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Preparación de la negociación
1. Circunstancias de la negociación
2. Antecedentes de la negociación
3. ¿Cuáles son mis intereses?
4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?
5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?
6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?
8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?
9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?
10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?
11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?
12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden
surgir?
13. ¿Cuál es mi MAPAN?
14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?
1. Circunstancias de la negociación
Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los
intereses son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con
claridad qué es lo que queremos obtener en la negociación.
Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte
negociadora.
Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la
negociación. Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy
específicos y concretos al desarrollar cada asunto negociable.
Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos
las argumentaciones para superarlas.
Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el
máximo valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande
posible. Las opciones creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes
negociadoras. Debemos inventar y desarrollar todas las opciones creativas que
nos puedan ayudar a ampliar el pastel.
12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden
surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con
la otra parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos
deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se
pueden basar en el valor del mercado, un precedente, un juicio científico, un
criterio profesional, en costes o en criterios legales. Debemos buscar criterios
objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.