Presentación GESTIÓN Y DESARROLLO DE

PROYECTOS
 Entregar a los alumnos los
conocimientos y herramientas
Objetivo General
básicas de la Evaluación de
Proyectos y su Administración.
 Introducción.

Análisis del Entorno.

Estudio de Mercado.
Unidades Temáticas Estudio Técnico.

Estudio Económico Financiero.

Administración de Proyectos.
 Primera Presentación Parcial 30%

Segunda Presentación Parcial 30%

Evaluaciones
Tercera Presentación 40%

Las Fechas se indicaran en las

Próximas Clases
 Grupos de máximo 3 personas.

Todos los integrantes tienen que estar

presentes en la evaluación.

Todos los integrantes con tenida formal.

Reglas Trabajos Deben presentar como máximo 30 minutos.

Se dará un lapso de 15 minutos para

comenzar las evaluaciones, si un integrante
de grupo llega atrasado NO SE PERMITIRÁ
PRESENTAR AL GRUPO ENTERO, TENIENDO UNA
SEGUNDA INSTANCIA Y PODRAN OPTAR A UNA
NOTA MAXIMA DE UN 5.0
 Desde el punto de vista académico (Títulos):

UNIVERSIDAD DE LA SERENA
¿Quién es el Profesor?
Ingeniero Civil Industrial.

Magister en Gestión de Empresas.

 Desde el punto de vista académico
(Especializaciones):

UNIVERSIDAD ADOLFO IBAÑEZ

Plan de Transferencia de capacidades

regionales en metodologías de Innovación y
¿Quién es el Profesor? Gestión de Proyectos.

FUNDACION CHILE

Gestión de la Innovación: Cómo optimizar el

poder de las nuevas ideas.
 Desde el punto de vista académico
(Especializaciones):

FUNDACION CHILE

Negociación según los principios de la

¿Quién es el Profesor? Universidad de Harvard.

FUNDACION CHILE

Estandarización de competencias para la

gestión del capital humano.
 Desde el punto de vista de Formulador y
Ejecutor de Proyectos: Proyectos CORFO

Nombre del Proyecto Monto Adjudicado

Nodo Proveedores Industriales CORFO Año 2. 56.000.000

Nodo Proveedores Industriales CORFO Año 1. 46.000.000

Nodo Tecnológico Corfo-Innova 79.895.000

¿Quién es el Profesor?
Mejoramiento del Capital Humano de Empresas del
60.000.000
Rubro Alimentos Procesados

Implementación y certificación ISO 9001: 2015 GyG EIRL

Andacollo. 4.250.000

Total $246.145.000
 Proyectos FIC Regional

Nombre del Proyecto Monto Adjudicado

Optimización de la Cobertura Territorial en la distribución

de agua potable en sectores rurales de la Región de 140.026.000
Coquimbo

Implementación y Evaluación de la Producción de Forraje

¿Quién es el Profesor? Verde Hidropónico como Tecnología para Pequeños 98.433.000
Productores Agropecuarios en la Región de Coquimbo

Soluciones TEC. para distribución de agua potable rural 147.681.000

Total 386.140.000
 Proyectos SERCOTEC

Nombre del Proyecto Monto Adjudicado

Proyecto: “Señalética para empresas de Consumo
7.200.000
Masivo, Pequeña y Gran Minería”.

Proyecto: "Construcción y Habilitación de Invernadero

7.435.000
empresa comercializadora Baldessari"
¿Quién es el Profesor? Proyecto: “Jardín Botánico: Una Alternativa para el
5.840.000
Turismo”
Proyecto: “Potenciamiento en el Retail de Carnes de
6.000.000
Avestruz”
Proyecto: “Deshidratadora Pasarín” 5.470.000
Total 31.945.000
 Otros Proyectos

Proyecto Monto Adjudicado

Soluciones atingentes a la comuna de Salamanca y que

estén bajo la priorización de la comisión de APR y Obras 100.638.000
de Riego.
¿Quién es el Profesor?
Hacia una Estrategia Regional de Internacionalización:
38.900.000
Estudio Basal y Levantamiento de Información.

Total 139.538.000

Total Proyectos= $ 823.229.000

 El proceso de preparación y
evaluación de proyectos, como
Introducción su nombre lo indica, se compone
de dos etapas: la primera etapa,
es de preparación y la segunda
es de evaluación.
 Estudio de Proyectos
Preparación o Formulación
Construcción del
Introducción Obtención de Información
Flujo de Caja
Evaluación
Análisis
Estudio de Estudio
del Estudio Financiero
Mercado Técnico
Entorno
 Perfil.

Es la etapa más preliminar de la investigación,

que se elabora a partir de la información
existente, el juicio común y la opinión que da
la experiencia.
Nivel de
Profundidad Generalmente, se presentan estimaciones
globales y costos o ingresos, pero sin mayor
exactitud en los datos y en las proyecciones
realizadas. El nivel de perfil, da un primer
bosquejo de lo que podría resultar el
proyecto.
 Prefactibilidad.

Es una etapa de mayor profundización de la

investigación, se basa en fuentes de información
secundaria, la cual se generó por estudios anteriores
pero que es de utilidad para hacer una proyección de
costo beneficio, al entregar datos referidos a las
Nivel de alternativas técnicas de producción y a la capacidad
Profundidad financiera de los inversionistas.

De este estudio, surge la recomendación de su

continuación a niveles aún más profundos y exactos,
su abandono o postergación hasta que se cumplan
las condiciones mínimas necesarias para llevar a cabo
el proyecto.
 Factibilidad.

Es la etapa de mayor profundización, ya que,

se elabora basándose en fuentes primarias de
información, que es aquella que se debe
generar para el proyecto particular en
Nivel de estudio.
Profundidad
El cálculo de las variables financieras y
económicas, debe ser lo suficientemente
demostrativo y exacto para justificar la
valoración de los distintos factores a
considerar.
 Si Perfil resulta favorable, se realiza el estudio
de prefactibilidad y si prefactibilidad resulta
favorable entonces, se realiza el estudio de
factibilidad.
Finalmente
Mientras menor cantidad y calidad de la
información, más cerca el estudio al nivel de
perfil y mientras más y mejor sea ésta, más se
acerca al nivel de factibilidad.
Análisis del Entorno
 El entorno es algo que puede influir en las
acciones que llevemos a cabo durante la
ejecución del proyecto.

Por eso habrá que tenerlo en cuenta si

queremos asegurar que esas acciones tengan
una alta probabilidad de alcanzar el éxito.
Análisis del Entorno
Resulta fundamental analizar el entorno en el
que nos vamos a mover, las técnicas que se
utilizan son:

Análisis PEST.

5 Fuerzas de Porter.
 ¿Qué significa PEST?

Es el acrónimo de los factores:

P= Político
E= Económico
Análisis PEST S= Sociales
T= Tecnológicos

Es una herramienta que analiza los puntos

básicos, obteniendo cuantiosa
información.
 Aspecto Político.

Se debe de evaluar el impacto de todo cambio

político o legislativo que pueda afectar nuestros
negocios. Los factores políticos incluyen la evaluación
de aspectos tales como:

El respeto de los derechos civiles.

Análisis PEST La normas de protección al medio ambiente.
El respeto de los derechos constitucionales.
La protección a la propiedad industrial e intelectual. (Ej.
Marcas, patentes)
La legislación tributaria.
La legislación laboral.
El conflicto armado interno o externo y el terrorismo.
Las alianzas políticas internacionales.
Políticas impositivas.
 Aspecto Económico.

Los factores políticos no operan en el vacío, y las

decisiones de política pública tienen
implicaciones económicas. Todas las empresas se
ven afectadas por factores económicos afectan
el poder de compra de los clientes. Ejemplos de
los aspectos que podríamos considerar:
Análisis PEST
Los niveles de inflación.
Los costos de las materias primas.
La calificación riesgo-país.
La disponibilidad de recursos energéticos.
La confiabilidad del país como socio comercial.
Los tratados comerciales internacionales vigentes.
Las restricciones cambiarias.
La política monetaria.
 Aspecto Social.

El tercer aspecto del análisis PEST se enfoca en las fuerzas

que actúan dentro de la sociedad y que afectan las
actitudes, intereses y opiniones de la gente e influyen en sus
decisiones de compra. Los factores sociales varían y son
diversos tales como:

Las religiones dominantes.

Las actitudes hacia los productos y servicios extranjeros.
Análisis PEST El impacto del idioma en la difusión de los productos en los
mercados.
El tiempo que la población dedica a la recreación y los
papeles que los hombres y las mujeres tienen en la
sociedad.
Los cambios en la estructura de la población afectan la
oferta y la demanda de bienes y servicios en una economía.
 Aspecto Tecnológico.

El factor tecnológico es importante para casi la

totalidad de las empresas de todos los sectores
industriales. La tecnología es una fuerza impulsora
de los negocios, mejora la calidad y reduce los
tiempos para mercadear productos y servicios.
Estos son ejemplos de aspectos a considerar en el
Análisis PEST análisis de los factores tecnológicos:

El impacto de las nuevas tecnologías. (Ej.

Robótica, nanotecnología)
El impacto y velocidad de las transferencias de
tecnología.
Los incentivos a la modernización tecnológica.
Grado de obsolescencia.
Potencial de la innovación.
 Como se realiza este análisis:

Paso N°1: Analice cada pregunta por cada

variables del PEST y asigne una valorización.

Escala.

Análisis PEST Entre 1 y <=2,9= Influencia Minoritaria en la

Industria.

Igual a 3= Influencia Intermedia en la Industria.

Entre >3,1 y 5 Gran Influencia en la industria

 Factor PEST 1 2 3 4 5

Aspecto Político

Derechos
Civiles
Legislación
Laboral
Legislación
Análisis PEST Medio
Ambiental
Propiedad
Industrial
 Paso N°2: Redacte párrafos explicativos
sobre su valorización y saque una
conclusión de la respectiva Variable.
Análisis PEST
Paso N°3: Redacte una conclusión de
todas las variables indicado si la industria
es atractiva o no.
5 Fuerzas de Porter
 Amenaza de entrada de nuevos
competidores.

El mercado o el segmento no es
atractivo, dependiendo de si las
5 Fuerzas de Porter
barreras de entrada, son fáciles o no
de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con
nuevos recursos y capacidades para
apoderarse de una porción del
mercado.
 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Economías de Escala: ¿Que tan cierto es que quien desea
instalar un nueva empresa necesita generar grandes
volúmenes de venta mensual para ser rentable?
Requisitos de Capital: ¿Que tan altos son los requerimientos
de capital inicial para quien desea comenzar una
5 Fuerzas de Porter empresa y otras unidades de negocios?
Costo de Cambio: ¿Que tan fácil es para los clientes
cambiarse al nuevo oferente?
Acceso a Canales de Distribución: ¿Que tan difícil es para
alguien que desea ingresar a la industria establecer
relaciones con clientes?
 Amenaza de Entrada de Nuevos Competidores
Acceso a Tecnologías de Punta: ¿Que tan necesario es
para comenzar una nueva empresa contar con las últimas
tecnologías y recientes conocimientos?
Lealtad a la Marca: ¿Los clientes de las empresas del
sector son leales? ¿Se cambian a otro oferente con
5 Fuerzas de Porter facilidad?
Probabilidad de Reacción: ¿Los actores reaccionaran
rápidamente al ingresar un nuevo competidor?
Regulaciones del Gobierno: ¿Que tan fuerte son las
barreras que impone el gobierno a quienes intentan crear
una empresa?; ¿Que tan fuerte es la regulación
gubernamental existente en torno al negocio?
 La Rivalidad entre los Competidores.

Para una corporación será más difícil

competir en un mercado donde los
competidores estén muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los
5 Fuerzas de Porter costos fijos sean altos, pues
constantemente estará enfrentada a
guerras de precios, campañas
publicitarias agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos.
 La rivalidad entre los competidores
Concentración y Equilibrio: ¿Que tan cierto es que de las
muchas empresas del rubro solo unas pocas manejan gran
parte del mercado?
Crecimiento de la Industria: ¿Que tan fuerte ha sido el
crecimiento de la industria y prestación de servicios
adicionales?
5 Fuerzas de Porter Diferenciación de Productos: ¿Existe gran diferenciación de
productos?
Costo Fijo: ¿Que tan necesario es generar grandes
volúmenes de venta mensual para cubrir el costo fijo en
que se incluye en este tipo de negocios?
Objetivos Estratégicos: ¿Los competidores persiguen
estrategias agresivas de crecimiento?
 Poder de Negociación de los Proveedores.

Un mercado o segmento del mercado no será

atractivo cuando los proveedores estén muy bien
organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y
puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño
del pedido.
5 Fuerzas de Porter
La situación será aún más complicada si los insumos
que suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo.

La situación será aun más crítica si al proveedor le

conviene estratégicamente integrarse hacia
adelante.
 Poder de negociación de los proveedores
Concentración de proveedores: ¿Hay muchos
compradores y pocos de proveedores dominantes?
Poder de la marca: ¿Es fuerte la marca proveedora?
Rentabilidad de los proveedores: ¿Están los proveedores
5 Fuerzas de Porter forzados a subir los precios?
Contribución de proveedores a la calidad de los
productos: ¿Que tan elevada es la contribución de los
proveedores con respecto a la calidad de los productos
que se entregan?
 Poder de negociación de los proveedores
Existencia de proveedores: ¿Que tan elevada es la
cantidad de proveedores que existen en el
mercado, para los distintos productos?
Disponibilidad de productos sustitutos: ¿Que tan alta
5 Fuerzas de Porter es la disponibilidad de productos sustitutos que
ofrecen los proveedores?
Amenaza de los proveedores de integración hacia
adelante: ¿Que tan probable es que los proveedores
ofrezcan sus productos de manera directa?
 Poder de Negociación de los
Compradores.

Un mercado o segmento no será atractivo

cuando los clientes están muy bien
5 Fuerzas de Porter organizados, el producto tiene varios o
muchos sustitutos, el producto no es muy
diferenciado o es de bajo costo para el
cliente, lo que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo costo.
 Poder de negociación de los compradores
Existencia de Empresas: ¿Que tan elevada es la
cantidad de empresas que existen en el mercado para
los distintos productos?
Disponibilidad de productos: ¿Que tan alta es la gama
de productos solicitados por las empresas para
entregarlo a los clientes?
Costo de cambio de los productos: ¿Que tan costoso es
5 Fuerzas de Porter para las empresas tomar un producto sustituto al que
ofrecen nuestros proveedores para entregarlos a los
clientes?
Contribución de las empresas a la calidad de los
productos: ¿Que tan elevada es la contribución de las
empresas con respecto a la calidad de los productos
que se entregan?
 Amenaza de ingreso de productos
sustitutos.

Un mercado o segmento no es
atractivo si existen productos sustitutos
reales o potenciales. La situación se
5 Fuerzas de Porter
complica si los sustitutos están más
avanzados tecnológicamente o
pueden entrar a precios más bajos
reduciendo los márgenes de utilidad
de la corporación y de la industria.
 Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Calidad: ¿Existe un sustituto mejor para los productos
ofrecidos?
Costos de Cambio para el Usuario: ¿Que tan fácil es para
5 Fuerzas de Porter un cliente habitual elegir otro producto?
Precio del Sustituto: ¿Que tan alto es el precio o valor que
tiene para los clientes el hecho que elijan un medio
sustituto?
 Como se realiza este análisis:

Paso N°1: Responda cada una de las preguntas

por cada fuerza y asigne una valorización.

Escala.
5 Fuerzas de Porter
Entre 1 y <=2,9= Fuerza Baja.

Igual a 3= Fuerza Intermedia.

Entre >3,1 y 5 Fuerza Alta.

5 Fuerzas de Porter
 Paso N°2: Redacte párrafos explicativos
sobre su valorización y saque una
conclusión de la respectiva fuerza.
5 Fuerzas de Porter
Paso N°3: Redacte una conclusión de
todas las fuerzas indicado si la industria es
atractiva o no.
Estudio de Mercado
 Para el análisis del mercado de un proyecto, es
necesario reconocer todos los agentes que, con
su participación, tienen o tendrán algún grado de
influencia sobre las decisiones que definirán la
estrategia comercial de la empresa. Y por ende
sobre la estructura de costos y beneficios del
proyecto.
Estudio Mercado
Al realizarse el estudio de mercado, se deben
reconocer 4 partes importantes que lo
componen, dichos sub mercados son: el mercado
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor.
 El mercado proveedor.

Este mercado está constituido por todas

aquellas firmas que proporcionan insumos,
materiales y equipos. También comprende
a quienes proporcionan servicios
Estudio Mercado financieros y de mano de obra.

Se debe tener presente que para obtener

los productos que se van a ofrecer, se
requiere contar con los insumos necesarios,
en las cantidades, calidades y
oportunidad requerida.
 La falta de disponibilidad o demora de
estos insumos, reducen la eficacia de la
organización y más aún, si el suministro de
estos falla, puede fracasar todo lo previsto
con respecto a la producción y mercadeo
de los productos del proyecto.
Estudio Mercado
Por lo tanto, el mercado proveedor
constituye muchas veces un factor tanto o
más crítico que el mercado consumidor. Y
no son pocos los proyectos que basan su
viabilidad en este mercado.
 Para la realización de este estudio, se pueden
tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Identificación de los principales insumos que

intervienen en el proceso de producción del
producto.
Estudio Mercado
Determinación de requerimientos de calidad.

Identificación de las materias primas que

puedan sustituir a las utilidades normal y
regularmente.
 Identificación y ubicación geográfica de los
posibles proveedores.

Determinación de precios y condiciones de

compra de las materias primas y demás insumos.

Estudio Mercado Descripción de sistemas alternativos de compra.

Explicación de los sistemas de transporte que

están siendo empleados o que pueden ser
utilizados para la movilización de las materias
primas, incluyendo las dificultades y facilidades
existentes.
 Determinación del grado de certeza o seguridad
que existe en relación con una abastecimiento
regular, para atender las necesidades normales
de producción a corto, mediano y largo plazo.

Investigación acerca de la existencia de leyes o

Estudio Mercado regulaciones especiales que afecten positiva o
negativamente el comercio de los insumos.

Y anotación de los demás aspectos de

importancia, de acuerdo con las características
específicas de cada proyecto.
 Mercado Competidor.

El mercado competidor, está formado por las

empresas que producen y comercializan
productos similares a los del proyecto y por
aquellas compañías que sin ofrecer bienes o
Estudio Mercado servicios similares, comparten el mismo mercado
objetivo de clientes. Por lo tanto, para la
preparación y evaluación de proyectos será
imprescindible, conocer la estrategia comercial
que se desarrollará para enfrentar de mejor forma
la competencia frente al mercado consumidor.
 Mercado Competidor.

Todas las organizaciones tienen uno o más

competidores. No se puede ignorar a la
competencia, ya que, representa una fuerza
importante que se debe vigilar y ante la que se
Estudio Mercado debe estar preparado para responder. Además
más allá de la simple competencia, muchos
proyectos dependen de la competencia con
otros productos.

Se profundiza en el análisis del mercado

competidor más adelante.
 Mercado Distribuidor.

El mercado distribuidor, necesita el análisis de menos

variables que los anteriores, pero no deja de ser
importante.

La disponibilidad de un sistema que garantice la

entrega oportuna de los productos al consumidor, es
Estudio Mercado fundamental en muchos productos, como es el caso
de productos perecederos, entre otros.

Los costos de distribución, son determinantes en el

precio al que llegarán los productos al consumidor y
por lo tanto, en la demanda que deberá enfrentar el
proyecto.
 Mercado Consumidor.

El mercado consumidor, suele ser el que

requiere mayor tiempo para su estudio, por
la cantidad de estudios específicos, que
deben llevarse a cabo dada la
Estudio Mercado complejidad del consumidor.

Los hábitos, gustos y motivaciones de

compra serán determinantes al definir al
consumidor real (aquel que toma la
decisión de compra) y la estrategia
comercial a seguir.
 Entrando en detalles, Si se conocen las
características de los consumidores del producto,
es posible conocer el comportamiento, gustos,
preferencias y percepciones que tienen. Además
se pueden inferirlas posibles reacciones que
tendrán frente al bien o servicio.
Estudio Mercado
En general, quiénes compren el producto serán
personas, empresas, instituciones privadas y
públicas, o cualquier tipo de organización que lo
requiera, agentes que son perfectamente
identificables a partir de sus características
particulares.
 En términos generales, el consumidor puede ser de dos
tipos:

Consumidor institucional.

Que se caracteriza por tomar decisiones muy

racionales basadas en las variables técnicas del
producto, como su calidad, precio, oportunidad de
Estudio Mercado entrega y disponibilidad de repuestos, entre otros.

Consumidor individual.

Aquel que toma decisiones de compra basadas en

consideraciones de carácter más bien emocionales,
como la moda, exclusividad del producto, prestigio de
marca, etc.
 Segmentación de Mercado.

El proceso de segmentación, divide un mercado en

segmentos homogéneos específicos.

Esto permite que a los segmentos identificados se fijen

productos específicos y una mezcla de
mercadotecnia distinta.
Estudio Mercado
Por lo tanto, la mezcla de mercadotecnia se dirige a
satisfacer las necesidades de los clientes de manera
más efectiva, asegurándose la retención y lealtad de
ellos.
 El proceso de segmentación consta de 4 pasos:

Paso N°1: Definir el mercado que se atenderá.

(Mercado Relevante)

Paso N°2: Identificar las bases opcionales para la

segmentación.
Estudio Mercado
Paso N°3: Examinar estas bases y elegir la mejor de
ellas para la segmentación.

Paso N°4: Identificar segmentos individuales de

mercado, estimar su atractivo y seleccionar segmentos
específicos objetivo.
 Paso N°1: Definir el mercado que se atenderá.
(Mercado Relevante)

Esto implica, especificar el grupo de clientes a los

cuales está dirigido el producto.

Puede ser tanto un grupo amplio, como uno más

Estudio Mercado bien específico.

Para elegir este grupo de clientes, hay que basarse

en un análisis que se relacione con la amplitud de la
línea de productos, los tipos de clientes, el alcance
geográfico y las áreas de la cadena de valor en las
cuáles la empresa decida participar.
 Paso N°2: Identificar las bases opcionales
para la segmentación.

Una vez que se identifica el mercado que

se atenderá, el siguiente paso es
considerar medios opcionales para
Estudio Mercado segmentar el mercado.

A continuación se presentan dos enfoques

de segmentación y dentro de cada uno,
se describen las bases de segmentación
más usadas.
 Segmentación de mercados de Consumo (B2C)

Geográfica
(país, zona, región, municipio…)

La marca o producto puede consumirse de forma distinta

en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan
importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de
marketing o una campaña de comunicación en dos
Estudio Mercado territorios.

Demográfica
(edad, Genero, estado civil, estudios, ocupación, renta…)

Segmentar el mercado teniendo en cuenta todas aquellas

variables demográficas que influyan en el consumo de
nuestro producto o marca.
 Psicográfica
(personalidad, estilo de vida, valores, clase social…)

Es un criterio muy utilizado al que los analistas dan mucho

valor, ya que permite conocer la reacción de un perfil
determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor
de profundidad, en el que entramos en contacto con la
parte emocional del consumidor.
Estudio Mercado
Basada en el comportamiento
(actitudes del consumidor respecto al producto, beneficio
que busca el consumidor, nivel de uso del producto…)

Este tipo de segmentación se basa en la forma en la que el

consumidor utiliza el producto y en los hábitos asociados a
su consumo.
 Segmentación de mercados Industriales (B2B)

Demográfica
(antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de
empleados, actividad de la empresa…)

Es el primer paso a dar en la segmentación de mercados

industriales. Permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y
son datos que obtendremos de forma sencilla.
Estudio Mercado
Por variables operativas.

Tendremos en cuenta la tecnología con la que trabaja la

empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes
tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar
una gran cantidad o un número más limitado de servicios.
 Según el enfoque hacia la compra.

En este punto nos centra el análisis en el perfil del

departamento de compras de la empresa. Tener en cuenta
si la empresa esta realizando una primera compra, una
compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante
clasificar las empresas según la organización del
departamento de compras, sus preferencias o exigencias y
la relación que tenemos con ellos.
Estudio Mercado Según los factores de situación.

Para llegar a este nivel de segmentación, hay que tener un

conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de
factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del
pedido. Nos permite establecer unas prioridades que
transmitiremos a otros departamentos como producción o
logística.
 Paso N°3: Examinar estas bases y elegir la mejor de
ellas para la segmentación.

Para esto se deben listar las opciones de

segmentación potenciales que tengan utilidad.

Luego elaborar una lista breve de bases de

Estudio Mercado segmentación claves.

Después, cada base de segmentación se debe

desglosar en segmentos individuales apropiados y
diseñar un perfil de cada segmento de mercado, para
identificar aquellas áreas dignas de investigarse con
profundidad.
 Paso N°4: Identificar segmentos individuales de
mercado, estimar su atractivo y seleccionar segmentos
específicos objetivo.

La identificación y selección de un segmento de

mercado particular, para dirigir una oferta de
productos diferenciada, depende de muchos factores
Estudio Mercado como la importancia del tamaño del segmento, sus
necesidades especiales, el grado en el cual estas
necesidades son satisfechas por la compañía o los
competidores y si la empresa cuenta con los recursos
para cumplir con las exigencias del producto.
 Hay varios criterios que cuentan con una amplia
aceptación para determinar si un segmento de mercado
es viable:

El segmento debe ser mensurable en tamaño y

características.

Debe ser significativo y capaz de generar suficiente

Estudio Mercado ganancia de largo plazo y debe ajustarse a los límites
presupuestales.

Los segmentos escogidos deben ser sensibles al esfuerzo

de mercadotecnia. Si la respuesta de un segmento a
cambios en las estrategias de mercadotecnia no es
diferente de la de otros, no hay necesidad de tratar ese
segmento por separado.
 ¿Pero como obtengo la información?.

Existen dos tipos de fuentes de información: las

fuentes secundarias y las primarias, ambas muy
necesarias para realizar cualquier tipo de
investigación o estudio.
Estudio Mercado
Dependiendo del estudio, será necesario el uso
de alguno de los dos tipos de fuentes o de ambas
al mismo tiempo. A continuación se explica cada
una de ellas.
 Fuentes Secundarias.

Las fuentes de información secundarias, hacen

referencia a datos ya existentes y generados con
otra finalidad distinta al problema de información
que se pretende resolver en un determinado
Estudio Mercado momento, es decir, se trata de datos que han
sido publicados con anterioridad a la
investigación que se está realizando.
 Existen dos tipos de fuentes de información secundarias:

Fuentes secundarias internas.

Se trata de información que con el tiempo se ha generado

en la propia empresa. Como:

Estudio Mercado Ventas.

Frecuencia y tipo de compra de los clientes.
Informes sobre servicio de atención al cliente y buzón de
sugerencias.
Análisis de publicidad y otras acciones de la competencia.
Características socio-demográficas de los clientes como
edad, estado civil, clase social.
 Fuentes secundarias externas.

Son aquellas que se originan fuera de la compañía y

que también se pueden ocupar en la investigación del
proyecto. Se pueden utilizar los siguientes tipos de
fuentes:

Estudio Mercado Asociaciones y fundaciones, a través de las cuales se

puede obtener información de
clientes, proveedores y comportamiento social por
mencionar algunas.

Publicaciones, teniendo acceso a revistas

especializadas o genéricas.
 La información de fuentes secundarias se puede extraer
de:

Publicaciones del Instituto Nacional de Estadística.

Registros y publicaciones de la Cámara de Comercio, de

asociaciones de bancos, de Superintendencias y del
Banco Central.
Estudio Mercado
Informes de gremios o asociaciones de productores.

Informes de institutos gubernamentales.

Publicaciones, memorias, estadísticas y catálogos de

empresas que produzcan bienes o
servicios sustitutos.
 Ventajas de la Información Secundaria.

Bajo costo, ya que los datos se pueden

encontrar disponibles, por lo tanto los
gastos son pequeños.
Estudio Mercado
Disponibilidad inmediata, sólo hay que
verificar qué fuente se debe consultar y
saber dónde localizarla.
 Y dentro de las desventajas de dichas fuentes se tienen:

No todas las fuentes son fidedignas, de hecho la información que

se publica no siempre es fiable, por lo tanto se debe asegurar la
exactitud de los datos.

Pueden aparecer resultados y contenidos contradictorios, hecho

que es bastante común, por ejemplo, si se consultan dos revistas
diferentes.
Estudio Mercado
Los documentos que se van a consultar podrían no estar
actualizados.

Cuando se utilizan fuentes de datos secundarios, el trabajo no se

acaba al recoger la información, ya que, es importante realizar
un posterior tratamiento de análisis y comparación.
 Fuentes Primarias.

Las fuentes de información primaria tienen la finalidad de

generar datos primarios, es decir, que se obtienen
específicamente para el objetivo de la investigación.

Los tipos de datos primarios son los siguientes:

Características demográficas y socioeconómicas.

Estudio Mercado
Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.

Conducta, hábitos de compra y de uso.

Conocimiento y recordación.

Intención y motivación de compra y de uso.

 Existen tres métodos de investigación para recopilar
información de fuentes primarias:

Investigación por Comunicación.

La investigación por comunicación, es la más

apropiada para recoger información descriptiva y es
Estudio Mercado muy flexible, porque permite recoger mucha
información de características diferentes y en distintas
situaciones. Además recoge información rápidamente
y a bajo costo.

Los medios de administración de esta metodología

son:
 Entrevista personal.

La entrevista personal es flexible y relativamente

rápida, ya que, el entrevistador puede captar la
atención del entrevistado por un periodo más largo
de tiempo, permitiéndole así, explicar preguntas
Estudio Mercado difíciles y explorar asuntos que requieran de mayor
profundidad. La entrevista personal, puede ser
individual o grupal y permite observar reacciones y
conductas. Sin embargo, es mucho más costosa que
los demás medios de administración
 Cuestionario por correo.

Los cuestionarios por correo, se pueden utilizar para

recoger gran cantidad de información a bajo costo.
Las personas, pueden ser más honestas al no tener
contacto con un entrevistador y se elimina la
Estudio Mercado posibilidad del error por interpretación del
entrevistador. Sin embargo, provee poca flexibilidad,
muchas veces toma más tiempo contestarlo y el
porcentaje de respuesta es bajo. Tampoco se tiene
control sobre quién contesta el cuestionario.
 Entrevista telefónica.

La entrevista telefónica, es el mejor método para recoger

información rápidamente y es flexible. Permite que el
entrevistador explique la pregunta y salte de una pregunta
a otra dependiendo de la respuesta recibida, además
permite que el entrevistador tenga control de la muestra.
Estudio Mercado El porcentaje de respuesta es mayor que el del
cuestionario por correo, sin embargo, es más costoso.
También algunas personas pueden rehusar contestar
algunas preguntas personales. El entrevistador puede influir
en la respuesta de acuerdo como haga la pregunta y
puede cometer error de interpretación. Si tiene prisa puede
inventar las respuestas.
 Investigación por internet.

La investigación por internet, es un método de

investigación que recoge la información a través de
encuestas en la internet y proyectos relacionados. El
problema es que las personas que utilizan el Web no son
representantes de la población total. Por esta razón este
método no se puede utilizar para cualquier investigación.
Estudio Mercado
Las personas que usan el Web tienden a ser más educadas,
más jóvenes y con un mayor ingreso que el consumidor
promedio. La investigación por la internet, es adecuada
cuando se busca una muestra como ésta, ya que, este es
un grupo difícil de conseguir a través de otros medios.
 También, este es un grupo importante para las empresas
que evalúan proyectos en que ofrecen productos a través
del Web. La mayor ventaja, es la rapidez con que se
recoge la información y el costo bajo que conlleva.
Estudio Mercado Sin embargo, muchas veces no se conoce quiénes
componen la muestra, se pierde el contacto visual y el
lenguaje corporal que se obtiene en la entrevista personal.

EN EL FONDO HAY QUE SABER BUSCAR POR INTERNET.

 En general, el problema que puede surgir con este tipo de
medios de administración, es que a algunas personas no les
gusta contestar encuestas o no recuerdan la información.
Otras personas pueden inventar la respuesta o contestar
para complacer al entrevistador.

Para solucionar este problema, se presentan a

Estudio Mercado continuación los pasos para diseñar cuestionarios
eficientes:

Paso 1: Tipo de información buscada.

Paso 2: Tipo de cuestionario y medio de administración.

Paso 3: Contenido de preguntas.

 Paso 4: Forma de respuestas. Las preguntas pueden ser de
respuesta abierta, en las que se obtiene mayor
Información, pero existe la posibilidad de sesgo del
encuestador al registrar e interpretar las respuestas. Y
pueden ser de respuesta cerrada, en las que se
obtienen respuestas puntuales de fácil tabulación.

Estudio Mercado Paso 5: Texto de preguntas.

POR LO TANTO HAY QUE SABER HACER UNA ENCUESTA Y

OTRO TEMA IMPORTANTE ES SABER A CUANTAS PERSONAS
HAGO LA ENCUENTA
 Ejemplo de como determinar el tamaño muestral.

Estudio Mercado
 Ejemplo de como determinar el tamaño muestral.

Z = Es la desviación del valor medio que aceptamos para

lograr el nivel de confianza deseado. En función del nivel
de confianza que busquemos, usaremos un valor
determinado que viene dado por la forma que tiene la
distribución de Gauss. Los valores más frecuentes son:
Estudio Mercado
Nivel de confianza 90% -> Z=1,645

Nivel de confianza 95% -> Z=1,96

Nivel de confianza 99% -> Z=2,575

 Ejemplo de como determinar el tamaño muestral.

Estudio Mercado
 Ejemplo de como determinar la Encuesta.
Objetivos Específicos Variables Preguntas

Identificar y establecer segmentos • Demográficas 1-2-3-4-5-6-7

potenciales • Estilo de vida 10

Definir y analizar mercado objetivo • Demográficas 1-2-3-4-5-6-7

• Estilo de vida 10-15

Definir y analizar perfil del cliente • Demográficas 1-2-3-4-5-6

• Estilo de vida 10-15-16-26
• Ubicación 7
Estudio Mercado Identificar características relevantes del • Calidad y 11-12-13-17-21-22-23-24-
servicio caracterización del 25-27-28-29-30-31
servicio 7-14
• Ubicación
Formular, diseñar y desarrollar • Estilo de vida 9
programas y estrategias de marketing (Y se considera análisis de los
para posicionamiento obj. anteriores para su
formulación)
Evaluación y control de los programas y • Es consecuencia de las
estrategias etapas anteriores
 Análisis del comportamiento de la Oferta Actual.

Analizar la situación existente, consiste en estudiar las

características de la competencia que hay en la
actualidad, tanto en las cantidades ofrecidas como en
las condiciones en que se realiza dicha oferta. Entre los
aspectos que se deben tener en cuenta para el análisis
de la oferta actual están:
Estudio Mercado
Número de competidores, para establecer el tipo de
oferta.

Identificación de los productores que se constituyen en

competencia para el proyecto.
 Capacidad instalada y utilizada que tienen los
competidores.

Volumen de bienes que se están fabricando, de servicios

prestados o de mercancías que se están
comercializando.

Principales competidores en el mercado y grado de

Estudio Mercado participación que tienen.

Calidad de los bienes y servicios que están siendo

ofrecidos.

Precio de dichos bienes y servicios.

Servicios especiales que se ofrecen como parte

constitutiva e integral del producto.
 Canales de distribución utilizados por los competidores,
así como políticas y estrategias de venta.

Costos de producción.

Tamaño de las empresas competidoras e inversiones

realizadas.

Número de trabajadores empleados.

Estudio Mercado
Planes de expansión que posean.

Tecnología utilizada, procesos de producción

empleados.

Gremios que agrupan a los competidores y posibilidades

de ingresar a ellas.
 Además de estos aspectos, se pueden
adicionar todos aquellos que se
consideren de importancia y que
contribuyan a lograr un mejor análisis de la
oferta del producto.
Estudio Mercado
“El análisis de la competencia, significa
comprender la manera de pensar de las
otras empresas estratégicamente
importantes dentro de una industria”.
 Comercialización del Producto.

La comercialización, es la actividad que

permite al oferente hacer llegar un producto
al consumidor con los beneficios de tiempo y
Estudio Mercado lugar, ya que, la comercialización coloca al
producto en un sitio y en un momento
adecuados, para dar al consumidor la
satisfacción que él espera con la compra.
 La estrategia comercial debe basarse en la
mezcla de mercadotecnia, mezcla comercial
o "las cuatro P", que esta compuesta por
Estudio Mercado cuatro elementos de suma importancia como
son: Producto, Precio, Plaza (distribución) y
Promoción (publicidad), cada uno de los
cuales estará condicionado en parte por los
tres restantes.
 Análisis del Producto.

El producto, es uno de los elementos básicos de la mezcla

de mercadotecnia y está constituido por el bien a producir
o servicio a prestar, que será ofrecido al mercado cuando
el proyecto entre en operación.

Estudio Mercado Debe hacerse una descripción exacta del producto que
se pretende elaborar, por lo que es necesario hacer una
caracterización adecuada de él, para evitar que existan
ambigüedades que puedan desorientar los estudios e
inducir conclusiones erróneas con respecto a preferencias
de los consumidores, oferta, estrategias de
comercialización, etc.
 Tipos de Productos.

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos

de vista. A continuación se señalan diferentes criterios que
pueden ocuparse:

De acuerdo a la naturaleza intrínseca de los productos,

Estudio Mercado pueden clasificarse en bienes, si son tangibles o en servicios,
si son intangibles, perecederos y no estandarizados.

En cuanto a su vida de almacenaje, pueden clasificarse en

duraderos (como aparatos electrónicos y muebles) y en
perecederos (principalmente alimentos frescos y envasados).
 Con respecto al grado de terminación, se encuentran los
bienes de consumo intermedio que son generalmente de
tipo industrial, asociados con aquellos insumos necesarios
para nuevos procesos productivos y los bienes de consumo
final, que son los productos ya terminados, adquiridos
directamente por el consumidor para su uso o
aprovechamiento.
Estudio Mercado
Con relación a su naturaleza de uso pueden ser:

De conveniencia. Se tienen los habituales o básicos, cuya

compra se planea con anticipación como en el caso de
alimentos en general y los de conveniencia por insumo, cuya
compra no necesariamente se planea como ocurre con las
ofertas y novedades.
 De comparación. Se encuentran los homogéneos (como
vinos y latas) y los heterogéneos(como muebles, autos y
casas) que son productos bien elegidos donde interesan
más el estilo y la presentación que el precio.

De especialidad. Son aquellos productos con características

únicas, que hacen que no tengan sustitutos aceptables. Por
lo tanto el consumidor al encontrar lo que le satisface siempre
Estudio Mercado
regresará al mismo sitio. Aquí se encuentran el servicio
médico y servicio de automóviles, entre otros.

No buscados. Son aquellos productos con los que no se

quiere tener relación, como es el caso de servicios
hospitalarios, funerarios y productos nuevos en general.
 Caracterización del Producto.

Al caracterizar y describir el producto, se deben

especificar a lo menos 3 tipos de características o
cualidades, como son:

Características físicas.
Estudio Mercado
Estas a su vez se pueden dividir en externas como
tamaño, color, peso, olor, textura, envase, estilo y
presentación. Y en las internas como sabor, aroma,
tiempo en que perece y propiedades.
 Características técnicas.

Son las que tienen que ver con capacidad, calidad,

versatilidad, materiales empleados, grado de pureza,
vida útil y fórmula química, entre otras.

Estudio Mercado Características intangibles, subjetivas o simbólicas.

Son aquellas relacionadas con roles, nivel social o

estatus, creencias, valores sociales y beneficios que
presta el producto.
 Los servicio son productos perecederos,
que se consumen en el mismo momento
en que se están prestando, por lo que
no pueden ser almacenados para el
futuro. Además son poco
Estudio Mercado
estandarizados, ya que, se adecuan a
las necesidades del consumidor y
dependen de la persona que entregue
el servicio en particular.
 Por lo tanto, la descripción y caracterización de los
servicios debe especificar a lo menos:

En qué consiste este.

Cuáles son sus atributos funcionales.

Estudio Mercado Calidad exigida y esperada.

Fines a los que se va a ser destinado.

Y los beneficios directos que recibe el usuario al

momento de consumirlo.
 Análisis del Precio.

El precio, es la cantidad monetaria que los

productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar, un bien o servicio,
cuando la oferta y la demanda están en
Estudio Mercado
equilibrio.

Las metas principales en el establecimiento

del precio, están orientadas hacia utilidades,
ventas o el mantenimiento de una situación
dada.
 De acuerdo con este criterio, los precios pueden
agruparse de la siguiente manera:

Orientados a las utilidades, para alcanzar el

rendimiento propuesto a la inversión o sobre las
ventas netas y obtener utilidades máximas.
Estudio Mercado Orientados a las ventas, para aumentarlas y mantener
o incrementar la participación de mercado.

Orientados para estabilizar los precios y enfrentar a la

competencia.
 Canales de Distribución.

Un canal de distribución, es la ruta que toma el

producto al pasar del productor al consumidor final y
esta integrado por los intermediarios que intervienen
en el proceso.
Estudio Mercado Hay dos tipos de intermediarios, los comerciantes que
adquieren el título de propiedad de los productos y
los agentes, que solo sirven de contacto entre el
productor y el vendedor.
 Cada canal de distribución, tiene asociado
costos y volúmenes de venta normalmente
distintos. Para poder determinarlos, es necesario
efectuar una selección estimativa de los
intermediarios que se utilizarían en la
eventualidad de que el proyecto se lleve a cabo.
Estudio Mercado
En cada intermediario del tramo, existe un pago
por cada transacción además de un intercambio
de información. Por lo tanto se deberá elegir el
canal más ventajoso desde todos los puntos de
vista.
 Promoción y Publicidad.

La mercadotecnia moderna requiere algo más que

desarrollar un buen producto, fijarle un precio
atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compañías también deben comunicarse con

Estudio Mercado éstos y estar atentas a todo lo que dicen.

La promoción, juega un papel vital en la

comunicación del posicionamiento del producto a los
consumidores o clientes, ya que, es un medio a través
del cual la empresa se comunica con su mercado
objetivo.
 Dentro de los principales objetivos de las
comunicaciones se incluyen:

Ayudar a reforzar el posicionamiento.

Desarrollar y mejorar la marca y su imagen.

Estudio Mercado Informar a los clientes acerca del servicio y sus
atributos relevantes.

Persuadir a los clientes para comprar el producto.

Recordar a los clientes acerca del producto en forma

continua.
 La publicidad, es el conjunto de medios de
comunicación que se emplean para difundir las
ventajas de un producto con el fin de estimular su
consumo.

La publicidad puede tener un alcance local, nacional

o internacional. Los precios de una campaña
Estudio Mercado publicitaria dependerán de su ámbito de
implantación. También variarán en función de lo que
se anuncia: ocio, cuestiones legales, políticas,
financieras, temas religiosos o anuncios destinados a
recoger donaciones para financiar actividades
caritativas o humanitarias.
Estudio Técnico
 El Estudio Técnico, tiene como fin establecer:

• Los “objetivos de producción” en función al plan de

marketing.

• Los “procesos de producción” en función a los atributos

del producto o servicio.

Estudio Técnico. • Los “estándares de producción” que harán que la

producción sea eficiente, se logre satisfacer las
demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por
los accionistas.

• El “presupuesto de inversión” para la transformación de

insumos en productos o servicios finales.
 Los objetivos del proceso de
producción deben establecerse en
función a la demanda estimada y a la
capacidad de producción disponible.
Objetivos de Para ello, se establecerán procesos e
Operaciones. indicadores que permitan programar
las operaciones de la empresa. Los
objetivos de operaciones
generalmente están en función a:
 • La cuota o meta de producción, que tiene como
base la proyección de ventas y la capacidad
productiva.

• El nivel de inventarios de seguridad: ¿Cada

Objetivos de cuánto tiempo se repondrán inventarios? La falta
Operaciones. de materia prima puede paralizar toda la
empresa.

• Los estándares de productividad: Incrementar el

número de unidades producidas en un tiempo
determinado.
 •Los estándares de calidad por ejemplo, no
aceptar más de: 0,5% de productos con defectos.

• Los tiempos de entrega de productos

Objetivos de terminados: Por ejemplo, entre un 80% y un 85% de
Operaciones. los clientes serán atendidos antes de 10 minutos
desde su llegada.

• La reducción de residuos: Por ejemplo

porcentaje de merma no mayor a 2%.
Objetivos de
Operaciones.
 1.- Diseño y prueba de producto o servicio.

Una vez que la empresa posee toda la información de

mercado requerida, se hace un diseño preliminar del
producto. Luego se crean prototipos, es decir, varios modelos
que se parezcan al producto final que se desea elaborar.
Posteriormente se harán todas las pruebas y ensayos para
determinar los estándares técnicos y de calidad requeridos.
Actividades Finalmente, se desarrolla el producto o servicio que se utilizará
Previas al inicio de para hacer el plan de producción.

la producción. Recuerde:

El emprendedor debe ser tenaz en su búsqueda de satisfacer

cada día de mejor manera las necesidades de sus clientes y
preocuparse de revisar cada uno de los procesos para lograr
la máxima eficiencia en la empresa.
 Actividades
Previas al inicio de
la producción.
 2.- Aspectos técnicos del producto o servicio.

El aspecto técnico de un producto es el conjunto de

especificaciones de producción y
presentación que este posee. Estos aspectos son:

Actividades • Especificaciones técnicas del producto: fórmula,

Previas al inicio de dimensiones, pesos, tallas, medidas, información
nutricional, ingredientes o materiales empleados.
la producción.
• Marca del producto: nombre, logotipo, símbolo,
diseño o cualquier signo visible.
 • Características del envase: dimensiones, peso, posibilidad
de que el producto sea apilado, requisito de protección,
instrucciones y condiciones de uso, contraindicaciones,
garantías, condiciones de almacenamiento o proceso de
eliminación, código de barras entre otros.

• Lugar de fabricación, distribuidora, dirección, teléfono y

Actividades cualquier medio de comunicación con el fabricante o
Previas al inicio de distribuidor / importador.
la producción. • Registros y permisos legales: Registro Único Tributario (RUT),
Registros Sanitarios, entre otros.

• Certificaciones de calidad, si los hubiera.

 3.- Determinación de la ubicación de la empresa.

La ubicación de una empresa es muy importante, pues debe

tener como premisa el minimizar los costos de instalación y
aprovechar los recursos del entorno, para satisfacer las
exigencias del negocio.

Actividades ¿Qué se debe considerar para ubicar adecuadamente la

Previas al inicio de empresa?
la producción. • La proximidad a los clientes, si es un mercado local.

• La cercanía a los proveedores de materiales e insumos.

• La facilidad de acceso para clientes y trabajadores.

 • La cercanía a organismos e instituciones de relevancia para
la empresa: municipalidad, bancos, entre otros.

•Suministro de agua, recojo de basura, vigilancia y seguridad,

estacionamiento.

Actividades • La disponibilidad de mano de obra adecuada.

Previas al inicio de • El marco legal en la zona escogida.
la producción.
• El apoyo fiscal, económico, formativo o de asesoramiento
que existan en la zona para promover inversiones, como en
el caso de los parques industriales.
 4.- Diseño y distribución de las instalaciones.

La distribución de las instalaciones tiene que ver con la

adecuación y orden de cada uno de los procesos
productivos, es decir, cómo se ordenará físicamente la
fábrica, la oficina o el taller, para que el trabajo se
Actividades desarrolle de manera eficiente.
Previas al inicio de
la producción. Una buena distribución ayuda a minimizar los costos de
manejo y transporte de insumos y materiales, de
almacenamiento, de flujos de información y del proceso
de entrada y salida de los productos, además de crear un
ambiente armónico y agradable donde pueda
desempeñarse el personal.
 4.- Diseño y distribución de las instalaciones.

Para lograr una buena distribución en planta debemos

considerar los siguientes aspectos:

Actividades • Orden y supervisión: ordenar eficientemente el área de

producción para que las actividades fluyan libremente e
Previas al inicio de integrar todos los elementos para mantener el control
la producción. sobre el proceso productivo.

• Tiempos de producción: utilizar cronogramas y planes de

trabajo para que la producción se realice en los plazos
establecidos.
 • Circulación: el área de producción debe tener libre circulación,
tanto de personas como de materiales, de esta manera no se
interrumpirá el flujo productivo. Por ello, es importante saber dónde
se ubicarán las máquinas, equipos y herramientas.

• Seguridad e higiene, el área donde se produce debe ser

agradable, cómodo y seguro, para tener un ambiente en el que
todos los trabajadores se sientan a gusto y seguros, es decir, un
Actividades lugar donde no se produzcan accidentes. La disposición de las
Previas al inicio de máquinas y equipos deben ser adecuados. Se deben especificar
normas de seguridad.
la producción.
• Flexibilidad: lograr que el área de producción pueda adaptarse a
los cambios, ya sea porque hay que incrementar máquinas o
personal; bien porque hay que hacer reparaciones en el terreno o
cualquier circunstancia que obligue a hacer modificaciones.
 El proceso de producción es el conjunto de acciones
encaminadas a generar, crear o fabricar un bien o servicio en un
determinado periodo. Un proceso de producción involucra una
serie de operaciones, medios técnicos como herramientas y
máquinas y personal que posea las habilidades necesarias para
alcanzar los fines propuestos. Para establecer un proceso de
Proceso de producción es necesario:
producción del
bien o servicio. 1.- Definir el flujo de operación del bien o servicio.

2.- Establecer los estándares de calidad.

3.- Determinar cuáles son los factores críticos para el

cumplimiento de los estándares de calidad.
 Una vez definidos los objetivos y estrategias del plan de
marketing y del plan de operaciones, es muy importante que el
emprendedor desarrolle el plan de recursos humanos. Las
personas son el elemento clave del éxito empresarial y por ello
un recurso humano de calidad podría significar una ventaja
Diseño de para la empresa.
estructura y plan El plan de recursos humanos debe considerar:
de recursos
humanos. • Las principales funciones que se requieren en el negocio.

• Las habilidades y conocimientos que cada función requiere.

• Los cargos que serán permanentes en la empresa.

 • Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de
especialización, podrían ser realizadas por personas o
compañías ajenas a la empresa.

• Los puestos claves y del personal propio que hará las tareas
Diseño de que le permitan a la empresa diferenciarse de las demás.
estructura y plan • El organigrama que representa la estructura general de la
de recursos empresa.
humanos.
• Las políticas y estrategias que ayudarán a administrar el
recurso humano.

• La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las

remuneraciones.
 Tanto Emprendedores como Empresarios deben saber que es
muy importante determinar las funciones y las
responsabilidades de cada puesto porque esto permite:

• Coordinar tareas.
• Supervisar el trabajo y a los trabajadores.
Diseño de • Establecer medidas de control del trabajo.
estructura y plan • Asignar responsabilidades de las actividades.
• Medir los resultados de las actividades.
de recursos • Evaluar el desempeño de los trabajadores.
humanos.
Para realizar todas estas actividades, se deben elaborar
manuales de procedimientos administrativos y manuales de
funciones que sirvan de pauta para controlar las acciones de
la empresa y de los trabajadores. Estos deben ser muy claros,
precisos, sencillos y conocidos por todo el personal.
 Un manual de funciones debe contener:

• La descripción del puesto.

• Los objetivos o la misión del puesto.
• A qué área pertenece o de quién depende.
Diseño de • Las funciones que desempeña.
• Las responsabilidades, es decir, las acciones que se espera que
estructura y plan cumpla el trabajador.
de recursos • Las competencias técnicas y de personalidad del puesto de
humanos. trabajo.

En un organigrama, que viene a ser la representación gráfica de

la estructura de una organización, se puede conocer cómo se
han agrupado las tareas y cuáles son los niveles jerárquicos en
la organización.
 Diseño de
estructura y plan
de recursos Luego de establecer los requerimientos de personal, las
humanos. funciones y requisitos de cada puesto, la estructura
organizacional y el sistema de pagos y retribuciones, el
emprendedor estará listo para comenzar el proceso de
reclutamiento, selección y contratación del personal
necesario para cumplir con los objetivos de la empresa.
 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de
personal.

En función a los objetivos y requerimientos de personal, el

emprendedor diseñará estrategias para atraer y retener a las
Diseño de personas más adecuadas para su organización.
estructura y plan
de recursos Para reclutar personal, primero, debe establecerse la
necesidad de un puesto determinado y describir las tareas
humanos. que tiene que cumplir la persona que se encargue de él.
Asimismo, debe detallar las especificaciones que se adecuen
al puesto que está ofreciendo, es decir, las características que
debe tener el profesional que se responsabilice de las tareas
que le serán encomendadas.
 Aquí es elemental considerar los conocimientos y la
experiencia previa que pudiera tener la persona en un puesto
de trabajo similar, así como las referencias personales y
profesionales. Sin embargo, hay tareas que no requieren
poseer conocimientos previos, porque la tarea o su
Diseño de aprendizaje suele ser bastante sencillo. En este caso, lo
importante es conseguir personas con valores y talento.
estructura y plan
de recursos Para el caso de una nueva empresa, el reclutamiento externo
humanos. consiste en atraer fuerza laboral fuera de la empresa, por
ejemplo, con avisos en los diarios o sitios de internet
solicitando personal para determinados puestos.

Una vez que se tiene la lista de candidatos, la empresa debe

evaluar quién es apto para ocupar la vacante ofrecida.
 La evaluación puede basarse en:

• El currículum personal.

• La entrevista personal, oportunidad que sirve para corroborar la

información descrita en el currículum y evaluar actitudes y valores
Diseño de subjetivos.
estructura y plan • Una evaluación psicológica, que permite evaluar la salud mental del
de recursos candidato y su capacidad para adecuarse a la cultura de la
organización.
humanos.
Luego de evaluar a los candidatos, es necesario tomar la decisión de
seleccionar a aquel que mejor se adecue a las necesidades y el perfil
del puesto. Durante el proceso de selección es fundamental que el
candidato sea evaluado por quien será su jefe inmediato, para que
dé su visto bueno.
 Estrategias de motivación y desarrollo del personal.

La alta rotación de personal es uno de los costos más

importantes de las Pymes Chilenas, no tanto en términos
económicos, sino más bien en tiempo y calidad de
Diseño de productos y servicios. Para evitar esta alta rotación, el
estructura y plan emprendedor y empresario definirá claramente cuáles
de recursos son las estrategias que le permitirán motivar, desarrollar y
humanos. retener a su mejor personal.

A continuación se presentan algunas estrategias que

ayudarán a retener al personal más valioso de la
empresa:
 • Crear un ambiente de libre comunicación en todos los
niveles de la empresa.

• Incentivar a los trabajadores para que participen en la

Diseño de toma de decisiones.
estructura y plan
de recursos • Establecer mecanismos de participación directa que
alienten a los trabajadores a dar sugerencias y opiniones
humanos. acerca del desarrollo de su puesto y de la empresa.

• Premiar los aportes y contribuciones que signifiquen una

mejora en la gestión.
 • Evaluar el desempeño de manera constante.

• Desarrollar programas de rotación de los puestos.

Diseño de • Fomentar la participación de los trabajadores en
estructura y plan diversas actividades que complementen su desarrollo
de recursos profesional y personal, por ejemplo, en cursos y talleres.
humanos.
• Establecer una escala de pagos que valore el aporte
del trabajador y cubra sus necesidades, además de
premiar su productividad y alto desempeño.
 • Establecer mecanismos para que los trabajadores
puedan lograr un equilibrio entre su trabajo y su vida
personal y familiar; por ejemplo, dar flexibilidad a un
trabajador en caso que requiera acudir a una
Diseño de reunión escolar de su hijo.
estructura y plan
de recursos La clave está en considerar al trabajador como un
humanos. “cliente interno”, con el que debe haber mucha
comunicación y coordinación para conocer sus
necesidades e inquietudes. El trabajador es un
elemento muy importante en la satisfacción de su
cliente final, sobre todo si se trata de una empresa
de servicios.
 Políticas de remuneraciones y compensaciones.

La política de remuneraciones y compensaciones es el

programa que implementa la empresa para el pago de
remuneraciones y beneficios. Estas políticas sirven para:
Diseño de
estructura y plan • Atraer personal calificado y mantener al personal
de recursos talentoso.
humanos. • Mantener la equidad entre los trabajadores actuales y
lograr su satisfacción.
• Motivar a los trabajadores, premiando su esfuerzo y
mejora en el trabajo, de manera justa y equitativa en
todos los niveles de la empresa, según las políticas que se
establezcan.
 Por lo general, las remuneraciones se fijan de acuerdo al
mercado laboral, al tipo de tarea asignada y al nivel de
responsabilidad otorgado. Además de la remuneración, el
empresario debe pagar compensaciones que son fijadas por
ley y es obligación de las empresas cumplirlas, tales como el
seguro de salud, el pago de gratificaciones.
Diseño de
estructura y plan La empresa también puede dar otro tipo de compensaciones,
de recursos fuera de las que exige la ley, como pueden ser:

humanos. • Movilidad.
• Asignación escolar.
• Uniformes.
• Servicio de comedor (almuerzo) para los trabajadores.
• Actividades recreativas para el trabajador y su familia.
• Cursos para las esposas de los trabajadores.
 Recuerde:

• Reconocer los logros de los trabajadores

promueve una cultura de eficiencia y mejora
Diseño de continua, por ello, es muy importante su
estructura y plan reconocimiento y comunicación a toda la
de recursos empresa.
humanos. • Debe establecerse previamente los criterios que
se emplearán para asignar las retribuciones, en
función a los resultados y a la jerarquía del puesto.
Estudio Financiero
 Estudio de Proyectos
Preparación o Formulación
Construcción del
Obtención de Información
Introducción Flujo de Caja
Evaluación
Análisis
Estudio de Estudio
del Estudio Financiero
Mercado Técnico
Entorno
 Proceso de Evaluación.

Proyección del flujo de caja y de los

estados financieros.

Introducción Selección de los indicadores: VAN, TIR,

Periodo de Recuperación entre otros.

Determinación de los criterios de

evaluación.
 Criterios de Valorización de Proyectos.

Los criterios utilizados para saber si se debe

realizar un proyecto son los siguientes:

Valor Actual Neto (VAN)

Introducción Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de recuperación (Payback)
Valor Actual de Costos (VAC)
Costo Anual Uniforme Equivalente (CAUE)
Relación Beneficio/Costo
 Diagrama Típico
de un Proyecto de
Inversión
 Flujo de Caja.

Entradas y salidas de dinero generadas

por un proyecto, inversión o cualquier
Flujo de Caja actividad económica.

También es la diferencia entre los cobros

y los pagos realizados por una empresa
en un período determinado.
 Flujo de caja Puro: Mide la rentabilidad de toda
la inversión en el proyecto.

Flujo de caja Financiado: Mide la rentabilidad de

los recursos propios considerando los prestamos
Tipos de Flujo de para su financiamiento.
Caja
Flujo de Caja Incremental: Mide la rentabilidad
considerando la diferencia entre un flujo de caja
de la empresa con proyecto (inversión) y en la
situación que no se realizara el proyecto. Se
emplea para proyectos en empresas en marcha.
 + Ingresos Afectos a Impuestos.

- Egresos Afectos a Impuestos.

- Gastos Desembolsables.

=Utilidad antes de Impuesto.

- Impuestos.
Estructura de un
Flujo Puro =Utilidad después de impuestos.

+ Ajustes por Gastos Desembolsables.

- Egresos No Afectos a Impuestos.

+ Beneficios No Afectos a Impuestos.

Flujo de Caja
 Los ingresos son el resultado de la venta
propiamente tal de los productos o servicios
que usted estima obtener de acuerdo a los
antecedentes recolectados al analizar el
Ingresos Afectos mercado de la demanda y su proyección de
de Impuestos consumo.

Dependiendo del número estimado de

potenciales clientes y del precio, logrará
suponer a cuánto ascienden los ingresos.
 Los egresos son todos aquellos recursos
económicos que se desembolsan para poder
fabricar los productos u ofrecer los servicios.

Egresos Afectos Dentro de los egresos pueden encontrarse los

de Impuestos costos en mano de obra, los costos en
materia prima, los sueldos gerenciales, los
gastos generales (luz, agua, teléfono, etc.) o
cualquier otro tipo de imputación que haga
disminuir los ingreso.
 Los Gastos Desembolsables, son conocidos
también como las Depreciaciones y
Amortizaciones y que para fines de tributación
son deducibles, pero que no generan salidas
Gastos de caja.
Desembolsables.
Primero se restan antes de aplicar el
impuesto y luego se suman como Ajuste de
gastos no desembolsables, es decir, suma
cero.
 Como su nombre lo indica, la utilidad antes de
impuestos, es aquella utilidad limpia de todo
concepto operativo y financiero, a la que sólo le
falta la aplicación de los impuestos para
proceder a ser distribuida.
Utilidad Antes de
Impuestos. Cuando se determina la utilidad de una empresa,
el último concepto que se aplica es el de los
impuestos, ya que la tributación se hace sobre la
utilidad (renta líquida) que efectivamente
obtiene la empresa, utilidad que es afectada por
toda carga procedente según las leyes fiscales.
 El Impuesto de Primera Categoría grava las rentas
provenientes del capital, entre otras, por las empresas
comerciales, industriales, mineras, servicios, etc.

Dicho impuesto se aplica sobre la base de las

utilidades percibidas o devengadas en el caso de
Impuestos. empresas que declaren su renta efectiva
determinada mediante contabilidad completa,
simplificada, planillas o contratos.

La excepción la constituyen los contribuyentes de los

sectores agrícolas, mineros y transportes, que pueden
tributar a base de la renta presunta.
 La Utilidad después de impuestos, es el
calculo del porcentaje que representan
Utilidad Después los ingresos que quedan después de
de Impuestos. que todos los gastos operativos,
intereses, impuestos, se hayan deducido
de los ingresos brutos de una empresa.
 Una vez obtenida la utilidad después de
impuestos se vuelve a sumar las Gastos
Resto de la Desembolsables (Depreciaciones y
Estructura de Flujo Amortizaciones), luego se suman o
Puro restan tanto ingresos o egresos que no
son afectos a impuestos, para
finalmente tener el Flujo de Caja
Ejemplo de Flujo
de Caja Puro
 Los conceptos adicionales respecto al
anterior son:

Intereses del préstamo: son un gasto

Flujo de Caja
afecto a impuestos, deberá diferenciarse
Financiado
que parte de la cuota que se paga a la
institución que otorga el préstamo, es
interés y que parte es amortización de la
deuda.
 + Ingresos Afectos a Impuestos.

- Egresos Afectos a Impuestos.

- Gastos Desembolsables.

- Interés Préstamo. (Mensual o Anual)

=Utilidad antes de Impuesto.

Estructura de un - Impuestos.

Flujo Financiado =Utilidad después de impuestos.

+ Ajustes por Gastos Desembolsables.

- Egresos No Afectos a Impuestos.

+ Beneficios No Afectos a Impuestos.

+ Préstamo (Valor total que va a Inversión)

- Amortización de la Deuda (Mensual, o anual)

Flujo de Caja
La Pregunta es….. ¿ Como hago un Flujo de Caja?
 Esta etapa es de carácter cualitativo donde se
definirá las compras de activos para el proyecto,
para ello se da cuenta de dos tipos de activos los
Activos Fijos y Activos Nominales. Ejemplos
Paso Nº1: Activo Fijo: Equipos, Muebles y Útiles, Vehículos y
Determinar las Maquinarias, Stock Inicial, entre otros.
Inversiones
Activo Nominal: Línea Telefónica, Software ERP,
Puesta en Marcha, Instalación Internet, Patentes.
 Ejemplo de Inversiones en Equipos.

Inversiones en
Activo Fijo
 Ejemplo de Inversiones en Muebles y Útiles.

Inversiones en
Activo Fijo
 Ejemplo de Inversiones en Activos Nominales.

Inversiones en
Activo Nominal
 Esta etapa es de carácter técnico donde se
definirá los costos de todo el proyecto, para
Paso Nº2: ello se da cuenta de dos tipos de Costos los
Determinar los Costos Fijos y Costos Variables. Por lo tanto
Costos Totales
Costo Total= Costos Fijos + Costos Variables
 Ejemplos.

Costos Fijos.

Gastos de Administración (Sueldos).

Gastos Operacionales.
Gastos Generales.
Paso Nº2: Gastos en Productos.
Determinar los
Costos Variables.
Costos Totales
Comisión de Vendedores.
Difusión (Marketing).
Embarques (Envío de productos)
Transporte (Envío de productos a clientes).
 Ejemplo de Costos Fijos.

Costos Fijos
 Ejemplo de Costos Fijos.

Costos Fijos
 Ejemplo de Costos Variables.

Costos Variables
 Ejemplo de Costos Total.

Costo Total
 Todo Activo Fijo y Activo Nominal pierde valor
en el tiempo, a esta perdida se les llama
Depreciación y Amortización.

El método de la línea recta es el método mas

Paso Nº3: sencillo y más utilizado por las empresas, y
Depreciaciones y consiste en dividir el valor del activo entre la
Amortizaciones vida útil del mismo o lo que dura el proyecto,
existen otros métodos como: Método de la
suma de los dígitos del año, Método de la
reducción de saldos, pero son mas complejos.
 ¿Qué depreciamos y Amortizamos?

Depreciaciones.

Paso Nº3: Equipos.

Depreciaciones y Muebles y Útiles.
Amortizaciones Vehículos y Maquinarias.

Amortizaciones .

Gastos Puesta en Marcha.

Gastos Equipamiento.
 La definición más básica de capital de trabajo
lo considera como aquellos recursos que
requiere la empresa para poder operar.

Paso Nº4: La empresa para poder operar, requiere de

Determinar el recursos para cubrir necesidades de insumos,
Capital de materia prima, mano de obra, reposición de
Trabajo activos fijos, etc. Estos recursos deben estar
disponibles a corto plazo para cubrir las
necesidades de la empresa a tiempo.
 Para poder Calcular se debe tener claro, lo siguiente:

Ciclo Productivo (días)

(Numero de días que trabaja el negocio)

Paso Nº4: Costo Operacional Anual.

Determinar el (Costo total Año 1)
Capital de
Capital de trabajo:
Trabajo
Costo Promedio Diario * Numero de Días que quieren
tener dinero para operar.
Ejemplo de Flujo
de Caja Puro
 El VAN se define como el método mediante el
cual se compara el valor actual de todos los
flujos de entrada de efectivo con el valor
actual de todos los flujos de salida de efectivo
Valor Actual Neto
relacionados con un proyecto de inversión.
(VAN)
Flujos de Entrada (+): Ingresos, Valor Residual.

Flujos de Salida ( - ): Inversión, Costos.

Valor Actual Neto
(VAN)

Io: Inversión capital( activos tangibles + intangibles)

FCn: Flujo de caja o de efectivo neto, ocurrido al final de cada año.
(n=1…..5)
N: Horizonte de evaluación del proyecto.
TMAR: Tasa mínima atractiva de retorno.
VR: Valor residual o rescate de los activos.
 Reglas de Decisión.

En base a esta ecuación el VAN puede

presentar los siguientes resultados:
Valor Actual Neto
(VAN)
 VAN = 0 significa VA INGRESOS = VA EGRESOS

VAN < 0 significa VA INGRESOS < VA EGRESOS

VAN > 0 significa VA INGRESOS > VA EGRESOS

Valor Actual Neto Por lo tanto…..

(VAN) Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0.

En el caso que existan varios proyectos alternativos con VAN > 0,

entonces se invertirá en aquel que presente un mayor VAN.

Se asume que no hay restricciones de capital para invertir.

 Principales Características del VAN.

Reconoce el valor del dinero en el tiempo.

Depende de los flujos de entrada y salida de

Valor Actual Neto efectivo (flujos de tesorería) del proyecto y de la
(VAN) tasa que se utilice para efectuar la actualización.

Al homogeneizarse el valor de las unidades

monetarias en una fecha focal determinada, es
posible sumar los VAN de varios proyectos o
compararlos.
 En relación a la tasa a utilizarse para la actualización
de los flujos se postula que se debe aplicar el costo de
oportunidad o costo de capital (TMAR).

Se define el costo de oportunidad, como el

Valor Actual Neto rendimiento que se obtendría en la segunda mejor
(VAN) alternativa de inversión con que se cuente (la primera
es el proyecto), debiendo considerarse para tal efecto
alternativas estrictamente comparables en cuanto al
grado de riesgo, en razón de la correlación que existe
entre tasa de rendimiento esperada o exigibles y
riego.
Ejemplo de Valor
Actual Neto
(VAN)
 Es el plazo de tiempo que se requiere para
que los ingresos netos de una inversión
recuperen el costo de dicha inversión.
Periodo de
Recuperación del Proporciona información tanto del riesgo
Capital como de la liquidez de un proyecto.
(Payback)
Se puede calcular en base a flujos nominales
o si se quiere mejorar el nivel del análisis se
usarán flujos Descontados.
 El Período de Recuperación (PR) se determina
acumulando los sucesivos flujos anuales de un
determinado proyecto, hasta que la suma
alcance el costo inicial de la inversión. En forma
matemática se expresa de la siguiente manera:
Periodo de
Recuperación del
Capital
(Payback)
 Si tienen mas de un proyecto, se seleccionará
aquel proyecto que tenga el menor Periodo
de Recuperación del Capital (PR).
Periodo de
Recuperación del La crítica para este método es que sólo
Capital considera los flujos de tesorería hasta el
(Payback) momento de la recuperación del capital
invertido, lo que podría llevar a decisiones
erróneas.
 Si tienen mas de un proyecto, se seleccionará
aquel proyecto que tenga el menor Periodo
de Recuperación del Capital (PR).
Periodo de
Recuperación del La crítica para este método es que sólo
Capital considera los flujos de tesorería hasta el
(Payback) momento de la recuperación del capital
invertido, lo que podría llevar a decisiones
erróneas.
 Desde un punto de vista matemático, la Tasa
Interna de Retorno (TIR ) es aquella tasa de
interés que hace igual a cero el Valor Actual
Neto de un flujo de efectivo. Esta definición
permitirá plantear la fórmula para su cálculo.
Tasa Interna de
Retorno (TIR)
 La TIR representa la tasa mas alta que un
inversionista podría pagar sin perder
dinero, si todos los fondos para el
Tasa Interna de
financiamiento de la inversión se
Retorno (TIR)
tomaran prestados y el préstamo se
pagara con el flujo de efectivo en la
oportunidad que este se va registrando.
 Criterios de Inversión.

La decisión se adoptará al relacionar la TIR

con la TMAR (costo de oportunidad) exigida al
Tasa Interna de proyecto, así tenemos:
Retorno (TIR)
TIR < TMAR se rechaza el proyecto.

TIR = TMAR es indiferente.

TIR > TMAR se acepta el proyecto.

Ejemplo de TIR
 Esencialmente sirve para :

Determinar los efectos de las variables

críticas sobre los resultados del proyecto.
Análisis de
Sensibilidad
Determinar variables críticas y sus rangos
de variación.

Evaluar el proyecto bajo distintas

condiciones externas.
 Análisis Univariable.

Se realiza el análisis de una variable

Análisis de
crítica a la vez.
Sensibilidad

Las otras variables críticas se mantienen

constantes en sus valores normales.
 Aumentamos la Inversión en 50%.

Ejemplo

Análisis de
Sensibilidad
Univariable
 Aumentamos los Costos un 50%.

Ejemplo

Análisis de
Sensibilidad
Univariable
 Aumentamos los Ingresos en un 50%.

Ejemplo

Análisis de
Sensibilidad
Univariable
ADMINISTRACION DE PROYECTOS
 Es el proceso de planificar, organizar
¿Qué es la
y administrar tareas y recursos para
Administración alcanzar un objetivo concreto, y
de Proyectos? que generalmente con restricciones
de tiempo, recursos o costos.
 Todo “Proyecto” ha de ser
“Dirigido”. Una eficaz dirección,
¿Qué es la
Administración asume las funciones de planificar,
de Proyectos? organizar, coordinar y controlar,
funciones que se desarrollan en un
ambiente técnico y restrictivo.
Gestión de Proyectos
 Dentro de la Gestion de Proyectos
debemos considerar lo siguiente:

Gestion de los Resultados (Calidad)

Gestión de
Proyectos
Gestión del Tiempo (Plazo)

Gestión de los Costos (costos)

Gestión de los Resultados
Gestión de los
resultados
(Ejemplo)
Gestión del Tiempo
 Gestión del
Tiempo (Ejemplo)
Gestión de Costos
 Gestión de
Costos (Ejemplo)
Elementos de la Gestión de
Proyectos
 En ningún caso puede considerarse los
elementos que se describirán, como una
receta mágica de efectos infalibles.
Elementos de la
Gestión de Los elementos de la Gestión de Proyectos,
Proyectos están concebidos y estructurados de una
forma adaptada a la naturaleza de las
“actividades discontinuas”, condición
indispensable para tener éxito en la Ejecución
de los Proyectos.
 Elementos de la Gestión de Proyectos
Los tres elementos fundamentales de la
Gestión de Proyectos, son:

El Director del Proyecto

Elementos de la
Gestión de
Proyectos El Director de un Proyecto, debe tener cierta
habilidad y conocimiento para manejar: El
inicio del proyecto, La determinación de su
factibilidad, La programación y la
Administración de Tareas y Personas.
 Elementos de la Gestión de Proyectos
La Gestión de los Recursos Humanos

La “Faceta Humana” de la Gestión de los

Elementos de la Proyectos, es uno de los aspectos más
Gestión de Importantes, por ser un elemento
Proyectos
condicionante del éxito del proyecto y
por presentar tintes singulares y
llamativos, desde una perspectiva de
gestión de los recursos humanos.
 Elementos de la Gestión de Proyectos

Elementos de Planificación y Control

Elementos de la Podemos hablar de una “Etapa de

Gestión de
Proyectos Planificación", cada vez que se intenta
prever un comportamiento futuro y se
toman las medidas necesarias.
 Algunos autores introducen un cuarto
elemento de gran interés: La satisfacción del
Usuario.

Elementos de la Con ello se quiere indicar la importancia de

Gestión de que el proyecto satisfaga las expectativas.
Proyectos
Un proyecto que cumpla las especificaciones,
se realice en tiempo y dentro del presupuesto
pero que no deje satisfecho al cliente no
cumple sus objetivos.
Algunas Consideraciones de la
Gestión de Proyectos
 Hemos visto que la Gestión de Proyectos,
Algunas es un conjunto de métodos y técnicas
consideraciones de gestión que inspirados en el sentido
de la Gestión de común y el rigor profesional, están
Proyectos encaminadas a definir mejor la
planificación e impulsar y controlar las
operaciones de un proyecto.
 La Gestión de Proyectos representa un todo completo
y coherente:

No se trata de adoptar una terminología vistosa, ni de

Algunas aplicar esporádicamente técnicas puntuales o
consideraciones instrumentos parciales.
de la Gestión de
Proyectos Si se quiere tener un efecto perceptible y duradero en
la calidad de la gestión, hay que adoptar la
metodología en su conjunto, prestando especial
atención a los aspectos culturales de fondo, pero sin
descuidar los aspectos de naturaleza operativa.
 Se pueden destacar como aspectos más
delicados e importantes de la Gestión de
Proyectos, los siguientes puntos:
Algunas
consideraciones La explícita y pronta definición del triple
de la Gestión de objetivo de la operación.
Proyectos
El papel trascendental que compete al cliente,
que todo proyecto debe tener y que no
siempre se pone en énfasis su participación.
 La figura del Director de Proyecto, verdadero
núcleo alrededor del cual gira la dirección,
impulsión y control del proyecto, cuyo papel es
determinante para el éxito o fracaso de la
Algunas operación.
consideraciones
de la Gestión de Las etapas de preparación, organización, y
Proyectos planificación, sobre las que se sustenta en gran
parte la gestión, al facilitar y orientar la toma
de decisiones, así como todas las tareas de
seguimiento, control y adopción de medidas
correctivas.
 La impulsión permanente del proyecto,
tomando las decisiones pertinentes con
suficiente rapidez y agilidad.
Algunas
consideraciones El establecimiento de sistemas adecuados de
de la Gestión de
control de la calidad, los costos y los plazos,
Proyectos
efectuando un seguimiento constante de la
evolución de la operación y no dudando en
aplicar las medidas de corrección
recomendables.
 La Faceta Humana de la gestión de los
proyectos debe destacarse como uno de los
Algunas aspectos más importantes, por ser un
consideraciones
elemento condicionante del éxito del
de la Gestión de
Proyectos proyecto y por presentar situaciones singulares
y llamativas desde una perspectiva de gestión
de los recursos humanos.
Sistemas para la Gestión de
Proyectos
 La naturaleza especial de los proyectos como
actividades complejas y discontinuas, lleva
aparejada, la necesidad de establecer sistemas de
gestión especiales o/y adaptados, para poderlos
utilizar y dirigir adecuadamente.

Sistemas para la La experiencia demuestra que no son válidos los

Gestión de principios de gestión que se emplean para actividades
Proyectos de Naturaleza Continua, porque los proyectos
presentan dificultades particulares que aconsejan el
uso de métodos de gestión también específicos, como
es el caso de las técnicas de planificación.
 Cual es el Sistema para la Gestión de
Proyectos
El propósito firme y sostenido de aplicar una
metodología.

Una forma de trabajar, dirigir y controlar, que no

oculta misterios técnicos, pero sí una mezcla prudente
Sistemas para la de sentido común.
Gestión de
Proyectos Rigor y disciplina profesional.

Esfuerzo personal.

Voluntad colectiva de alcanzar los objetivos.

Condiciones para la Gestión de
Proyectos
 Ante todo, se trata de conseguir los objetivos
esenciales sobre los que se basa toda la
metodología de la Gestión de Proyectos, por lo
tanto.

Condiciones para la
Gestión de Proyectos
 Atención Concentrada

Atención concentrada significa que los responsables

de ejecutar el proyecto, puedan dedicarse con
suficiente intensidad al mismo y, sobre todo, sin
dispersar su tiempo y preocupación entre cometidos y
problemas diversos.
Condiciones para la
Gestión de Proyectos En muchos casos, la responsabilidad del proyecto se
comparte con otras responsabilidades derivadas de
las actividades continuas y de rutina, lo que siempre
termina deteriorando la eficacia de la gestión del
proyecto, ya que las actividades de rutina suelen ser
más urgentes e imperiosas.
 Condiciones para la Gestión de Clientes

Atención Concentrada

No se trata sólo de que la atención sea

suficientemente concentrada, ha de ser, además,
suficiente en cuanto al esfuerzo dedicado, ya sea
Condiciones para la medido en recursos o en tiempo.
Gestión de Proyectos
La primera condición para que un proyecto sea
bien gestionado es que se le preste atención
suficiente y con un alto grado de concentración.
 Mantenimiento de las Actividades de Rutina

La importancia que atribuimos al proyecto, no puede

llevar a menos preciar, las actividades de rutina o de
tipo continuo, porque son las que en la mayoría de los
casos constituyen el objetivo esencial de la empresa y
Condiciones para la su fuente de rentabilidad.
Gestión de Proyectos
Si, por ejemplo, la construcción de un nuevo perfil de
proyecto, pone en peligro la estabilidad de su
actividad principal y, consecuentemente, es evidente
que algo podría fallar.
 Mantenimiento de las Actividades de Rutina

La maquinaria que asegura el cumplimiento de las

funciones del día a día, no debe verse afectada
por la aparición de a lo mejor un nuevo proyecto.
Condiciones para la
Gestión de Proyectos
El objetivo a conseguir es que el proyecto se
gestione bien, pero sin deteriorar la calidad de
gestión de las actividades de tipo continuo, como
por ejemplo la búsqueda de nuevo proyectos.
 Mantenimiento de las Actividades de Rutina

Es necesario que, al mismo tiempo, las actividades

Condiciones para la de tipo continuo sigan siendo gestionadas eficaz y
Gestión de Proyectos fluidamente y no se vean perturbadas por el
hecho de acometer una operación excepcional
transitoria.
Gestión de Proyectos Complejos
 En el caso de los proyectos especialmente grandes y
complejos. La primera y más importante
recomendación para este caso es la descomposición
de los mismos en partes más pequeñas y,
consiguientemente, más dominables, de forma que
cada una de ellas garantice el cumplimiento parcial
Gestión de Proyectos de los objetivos del proyecto y el conjunto de todas
Complejos ellas llevaran al éxito del objetivo global.

Corresponde al director de proyecto, junto con sus

asesores y los directores funcionales, identificar esas
distintas partes en que puede descomponerse la
operación total y definir los diversos subsistemas o
subproyectos.
 La metodología señalada permite, además de
facilitar el proceso de gestión y de control, atribuir
responsabilidades parciales a técnicos
Gestión de Proyectos especializados en ciertas áreas e incluso la
Complejos adopción de otras medidas, como la
subcontratación de distintas partes del proyecto
con diferentes empresas.
 Una vez efectuada la identificación de los distintos
subproyectos, será mucho más fácil:

Conocer todos los objetivos del proyecto.

Gestión de Proyectos
Complejos Comprender las interrelaciones entre los diversos
componentes del proyecto.

Distribuir las responsabilidades.

Atribuir los recursos a los subproyectos.

 Estimar los costos y los plazos previsibles.

Minimizar los riesgos de cometer errores.

Gestión de Proyectos Preparar la información necesarias para la gestión.

Complejos
Controlar el desarrollo de cada subsistema.

Motivar a los participantes, por adquirir la

operación una dimensión más humana.
El Fracaso de lo Proyectos: Causas
 En el trabajo profesional se tiene la oportunidad, con
frecuencia, de ver operar muchas veces los factores que
conducen al fracaso de los proyectos, entre los que se
encuentran los siguientes:

El Fracaso de lo Ausencia total de planificación, lo que hace que las

Proyectos: Causas diversas tareas se vayan acometiendo desordenadamente
y a medida que se presentan dificultades mas se complican
las cosas.

Pese a que cada responsable actúa con profesionalismo

cuando se le encarga algo, el proyecto acumula retrasos
por falta de planificación y por la dificultad existente para
tomar decisiones.
 Las decisiones se toman en órganos colectivos,
faltando una cabeza que dé unidad e impulse el
desarrollo del proyecto.

El Fracaso de lo Los plazos son enormemente dilatados, por

Proyectos: Causas problemas domésticos o por contingencias
políticas del minuto, o también, por problemas
administrativos de los mandantes.

Las deficiencias de gestión, estas deficiencias no

sólo desembocan en graves problemas de plazo
sino en defectos de calidad.
 Sería un error creer que las situaciones descritas
anteriormente son casos aislados o extremos. Ocurre
muchas veces que, si la gestión del proyecto es un
fracaso, el plazo se multiplica por cuatro, sobre lo que
sería razonable;
la calidad técnica es defectuosa; el costo de la
El Fracaso de lo
Proyectos: Causas inversión vale más ignorarlo.

Pero no todo puede achacarse a la incompetencia o

negligencia del personal; insisto en que cada
responsable actúa con profesionalismo cuando ha de
intervenir. Lo que falla es el sistema. El proyecto
requiere sistemas de gestión adaptables a los
problemas generados.
 La Regla.

Una adecuada Gestión de Proyectos, no resolverá

todas las dificultades, pero invertirá las proporción
entre éxitos y fracasos.
El Fracaso de lo
La Excepción.
Proyectos: Causas

Siempre existirá un proyecto que, a pesar de

haber sido gestionado bien, acabe fracasando
por su especial dificultad, por influencias del
entorno o por imprevistos imposibles de dominar.
Errores Frecuentes a Evitar en la
Gestión de Proyectos
 Los principios básicos anteriores, por su
aparente sencillez, tienden a ser
Errores Frecuentes a menospreciados y, en consecuencia,
Evitar en la Gestión de omitidos con excesiva frecuencia,
Proyectos
dando lugar a las carencias de gestión
que antes se han indicado y que
desembocan a menudo en el fracaso
del proyecto.
 Crear un comité o una comisión.

Parece lógico: si el proyecto afecta a diversas áreas

de la empresa, “creemos una comisión donde todos
puedan participar y opinar”.
Errores Frecuentes a
Evitar en la Gestión de Un comité produce recomendaciones, realiza estudios,
Proyectos debate propuestas, permite alcanzar consensos; un
proyecto significa dinamismo y agilidad, producir
resultados, adoptar decisiones, reaccionar de
inmediato, alcanzar los objetivos, NO HAY TIEMPO
PARA DISCUTIR COSAS EN UN COMITÉ.
 Nombrar un Director de Proyecto Sin Gestión.

Un error frecuente es creer, que el Director de

Proyecto es un verdadero Dios, un coordinador
estrella o que basta con nombrar a alguien
Errores Frecuentes a Director de Proyecto para que todo funcione de
Evitar en la Gestión de maravilla.
Proyectos
El Director de Proyecto es un verdadero Jefe,
responsable de alcanzar los objetivos del
proyecto, mediante la adopción de decisiones,
dirección del equipo humano y la toma de
medidas correctivas.
 Crear un Órgano Permanente

Una tentación muy frecuente, sobre todo en las

Administraciones Públicas y en empresas muy
grandes y burocráticas, consiste en crear un órgano
permanente en la estructura para realizar un
Errores Frecuentes a proyecto que, por definición, es una actividad
Evitar en la Gestión de transitoria.
Proyectos
La creación de un órgano permanente para dar
respuesta a una necesidad transitoria, es un grave
factor de incremento de los costos y de inflación de
las estructuras. EL ORGANO PERMANENTE TERMINA
CUANDO EL PROYECTO TERMINA
 Montar Sistemas de Gestión Complejos.

Muchas personas confunden la Gestión de

Proyectos con el afán de montar muy complejos
sistemas de gestión, planificación o control.
Errores Frecuentes a
Evitar en la Gestión de
La mayor parte de las publicaciones que se refieren
Proyectos
a Gestión de Proyectos caen en este error
presentando numerosos métodos, muchos de ellos
complejos y enredados para planificar con ayuda
de técnicas matemáticas y estadísticas avanzadas.
 Finalmente

La clave de la Gestión de Proyectos no radica en el

empleo de técnicas Intergalácticas, sino en aplicar
principios simples de planificación, decisión y control
asociada al cumplimiento de los objetivos
Errores Frecuentes a previamente definidos.
Evitar en la Gestión de
Proyectos Ello requiere, ante todo, un esfuerzo de voluntad por
aplicar reglas de sentido común, pero aplicarlas de
verdad, sin caer en el espejismo de comenzar a
utilizar una terminología moderna y aparentemente
profesional, pero seguir con los comportamientos
ineficaces habituales.
 Finalmente

Otra clave de la Gestión de Proyectos, es tener un

equipo que comparta valores de equipo, es decir, que
vivan el proyecto como un reto profesional.

Errores Frecuentes a Que el equipo funcione como uno solo, sin cargos ni
Evitar en la Gestión de estructura jerarquiqa, si no que, funcionar como una
Proyectos estructura singular.

Que el equipo sea una familia en lo profesional y

personal, que sufran, que rían, que lloren y disfruten los
proyectos, pero eso si, con el objetivo que se cumplan
todas las actividades como se planificaron.