CONCEPTOS TEÓRICOS

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Disciplina encarga de estudiar el comportamiento del consumidor y los aspectos

psicológicos que influyen en la decisión del cliente al realizar alguna compra de. Los
aspectos que influyen en la decisión del consumidor se rigen por medio de procesos
mentales preestablecidos, a través de tres aspectos quienes son los que determinan
de alguna manera la decisión final del consumidor.

Los grupos primarios: la familia y amigos de la cual, se aprende en primera instancia

las pautas de comportamiento, son estos lo que generan ciertos hábitos en cada
persona de acuerdo a los mismos del grupo condicionando de alguna manera en la
decisión sobre tal o cual productos o servicios.

Los grupos secundarios: son las amistades en general y los centros de formación,
que influyen bastante sobre las decisiones del individuo, permitiendo ampliar su
abanico de posibilidades, pero al mismo tiempo limitando también sus decisiones.

Los grupos terciarios: son quienes esta involucrados los medios de comunicación y
líderes de opinión, personajes y personalidades que marcan de alguna manera las
pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o
temporal.

Además, que el individuo está influenciado de alguna forma por factores como
grupos, los factores individuales, psicológicos etc.

Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un

grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los

diferentes grupos sociales dentro de una comunidad.

Status: Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los
consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen
mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir; por tanto,
provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida
causando el consumismo.

Afectivo: ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles
problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus
expectativas; ejemplos: la venta de seguros.

Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto

para la vida cotidiana. Donde el producto de necesidad creado, se busca formar la
exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad,
haciendo mención de las características, tecnología, servicio…

Masificación: se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el

producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente;
utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene qué espera?, esperando que el
consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.

Innovación o tecnológico: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el

mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor
busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación
del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de
adquirirlo.

Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que
para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo
específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o
aceptado.

MARKETING

Es un proceso social y administrativo donde interviene grupo de personas quienes

necesitan y desean ofrecer e intercambiar productos con la colectividad y
administrativo porque se necesita planificar, organizar e implementar las diferentes
ideas para lograr el éxito de la empresa obtenga los objetivos empresariales con la
menor inversión posible y que se consiga lograr la mayor rentabilidad para la
empresa, mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios
con otros. Para kotler (2004) “El marketing es un proceso administrativo y social, a
través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la
generación, la oferta y el intercambio de productos de valor con sus iguales”.

Entonces en marketing es identificar como una empresa puede maximizar los

puntos fuertes y ultrapasar los puntos débiles, observar las posibles amenazas y
oportunidades, ayuda a trazar las estrategias para conseguir los objetivos y puede
ser empleado para diferentes áreas de negocios como: marketing del turismo,
marketing social, marketing deportivo, marketing político, entre otros.

Marketing social es la aplicación de diferentes técnicas de marketing comercial con

el fin de persuadir o convencer que la persona adopte un comportamiento a favor
de la sociedad y en beneficio propio. Es por ello, que se puede observar en que
existen empresas del sector público y privado participando de manera conjunta en
programas sociales en busca del bienestar de la comunidad o sociedad.
Marketing viral técnica aplicada, para quienes exploran las diferentes redes
sociales y, de esta manera, producir la mayor divulgación del producto o servicio,
así como, el reconocimiento de los mismos. Buscan que la gente comparta
contenidos divertidos e interesantes. Esta técnica a menudo está patrocinada por
una marca, que busca construir conocimientos de un producto o servicios y utilizan
varias herramientas como, por ejemplo: videoclips, juegos Flas interactivos,
imágenes, etcétera.

Marketing relacional es interactivo con uno o más medios para provocar una
respuesta por parte de su público, siendo el gran objetivo la fidelización de los
mismos. La mayoría de las empresas recorren las tecnologías de información para
conseguir fidelizar sus clientes.

Marketing de guerrilla es un conjunto de estrategias y técnicas de marketing no

convencionales y de bajo costo que se emplean con el fin de lograr el objetivo. El
marketing de guerrilla es usado generalmente por pequeñas empresas, a través de
medios como: carteles, páginas webs, actores, grupos de gente, correos
electrónicos sin dejar a un lado el ingenio y la creatividad en el mensaje que se
desea transmitir al público.

Para Philip Kotler indica que existen tres tipos de marketing.

-Quienes se destaca por llegar a la mente del cliente. “Las empresas hacen un buen
trabajo, ofrecen productos de buena calidad para el cliente y generan ganancias“.

-Quienes analizan y definen las bases de datos de sus clientes para conocerlos
mejor. Donde estudian las conductas y preferencias de los consumidores, para
darles el mejor servicio posible. Entonces pasan de sólo fabricar y vender bienes de
calidad, a entender a sus clientes a través del estudio de grandes bases de datos y
ofrecerles un servicio diferente.

-Quienes tienen el objetivo de demostrar que a ellos les interesa trabajar para
mejorar la situación busca no sólo vender productos de la mejor forma posible, sino
también hacer del mundo un lugar mejor. El cual es brindar: producto, servicio y
valor. Como también entender que la gente se encuentra en un mundo inestable y
con problemáticas económicas y ecológicas que es preciso subsanar.

INVESTIGACION DE MERCADO

La investigación de mercados es la función que conecta al consumidor, al cliente y

al público con el vendedor mediante la información, la cual se utiliza para identificar
y definir las oportunidades y los problemas del marketing; para generar perfeccionar
y evaluar las acciones de marketing; para monitorear el desempeño del marketing
y mejorar su comprensión como un proceso. La investigación de mercados
especifica la información que se requiere para analizar esos temas, diseña las
técnicas para recabar la información, dirige y aplica el proceso de recopilación de
datos, analiza los resultados, y comunica los hallazgos y sus implicaciones, indica
Naresh Malhotra(2008). Como también Philip Kotler, define la investigación de
mercados como "el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos
de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica
que enfrenta la empresa". Entonces es una técnica muy útil para recopilar datos y
luego interpretarlas y al final hacer uso de ello para una correcta toma de decisiones.

Para la investigación Naresh Malhotra el estudio del mercado es posible lograr:

 Identificar oportunidades y/o problemáticas de la organización.

 Evaluar y perfeccionar las estrategias y tácticas de marketing.
 Explorar, en profundidad, los insights y motivaciones del consumidor.
 Testear una campaña, midiendo el impacto y creatividad de la pieza
publicitaria, evitando inversiones fuertes.
 Determinar la demanda potencial de mercado y la sensibilidad ante varios
segmentos.
 Evaluar un nuevo producto, empaque, promociones.
 Testear el posicionamiento de la marca y de la competencia.
 Medir la actitud hacia el canal, ubicación de los medios de ventas,
promociones, incentivos y mucho más.

Tiene la finalidad del estudio del mercado, el cual se encarga de obtener y proveer
datos e información para una mejor toma de decisiones relacionadas con la
práctica de la mercadotecnia.

TECNICAS DE MERCADO

Permite el análisis de empresas como también futuras empresas conozcan el

mercado potencial, y dependiendo de los resultados, desarrollen estrategias de
comunicación que les permitirá incrementar su posicionamiento en el mercado y al
mismo tiempo incrementar la venta de sus productos, donde la o las empresas como
organizaciones buscan un crecimiento y alcance de sus metas. Kotler(1986) precisa
que la mercadotecnia es una actividad humana orientada a satisfacer las
necesidades y deseos, a través de proceso de intercambio. Indica que es un diseño
orientado a la obtención de información relacionado con una situación específica al
mercado de estudio. En tanto que Fischer (1993) Proceso sistemático de
recopilación e interpretación de hechos y datos que sir- ven a la dirección de una
empresa, para la toma adecuada de decisiones y para establecer así una política
de mercado correcta.
HISTORIA

A inicios de la década de los 90, el Grupo Mitsui, uno de los líderes de los negocios
globales, decide impulsar el rubro de neumáticos comerciales en el país
representando a la marca Bridgestone. Para llevar a cabo tal propósito Mitsui del
Perú S.A. se asocia con inversionistas locales y como resultado de esta unión nace
PTS S.A. en 1993.

El desarrollo de la compañía está íntimamente ligada a la Bridgestone Corporation

del Japón. En tal sentido PTS S.A. ha venido comercializando las líneas de
neumáticos para pasajeros, camionetas, buses, camiones e industriales de la
prestigiosa marca desde sus inicios. Por otro lado, la Bridgestone Corporation a
través del tiempo ha logrado consolidar todo un portafolio de marcas para la
satisfacción de las necesidades de los diferentes nichos de mercado y PTS S.A. en
concordancia con esta estrategia ofrece los neumáticos Firestone, Necsa, Turísimo,
Metric y otras marcas de la Corporación Bridgestone para los usuarios peruanos.

En octubre de 2004, debido a la importancia del mercado peruano y al desarrollo

exitoso mostrado por PTS S.A., el Grupo Mitsui decide hacer un cambio estratégico
en el negocio en PTS S.A. A partir de dicha fecha Mitsui & Co. Ltd., la compañía
matriz del Grupo, entra en el accionariado de PTS S.A. en reemplazo de Mitsui del
Perú. Como resultado de esta decisión PTS S.A. incorpora la línea de los
neumáticos OTR gigantes y medianos de la Corporación Bridgestone a su cartera
manejando así la gama completa de productos en lo que a neumáticos se refiere.
Asimismo, este cambio fortalece a la compañía en el sentido que permite a PTS
S.A. incrementar las líneas de productos, explorando otros negocios y
aprovechando el know-how que Mitsui & Co. Ltd. posee en la representación y
comercialización de productos a nivel mundial.

MISIÓN

Ofrecemos un valor agregado a nuestros clientes convirtiéndonos en su socio en la

búsqueda por mejorar la eficiencia y la reducción de sus costos. Somos
considerados aliados estratégicos de las marcas que representamos para su
desarrollo en el mercado peruano.
VISIÓN

Ser reconocido en el mercado peruano de transporte como la mejor opción; por la

generación de valor agregado a través de nuestros productos, servicios y por el
profesionalismo de nuestro equipo.

SEDES

En la actualidad PTS cuenta con 3 sedes distribuidos en el Perú las cuales son:

 Av. Leonardo Arrieta 859 Cercado de Lima.

 Av. Parra 224 Cercado Arequipa.
 Av. América del Sur 2139 Urb. Santa María.

Asimismo, PTS cuenta con más de 200 colaboradores.

ÁREAS ORGANIZACIONALES

Están distribuidas en 9 departamentos las cuales se detallan de la siguiente manera:

1. El Departamento Comercial de Ventas. Se enfoca en conseguir vender los

objetivos de ventas planteados para que la empresa consiga una
rentabilidad, atendiendo y fidelizando a los clientes.
2. El Departamento de Producción. Se encarga de realizar la producción más
el stock objetivo que luego será comercializado por Ventas cumpliendo los
objetivos de gastos.
3. El Departamento de Compras. Es el responsable de conseguir buenas
materias primas a buen precio siempre cuando es necesario, sin roturas de
stock.
4. El Departamento de Administración. Se encarga de contabilizar las facturas
emitidas y recibidas, cobra a los clientes, paga a los proveedores y plantilla,
y liquida los impuestos en las fechas correspondientes.
5. El Departamento Financiero. Es el encargado de conseguir financiación
para las necesidades de la empresa (inversiones o circulante), planifica para
que ésta siempre tenga dinero para afrontar sus pagos puntualmente y
tenga una situación patrimonial saneada (balance solvente), y controla que
la actividad resulte rentable.
6. El Departamento de Control de Gestión. Se encarga de supervisar y vigilar
que todos los departamentos cumplan sus objetivos, reportando a la
dirección general.
7. El Departamento de Marketing. Se encarga de colaborar con el
Departamento Comercial para conseguir más ventas y atender mejor a los
clientes.
 8. El Departamento de Recursos Humanos. Es el responsable de gestionar a
las personas para garantizar el cumplimento de las distintas funciones en
cada jornada y que los puestos estén siempre cubiertos, aplica las fórmulas
de contratación más adecuadas en cada caso, remunera a los trabajadores
y los mantiene motivados.
9. El Departamento de Gerencia. Se encarga de marcar los objetivos
estratégicos a alcanzar por la empresa, y funcionales a alcanzar por cada
departamento, y supervisa y coordina su cumplimiento, asignando recursos
y presupuestos para cada uno.

CULTURA ORGANIZACIONAL

La cultura Organizacional de PTS se caracteriza por lo siguiente:

 Está integrada por un conjunto de valores, creencias, rituales, historia, usos

y costumbres que identifican y materializan las prácticas cotidianas de la
empresa y que son compartidos por personas y grupos de la organización y
que esta a su vez determinan la manera que interaccionan unos con otros y
del personal con el entorno de la organización.
 Realiza almuerzos en los cuales participa todo el personal y se enfatiza la
comunicación lateral, transversal y no jerárquica, y se establecen lazos de
amistad entre los empleados.
 Todos tienen iguales condiciones. Los saludos se dan con afabilidad: de
mano, de beso sin importar su nivel.
 Todos los trabajadores, inclusive con el presidente, se tratan por su nombre.
 Los servicios se ofrecen a todos los trabajadores de la misma forma, no se
hacen consideraciones preferencias.
 En PTS se puede manifestar el desacuerdo con respeto y llegar a
conciliaciones.
 PTS promulga en su interior el estar a la escucha permanente de sus
colaboradores y de los clientes, por esta razón promueve una cultura de
puertas abiertas, donde todos tienen acceso al Director Presidente y demás
jefes.

 En PTS el jefe es jefe para todo, reconoce los logros de los empleados y los
reta a ser cada vez mejores. Esto implica que además de todos los temas de
su área específica, debe conocer y aplicar los principios de management de
las personas.
 En PTS todos trabajan, todos piensan; es por esto que las ideas, desde los
operarios, hasta los altos ejecutivos, son tenidas en cuenta dentro del
proceso de mejoramiento continuo.
 PTS es una gran familia, y para esto involucran en diferentes actividades a
las familias.
 En PTS el empleado es muy importante, por esto siempre le quieren dar lo
mejor. Se puede afirmar que en PTS los empleados son uno de los activos
más valiosos de la organización. De hecho, tiene claro que un factor
competitivo importante es la gente, son quienes han sacado a la empresa
adelante.
 En PTS se establecen esquemas de participación que permiten al empleado
la mejora y el reconocimiento, porque son finalmente esquemas de desarrollo
de las personas.
 En PTS todos los empleados están dispuestos al reto.
 Para PTS la comunicación debe ser cara a cara, permanente, transparente,
clara y oportuna; evidencia de ello es que los correos electrónicos son
considerados como una herramienta de refuerzo y no de comunicación. El
jefe es quien comunica a los empleados.
 En PTS no se busca que todas las personas sean perfectas, se busca
desarrollar el potencial de cada una y las cualidades que tiene para lograr un
mejor resultado.
 En PTS se busca el desarrollo de sus empleados, es por esto que se trabaja
en el diseño de los puestos de trabajo, en el diseño de los cargos y
responsabilidades, para que todos se sientan motivados y puedan ir a la
empresa a aportar todos los días.
 PTS considera la formación como un elemento básico para la obtención de
resultados; de hecho, éste ha sido uno de los esquemas priorizados en los
momentos de crisis de la empresa. Para responder a las necesidades del
mercado y a la competitividad requerida, es necesario tener un recurso
humano capacitado, que pueda dar lo mejor de sí mismo para crear y
transformar a la organización.
 A su vez se realiza una reunión a final de año con todos los miembros de la
organización en donde cada uno expone los logros que se han alcanzado en
su área. También se realizan reuniones cada quince días donde los
propietarios toman las decisiones de mayor importancia de manera conjunta
 PTS posee una cultura organizacional fuerte, que tiene como base principal
el trabajo en equipo, lo que se puede apreciar en el compromiso de cada uno
de los trabajadores para con la empresa.