Acción formulados, con sus

respectivas conclusiones y recomendaciones.

9
 ACTIVIDADES QUE DESARROLLAR TRABAJO 01

1. ¿Qué diferencia a los Stakeholders de los Shareholders? Dé un ejemplo aplicado a

una empresa colombiana.

Stakeholders: es un termino en ingles empleado por el señor Edward Freeman, era un

gran filosofo que contaba con mucha reputación y se dedicaba a docente de
administración de empresas; la cual quiere decir que son todos los agentes involucrados
o interesados en que una empresa, organización o institución sobreviva y son llamados
también "partes afectadas" o "grupos de interés". La definición, según Freeman es que
se trata de “aquellos grupos que pueden afectar o ser afectados por el logro de los
propósitos de la organización" .Distingue además entre varios tipos de stakeholders,
según sea su influencia directa o indirecta sobre la institución:
 Los primarios son los que presentan una importancia vital para el desarrollo y la
existencia de la organización.
 Los stakeholders instrumentales, por otro lado, son definidos por el entorno y
son los que afectan a los primarios. Por ejemplo, políticos, competidores,
medios de comunicación.

Son denominados un ente dinámico, dependiente de los condicionamientos del entorno,

y es por esto que la institución debe estar siempre atenta a ellos, identificándolos de
forma clara. Mas sin embargo no tienen todos la misma relevancia en la gestión.
Además, sus expectativas y necesidades varían a lo largo del tiempo y pueden hasta
dejar de ser un grupo de interés. Por ejemplo:

Estado Entidades fras

Proveedores Sociedad

Competidores Sindicatos

Clientes Stakeholders Ong`s

10
Shareholders: son todas aquellas personas, compañías o cualquier otra institución
vinculada a la empresa mediante la posesión de acciones de la misma.
por otro lado, es decir, son los accionistas los entes que legalmente posean las acciones.

Ejemplo de empresa FIBERGLASS

En nuestro caso, al ser una sociedad anónima en la que participan exclusivamente los
accionistas, sin contar con ninguna aportación económica externa por parte de cualquier
otro organismo, (no teniendo en cuenta las subvenciones proporcionadas por el Estado),
los shareholders serán únicamente los propietarios. De todos modos, sería interesante
considerar la opción de recibir ayuda de otras compañías como podrían ser alguna
empresa de desguace de barcos, que estuvieran dispuestas a comprar acciones,
aumentando de esta forma nuestro presupuesto y permitiéndonos ampliar nuestras
fronteras, así como las suyas propias.

Por tanto, FIBERGLASS cuenta con un gran número de stakeholders.

Podríamos destacar primeramente a las asociaciones de ecologistas, pues gracias a

nuestra actividad industrial el número de embarcaciones obsoletas se va a ver reducido.
Algún ejemplo sería: partidos políticos (como Los Verdes), Greenpeace.

Otros stakeholders serían los accionistas, es decir, nosotros mismos ya que somos los
principales interesados en la existencia de la empresa. Asimismo, podríamos nombrar a
diversos entes que se van a ver afectadas tanto positiva como negativamente por nuestra
futura aparición en el mercado:
 BEFESA. Compañía internacional especializada en la gestión integral de
residuos industriales, y en la gestión y generación del agua.
 Fundación Mar, cuya misión es promover el estudio, el conocimiento y la
conservación de los ecosistemas marinos litorales del Mediterráneo y las
culturas que lo integran. Uno de sus objetivos principales es crear el primer
Centro de Reciclaje de Embarcaciones de Europa en Cataluña.
 Desguaces de barcos, pues de ahí es de donde obtendremos la materia prima: la
fibra de vidrio.
 Empresas que utilicen la fibra de vidrio, que nosotros obviamente les
proporcionaremos, como elemento de fabricación de otros productos. Estas
pueden ser de diversa índole: empresas de fabricación de coches, de material de
esquí, de cascos de embarcaciones, etc.

2. Defina a que mercados se dirige Michelin y qué características tiene cada uno de
estos. Puede consultar fuentes diferentes al Estudio de Caso.

Empresa MICHELIN

Una de las mayores empresas de la categoría de neumáticos, entre las líderes del
mercado mundial, con presencia comercial en 170 países y con más de 115.000
empleados.
Esta es la fortaleza de Michelin, una compañía que desde su fundación en 1891,
desarrolla productos y servicios innovadores para las más diversas áreas:

11
  Autos
 Motos
 Vehículos de cargas.
 Máquina.
 Aviones.
Michelin también invierte en un amplio programa de calidad de vida y protección del
medio ambiente, con total énfasis en el progreso de la movilidad de las personas y
productos.

En la Península Ibérica se comercializan además más de un millón y medio de

publicaciones (mapas y guías). Quizá una de las más conocidas por su prestigio sea la
“Guía Michelin España & Portugal” de hoteles y restaurantes.

Turismo
Turismo comercializa cerca de dos mil setecientos productos para los mercados de
Turismo, Coches de Época, Competición Turismo, Camioneta y 4×4. El conjunto de
estos mercados supone una gran variedad de utilizaciones, y por lo tanto de necesidades
por parte de los consumidores.
El desarrollo de la más sofisticada política multimarca (Michelin, Kleber, neumáticos
BFGoodrich y Kormoran) da la mejor respuesta, permitiendo que haya siempre un
neumático perfectamente adaptado a cada necesidad.
Estos productos son vendidos a través de una compleja red de distribución:
especialistas, concesionarios, talleres, auto centros, hipermercados, etc., para los cuales
la línea de producto crea programas de colaboración final. Esta forma de relación
comercial, basada en la aportación de valor añadido, es pionera en el mercado y
demuestra una vez más la visión de futuro que caracteriza a Michelin.

Agrícola
Se comercializa neumáticos diferentes de las marcas Michelin, Kléber, Stomil y Taurus,
y entre sus clientes se encuentran desde grandes explotaciones agrícolas a pequeños
agricultores.
Su canal de distribución fundamental son los especialistas del neumático, esencialmente
aquellos que se encuentran establecidos en el medio rural.

Camión
Camión, vende en España cerda de 340 dimensiones de neumáticos de las marcas
Michelin, Stomil y Taurus, además de neumáticos recauchutados en la fábrica de
Valladolid.

Al ser un producto de utilización profesional, se comercializa, básicamente, a través de

especialistas del neumático y exige al equipo técnico-comercial un contacto directo y
constante con los usuarios.

Dos ruedas Dos ruedas engloba los mercados y productos de cuatro segmentos
diferentes: bicicleta, ciclomotor, moto y scooter, tanto en cubiertas como en cámaras,
con un total de cerca de 1.800 referencias.

12
Esta línea sirve productos directamente a los principales constructores que operan en
España: Honda, Suzuki, Yamaha, Derni, Gas, Piagio, BH, Orbea, Motor Hispania,
Rieju.
Las ventas de reemplazo se hacen a través de distribuidores especializados. Dos ruedas
cuenta con un equipo técnico-comercial formado por especialistas en estos tipos de
neumáticos.

Obras públicas
Obras públicas comercializa en España 342 tipos de neumáticos diferentes, clasificados
en las categorías de Ingeniería Civil, Trabajos Públicos y Manutención. Sus clientes
constituyen un amplio abanico que abarca desde las grandes corporaciones a las
empresas familiares: explotaciones mineras, empresas de construcción, industrias,
grúas, empresas de manipulación, canteras, explotaciones forestales, almacenes,
empresas de servicios. La distribución de sus productos se realiza a través de la red
nacional de agentes Michelin, entre los que se encuentran especialistas de obras
públicas y minería.

El grupo Michelin fabrica y comercializa diversas marcas, todas ellas relacionadas con
el sector del caucho, a través de distintas sociedades.
Algunas de las marcas de neumáticos propiedad del grupo Michelin y más conocidas en
España son:
 Michelin
 BFGoodrich
 KORMORAN
 Kleber
 RÍKEN
 TAURUS
 TIGAR

3. ¿Cuál es la estrategia de desarrollo de los empleados de la empresa?

En su misión de contribuir al progreso de la movilidad de bienes y personas Michelin es

una empresa comprometida con el desarrollo de sus empleados. Por ello, pone en
marcha un número extenso de programas de formación, tanto previos al acceso al
puesto de trabajo, como de formación continua para garantizar el mantenimiento del
nivel de competencias requerido para el mismo.
De manera permanente se desarrollan un gran número de programas formativos,
algunos de los cuales se realizan en colaboración con entidades docentes e instituciones.
Esto ha supuesto que, en 2013 más del 4,4% de la masa salarial se haya destinado a
formación, y que más del 86% de los empleados haya recibido, al menos, una acción
formativa en el año. En ese mismo año se dedicaron un total de 368.000 horas de
trabajo a la formación.
La formación es uno de los elementos que más facilitan el desarrollo de las personas y
que facilitan la promoción interna y la movilidad funcional y geográfica.
La nutrición de los empleados es materia de interés para Michelin desde el momento en
que forma parte del ámbito de la salud en el trabajo.
Michelin pone a disposición de sus empleados distintas fórmulas para facilitar una
adecuada alimentación. Allí donde el colectivo de empleados es elevado (fábricas),

13
Michelin cuenta con un comedor gestionado por una empresa exterior especializada,
con un precio bonificado para el usuario.
Donde el volumen de empleados es insuficiente para recurrir a esta fórmula el sistema
es el del “cheque restaurante”, que subvenciona una parte del menú del empleado en el
restaurante elegido por el trabajador.
Asimismo dispone de comedores in situ con todos los elementos necesarios
(frigoríficos, microondas…) en todos sus centros para que el empleado pueda llevar su
propia comida si lo desea.
Por último, el servicio de vending ofrece una alternativa para aquellos momentos
puntuales en que el empleado no desea desplazarse y tampoco lleva comida preparada.
Una variedad de alternativas que permiten que la alimentación no sea una preocupación
extra dentro del período laboral.
Michelin ofrece a sus empleados un amplio conjunto de beneficios que tienen una larga
trayectoria en el tiempo. Además del comedor ya citado, disponemos de ayudas de
estudio para los hijos de los trabajadores (desde la ESO hasta la Universidad), ayudas
para colonias infantiles en la época estival, aguinaldos de Navidad o por señalar otro de
diferente naturaleza, ayudas mediante un préstamo para acceder a la vivienda en
propiedad para todos los trabajadores.

4. De acuerdo al Estudio de Caso formule una propuesta que permita el desarrollo de

los Stakeholders y los Shareholders como estrategia de competitividad para una
empresa de producción industrial en Colombia.

Grupo Éxito
Filosofía corporativa

 Valores: guían nuestras conductas y comportamientos.

 Servicio: Brindamos a los demás y a la sociedad un servicio amable y con
efectividad y conocimiento.
 Trabajo en equipo: Nos brindamos apoyo mutuo, construimos equipos efectivos
y nos dirigimos hacia un mismo norte.
 Trabajamos por el resultado de la compañía por encima del individual.
 Simplicidad: Hacemos las cosas bien, con eficiencia y sin complicarnos. “¿Para
qué complicarlo, si lo podemos hacer simple?”
 Innovación: Ideamos continuamente nuevas y mejores maneras de desarrollar
nuestro trabajo.

MISIÓN

Es la satisfacción de las necesidades, gustos y preferencias de los clientes, mediante

experiencias de compra memorables y garantía de excelencia en servicio, selección de
productos, calidad y precio, todo ello en ambientes modernos y con propuestas de valor
diferenciadas por formato comercial.

VISIÓN

14
La visión del grupo éxito es para el año 2015 cautivar por encima de la competencia, la
lealtad de los consumidores colombianos, la preferencia de los proveedores y el orgullo
de los empleados y accionistas". Consolidarse como una empresa internacional con
participación de las marcas comerciales propias.

VALORES Y PRINCIPIOS

Los valores del grupo éxito son:

• Servicio
• Respeto
• lealtad
• Confianza
• Responsabilidad.
Los principios del grupo éxito son
• Tratar a todas las personas como quiero ser tratado.
• Desarrollar al máximo el talento humano.
• Trabajar en equipo.
• Vivir la pasión por el resultado.
• Orientar nuestras acciones al mercado y sus clientes.
• Impulsar el progreso de nuestra comunidad.

La organización complementa su portafolio con un conjunto de negocios ligados a los

puntos de venta. Así, la Tarjeta Éxito, Viajes Éxito, Seguros Éxito y Estaciones de
servicio Éxito brindan más servicios y comodidades a los clientes en un solo lugar.

El Grupo Éxito aporta desde su que hacer al desarrollo de Colombia a través del
cumplimiento de su responsabilidad social, enfocándose en cinco pilares:
 Oportunidades de empleo digno.
 Cadena de abastecimiento responsable en alianza con sus proveedores.
 Cuidado del medio ambiente.
 Apoyo a la nutrición infantil con su Fundación Éxito.
 Ofrecer un servicio superior al cliente.

15
Matriz DOFA

Marketing y Ventas

Catálogo Electrónico de Productos: Para la administración de bases de datos, se

constituye en una excelente oportunidad empresarial al Mantener sincronizadas las
bases de datos entre lo clientes y proveedores, con el objetivo degenerar mejoras en la
gestión comercial y logística de la relación, impactando directamente en: incremento en
el nivel de servicio, y mayor impacto ante el consumidor.

Descuentos y Promociones
Mercancía apresada de temporadas anteriores, la cual esta en perfecto estado se vende a
mitad de precio, estrategia publicitaria y promocional. Al igual que los descuentos
donde se venden hasta tres veces el mismo producto a un valor razonable. (Aniversario,
días especiales ÉXITO)

Canal de distribución y precio

Compite con buenos precios, aun estando posicionado ya en el mercado, sigue jugando
de forma justa con los precios, sin descuidar sus costos y gastos

FUERZAS COMPETITIVAS

El sector esta conformado por los almacenes de cadena a nivel nacional ya posicionados
en el mercado. Ejemplos: Cafam, Colsubsidio, Olímpica, Carrefour, Carulla.

16
 Competidores Potenciales: El ingreso de fuertes Almacenes de cadena
internacionales en el mercado, buscan posicionarse ofreciendo precios cómodos ,
servicios adicionales (recreación, comidas, entretenimiento) y nuevos productos.
 Sustitutos: Pueden prestar servicios y ofrecer productos en almacenes o tiendas mas
pequeñas y muy cercanas y accesibles para los compradores. Ejemplos: Cora
tiendas, Romí y tiendas de barrio.
 Proveedores: Son las grandes marcas de empresas multinacionales, que venden y
posicionan sus productos en los almacenes de cadena , pagan
espacios preferenciales y hacen estrategias de ventas con el almacén. Ejemplos:
Unilever, Colgate, Danone.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

LOGISTICA INTERNA
 Implementación de código de barras: Para la optimización del proceso de recibo de
los productos.
 Grandes maquinarias: para optimizar el orden de sus productos.
 Bases de datos: especializadas en realizar un control de inventarios
mensual,(devoluciones a proveedores y de clientes, cambios, mercancía dañada).

OPERACIONES

 Estándares de comunicación: EDI( Intercambio Electrónico de Datos) para mejorar

la comunicación entre socios de negocios de manera automática. Con esto puede
observarse que los clientes cada vez están más convencidos de que este tipo de
iniciativas traen beneficios a sus operaciones y les ayudan a mejorar sus indicadores
y eficiencia en los procesos.
 Transformación de la mercancía: Almacenes éxito es una empresa comercializadora
principalmente, así que no transforma insumos en producto final. Se encarga de una
buena distribución de sus productos aún cuando son productos marca éxito ellos no
se encargan propiamente de la transformación, solo como dueños de la marca.
 Verificación: Existe personal especializado en el control de la mercancía que llega a
cada bodega y después a cada almacén éxito.

LOGISTICA DE SALIDA

 Almacenaje de los productos terminados: Cada cuenta con un espacio determinado

para su ubicación y visibilidad en los estantes de cada almacén, esto permite una
distribución física hacia el consumidor eficaz y de fácil acceso.
 Procesamiento de pedidos y horarios: Personal siempre atento y listo para cualquier
requerimiento del consumidor.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

El Grupo Éxito cuenta actualmente con un área aproximada de 635.000 m2 en la que

ofrecen la opción de encontrar una amplia selección de productos con oferta de valor y
bajos precios, los clientes pueden encontrar productos de mercado, textiles, hogar y
entretenimiento. La compañía continúa diversificando cada vez más su negocio y ahora

17
participa en mercados de seguros, inmobiliarios, viajes, financieros y estaciones de
servicio, unidades de negocio que igualmente son sensibles a la cantidad de visitas que
reciban del ancla que es el mercado de consumo masivo. Algunos de los negocios que
complementan el portafolio de servicios del Grupo Éxito son:

 Negocio textil: Desarrollo de marcas propias en vestuario a través de su filial

Didetexco S.A.
 Tarjeta Éxito: Alternativa de crédito por medio de la alianza con Su financiamiento
impulsando el consumo en sus almacenes de cadena
 Inmobiliario: Construcción de almacenes y centros comerciales para su posterior
explotación a través de arrendamiento.
 Viajes Éxito: Alianza con Avianca para ofrecer paquetes turísticos.
 Seguros Éxito: Alianza con Suramericana que ofrece pólizas de seguros.
 Estaciones de Servicio: Ofrece combustible para vehículos.
 Industria de Alimentos: Produce alimentos a bajo costo y de excelente calidad.

El core del negocio continua siendo la venta detallista que le representa

aproximadamente el 97% de sus ingresos en sus almacenes de productos como
electrodomésticos, productos de consumo, textiles y mercancía en general,
departamentos que son sensibles al ciclo económico y en donde la guerra de precios y
altas ofertas constituyen un factor de amenaza, razón por lo cual programas de fidelidad
son alternativas para buscar diferenciación y preferencia.

El Grupo Éxito trabaja en el cumplimiento de su responsabilidad social enfocándose en

4 pilares:
Oportunidades de empleo digno.
Trabajo en alianza con proveedores.
Cuidado del medio ambiente
Apoyo a la nutrición infantil.
Se puede resaltar según lo investigado que almacenes Éxito desarrolla su actividad en el
sector Servicios de Consumo y que se encuentra especializada en Comercio minorista
de alimentación y farmacia. Sus acciones cotizan en la bolsa de Colombia.
Almacenes Éxito SA es una empresa dedicada, junto con sus filiales, al sector
minorista. Su negocio se estructura en cuatro divisiones: Textiles y prendas de vestir,
que distribuye ropa, principalmente de origen, a través de las tiendas The Home Art; Al
por menor; que incluye la red É éxito, y los supermercados Carulla y
Surtimax; Servicios, que comprende sus operaciones en el sector inmobiliario y el
sector financiero, así como las actividades de las agencias de viajes Éxito y estaciones
de servicio Éxito y la industria de alimentos, que gestiona una planta procesadora de
alimentos con las posteriores ventas de su amplia gama de productos a puntos de venta
de la compañía.
A la fecha de esta investigación, las acciones de Almacenes Éxito cotizaban a 15320.00
COP después de haber bajado el precio de sus acciones un -2.30% en el último año.

Los fondos propios de Almacenes Éxito están compuestos en estos momentos por 448
millones de títulos, siendo su free float en estos momentos del 50% del total. Por
último, su capitalización bursátil es de COP 6,863,360 millones.

18
Los principales competidores de Almacenes Éxito dentro del subsector Comercio
minorista de alimentación y farmacia son:

 Carulla
 Falabella
 Makro
 Prinnce Smart
 Ara
 Alkosto
 Colsubsidio
 Flamingo
 Mercacentro
 Sentry
 Justo y Bueno
 Constructor
 Home center
 Metro
 Surtifruver
 Seper inter
 Tia
 Tiendas jumbo
 Olímpica
 La 14
 Easy
 Tiendas D1

Estrategia

Su mas grande estrategia que tiene Éxito es hacer aliados de sus proveedores,
trabajando de la mano de sus proveedores, a través de oportunidades comerciales
atractivas y procesos de colaboración.
Aporta al país gran rentabilidad en el mercado ya que más de 2.400 proveedores
comercializan sus productos en nuestros almacenes, el 90% son proveedores nacionales
de 117 municipios del país y 88% son pequeñas y medianas empresas.

19
Diseño de un modelo de planeación estratégica grupo éxito.

19
5. Realice el abstract o resumen que sintetice el desarrollo de la Evaluación en
idioma inglés, de mínimo 400 palabras.

Abstract

The following work aims to study the position it has in the market and industry and
competition to survive in the business world, achieving consolidation in the middle as
the best and in turn implementing administrative tools, taking into account that strategic
planning gives to the organizations a set up of different operative plans on the part of
the companies or organizations, with the intention to reach objectives and goals raised.
These plans can be short, medium or long term; it can be said that this form, strategic
planning is specialized in allowing an entity to achieve the objectives pursued according
to the opportunities and threats offered by the environment.

This practical theoretical work is of great importance for the process that we take as
students since it shows us the business environment in a novel way, which allows the
student to acquire basic and important knowledge for the early development in the
business field, achieving an accurate understanding of the needs of the company, so that
the strategic planning allows them to interact with a dynamic world and in constant
evolution.

On the other hand we have the concepts of "stakeholders", which we could translate as
"stakeholders", where we can identify those groups or people that are of vital
importance for the existence of a business organization. Hence, in turn, the great
importance of stakeholders in any company. It allows identifying which groups can
affect or be affected by the achievement of the purposes of the organization. "It also
distinguishes between various types of stakeholders, depending on their direct or
indirect influence on the institution: there are the 'primary' or 'definitional' 'and the'
instrumental 'stakeholders The primary ones are those that present a vital importance for
the development and existence of the organization, the instrumental stakeholders, on the
other hand, are defined by the environment and are those that affect the primary ones.
example, politicians, competitors, media and where a Shareholder is a Shareholder, and
who are the natural or legal person who owns shares of the different types of limited or
limited companies that may exist in the legal framework of each country.

In the case of a limited company, there may be a large number of shareholders who do
not necessarily participate in the management of the company, and whose interest is
only to receive a dividend payment in exchange for their investment. However, said
shareholders are interested in knowing its development. In this case it is the accounting
information that allows them to achieve said purposes. Which lead us to make the
student a broad knowledge about terms that lead us to be at the forefront of the great
strategists of organizations that manage to be referents for new entrepreneurs who start
to know the business world in a dynamic, innovative way and creative, showing
attitudes.

20
 EVALUACIÓN PRÁCTICA

1. Tome una empresa de su entorno, y caracterícela de acuerdo a los siguientes

parámetros:

Sector económico, cadena productiva, actividad económica, forma de constitución legal,

representante legal, dirección, teléfono, correo electrónico y página web.

Empresa: ALCIDES ACONCHA CALVO

La empresa ALCIDES ACONCHA CALVO, es una compañía natural, esta ubicada en

el municipio de Yondò Antioquia, es reconocida por sus servicios a nivel municipal y
regional del Magdalena medio, con una experiencia de 30 años trabajando para
empresas publicas y privadas de la región como Ecopetrol.

Representante Legal : Alcides Aconcha Calvo

Dirección: calle 47 # 44-27 barrio 3 de octubre Yondò Antioquia.
Teléfono: 311 4458043 – 3204041911
Correo: alcidesaconha2010@hotmail.com

Organigrama empresa ALCIDES ACONCHA CALVO.

GERENTE
GENERAL

REC.
MERCADEO
PRODUCCIÒN HUMANOS FINANZAS

PUBLICIDAD CONTROL DE PROCESOS CONTRATACIÒN PRESUPUESTO

VENTAS CONTRABILIDAD
CALIDAD

21
OBJETO SOCIAL

Obra Civil

PRODUCTO Y/O SERVICIO QUE OFRECEMOS

Obras civiles para mantenimiento general de zonas industriales, edificaciones y riveras

de ríos que incluyen: estructura metálicas y de concreto, protección de riveras de ríos,
construcción de hexápodos, mantenimiento eléctrico menor, rocería, obras ambientales
que incluyen limpieza y descontaminación de terrenos, cuerpos de agua, mantenimiento
de vías.

2. Identifique sus Políticas, Valores, Misión, Visión y Objetivos. (Si no los tiene
claros, plantéelos.

MISIÒN

Somos una empresa en obra civil, para mantenimiento general de zonas industriales,
edificaciones y riveras de ríos que influyen: estructuras metálicas y de concreto,
protección de riveras del rio, construcción de hexápodos, mantenimiento eléctrico
menor, rocería, obras ambientales que incluyen limpieza y descontaminación de
terrenos, cuerpos de agua, que crea valor a nuestros clientes, colaboradores e
inversionistas. Trabajando por la calidad de nuestros productos, con una operación sana,
limpia, segura y asegurando un excelente talento humano.

VISIÒN

Seremos reconocidos a nivel regional y nacional como lo que somos, una empresa seria
y cumplida que alcanza los mas altos estándares de calidad, valor y sostenibilidad,
comprometida con su entorno y soportada en su gran talento humano y excelencia
operacional.

OBJETIVOS

 Formar equipos de profesionales y trabajadores de excelencia, con un claro

compromiso con la Calidad y Prevención de Riesgo en ascendente desarrollo de
carrera.

 Prestar un oportuno servicio de asesoría durante la etapa de desarrollo conceptual

del proyecto en base a sus lineamientos comerciales con el diseño, manteniendo un
adecuado costo de construcción que maximice las utilidades.

 Integrar los estándares de calidad con los requerimientos de Prevención de Riesgo

necesarios durante la construcción, asegurando un producto final que supere las
expectativas de los clientes y dentro de los plazos reales de construcción.

22
 Incorporar el cuidado y buen manejo del medio ambiente con su entorno.

 Actualizar permanentemente los conocimientos en el ámbito de la Construcción,

propiciando la incorporación de nuevas tecnologías e innovaciones en los proyectos
que desarrolle.

POLÍTICAS DE CALIDAD

Nuestro compromiso es mejorar continuamente todos los procesos del Sistema de

Gestión de la Calidad, con el fin de garantizar el cumplimiento de los compromisos con
nuestros clientes y proveedores, por medio de un equipo humano competente que
mantenga los mas altos niveles de calidad y servicios.

Garantizamos el éxito de esta política mediante la medición de nuestro desempeño, con

enfoque de cumplimiento, rendimiento y sostenibilidad bajo los lineamientos que la ley
Colombiana lo exige, y promoviendo las mejores prácticas en nuestra industria.

NUESTROS VALORES

Guían las acciones y el comportamiento de nuestra empresa a nivel corporativo y en

nuestros servicios estos son:

 Liderazgo: esforzarse en dar forma a un futuro mejor.

 Colaboración: potenciar el talento colectivo.

 Integridad: ser transparentes.

 Rendir cuentas: ser responsables.

 Pasión: estar comprometidos con el corazón y con la mente.

 Calidad: búsqueda de la excelencia.

3. Diagnostique a la empresa con las diferentes herramientas de diagnóstico.

 Matriz EFI – EFE

 Matriz PEYEA
 Matriz de Perfil Competitivo
 Otras herramientas que considere pertinentes.

23
matriz de evaluación interna (efi) para la empresa ALCIDES ACONCHA CALVO.
Se realizó un proceso de auditoría interna para la empresa utilizando la herramienta
gerencial de análisis conocida como matriz EFI. Dado que esta metodología no tiene
validez científica, y se basa el juicio subjetivo de quien la construye, se elaboró
teniendo en cuenta las opiniones de la gerencia, del personal administrativo y del equipo
comercial de la empresa, de tal manera que recogiera diversos puntos de vista y aportara
unas bases consistentes en el diagnostico situacional de la empresa con respecto al
mercado

A continuación se presentan los resultados:

Matriz EFI

Aplicación de la Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

Factores Internos Claves Peso Calificación Total
Ponderado
No existe un departamento de mercadeo 0,08 2 0,16
DEBILIDADES

No se hace usos efectivo de materiales 0,03 1 0,03

No se hace seguimiento continuo de los clientes 0,06 2 0,12
Falta un plan estratégico e marketing 0,04 2 0,08
No se realiza inventario de materiales 0,07 2 0,14
Deficiencia en la comunicación con el cliente 0,05 2 0,1
No se ha abierto base de la empresa en otros municipio 0,03 1 0,03
de la región del magdalena medio.
Los procesos administrativos y logísticos son buenos 0,04 3 0,12
Calidad y garantía en sus obras y productos 0,09 4 0,36
Reconocimiento del buen nombre de las empresa en la 0,08 4 0,32
región
FORTALEZAS

Buena relación en precio y calidad de los productos y 0,04 4 0,16

servicios
Cuenta con 30 años de experiencia 0,05 3 0,15
Buenas relaciones con los proveedores 0,03 3 0,09
Se presta un buen servicio al cliente 0,05 4 0,2
La rentabilidad de la empresa esta por encima del 0,06 4 0,24
promedio
Confianza de los clientes hacia la empresa 0,1 4 0,4
Total 0,9 2,7
Elaboración propia

Las principales fortalezas de la empresa son:

 Los clientes confían en la empresa
 hay credibilidad
 la calidad
 garantía de los productos
 reconocimiento e imagen de la empresa construido durante 30 años.

25
Sin embargo la empresa cuenta con varias debilidades de peso en el análisis que le
restan posición estratégica como lo son:
 la no existencia de un departamento de mercadeo
 falta de seguimiento continuo a los clientes de la empresa.

El resultado final sopesado es de 2,7 lo cual indica que la empresa a esta por encima del
promedio. Con el desarrollo de este proyecto y una vez se tenga un diagnostico actual
del mercado, la empresa podrá desarrollar planes que fortalezcan su situación actual.

Matriz de evaluación externa (efe) para la empresa ALCIDES ACONCHA CALVO.

Para elaborar la matriz EFE, se identificaron las principales oportunidades y amenazas

que van a influir en el futuro próximo sobre el desempeño de la organización, este
trabajo al igual que la matriz anterior se llevó a cabo con la colaboración de la gerencia,
el equipo administrativo y la fuerza de ventas.

Matriz EFE.

Aplicación de la Matriz de Evaluación de Factores EXTERNO (EFE)

Factores Externos Claves Peso Calificación Total
Ponderado
Crecimiento de competencia. 0,08 2 0.16
Pocos procesos de contratación por Ecopetrol 0,06 1 0,06
AMENAZAS

Bajos precios por la competencia en los proyectos. 0,05 1 0,05

Mal manejo de los inventarios en las bodegas. 0,06 1 0,16
Ingreso de nuevas empresas al mercado de la 0,08 1 0,03
construcción contractual.
El principal competidos en obra civil, se expandió a 0,05 2 0,1
otros municipios del magdalena medio.
Crecimiento del sector. 0,05 3 0,15
OPORTUNIDADES

Bajo costo de mano de obra 0,08 4 0,32

Alianzas estratégicas con competidores del sector. 0,07 4 0,28
Crecimiento de las TIC como herramienta de 0,06 3 0,18
marketing.
Nuevos proveedores y mejores precios. 0,04 3 0,12
Buenas relaciones políticas con mandatarios. 0,07 4 0,28
Mayor credibilidad en empresas de construcción en el 0,07 4 0,36
país.
Total 0,82 2,09
Elaboración propia

La posibilidad de Nuevos proveedores y mejores precios, Crecimiento de las TIC como

herramienta de marketing, Crecimiento del sector, constituyen las grandes
oportunidades para el futuro de la empresa, solo estas tienen un peso del 0,45 dentro de
todos los factores externos. Así mismo existen para la empresa grandes amenazas como
lo son Bajos precios por la competencia en los proyectos, Mal manejo de los inventarios

26
en las bodegas, El principal competidos en obra civil, se expandió a otros municipios
del magdalena medio.
El resultado ponderado de la EFE muestra que la empresa compite en una industria que
esta apenas por encima del promedio en cuanto atractivo general.

Matriz de factores clave de éxito (afe) para la empresa ALCIDES ACONCHA

CALVO.

Para la elaboración de esta matriz se seleccionaron dos competidores clave en el

mercado local, uno de estos (ferretería bella luz) es una empresa bastante comparable a
Alcides Aconcha Calvo, tanto en tamaño, como en estructura organizacional, de igual
manera se escogió la empresa (Fermar Ltda.) la cual es una empresa mucho más grande
y líder en el mercado regional. Se buscó con esto que nuestra empresa se comparara con
empresas que representan dos tipos de competidores del sector, y se lograra obtener un
juicio más objetivo de la posición competitiva de la empresa.

Matriz de los factores claves del éxito.

Matriz de Perfil Competitivo
FERRETERIA FERMAR LTDA ALCIDES ACONCHA
Factores Claves del éxito BELLA LUZ CALVO
Ponderación CALIF RESUL CALIF RESUL CALIF RESUL
Servicio al cliente 0,2 3 0.6 3 0,6 3 0,6
Precio del producto 0,12 3 0.36 4 0,48 3 0,36
Calidad del 0,15 4 0.6 4 0,6 4 0,6
producto y servicio
Relación con los 0,08 4 0.32 4 0,32 3 0,24
proveedores
Fortaleza financiera 0,05 3 0,15 3 0,15 3 0,15
Surtido, variedad e 0,12 3 0,36 4 0,48 3 0,36
inventario
Relaciones publicas 0,1 2 0,2 3 0,3 2 0,2
Credibilidad 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Total 0,9 0,95 3,17 2,75
Elaboración propia

Del anterior gráfico los factores más importantes son la calidad del producto, los precios
y el surtido o variedad, en los cuales la calidad que manejan los 3
competidores esta equilibrada mientras que en precios y surtido en FERRETERÍA
BELLA LUZ es más competitiva. FERMAR LTDA. tuvo una calificación de 3,17, esto
significa que es la empresa con mayor competitividad de las 3 empresas calificadas. En
segundo lugar se encuentra ALCIDES ACONCHA CALVO con 2,75 y en último lugar
se encuentra FERRETERIA BELLA LUZ con 0,95. FERMAR LTDA tuvo mayores
ponderaciones y mejores calificaciones, por lo cual esta empresa lidera en muchos
aspectos que exige el mercado.

27
Matriz de la posición estratégica y evaluación de la acción PEYEA.

POSICIÒN ESTRATEGICA INTERNA POSICIÒN ESTRATEGICA EXTERNA

FUERZA FINANCIERA 8FF) ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA)
Rendimiento sobre la inversión 3 Cambios tecnológicos -4
Liquidez 3 Tasa de inflación -4
Rentabilidad 4 Precios de productos competitivos -3
Capital de trabajo 2 Productos surtidos -3
Economía de escala 1 Barreras de entrada en el mercado -3
Experiencia 4 Presión de la competencia -5
Total 17 Total -22
Promedio 2,8 Promedio -4
Ventaja competitiva (vc) Fuerza de la industria (fi)
Participación en el mercado -3 Entrada de nuevas empresas al 4
sector
Calidad de producto y servicio -2 La liquidez que pueda tener la 5
competencia para acceder a las
materias primas
Lealtad del consumidor -2 Procesos de producción modernos, 5
rápidos y novedosos.
Interacción vertical -3 Aprovechamiento de recursos 4
Conocimiento tecnológico -4 Dinamismo financiero 2
Integración de nuevos productos -3 Facilidad para entrar en el mercado, 3
productividad, aprovechamiento de
la capacidad.
Total -17 Total 23
Promedio -2,8 Promedio 3,8

Conclusión
Promedio de la EA es = -4
Promedio de la VC es = -2,8
Promedio de la FF es = 2,8
Promedio de la FI es = 3,8
El vector direccional coordina : eje x (VC+FI) – 2,8+3,8=1
Eje y (EA+FF) -4+2.8=-1,2
Punto de intersección (1, - 1,2)

28
La empresa ALCIDES ACONCHA CALVO , se encuentra ubicada en el cuadrante IV
inferior derecho, por lo tanto debe aplicar estrategias competitivas, utilizando las
fortalezas internas con el fin de aprovechar las oportunidades que tienen externas, de
igual forma supera sus debilidades y afrontar con innovadoras estrategias las amenazas
del entorno.

Dentro de las estrategias deben implementar mas estrategias competitivas que se

recomienda dentro del cuadrante, penetración en el mercado a nivel regional y nacional,
desarrollo del mercado, se recomienda seguir las siguientes estrategias ya que su
capacidad financiera es baja; se debe tener en cuenta estos tres aspectos: penetración en
el mercado , desarrollo del mercado y desarrollo del producto.

4. Con los anteriores resultados identifique por lo menos cuatro problemas, tanto
internos como externos, sustentando porqué son problemas relevantes en la
organización

Problema 01

Falta por sistematizar los programas y procesos que se realicen en la obra y en bodega
para así evaluar y estar dispuesto a escuchar alternativas, solicitudes y sugerencias de
nuestros clientes. Elaborando presupuesto y programación de obras por cada año,
acorde a cada proyecto to que se lleve a cabo en el año y llevar control del flujo de
efectivo consolidado según los datos que se aporten de las programaciones planeadas.

Responsable: Gerencia y Director de Obra.

Problema 02

No existe un departamento de mercadeo.

Se sabe que el éxito y el corazón de una organización que presta servicio esta radicado
en la comercialización de sus producto o servicios, por el cual la empresa Alcides
Aconcha Calvo, le es necesario crear un departamento que se encargue de esta area, ya
que e l mercadeo es un proceso mediante el cual se introduce los producto o servicio y
es introducido a los clientes potenciales. Sin mercadeo, la empresa puede ofrecer los
mejores productos o servicios en el sector, pero hay que buscar clientes potenciales en
otros lugares y aun es mas fácil con el buen usos de las tic`s, para así aumentar la
comercialización y ser mas competitivos en el mercado de obra civil. Es importante
crear un departamento de mercadeo, con el fin que otorgue a la empresa las
herramientas y estrategias necesaria para el logro de los objetivos propuestos por la
empresa.

Responsable: Gerente
Al crear este departamento se definiría alcances, responsabilidades, funciones y
cronogramas que debe tener en cuenta el area de mercadeo ya que en esta area se
involucraría un personal capacitado que tenga iniciativa, creatividad, espíritu de servicio
para así brindar un mejor soporte integral a al empresa, facilitando un nuevo enfoque de

29
innovación a la hora de mostrar los productos y servicios de la empresa para así atraer
mas clientes y lograr expandirnos.

Problema 03

Deficiencia en la comunicación con el cliente.

Es importante elaborar un plan de acción para disminuir el margen de error y las quejas
por fallas en la construcción de proyectos, aplicando medidas correctivas y de
prevención al ejecutarse un proyecto o al realizar un servicio, realizando un sistema de
inspección permanente, con el fin de identificar los puntos críticos, dando respuesta a
aquellos clientes que presenten una queja no mayor a 3 días y dependiendo de la
complejidad de la sugerencia o queja prestar solución lo mas pronto posible y así ganar
mas confiabilidad ante nuestros clientes ya que son un eje muy importante para el
mantenimiento de la empresa.

Problema 04

Aplicar un plan estratégico con los objetivos de las diferentes áreas y efectuar el control
de acción por area, donde se logre evaluar los resultados de manera periódica, el
encargado seria el gerente, ya que es importante hacer conocer a todo el personal los
alcances del plan estratégico de la empresa y las actividades que se deben desarrollar
para lograr los objetivos planeados y así atraer mas proyectos y nuevos clientes.

5. Plantee tres escenarios con los problemas encontrados de acuerdo con la Matriz
Strategic Capabilities and Competitive Advantage del video “SWOT Analysis: How
To Do a SWOT Analysis, PESTLE Analysis Porter 5 Forces Analysis”.

Matriz de capacidades Estratégicas y Ventajas Competitivas

RECURSOS COMPETENCIAS
Tomar las medidas necesarias para
ingresar en nuevos negocios.

CAPACIDAD RECURSOS UMBRAL

Iniciar acciones para mejorar el
UMBRAL  TANGIBLES
desempeño combinado de los
 INTANGIBLES negocios hacia los cuales se ha
diversificado la empresa. compañía.

Propiedad planta física y bodegas

CAPACIDAD RECURSOS UNICO
PARA TENER  TANGIBLES La compañía ya posee internamente
UNA VENTAJA  INTANGIBLE la mayor parte o todas las
COMPETITIVA capacidades necesarias para
competir de manera efectiva

30
Cinco fuerzas competitivas

Rivalidad entre competidores

Fuerte rivalidad
La demanda de productos de este sector
cada día adquiere más fuerza.
Nuevos competidores potenciales
Alta amenaza
Los empleados no pueden oponerse al
ingreso de nuevos competidores.
No hay políticas gubernamentales
restrictivas.
No hay características en los productos
que destaquen de otros.
Amenazas de productos sustitutos
Mayor presión
Las importaciones son una oportunidad
para que entre al mercado nuevos
productos sustitutos
Las tiendas de cadena manejan una fuerte
gama de productos sustitutos
Los Productos son fáciles de cambiar por
otros que den la misma función
Débil rivalidad
Los competidores directos que se tienen
en el mercado son tres.
Altos precios de los productos de los
competidores.
Baja amenaza
Es muy importante que los que quieren
entrar al mercado tengan un alto nivel de
capital.
Dificultad en conseguir canales de
distribución efectivos.
Precios no tan competitivos en el
mercado.
Menor presión

Poder de negociación de los proveedores

Fuerte amenaza Débil amenaza
Un solo proveedor con alta calidad
Altos costos de cambiar de proveedor
Productos altamente diferenciados
Poder de negociación de los clientes
Mayor presión Menor presión
Los compradores son pequeños y no de Los clientes tienen una buena percepción
gran tamaño del producto por la calidad
Los compradores son sensibles al cambio Productos con buena diferenciación
de precio por que los precios actuales del comparados con la competencia, por la
mercado son muy parecidos calidad y el cumplimiento

31
Matriz DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

F1: Personal motivado y capacitado. O1: Crecimiento del sector.

F2: Propiedad planta física y bodegas O2: Bajo costo de mano de obra

F3: Bajo nivel de deudas a corto plazo. O3:Alianzas estratégicas con

competidores del sector.

DEBILIDADES AMENAZAS

D1: Competencia muy alta en el sector. A1: Crecimiento de competencia.

D2: Dificultad en los inventarios y A2: Pocos procesos de contratación por

bodegas. Ecopetrol

D3: Poco Capital. A3: Bajos precios por la competencia en

los proyectos.

A4: Mal manejo de los inventarios en las

bodegas.

ESTRATEGIAS

F1, O2: Aumentar la capacitación profesional de los recursos humanos, en las

diferentes áreas de la empresa.
D1, O3: Alianzas con competidores en sectores parciales frente a terceros
competidores, considerando la posibilidad de reacción de una nueva sociedad.
F2, A4: Desarrollar un departamento de inventarios e implementar maquinaria para las
bodegas, software y código de barras para las bodegas.

32
PESTEL
A continuación se presentan las variables políticas, económicas, tecnológicas,
ecológicas y legales que afectan el entorno externo de la organización.

Político – Legal Económico - Ambiental

Rutanmedellin.org (2015) está Portafolio.co (2015) la divisa Estadounidense

proporcionando escenarios para la está aumentando vertiginosamente su valor
transferencia de conocimientos en en contra del peso Colombiano.
manufactura avanzada.

Portafolio.co (2014) reformas Capitalmc.org/contenidos/noticia002.html

tributarias que afectarían las industrias (2015) la financiación para mejoras e
por aumento de impuestos para apoyar inversión está a la mano y de manera muy
los procesos de paz con la guerrilla. fácil en Medellín.

Decreto 0620 de 2009, en el municipio Fao.org (2015) la ley ISO 14001 es vital para
de Medellín cada año el Inder recibe un toda empresa sin importar su tamaño para que
presupuesto para inversión. aporte al medio ambiente y proporcionar
calidad de vida a sus clientes y no clientes.

Socio – Cultural Tecnológico

Inder (2015) En Medellín se está dando Culturaemedellin.gov.co (2015) se apoyan y

un salto muy grande a la cultura asesoran las empresas que necesiten ser más
deportiva, entre estos la gimnasia y los competitivas e innovadoras en el área de la
deportes de competencia olímpica, tecnología.
proveyendo apoyo y patrocinios.

Revista Semana (2009) y eje 21.com Culturaemedellin.gov.co, acelerax2 (2015)

(2015) la delincuencia que se presenta programa para que las empresas exploren
en Medellín para aquellos que se nuevas alternativas de crecimiento, a través
desempeñan como empresarios siendo del ofrecimiento de un producto o servicio
sometidos al cobro de vacunas y la más atractivo.
amenaza, está dejando un camino un
poco difícil de recorrer a los
empresarios.

33
Dinero.com (2015) un estudio realizado
en EE.UU demuestra que en Sur
América (Colombia), casi el 50 % de
las empresas califica como regular su
talento interno.
http://anif.co/ (2014) Bancoldex impulsa la
búsqueda de mejoramiento en la tecnología
de las Mipymes en el país.

Indeportesantioquia.gov.co (2015) Proyecto Medellín Ciudad Cluster y plan de

Medellín apoya el sistema tecnologías de la información y la
departamental de capacitación y comunicación, (2015) ofrecen capacitación
promueve variados deportes entre estos en Soporte y Entrenamiento TI y aplicaciones
la gimnasia. móviles, para las Pymes.

6. Seleccione el escenario más favorable y formule un Plan de Acción, donde las

estrategias planteadas correspondan a los resultados del diagnóstico de las diferentes
matrices.

El Plan de Acción debe responder a los problemas, planteando las estrategias de

solución de cada uno, con sus respectivos alcances, costos, cronograma e indicadores de
cumplimiento.

A continuación se presentan los objetivos por el cual se realizara a la empresa

ALCIDES ACONCHA CALVO un plan de acción con el fin de mejorar los procesos,
productos y servicios y lograr ser la mejor empresa en el area de obra civil en la región
del magdalena medio.

 Posicionar ALCIDES ACONCHA CALVO como líder en la industria de la región

en obra civil.
 Incrementar en 20% para el año 2019 nuestro portafolio de clientes actuales en
general, es decir 40 clientes nuevos
 Lograr que la cartera de clientes actuales compre un 25% más en este año 2017 -
2018
 Diversificar el portafolio actual con nuevos productos, nuevas marcas aprovechando
las oportunidades y facilidades de los TLC ́s
 Desarrollar e implementar un plan de acción con el fin de tener un contacto más
cercano con los clientes y proveedores con el fin de fortalecer un canal directo.

34
plan de acción ALCIDES ACONCHA CALVO.

Metas
Objetivos estratégicos Estrategia Indicado 1 2 3
I Aumentar la Incrementar las ventas Porcentaje anual de incremento en 0% 3% 5%
rentabilidad estimada las ventas
Reducir los costos Porcentaje de reducción en gastos 0% 8% 15%
financieros
II Desarrollar proyectos Incrementa la capacidad Capacidad de desarrollo de proyectos 20 24 32
en otros sectores del rentable de la empresa logrados.
país. Ratios de proyectos propios vs 25% 30% 36%
proyectos de terceros.
III Fortalecer la Incrementar las bases de Número de bases operativas 2 3 5
participación en el vetas de la empresa en
mercado contractual los municipio del
magdalena medio.
IV Fortalecer un contacto Incrementar la Números de objetivos planeados y 1 3 6
más cercano con los confiabilidad y atraer aprobados
clientes y proveedores nuevos clientes
con el fin de fortalecer potenciales.
un canal directo

35
Presupuesto, Responsable por Actividad.

Objetivo 01: Posicionar ALCIDES ACONCHA CALVO como líder en la industria de

la región en obra civil.
Estrategia de Actividades Presupuesto Persona encargada
producto o servicio
Crear cultura de Programa de lideres Recursos propios Talento humano
servicio al cliente en servicio
Incursionar en otras Capital para 5.000.000 Gerente y
regiones del país negocio administración
Garantía de Respaldo 100% al Recursos propios Administración
satisfacción cliente
Precios Mejor poder de Recursos propios Administración
competitivos negociación con
proveedores
Excelente atención Mejor atención y Recursos propios Talento humano
con los clientes servicio al cliente
en la bases
Buen uso de la TIC Manejar marketing 1.200.000 Marketing
por medio de redes
sociales y paginas
web.
Objetivo 02: Incrementar en 20% para el año 2019 nuestro portafolio de clientes
actuales en general, es decir 40 clientes nuevos.

Estrategia de Actividades Presupuesto Persona

producto o servicio encargada
Trabajar con Visitas a referidos Recursos propios Administración
referidos
Tele mercados y Dar seguimiento al Recursos propios Administración
construcción de software contable
bases de datos
Presentación del Visitar empresas y Recursos propios Administración
portafolio de los entidades
productos y gubernamentales y
servicios de la presentar la
empresa a nuevo empresa
clientes potenciales
Objetivo 03: Lograr que la cartera de clientes actuales compre un 25% más en este
año 2017 – 2018.

Estrategia de Actividades Presupuesto Persona

producto o servicio encargada
Trabajo con Exigir a los Recursos propios Administración
excelente calidad proveedores
excelentes
productos

36
Negociar precios Negociar nuevos Recursos propios Administración
con proveedores precios para poder
competir con otras
empresas
Optimizar el Realizar servicio a Recursos propios Administración
servicio al cliente domicilio para los
clientes mayoristas.
Hacer seguimientos Hacer seguimiento Recursos propios Administración y
a los clientes para continuo con los Marketing
fidelizar. clientes y hacer
llamadas post
ventas.
Objetivo 04: Diversificar el portafolio actual con nuevos productos, nuevas marcas
aprovechando las oportunidades y facilidades de los TLC ́s.

Estrategia de Actividades Presupuesto Persona

producto o servicio encargada
Negociar con Capital semilla para Recursos propios Gerente
proveedores y nuevo negocio
fabricas
Crear nuevas bases Realizar mercadeo Recursos propios Gerente y
de servicios en en municipio en Administración
otros municipios. potencia
Desarrollo de Diseñar una puesta 2.500.000 Marketing,
marca propia en los en marcha y Gerencia
productos. mercadeo
Realizar un análisis Revisar el Recursos propios Administración,
financiero y de presupuesto para la Gerencia y
rentabilidad. inversión. Contabilidad

37
Presupuesto de ventas para el año 2018

Mes Ventas pesos Porcentajes participación x mes

Enero $ 99.202.694 9,95%
Febrero $ 93.529.989 9,39%
Marzo $ 92.896.316 9,32%
Abril $ 74.174.617 7,44%
Mayo $ 82.776.755 8,31%
Junio $ 85.787.401 8,61%
Julio $ 86.309.781 8,66%
Agosto $ 76.103.720 7,64%
Septiembre $ 80.355.840 8,06%
Octubre $ 74.356.572 7,46%
Noviembre $ 56.517.117 5,67%
Diciembre $ 94.534.083 9,49%
Total $ 996.544.885 100,00%

Para cumplir con el crecimiento en las ventas para el año 2018, aumentar la participación
en el mercado del 0,27% a 0,35%, estas deben incrementarse en un 26% con respecto al
año 2017
Porcentaje de inversión vs incremento en las ventas
El incremento en las ventas para el año 2018 respecto al año 2017 será de $205.636.246, y
la inversión en el plan de mercadeo será de $8.700.000, lo que representa un 4,29%, una
cifra viable para alcanzar la meta, que está al alcance del presupuesto de la empresa y que
justifica en tiempo y en dinero la ejecución del plan.

38
 CONCLUSIONES

El cumplimiento de los objetivos organizacionales tiene como requisito fundamental el

compromiso del nivel directivo y operativo, no sólo de cumplir con las actividades
planteadas sino de proponer otras que les permitan avanzar en su proceso de mejora
continua.

La adecuación de las condiciones de trabajo generales debe ser paulatina, de manera que no
represente una salida de dinero que impacte la condición financiera de la empresa. Para ello
se debe elaborar un plan de acción con base en los ingresos proyectados y el dinero que
quede disponible para este aspecto.

Se hace necesaria la implementación de un programa de servicio y satisfacción del Cliente

Comercial, que involucre la concientización a nivel directivo de la importancia de tener un
cliente satisfecho para el posicionamiento de la empresa en el mercado, la capacitación del
talento humano en servicio al cliente, un sistema de recolección de sugerencias, quejas y
reclamos y el establecimiento de políticas claras para la atención y respuesta de las mismas.

Por el cual la empresa Alcides Aconcha Calvo se espera para el año 2018 un aumento en la
participación en el mercado de 0,27 a 0,34 aumentando las ventas del año 2018 de 790
millones de pesos a 1000 millones de pesos siendo el mercado de construcción obra civil
muy competitivos pero la meta es mantenernos como una empresa que brinda a sus clientes
confiabilidad y calidad en sus productos y servicios.

La empresa Alcides Aconcha Calvo será para el año 2018 y 2019 líder en la distribución
de insumos y materiales para la construcción en el magdalena medio.
El portafolio de clientes de la empresa comprara un 25% más de sus productos en los
próximos meses con el debido seguimiento de cada uno y la entrada de otras líneas de
productos al mercado de la construcción y seguridad en obra civil.
Según el presupuesto realizado será posible encontrar 40 clientes nuevos en el año 2018 y
2019 realizando visitas continuas, ofreciendo nuevos productos y teniendo un servicio a
domicilio para grandes clientes.

El presupuesto de inversión realizada en el plan de mercadeo representa el 4% del

incremento total en ventas que asciende a los 210 millones de pesos.
Según el presupuesto de ventas para el año 2018 se justifica la inversión en el plan de
mercadeo que representa un 4,29% del incremento en las ventas respecto al año 2017

Teniendo en cuenta que el sector constructor en Colombia tiene un gran porcentaje de

participación dentro del PIB nacional, lo cual le brinda a la empresa la oportunidades de
crecimiento, gracias principalmente al auge del subsector de obras civiles.

39
La variable del macroentorno denominada unidad de valor real (UVR), podría representar
una oportunidad si se encuentra a la baja de manera que fomente la adquisición de créditos
de vivienda, o si el gobierno sigue otorgando subsidios sobre esta para impulsar la demanda
de vivienda.

Otra variable del macroentorno es la tecnología, en este aspecto los adelantos tecnológicos
y métodos enfocados en la construcción sostenible, representan disminución de costos y
recursos no renovables, logrando que el sector sea más competitivo.
El medio ambiente puede jugar a favor y en contra del sector de la construcción. Para el
caso especifico de Alcides Aconcha Calvo anualmente ve afectada sus actividades con
retrasos en las obras causados por los fenómenos ambientales propios de la Región. Sin
embargo al mismo tiempo para la empresa estos fenómenos representan oportunidades para
atender urgencias manifiestas.

A partir del análisis estratégico. Se logró hacer un diagnóstico integral a nivel general de la
empresa y así mismo, se pudo detectar algunas falencias como:
No se manejan los sistemas de control de gestión, no existe manual de procedimientos, la
organización no tiene sistemas eficientes y efectivos en la parte financiera, ventas,
inventarios, gastos, producción, calidad y gerenciales, no existe la implementación del
marketing; pero la trayectoria y experiencia que la empresa posee durante sus 30 años de
servicio, denota la madurez, responsabilidad y competencia de la misma, dentro del sector
de las artes gráficas, razón por la cual la empresa debe estar a la altura de las necesidades
actuales del mercado.

40
 BIBLIOGRAFIA

Freeman et al. (2010),

Stakeholder Theory: The State of the Art.
CambridgeUniversity Press, Cambridge

http://www.eexcellence.es/index.php?option=com_content&view=article&id=2140:mich
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https://corporativo.michelin.com.co/la-empresa/

GALLARDO HERNÁNDEZ, José Ramón. Administración Estratégica, De la Visión a la Ejecución, Editorial

Alfaomega
 DAVID, Fred. Conceptos de Administración Estratégica, Pearson – Prentice Hall
 CARRIÓN MAROTO, Juan. Estrategia, de la Visión a la Acción, Editorial Alfaomega
 KOONTZ, Harold; WEINHRICH, Heinz. Administración una Perspectiva Global, Editorial McGraw-Hill
 PORTER Michael, Estrategia Competitiva, Editorial Cesa

41