Plan Final Hoy

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE
MOGROVEJO
PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING PARA LA FABRICACIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE PINTURAS ECOLÓGICAS TINTU EN LA
REGIÓN LAMBAYEQUE
INTEGRANTES:
CHÁVEZ MEZA, María Alejandra
TAPIA IDROGO, Ana Milagros
HEREDIA GUIVIN, Xiomar
OBLITAS RODRIGUEZ, Mirian Gabriela
CHICLAYO, PERÚ 2016

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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 10
RESUMEN.................................................................................................................. 11
CAPITULO I ............................................................................................................... 12
1.1. Análisis ........................................................................................................... 12
1.1.1. Historia/ descripción ......................................................................................... 12
1.1.1.1. Historia .......................................................................................................... 12
a) Origen de la tuna (Opuntia ficus índica) .......................................................... 12
b) Denominación ......................................................................................................... 12
c) Habitad de desarrollo para la tuna .................................................................... 12
1.1.1.2. Descripción de la idea de negocio......................................................... 13
1.1.2. Demanda y tendencias de la demanda ......................................................... 14

1.1.3. Factores Sociales y Culturales ....................................................................... 15
a) Factores Políticos .................................................................................................. 15
b) Factores Económicos ........................................................................................... 17
c) Factores Socio-culturales: ................................................................................... 21
d) Factores Legal - Ambiental: ................................................................................ 23
1.1.4. Demografía ........................................................................................................... 24

1.1.4.1. Indicadores demográficos nacionales según INEI ........................... 24
1.1.4.2. Indicadores demográficos de Lambayeque según INEI .................. 24
1.1.5. Tipos de tecnología de esta clase de productos: ...................................... 24

a) Mesclador industrial: ............................................................................................. 24
b) Maquina desespinadora de tuna: ....................................................................... 24
c) Cortador de verduras industrial: ........................................................................ 25
1.1.6. Principales competidores: ............................................................................... 25

a) Ecocolor: ................................................................................................................. 25
b) Ecotek: ...................................................................................................................... 25
c) Cerasita: .................................................................................................................... 25
1.2. Análisis FODA: ............................................................................................... 26

1.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE ......................................... 27
1.2.2. Matriz de evaluación de factores internos EFI ........................................... 28
3
1.2.3. Matriz del perfil competitivo MPC .................................................................. 29

1.3. Análisis de las cinco Fuerzas Competitivas de Porter ................................ 29
1.3.1. Rivalidad entre Competidores ........................................................................ 29
d) Competencia directa: ............................................................................................ 30
e) Competencia indirecta .......................................................................................... 31
1.3.2. Amenaza de entrada de nuevos competidores .......................................... 33

1.3.3. Desarrollo Potencial de Productos Sustitutos ........................................... 33
1.3.4. Poder de Negociación de los Proveedores ................................................. 33
1.3.5. Poder de Negociación de los Consumidores ............................................. 34
1.4. Análisis de mercado ...................................................................................... 34
1.4.1. Participación de mercado ................................................................................ 34
a) Mercado en América Latina ................................................................................. 34
b) Mercado actual de lima:........................................................................................ 36
1.4.2. Análisis de la competencia .............................................................................. 39

1.4.2.1. Ecocolor ........................................................................................................ 39
a) Datos generales ...................................................................................................... 39
b) Innovación ................................................................................................................ 39
c) Fabricación: ............................................................................................................. 39
d) Marketing .................................................................................................................. 40
1.4.2.2. Cppq con su marca Tekno (línea de productos Ecotek).................. 42
b) Innovación ................................................................................................................ 42
c) Fabricación .............................................................................................................. 42
d) Marketing .................................................................................................................. 42
1.4.2.3. Empresa Coldepa con su marca Ceresita ........................................... 44
b) Innovación ................................................................................................................ 44
c) Fabricación .............................................................................................................. 44
d) Marketing .................................................................................................................. 44
1.4.2.4. CPPQ con su marca American Color (línea de productos eco) ..... 45
4
b) Innovación ................................................................................................................ 46
c) Fabricación .............................................................................................................. 46
d) Marketing .................................................................................................................. 46
1.5. Segmentación y mercado objetivo ............................................................... 47

1.5.1. Demográfico y geográfico................................................................................ 47
1.5.1.1. Mercado potencial ...................................................................................... 50
1.5.1.2. Mercado disponible ................................................................................... 51
1.5.1.3. Mercado efectivo ........................................................................................ 52
1.5.1.4. Mercado objetivo ........................................................................................ 53
1.6. Diferenciación ................................................................................................ 53

1.7. Posicionamiento ............................................................................................ 53
2.1. PRODUCTO ....................................................................................................... 54
2.1.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO ......................................................................... 54
2.1.1.1. PRODUCTO GENERICO ................................................................................ 54
2.1.1.2. PRODUCTO ESPERADO ............................................................................... 54
2.1.1.3. PRODUCTO AUMENTADO ........................................................................... 55
2.1.2. Ciclo de Vida del Producto ............................................................................ 56

a) Ventas: ...................................................................................................................... 56
b) Costos: ..................................................................................................................... 57
c) Utilidades:. ............................................................................................................... 57
d) Clientes: .................................................................................................................... 58
e) Competidores:......................................................................................................... 58
f) Objetivos de Marketing:........................................................................................ 58
g) Producto: ................................................................................................................. 58
Elaboración: equipo de trabajo .................................................................................. 60
h) Precio: ....................................................................................................................... 61
i) Distribución: ............................................................................................................ 61
j) Publicidad y promoción de ventas: ................................................................... 61
2.1.3. Motivación de Consumo ............................................................................... 62

5
2.1.3.1. Necesidades de Maslow:................................................................................ 62

2.1.3.2. Valores que conducen el comportamiento ecológico: .......................... 62
2.1.3.3. Motivos Primarios – Racionales: ................................................................ 63
2.1.3.4. Motivos Selectivos - Emocionales: ............................................................. 64
2.1.4. Marca: . ........................................................................................................... 65
2.1.5. Diseño:............................................................................................................ 66
2.1.5.1. Envase: ............................................................................................................... 66
2.1.5.2. Logo: ................................................................................................................... 66
2.1.5.2. Eslogan: .............................................................................................................. 66
2.1.5.3. Colores: .............................................................................................................. 67
2.1.6.1. Garantía: ............................................................................................................. 69
2.1.6.1. Servicio Post Venta: ........................................................................................ 69
2.1.7. Uso del Producto ........................................................................................... 69
2.1.7.1. Uso: ...................................................................................................................... 70
2.2. PLAZA................................................................................................................ 70
2.2.1. Canales de distribución .................................................................................... 70
2.2.1.1. Canales de distribución ................................................................................. 70
2.2.1.2. La definición de cada canal de distribución es: ...................................... 71
a) Fabricante: ................................................................................................................... 71
c) Intermediarios Mayorista: ................................................................................ 71
2.2.1.3. Estrategia de distribución o plaza ............................................................... 71
2.2.2. Función Logística ............................................................................................... 72
2.2.2.1. Existencias: ...................................................................................................... 72
2.2.2.2. Transporte: ....................................................................................................... 72
2.2.2.2.1. Gestión de transporte.................................................................................. 73
2.3. PROMOCION ..................................................................................................... 74

2.3.1. Publicidad............................................................................................................ 74
2.3.1.1. Público Objetivo .............................................................................................. 74
2.3.1.2. Agencia de Publicidad.................................................................................. 74
2.3.2. Promoción de Ventas ......................................................................................... 77

a) Objetivos de la Promoción de Ventas: ................................................................. 77
c) Promoción de Ventas para Consumidores: objetivos: .............................. 78
d) Herramientas ....................................................................................................... 78
e) Promoción de Ventas para el comercio. ...................................................... 79
6
f) Pinturas TINTU: .................................................................................................. 79

2.3.3. Relaciones Públicas ......................................................................................... 79
2.3.3.1. Medios físicos y digitales ......................................................................... 80
a) Periódico:. ................................................................................................................ 80
b) Marketing digital: .................................................................................................... 80
c) Facebook: ................................................................................................................. 81
d) Twitter: ...................................................................................................................... 81
e) Página oficial ........................................................................................................... 81
f) Convenios de TINTU con municipalidades y ONG ........................................ 81
2.3.4. Venta personal y equipo de Ventas: ............................................................ 83

a) Actividades que realizara el agente de ventas: .............................................. 83
b) Requerimientos de capacidades y habilidades: ............................................ 84
2.3.5. Marketing Directo ................................................................................................ 84

a) Objetivo: ................................................................................................................... 84
b) Tácticas de marketing directo: .............................................................................. 84
2.3.6. Evento de Lanzamiento ................................................................................... 85

a) Objetivo de evento:................................................................................................ 85
b) Locación y fecha:. .................................................................................................. 85
c) Proveedores: . ......................................................................................................... 85
d) Invitados: ................................................................................................................. 85
e) Destacar el producto: ............................................................................................ 85
f) Regalos empresariales: ........................................................................................ 85
2.3.7. Endomarketing................................................................................................... 86
a) Empleados: .............................................................................................................. 86
b) Empresa:................................................................................................................... 86
c) Comunicación interna:.......................................................................................... 86
d) Fuerza de ventas: ................................................................................................... 86
e) Objetivo final: . ........................................................................................................ 86
2.3.8. Investigaciones previstas ................................................................................ 87

7
2.4. PRECIO .............................................................................................................. 87

2.4.1. Objetivo ................................................................................................................. 88
2.4.2. Estrategia ............................................................................................................. 88
2.4.3. Control de Precios ............................................................................................ 89
a) Respecto a la materia prima ................................................................................ 89
b) Inflación: ................................................................................................................... 89
2.4.4. Margen de comercialización de los canales de reventa .......................... 90

2.4.5. Descuentos no promocionales..................................................................... 90
2.4.6. Condiciones de pago ........................................................................................ 91
2.4.7. Financiación ....................................................................................................... 91
2.4.8. Estructura de precios ......................................................................................... 91
2.4.9. Estructura de costos .......................................................................................... 92
2.4.10. Programa de producción ................................................................................ 93
2.4.11. Proyecciones de producción ........................................................................ 95
2.4.12. Servicios .............................................................................................................. 96
2.4.13. Remuneraciones ............................................................................................... 96
2.4.14. Publicidad y promoción ................................................................................ 96
2.4.15. Costos de transporte ....................................................................................... 97
2.4.16. Costos totales .................................................................................................... 98
2.4.17. Investigaciones previstas ............................................................................... 99
2.5. EJECUCION Y CONTROL ............................................................................ 100

2.5.1. Localización ........................................................................................................ 100
2.5.1.1. Localización, (macro y micro localización) ....................................... 100
a) Macro localización ............................................................................................... 100
- Disponibilidad de insumos ................................................................................ 101
- Cercanía al almacén de nuestros clientes ..................................................... 101
- Mano de obra ......................................................................................................... 101
- Vías de comunicación ......................................................................................... 101
- Clima ........................................................................................................................ 102
- Suministro de energía ......................................................................................... 102
- Disponibilidad de Agua ...................................................................................... 103

8
- Selección de la Provincia ................................................................................... 103
b) Micro localización ................................................................................................ 105
- Ubicación de la Planta ........................................................................................ 106
2.5.2. Requerimiento de mano de Obra .................................................................. 108

2.5.2.1. Personal administrativo ............................................................................... 108
b) Gerente general. ................................................................................................... 108
c) Jefe De Marketing y Ventas .............................................................................. 108
d) Secretaría................................................................................................................... 108
2.5.2.2. Mano de obra directa .................................................................................... 108
a) Tres operarios. ...................................................................................................... 108
2.5.2.3. Mano de obra indirecta ................................................................................. 108
a) Limpieza: ................................................................................................................ 108
b) Seguridad: .............................................................................................................. 108
2.5.2.4. Beneficios sociales remunerativos ........................................................... 109
a) Gratificaciones:..................................................................................................... 109
b) Asignación Familiar:............................................................................................ 110
2.5.2.5. Beneficios sociales no remunerativos ..................................................... 110
a) ESSALUD: .............................................................................................................. 110
b) CTS (compensación por tiempo de servicio): .............................................. 110
2.5.2. Manual de organización y funciones .......................................................... 111

a) Gerente general. ................................................................................................... 111
b) Jefe De Producción y Logística........................................................................ 112
c) Jefe De Marketing y Ventas .............................................................................. 113
d) Asesor Contable ................................................................................................... 114
e) Secretaría ............................................................................................................... 115
f) Limpieza .................................................................................................................. 116
g) Seguridad: ............................................................................................................. 117
2.5.3. Inversiones .......................................................................................................... 118

9
2.5.3.1. Inversión fija. ................................................................................................... 118
a) Inversión Fija Tangible. ...................................................................................... 118
2.5.4 Capital de trabajo ............................................................................................. 122

a. Insumos envases y etiquetas: ............................................................................. 122
c. Servicios: ................................................................................................................... 122
d. Remuneraciones. ..................................................................................................... 122
e. Promoción y Publicidad. ........................................................................................ 122
f. Transporte: ................................................................................................................ 122
2.5.5. Invención total .................................................................................................... 122

2.5.6. Amortizaciones .................................................................................................. 124
Características del crédito. .................................................................................... 124
2.5.7. Resultados Financieros ................................................................................... 125
a) El alza del dólar: ................................................................................................... 125
b) Plan del nuevo gobierno: ................................................................................... 126
c) Inseguridad ciudadana: ...................................................................................... 126
2.5.8. Parámetros del producto ................................................................................. 127

a) Parámetros comerciales: ................................................................................... 127
2.5.9. Estado de ganancias y pérdidas ................................................................... 128

2.5.10. Flujo de caja...................................................................................................... 129
2.5.11. VAN / TIR............................................................................................................ 130
2.6. CONCLUCIONES .......................................................................................... 131
2.7. RECOMENDACIONES .................................................................................. 132
2.8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................. 133
10
INTRODUCCIÓN
En este trabajo de investigación nos centraremos en hablar sobre la hoja de la Tuna.

Esta planta carnosa con espinas, contiene en su composición fibra dietética, goma,
pectina, calcio, mucílago, vitaminas (A,B1, B2, B3), beta-caroteno y proteínas. Estas
hojas han sido utilizadas desde tiempos atrás como verdura, medicina, forraje (en
épocas de sequía es el alimento principal para el ganado, base para cosméticos y como
insumo para pinturas de pared, es en este uso que nos centraremos.
La tendencia a cuidar el ambiente está en aumento, las personas son conscientes a la

hora de elegir ciertos productos; el porcentaje de los consumidores verdes se están
acrecentando, si bien como dijo el ex ministro del ambiente Antonio Brack (2011) los
peruanos no tenemos la cultura a consumir productos ecológicos ni órganicos, debido a
la falta de educación en ese ámbito, que el cliente peruano se inclina más a lo “bueno,
bonito y barato”; pero en un estudio la PUCP(2014) menciona que los peruanos tienen
interés e inclinación por la conservación del ambiente, en especial los nacidos en 1981
y 1995, también conocidos como los “Millennials”.
A principios de los años setenta, justo en el momento en que se dan a conocer los
problemas ocasionados por el uso de las pinturas con componentes nocivos, se
formaron las primeras empresas en el mundo dedicadas a la fabricación de pinturas
naturales. Dentro de la amplia gama de pinturas que se encuentran en el mercado están
aquellas elaboradas, de aglutinantes, almidones, aceites y ceras de origen vegetal.
La pintura hecha a base de la hoja de la tuna tiene propiedades de impermeabilidad es

decir es resistente contra la humedad evitando que se deteriore rápidamente, es
repelente para insectos y no permite la acumulación del polvo en las construcciones,
también esta no emite aditivos líquidos usados en las pinturas tradicionales, los que se
evaporan lentamente (incluso después de años de aplicación de la pintura) y una vez
evaporados se convierten en gases que contribuyen a la formación de oxidantes
fotoquímicos, los cuales contaminan fuertemente el aire de las edificaciones en
interiores; asimismo estos oxidantes son causantes de asma en bebés y de otros
problemas respiratorios y de salud para los pintores y personas que frecuentan un
espacio interior.
Por otra parte Perú es uno de los países con mayor producción de Tuna al igual que
México, es por ello que el principal insumo no es un problema para la producción tanto
en abastecimiento ni en costos, haciendo posible que el precio del producto final no sea
elevado, siendo más atractivo para el consumidor peruano.
11
RESUMEN
Esta investigación surge con la idea de fabricar pintura de pared, a base de

hojas de tuna, cal viva, tinturas naturales, agua y sal. Este producto puede ser
aplicado en cualquier construcción (tierra, cemento u otros materiales, para
protegerla). La protección que ofrece a las construcciones es contra el frío, la
humedad del ambiente, los insectos y otros.
Es una pintura completamente natural que surge como una alternativa ecológica
y beneficiosa para la salud. Asimismo es de similar apariencia y facilidad de
aplicación en relación a los productos que cumplen con la misma función pero
son petroquímicos.
En la actualidad se están incrementando los llamados consumidores verdes los

mismos que dada la conciencia que han adquirido con respecto a la preservación
del entorno natural, en su comportamiento intervienen variables internas como:
los valores, la personalidad, la disposición y variables externas, que
comprenden: la información, la publicidad, los grupos sociales y la familia.
El consumidor principal de la pintura de a va dirigido principalmente a un

consumidor verde que le interesa ser amigable con el medio ambiente, ya que
minimiza los daños que puede ocasionar el uso de pinturas convencionales a su
salud y entorno. Optamos por el segmento B y C entre las edades de 25 a 45
años.
Ofrecemos un producto 100% natural (libre de COV) a base de insumos

renovables biodegradables, de fácil aplicación, económico, con elevado
rendimiento, además ofrece un efecto antiestático que reduce la acumulación
de polvo y no tienen olor, por lo que los locales no deben ser ventilados después
de su aplicación.
12
CAPITULO I
1.1. Análisis
1.1.1. Historia/ descripción
1.1.1.1. Historia
a) Origen de la tuna (Opuntia ficus índica)
Los primeros restos sobre el uso de cactáceas encontrados en el Perú

datan de la época del Horizonte Pre-agrícola (10,000años de
antigüedad), y se encontraron en los basurales próximos a la cueva de
Pachamachay en las cercanías del lago de Junín sobre los 4200 msnm
(Gerencia Regional Agraria La Libertad, 2009).
b) Denominación
La tuna es conocido como Prickly pear, Cactus pear, Cactus fruti en

Estados Unidos; Fico d' India (Sicilia), Figo morisca (Cerdeña), Figo
della barbarie en Italia; Higo en España; chumbo en Francia; Tzabar en
Israel; Kaktusfeigen en Alemania; Turksupurug en Sudafica Nopal en
México y Tuna en Perú y Latinoamérica (Gerencia Regional Agraria La
Libertad, 2009).
c) Habitad de desarrollo para la tuna
Para que la tuna presente un óptimo desarrollo requiere de una

temperatura anual entre 18 y 25 °C, pero también existen especies que
pueden soportar hasta 16°C bajo cero siempre y cuando estas
temperaturas no perduren por periodos prolongados.
La Opuntia ficus indica tiene mayor desarrollo en climas áridos y muy

áridos con lluvias de verano, suele encontrarse en zonas con lluvias de
125 o más milímetros al año, en referencia a los suelos se adaptan a
diversas texturas y composiciones, pero tienen mejor desarrollo en
suelos sueltos, arenosos, de profundidad media, con pH alcalino y en
altitudes que varían entre 800 y 2500 msnm, pero también suele crecer
cerca de la costa. En terrenos apropiados con pH neutro y sin problema
de plagas, la Opuntia ficus indica puede llegar a vivir hasta 80 años
(Gerencia Regional Agraria La Libertad, 2009).
13
1.1.1.2. Descripción de la idea de negocio
Entre los múltiples usos que se le da a la hoja de tuna podemos destacar:

- Como verdura (se utilizan para preparar todo tipo de platillos, desde
sopas, ensaladas y guisados, hasta empanadas, huevos, salsas y
postres, entre los que se pueden mencionar pasteles, nieve, aderezos,
dulces y jaleas.)
- Como medicina (controla en la sangre los niveles de azúcar, y de
colesterol, también como fibra para mejorar el proceso digestivo.)
- Como forraje (en épocas de sequía es el alimento principal para el
ganado.)
- Como base para cosméticos (se usa para la fabricación de pinturas,
cremas, etc.)
- Como insumo para pinturas de pared.
A partir de esta investigación surge la idea de fabricar pintura de pared,

a base de hojas de tuna, cal viva, tinturas naturales, agua y sal. Este
producto puede ser aplicado en cualquier construcción (tierra, cemento u
otros materiales, para protegerla). La protección que ofrece a las
construcciones es contra el frío, la humedad del ambiente, los insectos y
otros.
Es una pintura completamente natural que surge como una alternativa

ecológica y beneficiosa para la salud. Asimismo es de similar apariencia
y facilidad de aplicación en relación a los productos que cumplen con la
misma función pero son petroquímicos.
Propiedades de la pintura a base de hoja de Tuna:

- Libres de sustancias nocivas, inocuos para personas, animales y
plantas.
- Produce un efecto antiestático que reduce la acumulación de polvo.
- De fácil aplicación y elevado rendimiento, sin lijados intermedios.
- Hecha a base de insumos renovables y componentes totalmente
biodegradables.
14
1.1.2. Demanda y tendencias de la demanda
El mercado peruano de pinturas tiene un valor actual de US$ 350 millones y

un volumen de 40 millones de galones, con un consumo per cápita de 1.3
galones aproximadamente. (Diario Gestión, 2016).
En esta industria (construcción) se están incrementado el segmento de

consumidores verdes, cuya principal preocupación es el cuidado del medio
ambiente, esta demanda a originando muchos cambios entre ellos se generó
una nueva rama en el sector construcción llamada bioconstrucción.
La bioconstrucción busca realizar edificaciones a partir de materiales de bajo

impacto ambiental como: productos reciclados, extraídos mediante procesos
sencillos, de bajo costo, biodegradables y renovables.
El producto que ofrecemos (Pintura ecológica) es demandando por la

biocostrucción debido a que no contiene componentes “plásticos” en su
formulación, previene la electricidad estática, lo que significa menos polvo, (un
problema para personas con alergias), está libre de química de síntesis (un
posible componente del Síndrome del Edificio Enfermo), las paredes interiores
presentan una buena permeabilidad de vapor de agua y está diseñada para
su uso en el hogar o la oficina moderna, así como en proyectos de
restauración que apliquen criterios de bioconstrucción.
Por el contrario las pinturas petroquímicas contienen elementos dañinos,

como estabilizantes, conservantes, etc. En su fabricación, también está
presente la contaminación puesto que solamente en la producción de una
tonelada de pintura petroquímica, pueden producirse hasta 10 veces esa
cantidad en residuos.
15
TABLA N° 01 PINTURAS CONVENCIONALES VS PINTURAS

ECOAMIGABLES
Pinturas convencionales Pinturas ecoamigables
 El principal ingrediente tóxico en  No contienen sustancias
este tipo de pinturas son los volátiles nocivas y tóxicas.
hidrocarburos y los compuestos  Los insumos que se utilizan en
orgánicos volátiles (COV). su fabricación son renovables.
 Entre sus componentes se  Es biodegradable
encuentran metales pesados,  De fácil aplicación y elevado
como plomo, mercurio, cobalto y rendimiento, sin lijados
bario. intermedios.
 Son depresores del sistema  Producen un efecto
nervioso central, irritantes de vías antiestático que reduce la
respiratorias, ojos y piel, la acumulación de polvo.
exposición a largo plazo puede  No tienen olor, por lo que los
causar daños en el hígado y locales no deben ser
riñones. ventilados después de su
 También contienen isocianatos aplicación.
(elementos cancerígenos en el ser
humano).
FUENTE: RPP (Mauricio León Rivera, director médico del Centro

Detector del Cáncer)
1.1.3. Factores Sociales y Culturales

a) Factores Políticos
- Según Ipsos (2016) el 58% de las personas encuestadas manifiestan
que el ciclo electoral tuvo un impacto positivo o nulo en el desempeño
de su empresa.
16
FIGURA N° 01 EXPECTATIVAS DE INVERSIÓN EN EL PERÚ
- La comunidad de empresarios expresan que la recuperación de la

confianza en el gobierno está en función de la optimización de leyes
que incentiven el desarrollo de factores como: reducción del IGV,
reducción del IR, destrabe de grandes proyectos de inversión,
simplificación administrativa, formalización de pymes, seguridad
ciudadana, etc. (Apoyo Consultoría, 2016, citado por Ministerio de
Economía y finanzas, 2016).
- El nuevo Presidente (Pedro Pablo Kuczynski) manifiesta que manejar

el ambiente en las grandes ciudades, en los ríos, lagos y el mar, en la
Amazonía y en las regiones tradicionales del Perú, requiere un
enorme esfuerzo, grandes batallas, enormes recursos pero sobre
todo la puesta en marcha de proyectos que contribuyan con este fin,
para que esta visión se haga realidad y no quede solo en documentos.
17
FIGURA N° 02 RETOS PARA EL NUEVO GOBIERNO
- De acuerdo con el Ministerio de Economía y Finanzas (2016) la

posición fiscal para el 2016 es moderadamente expansiva, con un
déficit fiscal de 3,0% del PBI, por encima de lo registrado en el 2015
(2,1% del PBI). El cambio en el déficit fiscal se explica
fundamentalmente por:
a) El incremento de las devoluciones de impuestos a exportadores y
grandes proyectos de inversión (no programado por SUNAT para el
MMM de abril).
b) Una mayor ejecución de la inversión pública regional y local.
c) La aprobación de la Ley Nº 3045827 que reasignó recursos orientados
a la atención del Fenómeno El Niño en el Presupuesto Institucional de
Apertura (PIA) hacia proyectos de inversión.
b) Factores Económicos
Economía actual
- La economía peruana creció 4,1% en la primera mitad del año,
impulsada por una mayor oferta minera. Esta dinámica de crecimiento
es inestable ya que está sostenida por un motor temporal y sin una
clara recuperación de la inversión privada (Ministerio De Economía Y
Finanzas, 2016).
18
FIGURA N° 03 PBI PERUANO
- El sector privado luego de la desaceleración del 2013 no ha mostrado

mejoras y se ha mantenido estancado durante la primera mitad del
año 2016.
- La demanda interna privada creció 1,6% en el primer semestre del
2016, una tasa similar a lo registrado en el 2015 (1,4%) y por debajo
del promedio de los últimos cinco años (5,0%).
- La persistente caída de la inversión privada es un limitante para la

generación de empleo formal de calidad con mejores salarios que
permitan incrementar el ingreso disponible de las familias.
- El empleo formal en empresas de 10 a más trabajadores continuó con

la tendencia de desaceleración iniciada en el 2011 y cayó 0,1% en el
segundo trimestre del 2016, con lo que registra su primera contracción
desde el 2002.
- En el mes de mayo del 2016 la inflación del Perú se situó en 3.24

puntos porcentuales (Banco central de reserva del Perú, 2016).
19
FIGURA N° 04 ANÁLISIS DE LA INFLACIÓN EN EL PERÚ
Fuente: Banco central de reserva del Perú, 2016
Análisis del sector construcción: La producción del sector

Construcción decreció 7,53%, respecto a similar mes del año anterior,
debido al menor consumo interno de cemento (-3,84%) y por el menor
avance de obras públicas (-17,47%), en el ámbito de los gobiernos
locales (-28,2%) y del gobierno nacional (-21,3%); mientras que, las obras
de los gobiernos regionales aumentaron en 30,1% (INEI, julio 2016).
PBI de Lambayeque: El PBI de Lambayeque en el año 2015 fue de 4.2%

20
TABLA N° 02 PBI LAMBAYEQUE SEGÚN ACTIVIDADES
2007 2008
Actividades 2009 2010 2011
2007 2012P/
2008 2013P/
2009 20102014E/ 2011 2015E/
2012P/ 2013P/ 2014E/ 20
vicultura … 12.4 1.1 Caza y Silvicultura

Agricultura, Ganadería, 4.8 17.3 … -11.4
12.4 1.1 -1.5 4.8 15.2 17.3 7.4
-11.4 -1.5 15.2
… 5.6 y Acuicultura10.9
Pesca -9.5 25.1 … 29.0
5.6 10.9 5.4 -9.5 8.1 25.1 2.629.0 5.4 8.1
erales … 15.1 1.4 Gas y Minerales2.4
Extracción de Petróleo, 3.5 … 2.2
15.1 1.4 2.1 2.4 1.9 3.5 -2.2 2.2 2.1 1.9
… 3.6
Manufactura 11.3 8.6 3.1 … -1.8
3.6 11.3 -4.5 8.6 3.2 3.1 5.2-1.8 -4.5 3.2
… 11.0 7.3
Electricidad, Gas y Agua 5.6 4.0 … 2.7
11.0 7.3 1.9 5.6 3.6 4.0 3.8 2.7 1.9 3.6
… 3.7
Construcción 1.2 3.1 3.5 … 3.2
3.7 1.2 2.3 3.1 4.6 3.5 3.8 3.2 2.3 4.6
… 10.4
Comercio -1.1 3.7 6.7 … 0.2
10.4 -1.1 1.1 3.7 3.4 6.7 3.6 0.2 1.1 3.4
ensajería … 4.6
Transporte, 13.9Correo y Mensajería
Almacen., -2.2 0.8 … 2.4
4.6 13.9 3.9 -2.2 4.7 0.8 4.6 2.4 3.9 4.7
… 5.6
Alojamiento 11.1
y Restaurantes 4.7 6.0 … 6.0
5.6 11.1 7.2 4.7 5.1 6.0 3.9 6.0 7.2 5.1
ción … -7.7
Telecom. -10.1de Información-3.8
y otros Serv. -6.9 … -7.0
-7.7 -10.1 -2.9 -3.8 -1.4 -6.9 -2.7-7.0 -2.9 -1.4
… 6.3
Administración 0.0 y Defensa
Pública 0.0 6.0 … 3.0
6.3 0.0 5.2 0.0 9.7 6.0 3.3 3.0 5.2 9.7
… 2.4 servicios
Otros 2.9 1.6 2.6 … 4.7
2.4 2.9 3.2 1.6 4.9 2.6 4.2 4.7 3.2 4.9
… 5.5 Agregado Bruto3.1

Valor 2.9 4.8 … 0.3
5.5 3.1 1.3 2.9 5.3 4.8 4.2 0.3 1.3 5.3
Fuente: INEI
Proyección del crecimiento del Perú
- En los próximos años se proyecta que la economía peruana presente una

tasa de crecimiento cercana al 4,0% apoyada por la aceleración de la
demanda interna privada, en un contexto de bajo impulso de los sectores
primarios.
- La aceleración de la inversión privada se llevará a cabo gracias a la

mejora en el ambiente de negocios, la efectiva ejecución de los proyectos
de infraestructura que generan complementariedad en otros sectores y la
estabilización del contexto internacional.
- Se reactivará el círculo virtuoso de la inversión privada que generará más

empleo formal y, con ello, dinamización en el consumo de las familias.
Pero el 2016 y 2017, el impulso de los sectores primarios será muy
reducido porque las operaciones mineras alcanzarán su máxima
capacidad de producción.
- El PBI potencial para los próximos años será 4,0%, por debajo del
promedio del periodo 2004-2010 (6,4%).
21
c) Factores Socio-culturales:
Factores Sociales
Según INEI (2014) las estadísticas ambientales fueron:
El dióxido de carbono (CO2) es el tóxico que ha registrado un mayor

crecimiento en la atmósfera de nuestro país, con un incremento de 50,7%
al pasar de 20 mil 737,5 (106 Kg) en el año 2002 a 31 mil 258,0 (106Kg.)
en el 2012. También se tiene la presencia de otros contaminantes como:
óxido de nitrógeno, óxido de azufre y metano que registraron 103
toneladas respectivamente.
La acumulación de óxido de azufre en la atmósfera incrementa las

afecciones cardiorespiratorias. En el 2012, la industria generó el 53,3% de
óxido de azufre, el sector transportes el 16,2%, el sector residencial y
comercial el 14,1%. Los sectores que menos emiten este gas son la
pesca, agropecuario y agroindustrial.
El óxido de nitrógeno es emitido en mayor proporción por los sectores

transporte que representó el 78,7%, seguido de la industria con el 8,2% y
el residencial y comercial que alcanzaron el 8,1% respectivamente.
Uno de los grandes problemas ambientales en el país es la disposición de

residuos sólidos. En el 2014, del total de municipios informantes que
realizaron el recojo de basura, el 70,7% usan los botaderos a cielo abierto
para disposición de los residuos; el 32,3% usan rellenos sanitarios; el
20,2% queman la basura; el 23,7% lo recicla y el 4,1% lo vierte en el río,
laguna o mar.
Finalmente, en el 2014 se presentaron 301 emergencias, de las cuales el

83% fueron ocasionadas por fenómenos naturales y el 17% por la acción
humana.
22
Factores Culturales
Existe una nueva era en el mercado global en el cual gran parte de los
consumidores están enfocados en el cuidado del medio ambiente
independientemente del precio de los productos (The Nielsen Company,
2013).
FIGURA N° 05 CONSUMIDORES CON CONCIENCIA ECOLÓGICA
Fuente: The Nielsen Company, 2013
En la actualidad se están incrementando los llamados consumidores

verdes los mismos que dada la conciencia que han adquirido con respecto
a la preservación del entorno natural, en su comportamiento intervienen
variables internas como: los valores, la personalidad, la disposición y
variables externas, que comprenden: la información, la publicidad, los
grupos sociales y la familia.
Según Calomarde (2000) Los consumidores verdes se clasifican en
grupos de acuerdo a sus actitudes ecológicas:
- Conciencia ecológica: los conocimientos y creencias ecológicos que

el consumidor mantiene, así como el nivel de información recibida y
recordada.
23
- Ecopostura: es una dimensión afectiva hacia los productos ecológicos.

Está influida por la cultura del grupo social al que pertenece o aspira
pertenecer el consumidor, así como también por la educación e
información recibida.
- Ecoactividad: reside en la personalidad del individuo. Es la tendencia

a actuar ecológicamente.
d) Factores Legal - Ambiental:

La Ley 28611 - Ley General del Ambiente, establece que el Estado
peruano tiene el rol de diseñar y aplicar las políticas, normas,
instrumentos, incentivos y sanciones que garanticen el efectivo ejercicio
y cumplimiento de los derechos, obligaciones y responsabilidades de
carácter ambiental, realizando esta función a través de sus órganos y
entidades correspondientes.
De acuerdo al Decreto Supremo Nº 19-97-ITINCI el estado aprobó el

Reglamento de Protección Ambiental para las Actividades
Manufactureras, con la finalidad de regular las prácticas e instrumentos
de prevención y evaluación ambiental para afianzar el desarrollo
sostenible del Sector Industria, dentro de un marco de flexibilidad para
los distintos subsectores.
Según el decreto legislativo N° 757 de la ley marco para el crecimiento

de la inversión privada el rol del Estado en la conservación del ambiente
consiste en estimular el equilibrio racional entre el desarrollo
socioeconómico, la conservación del ambiente y el uso sostenido de los
recursos naturales, garantizando la debida seguridad jurídica a los
inversionistas mediante el establecimiento de normas claras de
protección del medio ambiente. En consecuencia, el Estado promueve
la participación de empresas o instituciones privadas en las actividades
destinadas a la protección del medio ambiente y reducción de la
contaminación ambiental (Artículo 49).
24
1.1.4. Demografía
1.1.4.1. Indicadores demográficos nacionales según INEI
- Población peruana en el 2015: 31 151 643 habitantes.
- En el año 2014, se inscribieron oportunamente (dentro del plazo de ley)
558466 nacimientos. Por día se inscribieron 1 mil 530 y cada hora se
inscriben 64 niñas y niños.
- En el país, durante el año 2014 se inscribieron 132830 defunciones.
Cada hora se registran 15 muertes, se puede decir, que diariamente se
registran 364 defunciones.
- Esperanza de vida: 75 años.
1.1.4.2. Indicadores demográficos de Lambayeque según INEI

- Población en el 2015: 1 260 650 habitantes
- Nacimientos anuales 2015 -2020: 21332
- Fallecimientos anuales 2015 -2020: 7127
- Esperanza de vida: 77 años
1.1.5. Tipos de tecnología de esta clase de productos:
Para la fabricación de la pintura a base de tuna, utilizaremos maquinas como:

a) Mesclador industrial: se utiliza para la
agitación de insumos con gran viscosidad,
permitirá uniformizar rápidamente la mezcla,
puesto que cuenta con dos velocidades
(Velocidad mariposa agitador y alta
velocidad dentiform dispersión de la hoja).
b) Maquina desespinadora de tuna:
Diseñada para procesar la mayoría de

tamaños y variedades de hojas tuna. Puede
desespinar los bordes y caras laterales. La
maneja un operario y acepta hasta 60 hojas
por minuto. La eficiencia es de un 85% a
95% según la variedad y madurez de la tuna.
Tiene una merma del 12% y su producción
es de 250 a 300 Kgs. /hr.
25
c) Cortador de verduras industrial:

Diseñada para cortar verduras a gran
velocidad en forma de listones permitiendo
ahorrar tiempo y optimizar el proceso de
producción. Puede llegar a cortar un vegetal
por segundo.
1.1.6. Principales competidores:
a) Ecocolor: fabrica pinturas arquitectónicas a base de látex cuyos bajos

niveles de COV (compuestos orgánicos volátiles) garantizan una
aplicación y posterior uso sin riesgo para la salud de las personas que
habitamos espacios cerrados así como de los maestros pintores que la
aplican.
b) Ecotek: ofrece pinturas en polvo de diversos tipos como epóxica, poliéster

y epoxi poliéster, productos ecológicos de alta resistencia a agentes
físicos y químicos, extraordinaria dureza y flexibilidad. Estos productos
pueden ser utilizados en pintado de chapas de hierro, piezas metálicas
ferrosas, piezas de aluminio, pintado de vidrio, artículos decorativos, entre
otros.
c) Cerasita: esta marca ofrece una amplia gama de productos con la
finalidad de satisfacer las diferentes necesidades del mercado. Todas las
pinturas que fabrica se caracterizan por tener bajo olor factor que las hace
más amigables con el medio ambiente, además de presentar un gran
poder cubridor, buen acabado y rendimiento.
26
1.2. Análisis FODA:
TABLA N° 03 ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Precio competitivo. - Falta de publicidad.
- Contribuye al medio Ambiente - Inexistencia de un plan estratégico.
utilizando materia prima renovable. - No ser conocidos en el mercado por ser
- Producto natural nuevos en este rubro.
- Promociones de venta permanente. - Escaso conocimiento en proceso
- Producto novedoso y de calidad que productivo.
mejora las condiciones de vida de los - Red de distribución poco desarrollada.
clientes. - Ventas bajas debido a que nos
- Producto durable e impermeable encontramos en la fase de introducción.
- Bajo costo de insumos
- Envase retornable
- Abundancia de insumos
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Alianzas estratégicas. - Posicionamiento de la competencia.
- Producto eco amigables - Entrada de productos sustitutos
- Tendencia de consumidor verde - Diversidad de productos que ofrece la
- Incentivos brindados por el estado a competencia.
empresas eco amigables. - Cambios en el precio de la materia prima
- Mayor atención al cuidado de la (incremento de precios).
familia. - Fenómenos naturales
- Ciudades con mayor contaminación. - Incertidumbre económica por cambio de
gobierno.
Fuente: Elaboración propia
En este cuadro se presenta el análisis FODA, el cual consiste en la

identificación de factores que intervienen en la parte interna y externa de la
empresa, estos factores son importantes para implementar estrategias
correspondientes para el posicionamiento en el mercado actual. Además, las
oportunidades existentes en el sector y la inclinación por el cuidado del
27
medio ambiente nos dan una visión del mercado nacional no dejando de
lado las amenazas para adaptarnos a los constantes cambios.
1.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE
TABLA N° 04 MATRIZ EFE

FACTORES CLAVE PESO CALIFI. PESO
POND.
OPORTUNIDADES
- Alianzas estratégicas. 0.06 3 0.18
- Producto eco amigables 0.1 4 0.4
- Tendencia de consumidor verde 0.12 4 0.48
- Incentivos brindados por el estado a 0.07 3 0.21
empresas eco amigables.
- Mayor atención al cuidado de la familia 0.08 4 0.32
y la salud.
- Ciudades con mayor contaminación. 0.07 3 0.21
AMENAZAS
- Posicionamiento de la competencia. 0.1 3 0.3
- Entrada de productos sustitutos 0.09 2 0.18
- Entrada de nueva competencia 0.1 4 0.4
- Cambios en el precio de la materia 0.08 2 0.16
prima (incremento de precios).
- Fenómenos naturales 0.07 1 0.07
- Incertidumbre económica por cambio de 0.06 1 0.06
gobierno.
TOTAL 1 2.97
Elaboración: Equipo de investigación
El total ponderado de 2.97 indica que esta empresa está por encima de la media
en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas
y eviten las amenazas. Cabe señalar que entender a fondo los factores que se
usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que asignarles los pesos y
las calificaciones.
28
1.2.2. Matriz de evaluación de factores internos EFI
TABLA N° 05 MATRIZ EFI

FACTORES CLAVE PESO CALF. POND.
FORTALEZAS
Precio competitivo. 0.04 3 0.12
Contribuye al medio Ambiente
utilizando materia prima renovable 0.09 4 0.36
Producto natural 0.1 4 0.4
Promociones de venta permanente 0.04 3 0.12
Producto novedoso y de calidad que
mejora las condiciones de vida de los
clientes.
0.08 4 0.32
Producto durable e impermeable 0.06 3 0.18
Bajo costo de insumos 0.07 4 0.28
Envase retornable 0.08 4 0.32
Abundancia de insumos 0.07 4 0.28
DEBILIDADES
Falta de publicidad 0.05 2 0.1
Inexistencia de un plan estratégico 0.07 1 0.07
Inexperiencia en este rubro 0.05 1 0.05
Red de distribución poco desarrollada 0.07 1 0.07
Escaso conocimiento en proceso
productivo 0.07 1 0.07
Ventas bajas debido a que nos
encontramos en la fase de introducción 0.06 1 0.06
TOTAL 1.00 2.8
 La empresa tiene un valor ponderado total de 2.8, (ligeramente mayor al

promedio 2.5) lo que indica que pese a ser nueva en el mercado tiene una
posición interna relativamente fuerte.
 Las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso
ponderado total de 2.38 contra 0.42 de las debilidades.
 En las fortalezas los factores que aportan valor agregado a la empresa son:
Contribuye al medio Ambiente utilizando materia prima renovable (0.36)
además de ser un productos 100% natural (0.4).
29
 Respecto a las debilidades los factores que necesitamos mejorar a través

de la implementación de nuevas estrategias son: Inexistencia de un plan
estratégico adecuado para el negocio (0.07) y falta de publicidad (0.1).
1.2.3. Matriz del perfil competitivo MPC
TABLA N° 06 MATRIZ MPC
TINTU S.A.CS.A.C
PINTURAS CODELPA
ECOPINTURA
ECOCOLOR S.A.C PERÚS.A.C
Factores Críticos del éxito Peso Calif. Peso Pond. Calif. Peso Pond. Calif. Peso Pond.
competitividad de precios 0.4 3 1.2 4 1.6 3 1.2
satisfacción del cliente 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Calidad del Producto 0.2 4 0.8 4 0.8 4 0.8
Crecimiento económico de la empresa 0.1 3 0.3 3 0.3 4 0.4
Participación en el mercado 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0.3
TOTAL 1 3.1 3.6 3.3
De la matriz MPC podemos darnos cuenta que la empresa TINTU S.A.C tiene
mayor participación en el mercado y ofrece una buena calidad de pinturas,
mantiene satisfechos a sus clientes, debido a que siempre está atenta a los
cambios que se presenta en el mercado.
1.3. Análisis de las cinco Fuerzas Competitivas de Porter

1.3.1. Rivalidad entre Competidores
En el mercado encontramos una alta variedad de productos que son nuestra

competencia de forma directa o indirecta, y cuando nos referimos a indirecta
no solo hacemos énfasis en la una diversidad de marcas de pinturas, además
nos referimos a los productos sustitutos como lo cerámicos, la madera, la
piedra, etc. Haciendo que la rivalidad sea aún mayor y buscar ser el primero
en la mente del consumidor no sea tan fácil. Asimismo las marcas más
posicionadas en el mercado y con mayor experiencia, poseen muchas
estrategias de marketing para ser el primer producto en quien piense el cliente
cuando desea mejorar la vista de una construcción.
30
d) Competencia directa:
En los competidores directos
encontramos como empresa más
posicionada a Ecocolor con su
eslogan “la pintura ecológica del
perú”, fabrica pinturas
arquitectónicas a base de látex
cuyos bajos niveles de COV
(compuestos orgánicos volátiles)
garantizan una aplicación y posterior
uso sin riesgo para la salud de las
personas, así como de los maestros pintores que la aplican; asimismo
aseguran que los productos están libres de químicos carcinógenos.
La marca chilena de marca de

pinturas Ceresita, que cuenta con
más de 80 años de presencia
internacional, llegó a nuestro país
este 2016 y busca ser éxito así
como lo tiene en Chile, Colombia,
Ecuador, El Salvador y Costa
Rica. Estas pinturas ofrecen protección UV, protegen las paredes y evitan
que se decoloren, y las líneas TOP cuentan con tecnología Biotech, que
impiden la proliferación de bacterias, hongos y algas sobre las paredes”,
estas pinturas están libres de plomo, cromo, mercurio y otros metales
pesados, lo cual es beneficioso para la salud de los pintores, de los
habitantes de los inmuebles y del medio ambiente.
American Color ha sacado al mercado su nueva línea

“ECO American color”, son pinturas de acabado mate
a base de resina acrílica, Cero VOC y bajo olor, muy
buena brochabilidad y nivelación, alta blancura y
cubrimiento. No contiene plomo, mercurio ni cromo en
su formulación y anti cancerígena.
31
Empresa peruana, Tekno es una marca que acompaña

a las familias peruanas desde hace más de 50 años.
Cuenta con una línea Arquitectónica, línea Automotriz;
línea Madera, línea de Productos del Hogar, línea.
e) Competencia indirecta
TABLA N° 07 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA
Universal Colors ha desarrollado

Universal Colors pinturas anticorrosivas, esto gracias a la
tesis de maestría en química de la Pucp
y trabajador de Universal color. Esta
pintura no solo decora sino también
protege, sobre todo si es metal, pues
evita su corrosión; las pinturas actuales
especialistas en corrosión tienen como
componente principal al cromato de
zinc, el cual contamina el ambiente y
tiene efectos nocivos para la salud. En
reemplazo a ese componente ellos
utilizan el cromato de zinc, el cual no
produce los efectos del cromato de zinc.
VENCEDOR
Empresa chilena, en el 2011 compró
Qroma y poco tiempo después de
relanzó para modernizar su imagen.
Cuenta con pinturas bases, látex y
esmaltes.
32
ANYPSA
Empresa peruana con 25 años en el

mercado, actualmente renovándose.
CPP
La primera empresa peruana, con 86
años en el mercado, con su eslogan las
pinturas de larga vida. Cuenta con
pinturas látex, esmaltes, bases, pinturas
especialistas en automotriz,
señalización, pinturas industriales y
diluyentes.
FAST
Empresa peruana, que brinda colores
intensos y vibrantes, que están
inspirados en nuestra cultura, raíces y
costumbres. Cuenta con colores mates,
pintura látex, satinado, mural, sintético,
sellador, etc.
Empresas de cerámicos, posicionadas

en el mercado
Fuente: elaboración propia

33
1.3.2. Amenaza de entrada de nuevos competidores

La tendencia a cuidar el ambiente está cada vez más presente en los
consumidores y este tipo de comportamiento está creciendo
exponencialmente, en especial en los millennials (jóvenes entre 20 y 35
años) los cuales al hacerse adultos en el cambio de milenio tomaron mayor
conciencia sobre los daños que está sufriendo el planeta y toman cualquier
actitud o acción que pueda contrarrestar estos daños, porque anhelan un
hogar para sus generaciones. Las empresas al darse cuenta de esta
conciencia desarrollan productos amigables con el ambiente y el ser
humano, la primera empresa de pinturas en darse cuenta de esta
oportunidad en Perú fue Ecocolor, luego el grupo CPPQ con su marca
American colors ha sacado al mercado su nuevo producto “Eco American
Colors”; gracias a la globalización empresas extranjeras están entrando al
mercado, como “Ceresita” empresa chilena. No hay barreras de entrada,
incluso en estado peruano incentiva a desarrollar proyectos amigables con
el ambiente, incluso otorga incentivos económicos, los procesos de
formalización para las empresas cada vez son menos tediosas y más
rápidas, la economía del país es favorable según Gestión (2016) crecerá un
4.5% este año.
1.3.3. Desarrollo Potencial de Productos Sustitutos
La tecnología, globalización y las nuevas tendencias de los consumidores

hacen que estas barreras se tornen frágiles, los consumidores están cada
vez más aptos a la compra de productos que cuiden el ambiente y su vida,
les importa la calidad y las tendencias modernas. Por ejemplo se podrían
desarrollar cerámicos para pared amigables con el ambiente, recubrimientos
elaborados a partir de materiales de reciclaje, o hacer tendencia las casas
sin pintar. Asimismo como aumentar la competencia indirecta, aumentar las
gamas, colores y bajar los precios de algunas marcas.
1.3.4. Poder de Negociación de los Proveedores

Nuestros proveedores serán los productores de tuna, (vendiéndonos solo las
hojas ), distribuidores de tintes naturales, cal y sal, los fabricantes de los
envases, etiquetas, la empresa de fletes que se encargará de traer los
34
insumos y materias primas a la empresa y la empresa encargada de la

distribución del producto final.
Un riesgo puede ser que los proveedores al darse cuenta que a la empresa
le va bien, está creciendo y posicionándose correctamente en el mercado
pueden imponer condiciones de precio y tamaño del pedido, incluso hasta
agruparse con todos los proveedores de un mismo insumo para imponer sus
decisiones. Pero la situación será aún más crítica cuando los proveedores
decidan integrarse hacia delante al ver el éxito de la empresa y tener la
posibilidad de poder fabricar el producto, lo cual sería más fácil ya que
tendrían el insumo, pasando no solo a ser nuestra competencia sino también
dejándonos sin proveedores o reduciendo la lista de estos.
1.3.5. Poder de Negociación de los Consumidores
En el mercado peruano se puede encontrar una gran diversidad de marcas

de pintura, ya sean competencia directa o indirecta, estas ofrecen variedad
de productos, colores, calidades y precio; la tecnología, globalización y
tendencias hacen posible el aumento de la competencia y la creación de
nuevos productos sustitos, haciendo mayor el poder de negociación del
cliente. Asimismo en Perú la tendencia a consumidor productos amigables
con el ambiente y orgánicos no está tan desarrollado como en otros países,
esto debido según el ex ministro del ambiente Brack a la falta de educación
en este ámbito; el cliente peruano se inclina más a lo “bueno, bonito y
barato”.
1.4. Análisis de mercado
1.4.1. Participación de mercado
a) Mercado en América Latina
Con la necesidad de identificar a quienes realmente les interesa el tema

verde, y quienes ya están haciendo algo a favor del cuidado ambiental,
Kantar-Worlplanet ejecutó un estudio denominado Greenthermometer que
mide el grado de conciencia verde de los consumidores en 16 ciudades de
América latina. Los resultados generaron la identificación de seis tipos de
consumidores verdes:
35
- 360° Green: consideran tres aspectos para su consumo: ambiental,

social y económico; su estilo de vida, hábitos y conductas se basan en
el impacto ambiental y odian el desperdicio.
- Green Society: Valoran más la solución de problemas sociales como la
pobreza, hambre y educación; ayudan y colaboran con las personas más
necesitadas.
- Green Shopper: Su compra de productos orgánicos va en aumento e
intentan influenciar a sus conocidos para que se preocupen por el
planneta
- Green Pocket: Los beneficios económicos por ahorrar son más
importantes que el cuidado del medio ambiente en sí; hacen uso racional
del agua y servicios básicos como la electricidad y tienen una visión
individualista.
- Dream Green: Sueñan con un planeta mejor, pero ellos hacen poco o
nada por cambiarlo; consideran que los empaques de estos productos
deberían informar el impacto ambiental; creen que ser verde es lo de hoy
y les gusta que los famosos estén involucrados.
- Zero Green: El cuidado del medio ambiente no es su prioridad y tienen
nula consciencia verde, por lo mismo son ignorantes en relación al
tema.
TABLA N° 08 TIPOS DE CONSUMIDORES VERDES
Tipos de consumidores América Latina

360° Green 6%
Green Society 19%
Green Shopper 23%
Green Pocket 17%
Dream Green 17%
Zero Green 18%
Fuente: Estudio por Kantar Worlplanet (2012)
Elaboración: Grupo de investigación.
En base a este estudio podemos inferir que nuestro público son los
consumidores de tipo 360° Green, Green Society y los Green Shopper los
cuales representa un 48% de la población en América Latina, un potencial
36
muy atractivo de personas que cada día se preocupan por el cuidado del
planeta y sobre todo están dispuestos a comprar los productos verdes.
b) Mercado actual de lima: Desde el año 2012 el barómetro de la

biodiversidad, que difunde hoy la asociación internacional Unión para el
Biocomercio Ético (UEBT, por su sigla en inglés), deja en claro que un 88%
de los peruanos prefiere comprar productos elaborados a base de
ingredientes naturales; mientras que un 89% se inclina por alimentos
orgánicos o provenientes del comercio justo.
Los resultados de este estudio en el Perú develaron que más del 90% de
la población demanda a las empresas información sobre cómo se
abastecen de los ingredientes naturales. Por otro lado, el 90% de los
peruanos ha oído hablar sobre la pérdida de especies y la deforestación,
es decir relaciona el tema con malas prácticas. Sus principales fuentes de
información son la publicidad en televisión (44%), los programas y
documentales de la pantalla chica (43%) y la escuela o la universidad
(42%).
Además, el 31% de los peruanos cree que el consumidor tiene un papel

importante en hacer realidad el desarrollo sostenible. Esta responsabilidad
que le atribuyen al consumidor es la más importante que existe entre los
países encuestados, después de Estados Unidos.
Ante todo esto, podemos asumir que el respaldo por el consumo de los
productos ecoamigables y la relación con el cuidado de la sociedad está
cada vez tomando más transcendencia en todos los niveles
socioeconómicos, esto manifiesta el estudio realizado en el 2005 por Felix
Velenzuela, con su estudio denominado comercialización de los productos
naturales en lima, en donde podemos destacar un punto muy importante
para los nuevos negocios que desean introducirse en este rubro.
37
FIGURA N° 06: COSTO DE LOS PRODUCTOS NATURALES SEGÚN

NIVELES SOCIOECONÓMICOS.
Fuente: comercialización de los productos naturales en lima, 2005.

El estudio determino cuánto cuesta un producto natural en cada nivel
socioeconómico relacionado en 3 grupos: Niveles A y B, C y D, y el nivel E.
De la figura se puede deducir que un consumidor de niveles socioenomico A
y B (49%), está dispuesto a pagar un producto natural con un costo de hasta
10 a 30 nuevos soles, el precio es mayor en comparación a los niveles
socioeconómicos C, D y E. Asimismo, se puede apreciar que los usuarios
pertenecientes a los niveles socioeconómicos C y D son los que más aprecian
productos naturales de 5 a 10 nuevos soles. Ante esta situación, podemos
concluir que nuestro público ideal estaría centrado a consumidores de niveles
socioeconómicos A y B y C, quienes son aquellos con más preocupación por
el bienestar ambiental y que están con más disposición a pagar por productos
eco-amigables.
c) Mercado objetivo: Corresponde a todas las personas pertenecientes a

las clases socioeconómicas A, B y C con un estilo de vida saludable,
principalmente entre los 25 y 60 años, que en su mayoría se preocupan por el
cuidado de su familia, con un círculo de amistades amplio. Adicionalmente
poseen poder adquisitivo y una clara tendencia a preferir productos naturales
38
que beneficien el bienestar de la familia y la contribución al cuidado de la

sociedad, ello sería el segmento más proclive y con capacidad de consumir lo
propuesto en el proyecto desarrollado.
En base a nuestro segmento objetivo, y a la población de Lambayeque que

en el año 2015 según INEI fue de 1 260 650 habitantes, estos conformarían
nuestro mercado potencial en donde nuestros productos podrían desarrollarse
de una forma correcta. Sin embargo, creemos que de todas estas personas
se podrían especificar en un mercado meta que estaría compuesta por los
hogares de los niveles socioeconómicos A, B y C quienes por lo general tienen
una vivienda con paredes exteriores de piedra, sillar con cal, cemento o
ladrillo. Por consiguiente se puede apreciar que los porcentajes en los últimos
años del 2008 al 2012 están en aumento pero el promedio de construcción de
estos hogares en los 5 años (2008-2012) sería de 51.3%
TABLA N° 09 TIPO DE VIVIENDA EN PERÚ EN %
Tipo Viviendas 2008 2009 2010 2011 2012

Total de viviendas con paredes
exteriores de piedra o sillar con 0.6 0.7 0.7 0.7 0.8
cal o cemento.
Total de Viviendas con paredes
exteriores de Ladrillo o bloque 49.4 50.1 51.4 50.6 51.5
de cemento
Total 50.0 50.8 52.1 51.3 52.3
Fuente: Inei – Social- Vivienda y hogar. (2008-2012)
Elaboración: Grupo de investigación
En base a ese criterio tenemos un nuevo mercado meta que estaría compuesto
por 551187 personas entre 25 y 60 años de la región Lambayeque (INEI, 2015).
39
1.4.2. Análisis de la competencia
1.4.2.1. Ecocolor
a) Datos generales
- RUC: 20553117811
- Razón Social: PINTURAS ECOCOLOR S.A.C.
- Página Web: http://www.ecocolor.pe
- Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
- Condición: Activo
- Fecha Inicio Actividades: 03 / Junio / 2013
- Actividad Comercial: Fab. de Pinturas y Barnices.
- Distribuidores en Lambayeque (Chiclayo): Ferretería Bad Abad
S.A.C, Ferretería Arteaga Vela S.A.C, Centro De Matizados K & M
E.I.R.L, Negocios Alpha S.R.L., Pinturas Y Matizados T & R E.I.R.L,
Ferretería Pupuche Maza S.A.C, Representaciones Decor Center
E.I.R.L, Representaciones Eurocenter S.AC.
- Tipo: trabaja con financiamiento privado
- Tamaño de la empresa: de 11 a 50 empleados.
b) Innovación
Las pinturas ecológicas ECOCOLOR se caracterizan principalmente por

las siguientes cualidades: cuentan con bajo o nulo contenido de
disolventes en su composición, los productos no tienen olor, no son
tóxicos y conservan exactamente las características de los productos
tradicionales. Este importante avance tecnológico parte de la voluntad de
la compañía de satisfacer las demandas de la sociedad, con un proyecto
de futuro que apuesta por un crecimiento controlado basado en la
generación de su propia tecnología y en el respeto por el Medio Ambiente.
c) Fabricación:
- Gama de productos: pinturas, barnices, productos de revestimiento
similares; tintas de imprenta, masillas; muebles, materiales de
construcción, materiales de fontanería y calefacción.
- Proveedores: Eccolor se encarga de importar los insumos que
empleara en la fabricación de pintura (proveedores extranjeros).
40
- Componentes de la pintura: Las pinturas son fabricadas utilizando

cuatro grupos comunes de materias primas; ligantes (vehículos),
solventes, pigmentos y aditivos.
d) Marketing
Cartera de productos:
- Ecosatinado: es una pintura ecológica y de acabado semibrillante super
lavable para uso en interiores y exteriores.
- Ecomate: es una pintura ecológica de acabado mate y super lavable
para uso en interiores y exteriores.
- Ecodurable: es una pintura ecológica y de acabado mate muy lavable
para uso en interiores y exteriores.
- Ecolatex: es una pintura ecológica y económica de acabado mate y
lavable para uso en interiores y exteriores.
- Ecosellador: es un producto ecológico no pigmentado formulado para
ser la base de un sistema de pintura ecológica para uso en interiores y
exteriores.
- Ecoimprimante: es un recubrimiento vinil – acrílico ECOLOGICO base
agua, de muy bajo COV y por lo tanto de muy bajo olor, diseñado
especialmente para proteger y preparar variedad de superficies, de
acabado mate, durable, rendidor, resistente, de excelente adherencia,
de fácil aplicación y rápido secado.
Segmentos:
- Segmento A: gama de productos Premium
- Segmento B y C: gama de productos económicos
Participación por territorio geográfico
Según Gustavo Villar gerente general de Ecocolor, esta empresa Cuentan
con 200 distribuidores a nivel nacional en las ciudades de: Lima,
Chachapoyas, Chimbote, Arequipa, Huamanga, Vraem, Cajamarca, Trujillo
Chiclayo, Tambopata, Nazca, Piura, Juliaca, Tarapoto, Tocache, Uchiza y
Tacna.
Canal de distribución
Emplea el canal mayorista o canal 3: Fabricante – Mayorista – Minorista -
Usuario final.
41
Publicidad y promoción:
Emplean anuncios publicitarios que son transmitidos a través de medios
televisivos, participan en programas de ayuda social (ejemplo Fábrica de
Sueños), participan en Ferias ecológicas, emplean banners, volantes, etc.
42
1.4.2.2. Cppq con su marca Tekno (línea de productos Ecotek)

a) Datos generales
- RUC: 20100073723
- Razón Social: CORPORACION PERUANA DE PRODUCTOS
QUIMICOS S.A. - CPPQ S.A.
- Página Web: http://www.cppq.com.pe
- Nombre Comercial: Qroma
- Tipo Empresa: Sociedad Anonima
- Fecha Inicio Actividades: 27 / Diciembre / 1932
b) Innovación
- La Pintura en Polvo es uno de los más modernos y avanzados sistemas
de revestimientos orgánicos para piezas o artículos que necesitan alto
nivel de acabado y protección, siendo utilizada tanto para fines
decorativos como funcionales.
- La línea industrial Tekno, con su marca ECOTEK, ofrece pinturas en
polvo de diversos tipos como epóxica, poliéster y epoxi poliéster,
productos ecológicos de alta resistencia a agentes físicos y químicos,
extraordinaria dureza y flexibilidad. Estos productos pueden ser
utilizados en pintado de chapas de hierro, piezas metálicas ferrosas,
piezas de aluminio, pintado de vidrio, artículos decorativos, entre otros.
c) Fabricación
Componentes de la pintura: Resinas termoendurecibles,
Endurecedores o agentes reticulantes, Pigmentos y Las cargas
(sustancias químicas inertes normalmente inorgánicas que le otorgan
características y propiedades especiales al producto para mejorar su
aplicación y calidad).
Proveedores: TEKNO se encarga de importar los insumos que usará
en la fabricación de pintura (proveedores extranjeros).
d) Marketing
Gama de productos:
- Pintura Epóxica: Alta resistencia química y a la corrosión, excelentes
propiedades mecánicas, ideal para obtener acabados mate, tiene las
43
mismas propiedades de las pinturas epoxi base solvente, pero con el

tiempo de curado corto, recomendada para interiores o superficies no
expuestas a los rayos UV.
- Epoxi Poliéster: Elevada resistencia al rayado superficial, excelente
dureza, se obtienen películas de alto brillo y de variadas texturas,
resistencia mecánica excelente. Diseñada para ser aplicada en
interiores o exteriores.
- Poliéster: Excelente resistencia a los rayos UV, alto brillo y color,
buena adhesión, excelentes propiedades mecánicas, ofrece un rápido
curado a elevadas temperaturas, ideal para estructuras o piezas
metálicas de uso exterior.
Segmentos
Hombres y mujeres de 26 a 60 años que pertenecen a los niveles
socioeconómicos A, B y C.
Su principal distribuidor es Sodimac y ha logrado llegar a ciudades como:
Lima, Arequipa, Piura, Chiclayo, Ica, Sullana, Pucallpa, Trujillo, Chincha
y Chimbote.
Emplea el canal mayorista o canal 3: Fabricante – Mayorista – Minorista -
Usuario final.
Publicidad:
La empresa CPPQ busca dar a conocer su marca Tekno utilizando
comerciales televisivos, redes sociales, banners, volantes, etc.
44
1.4.2.3. Empresa Coldepa con su marca Ceresita

a) Datos generales
- RUC: 20548977585
- Razón Social: CODELPA PERU S.A.C.
- Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
- Fecha Inicio Actividades: 01 / Agosto / 2012
- Perfil de Codelpa Peru S.A.C.: Empadronada en el Registro
Nacional de Proveedores
- Actividad de comercio exterior: IMPORTADOR/EXPORTADOR
b) Innovación
Lo novedoso de las pinturas Ceresita se centra en el nuevo Esmalte al
Agua Semibrillo, que cuenta con tecnología Biotech, que impide la
proliferación de bacterias, hongos y algas sobre las paredes. Además, las
pinturas Premium de Ceresita ofrecen una protección contra los rayos UV,
evitando la degradación del color.
c) Fabricación
Componentes de la pintura: para la fabricación de esta pintura
emplean principalmente Ceresit, un mineral de Italia (otorga propiedades
impermeabilizantes) y concentrado de pigmentos orgánicos e
inorgánicos dispersados en resinas sintéticas modificadas.
Proveedores: Ceresita se encarga de importar los insumos que utilizará
d) Marketing
Gama de productos: La marca en el Perú ofrece una variedad de
pinturas Látex para todas las necesidades, desde el Esmalte al Agua
Semibrillo (Pintura Top del Mercado), Látex Satinado, Látex Premium,
Látex Superior y Látex Profesional (la pintura económica de calidad).
Segmentos:
- Segmento A y B pinturas Premium
- Segmento C pinturas económicas
45

- Ceresita está presente en Ecuador, Chile, Colombia, El Salvador, Costa
Rica y, ahora, en el Perú.
- En el Perú Ceresita se encuentra a la venta en las principales
ferreterías y su principal distribuidor es SODIMAC.
Emplea el canal mayorista o canal 3: Fabricante – Mayorista – Minorista
- Usuario final.
Publicidad
Ceresita utiliza paneles publicitarios, comerciales en YouTube y
televisión, redes sociales, volantes, etc.
1.4.2.4. CPPQ con su marca American Color (línea de productos eco)

a) Datos generales
- RUC: 20100073723
- Razón Social: CORPORACION PERUANA DE PRODUCTOS
QUIMICOS S.A. - CPPQ S.A.
- Página Web: http://www.cppq.com.pe
- Nombre Comercial: Qroma
- Tipo Empresa: Sociedad Anónima
- Fecha Inicio Actividades: 27 / Diciembre / 1932
- Perfil de Cppq:
- Afiliada a la Cámara de Comercio de Lima
- Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores
46
b) Innovación
American Colors incorporo su nueva línea de Pinturas ECO Amigables,
de acabado mate a base de resina acrílica. Con reducido nivel de VOC
(compuesto orgánico volátil) y bajo olor, esta pintura tiene muy buena
brochabilidad y nivelación, además de alta blancura y cubrimiento.
Puede ser utilizada tanto en interiores como exteriores, y no contiene
plomo, mercurio ni cromo en su formulación.
c) Fabricación
Componentes de la pintura: el componente principal en la fabricación
de esta pintura es la Resina Acrílica, lo que la hace más lavable.
Proveedores: Ceresita se encarga de importar los insumos que utilizará
d) Marketing
Productos:
Classic American Colors: pintura Premium hecha con resina acrílica lo
que la hace más lavable actúa como capa protectora permitiendo que
las manchas y suciedad puedan ser retiradas.
Satinando American Colors: tiene un lujoso acabado que resalta las
paredes
Eco American Colors: pintura Premium de acabado mate, evita la

contaminación del medio ambiente gracias a su fórmula de bajo COV.
Segmentos
Segmento A y B: Pinturas Premium.
Su principal distribuidor es Sodimac y ha logrado llegar a ciudades como:
Lima, Arequipa, Piura, Chiclayo, Ica, Sullana, Pucallpa, Trujillo, Chincha
y Chimbote.
Emplea el canal mayorista o canal 3: Fabricante – Mayorista – Minorista
- Usuario final.
47
Publicidad:
La empresa CPPQ busca dar a conocer la marca American Color a
través de comerciales televisivos, redes sociales, banners, volantes,
etc.
1.5. Segmentación y mercado objetivo

1.5.1. Demográfico y geográfico
a) Datos generales
- Ubicación:
La región de Lambayeque se localiza en la costa norte del país, abarcando

pequeñas áreas andinas al noreste de su territorio.
FIGURA N° 07 MAPA DE LAMBAYEQUE
Fuente: google
- Superficie: 31, 30 km2 8
- Referencia: Su relieve es poco accidentado, relativamente llano, con
pequeñas lomas y planicies elevadas llamadas pampas, formadas por
48
ríos extrazonales que nacen en los contrafuertes andinos. Es

eminentemente costero, ya que el 94% de su superficie se halla en la
costa.
- Clima: En la costa el clima es templado y húmedo, desértico, con
escasas precipitaciones, originando aridez, salvo en los años que se
produce el fenómeno de “El Niño”. En los sectores interandinos, el
clima es templado y seco en altitudes entre los 2000-3000 metros. A
mayor altura el clima varía y las temperaturas son cada vez más bajas
y la sequedad mayor.
- Altitud: La altura oscila entre los 29 m.s.n.m. en la ciudad de

Chiclayo, 4 m.s.n.m. (distrito de Pimentel – Provincia de Chiclayo) y
en la sierra a 3 078 m.s.n.m. (distrito de Incahuasi – provincia de
Ferreñafe).
- Límites
Por el Norte (Región Piura)
Por el Este (Región Cajamarca)
Por el Sur (Región la Libertad)
Por el Oeste (Con el Océano Pacífico)
- Distancia y vías de acceso: Distancia desde Lima: 770 km
- Terrestre: Lima-Chiclayo 770 km por Carretera Panamericana

Norte (10 horas, en auto aproximadamente)
- Aérea: Vuelos regulares desde Lima a la ciudad de Chiclayo (1 hora

aproximadamente).
b) Población: la población de Lambayeque que en el año 2015 según INEI

fue de 1 260 650 habitantes.
49
TABLA N° 10 POBLACIÓN POR DEPARTAMENTO
Fuente: INEI 2015
TABLA N° 11 POBLACIÓN POR DEPARTAMENTO Y PROVICIA
Fuente: INEI 2015

50
1.5.1.1. Mercado potencial
La pintura a base de Nopal va dirigida a aquellas familias que cuenten con

viviendas como también empresarios con establecimientos públicos o
privados. Según el censo del 2007, en el año 2009, el material
predominante en las paredes exteriores de las viviendas en el
departamento de Lambayeque fue el ladrillo o bloque de cemento, el
48,9% de las viviendas presentaron este tipo de material, seguido por el
adobe con el 47,6%.
FIGURA N° 08 MATERIALES QUE SE EMPLEA EN LAS VIVIENDAS

DEL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE
Fuente: INEI
En el 2007, a nivel provincial, Chiclayo presentó el mayor porcentaje

(55,2%) de las viviendas en cuyas paredes predomina el ladrillo o bloque
de cemento, y en menor proporción en la provincia de Lambayeque y
Ferreñafe con 25,4% y 17,2%, respectivamente. El segundo material más
utilizado en las paredes exteriores fue el adobe o tapia, las provincias que
predomina este material, fueron: Ferreñafe (77,0%) y Lambayeque
(62,6%), en tanto que Chiclayo es la que menos utiliza (42,8%).
51
FIGURA N° 09 MATERIALES QUE SE EMPLEA EN LAS VIVIENDAS

DEL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE SEGÚN PROVINCIA
Fuente: INEI
1.5.1.2. Mercado disponible
Nuestro mercado disponible serán aquellos que tengan interés en

comprar una pintura ecológica a base de nopal y que además cuenten con
ingresos y acceso para comprar este producto.
El presupuesto Per Cápita más alto corresponde a la provincia de

Ferreñafe con S/. 258,7 seguido de la provincia de Lambayeque S/. 245,8,
contrariamente el presupuesto Per Cápita más bajo corresponde a la
provincia de Chiclayo con S/.168, 5, por debajo de Per Cápita
departamental que asciende a S/. 194,3.
52
FIGURA N° 10 PRESUPUESTO PER CÁPITA DE LAS

MUNICIPALIDADES SEGÚN PROVINCIA 2009
Fuente: INEI
1.5.1.3. Mercado efectivo
El mercado efectivo son aquellos que cuenten con viviendas particulares

y habitadas al igual que inmuebles de empresas del sector público y
privado.
Según el área de residencia, en el departamento de Lambayeque, el

Censo del 2007 refleja que en el área urbana existen un total de 210 mil
662 viviendas particulares, las cuales son las apropiadas para el consumo
de pinturas ecológicas.
TABLA N° 12 ANÁLISIS DE LAS VIVIENDAS EN EL

DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE
53
1.5.1.4. Mercado objetivo

El consumidor principal de la pintura de Nopal va dirigido principalmente
a un consumidor verde que le interesa ser amigable con el medio
ambiente, ya que minimiza los daños que puede ocasionar el uso de
pinturas convencionales a su salud y entorno. Optamos por el segmento
B y C entre las edades de 25 a 45 años.
1.6. Diferenciación
Nuestra finalidad es que nuestro producto ECOPINTURA sea diferente, de

lo contrario se perderá en el mar de productos similares. Es por ello que
ofrecemos un producto 100% natural (libre de COV) a base de insumos
renovables biodegradables, de fácil aplicación, económico, con elevado
rendimiento, además ofrece un efecto antiestático que reduce la
acumulación de polvo y no tienen olor, por lo que los locales no deben ser
ventilados después de su aplicación.
1.7. Posicionamiento
LA empresa “TINTU S.A.C’’ se posicionará como la primera empresa en

la región de Lambayeque dedicada a la fabricación, distribución y venta de
pinturas ecológicas hecha a base de productos naturales importados de los
departamentos de la sierra y selva peruana.
El producto “TINTU”, debe estar en la mente de los consumidores

peruanos, como uno de los productos de mayor calidad, mejor precio y eco
amigable. Logrará posicionarse como tal fomentando su ventaja
competitiva principal AMIGABLE CON EL MEDIO AMBIENTE favoreciendo
a la marca a través de una nueva imagen corporativa, basada también en
las estrategias de producto, precio, distribución y comunicación de
marketing.
54
2.1. PRODUCTO
2.1.1. CONCEPTO DEL PRODUCTO
2.1.1.1. PRODUCTO GENERICO
- Pintura de pared, a base de hojas de tuna, cal viva, tinturas naturales,

agua y sal. En este caso la baba que se extrae de las hojas de la tuna,
por sus características, actúa como aglutinante en la preparación,
mientras que la cal da el color blanco y la sal sirve como fijador que
ayuda a mejorar la durabilidad y adherencia a las superficies.
- Puede ser aplicado en cualquier tipo construcción (Ladrillo, madera,

cerámica, adobe, etc) tanto en interiores como en exteriores.
- La presentación del producto será en baldes de 4 y 10 litros, además se

ofrecer una amplia gama de colores.
2.1.1.2. PRODUCTO ESPERADO
Según la asociación Vida Sana (2011), Los atributos de las pinturas de

pared que tienen mayor valor para los consumidores verdes son:
- Producidas con materias primas de origen vegetal;

- Las pinturas son más seguras en caso de incendios ya que no emiten
gases tóxicos, también son ignifugas.
- Las paredes no se cargan de electrostática así que no atraen el polvo y

los colores se mantienen.
- Su composición sencilla y natural la convierte en sustancia

biodegradable de modo que no generan residuos durante su producción
y utilización.
55
TABLA N° 13 ATRIBUTOS DE LA PINTURA QUE VALORAN LOS

CLIENTES
- Color
- Cubrimiento
Aspecto
- Brillo
decorativo
- Uniformidad del secado
- Textura
- Dureza
- Flexibilidad
- Adherencia
- Resistencia al impacto
- Resistencia a la abrasión
Aspecto
- Resistencia al calor
protector
- Resistencia a la intemperie
- Resistencia a la combustión.
- Resistencia al ataque biológico.
- Mayor vida útil.
Fuente: Juan Abarca García, Manual Mantenimiento Industrial

(citado por Parrilla, 2011).
2.1.1.3. PRODUCTO AUMENTADO
- Efectuaremos un seguimiento a nuestros clientes eso significa realizar

llamadas, visitas para pedir a nuestros intermediarios mayoristas que
nos hablen de su experiencia con nuestro producto.
- Tomaremos medidas correctivas en caso se presenten imprevistos en
la efectividad del producto. Tendremos un presupuesto destinado para
este fin.
- Nuestros empleados serán capacitados constantemente para el

manejo de incidencias y quejas.
- Ofrecemos una garantía de 3 años.

56
2.1.2. Ciclo de Vida del Producto
La empresa TINTU S.A.C. se encuentra en la fase de Lanzamiento o

introducción:
FIGURA N° 11 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Elaboración: equipo de trabajo
2.1.2.1. Lanzamiento o introducción: Es el punto de partida en la vida

comercial de un producto y se inicia con su puesta en el mercado. Es una
etapa crítica, como muestran las estadísticas: entre el 50 y el 70% de los
productos fracasa en su fase de lanzamiento al mercado (Godas, 2010).
En la fase de lanzamiento del producto se deben realizar esfuerzos en:

a) Ventas: la fase de introducción es un periodo de crecimiento lento de
las ventas a medida que el producto se incorpora en el mercado.
Indicadores:
- Cobertura gradual de los puntos de venta seleccionados.
- Rotación reducida del producto (pintura eco amigable) en el canal
de distribución.
- Crecimiento gradual en el volumen de ventas.
- Repetición lenta de la compra.
- No hay amplia aceptación del producto en el mercado.
Cuando se lanza un producto al mercado las ventas normalmente no

se disparan el primer día. El mercado no conoce el producto y por
57
tanto hay que hacer un esfuerzo en darlo a conocer y captar los

primeros clientes.
b) Costos: los costos son elevados debido a los índices relativamente

bajos de rendimiento. Además se debe considerar la inversión que
se realiza en la etapa de introducción:
TABLA N° 14 INVERSIÓN EN LA FASE DE LANZAMIENTO
INVERSIÓN EN LA FASE DE LANZAMIENTO E

INTRODUCCIÓN
Inversión Fija Tangible
- Maquinaria y equipos para la fabricación de
pintura
- Mobiliario y Equipos de oficina, etc
Inversión fija intangible
- Estudio de Factibilidad
- Gastos de Constitución
- Gastos de Capacitación
- Gastos de organización
- Estudio de Impacto Ambiental
Capital de trabajo
- Materia Prima (hojas de tuna)
- Envases y Etiquetas
- Servicios (luz, agua, teléfono, internet)
- Remuneraciones
- Promoción y Publicidad
- Gastos de Oficina
- Transporte, etc.
- La etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa
porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no
solo en desarrollar el producto sino también de lograr la aceptación
de la oferta por el consumidor.
c) Utilidades: debemos tener en cuenta que en la fase de lanzamiento

de un nuevo producto las utilidades generalmente suelen ser
negativas o muy bajas, debido a que no hay alta rotación del producto
en el mercado puesto que nos es conocido. Para evitar retrasos en la
producción debemos contar con un capital de trabajo (recursos
58
disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la

empresa a tiempo).
d) Clientes: nuestros clientes potenciales tienen amplia conciencia
sobre el cuidado del medio ambiente (consumidores verdes) y
activamente lo demuestran en sus hábitos de compra puesto que
regulan su consumo a partir de valores humanos, realizan su compra
de manera consiente (se preguntan de dónde viene y en donde
termina lo que compran), se encuentra siempre en busca de nuevos
productos ecoamigables, intentan que su consumo ayude a preservar
los recursos naturales para el disfrute de las siguientes generaciones,
etc.
e) Competidores: nuestra competencia directa es Eco color, Cerecita,
American Color y Tekno.
f) Objetivos de Marketing:
- Desarrollar e introducir en el mercado Chiclayano las pinturas
ecológicas TINTU.
- Ofrecer un producto de calidad y ecoamigable.
- Captar, mantener e incrementar la cartera de clientes.
- Incrementar el nivel de notoriedad e imagen de la marca y producto.
- Incrementar la rentabilidad.
- Incrementar el volumen de ventas.
- Aumentar el nivel de satisfacción y fidelización de clientes.
- Mejorar la cobertura de distribución.
- Posicionarnos en el mercado.
g) Producto: pintura de pared hecha a base baba de tuna, cal viva, sal,
agua y tinturas naturales, puede ser aplicada en todo tipo de
construcciones, de fácil aplicación, no contamina, por su composición
produce un efecto antiestático que reduce la acumulación de polvo y
no tienen olor.
TINTU, en su presentación Ecomate, es una pintura ecológica de
acabado semi-mate y lavable para uso en interiores y exteriores. Por
su condición ecológica, contiene un bajo nivel de compuestos
orgánicos volátiles (COV), aditivo líquido presente en las pinturas
59
tradicionales y causante de problemas respiratorios.

El producto tiene un rendimiento de 53 m2 por mano por envase de 4
lt. Se requiere ½ lt de agua potable por 4 lt de pintura, mientras que el
tiempo de secado es de una hora al tacto y de 5 horas si se quiere
retocar o repintar.
En cuanto a la preparación de superficie y aplicación de la pintura,
ambas son fáciles y no demandan mucho tiempo. Primero se debe
limpiar, secar y liberar de polvo, grasas y residuos la superficie. Luego,
se lija y retira el polvo, se adhiere imprimante o pasta de ser necesario
y se procede a la aplicación.
FIGURA N° 12 CARTA DE COLORES
Elaboración: Equipo de trabajo

60
FIGURA N° 13 CARTA DE COLORES

61
h) Precio: los precios generalmente son altos debido a que los costos
son elevados por los índices relativamente bajos de rendimiento,
problemas tecnológicos en la producción, etc.
En el caso de la pintura de pared TINTU los costos de la materia prima

son bajos, y no se necesita muchos procesos tecnológicos para
obtener el producto final. Se ha considerado los precios de la
competencia para determinar el precio de la pintura TINTU que sería:
TABLA N° 15 PRECIOS DE PINTURA ECOLÓGICA
Ecocolor Ceresita American Color Tintu

Precio: Precio: Precio: Precio:
S/. 55.00 de S/. 60.00 de S/. 65.00 de 4 S/. 51.00 de 4
4 litros. 4 litros. Litros. Litros.
i) Distribución:
Nuestros principales intermediarios son:
- Ferretería Bad Abad S.A.C,

- Ferretería Arteaga Vela S.A.C,
- Centro De Matizados K & M E.I.R.L,
- Negocios Alpha S.R.L.,
- Pinturas Y Matizados T & R E.I.R.L,
- Ferretería Pupuche Maza S.A.C,
- Representaciones Decor Center E.I.R.L
- Representaciones Eurocenter S.AC.
- Ferreterias Dino
También fomentaremos la retrodistribución (devolución y reciclado de
envases).
j) Publicidad y promoción de ventas:
- Información sobre el producto y fabricación ecológica de la marca

TINTU.
- Estimular la prueba del producto a través de promociones.
- Contrarrestar acciones de la competencia.
- Potenciar la marca.
62
- Retrodistribución: compraremos los envases a nuestros clientes

con la finalidad de reducir la contaminación y reutilizar los envases,
adicionalmente representara un ingreso económico para los
clientes.
- Realizaremos publicidad a través de redes sociales, puntos de
venta, banners, paneles, merchandising, etc.
2.1.3. Motivación de Consumo
2.1.3.1. Necesidades de Maslow: de acuerdo a la teoría de Maslow lo que

impulsa a los consumidores verdes a adquirir un producto es la necesidad
de seguridad (necesidad de tener estabilidad, necesidad de tener orden,
salud, recursos, necesidad de tener protección, etc), las personas sienten
temor a perder el manejo de su vida, de ser vulnerables o débiles frente a
las circunstancias actuales, nuevas o por venir.
2.1.3.2. Valores que conducen el comportamiento ecológico:
- Nuevo Paradigma Ecológico (NEP): según Dunlap (2000) el NEP es la

visión ecológica del mundo que tienen las personas, llegando a cambiar
el comportamiento de algunos grupos con la finalidad de preservar el
medio ambiente para el disfrute de las actuales y nuevas generaciones.
63
TABLA N° 16 NUEVO PARADIGMA ECOLÓGICO DUNLAP 2000
Enunciado Dimensión relacionada

Estamos llegando al número máximos de
Límite de crecimiento
persona que la tierra puede soportar.
Las plantas y los animales tienen el mismo
Anti - antropocentrista
derecho a existir que los seres humanos.
Los seres humanos están abusando del medio
Crisis ecológica.
ambiente.
A pesar de nuestras especiales habilidades
humanas estamos todavía sujetos a las leyes de Anti – excepcional
la naturaleza.
El equilibrio de la Naturaleza es muy frágil y
Equilibro
fácilmente alterable.
Si las cosas continúan así, pronto sufriremos
Crisis ecológica
una gran catástrofe ecológica.
Los seres humanos deben buscar vivir en
Buscar equilibrio
equilibrio con la naturaleza.
Fuente: Dunlap (2000).
2.1.3.3. Motivos Primarios – Racionales: Según Giudice & Pereyra (2009)

las propiedades de las pinturas de pared que tienen mayor valor para los
clientes son:
- Buena resistencia al agua y baja absorción: Esta propiedad está
relacionada con la cantidad de agua que resulta absorbida por
la película.
Dado que resulta altamente probable que la película se encuentre en

contacto continuo con agua, en esas condiciones, no deberá
manifestar pérdida de adhesión (ampollamiento, escamación, etc.),
ablandamiento (disminución de la dureza, resistencia a la abrasión,
excesiva flexibilidad, etc.) ni pérdida de color (hinchamiento).
64
- Resistencia a la intemperie: Esta propiedad se manifiesta, luego de

prolongada exposición al medio ambiente, por una buena retención de
propiedades decorativas y protectoras.
Las propiedades frecuentemente consideradas son la adecuada

retención de brillo (fenómeno superficial) y de color (propiedad
inherente a todos los componentes del sistema).
Igualmente deseables resultan la ausencia de cuarteado y agrietado y

la mínima pérdida de adhesión de la película.
- Elevada adhesión seca y húmeda de la película: La adhesión de la

película es una propiedad esencial; esta resulta sensiblemente menor
en condiciones húmedas ya que el agua o vapor de agua evita
en muchos casos que la pintura se Adhiera a la pared.
El deterioro por desprendimiento producido por rozaduras debe ser
mínimo o nulo.
- Resistencia a las bacterias y hongos: Los microorganismos

(bacterias y hongos) particularmente actúan en pinturas y
recubrimientos de base acuosa. La actividad biológica no es
significativa en pinturas líquidas a base de productos orgánicos ni
tampoco en la película seca de estos materiales.
2.1.3.4. Motivos Selectivos - Emocionales: Martinez (2002), los

consumidores verdes guían su comportamiento de compra teniendo en
cuenta los siguientes motivos:
- Productos saludables: Los productos ecológicos son más
saludables ya que están libres de residuos tóxicos en el caso de la
pintura TINTU está libre de COV (compuestos orgánicos volátiles).
Ayudan a prevenir determinadas enfermedades como el cáncer en el
sistema respiratorio.
- Productos sostenibles con el medio ambiente: Respetar el medio

ambiente es una de las máximas de los productos ecológicos; cuando
compramos productos ecológicos colaboramos en la conservación
65
del medio ambiente y evitamos la contaminación de la tierra, el agua

y el aire.
- Son consumidores que prefieren consumir productos próximos a su
entorno.
- Muestran preocupación por el medio ambiente y traduce esa
preocupación en hábitos de consumo responsables.
- Muestra una actitud más abierta y proactiva para la prueba de
productos nuevos.
2.1.4. Marca: Elegimos el nombre Tintu que hace referencia a las tinturas
naturales que se emplean en la elaboración del producto, las mismas que
están libres de COV, son orgánicas, procedentes de materias primas
renovables, contribuyen con las sostenibilidad del medio ambiente y el
cuidado de la salud.
Si hablamos de estética, las tinturas naturales transmiten belleza, no sólo
llaman la atención de la vista por su brillo, sino por la armonía natural de sus
combinaciones que representan un alto valor para el consumidor. Los
colores naturales siempre ofrecen matices de contraste y gamas de
tonalidades imposibles de lograr con colorantes artificiales.
TINTU es la marca que define a la pintura ecológica en referencia a la palabra

tintura: liquido en que se ha hecho disolver una sustancia que le brinda color
(RAE, 2016). Además, es una palabra de 5 letras, lo que facilita su
recordación por ser un nombre corto.
66
2.1.5. Diseño:
2.1.5.1. Envase: la presentación de nuestro producto son baldes de
plástico, con capacidad de 5l y 10l.
2.1.5.2. Logo:
FIGURA N° 14 LOGO

Se ha trabajado un logotipo con la tipografía Gill Sans Ultra Bold, una
fuente redondeada, con peso y presencia fuerte, para que sea agradable
a la vista, muy legible y fácil de recordar.
Se ha modificado el tamaño y la forma de la letra ‘i’, eliminando el punto,

para dar espacio al símbolo conformado por tres hojas de la planta de la
tuna, material con el cual se elabora la pintura.
Debajo del nombre se coloca el eslogan y todo se enmarca en un

rectángulo que encierra al conjunto para darle un acabado a modo de
sello.
2.1.5.2. Eslogan:
Es la frase que va a acompañar a la marca. Utiliza la fuente tipográfica

Futura Bk Bt, con bordes redondeados, es un tipo de letra legible. Este
eslogan denomina a la pintura como ecoamigable y trata de conectar con
el público al dirigirse de manera directa con el “tú”.
67
2.1.5.3. Colores:
Se ha empleado el VERDE #92C84A (C: 49, M: 0, Y: 100 K: 0) para el

logotipo. Este color se ha escogido para evocar la conciencia
ambientalista de manera que el consumidor al observarlo lo relacione con
la ideología ‘verde’. Además, el color verde simboliza siempre la
naturaleza, la esperanza y la vida.
Se ha empleado también el color AZUL #3F6CB3 (C: 85 M: 62 Y: 0 K: 0)

para el eslogan y el marco que encierra al logotipo. Este color contrasta
con el verde de manera armoniosa para agradar a la vista del público. Los
significados que resaltan de este color son la seriedad y calma, como
apoyo al mensaje que desea transmitir el eslogan.
En el símbolo se utilizan los colores AMARILLO #FFF212 (C: 0 M: 0, Y:

100, K: 0), VERDE OSCURO #00A859 (C: 100 M: 0, Y: 100, K: 0) y
FUCSIA #ED2F59 (C: 0 M: 1000, Y: 160, K: 0). Son colores que se
encuentra naturalmente en el fruto de la tuna y coinciden con los colores
típicos de la cultura chicha peruana. Además, son colores vivos e
intensos, que contrastan con los otros colores escogidos.
FIGURA N° 15 DISEÑO DE PINTURAS TINTU

68
Elaboración: grupo de investigación

69
2.1.6. Garantía y Post Venta:
2.1.6.1. Garantía:
Pinturas TINTU tienen una garantía de 3 años en caso de cualquier

desperfecto o inconveniente con el producto ofrecemos la intervención
de profesionales en servicios de pintura o la devolución del dinero
invertido en la compra.
La garantía se encontrara contenida en los documentos, boletas, recibos,

contratos o demás instrumentos a través de los cuales se informará al
consumidor las características del producto.
2.1.6.1. Servicio Post Venta:
- Seguimiento a nuestros clientes: eso significa realizar llamadas, visitas

para pedir a nuestros intermediarios mayoristas que nos hablen de su
experiencia con nuestro producto.
- Tomaremos medidas correctivas en caso se presenten imprevistos en
la efectividad del producto.
- Nuestros empleados serán capacitados constantemente para el
manejo de incidencias y quejas.
- Ofrecemos servicios de asesoramiento técnico en referencia al color de
pintura y la forma de aplicación.
- Realizar encuestas a los consumidores para determinar su grado de
satisfacción con las pinturas TINTU.
2.1.7. Uso del Producto
A partir de la baba del nopal, se puede fabricar pintura que actúa como
impermeabilizante, el cual puede ser aplicado en cualquier tipo de
construcción: adobe, cemento, madera u otros materiales, su función es
proteger la edificación de la humedad del ambiente, los insectos y brindar
finos acabados.
70
2.1.7.1. Uso:
- Verificar que la superficie a pintar este limpia y seca.
- Mesclar antes de la aplicación.
- Puede emplearse un abrocha tosca de fibras vegetales o un cepillo con

fibras delgadas si la superficie es muy porosa.
- En la mayoría de los casos basta con una sola capa de pintura, pero de
ser necesario se puede aplicar una segunda mano luego de dejar secar.
2.2. PLAZA
2.2.1. Canales de distribución
Según Lerma, A (2010), Un canal de distribución es el conjunto de agentes

y medios a través de los cuales llegan los productos o servicios a los
clientes.
Los canales de distribución generan utilidad de tiempo y lugar, poniendo a

disposición de los clientes o usuarios los bienes o servicios en el lugar
donde puedan adquirirlos y en el tiempo o momento que lo requieran.
Los canales de distribución generalmente están formados por empresas

con fines de lucro por medio de la comercialización.
2.2.1.1. Canales de distribución
- Comercialización a las tiendas mayoristas

- Acceder a la compra: TINTU estará a disposición de las personas o
empresas interesadas pues existirá una página web, correo electrónico,
donde les permitirá a los clientes acceder a un canal de venta
diferenciador a un costo más bajo.
- Venta directa: La negociación también se realizara personalmente el
Jefe de Marketing y ventas se pondrá en contacto con los potenciales
intermediarios para ofrecer pinturas TINTU.
Canal de distribución corto: El número de detallistas, intermediarios, es

reducido (Fabricante – detallista – consumidor).
71
FIGURA N° 19 EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ESCOGIDO PARA ESTE

PROYECTO ES EL SIGUIENTE:
Elaboración: Equipo de trabajo

2.2.1.2. La definición de cada canal de distribución es:
a) Fabricante: Pinturas TINTU es una empresa que elabora pinturas a

base de baba de nopal, materia prima natural para beneficio del
consumidor y del medio ambiente.
c) Intermediarios Mayorista:
- Ferretería Bad Abad S.A.C,
- Ferretería Arteaga Vela S.A.C,
- Ferretería Pupuche Maza S.A.C,
- Ferreterias Dino
Nuestros intermediarios son los principales encargados de lograr que
nuestras PINTURAS TINTU lleguen a nuestro consumidor final
satisfaciendo sus necesidades y deseos.
2.2.1.3. Estrategia de distribución o plaza
- Para la distribución se ha priorizado en el canal de distribución de venta

directa específicamente a tiendas grandes dedicadas al rubro de
diseños de interiores y otros parecidos de Chiclayo como son:
Representaciones Eurocenter S.AC, Ferreterias Dino, mayoristas que
constituyen nuestros principales clientes.
Los canales de distribución para la venta del producto son:

Intermediarios mayoristas, se contará con fechas de entregas y todo será
calculado de acuerdo al número de faltantes que existan en la empresa.
72
Las compras se realizarán por medio de atención directa y vía telefónica

e Internet.
2.2.2. Función Logística
2.2.2.1. Existencias:
TABLA N° 17 EXISTENCIAS
Maquinaria
Colador industrial
Sellador
Patos
Máquina mezcladora
Máquina peladora
Máquina desespinadora
Laptop
Mesas(5)
Útiles de escritorio
Inventario para el primer mes: Se planea producir para el primer
mes 6300 litros de pintura, ya que somos nuevos y no sabemos el
nivel de aceptación de la pintura en el mercado chiclayano, de lo cual
se dividirá 700 baldes de 4 litros y 350 de 10 litros.
2.2.2.2. Transporte:
La industria del transporte se desregulo hace algunos años. Esta

eliminación de las regulaciones ha sido particularmente importante para
la mayoría de los camiones transportadores, los ferrocarriles y los
transportadores aéreos.
Por lo general, añadiendo aproximadamente 10% al costo de un producto,

el transporte y los gastos de entrega representan la categoría más grande
de costos relacionados con la logística para la mayoría de las empresas.
Además, en el caso de muchos artículos en particular los perecederos

como pescados o productos frescos, el transporte es fundamental para un
servicio satisfactorio al cliente.
73
Muchos gerentes de logística han encontrado que la clave para controlar

sus costos de envío es una administración cuidadosa de sus relaciones
con las compañías transportistas. Los transportistas de carga utilizan dos
tarifas básicas: de clase y de producto. Una tarifa de clase es aquella
estándar para un producto específico que se mueve entre cualquier par
de puntos de destino. Un transportista puede cobrar una tarifa de producto
más baja, en ocasiones llamada tarifa especial, a su fletador favorito,
como recompensa ya sea por negocios regulares o por envíos de
cantidades grandes.
Clases de transportistas:
- Los transportistas comunes: suelen considerarse la espina dorsal de

la industria del transporte, proporcionan servicio de transporte como
transportistas por contrato al público general.
- Los transportistas por contrato: son aquellos que no ofrecen sus
servicios al público general. En vez de eso, hacen contratos con
clientes individuales y operan exclusivamente para industria
particulares, como la industria de motores para carga. Esos
transportistas operan bajo regulaciones mucho más relajadas que los
transportistas comunes.
- Los transportistas privados: no ofrecen servicio por contratación.
Esos transportistas proporcionan servicio de transporte exclusivamente
para la carga generada al interior de una empresa. Como resultado, no
observan regulaciones de tarifas o de servicio. Muchos transportistas
privados han aprovechado esta regla operando sus camiones
totalmente cargados en todo momento.
2.2.2.2.1. Gestión de transporte
La gestión del transporte se encarga de elegir el medio o los medios

de transporte a utilizar y la programación de los movimientos a realizar.
El transporte de la empresa TINTU S.A.C será terciarizado, por

Transportes Grau para evitar costos de mantenimiento del vehículo.
Las decisiones del personal encargado de su gestión deben ajustarse
a unas medidas óptimas teniendo en cuenta los siguientes factores:
74
 Costos
 Rapidez de entrega
 Eficiencia
 Seguridad
 Precisión
 Modo
 Servicio al cliente
Una vez que contamos con el producto terminado, se procederá a
almacenarlo, luego será trasladado hasta el almacén de los clientes.
La empresa que se encargará del transporte de la pintura al almacén

de nuestros clientes es Transportes Grau la misma que nos cobrara
S/. 35.00 soles diarios.
2.3. PROMOCION
2.3.1. Publicidad
2.3.1.1. Público Objetivo
La pintura de Nopal va dirigida principalmente a un consumidor verde que

le interesa ser amigable con el medio ambiente, ya que minimiza los daños
que puede ocasionar el uso de pinturas convencionales a su salud y
entorno. Optamos por el segmento B y C entre las edades de 25 a 45
años.
2.3.1.2. Agencia de Publicidad
Las agencias de publicidad Las agencias de publicidad son las

encargadas de dotar a los productos y servicios de una imagen
personalizada, de buscarles un hueco en las mentes y en las vidas de los
consumidores y de proyectar una representación del producto que
responda a los objetivos del anunciante.
¿Cómo es una agencia publicitaria?
Las hay muy variadas en cuanto a tamaño, territorio en que trabajan

(locales, nacionales, internacionales), especialización (hay agencias que
hacen todas las tareas y otras que subcontratan algunos trabajos), etc.
75
Lo habitual es que haya un director general y una serie de departamentos

que suelen ser:
- Departamento de servicio al cliente, también llamado departamento

de cuentas, que es el que coordina los trabajos que se hacen para cada
cliente (para este departamento un cliente es una cuenta): se relaciona
con los responsables de publicidad de la empresa anunciante, coordina
a las personas y empresas que intervienen en el proyecto y presenta al
anunciante los trabajos realizados.
- Departamento creativo, en el que se crea el mensaje de la campaña,
traduciendo, a nivel de diseño, lo que se quiere transmitir al público en
palabras, imágenes, colores, música, sonidos, etc. adaptados a cada
medio de comunicación elegido. Suele constar de un director creativo
(jefe del departamento) y uno o varios equipos formados por un director
de arte, que se ocupa de poner en imágenes y sonidos el contenido de
la campaña y un copy que se encarga de los textos que la acompañan.
Este departamento tiene una relación muy estrecha con el de
producción que es el que hará realidad sus diseños.
- Departamento de producción, que produce el diseño que ha hecho

el equipo creativo, es decir, resuelve artística y técnicamente la
realización del mensaje, tanto a nivel gráfico como audio o audiovisual,
de modo que pueda transmitirse a través de cada soporte publicitario.
En este departamento trabajan algunos profesionales de la producción
de fotografía, sonido, vídeo, etc. y subcontratarán cuando se necesite
equipos, profesionales e instalaciones según las demandas que haga
el equipo creativo (siempre dentro de lo presupuestado, naturalmente).
- Departamento de investigación, encargado de proporcionar toda la

información útil que sea posible obtener a fin de que los demás
departamentos puedan apoyarse en ella y decidir consecuentemente
la estrategia, la creatividad y el plan de medios óptimo para el cliente.
- Departamento de medios, que planifica cómo se va a difundir la

campaña, el que elige qué medios y en qué espacios concretos va a
76
aparecer para que pueda ser vista, leída, escuchada por el público al
que se quiere llegar.
- Departamento tráfico, que lleva a cabo una labor de control interno de

los procesos que se ponen en marcha para realizar las diferentes
campañas en las que trabaja la agencia, mejorando así la organización
y la coordinación general.
- Departamento financiero, también llamado de administración, que se

ocupa de la gestión financiera de los clientes, de los pagos a
colaboradores y proveedores contratados para cada campaña, de la
política financiera de la agencia, la contabilidad y el control
presupuestario.
La empresa TINTU S.A.C. solicitará los servicios de la agencia publicitaria

Fotosíntesis.
- AGENCIA PUBLICITARIA FOTOSÍNTESIS

Fotosíntesis nace con la idea de entregar a Chiclayo una forma nueva
de hacer publicidad.
Somos una agencia publicitaria que busca desarrollar la marca de sus
clientes. Para lograr esta tarea, combinamos el conocimiento y la
creatividad, aplicándolas a las distintas estrategias, campañas y piezas
publicitarias. Fotosíntesis es la mejor opción para darle valor a las
marcas y crecer junto con ellas.
a) Equipo:
Gerente general: Augusto García
Administradora: Cinthya Castillo
Director creativo: Zack Chávez
Diseñadora gráfica: Brenda Cárdenas
Diseñador grafico Freddy tirado
Diseñador – ilustrador: Max Burga
Diseñador – ilustrador: Santiago Honoré
Editora: Marité Machuca
77
b) Servicios:
Todo el tiempo las empresas tienen ideas para crecer, para salir de lo
convencional y superar su propia frontera. Un buen día entendimos
que esta necesidad implica un proceso: PENSAR, ACTUAR,
DESARROLLAR, EJECUTAR y DEMOSTRAR. Nosotros convertimos
estos pasos en un servicio publicitario, con la finalidad de ver las ideas
de nuestros clientes nacer.
- ATL/BTL: Estrategia de publicidad para posicionar una marca.
- BRANDING: Marcas elaboradas de conceptos para representar el

producto y servicio de la Empresa.
- CAMPAÑA: Estrategia para lograr los objetivos planteados por la

Empresa.
- PACKAGING: Empaques para diferencias al producto de la

competencia.
- PÁGINAS WEB: Diseño y diagramación en base a lo funcional.
- REDES SOCIALES: Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp.
2.3.2. Promoción de Ventas
a) Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto

plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas
se perseguirán los siguientes objetivos:
- Aumentar las ventas en el corto plazo

- Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
- Lograr la prueba de un producto nuevo
- Romper la lealtad de clientes de la competencia
- Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
- Reducir existencias propias
- Colaborar a la fidelización
- Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
- Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
78
c) Promoción de Ventas para Consumidores: objetivos:
- Estimular las ventas de productos establecidos.

- Atraer nuevos mercados.
- Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
- Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
- Aumentar las ventas en las épocas críticas.
- Atacar a la competencia.
- Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y
de los que se tiene todavía mucha existencia.
d) Herramientas
- Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrónicos.
- Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
- Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de
un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
- Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y
demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.
- Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u
otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos
o servicios de una empresa.
- Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el
nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
79
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,

cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
e) Promoción de Ventas para el comercio.
- Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizaran en
el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información
que sirven directamente a los intermediarios a la vez que apoyan la
marca.
- Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un
producto, mediante la demostración del cómo se usa.
- Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del
producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas
reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus
clientes.
f) Pinturas TINTU: Desea brindar confianza a sus clientes por ello, optara
por:
- Realizar demostraciones del producto
- Asistir a todo evento que tenga que ver con su rubro y responsabilidad
social.
- Las bonificaciones se llevaran a cabo teniendo ya nuestros clientes
fidelizados y mayoristas después de un tiempo determinado.
- Brindar capacitaciones a los trabajadores para que puedan dar mejor
información al cliente sobre el producto
2.3.3. Relaciones Públicas
Debido a que somos un producto ecológico nuevo que se lanzará al

mercado, necesitamos dar a conocer al consumidor sobre los beneficios de
este nuevo producto, además de promover y concientizar el consumo
orgánico.
Tenemos como parte de nuestra estrategia el acercamiento personalizado

a través de entrevistas, eventos, colocación de carteles publicitarios en
lugares concurrentes, repartición de volantes, entre otros.
80
2.3.3.1. Medios físicos y digitales

a) Periódico: Nos suscribiremos al periódico “La República” en la cual
pagaremos un derecho para hacer notar nuestro servicio, ya que
consideramos que este es un periódico con presencia y prestigio,
siendo también uno de los muy leídos por los peruanos y que brinda
buena información de la realidad política, económica y social del Perú.
Para este periódico tenemos un costo de s/. 3.000por tres meses de
publicidad en ese periódico. Por otro lado, también contamos con los
paneles publicitarios contratando a la empresa “Publinort Perú” que se
dedicará a la colocación estratégica de nuestros paneles publicitarios.
b) Marketing digital: Notificaciones mediante correos electrónicos y

avisos en redes sociales.
Los emails transaccionales, son normalmente accionados en base a

alguna actividad entre el cliente y la compañía. Para ser cualificado
como transaccional o como mensaje de relación, el correo debe tener
como propósito primario el de "facilitar, completar, o confirmar una
transacción comercial" junto con unas cuantas otras definiciones.
Ejemplo: Cuando se lance ofertas comerciales, nuevos colores o

nueva ofertas, aparecerán notificaciones en la bandeja de entrada del
correo del cliente.
Los emails directos, constituyen un tipo de marketing basado en enviar

un email sólo para comunicar un mensaje promocional (por ejemplo,
un anuncio de una oferta especial o un catálogo de productos). Las
compañías normalmente recogen una lista de clientes o direcciones
de correo electrónico de perspectiva para enviar mensajes directos, o
también pueden alquilar una lista de direcciones de correo electrónico
de compañías de servicio.
Ejemplo: Mediante nuestra cartera de clientes podemos enviarles
nuestros mensajes comerciales y promocionales a nuestros clientes.
Redes sociales, Se contratará a una persona capacitada, para que

ponga en funcionamiento nuestras páginas de Facebook, twitter, y la
página oficial.
81
c) Facebook:
- En información se pondrá los objetivos, la misión, la visión, también la
ubicación, email y teléfono para contacto directo.
- En la foto de portada se colocará la foto del logo de nuestro producto.
- Se compartirá y publicará noticias, ofertas y novedades de nuestro
producto.
d) Twitter:
- Se twiteará y retwiteará sobre temas relacionados con nuestro producto
- Crear un hashtack cada 3 días
- Seguir y tener como seguidores a empresas que son de nuestro interés.
e) Página oficial
- En información se pondrá los objetivos, la misión, la visión, también la
ubicación, email y teléfono para contacto directo.
- En la foto de portada se colocará la foto del logo de nuestro producto.
- Se compartirá y publicará noticias, ofertas y novedades de nuestro
producto.
- Elaboración de nuestra paleta de colores.
- Respuesta a comentarios y sugerencia de los clientes.
f) Convenios de TINTU con municipalidades y ONG

El mercado verde ve a los seres humanos como consumidores
preocupados por las condiciones del mundo y como los bienes materiales
pueden impactar sus vidas positiva y negativamente en el corto y largo
plazo. Po lo tanto, el negocio verde en el mundo se resume en productos
innovadores y flexibles. Es por esto, que se debe compartir
responsabilidades teniendo objetivos comerciales y ambientales al mismo
tiempo.
- Lo que buscamos es cambiar la forma como las personas usan los
productos por medio de eventos y educación. Para esto hemos
buscado asociarnos con la municipalidad distrital de la Victoria, con la
finalidad de introducir nuestro producto en la elaboración de las obras
distritales.
82
- Por otro lado buscamos también asociarnos con ONGs como el Centro
de ecología y género; Centro de estudios para el medio ambiente,
desarrollo ecológico y recuperación de los suelos; Organización para la
ecología y la vida; con la finalidad que puedan promover el uso y
consumo de productos ecológicos.
TABLA N° 18 COSTOS PUBLICITARIOS
COSTOS PUBLICITARIOS
EVENTO DE LANZAMIENTO
Casa andina(Sala Naylamp) 600
Catering 400
Anfrionaje 200
Tarjetas (millar) 80
Tarjetas de invitación 150
TOTAL LANZAMIENTO 1430
PUBLICIDAD
Artículo DI Chiclayo 2124
Espacio vertical en DI Chiclayo(4 semanas) (590*4) 2360
Parada Norte (188.3*12) 2259.6
periodico 1/8 de pag plus (3 meses) 3000
panel publicitario (3 meses) 1800
Bolantes de colores 60
Muestrario de colores 450
Afiche(millar) 395
Merchandaising
Lapiceros(millar) 370
Agendas(millar) 420
Resaltadores(millar) 340
Calendario(millar) 350
TOTAL PUBLICIDAD 13928.6
TOTAL 15358.6
83
TABLA N°19 DIAGRAMA DE GANTT
Diagrama de Gantt
PROYECTO Publicidad Pintura TINTU
UNIDAD DE TIEMPO SEMANAS
FECHA DE INICIO 01/01/2017
ACTIVIDAD NOMBRE DURACIÓN Inicio Finalización
A Organización del lanzamiento 1 SEMANA 01/01/2017 07/01/2017

del producto
Cotización de presupuesto del
B 1 SEMANA 09/01/2017 14/01/2017
lanzamiento del nuevo producto
Elaboración de presupuesto
C 1 SEMANA 16/01/2017 21/01/2017
para la bublicidad del producto
D Repartición de volantes 12 SEMANAS 09/01/2017 31/03/2017
E Publicidad en periódico 4 SEMANAS 01/02/2017 28/03/2017
F Panel publicitario 12 SEMANAS 01/03/2017 31/05/2017
Asistencia a Feria de
G 1 SEMANA 04/11/2017 05/11/2017
emprendedores (USAT)
H Asistencia Pack Peru Expo 2017 1 SEMNA 01/06/2017 07/06/2017
I Asistencia Pack Peru Expo 2017 1 SEMANA 01/06/2017 07/06/2017
2.3.4. Venta personal y equipo de Ventas:

Contaremos con un Jefe de Marketing y ventas que se encargara de
aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa y
solucionar los problemas que puedan existir con respecto de ellos; además
de efectuar las cobranzas.
a) Actividades que realizara el agente de ventas:
- Aumentar el número de clientes para afiliarse a la empresa.

- Visitar clientes potenciales
- Atender y tomar pedidos de los clientes
- Realizar informe de ventas
- Realizar cobranzas
- Solucionar los problemas que puedan existir con respecto a las
cobranzas (cuotas atrasadas y no canceladas).
84
b) Requerimientos de capacidades y habilidades:

Las habilidades mentales que debe poseer la persona para este cargo
es la capacidad numérica y de lenguaje. Poder convencer a las
personas para que sean clientes de la empresa.
2.3.5. Marketing Directo
a) Objetivo:
- Ganar y fidelizar Clientes.
- Conocer hábitos y estilos de vida de los usuarios por medio de nuestra

página web y redes sociales.
b) Tácticas de marketing directo:
- Promociones hacia nuestros clientes exclusivos, enviar actualizaciones,

información sobre nuestros descuentos mediante correo electrónico,
teléfono y redes sociales.
- Elaboración de paleta de colores.
- Realizar exposiciones en ferias de productos orgánicos donde las

personas puedan conocer más del producto, del concepto orgánico y de
las diferencias en relación con las pinturas convencionales.
- Se realizará un marketing interactivo con uno o más medios publicitarios,

para poder informar sobre los beneficios del producto. Mediante una base
de datos de los clientes y distribuidores se podrá hacer llegar materiales
informativos de los eventos relacionados con el producto, entre otros.
Mediante nuestra página web, se podrá tener contacto con el cliente para
cualquier aclaración o comentario que pueda surgir, además de poder
realizar solicitudes del producto, información de futuras ofertas, paletas de
colores, etc.
85
2.3.6. Evento de Lanzamiento
Para el lanzamiento de nuestro producto hemos tomado en cuenta 6 pasos:
a) Objetivo de evento: Nuestro objetivo es dar a conocer a los presentes la

marca y beneficios de nuestros productos, por lo que, nuestros logos y
nuestra marca estarán bien representados en la ambientación y
decoración del local. Se armará carteles con el logo de la marca, se usará
proyecciones del logo en pantalla, iluminación con globos y telas.
b) Locación y fecha: Se solicitará la prestación de servicio de un salón del

hotel “Casa Andina”. El día del evento se llevará a cabo un sábado y
durará aproximadamente dos horas. En el cual solo se destinará media
hora para hablar del producto y el resto del tiempo será destinado a
relaciones públicas y generar un clima de encuentro.
c) Proveedores: Se elegirá un servicio de catering que brindaremos, se

servirá un cocktail. La presentación de nuestro producto, se encontrará en
medio del evento. De esta manera, la gente que llegue puntual podrá
degustar de los aperitivos mientras interactúa con otros.
d) Invitados: Los invitado serán nuestros clientes potenciales, socios

comerciales, entidades colaboradoras, organizaciones que promuevan el
lanzamiento de productos orgánicos. La invitación se realizará
aproximadamente con 30 días de anticipación. Con previo aviso de dos
días se considerará la cantidad de invitados, mediante el comunicado de
confirmación de asistencia.
e) Destacar el producto: Para la presentación de nuestro producto el

ponente lo realizará acompañado de diapositivas que refuerce lo que va
exponiendo con ayuda de imágenes y videos.
f) Regalos empresariales: Al finalizar se les ofrecerá, folletos en el cual

brinde información del producto, el cual puede ser un brief muy bien
detallado y como extra se obsequiara un regalo a cada invitado, los cuales
pueden ser lapiceros o llaveros con la marca del producto.
86
2.3.7. Endomarketing
El objetivo principal del Endomarketing en nuestra empresa es fortalecer e

integrar a nuestros clientes y abastecedor interno, logrando que los
empleados tengan una visión compartida sobre el negocio de la empresa, y
obtener participación en la realización de metas y resultados de la empresa.
Con lo que se logrará la calidad de los productos como la productividad de
los trabajadores y se reflejará en el clima laboral.
a) Empleados: Ya que es nuestro cliente más importante, será a él a quien

venderemos nuestro producto. Esto se obtiene mediante información y
conocimiento de los beneficios de nuestra pintura.
b) Empresa: Será lo que venderemos a través de las mejores condiciones

laborales dadas a nuestros trabajadores, dándoles oportunidad para
participar en la toma de decisiones mediante reconocimientos e
incentivos, mejor clima laboral y mayor motivación e integración lo cual se
verá reflejado en la rentabilidad de la empresa.
c) Comunicación interna: Nuestra herramienta de venta será un plan de

comunicación interno. Nuestro buen resultado dependerá de una correcta
comunicación ascendente ( para transmitir políticas, objetivos y acciones
para vender nuestra marca ) y descendente (para conocer la opinión de
nuestro mercado interno)
d) Fuerza de ventas: Formarán parte todos nuestros trabajadores de la

empresa, y especialmente, los mandos intermedios y directivos, quienes
serán los encargados principales de promover los ideales y objetivos de
ventas, con la finalidad de promover la participación y fidelización de
nuestros trabajadores.
e) Objetivo final: Se alcanzará nuestro objetivo final mediante la

incrementación de la motivación, para aumentar la productividad de
nuestros trabajadores, mejorar nuestro clima laboral y mejorar la calidad
de las tareas.
87
2.3.8. Investigaciones previstas
La investigación que se ha obtenido ha sido mediante información

secundaria.
Las pinturas de hoy en día son realmente tóxico, con solo leer las
advertencias de las etiquetas somos conscientes del riesgo que puede
producirnos en un largo plazo. Es por ello que debido a la evolución de
conciencia medioambiental de la sociedad.
Ante esto, con el objetivo de reducir la cantidad la cantidad de sustancias

químicas que componen las pinturas, imponiéndose en el mercado
doméstico de las pinturas de base orgánica.
2.4. PRECIO
El precio fue establecido según los costos y gastos generados por la

elaboración del producto.
Se buscara entrar al mercado con un precio bajo, y conforme vaya avanzando

en su ciclo de vida se buscará aumentar el precio y ofrecer nuevas ofertas
según demanda del producto.
Por otro lado, se buscará patentar y registrar nuestro producto y su marca

para que esté protegido por la competencia.
- Fijación de precios mediante márgenes

La fijación de precios consiste en agregar un margen estándar al costo
del producto.
- Fijación de precios basados en el valor percibido
El valor percibido se compone de elementos como: la imagen que tiene

el consumidor acerca del producto, la calidad de la garantía, el canal de
distribución, servicios de atención al cliente, la reputación del proveedor,
su confiabilidad.
Las pinturas orgánicas y toda la gama de productos fabricados, son

ahora mismo una alternativa ecológica y beneficiosa para la salud del
cliente.
88
- Fijación de precios basados en el valor
Consiste en cobrar un precio relativamente bajo a cambio de una oferta

de calidad.
Debido a que es un producto orgánico y de costos bajos, se ofrecerá un

precio igual o de menor precio que las pinturas de nuestra competencia
pero sin desmejorar la calidad.
- Fijación de precios basados en la competencia
Con el propósito de mantener y mejorar la prestación de nuestro

producto se fijará un precio que bien puede ser mayor, igual o menor
que el que está vigente en la competencia.
2.4.1. Objetivo
El nivel de precio elegido para nuestro producto tendrá el objetivo de

recuperar de manera rápida la inversión realizada, lo que supondrá
márgenes de utilidad altas y refinanciamiento rápido.
Por otro lado, se busca dar indicadores de calidad y responsabilidad social

a través del producto, creando valor de marca, aspecto que tomará muy en
cuenta nuestro mercado objetivo a la hora de tomar una decisión de compra.
2.4.2. Estrategia
Para el lanzamiento de nuestro producto se escogió la estrategia de

penetración rápida, porque la pintura tendrá precio bajo dentro del mercado
y con una promoción alta.
La estrategia escogida nos dará una penetración y participación más rápida

en el mercado, esta estrategia es adecuada cuando el mercado es grande,
desconoce la nueva pintura, obtiene consumidores sensibles al precio ante
una fuerte competencia.
Por otro lado, los costos de producción son bajos y el volumen de venta
aumenta.
- Descuentos: La estrategia de precios puede incluir descuentos a clientes
que compran con regularidad como una forma promocional, esto se dará
a conocer por medio de:
89
- Clientes puntuales: Esto ayuda a mantener la estabilidad de la empresa,

permite un flujo de efectivo y ayuda a reducir los costos por cobrar.
- Ofrecer descuentos por volumen de compra: ya que el costo por unidad
se reduce a medida que la cantidad del producto aumenta.
2.4.3. Control de Precios
Los precios son el resultado del mercado, son altos o bajos dependiendo de
las condiciones de competencia. Si estas son manipuladas arbitrariamente
(por ejemplo por un cartel de competidores que acuerda el precio) hay que
corregir tal situación.
a) Respecto a la materia prima
El control de precios también puede variar en la empresa pinturas TINTU en

el aspecto de la materia prima (hoja de tuna) que es lo principal, ya que se
puede dar una escasez de esta y nuestros proveedores optaran por subir
los precios. La cual se puede controlar llegando a un acuerdo cuyo beneficio
sea para ambas partes.
b) Inflación:
La inflación puede afectar en mayor o menor intensidad a los flujos de

efectivo, dependiendo de la naturaleza de éstos. Así la inflación podría
afectar más a los precios de venta, o bien a los costos. El empresario
generalmente combate la inflación tratando de disminuir los costos y
manteniendo precios competitivos, pero no puede nada en contra de la
inflación generalizada en la economía, y en consecuencia sus flujos de caja
podrían ser, en términos reales, cada vez menores, por la pérdida del poder
de compra del dinero. De ese modo la inflación incentiva las inversiones con
recuperación rápida y que requieran una menor inversión de capital.
Pinturas TINTU ante una inflación no puede hacer mucho, solo le queda
combatirla disminuyendo sus costos y mantener precios competitivos.
90
2.4.4. Margen de comercialización de los canales de reventa
Los intermediarios que utilizaremos para que nuestro producto llegue al

consumir será el canal tradicional, es decir, no estaremos por el momento en
tiendas por retail como Sodimac, Promart; ya que estas tienen ciertas
exigencias para productos nuevos, exgencias que como empresa nueva aún
no nos podemos dar el lujo de aceptarlas. Por eso venderemos a minoristas y
mayoristas de pintura de la ciudad de Chiclayo como

- Pupuche Maza José Abraham,
- Ferreterias Dino
Asimismo se apoyará en la venta por medio de la publicidad (banners, redes

sociales, web, merchandising, anfitrionas, etc).
El precio que se le venderá a los intermediarios es:
- Balde de 4l = S/. 28.00

- Balde de 10l=S/. 51.00
A este costo ellos tendrán que agregarle sus costos de almacenamiento, parte
de los salarios de los vendedores, gastos financieros y administrativos,
además de distribución de ser necesario. No contando los costos
anteriormente mencionados su utilidad bruta sería de:
- Balde de 4l: s/.51.00- s/.28.00 = s/.23.00 soles por balde.

- Balde de 10 litros: s/.99.00- s/.51.00 =s/.48.00 soles por balde.
2.4.5. Descuentos no promocionales
Los descuentos no promocionales que haremos serán cuando nuestro

producto esté a 6 meses para vencer, brindaremos menores precios a
nuestros clientes o baldes de regalo por compra, pero también mayor
91
publicidad. Asimismo ofreceremos descuentos o promociones de colores

que se tengan en mayor cantidad en almacén.
2.4.6. Condiciones de pago
Las condiciones de venta serán al contado y al crédito, tenderemos dentro

de nuestras políticas un cobro máximo hasta 90 días, con una inicial de pago
(esta cantidad de meses y cobro de inicial variará según la cantidad de
pedido y el cliente).
Sabemos que por ser nuevos en el mercado los clientes preferirán el pago
al crédito y utilizar su dinero en efectivo en productos ya conocidos en el
mercado que tengan rotación en su negocio. Asimismo por ser nuevos en el
mercado no nos pedirán grandes cantidades.
También existen facilidades de pago, con acuerdo y financiamientos en

pagos mensuales en cierto tiempo todo esto para poder darle facilidad al
cliente de poder adquirir nuestro producto de calidad.
2.4.7. Financiación
El financiamiento está orientado hacia la adquisición de activos fijos y a la

conformación del capital de trabajo, que permitirá al proyecto poder iniciar
sus operaciones productivas y comerciales. La financiación se hará por
medio en una entidad bancaria, la que será evaluada (elegir a la que ofrece
menores tasas de interés), del total de la inversión el préstamo ayudará a
solventar el 70%, el 30% será aporte propio.
2.4.8. Estructura de precios
La empresa ofrecerá dos tamaños de baldes de pintura, las cuales son de

4litros y de 10 litros. Solo se ofrecerá por el momento acabado semi- mate
de color rojo, azul, verde, anaranjado, rosado, amarillo, azul, celeste, blanco,
negro, morado y plomo. Los precios solo variarán según el tamaño, el precio
sugerido para la venta al público será de balde de 4litros a 51.00 soles y el
10 litros 99.00 soles. En la colocación de estos precios han influido los costos
y los precios de la competencia.
92
2.4.9. Estructura de costos
TABLA N° 20 ESTRUCTURA DE COSTOS

1kg Cal S/. 6.00 (para 4 litros) S/.1.20 por litro
Hoja de nopal (5kg) S/. 3.00 (para 4 litros) S/. 0.30 por litro
Tintura ecológica S/. 20.00 (para 50 litros) S/. 0.40 por litro
1kg Sal S/. 0.80 (para 100 litros) S/. 0.008 por litro
M3 de Agua S/ 1.41 (agua potable, para S/. 0.00141 por litro
casas residenciales según
descripción Epsel).
TABLA N° 21 BALDE DE 4L
Cal S/. 4.80
Hoja de tuna S/. 1.20
Tintura ecológica S/. 1.60
Sal S/. 0.032
Agua S/. 0.00282
Balde de 4l S/. 1.00
TOTAL S/. 8.64
TABLA N° 22 BALDE DE 10L
Cal S/. 12.00

Hoja de tuna S/. 3.00
Tintura
ecológica S/. 4.00
Sal S/. 0.08
Agua S/. 0.01
Balde de 10l S/. 1.50
TOTAL S/. 20.59

93
TABLA N° 23 REQUERIMIENTO ANUAL DE INSUMOS Y MATERIAL
REQUERIMIENTOS/AÑO 1 2 3 4 - 10
Baldes de 4l Costo S/.1.00 x
unidad S/.9000.00 S/.14400.00 S/.19800.00 S/.27000.00
Balde de 10l
Costo x S/. 1.50 unidad S/.6600.00 S/.10560.00 S/.14520.00 S/.19800.00
INSUMOS BALDES DE 4L
Cal(S/. 4.8) S/.43200.00 S/.69120.00 S/.95040.00 S/.129600.00
Hoja de tuna (S/. 1.20) S/.10800.00 S/.17280.00 S/.23760.00 S/.32400.00
Tintura ecológica (S/.1.60) S/.14400.00 S/.23040.00 S/.31680.00 S/.43200.00
Sal (S/.0.032) S/.288.00 S/.460.80 S/.633.60 S/.864.00
Agua (S/.0.00282) S/.25.38 S/.40.608 S/.55.836 S/.76.14
INSUMOS BALDES DE 10L
Cal(S/. 12.00) S/.52800.00 S/.84480.00 S/.116160.00 S/.158400.00
Hoja de tuna (S/. 3.00) S/.13200.00 S/.21120.00 S/.29040.00 S/.39600.00
Tintura ecológica (S/.4.00) S/.17600.00 S/.28160.00 S/.38720 S/.52800.00

Sal (S/.0.08) S/.352.00 S/.563.20 S/.774.4 S/.1056.00
Agua (S/.0.00705) S/.31.02 S/.49.632 S/.68.244 S/.93.06
TOTAL S/.168296.40 S/.269274.24 S/.370252.08 S/.504889.20
2.4.10. Programa de producción
Para la producción prevista de pintura se ha considerado la participación

de la competencia, siendo el más posicionado CPP con el 25% de
participación de mercado y nuestro competidor directo Ecocolor con una
participación de 0.05%. Según Gestión (2016) el mercado actual de
pinturas tiene un valor actual de US$ 350 millones y un volumen de 40
millones de galones, dando un consumo per cápita de 1.3 galones.
94
TABLA N° 24 PROYECCIONES DE PRODUCCIÓN DE LITROS DE

PINTURA
MARCAS %PARTICIPACIÓN CANTIDAD LT

Ccp 25.00% 40000000
American
colors 19.00% 30400000
Tekno 18.00% 28800000
Fast 11.00% 17600000
Vencedor 21.00% 33600000
Ceresita 0.30% 480000
Ecocolor 0.50% 800000
Otras
marcas 5.20% 8320000
TOTAL 100.00% 160000000
Fuente: gestión (2016)
TABLA N° 25 PARTICIPACIÓN ANUAL DE LA EMPRESA

AÑO %PARTICIPACIÓN LITROS
1 0.05% 80000
2 0.08% 128000
3 0.11% 176000
4 0.15% 240000
Considerando la participación de las empresas de pintura se estima que

el primer año se participará en el mercado con un 0.05% esto justificado
por ser producto nuevo y carece de posicionamiento en el mercado. Cada
año se estima aumentar un 0.03% de participación en el mercado.
Asimismo es importante mencionar que se trabajará en un solo turno de

8 horas diarias durante 26 días al mes, es decir 312 días al año.
95
2.4.11. Proyecciones de producción
FIGURA N° 20 PROYECCIONES DE PRODUCCIÓN EN LITROS
PROYECCIONES DE PRODUCCIÓN DE LITROS DE

PINTURA
300000
250000
240000
200000
176000
150000
128000
100000
80000
50000
0
1 2 3 4
La empresa cuenta con dos tipos de envase uno de 10 litros y el más

pequeño de 4l, según la producción total proyectada se ha estimado
proyecciones de producción con los dos tipos de productos.
TABLA N° 26 PROYECCIÓN DE PRODUCCIÓN DE PINTURA SEGÚN TIPO

DE MEDIDA DE ENVASE
Total de Baldes Baldes Cantidad de Cantidad de

AÑO
Litros de 4l de 10l baldes de 4l baldes de 10l
1 80000 36000 44000 9000 4400

2 128000 57600 70400 14400 7040
3 176000 79200 96800 19800 9680
4 – 10 240000 108000 132000 27000 13200
Elaboración: grupo de investigación.
96
2.4.12. Servicios
Comprende, luz, agua, teléfono, Internet
TABLA N°27 PAGO DE SERVICIOS ANUALES
SERVICIOS 1 2 3 4-10
AGUA 720 960 1200 1440
LUZ 2400 2640 2880 3120
TELÉFONO 360 360 360 360
INTERNET 600 600 600 600
TOTAL 4080 4560 5040 5520
2.4.13. Remuneraciones
Para mayor información ver las tablas N° 28
TABLA N°28 REMUNERACIONES

AÑO REMUNERACIONES
1 S/. 152,695.67
2 S/. 152,695.67
3 S/. 152,695.67
4 S/. 152,695.67
TOTAL S/. 610,782.67

2.4.14. Publicidad y promoción
Para mayor explicación ver la tabla

97
AÑOS COSTOS DE PUBLICIDAD

1 15358.6 (PUBLICIDAD + EVENTO DE LANZAMIENTO)
2 14008.6
3 14008.6
4 14008.6
TOTAL 42025.8
2.4.15. Costos de transporte
La empresa Grau nos cobrará S/. 35 soles diarios.

AÑOS MONTOS
1 12600
2 12600
3 12600
4 12600
TOTAL 50400

98
2.4.16. Costos totales

TABLA N° 31 COSTOS TOTALES
COSTOS/AÑOS 1 2 3 4
SERVICIOS S/. 4,080.00 S/. 4,560.00 S/. 5,040.00 S/. 5,520.00
REMUNERACIONES S/. 14,008.60 S/. 14,008.60 S/. 14,008.60 S/. 14,008.60
PUBLICIDAD S/. 15,358.60 S/. 14,008.60 S/. 14,008.60 S/. 14,008.60
TRANSPORTE S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00 S/. 12,600.00
INSUMOS Y
MATERIALES S/. 168,296.40 S/. 269,274.24 S/. 370,252.08 S/. 504,889.20
TOTAL S/. 214,343.60 S/. 314,451.44 S/. 415,909.28 S/. 551,026.40
TABLA N° 32 COSTO POR LITRO
AÑO LITROS COSTO TOTAL COSTO POR LITRO

1 80000 S/. 214,343.60 S/. 2.68
2 128000 S/. 314,451.44 S/. 2.46
3 176000 S/. 415,909.28 S/. 2.36
4 240000 S/. 551,026.40 S/. 2.30
TABLA N°33 COSTOS POR TIPO DE BALDE
AÑOS COSTO BALDE 4L COSTO BALDE 10L

1 S/. 10.72 S/. 26.79
2 S/. 9.83 S/. 24.57
3 S/. 9.45 S/. 23.63
4 S/. 9.18 S/. 22.96

99
2.4.17. Investigaciones previstas
La competencia directa (empresas que también ofrecen pinturas

ecológicas), mantienen estos precios en el mercado.
FIGURA N° 21 PRECIO DE PINTURA ECO AMERICAN COLORS
FIGURA N° 22 PRECIO DE PINTURA CERESITA

FIGURA N° 23 PRECIO DE PINTURA ECOCOLOR
S/.55.0
0

100
2.5. EJECUCION Y CONTROL
2.5.1. Localización
2.5.1.1. Localización, (macro y micro localización)

La localización de la empresa es un factor determinante en la producción,
es por ello que se realizará un estudio de la región Lambayeque, con la
finalidad de determinar el lugar que cumpla con todos los requisitos, para
esto se realizará en primer lugar un análisis de la macro localización,
para identificar la mejor alternativa de ubicación mediante la evaluación
de las provincias de Chiclayo, Lambayeque y Ferreñafe.
En segundo lugar se considerará la micro localización, con el propósito

de seleccionar el distrito idóneo, siempre y cuando este cumpla con todos
los requerimientos necesarios para la fabricación y distribución de la
pintura “TINTU”.
Para el análisis y posterior clasificación de los lugares ideales para la

ubicación de fábrica de pintura, se considerará la evaluación de diversos
factores como gobierno, cultura, mano de obra, transporte, electricidad,
agua, vías de comunicación, impuestos y otros.
Decidimos ubicar nuestra planta en la región Lambayeque, ya que es una

zona que presenta afluencia de volúmenes continuos de productos
agrícolas provenientes de la costa (Piura y la Libertad), sierra y selva
(Amazonas, San Martin y Cajamarca), asimismo está conectada con otras
regiones mediante las carreteras Panamericana y Fernando Belaunde
Terry.
a) Macro localización
La macro localización se realizara entre las provincias de Lambayeque,
Ferreñafe y Chiclayo, las cuales integran la Región Lambayeque. Se
tomará en cuenta las ventajas competitivas como: mano de obra, terrenos
disponibles, clima, seguridad, red vial, nivel de instrucción, energía, agua,
facilidad de abastecimiento de tuna, transporte, etc.
Para instalar la fábrica tendremos en cuenta la distancia y accesibilidad

a nuestros proveedores, también se considerara el tiempo y la distancia
101
que implica trasladar los baldes de pintura al almacén de nuestros

intermediarios minoristas.
- Disponibilidad de insumos
Nuestro principal proveedor es la asociación de productores de tuna y

cochinilla de Huarochirí, llamada APROTYC cuenta con, 1,5 mil
hectáreas productivas de planta de tuna, en 5 comunidades con 700
agricultores, la cual nos asegurará volúmenes constantes de insumos.
- Cercanía al almacén de nuestros clientes
La fábrica estará ubicada en un lugar de fácil acceso, para que la

distribución a los principales intermediarios se torne más sencilla y se
minimicen los costos de transporte.
- Mano de obra
En lo referente a mano de obra, en la fábrica se requerirá 1 gerente, 1

jefe de marketing y ventas, 1 jefe de producción, 2 encargados de la
limpieza, 1 encargado de vigilancia, 3 operarios y 1 contador.
Nuestra fuerza de trabajo recibirá capacitaciones constantes, además de

un buen régimen de remuneraciones, tomando en cuenta el gran
porcentaje de población que se encuentra desocupada 5.63% (34450
habitantes) y subempleada 51.69% (316 452), según INEI. 2008,
existente en la región.
- Vías de comunicación
El análisis de este factor permite establecer la importancia que tienen las

vías de transporte terrestre para el abastecimiento de insumos y
transporte del producto final al almacén de los intermediarios.
Actualmente la región Lambayeque cuenta con una adecuada
infraestructura vial, sus principales carreteras, se encuentran asfaltadas.
102
- Clima
El departamento de Lambayeque por estar situado en una zona tropical,

cerca del Ecuador, el clima debería ser caluroso, húmedo, y lluvioso; sin
embargo su estado es sub-tropical, de temperatura agradable, seca y sin
lluvias; esto se debe a los fuertes vientos denominados "ciclones" que
bajan la temperatura ambiental a un clima moderado durante casi todo
el año, salvo en los meses veraniegos en los cuales la temperatura se
eleva. Periódicamente, cada 7, 10, 15, años se presentan temperaturas
elevadas que pueden pasar los 35° debido al Fenómeno del Niño, con
lluvias regulares y aumento extremado del agua de los ríos. El clima del
departamento de Lambayeque no afecta en la fabricación ni en la
aplicación de la pintura.
FIGURA N° 24 PARÁMETROS CLIMÁTICOS PROMEDIO
Fuente: climate-data.org
- Suministro de energía
El abastecimiento de energía eléctrica es indispensable para el

funcionamiento de los equipos administrativos, maquinas necesarias en
la producción y la iluminación de la fábrica.
En este sentido las Provincias de Lambayeque, cuentan con suministro
de energía eléctrica, ya que se encuentran establecidas las redes
eléctricas de ENSA.
103
- Disponibilidad de Agua
La evaluación de este factor se ha creído conveniente, por su elevado

requerimiento en el proceso productivo, ya que necesitaremos un
aproximado de dos litros de agua por cada cuatro litros de pintura.
En este sentido las provincias de Lambayeque son abastecidas por la

empresa EPSEL mediante un sistema de redes de agua potable, por lo
que es más fácil y menos costoso llevar agua mediante tuberías a la
fábrica.
- Selección de la Provincia
El grupo de investigación ha considerado ubicar la fábrica en el norte del

Perú, específicamente la Región Lambayeque, la cual cuenta con tres
Provincias atractiva.
Para determinar la ubicación de la empresa, se utilizara el método de

factores ponderados, asignándoles un valor que medirá el grado de
importancia de cada uno (se estableció un valor porcentual entre 0 a 100
% a cada factor), así mismo se le otorgara calificaciones en relación a
las ventajas y desventajas, que se presentan en cada provincia en un
rango de 1 a 4 (Muy Bueno=4, Bueno=3, Regular=2 y Malo=1), como se
aprecia en la siguiente Tabla.
104
TABLA N°34 PONDERACIÓN DE FACTORES – MACROLOCALIZACIÓN
FACTOR PONDERACIÓN (%)

Disponibilidad de insumos 0.1
Vías de Comunicación 0.15
Clima 0.15
Disponibilidad de Agua 0.18
Mano de Obra 0.15
Suministro de Energía 0.1
Cercanía al almacén de los clientes 0.17
TOTAL 1.00
TABLA N°35 SELECCIÓN DE LA ALTERNATIVA DE LOCALIZACIÓN
EVALUACION DE FACTORES
Provincia de Provincia de Provincia de
FACTOR Lambayeque Chiclayo Ferreñafe
Peso
PONDERACIÓN
Calif. P.Ponde. Calif. P.Ponde. Calif. P.Ponde.
Disponibilidad de insumos 0.18 1 0.18 2 0.36 1 0.18
Vías de Comunicación 0.11 3 0.33 4 0.44 2 0.22
Clima 0.14 3 0.42 3 0.42 3 0.42
Disponibilidad de Agua 0.15 3 0.45 4 0.6 3 0.45
Mano de Obra 0.15 3 0.45 4 0.6 2 0.3
Suministro de Energía 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4
Cercanía al almacén de
0.17 2 0.34 4 0.68 1 0.17
los clientes
TOTAL 1.00 2.57 3.5 2.14
La alternativa más conveniente para la localización de la empresa, es la

Provincia de Chiclayo, por el mayor puntaje obtenido.
105
b) Micro localización
A través de la micro localización, se va a elegir la mejor zona dentro de

la Provincia de Chiclayo, en función de la cercanía de las vías de acceso
para el suministro de insumos y transporte del producto final, con el
objetivo de reducir el costo de los fletes. Se tiene como posibilidades las
siguientes vías: Camino a San José y Carretera a Pomalca.
Una de las alternativas en lo referente a terreno para la instalación de la

empresa se encuentra ubicado vía San José, debido a que contamos
con lotes disponibles cerca de la carretera Panamericana Norte,
asimismo esta localización representa mayor accesibilidad a los
principales intermediarios.
También se podría instalar la empresa carretera Pomalca por la

existencia lotes económicos, pero la desventaja es que no hay rápido
acceso a la Panamericana Norte, factor que es de vital importancia para
el transporte de los principales insumos (hoja de tuna) desde la ciudad
de Huarochirí, además de que se encuentra a una mayor distancia de
los intermediarios.
TABLA N°36 PONDERACIÓN DE FACTORES – MICROLOCALIZACIÓN

Factores de ponderación %
Disponibilidad de insumos 16%
Vías de Comunicación 14%
Disponibilidad de Terreno 12%
Clima 13%
Disponibilidad de Agua 12%
Mano de Obra 7%
Suministro de Energía 12%
Cercanía al almacén de intermediarios 14%
TOTAL 100%
106
- Ubicación de la Planta
En base al análisis realizado la ubicación óptima de la empresa es vía

San José, debido a que el factor predominante es la cercanía al almacén
de los principales distribuidores, igualmente las vías de comunicación
componen un agente predominante en el desarrollo de la fábrica, pues
nos permitirán tener un rápido acceso a nuestros principales
proveedores.
La disponibilidad de terreno también rige en este proyecto ya que

necesitaremos poseemos una propiedad extensa en la cual se instalara
la fábrica. Asimismo identificamos dos factores por los cuales esta zona
sobresale respecto a las demás, entre ellos podemos encontrar
disponibilidad de agua, luz y cercanía al almacén de nuestros
intermediarios, siendo el ultimo esencial para la supervivencia de la
empresa, debido a que representan el punto clave de la distribución de
la pintura.
TABLA N° 37 SELECCIÓN DE LA ALTERNATIVA DE LOCALIZACIÓN

MICROLOCALIZACIÓN
Carretera a Camino a San
FACTOR PONDERACIÓN Peso Pomalca José
Calif. P.Ponde. Calif. P.Ponde.
Disponibilidad de Materia
0.16 2 0.32 3 0.48
Prima
Vías de Comunicación 0.14 2 0.28 3 0.42
Disponibilidad de Terreno 0.12 3 0.36 3 0.36
Clima 0.13 3 0.39 3 0.39
Disponibilidad de Agua 0.12 2 0.24 3 0.36
Mano de Obra 0.07 2 0.14 3 0.21
Suministro de Energía 0.12 2 0.24 3 0.36
Cercanía al almacén de
0.14 1 0.14 4 0.56
nuestros distribuidores
TOTAL 1.00 2.11 3.14
107
 Mapa de ubicación de la Empresa

IMAGEN Nº 25 UBICACIÓN DE LA EMPRESA
UBICACIÓN DE
LA FÁBRICA
Fuente: google maps

IMAGEN Nº 26 ANTES DE LA CONSTRUCCIÓN DE LA EMPRESA
Terreno destinado para la

construcción de la Fábrica.
FUENTE: GOOGLE MAPS

ELABORACIÓN: GRUPO DE INVESTIGACIÓN
108
2.5.2. Requerimiento de mano de Obra

De acuerdo al tamaño de la planta, se requerirá el siguiente personal:
2.5.2.1. Personal administrativo

b) Gerente general.
Persona responsable de administrar los ingresos y los costos de la
empresa. El Gerente general realiza un seguimiento a las funciones de
mercadeo, ventas, finanzas y de recursos humanos de una empresa, así
como también de las operaciones del día a día.
c) Jefe De Marketing y Ventas
El colaborador se encargará de entablar un contacto entre la empresa
(y el producto que ofrece) y el mercado objetivo, además de realizar las
actividades de marketing y planificar campañas de promoción y
publicidad. Representará a la empresa en ferias, evaluará el mercado,
será el responsable de la cobranza así como también de realizar análisis
de resultados para detectar oportunidades y planes de acción.
d) Secretaría
La empresa deberá contar con una secretaria que se encargará de apoyar
al gerente general, esta persona coordinara citas, realizará reservaciones,
preparará y coordinara las reuniones, además será el medio de
comunicación entre el Gerente y el resto de la empresa.
2.5.2.2. Mano de obra directa
a) Tres operarios.
Su función será resepcionar los insumos, controlar la maquinaria en cada
etapa de la fabricación de pintura y controlar la calidad de todos los
productos terminados.
2.5.2.3. Mano de obra indirecta
a) Limpieza: Se deberá contar con dos personas quienes se centraran en
la limpieza diaria y programada de las zonas de la empresa.
b) Seguridad: Se contará con un encargado de brindar seguridad a la
empresa.
109
TABLA Nº38 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
PERSONAL CANT. TOTAL ANUAL

TOTAL
MENSUAL
I. Personal Administrativo 3 S/. 4,500.00 S/. 54,000.00
Gerente 1 S/. 1,500.00 S/. 18,000.00
Jefe de producción 1 S/. 1,500.00 S/. 18,000.00
Jefe de marketing y ventas 1 S/. 1,500.00 S/. 18,000.00
II. Mano de Obra Directa 3 S/. 2,550.00 S/. 30,600.00
operarios 3 S/. 2,550.00 S/. 30,600.00
III. Mano de obra indirecta 4 S/. 2,750.00 S/. 33,000.00
Contador * 1 S/. 200.00 S/. 2,400.00
Personal de seguridad* (personal
tercearizado) 1 S/. 850.00 S/. 10,200.00
Personal de limpieza* (personal
tercearizado) 2 S/. 1,700.00 S/. 20,400.00
TOTAL DE PERSONAL 10
GRATIFICACIONES 2 S/. 7,390.00 S/. 14,780.00
CTS (mayo y noviembre) 2 S/. 4,310.83 S/. 8,621.67
Asignación familiar 12 S/. 340.00 S/. 4,080
ESSALUD 12 S/. 634.50 S/. 7,614
TOTAL DE REMUNERCIONES S/. 10,774.50 S/. 152,695.67
Elaboración: equipo de investigación
2.5.2.4. Beneficios sociales remunerativos

a) Gratificaciones:
Según el artículo 2° de la Ley N° 27735 para el cálculo de las gratificaciones
se considera a la remuneración básica así como todas las cantidades que
regularmente perciba el trabajador en dinero o en especie como
contraprestación de su labor, cualquiera sea su origen o la denominación
que se les dé, siempre que sean de su libre disposición, aun cuando sus
montos puedan variar en razón de incrementos u otros motivos.
La Asignación Familiar forma parte de la base de cálculo para el pago de

gratificaciones debido a que los conceptos remunerativos que integran la
gratificación son aquellas cantidades que regularmente percibe el
trabajador en dinero o en especie como contra prestación de su labor, es
un concepto remunerativo.
110
b) Asignación Familiar:
Según la Ley Nº 25129, Decreto Supremo Nº 035-90-TR, los trabajadores
de la actividad privada percibirán el equivalente al 10% del ingreso mínimo
legal como concepto de Asignación Familiar. Tienen derecho a percibir esta
asignación los trabajadores que tengan a su cargo uno o más hijos menores
de 18 años. En el caso de que el hijo al cumplir la mayoría de edad se
encuentre efectuando estudios superiores o universitarios, este beneficio
se extenderá hasta que termine dichos estudios, hasta un máximo de 6
años posteriores al cumplimiento de dicha mayoría de edad.
2.5.2.5. Beneficios sociales no remunerativos

a) ESSALUD:
Según la Ley N° 28791 que establece modificaciones a la ley N°
26790 (julio 2006), el aporte a EsSalud equivale al 9% de la remuneración.
Es de cargo obligatorio del empleador, el cual se encargará de declararlo y
pagarlo en su totalidad mensualmente a EsSalud sin efectuar retención
alguna al trabajador. El pago se realiza mediante el Formulario Virtual 1676
(con clave SOL), mediante pago fácil o formulario 1076 (en bancos
autorizados).
b) CTS (compensación por tiempo de servicio):

De acuerdo con el artículo 1 del Texto Único Ordenado (TUO) de la Ley
CTS Decreto Legislativo 650 aprobado por el Decreto Supremo N° 001-97-
TR, la CTS es un beneficio social de previsión de las contingencias que
originan el cese en el trabajo y de promoción del trabajador y de su familia,
es de cargo obligatorio del empleador, el cual se encargará de declararlo y
pagarlo en su totalidad en los meses de mayo y noviembre.
La compensación por tiempo de servicio se calcula teniendo en cuenta dos

apartados:
 Tiempo de servicio computable: Sólo son computables los días de

trabajo efectivo. Sin embargo, de manera excepcional se consideran
también a: las inasistencias motivadas por accidente de trabajo o
enfermedad profesional debidamente comprobadas, los días de
descanso pre y post natal, los días de vacaciones, licencias con goce de
111
haber (licencia por paternidad, licencia por existencia de familiares

directos en estado grave (Ley 30012), días de huelga no calificada como
improcedente o ilegal, entre otros.
 Remuneración computable: Lo es el básico, la asignación familiar y
todas las cantidades que regularmente perciba el trabajador, en dinero
o en especie como contraprestación de su labor, cualquiera sea la
denominación que se les dé, siempre que sean de su libre disposición.
TABLA N° 39 COMPLEMENTO DE REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
ESSALUD ASIG. FAM GRATIFIACA

CTS 1/6 de la Monto a
(9%) (10%) de 850 CION
gratificación depositar
S/. 405.00 S/. 255.00 S/. 4,755.00 S/. 2,773.75 S/. 792.50
S/. 135.00 S/. 85.00 S/. 1,585.00 S/. 924.58 S/. 264.17 S/. 1,849.17
S/. 135.00 S/. 85.00 S/. 1,585.00 S/. 924.58 S/. 264.17 S/. 1,849.17
S/. 135.00 S/. 85.00 S/. 1,585.00 S/. 924.58 S/. 264.17 S/. 1,849.17
S/. 229.50 S/. 85.00 S/. 2,635.00 S/. 1,537.08 S/. 439.17
S/. 229.50 S/. 85.00 S/. 2,635.00 S/. 1,537.08 S/. 439.17 S/. 3,074.17
Elaboración: Equipo De Investigación
2.5.2. Manual de organización y funciones
El reclutamiento y selección de personal se realizara en la propia empresa

en base al manual de organización y funciones.
a) Gerente general.
Perfil: la persona que desempeñe este cargo deberá ser un administrador,

que presente responsabilidad ética, social y habilidades como el trabajo en
equipo, capacidad de liderazgo, creatividad e innovación, además debe
tener conocimiento y experiencia en reclutamiento y selección de personal,
gestión humana, planillas, y legislación laboral.
112
TABLA N° 40 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL GERENTE

DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES
NOMBRE DEL CARGO: CÓDIGO: FECHA:

GERENTE GENERAL
DIVISIÓN: ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTO: GERENCIA
SECCIÓN: OFICINA CARGO JEFE INMEDIATO
SUPERVISA A: TODO EL
CARGOS IGUALES: Ninguno
PERSONAL
FUNCIÓN PRINCIPAL: Planear, dirigir, supervisar y evaluar las diferentes

actividades; buscando optimizar y maximizar los recursos de la empresa alcanzando
los objetivos comunes.
DETALLE DE FUNCIONES
1.-Realizar un seguimiento a las funciones de mercadeo.
2.-Elaboración de informes sobre las actividades de fabricación y comercialización.
3.-Realizar un seguimiento de las ventas, finanzas y recursos humanos de la
empresa.
4.-Responder por los insumos, equipos de la empresa y velar por el buen uso y
mantenimiento de los mismos.
b) Jefe De Producción y Logística

Perfil: Deberá ser profesional de preferencia un ingeniero industrial, con
experiencia, que tenga conocimientos sobre el manejo de documentos de
control (nota de crédito,) con buena base matemática, que conozca y
maneje el sistema modular ERP, con capacidad para la toma de decisiones,
que cuente con alto sentido de compromiso, ética, trabajo en equipo,
responsable, buena comunicación, y orientado al logro de las metas.
113
TABLA N°41 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL JEFE DE PRODUCCIÓN

Y LOGISTICA
NOMBRE DEL CARGO: JEFE DE CÓDIGO: FECHA:

PRODUCCIÓN Y LOGISTICA
DIVISIÓN: ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTO: PRODUCCIÓN
SECCIÓN: OFICINA Y TRABAJO DE

CARGO JEFE INMEDIATO: GERENTE
CAMPO
SUPERVISA A: OPERARIOS CARGOS IGUALES: NINGUNO
FUNCIÓN PRINCIPAL: supervisar toda la transformación de insumos en producto

terminado.
1.-Será responsable de la compra de insumos que serán utilizados en el proceso de

fabricación de pintura.
2.-Deberá llevar un inventario diario de almacén
3.-Representará a la empresa en ferias y evaluará el mercado.
4.-Será el responsable del correcto funcionamiento de maquinaria y equipos
5.-Establecerá programas, controles y políticas operativas de trabajo en la planta
c) Jefe De Marketing y Ventas

Perfil: deberá ser un administrador con capacidad lógica y analítica, orientado
al cliente y al servicio, con facilidad de comunicación, capacidad de desarrollar
el talento, orientación al logro, habilidades de negociación, carisma y
proactividad.
114
TABLA N° 42 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL JEFE DE MARKETING

Y VENTAS
NOMBRE DEL CARGO: JEFE DE CÓDIGO: FECHA:
MARKETING Y VENTAS
DIVISIÓN: ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTO: MARKETING Y
VENTAS
SECCIÓN: OFICINA Y TRABAJO
DE CAMPO
SUPERVISA A: NINGUNO CARGOS IGUALES: NINGUNO
FUNCIÓN PRINCIPAL: Promoción, ventas y comercialización del producto.
1.-El colaborador se encargará de entablar un contacto entre la empresa (y
el producto que ofrece) y potenciales intermediarios.
2.-Realizar las actividades de marketing y planificar campañas de promoción
y publicidad.
3.-Representará a la empresa en ferias y evaluará el mercado.
4.-Será el responsable de la cobranza.
5.-Realizar análisis de resultados para detectar oportunidades y planes de
acción.
Elaboración: Grupo De Investigación
d) Asesor Contable
Perfil: El asesor contable tiene que ser un contador Público Colegiado, con
experiencia en empresas industriales, responsable y comprometida con la
organización.
115
TABLA N°43 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL ASESOR CONTABLE

ASESOR CONTABLE
DIVISIÓN: ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTO: -
SECCIÓN: OFICINA CARGO JEFE INMEDIATO: -
SUPERVISA A: NINGUNO NO CARGOS IGUALES: Ninguno
FUNCIÓN PRINCIPAL: Llevar mensualmente los libros generales de

compras y ventas, mediante el registro de facturas emitidas y recibidas
1. - Registrar las facturas recibidas de los proveedores, a través del sistema
computarizado administrativo para mantener actualizadas las cuentas por
pagar.
2.- Verificar que las facturas recibidas en el departamento contengan
correctamente los datos fiscales de la empresa que cumplan con las
formalidades requeridas
3.- Realización de la relación de las cuentas por cobrar y por pagar
4.- Llevar libros contables (Diario, mayor e inventarios),etc.
e) Secretaría
Perfil: La secretaria deberá, contar con disponibilidad de tiempo completo y
ser responsable en las actividades que se le asignen.
116
TABLA N° 44 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DE LA SECRETARIA (O)


SECRETARIA
DIVISIÓN: ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTO: GERENCIA
SECCIÓN: OFICINA CARGO JEFE INMEDIATO: GERENTE
SUPERVISA A: NINGUNO NO CARGOS IGUALES: NINGUNO
FUNCIÓN PRINCIPAL: Atención a clientes y brindar apoyo al área de control

de calidad y empaque de los huevos.
1.-Se encargará de apoyar al gerente general.

2.-Esta persona se encargará de coordinar las citas.
3.-Realizará reservaciones.
4.-Preparará y coordinará las reuniones.
5.-Esta persona será el medio de comunicación entre el Gerente y el resto de la
empresa.
f) Limpieza
Perfil: el (a) encargado de limpieza no necesariamente deberá contar con
estudios superiores, deberán dar un buen trato a todas las personas,
además que se les pedirá tanto los antecedentes penales como policiales
para tener una mayor confiabilidad con todas las personas que estén
laborando dentro de la empresa.
117
TABLA N°45 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL ENCARGADO DE

LIMPIEZA
ENCARGADO DE LIMPIEZA
DIVISIÓN: OPERATIVA DEPARTAMENTO: OPERATIVO
SECCIÓN: UNIDAD
OPERATIVA
SUPERVISA A: NINGUNO NO CARGOS IGUALES: NINGUNO
FUNCIÓN PRINCIPAL: Planificar, organizar, ejecutar y controlar las actividades
relacionadas con la limpieza programada de las áreas de la empresa.
1.-Se encargará barrer, recoger desechos sólidos y basura diariamente de la
empresa.
2.-Mantener las áreas administrativas limpias.
3.-Mantener los comederos limpios para las codornices.
Elaboración: grupo de Investigación
g) Seguridad: Tendremos un encargado de la seguridad de la empresa.

Perfil: deberá tener licencia para portar armas de fuego, con primaria y
secundaria completa, se les pedirá tanto antecedentes penales como
policiales y experiencia de nos menos de tres años.
118
NOMBRE DEL CARGO: ENCARGADO DE CÓDIGO: FECHA:
SEGURIDAD
DIVISIÓN: OPERATIVA DEPARTAMENTO: OPERATIVO
SECCIÓN: UNIDAD OPERATIVA CARGO JEFE INMEDIATO:
GERENTE
SUPERVISA A: NINGUNO NO CARGOS IGUALES: Ninguno
FUNCIÓN PRINCIPAL: Brindar servicio de seguridad a la empresa.
1.-Se encargará de dar mantenimiento a las maquinarias.

2.-Mantendrá los equipos administrativos en buen estado.
TABLA N°46 DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES DEL ENCARGADO DE
SEGURIDAD
2.5.3. Inversiones
Estructura de las inversiones
Las inversiones son los desembolsos monetarios necesarios para la adquisición
de los activos. La estructura de las inversiones la constituyen: La Inversión Fija
(o activos Fijos) y el Capital de Trabajo.
2.5.3.1. Inversión fija.

Es aquella que está relacionada con los elementos que no son materia de
transacción durante la vida del proyecto. Está constituido por bienes tangibles
y bienes intangibles.
a) Inversión Fija Tangible.
- Terreno. El terreno pertenece a uno de los accionistas con un monto de

S/. 60 000.
- Obras civiles. Que han sido evaluadas en S/. 225,939.56
119
TABLA N°47 OBRAS CIVILES

CUADRO DE METRADOS
01. MOVIMIENTO DE TIERRAS
DESCRIPCION UNID. N° VECES LONGITUD ANCHO ALTO CANT. PRECIO UNIT. COSTO PARCIAL
1.01 RELLENO INTERIOR Y APISONADO PARA FALSO PISO
SECTOR 1 M2 1 36.14 - 36.14 5.75 207.805
SECTOR 2 M2 1 31.07 - 31.07 5.75 178.6525
1.02 EXCAVACION DE ZANJAS HASTA 1M DE PROFUNDIDAD
SECTOR 1 M3 1 449.49 0.4 1 179.796 10 1797.96
SECTOR 2 M3 1 442.82 0.4 1 177.128 10 1771.28
2.03 RELLENO CON MATERIAL PROPIO
0.2 OBRAS DE CONCRETO SIMPLE
02.01 CIMIENTO CORRIDO 1:10+30%PG
SECTOR 1 M3 1 449.49 0.4 0.8 143.8368 75 10787.76
SECTOR 2 M3 1 442.82 0.4 0.8 141.7024 75 10627.68
02.02 SOBRECIMIENTO DE CONCRETO 1:8+25%PM
SECTOR 1 M3 1 431.99 0.25 0.5 53.99875 75 4049.90625
SECTOR 2 M3 1 419.32 0.25 0.5 52.415 75 3931.125
02.03 ENCOFRADO Y DESENCOFRADO PARA SOBRECIMIENTO
SECTOR 1 M3 2 431.99 - 0.5 431.99 30 12959.7
SECTOR 2 M3 2 419.32 - 0.5 419.32 30 12579.6
03. OBRAS DE CONCRETO ARMADO
03.01 COLUMNAS F´c 175 Kg/cm2
SECTOR 1 (H=4m) M3 16 0.25 0.25 4.2 4.20 125.00 525
SECTOR 2 (H=4m) M3 15 0.25 0.25 4.2 3.94 125.00 492.1875
SECTOR 1 (H=4m) M3 19 0.25 0.25 2.9 3.44 125.00 430.46875
SECTOR 2 (H=4m) M3 16 0.25 0.25 2.9 2.90 125.00 362.5
03.02 ENCOFRADO DE COLUMNAS
SECTOR 1 (H=4m) M2 16 0.25 - 4.2 33.60 26.25 882
SECTOR 2 (H=4m) M2 15 0.25 - 4.2 31.50 26.25 826.875
SECTOR 1 (H=4m) M2 19 0.25 - 2.9 27.55 26.25 723.1875
SECTOR 2 (H=4m) M2 16 0.25 - 2.9 23.20 26.25 609
03.03 VIGAS F´c 175 Kg/cm2
SECTOR 1 M3 1 287.94 0.25 0.25 17.99625 150.25 2703.936563
SECTOR 2 M3 1 308.43 0.25 0.25 19.276875 150.25 2896.350469
03.04 ENCOFRADO DE VIGAS
SECTOR 1 M2 1 287.94 0.25 0.5 215.955 30 6478.65
SECTOR 2 M2 1 308.43 0.25 0.5 231.3225 30 6939.675
04. ENLUCIDO Y TARRAJEOS
04.01 DE COLUMNAS CON MORTERO 1:5 10P+½ PE = 8 m2 y e = 2 cm.
120
SECTOR 1 (H=4m) M2 16 0.25 - 4 32.00 43.25 1384

SECTOR 2 (H=4m) M2 15 0.25 - 4 30.00 43.25 1297.5
SECTOR 1 (H=4m) M2 19 0.25 - 2.7 25.65 43.25 1109.3625
SECTOR 2 (H=4m) M2 16 0.25 - 2.7 21.60 43.25 934.2
06.03 DE VIGAS
SECTOR 1 M2 1 287.94 0.25 0.5 215.955 18.41 3975.73155
SECTOR 2 M2 1 308.43 0.25 0.5 231.3225 18.41 4258.647225
04.02 CIELO RASO CON YESO 10P + ½ PE = 1,2 m2
SECTOR 1 M3 1 1200 - 1200 15 18000
SECTOR 2 M3 1 827.8 - 827.8 15 12417
05. PISOS , PAVIMENTOS Y PISTAS
05.01 FALSO PISO e = 4" 1:8
SECTOR 1 M2 1 2509.18 - 2509.18 13 32619.34
SECTOR 2 M2 1 963.76 - 963.76 13 12528.88
06. ESTRUCTURAS METALLICAS Y COBERTURAS
06.01 VENTANAS DE PERFIL DE 1" x 1" y 1/8
SECTOR 1 M2 5 1.5 - 1.1 8.25 50.5 416.625
SECTOR 2 M2 7 1.5 - 1.1 11.55 50.5 583.275
06.02 PORTON METALLICO
SECTOR 1 M2 1 2 - 4 8 225.15 1801.2
SECTOR 2 M2 1 5 - 4 20 225.15 4503
06.03 CERRAJERIA
SECTOR 1 UNID. 6 - - - 6 20.5 123
SECTOR 2 UNID. 7 - - - 7 20.5 143.5
06.04 TECHO A DOS AGUAS 21X22m
SECTOR 2 UNID. 1 5.15 5.15 6000 30900
07. CARPINTERIA Y ACABADOS
07.01 PUERTAS CONTRAPLACADAS
SECTOR 1 M2 6 0.9 - 2.7 14.58 125 1822.5
SECTOR 2 M2 13 0.9 - 2.7 31.59 125 3948.75
07.02 VIDRIO SIMPLE
SECTOR 1 M2 10 0.9 - 2.7 10 8.66 86.6
SECTOR 2 M2 15 0.9 - 2.7 15 8.66 129.9
8. APARATOS SANITARIOS Y ACCESORIOS
08.01 INODOROS DE LOZA BLANCA
SECTOR 1 PZA. 2 - - - 2 75.15 150.3
08.02 LAVATORIOS DE LOZA BLANCA
SECTOR 1 PZA. 2 - - - 2 70.5 141
08.03 URINARIOS DE LOZA BLANCA
SECTOR 1 PZA. 2 - - - 2 65.75 131.5
9. INSTALACIONES SANITARIAS
121
09.01 TUBO DE VENTILACION 2"

SECTOR 1 UNID. 1 10 - - 10 13.43 134.3
SECTOR 2 UNID. 1 13 - - 13 13.43 174.59
09.02 TUBO DE DISTRIBUCION 2"
SECTOR 1 ML 1 15 - - 15 13.07 196.05
SECTOR 2 ML 1 13 - - 13 13.07 169.91
09.03 TUBO DE DISTRIBUCION 4"
SECTOR 1 ML 1 15 - - 15 22.89 343.35
SECTOR 2 ML 1 25 - - 25 22.89 572.25
09.04 REGISTRO DE BRONCE 2"
SECTOR 1 UNID. 5 - - - 5 8.5 42.5
SECTOR 2 UNID. 6 - - - 6 8.5 51
09.05 SUMIDERO DE 2"
SECTOR 1 UNID. 5 - - - 5 8.53 42.65
SECTOR 2 UNID. 6 - - - 6 8.53 51.18
09.06 CAJA DE REGISTRO 30x60 cm
SECTOR 1 UNID. 1 - - - 1 200 200
SECTOR 2 UNID. 1 - - - 1 200 200
10. SISTEMA DE AGUA
10.01 SALIDA DE AGUA
SECTOR 1 UNID. 5 - - - 5 29.05 145.25
SECTOR 2 UNID. 35 - - - 35 29.05 1016.75
10.02 RED DE DISTRIBUCION TUBO DE 1/2" PVC
SECTOR 1 ML 1 15 - - 15 9.39 140.85
SECTOR 2 ML 1 50 - - 50 9.39 469.5
10.03 LLAVE DE PASO
SECTOR 1 UNID. 5 - - - 5 60.25 301.25
SECTOR 2 UNID. 7 - - - 7 60.25 421.75
10.03 ACCESORIOS
SECTOR 1 UNID. 16 - - - 16 8.09 129.44
SECTOR 2 UNID. 60 - - - 60 8.09 485.4
11. INSTALACIONES ELECTRICAS
11.01 CENTROS DE LUZ
SECTOR 1 PTO. 16 - - - 16 65.67 1050.72
SECTOR 2 PTO. 26 - - - 26 65.67 1707.42
11.02 TOMACORRIENTES
SECTOR 1 PTO. 10 - - - 10 6.09 60.9
SECTOR 2 PTO. 15 - - - 15 6.09 91.35
11.03 INTERRUPTORES
SECTOR 1 PTO. 5 - - - 5 7.6 38
SECTOR 2 PTO. 15 - - - 15 7.6 114
11.04 FLUORESCENTES (EQUIPADO)
SECTOR 1 PTO. 10 - - - 10 61.83 618.3
SECTOR 2 PTO. 13 - - - 13 61.83 803.79
122
TOTAL PRESUPUESTO EN SOLES S/. 225,939.56

TOTAL PRESUPUESTO EN DOLARES (TC=S/. 3.42/US$ 66064.20
- Maquinarias y equipos. Cuya mejor propuesta de cotización fue hecha
por la empresa de maquinaria Procesos Continuos S.A.C. la cual requiere
una inversión total de S/. 11,850.00.
2.5.4 Capital de trabajo
Son los recursos financieros, en la forma de activos corrientes de naturaleza

circulante, necesarios para garantizar la operación normal durante un ciclo
productivo. Adicionalmente se estima conveniente un 2% de este monto para
imprevistos, con el fin de cubrir posibles contingencias no previstas como el
incremento de precios (energía, envases, agua, etc.), niveles de sueldos,
etc. De manera que estas contingencias no interfieran con los programas de
producción y distribución del producto.
a. Insumos envases y etiquetas: se requiere un monto de S/. 28049.40

para producir los dos primeros meses.
c. Servicios: Comprende, luz, agua, teléfono, internet. Se necesitará
S/ 680.00 para los dos meses.
d. Remuneraciones. Es necesario S/ 25449.28 para cubrir los sueldos de los

trabajadores, por dos meses.
e. Promoción y Publicidad. Se considera un monto de S/ 2559.77 para dos

meses.
f. Transporte: Se considera un monto de S/. 2100 para dos meses.
2.5.5. Invención total
La suma de inversión fija, el capital de trabajo e imprevistos (2%) nos da la

inversión total del proyecto para entrar en ejecución, cuyo monto en soles
asciende en S/. 644,057.09.
123
CUADRO N° 48 INVERSIÓN TOTAL

DESCRIPCIÓN COSTO
I. INVERSIÓN FIJA
1.1 Inversión fija Tangible
- Terreno S/. 60,000.00
- Maquinaria y equipos. S/. 11,850.00
- Obras civiles. S/. 225,939.56
Total Inv. Fija Tangibles S/. 297,789.56
1.2 Inversión Fija Intangibles

Gastos constitución de la empresa S/. 1,000.00
Gastos de organización y constitución S/. 1,000.00
Entrenamiento de personal S/. 1,700.00
Estudio de factibilidad S/. 1,000.00
Estudio de impacto ambiental S/. 1,000.00
Total Inv. Fija Intangible S/. 5,700.00
Total Inv. Fija S/. 303,489.56
II. INVERSIÓN CAPITAL DE

TRABAJO
(2 meses)
Insumos, envases y etiquetas S/. 28,049.40
Servicios S/ 680.00
Planilla S/ 25449.28
Transporte S/. 2,100
Promoción y publicidad S/ 2559.77
Total Inv. en capital de Trabajo S/. 30,149.40
Total S/. 333,638.96
III. IMPREVISTOS (2%) 6672.7792
INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO S/. 340,311.74
Elaboración propia
124
2.5.6. Amortizaciones
Características del crédito.
 Pago por Periodo: Mensual
 Plazo Total: 5 años
 Periodo de gracia: 1 año.
 Plan de pagos: Cuotas decrecientes o amortizaciones iguales.
 Tasa de Interés anual: 15% anual efectiva
 Monto del Préstamo
 Tasa de interés efectiva mensual: S/. 238 218.22
CUADRO N° 49 CRONOGRAMA DE PAGOS
AÑO Meses SALDO INTERES AMORTIZACION CUOTA

1 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
2 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
3 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
4 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
5 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
6 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
AÑO 1
7 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
8 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
9 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
10 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
11 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
12 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 0.00 S/. 2,790.71
13 S/. 238,218.22 S/. 2,790.71 S/. 4,962.88 S/. 7,753.59
14 S/. 233,255.34 S/. 2,732.57 S/. 4,962.88 S/. 7,695.45
15 S/. 228,292.46 S/. 2,674.43 S/. 4,962.88 S/. 7,637.31
16 S/. 223,329.58 S/. 2,616.29 S/. 4,962.88 S/. 7,579.17
17 S/. 218,366.70 S/. 2,558.15 S/. 4,962.88 S/. 7,521.03
18 S/. 213,403.82 S/. 2,500.01 S/. 4,962.88 S/. 7,462.89
AÑO 2
19 S/. 208,440.94 S/. 2,441.87 S/. 4,962.88 S/. 7,404.75
20 S/. 203,478.06 S/. 2,383.73 S/. 4,962.88 S/. 7,346.61
21 S/. 198,515.18 S/. 2,325.59 S/. 4,962.88 S/. 7,288.47
22 S/. 193,552.30 S/. 2,267.45 S/. 4,962.88 S/. 7,230.33
23 S/. 188,589.42 S/. 2,209.31 S/. 4,962.88 S/. 7,172.19
24 S/. 183,626.54 S/. 2,151.17 S/. 4,962.88 S/. 7,114.05
125
25 S/. 178,663.66 S/. 2,093.03 S/. 4,962.88 S/. 7,055.91

26 S/. 173,700.78 S/. 2,034.89 S/. 4,962.88 S/. 6,997.77
27 S/. 168,737.90 S/. 1,976.75 S/. 4,962.88 S/. 6,939.63
28 S/. 163,775.02 S/. 1,918.61 S/. 4,962.88 S/. 6,881.49
29 S/. 158,812.15 S/. 1,860.47 S/. 4,962.88 S/. 6,823.35
30 S/. 153,849.27 S/. 1,802.33 S/. 4,962.88 S/. 6,765.21
AÑO 3
31 S/. 148,886.39 S/. 1,744.19 S/. 4,962.88 S/. 6,707.07
32 S/. 143,923.51 S/. 1,686.05 S/. 4,962.88 S/. 6,648.93
33 S/. 138,960.63 S/. 1,627.91 S/. 4,962.88 S/. 6,590.79
34 S/. 133,997.75 S/. 1,569.77 S/. 4,962.88 S/. 6,532.65
35 S/. 129,034.87 S/. 1,511.63 S/. 4,962.88 S/. 6,474.51
36 S/. 124,071.99 S/. 1,453.49 S/. 4,962.88 S/. 6,416.37
37 S/. 119,109.11 S/. 1,395.35 S/. 4,962.88 S/. 6,358.23
38 S/. 114,146.23 S/. 1,337.21 S/. 4,962.88 S/. 6,300.09
39 S/. 109,183.35 S/. 1,279.07 S/. 4,962.88 S/. 6,241.95
40 S/. 104,220.47 S/. 1,220.93 S/. 4,962.88 S/. 6,183.81
41 S/. 99,257.59 S/. 1,162.79 S/. 4,962.88 S/. 6,125.67
42 S/. 94,294.71 S/. 1,104.65 S/. 4,962.88 S/. 6,067.53
AÑO 4
43 S/. 89,331.83 S/. 1,046.51 S/. 4,962.88 S/. 6,009.39
44 S/. 84,368.95 S/. 988.38 S/. 4,962.88 S/. 5,951.25
45 S/. 79,406.07 S/. 930.24 S/. 4,962.88 S/. 5,893.12
46 S/. 74,443.19 S/. 872.10 S/. 4,962.88 S/. 5,834.98
47 S/. 69,480.31 S/. 813.96 S/. 4,962.88 S/. 5,776.84
48 S/. 64,517.43 S/. 755.82 S/. 4,962.88 S/. 5,718.70
49 S/. 59,554.55 S/. 697.68 S/. 4,962.88 S/. 5,660.56
50 S/. 54,591.67 S/. 639.54 S/. 4,962.88 S/. 5,602.42
51 S/. 49,628.80 S/. 581.40 S/. 4,962.88 S/. 5,544.28
52 S/. 44,665.92 S/. 523.26 S/. 4,962.88 S/. 5,486.14
53 S/. 39,703.04 S/. 465.12 S/. 4,962.88 S/. 5,428.00
54 S/. 34,740.16 S/. 406.98 S/. 4,962.88 S/. 5,369.86
AÑO 5
55 S/. 29,777.28 S/. 348.84 S/. 4,962.88 S/. 5,311.72
56 S/. 24,814.40 S/. 290.70 S/. 4,962.88 S/. 5,253.58
57 S/. 19,851.52 S/. 232.56 S/. 4,962.88 S/. 5,195.44
58 S/. 14,888.64 S/. 174.42 S/. 4,962.88 S/. 5,137.30
59 S/. 9,925.76 S/. 116.28 S/. 4,962.88 S/. 5,079.16
60 S/. 4,962.88 S/. 58.14 S/. 4,962.88 S/. 5,021.02
TOTAL S/. 0.00 S/. 101,860.7921 S/. 238,218.22 S/. 340,079.01
Fuente: grupo de investigación
2.5.7. Resultados Financieros
Hipótesis Económicas:
a) El alza del dólar:

126
En el Perú, entre enero y junio de este año, se importaron principalmente

maquinaria y equipos, que son clasificados como bienes de capitales y
bienes intermedios, bastantes requeridos por la industria local. El alza
del dólar afectaría el precio de estos productos. (El comercio, 2016)
En caso de la empresa de pinturas TINTU, nos afectaría el alza del dólar

en la parte de maquinaria ya que al querer importar una máquina de mayor
tecnología para una mejor eficacia y eficiencia en nuestra producción nos
costaría mucho más.
b) Plan del nuevo gobierno:
El plan de PPK contempla un régimen de beneficios tributarios alternativo

para las mypes y pymes. Entre estas medidas se encuentra la reducción
del Impuesto a la Renta del 28% al 10% por 10 años para las pequeñas
empresas que se formalicen con un crédito tributario adicional por
trabajadores que se formalicen. Sotomayor añade que dos de los
principales problemas de las pymes y mypes en materia tributaria consiste
en que el nivel de fiscalización y sanciones aplicadas son excesivas,
además de tener formatos y procedimiento excesivamente complejos. El
abogado coincide con el presidente electo en que los beneficios tributarios
deben venir acompañados de otros incentivos como el otorgamiento de
créditos. (El comercio, 2016).
Para la empresa TINTU esta alternativa del plan de gobierno es una

ventaja, por ser nueva, recién se está incorporando al mercado y se
espera una buena aceptación.
Además, tendrá 10 años para formalizarse a su totalidad obteniendo poco

a poco buenas ganancias ya que el impuesto a la renta sería 10%.
c) Inseguridad ciudadana:
El Perú es uno de los países más peligrosos de Latinoamérica, cientos
de pymes son el nuevo blanco de la delincuencia. Esto, sumado a la
norma que impide a la policía dar resguardo privado, obliga a los
emprendedores a reforzar la protección de sus locales demandando más
servicios a las empresas de seguridad.
127
La inseguridad ciudadana es tema muy delicado el cual afecta a todas las

empresas y dentro de ellas se encuentra PINTURAS TINTU que no es la
excepción por ende se tiene que estar alerta con un sistema de seguridad
para la empresa y un contrato muy específico con los distribuidores
respecto al cuidado de las pinturas al ser transportadas de un lugar a otro,
por la intervenciones de asaltantes en carreteras.
2.5.8. Parámetros del producto
a) Parámetros comerciales:
- Posicionamiento de Pinturas TINTU en el grupo objetivo de clientes,

buscamos crear conciencia y recordación en el cliente actual y potencial
de nuestro producto, para satisfacer al consumidor o comprador.
- Pinturas TINTU busca crear una política y estrategia de precios de

acuerdo a las tendencias del mercado elegido y determinados segmentos
de clientes actuales y potenciales.
TINTU es un producto nuevo y ecoamigable se espera gran aceptación

por parte del mercado con la finalidad de maximizar la rotación de
productos.
- Pinturas TINTU tiene preferencia por el servicio al cliente porque es un

parámetro clave para la expansión, fidelización e incremento de ventas.
- Posibles escases de insumos en caso de fenómenos naturales, incendios,

etc.
128
2.5.9. Estado de ganancias y pérdidas

CONCEPTO / AÑOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ingresos
Ventas 2247120 3590760 4937400 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520
Total de Ingresos 3590760 4937400 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520
(Costo de Producción) -168296.4 -269274.24 -370252.08 -504889.2 -504889.2 -504889.2 -504889.2 -504889.2 -504889.2 -504889.2
Utilidad Bruta 3422463.6 4668125.76 6367267.92 6232630.8 6232630.8 6232630.8 6232630.8 6232630.8 6232630.8 6232630.8
(Gastos Administrativos) -112080 -112560 -113040 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520
(Gastos de Ventas) -27958.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6
Utilidad Operativa 3282425 4528957.16 6227619.32 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2
(Gastos de Depreciación) 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185
Utilidad Antes de Intereses 3281240 4527772.16 6226434.32 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2
(Gastos Financieros) -33,488.48 -29,651.26 -21,279.14 -12,907.02 -4534.9 0 0 0 0
Utilidad Antes de impuestos 3247751.52 4498120.9 6205155.18 6078410.18 6086782.3 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2
(Impuesto a la Renta 28%) -909370.426 -1259473.85 -1737443.45 -1701954.85 -1704299.04 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82
UTILIDAD NETA 2338381.09 3238647.05 4467711.73 4376455.33 4382483.26 4385748.38 4385748.38 4385748.38 4385748.38 4385748.38
129
2.5.10. Flujo de caja

CONCEPTO / AÑO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
I. INGRESOS 510120
Ventas 2247120 3590760 4937400 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520
Total Ingreso 2247120 3590760 4937400 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520 6737520
II. EGRESOS
Costos de Inversión
(Activo Fijo Tangible) -297789.56
(Activo Fijo Intangible) -5700
(Capital de Trabajo) -30149.4
(Imprevistos 2%) -12628.5704
(Total de Inversión) -346267.53
Egresos por Actividad
(Costo de Producción) -268296.4 -369274.24 -470252.08 -604889.2 -604889.2 -604889.2 -604889.2 -604889.2 -604889.2 -604889.2
(Gastos Administrativos) -112080 -112560 -113040 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520 -113520
(Gastos de Ventas) -27958.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6 -26608.6
-308335 -408442.84 -509900.68 -645017.8 -645017.8 -645017.8 -645017.8 -645017.8 -645017.8 -645017.8
UTILIDAD OPERATIVA 1938785 3182317.16 4427499.32 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2 6092502.2
(Depreciación) -1185 -1185 -1185 -1185 -1185 -1185 -1185 -1185 -1185 -1185
Utilidad Antes de Impuestos 1937600 3181132.16 4426314.32 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2 6091317.2
(Impuesto a la Renta 28 %) -542528 -890717.005 1239368.01 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82 -1705568.82
(Inversión) -346267.53 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Depreciación 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185 1185
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -346267.53 1396257 2291600.16 5666867.33 4386933.38 4386933.38 4386933.38 4386933.38 4386933.38 4386933.38 4386933.38
Préstamo 70000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Servicio de Deuda) -33,488.48 -89,205.81 -80,833.69 -72,461.57 -64,089.45 0 0 0 0 0
Escudo Fiscal (IRFC - IREPG) 366842.426 361346.58 2971493.5 -6839.6104 -2403.1056 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -276267.53 229610.946 263740.925 257527.14 207632.204 240440.828 240440.828 240440.828 240440.828 240440.828 240440.828
130
2.5.11. VAN / TIR

11.47%
Flujo de Flujo de
Flujo Caja Caja
AÑO
Económico Económico Económico
Actualizado Acumulado
0 -276267.53 -276267.53 -276267.53

1 229610.946 205984.521 -70283.009
2 263740.925 212256.756 141973.747
3 257527.14 185929.8 327903.547
4 207632.204 134481.551 462385.098
5 240440.828 139707.014 602092.111
6 240440.828 125331.492 727423.603
7 240440.828 112435.177 839858.78
8 240440.828 100865.862 940724.642
9 240440.828 90487.0031 1031211.65
10 240440.828 81176.104 1112387.75
VAN 1112387.75
TIR 87%
Lo que quiere decir que después de recuperar la inversión se tendrá un ingreso

adicional de S/.1112387.75, y según el criterio de decisión el VANE es mayor
que cero por lo tanto se acepta el proyecto.
131
2.6. CONCLUCIONES
- Contamos con un producto que permitirá no solo cuidar la salud del

consumidor, sino también a ampliar la visión de un nuevo consumidor que
protege el medio ambiente y obtiene nuevas tendencia a un consumo
verde.
- Las alianzas con ONGs que apoyan a las pymes, con la finalidad de
buscar su desarrollo y dar a conocer su producto ecológico ante la
existencia de un fuerte consumo de productos convencionales.
- La existencia competitiva de productos convencionales a nivel local es

fuerte pero no llega al nivel de beneficios que posee nuestro producto.
- Las tendencia al consumo de productos verdes, son ahora mismo una

alternativa ecológicos en nuestra localidad. Productos que son de fácil uso
y buena calidad.
132
2.7. RECOMENDACIONES
- Realizar suscripciones a periódicos más representativas a nivel local y
nacional que nos brinde las páginas centrales de periódicos en la cual
estarán expuestos los paneles publicitarios
- Utilizar mejor las herramientas de los buscadores de internet para llegar

al cliente de modo eficiente en la cual se expondrán banners, vídeos, entre
otros y permitirá que los usuarios nos encuentren en los buscadores de
modo más rápido.
- Reforzar nuestra publicidad por medio de mensajes masivos comerciales

y promocionales, a través de alianzas con nuestra cartera de clientes,
ONGs y otros usuarios.
- Explotar el uso de las redes sociales más importantes para llegar a

nuestro mercado objetivo y hacer conocida la marca, esto se realizará
principalmente mediante Facebook, Twitter y nuestra página web; lo cual
permitirá que los usuarios interactúen con nuestro servicio.
133
2.8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Dunlap, R., Van Liere, K Mertig, A., & Emmet, R. (2000). Measuring Endorsement
of the New Ecological Paradigm: A Revised NEP Scale. Journal of Social Issues,
56 (3), 425-442.
“EL CULTIVO DE TUNA” Opuntia ficus índica. Gerencia Regional Agraria La
Libertad, Trujillo-Perú. 2009, 18p.
Parrilla, P. E. (2011). Pinturas y Revestimientos. Universidad De San Carlos De
Guatemala.
Vida Sana (2011). Pinturas ecológicas, decorativas y seguras. México.
Godas, L. (2010). Ciclo de vida del producto. ESADE. España.
Giudice, C.A. & Pereyra, A.M. (2009). Tecnología de pinturas y recubrimientos:
componentes, formulación, manufactura y calidad. Universidad Tecnológica
Nacional - Argentina.
Martinez. E. (2002), Comportamiento ecológico de los consumidores. Madrid.
ESIC EDITORIAL.
http://www.unfpa.org.pe/publicaciones/publicacionesperu/INEI-Lambayeque-
Indicadores.pdf
http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/libro.pdf
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/LAMBAYEQUE.pdf
http://siar.minam.gob.pe/lambayeque/tematica/responsabilidad-social
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib0
868/libro.pdf
http://www.bancomundial.org/es/country/peru/overview
http://www.bcrp.gob.pe/publicaciones/reporte-de-inflacion.html
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1
251/Libro.pdf

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UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO TORIBIO DE

PLAN DE MARKETING PARA LA FABRICACIÓN Y

CHÁVEZ MEZA, María Alejandra

TAPIA IDROGO, Ana Milagros

HEREDIA GUIVIN, Xiomar

OBLITAS RODRIGUEZ, Mirian Gabriela

CHICLAYO, PERÚ 2016

a) Origen de la tuna (Opuntia ficus índica) .......................................................... 12

c) Habitad de desarrollo para la tuna .................................................................... 12

1.1.1.2. Descripción de la idea de negocio......................................................... 13

1.1.2. Demanda y tendencias de la demanda ......................................................... 14

b) Factores Económicos ........................................................................................... 17

c) Factores Socio-culturales: ................................................................................... 21

d) Factores Legal - Ambiental: ................................................................................ 23

1.1.4. Demografía ........................................................................................................... 24

1.1.4.2. Indicadores demográficos de Lambayeque según INEI .................. 24

1.1.5. Tipos de tecnología de esta clase de productos: ...................................... 24

b) Maquina desespinadora de tuna: ....................................................................... 24

c) Cortador de verduras industrial: ........................................................................ 25

1.1.6. Principales competidores: ............................................................................... 25

1.2. Análisis FODA: ............................................................................................... 26

1.2.3. Matriz del perfil competitivo MPC .................................................................. 29

e) Competencia indirecta .......................................................................................... 31

1.3.2. Amenaza de entrada de nuevos competidores .......................................... 33

b) Mercado actual de lima:........................................................................................ 36

1.4.2. Análisis de la competencia .............................................................................. 39

a) Datos generales ...................................................................................................... 39

1.4.2.2. Cppq con su marca Tekno (línea de productos Ecotek).................. 42

a) Datos generales ...................................................................................................... 42

1.4.2.3. Empresa Coldepa con su marca Ceresita ........................................... 44

a) Datos generales ...................................................................................................... 44

a) Datos generales ...................................................................................................... 45

1.5. Segmentación y mercado objetivo ............................................................... 47

1.5.1.2. Mercado disponible ................................................................................... 51

1.5.1.3. Mercado efectivo ........................................................................................ 52

1.5.1.4. Mercado objetivo ........................................................................................ 53

1.6. Diferenciación ................................................................................................ 53

2.1.1.2. PRODUCTO ESPERADO ............................................................................... 54

2.1.1.3. PRODUCTO AUMENTADO ........................................................................... 55

2.1.2. Ciclo de Vida del Producto ............................................................................ 56

Elaboración: equipo de trabajo .................................................................................. 60

j) Publicidad y promoción de ventas: ................................................................... 61

2.1.3. Motivación de Consumo ............................................................................... 62

2.1.3.1. Necesidades de Maslow:................................................................................ 62

2.2.1.2. La definición de cada canal de distribución es: ...................................... 71

2.2.2.2. Transporte: ....................................................................................................... 72

2.2.2.2.1. Gestión de transporte.................................................................................. 73

2.3. PROMOCION ..................................................................................................... 74

2.3.1.2. Agencia de Publicidad.................................................................................. 74

2.3.2. Promoción de Ventas ......................................................................................... 77

f) Pinturas TINTU: .................................................................................................. 79

b) Marketing digital: .................................................................................................... 80

e) Página oficial ........................................................................................................... 81

f) Convenios de TINTU con municipalidades y ONG ........................................ 81

2.3.4. Venta personal y equipo de Ventas: ............................................................ 83

b) Requerimientos de capacidades y habilidades: ............................................ 84

2.3.5. Marketing Directo ................................................................................................ 84

b) Tácticas de marketing directo: .............................................................................. 84

2.3.6. Evento de Lanzamiento ................................................................................... 85

b) Locación y fecha:. .................................................................................................. 85

e) Destacar el producto: ............................................................................................ 85

f) Regalos empresariales: ........................................................................................ 85