INTRODUCCIÓN

El presente documento es la recopilación e informe del estudio general realizado

en Comercial Papelera y Global Papers, el cual fue elaborado con el fin de
examinar las estratégicas gerenciales, técnicas de la organización y los métodos
ya establecidos en las compañías, así mismo, plantear mejoras que aporten a la
evolución y posicionamiento de la Comercial Papelera en el mercado.

JUSTIFICACIÓN
El presente trabajo busca reforzar y aplicar los conceptos teóricos aprendidos en
clase, a través de estudios e ideas que permitan ser llevados a la práctica con el
propósito de mejorar el modo en que operan internamente las empresas, trayendo
así un beneficio mutuo entre las partes (practicantes y empresa).
Teniendo en cuenta los factores gerenciales que a nivel general influyen a la hora
de planificar las organizaciones, así como los métodos a implementar en ellas, se
analizará una compañía Comercial Papelera, que aún se encuentra activa en el
comercio y una pequeña empresa como Global Papers compañía de comercio al
por menor, que por el contrario ya no está activa en el mercado; análisis
comparativo que nos permite diferenciar entre una empresa de éxito y una de
fracaso.

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS

Comercial Papelera lleva 29 años en el mercado de papelerías y servicios de
impresión de Bogotá. Son especialistas en la venta de artículos para arquitectura,
dibujo, diseño y arte. Cuentan con un gran surtido en útiles escolares, tecnología,
suministros para oficina y papelería en general. Adicional a esto, ofrecen servicios
de Impresión Digital, Centro de Copiado, elaboración de Sellos, Corte y Marcaje
Láser, Diseño Gráfico, entre otros. (Comercial Papelera, 2017).
Desde sus comienzos, su fundador y actual Gerente General, comenzó a
aprovechar las oportunidades que le presentaba el mercado y a marcar diferencias
en la prestación de los servicios. Es por lo anterior, que Comercial Papelera fue el
primer negocio de este tipo que tenía abiertos sus locales después de las 6 de la
tarde Ese precisamente se convirtió en uno de los principales factores de éxito y
reconocimiento entre sus clientes (Hp, 2017)
Global Papers, era una pequeña empresa que permaneció en el mercado desde el
año 2007 hasta el 2016 (9 años), la cual conto con un administrador y dos
supernumerarios, y que prestaba sus servicios de lunes a sábado desde las 6.00
a.m. hasta las 8.00 p.m.; contaba con solo un local en la ciudad de Bogotá.
Nace Global Papers como respuesta a la necesidad de los estudiantes del
Politécnico Grancolombiano y de la Universidad Manuela Beltrán de adquirir
papelería y útiles de escritorio, así como tener un servicio de fotocopiado e
impresión de trabajos para el desarrollo de sus labores académicas. Además de
los servicios anteriormente mencionados, Global Papers prestaba otros servicios
como scanner, fax nacional, anillado, laminado, entre otros.
Los servicios de Global papers, posteriormente fueron ampliados especialmente
en el suministro de papelería y útiles de escritorio a empresas sobre todo de
ingeniería civil entre otras, llegando a contar con alrededor de seis de ellas como
clientes. Los clientes siempre contaron con un servicio eficiente.

PREGUNTAS DE REFLEXIÓN:
Para el análisis pertinente se hace necesario plantearnos las siguientes preguntas:
¿Es importante la ubicación de las empresas?
¿A qué mercados apuntaron?
¿En una economía tan cambiante es necesario ir adaptando mejores estrategias?
¿La empresa que se eligió como exitosa con qué criterio se eligió?
¿El sector de papelería es rentable?

CRITERIO DE SELECCIÓN DE LA EMPRESA EXITOSA:

La selección de la Comercial Papelera como empresa exitosa, por parte de los
integrantes del grupo se debió a que cuenta con las siguientes características:
 Marca Registrada: Al escuchar el nombre de Comercial Papelera la
mayoría de los estudiantes del Politécnico Grancolombiano y de otras
universidades de alrededor como la Javeriana y la Distrital entre otras,
conocen y distinguen inmediatamente la empresa, es decir reconoce su
marca.

 Experiencia en el Mercado: la Comercial Papelera lleva en el mercado 23

años y cuenta con mucha experiencia en el ámbito profesional. Esto
conlleva a que a pesar de mercados cambiantes aún mantiene su rumbo.

 Expansión: La Comercial Papelera cuenta con seis (6) sedes en la ciudad

de Bogotá, lo que refuerza que ha venido creciendo desde sus inicios,
teniendo Puntos de venta estratégicos.

 Ambiente Laboral: se habló con varios empleados de la compañía donde

manifiestan que tiene un excelente ambiente laboral, lo que permite a los
empleados ser más eficientes y eficaces.
  Servicio: tiene un excelente servicio y una cobertura de necesidades en
cada sede.
Adicional se creó una encuesta para recopilar datos de la compañía corroborando
el criterio de selección del porque elegir la Comercial Papelera. De la encuesta se
eligieron cinco (5) preguntas con sus resultados para analizarlas. 50 personas
contestaron la encuesta y la tabulación queda así:

PREGUNTA SI % NO %
¿Los empleados son amables? 45 90% 5 10%
¿Es Rápida la atención? 40 80% 10 20%
¿Los equipos y la tecnología son modernos? 47 94% 3 6%
¿Los materiales son de buena calidad? 50 100% 0 0%
¿Por qué eligió la Comercial Papelera? X X X X
¿Cuánto gasta en minutos esperando que lo 1 a 5 6 a 10
atiendan? (Rango de 1 a 5 o 6 a 10 Minutos) 60% 40%
¿Los precios son competitivos? 28 56% 22 44%
¿Cuantas veces visita la C.P? 30 60% 12 24% 8 16%
¿Se siente seguro dentro de las instalaciones? 36 72% 14 28%
¿Encuentra todo lo que necesita en la C.P? 48 96% 2 4%

¿Los empleados son amables?

En primera instancia podemos apreciar una
gran satisfacción de servicio por parte del
público. Detallando más a fondo el porqué de
la insatisfacción por parte de ese primer 10%
que no estaba de acuerdo con el carisma de
los empleados informaban que no era lo que
normalmente esperaban por y hacia un
servicio, más bien relacionado con tiempos y
atención detallada y menos carismática

¿Es Rápida la atención?

En este aspecto podemos comprobar la credibilidad
de los empleados para con el servicio que se
presta. Un 80% de satisfacción que hace pensar
que no están mal los tiempos de servicio, pero no
estaría de más aumentar la planta operacional.
¿Los equipos y la tecnología son modernos?
Siempre es bueno innovar, mejorar tiempos, calidad de producto. Esa quizás es
una de las principales bases de su efectividad. Equipos y maquinaria capaces de
sostener masivamente las necesidades del cliente.

¿Por qué eligió la Comercial Papelera?

Entre sus razones principales están: Cercanía,
variedad de productos y una de gran impacto fue:
“Los trabajos de la universidad me los dejan allá”.

¿Cuánto gasta en minutos esperando que lo

atiendan?
DE 1 A 5 MINUTOS (30 PERSONAS 60%) - DE 6 A
10 MINUTOS 20 PERSONAS 40%, podemos
apreciar que los tiempos de atención no son variados
pero ya tomando como referencia el parágrafo de: “Es
rápida la atención” tendremos como referencia la
contratación de un empleado adicional

CRITERIO DE SELECCIÓN DE LA EMPRESA NO EXITOSA:

 La empresa cerro a mediados del año 2016 y nos permite hacer una
investigación eficaz del porque fracaso.

MERCADO GLOBAL PAPERS

El principal cliente de la Papelería Global Papers eran los estudiantes del
Politécnico Grancolobiano y de la Universidad Manuela Beltrán, entidades que
tenían ubicado el paradero para sus alumnos exactamente frente a donde se
hallaba el local de la misma, la primera; y a dos cuadras la segunda y otros
clientes eran los soldados que acudían a Sanidad Militar, este último centro
médico ubicado igualmente al frente de la papelería.

PRINCIPALES FACTORES QUE LLEVARON AL FRACASO A GLOBAL

PAPERS
Alrededor de seis (6) años el negocio se mantuvo por el gran flujo de sus clientes
principales que tenía y además a la diversificación con algunas empresas como
las de ingeniería civil y algunos centros médicos de alrededor como Colmédica.

Después de esos seis (6) años, el primer cliente que se perdió fue el de Sanidad
Militar, por cuanto los servicios que allí se prestaban y a los que asistían los
soldados fueron trasladados al norte de la ciudad; posteriormente, el paradero del
Politécnico Grancolobiano fue trasladado a la calle 61 con 7ª por lo que su
potencial de clientes se perdió; luego el paradero de la Universidad Manuela
Beltrán fue trasladado dos cuadras al norte de la ubicación en donde se
encontraba y frente a dicho paradero colocaron una nueva papelería.
Por último, algunas de las empresas de ingeniería civil culminaron sus proyectos
en la ciudad de Bogotá y se trasladaron para otras ciudades, y las pocas que
quedaron decidieron comprar a otras papelerías sus útiles de oficina. Hubo un
intento de adquirir en arriendo un local en la calle 61 con 7ª para atender a los
clientes del Politécnico Grancolobiano, pero se anticipó otra papelería que antes
estaba ubicada en la carrera 7ª con calle 50.
Poco a poco debido a la perdida de sus principales clientes, los ingresos diarios
disminuyeron considerablemente lo cual llevo a que los gastos fueran mayores
que los ingresos, no permitiendo esto la sostenibilidad de la papelería.
ESTRATEGIAS GLOBAL PAPERS
Al cliente se le ofreció el servicio personalizado e igualmente de autoservicio en
cuanto a las impresiones y uso del computador sin incremento alguno; de la
misma forma. Se hacían impresiones en línea de tal forma que el estudiante
enviaba por correo electrónico los archivos a imprimir y cuando llegaban a la
papelería ya estaba lista la impresión.
Otra estrategia utilizada consistía en asesorar a los estudiantes en las normas de
impresión de sus trabajos sin costo adicional. Con el fin de poder atender a
satisfacción al cliente como estrategia se tenía un horario desde las 6 de la
mañana, hora en que otras papelerías no prestaban sus servicios.
Los artículos que se suministraban a los clientes debían ser de buena calidad y
bajo costo, debido ello en primer lugar a la buena calidad del servicio que debía
prestarse y segundo a los bajos ingresos de los estudiantes. A las empresas a las
cuales se les vendía útiles de oficina se les prestaba el servicio a domicilio sin
costo alguno y además se les tenía el sistema de crédito a uno o dos meses.
La atención en ventanilla era inmediata, cuando el flujo de clientes era bajo y en
promedio de cinco a diez minutos cuando el flujo era alto en cuanto a impresiones
y fotocopiado. Se atendían en el día alrededor de unas trecientas a quinientas
personas en los diferentes servicios.
ESTADO FINANCIERO GLOBAL PAPERS

COMPETIDORES COMERCIALES PAPELERA

La Comercial Papelera, en sus inicios encontró un vacío en su nicho de mercado,
el cual aprovecho para posicionarse, como una solución confiable para las
necesidades de impresión a gran escala, donde ofrecen diferentes servicios
enfocados principalmente a estudiantes de arquitectura, ingeniería y diseño.
 La competencia de la Comercial Papelera es diversa, están desde las pequeñas
papelerías de barrio hasta las grandes que ofrecen soluciones diversas, lo cual
estimula el mercado y diversifica las opciones de los potenciales clientes. Dentro
de ellos encontramos a Grupo All Digital, enfocados en el diseño de soluciones
gráficas, impresiones digitales y un amplio portafolio en el Diseño Gráfico.
Gran Formato digital, un amplio portafolio en publicidad, la impresión es una parte
pequeña de esta empresa, enfocada en las soluciones para publicitar productos y
servicios de empresas. Pixelart empresa familiar, cuenta con un amplio portafolio
en el arte y diseño de publicidad, generan soluciones integrales e innovadoras por
medio de la impresión digital, enfocada a empresas pequeñas y medianas.
La Comercial Papelera, tiene un total de 6 sedes en la ciudad de Bogotá, ha
conseguido posicionarse en el mercado, la gerencia ha sabido aprovechar las
falencias de sus competidores como el horario de atención, ya que ellos atiendan
más tarde de lo que sus competidores lo hacen, eso los distingue, ya que sus
principales clientes (estudiantes) los pueden buscar en un amplio horario. También
han sabido crecer sin olvidar el valor agregado que ofrecen los pequeños negocios
al dar un servicio personalizado.
También cuenta con un gran respaldo de HP, sus equipos son de este fabricante
lo que hace tener un gran respaldo y aliado para su posicionamiento y su
reputación. Su web se especializa en ofrecer el servicio de impresión a penas con
enviar el archivo en PDF y hacen las entregas a domicilio, un gran diferenciador y
valor agregado, para el ritmo rápido que exige la rutina diaria.

Comercial Gran formato

Papelera Grupo All digital digital Pixelart
Enfocado a Enfocados grandes
Horario extendido negocios empresas Impresión digital
Gran oferta de
Amplia oferta en productos y
Ventajas

Respaldo HP Amplio portafolio publicidad servicios

Diseño gráfico,
Productos de alto publicidad y
4 sedes Ofrece capacitación impacto mercadeo
Especializado en
estudiantes Fotografías
 Comercial Gran formato
Papelera Grupo All digital digital Pixelart
Su enfoque no es
la empresa 1 sede 1 sede 1 sede
Desventajas

Falta de oferta Falta de oferta Falta de oferta

Su portafolio es para el pequeño para el pequeño para el pequeño
limitado cliente cliente cliente
Horario Horario Horario

ESTADO FINANCIERO COMERCIAL PAPELERA

Activos Pasivos

ACTIVOS CORRIENTES PASIVOS CORRIENTES

Efectivo y equivalente de efectivo $ 5.102.341 Pasivos $ 8.827.627
Total de Activos no Corrientes $ 13.422.801 Total de Pasivos no Corrientes $ 542.724
Total activos $18.525.142,00 Total Pasivos $ 9.370.351,00

PATRIMONIO Resultado de Periodo

Ingreso de Actividades Ordinaria $ 32.775.284
Patrimonio total $ 9.154.791
Ganancia Bruta $14.959.616,00

supersociedades. (s.f.). Recuperado el 19 de Agosto de 2017, de

http://sie.supersociedades.gov.co/(S(ghnbccgsvvaf1kjuseweraqa))/Pages/Default.aspx#/resumenE
jecutivo
 EMPRESA EXITOSA VS EMPRESA NO EXITOSA
Como se mencionaba anteriormente la ubicación de las empresas es de suma
importancia, como también los clientes potenciales, Global Papers al ver que sus
clientes principales se iban, debió adoptar estrategias de mercado o promociones,
inclusive intentar mover la pequeña empresa, en cambio la Comercial Papelera
tiene dividendos bastante buenos, su ubicación es un aporte importante de
clientes adicional de su estrategia de veinticuatro horas (24h) de servicio, por lo
que lo hace atractiva y única empresa que atrapa el mercado nocturno de
estudiantes, profesionales y de más.

Global Papers se ve obligada a cerrar debido a que era más costoso mantener la
papelería que los propios ingresos, su único dueño incurrió de su salario para
poder mantener a flote esta compañía, la propiedad horizontal (Local) no era
propio por lo que incurría en pagar arriendos. Lo que la hacía más costosa de
mantener, por el contrario, todas las sedes de la Comercial Papelera son propias,
en lo que hicieron fue una inversión a largo plazo que fue fructuosa.
MATRIZ MEFI GLOBAL PAPERS

Matriz MEFI
Factor Crítico de Éxito Peso Calificación Puntuación

1 Deficiente publicidad en medios masivos 0.02 1 0.02

2 No existe plan de mercadeo 0.03 1 0.03
3 Deficiencia en maquinaria y equipo (Falta de maquinaria y equipos de última generación) 0.023 1 0.023
4 Falta de capacitación de los supernumerarios 0.03 1 0.03
5 Falta de un buen sistema contable 0.02 1 0.02
6 Carencia de experiencia en el sector de papelería 0.03 2 0.06
7 Desconocimiento de los precios en el mercado 0.035 1 0.035
DEBILIDADES

8 Falta de Innovación en los equipos de trabajo 0.02 1 0.02

9 Mala estrategia comercial para Incrementar ventas en época no escolar 0.01 2 0.02
10 Deficiente enfoque de mercadeo 0.02 1 0.02
11 Falta de una mayor cobertura en posicionamiento geográfico 0.025 1 0.025
12 Salarios bajos para sus empleados 0.025 1 0.025
13 Mala solvencia económica de la empresa. 0.024 1 0.024
14 Deficientes habilidades gerenciales 0.01 2 0.02
15 Poca capacidad de acceso a créditos 0.02 2 0.04
16 Descontrol en la información de ventas 0.009 1 0.009
17 Descontrol de los inventarios 0.02 2 0.04
18 Infraestructura reducida para la cantidad de clientes que ingresan 0.03 1 0.03
19 Bajo stock de ciertos productos 0.02 2 0.04
20 Equipos de cómputo sin actualización y licencia 0.011 1 0.011
21 Inexistencia de un reglamento de trabajo 0.03 1 0.03
 22 No existe una estructura formal (organigrama) 0.03 1 0.03
23 Falta de capital de trabajo para invertir 0.011 1 0.011
24 Falta de gerencia en mercado para que sus precios estén acorde al mercado 0.02 1 0.02
25 Falta de nuevos productos para crear necesidades del mismo 0.3 1 0.3
1 Clara definición de funciones a todos sus empleados. 0.03 4 0.12
2 Buena infraestructura física. 0.02 3 0.06
3 Liquidez para solventar las deudas por créditos 0.011 3 0.033
4 Buen servicio al cliente 0.02 3 0.06
5 Se Ofrecen productos de buena calidad 0.03 3 0.09
Ubicación estratégica de la papelería (punto clave donde los estudiantes toman la ruta a
6 la Universidad) 0.03 3 0.09
7 Incentivos a empleados 0.022 3 0.066
FORTALEZAS

8 Buenos horarios de atención 0.022 4 0.088

9 Servicio a domicilio 0.014 3 0.042
10 Atención personalizada 0.02 4 0.08
11 Diversificación de clientes 0.011 3 0.033
12 Varias formas de contacto con el cliente (personal, virtual, telefónica) 0.02 3 0.06
13 diversificación de productos que satisfacen al cliente 0.03 3 0.09
14 Se cuenta con buena reputación entre los clientes 0.009 3 0.027
15 Buenas relaciones con los clientes y proveedores 0.03 3 0.09
16 Políticas de calidad y cumplimiento establecidas 0.03 3 0.09
No hay ausentismo de personal (Siempre hay funcionarios atendiendo la demanda de
17 clientes) 0.011 4 0.044
18 Precios favorables frente a la competencia 0.015 3 0.045
Eficiente distribución de los productos a lo largo de sus instalaciones (buena Distribución
19 de Planta) 0.023 3 0.069
 20 Sentido de pertenencia de los empleados 0.013 3 0.039
21 La razón de ser de la papelería es clara 0.02 3 0.06
22 Buen ambiente laboral (clima laboral) 0.013 4 0.052
23 Habilidades informáticas desarrolladas 0.013 3 0.039
Atendido por sus propietarios ( la amabilidad y políticas de atención son siempre
24 vigiladas) 0.005 3 0.015
25 Disponibilidad de cambio del producto por calidad 0.01 3 0.03

Subtotal FORTALEZAS 1.00 2.445

La matriz de factores internos de Global Papers se encuentra mal, pero puede mejorar como muestra la matriz obtuvo
un puntaje de 2.445, -0.055 por debajo de la normal.
MATRIZ MEFE GLOBAL PAPERS

Matriz MEFE
Factor Crítico de Éxito Peso Calificación Puntuación

1 Constante crecimiento de estudiantes 0.03 3 0.09

2 Constante crecimiento de otros clientes 0.04 2 0.08
3 Gran cantidad de proveedores de calidad 0.02 4 0.08
4 Demanda creciente de los servicios de impresión en 3D 0.03 2 0.06
5 Crecimiento en el sector de la actividad comercial. 0.02 3 0.06
6 Necesidad de los clientes por productos de buena calidad 0.03 2 0.06
OPORTUNIDADES

7 Variedad de necesidades de la población 0.021 1 0.021

8 Necesidad de productos y servicios 0.016 2 0.032
9 Buen poder adquisitivo del segmento meta (Estudiantes y otros clientes) 0.024 4 0.096
10 Tendencias favorables del mercado 0.03 3 0.09
11 Baja capacidad de atención de los puntos de impresión y fotocopiado de las universidades 0.023 4 0.092
12 Mala atención por parte de centros de fotocopiado e impresión en universidades 0.024 2 0.048
13 Nuevas tecnologías en sistemas de cómputo, impresión e internet 0.021 4 0.084
14 Regulación favorable del IVA para productos escolares 0.02 2 0.04
15 Mala atención por parte de los competidores del sector hacia los clientes 0.014 2 0.028
16 necesidad de acceso a los productos por parte de los clientes. 0.015 2 0.03
17 Versatilidad de proveedores de útiles escolares y de oficina 0.02 3 0.06
18 Crédito otorgado por proveedores para adquisición de útiles de escritorio y papelería 0.014 3 0.042
19 Buena situación económica del país que permite el desarrollo de la pequeña empresa 0.03 1 0.03
20 oportunidades de crecimiento de las pequeñas y grandes empresas 0.034 4 0.136
 21 cantidad de competencia en el sector (Obligación directa de mejora para competir) 0.024 3 0.072
22 variedad de productos nuevos en el mercado 0.02 1 0.02
23 novedades en nuevas tecnologías 0.023 1 0.023
24 crecimiento del mercado en línea (nuevas oportunidades de proveedores en el mercado) 0.013 4 0.052
25 crecimiento de la población en el sector de chapinero y puntos estratégicos 0.01 1 0.01
1 Descenso del flujo estudiantes por traslado estaciones de las rutas universitarias 0.02 4 0.08
Constante descenso de otros clientes por cambio de sucursales u oficinas a otros sectores
2 del país 0.02 3 0.06
3 Competencia de tres papelerías minoristas en el sector 0.013 3 0.039
4 Competencia de un almacén de cadena (Éxito) en el sector 0.03 4 0.12
5 Pérdida de clientes por mejores precios de la competencia 0.02 2 0.04
6 Inestabilidad económica de los potenciales clientes. 0.012 3 0.036
7 Falta de sucursales en otros sectores de la ciudad 0.032 3 0.096
AMENAZAS

8 Descenso lento del mercado en épocas no estudiantiles 0.02 1 0.02

9 Crecimiento de recursos tecnológicos 0.01 3 0.03
10 Incremento en el precio de productos de papelería 0.023 3 0.069
11 Competencia de una papelería de alta trayectoria en el sector (Panamericana) 0.02 1 0.02
Ser un mercado estacional ya que sus mayores ventas se obtienen en épocas de actividad
12 escolar. 0.02 4 0.08
13 Empresas en el mismo sector con estrategias de marketing más agresivas 0.01 2 0.02
14 Campañas para hacer menos uso del papel 0.013 3 0.039
15 Guerra de precios en útiles escolares 0.011 2 0.022
16 Líderes en el mercado bien posicionados 0.006 2 0.012
17 Competencia agresiva 0.012 2 0.024
18 Segmento del mercado contraído 0.014 3 0.042
19 Cambio de estación de las rutas universitarias de las universidades Politécnico 0.014 1 0.014
 Grancolombiano, Manuela Beltran y Antonio Nariño
20 Alto índice de inseguridad y robos en el sector 0.02 1 0.02
21 Alto costo en el Canon de arrendamiento 0.021 2 0.042
Demolición del edificio donde se ubica el local por construcción estación Transmilenio por
22 la carrera 7a (paso en 2012 en global papers) 0.012 3 0.036
23 Alta competencia en el servicio de telefonía celular en los alrededores de la papelería 0.033 1 0.033
24 Alta competencia en la venta de productos de confitería en los alrededores de la papelería 0.013 1 0.013
25 Guerra de precios entre competidores 0.02 2 0.04

Total 1.00 2.483

La matriz de factores externos de Global Papers está mal, pero puede mejorar como muestra la matriz obtuvo un
puntaje de 2.483, -0.017 por debajo de la normal.
MATRIZ MEFI COMERCIAL PAPELERA

Matriz MEFI
Factor Crítico de Éxito Peso Calificación Puntuación

1 Deficiente publicidad en medios masivos 0.02 2 0.04

2 No existe plan de mercadeo 0.03 1 0.03
3 Deficiencia en maquinaria y equipo (Falta de maquinaria y equipos de última generación) 0.023 2 0.046
4 Falta de capacitación de los supernumerarios 0.03 2 0.06
5 Falta de un buen sistema contable 0.02 2 0.04
6 Carencia de experiencia en el sector de papelería 0.03 2 0.06
7 Desconocimiento de los precios en el mercado 0.035 2 0.07
DEBILIDADES

8 Falta de Innovación en los equipos de trabajo 0.02 1 0.02

9 Mala estrategia comercial para Incrementar ventas en época no escolar 0.01 2 0.02
10 Deficiente enfoque de mercadeo 0.02 1 0.02
11 Falta de una mayor cobertura en posicionamiento geográfico 0.025 1 0.025
12 Salarios bajos para sus empleados 0.025 1 0.025
13 Mala solvencia económica de la empresa. 0.024 2 0.048
14 Deficientes habilidades gerenciales 0.01 2 0.02
15 Poca capacidad de acceso a créditos 0.02 2 0.04
16 Descontrol en la información de ventas 0.009 1 0.009
17 Descontrol de los inventarios 0.02 1 0.02
18 Infraestructura reducida para la cantidad de clientes que ingresan 0.03 2 0.06
19 Bajo stock de ciertos productos 0.02 1 0.02
20 Equipos de cómputo sin actualización y licencia 0.011 2 0.022
21 Inexistencia de un reglamento de trabajo 0.03 2 0.06
 22 No existe una estructura formal (organigrama) 0.03 1 0.03
23 Falta de capital de trabajo para invertir 0.011 2 0.022
24 Falta de gerencia en mercado para que sus precios estén acorde al mercado 0.02 1 0.02
25 Falta de nuevos productos para crear necesidades del mismo 0.3 2 0.6
1 Clara definición de funciones a todos sus empleados. 0.03 4 0.12
2 Buena infraestructura física. 0.02 4 0.08
3 Liquidez para solventar las deudas por créditos 0.011 4 0.044
4 Buen servicio al cliente 0.02 3 0.06
5 Se Ofrecen productos de buena calidad 0.03 4 0.12
Ubicación estratégica de la papelería (punto clave donde los estudiantes toman la ruta a la
6 Universidad) 0.03 3 0.09
7 Incentivos a empleados 0.022 4 0.088
FORTALEZAS

8 Buenos horarios de atención 0.022 4 0.088

9 Servicio a domicilio 0.014 3 0.042
10 Atención personalizada 0.02 4 0.08
11 Diversificación de clientes 0.011 4 0.044
12 Varias formas de contacto con el cliente (personal, virtual, telefónica) 0.02 4 0.08
13 diversificación de productos que satisfacen al cliente 0.03 3 0.09
14 Se cuenta con buena reputación entre los clientes 0.009 3 0.027
15 Buenas relaciones con los clientes y proveedores 0.03 3 0.09
16 Políticas de calidad y cumplimiento establecidas 0.03 4 0.12
17 No hay ausentismo de personal (Siempre hay funcionarios atendiendo la demanda de clientes) 0.011 3 0.033
18 Precios favorables frente a la competencia 0.015 4 0.06
Eficiente distribución de los productos a lo largo de sus instalaciones (buena Distribución de
19 Planta) 0.023 3 0.069
20 Sentido de pertenencia de los empleados 0.013 4 0.052
 21 La razón de ser de la papelería es clara 0.02 4 0.08
22 Buen ambiente laboral 0.013 4 0.052
23 Habilidades informáticas desarrolladas 0.013 3 0.039
24 Atendido por sus propietarios ( la amabilidad y políticas de atención son siempre vigiladas) 0.005 4 0.02
25 Disponibilidad de cambio del producto por calidad 0.01 4 0.04
total FORTALEZAS 1.00 3.135

La matriz de factores internos de La Comercial Papelera está bastante bien, aprovecha sus recursos al máximo. Como
muestra la matriz obtuvo un puntaje de 3.135, 0.635 por encima de la normal.
MATRIZ MEFE COMERCIAL PAPELERA

Matriz MEFI
Factor Crítico de Éxito Peso Calificación Puntuación
1 Constante crecimiento de estudiantes 0.03 4 0.12
2 Constante crecimiento de otros clientes 0.04 2 0.08
3 Gran cantidad de proveedores de calidad 0.02 4 0.08
4 Demanda creciente de los servicios de impresión en 3D 0.03 4 0.12
5 Crecimiento en el sector de la actividad comercial. 0.02 4 0.08
6 Necesidad de los clientes por productos de buena calidad 0.03 2 0.06
7 Variedad de necesidades de la población 0.021 4 0.084
OPORTUNIDADES

8 Necesidad de productos y servicios 0.016 3 0.048

9 Buen poder adquisitivo del segmento meta (Estudiantes y otros clientes) 0.024 4 0.096
10 Tendencias favorables del mercado 0.03 3 0.09
Baja capacidad de atención de los puntos de impresión y fotocopiado de las
11 universidades 0.023 3 0.069
12 Mala atención por parte de centros de fotocopiado e impresión en universidades 0.024 4 0.096
13 Nuevas tecnologías en sistemas de cómputo, impresión e internet 0.021 4 0.084
14 Regulación favorable del IVA para productos escolares 0.02 2 0.04
15 Mala atención por parte de los competidores del sector hacia los clientes 0.014 4 0.056
16 necesidad de acceso a los productos por parte de los clientes. 0.015 4 0.06
17 Versatilidad de proveedores de útiles escolares y de oficina 0.02 3 0.06
18 Crédito otorgado por proveedores para adquisición de útiles de escritorio y papelería 0.014 3 0.042
19 Buena situación económica del país que permite el desarrollo de la pequeña empresa 0.03 4 0.12
20 oportunidades de crecimiento de las pequeñas y grandes empresas 0.034 4 0.136
21 cantidad de competencia en el sector (Obligación directa de mejora para competir) 0.024 3 0.072
 22 variedad de productos nuevos en el mercado 0.02 3 0.06
23 novedades en nuevas tecnologías 0.023 4 0.092
crecimiento del mercado en línea (nuevas oportunidades de proveedores en el
24 mercado) 0.013 1 0.013
25 crecimiento de la población en el sector de chapinero y puntos estratégicos 0.01 4 0.04
1 Descenso del flujo estudiantes por traslado estaciones de las rutas universitarias 0.02 4 0.08
Constante descenso de otros clientes por cambio de sucursales u oficinas a otros
2 sectores del país 0.02 4 0.08
3 Competencia de tres papelerías minoristas en el sector 0.013 3 0.039
4 Competencia de un almacén de cadena (Éxito) en el sector 0.03 4 0.12
5 Pérdida de clientes por mejores precios de la competencia 0.02 4 0.08
6 Inestabilidad económica de los potenciales clientes. 0.012 1 0.012
7 Falta de sucursales en otros sectores de la ciudad 0.032 2 0.064
AMENAZAS

8 Descenso lento del mercado en épocas no estudiantiles 0.02 3 0.06

9 Crecimiento de recursos tecnológicos 0.01 4 0.04
10 Incremento en el precio de productos de papelería 0.023 2 0.046
11 Competencia de una papelería de alta trayectoria en el sector (Panamericana) 0.02 1 0.02
Ser un mercado estacional ya que sus mayores ventas se obtienen en épocas de
12 actividad escolar. 0.02 1 0.02
13 Empresas en el mismo sector con estrategias de marketing más agresivas 0.01 1 0.01
14 Campañas para hacer menos uso del papel 0.013 1 0.013
15 Guerra de precios en útiles escolares 0.011 2 0.022
16 Líderes en el mercado bien posicionados 0.006 1 0.006
17 Competencia agresiva 0.012 3 0.036
18 Segmento del mercado contraído 0.014 2 0.028
Cambio de estación de las rutas universitarias de las universidades Politécnico
19 Grancolombiano, Manuela Beltrán y Antonio Nariño, Javeriana) 0.014 1 0.014
 20 Alto índice de inseguridad y robos en el sector 0.02 2 0.04
21 Alto costo en el Canon de arrendamiento 0.021 4 0.084
Demolición del edificio donde se ubica el local por construcción estación Transmilenio
22 por la carrera 7a (paso en 2012 en global papers) 0.012 1 0.012
23 Alta competencia en el servicio de telefonía celular en los alrededores de la papelería 0.033 4 0.132
Alta competencia en la venta de productos de confitería en los alrededores de la
24 papelería 0.013 4 0.052
25 Guerra de precios entre competidores 0.02 3 0.06
total AMENAZAS 1.00 3.104

La matriz de factores externos de La Comercial Papelera está bien, pero puede mejorar como muestra la matriz
obtuvo un puntaje de 3.104, 0.604 por encima de la normal.

Análisis Dofa
Oportunidades:
 Constante crecimiento de estudiantes
 Constante crecimiento de otros clientes
 Buen poder adquisitivo del segmento meta
(Estudiantes y otros clientes)
 Tendencias favorables del mercado
 Mala atención por parte de centros de
fotocopiado e impresión en universidades
Amenazas:
 Descenso del flujo estudiantes por
traslado estaciones de las rutas
universitarias
 Competencia de un almacén de cadena
(Éxito) en el sector.
 Competencia de dos papelerías de alta
trayectoria en el sector (Panamericana)
 Alto costo en el Canon de arrendamiento
 Guerra de precios entre competidores
Fortalezas:
 Ofrecer productos de buena calidad
 Ubicación estratégica de la papelería
(punto clave donde los estudiantes toman
la ruta a la Universidad)
 Buenos horarios de atención
 Varias formas de contacto con el cliente
(personal, virtual, telefónica)
 Políticas de calidad y cumplimiento
establecidas
 Con las fortalezas que tiene la
comercial papelera, se puede obtener
más clientes y hacer más rentable la
compañía.
 Ampliar su gama de productos
aprovechando sus alianzas y
descuentos por proveedores.
 Aprovechar el nombre de la marca
para entrar a nuevos nichos de
mercado.
 Se puede mejorar los planes de
marketing cuando la población
estudiantil baja por motivos de fin de
semestre,
 fortalecer sus ingresos para evitar
competencia desleal con otras
grandes cadenas de papelería.
Adicional que se compite con el
horario de Atencion tanto virtual como
24H.
Debilidades:
 Infraestructura reducida para la cantidad
de clientes que ingresan
 Inexistencia de un reglamento de trabajo
 Falta de nuevos productos para crear
necesidades del mismo
 Carencia de experiencia en el sector de
papelería
 No existe plan de mercadeo
 La comercial papelera cuenta en su sede
principal con una gran infraestructura
física y tecnológica, maximizando atención
la atención a sus clientes,
 Mantener el buen nombre de la marca
brindando buenos precios, y servicios de
calidad.
 Mejorar los planes de mercadeo para
atraer otros mercados.
 Diseñar un programa de Estudiante
frecuenta que permita la fidelidad de sus
clientes.
 Mantener altos niveles de calidad con
altos estándares de satisfacción al
cliente.
 Evitar ser víctimas de la competencia
desleal.
 Crear mejores campañas publicitarias
para competir con grandes empresas
como Panamericana y Éxito
 RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS DE REFLEXIÓN:
Para el análisis pertinente se hace necesario plantearnos las siguientes preguntas:
 ¿Es importante la ubicación de las empresas?
Para resolver esta preguntan se hizo un análisis geográfico de las sucursales que
posee la Comercial Papelera y global Papers para ello se tomó la siguiente foto:

Comercial Papelera. (2017). Recuperado el 19 de Agosto de 2017, de

http://comercialpapelera.com.co/sedes/

Todas sus sedes están ubicadas para ganar el mercado de universitarios,

profesionales de diseños y empresas reconocidas en Publicidad, todas las sedes que
posee cuentan con servicio 24 horas, adicional cuentan con mercados donde
muchas familias visitan este sitio por estar cerca de una clico ruta, su principal
ingreso es del posicionamiento geográfico y estratégico, además que sus
proveedores son cercanos ahorrando tiempos de entrega, satisfaciendo demanda
inesperada e inmediata de los productos que no se encuentran en stock. Referente al
posicionamiento se encuentra también con sedes en lugares residenciales y
comerciales.
 ¿A qué mercados apuntaron?
Apuntaron al principal ingreso de la compañía como lo son los universitarios,
profesionales de diseño y empresas de publicidad tanto grandes como pequeñas
empresas.
 ¿La empresa que se eligió como exitosa con qué criterio se eligió?
La respuesta ya se había mencionado anteriormente.
 ¿El sector de papelería es rentable y necesario?
los artículos de papelería se consideran un aspecto fundamental en cualquier
entorno laboral y profesional. Los artículos de papelería, que se utilizan para llevar a
cabo una amplia variedad de tareas, ayudan a mantener y ahorrar recursos, evita
desplazamientos, mantener el funcionamiento de las oficinas sin contratiempos es
una parte importante de la optimización de la productividad y los artículos de oficina
juegan un papel fundamental en las organizaciones. A pesar de que los documentos
se guardan cada vez más en computadores o en línea, el sistema de clasificación
físico sigue requiriendo una atención regular por ende hace necesario que este
mercado sea indispensable en todos los sectores.
 ¿En una economía tan cambiante es necesario ir adaptando mejores
estrategias?
Esta pregunta es necesaria analizarla desde el punto de vista gerencial, donde se
evalúa una matriz de tipo Mefi, Mefe y Dofa. Donde arrojo resultados esperados los
cuales indican que se está aprovechando sus recursos, pero pese a que los
mercados cambiantes, economías mejorando y desacelerando, estas estrategias
pueden ir modificándose. Adicional se abarcara el tema a continuación:

MODELO PESTE
COMERCIAL PAPELERA
P: En Colombia las políticas internas radican en una comercialización eficaz
manteniendo parámetros establecidos como lo es la no afectación al consumidor.
Adicional se conoce que en los tratados comerciales la gran cantidad de sus
productos son a nivel nacional
E: En el ámbito económico el desarrollo de la comercial papelera se ha destacado a
lo largo de los años, desde su aparición en el merca con una política u propuesta de
factores socioeconómicos donde el cliente tiene a la mano una gran variedad de
productos según su necesidad
S: Hay que partir que la comercial papelera innova, por ende, está a la vanguardia de
productos en sus haberes. Llega a la necesidad del cliente, se ajusta a las
situaciones que ellos necesiten.
T: Hoy por hoy; comercial papelera mantiene un énfasis informático bastante
encaminado a la labor de tele mercadeo promulgando sus facultades y flexibilidad en
el servicio. En adición se está generando una renovación tecnológica en pro del
mercado cambiante.
E: La comercial papelera adoptará las medidas técnicas, humanas y administrativas
que sean necesarias para otorgar la sostenibilidad de las medidas ecológicas
GLOBAL PAPERS

P: La política interna que manejo global papers está muy de la mano de la comercial
papelera pues está regida por el estado. Pese a esto su gestión administrativa y
gerencial llevo a lo que ya conocemos como un fracaso en gestión y productividad de
la entidad.

E: Global papers al igual que cualquier ente jurídico estuvo regido por políticas de
consumo como el iva, Ica y medidas normativas interpuestas por el país. Asi, pese a
cumplir la normatividad, su gestión de balance y pronostico administrativo genero un
déficit que a futuro conllevo a su fracaso

S: En relación a una variación de productos, el stock que solía manejar esta entidad
se basaba en el básico general para la funcionalidad de la misma, es decir.
Podríamos encontrar lo necesario más sin embargo con pocas variaciones.

T: En este parámetro analizamos la poca innovación que llego a tener global papers
en su fase de alcanzar un mayor mercado, basándose en su mercado actual que era
presencial sin tener en cuenta herramientas como página web, marketing publicitario,
etc. Que a futuro pudieron haber influido en el éxito de esta empresa ya inexistente.

E: El propósito general de las declaraciones ambientales es promover la oferta y la

demanda de productos y servicios que causen menor impacto en el ambiente,
mediante la comunicación de información verificable y exacta, no engañosa
manteniendo los estándares dados por el gobierno.

Como se puede observar, la papelería GLOBAL PAPER´S, funcionaba en el día a

día y por lo tanto las decisiones administrativas, gerenciales se tomaban igual
en el día a día.

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
De acuerdo al análisis realizado tanto en la papelería GLOBAL PAPER´S y en la
Papelería LA COMERCIAL PAPELERA, observamos dos polos opuestos en cuanto a
la Administración o Planeación Estratégica. Como se observará a continuación.

PAPELERÍA GLOBAL PAPER’S

En la Papelería GLOBAL PAPER´S no se aplicó en ningún momento la
Administración o Planeación Estratégica, por cuanto no se evidencia que se hallan
llevado a cabo las etapas de formulación, implementación y evaluación de
estrategias que le permitieran lograr sus objetivos.
En la etapa de formulación en ningún momento se desarrolló la visión y la misión de
la empresa, ni se identificaron las oportunidades y amenazas externas, no se
determinaron las fortalezas y debilidades internas, no se establecieron objetivos a
largo plazo, por lo tanto, no se generaron estrategias alternativas, ni se eligieron
estrategias particulares a seguir.
Al no cumplirse con la etapa de formulación de las estrategias, no se evidenciaron
objetivos más allá del económico, no existió un plan de motivación hacia los
empleados, por su tamaño no se creó una estructura organizacional detallada y no
hubo planes presupuestales a mediano o largo plazo.
Como se observa en el resultado financiero, la empresa no presentó altos
rendimientos financieros, lo que da como resultado que no se tiene una orientación
estratégica enfocada al largo plazo.
Al no existir una planeación o administración estratégica, no son comprensibles sus
amenazas externas, no hay un incremento en la productividad de los empleados;
igualmente, no es posible identificar, jerarquizar y aprovechar las oportunidades del
mercado y del entorno.
Como se puede observar, la papelería GLOBAL PAPER´S, funcionaba en el día a
día y por lo tanto las decisiones administrativas, gerenciales se tomaban igual en el
día a día.

LA COMERCIAL PAPELERA

La Comercial Papelera, en su etapa de formulación estratégica, llevó a cabo la

declaración o formulación de su visión, la cual permite identifica a donde quieren
llegar, en que quieren convertirse; permitiendo definir su dirección hacia el futuro y
estableciendo la guía del resto de las actividades que desarrolla. Con ello establece
su futuro ideal.

Igualmente declara su Misión, la que permite identificar fácilmente cual es el negocio

al que se dedica, lo que la lleva a que se piense por parte de sus estrategas o
gerentes en la naturaleza y alcance de sus operaciones u actividades actuales.

Con los objetivos que redacto La Comercial Papelera, se muestra cuáles son los
resultados que se esperan de la empresa en el corto, mediano o largo plazo, o sea
que haya una planeación operacional, táctica u estratégica, que le permiten ser
exitosa o no. Con la Planeación Estratégica entonces, La Comercial Papelera define
cual es el lineamiento general de su acción a seguir para el logro de sus objetivos,
los cuales se encuentran ligados tanto a la misión como a la Visión.

Al establecer las metas, La Comercial Papelera, estableció cuáles son sus resultados
específicos que se derivan del conjunto de sus acciones y que son medibles
mediante indicadores de gestión y de resultados.

A través de la aplicación de la Administración o Planeación Estratégica, La Comercial

Papelera ha podido identificar cuáles son sus oportunidades y amenazas externas,
como las tendencias económicas, culturales, legales, tecnológicas y competitivas que
la benefician o perjudican.

Igualmente, puede identificar sus fortalezas y debilidades internas como empresa en

el ramo de la comercialización de productos de oficina y papelería.

Se puede observar de la misma manera que, La Comercial papelera tiene una serie
de estrategias que le permiten alcanzar sus objetivos a largo plazo, como son su
expansión a nivel nacional.

NUEVAS PREGUNTAS DE REFLEXIÓN

 ¿Qué tan cambiantes son las estrategias?

 ¿Las empresas pueden triunfar sin uno de los pilares de la gerencia
estratégica?
 ¿Qué tan costo puede ser para una empresa cambiar su estrategia?
 ¿El gerente realizo una planeación eficaz?
 ¿La estructura de la organización es apropiada?
 ¿Todos los empleados conocen la razón de ser de la empresa?

Bibliografía
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Impresión Digital I Gran Formato I Lienzo I Adhesivos
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menEjecutivo