GLORIA S.A.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de capitales peruanos.

Esta dedicad a la venta y distribución a nivel nacional de productos lácteos y derivados tanto de leches
industrializadas como de derivados lácteos.

Gloria está posicionada como la principal empresa productora de leches industrializadas a nivel nacional
con un 79.6% del total de la producción nacional durante el año 2006. Esto se debe al desarrollo de
nuevas marcas, así como nuevas variedades de leche (productos fortificados) con diferentes
presentaciones.

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que posee una participación de
72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una participación de 83.2% de las ventas de leche
evaporada en el mercado peruano.

IDENTIFICACIÓN Y ACTIVIDAD ECONÓMICA

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la

empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió
la construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación
de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000
cajas durante el primer año de producción. En ese entonces, la fuerza laboral
estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente
General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978
Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor

de renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la
capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche
fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración
que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la empresa logró
que la ganadería se constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que sólo se
producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para
su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una política bien
estructurada a favor de la producción nacional de leche fresca.

Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles del
sur, así se tuvo el siguiente crecimiento:

 El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de enfriamiento de Vitor, para atender

la naciente Irrigación de Vitor, primera etapa de toda la Irrigación de La Joya.
 El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca, teniendo como zona de influencia
toda la zona alta de la Provincia de Castilla.
 El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el departamento de Tacna.
 El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de Puquina inició el acopio
de leche de la entonces ganadería criolla de la zona.
  Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la provincia de Islay en el
departamento de Arequipa, para atender y recibir la producción del Valle de Tambo y las
Irrigaciones de Mollendo, Mejía y La Ensenada.
 El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de Majes la planta enfriadora de
Aplao, capital de la Provincia de Castilla.
 Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigación de Majes en octubre de 1970 y dado el avance que
se lograba en la construcción de canales de regadío, en 1978 la empresa instala una planta de
recepción y enfriamiento de la Irrigación de Santa Rita de Siguas, que inició su operación el 5 de
noviembre de ese mismo año.

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo del ganado lechero.

Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la planta de fabricación de Arequipa,
entre las que se destaca la puesta en marcha de modernos esterilizadores de proceso continuo que
incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la creciente demanda de la población
nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió un nuevo evaporador que se instaló en la Planta de Vítor
para procesar leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la empresa
Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de
Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la
mayoría de acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José Rodríguez Banda
S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y manejo de la calidad integral en todas las
actividades en las que se incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo y las inversiones
futuras de la nueva gestión, aspecto que se mantiene hasta la actualidad.

La empresa continuó con la producción y comercialización de la leche evaporada como su principal

producto e incursionó en otros productos lácteos como los yogures cuando adquirió en 1993, la empresa
Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la
compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) se ingresó en el mercado de las leches listas
para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión de construir la primera etapa del
Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el 11 de enero de 1999, se inició la producción de la leche
evaporada, constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con tecnología de punta.
Un año más tarde concluyó la construcción de la planta de derivados lácteos para la fabricación de
yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca, añadiendo a su
producción propia de quesos, los quesos madurados y también amplió la frontera de recolección de leche
fresca para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde Cajamarca

En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de
Lurín, en Lima. Con esta compra, se incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón UHT,
y paralelamente, suscribió un convenio para la producción y comercialización de productos con las
marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú,
En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países de
Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. El éxito alcanzado por los productos de
exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y
propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricación, la facilidad de adaptarse
a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la
asesoría en las áreas de logística y de mercadeo.

Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el cual
fue otorgado por tener los estándares de calidad más altos tanto en las áreas de producción,
comercialización así como en gestión empresarial y organizacional.

ACTIVIDAD ECONÓMICA

La actividad principal económica de la Compañía es la producción de leche evaporada en sus

plantas ubicadas en los departamentos de Arequipa, Lambayeque, Lima entre otros, así como la
fabricación y venta de otros productos lácteos. Asimismo, comercializa mercaderías de consumo
masivo alimentario, tales como conservas de pescado, mermeladas, panetones y otros productos
relacionados.

Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que Gloria comercializa sus
productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos. Asimismo, posee las marcas como Bonlé,
Chicolac, Multilac, Araba, La Mesa y café Mónaco para sus derivados de lácteos y demás productos en el
mercado peruano, y las marcas Bonlé, Aurora, Pil y el Establo para la exportación de leche evaporada y
derivados al extranjero.

PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA

Ubicación: Av. República de Panamá Nº 2461, Urb. Sta. Catalina, La Victoria-Lima, Perú.
Industria: Productos de consumo masivo.
Descripción: Es líder en elaborar y comercializar lácteos, leches industrializadas y otros productos de
consumo masivo.
Productos y Servicios: Leche evaporada, leche UHT, yogurt, quesos, néctar y refrescos, manjar blanco,
mantequilla, crema de leche, conservas de pescado, leche condensada, mermelada, café, panetón, base
de helados, conservas de fruta

OPERACIONES

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar, vender, importar,
exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, productos alimenticios compuestos
por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias animales y vegetales, elaboración
y conservación de pescado y de productos de pescado y toda clase de productos alimenticios y bebidas en
general.

Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:

 Huachipa (Lima): complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en donde se produce

leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en
donde además se producen envases y embalajes.
  Arequipa: donde funciona una unidad de evaporización de leche y de producción de leche
evaporada para la región sur del país.

 Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre – trata la leche fresca proveniente de los
ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.

 Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lácteos, como queso,
mantequilla y manjar blanco.

 Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la región (Chiclayo y Viru) para ser
trasladada al complejo industrial de Huachipa.

MISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y
comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que
motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que
opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

VISIÓN

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y
proyección internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la
más alta calidad y ser siempre su primera opción.

VALORES CORPORATIVOS

Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores.

 Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta,
transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto
acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
 Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
 Prudencia en la administración de los recursos: Reconocemos la importancia de planificar y
gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que
actúa.
 Cultura del éxito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
 Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
  Responsabilidad social: Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de
las comunidades en las que actuamos.

PERFIL

Clientes

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y sus derivados.
Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores (43%), Supermercados (14%),
mayoristas (5%) Gloria S.A. también exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al
mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%) Como parte de sus
estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas más reconocidas en el mercado, el
respaldo de más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta.

Productos

Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

 Línea de lácteos: leche evaporada, fresca Ultra Heat Treated- UHT, condensada. Siendo en esta
línea donde la empresa concentra el mayor porcentaje de sus ingresos (61.1%).
 Línea de derivados lácteos: yogures, quesos, mantequilla, etc.
 Línea de otros productos: jugos, refrescos, mermelada, café, panetón, conservas de pescado y
snacks. Las marcas que Gloria comercializa en el mercado son: Gloria, Bonlé, Bella Holandesa,
La Mesa, Multilac, y otras marcas como Tampico, Yomost, Soy vida, café Monaco y Chicolac.

Los productos que Gloria S.A. ofrece al mercado, al ser productos de primera necesidad, tienen como
público objetivo todos los segmentos y edades. Cabe resaltar la gran capacidad que tiene la empresa por
desarrollar nuevos productos y lanzarlos al mercado.

Proveedores

Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos de las cuencas
lecheras del Sur y Norte:

 Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima

 Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros, principalmente leche
descremada en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), leche entera en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de
mantequilla, hojalata (uno de los mayores productos importados - 37%) y otros. Los principales países de
dónde provienen las importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva
Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

Comercialización y Distribución

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución: Distribuidora Exclusiva
de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como internacional.

Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y distribución, e incluye todo el
manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa subsidiaria del grupo Gloria

EXPORTACIONES:

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América

Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente.

La producción de alta calidad reconocida internacionalmente está respaldada

por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con
tecnología de punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente

reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas
productoras de leche evaporada más grandes del mundo.

El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribución,
mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de marketing
apropiadas.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada
mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta.

Estrategia

La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posición de liderazgo en el mercado local y continuar su

expansión al mercado internacional.

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

a. La amenaza de entrada a la industria

 Gloria, Laive y Nestlé son las empresas que lideran el mercado de lácteos y derivados a nivel
nacional, poseen una integración vertical (desde el acopio, producción, comercialización y
distribución) lo cual les permite generar sinergias y economías de escala.
  Ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de costos altamente
efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos estándares de calidad y que puedan
ser reconocidos como tal. Asimismo, involucra el logro de acuerdos con los principales
proveedores de leche, cosa que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional.

b. Poder de Negociación de los Proveedores

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de negociación

para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes, lo cual le permite obtener
el mejor precio de leche fresca. Poseer una diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de
desabastecimiento de materia prima.
 Otro factor importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es que otros principales
proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho que le ha permitido la
integración vertical y obtener economías de escala (Por ejemplo: Corlasa – Argentina, Pil Andina
– Bolivia, Empac S.A.)
 Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor de los
ganaderos cuando existan tensiones.

c. Poder de Negociación de los Compradores

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien se encarga
de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por la distribución, Gloria
paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.
 El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y derivados; asimismo,
producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor nutricional, el cliente ha
incrementado el consumo de yogurt, jugos y néctares.
 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda hacer
frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual le
permite insertar al mercado novedoso productos en calidad y presentación.
 Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos que comercializa
Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de éstos debe ajustarse a la
situación económica y política del país.

d. Amenaza de Productos Sustitutos

 La leche y el queso son parte de la canasta básica familiar, por lo que el consumo de estos
productos no podría verse afectado.
 Gloria posee una alta cartera de productos que le permiten bloquear el ingreso a posibles
sustitutos de su cartera actual (líder en venta de leche evaporada, leche industrializada y en
yogures)
 Consumo de productos a base de soya (Gloria también posee estos productos con su marca
“Soy vida”)

e. Rivalidad Competitiva

 Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera
el mercado con una participación del 77%.
 En cuanto a leche evaporada y derivados es marcada la guerra de precios, por ello, aun cuando
Gloria posea la mayor participación del mercado tiene claro que debe disminuir su participación
de ventas en lo que respecta a leche evaporada (61.1% para el 2010) redistribuyendo sus ingresos
 a aquellos productos que ofrecen mayor margen, como son los yogurt (crecimiento de 16.7%
respecto al 2009) y jugos y néctares (crecimiento de la producción en 8% respecto al 2009) y la
participación de mercado de Gloria viene siendo 20.5%.

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO

ÉXITO COMPETITIVO

El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a través de los años así como su rápida expansión y crecimiento; y
su incursión en diversos mercados internacionales implica que la empresa cuente con diversas
metodologías, estrategias y planes de acción para lograr su consolidación en el mercado lácteo.

Área funcional de Marketing

Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus competidores. El área de
marketing maneja información del entorno, lo cual implica que se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los
posibles factores que implican en la implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento
de nuevo producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto el procedimiento que consiste en:
necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio, transacción, transferencia,
para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en lo posible.

Área funcional de Producción

Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A., ya que
usa tecnología de punta en sus diversos procesos de producción; automatizando ciertas actividades, por
ende maneja un control más efectivo; ya que paralelamente se monitorea los procesos que se están
llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone ante sus competidores, por la particularidad que
éste posee.

Área funcional de Distribución

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logística interna, producción y finanzas mientras la
distribución nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el año 2003, por la empresa
DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.

Área funcional de Finanzas

Se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de la empresa, para ello
cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta área basa su éxito en el personal que
trabaja dentro de ella, ya que, según nos dijo el entrevistado, son personas con experiencia y con iniciativa.
 MATRIZ FODA

Análisis FODA

El análisis FODA permite identificar las estrategias que Gloria S.A debe seguir ante las oportunidades y
posibles amenazas que surjan en el mercado (entorno), valiéndose de las fortalezas que posee y cuidando
que sus debilidades no permitan hacer tangibles las posibles amenazas.

a. Fortalezas

 Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado)

 Integración de sus diferentes procesos a través de la cadena productiva.
 Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan barreras de entrada
a potenciales competidores.

b. Debilidades

 Concentración de ventas en leche evaporada.

c. Oportunidades

 Incremento del consumo per cápita de leche.

 Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dónde se está dirigiendo
el mercado.
  Incremento de la demanda de jugos y néctares.

d. Amenazas

 Potenciales tensiones con los ganaderos

 Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en dónde ingresa,
incluyendo Perú.
 Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la producción de leche
evaporada o pasteurizada.

Las fortalezas y debilidades de la empresa se relacionan con las oportunidades y amenazas provenientes
del entorno. Así tenemos que:
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

Esta matriz considera que las fuerzas externas son clave para el cumplimiento de los objetivos de la
institución. Se analiza el Ambiente Externo por medio de esta Matriz. Donde se ponderan las Oportunidades
y Amenazas del entorno de la organización, que permite a los estrategas resumir y evaluar
la información económica, social, cultural, demográfica ambiental, política, gubernamental, legal
tecnológico y competitiva.

ANÁLISIS MEFE DE GLORIA

Oportunidades ponderación nota p*n
Incremento del consumo per cápita de leche 0,06 4 0,24
Los derivados lácteos son quienes generan un 0,05 4 0,2
mayor margen y es hacia dónde se está dirigiendo
el mercado.
Incremento de la demanda de jugos y néctares. 0,06 4 0,24
 Acceso a nichos de mercado externos que 0,07 3 0,21
demandan productos lácteos diversificados.
Diversificación geográfica de sus ventas. 0,06 4 0,24
Incremento del consumo de productos lácteos 0,04 3 0,12
diversificados y con mayor valor agregado.

Incremento del consumo de productos lácteos por 0,05 3 0,15

los programas de asistencia alimentaria y
compensación social.
Estudios y comerciales que difunden beneficios 0,05 3 0,15
del consumo de la leche en niños y jóvenes.
Desarrollo tecnológico. 0,08 4 0,32
Crecimiento de la demanda internacional por la 0,06 4 0,24
leche peruana.
Amenazas
Amenaza de productos sustitutos 0,05 2 0,1
Potenciales tensiones con los ganaderos. 0,04 1 0,04
Sensibilidad de ventas a la situación económica y 0,05 2 0,1
política de los países en dónde ingresa,
incluyendo Perú.
Normas legales que prohíben la importación de 0,06 2 0,12
leche evaporada o pasteurizada.
Alta sensibilidad de la demanda de sus productos 0,05 1 0,05
respecto a los precios.
Ocurrencia de fenómenos naturales como el niño, 0,04 1 0,04
friajes, sequías y otros, que no permitirían la
recolección de la leche de sus centros de acopio.
A nivel de competencia externa altos niveles de 0,06 2 0,12
subsidios a la producción de leche fresca: Canadá,
estados unidos y otros.

Bajo poder adquisitivo en el Perú. 0,03 1 0,03

Informalidad de comercialización de productos 0,03 1 0,03
lácteos.
La inestabilidad del dólar. 0,01 1 0,01
1 2,75

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)

Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica consiste en constituir
una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume y evalúa las fuerzas y debilidades más
importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y
evaluar las relaciones entre dichas áreas.
 Fortalezas Ponderación Nota Puntaje
ponderado
Marca reconocida en el mercado. 0.05 3 0.15
Líder del mercado local de lácteos y derivados. 0.10 4 0.4
Procesos integrados verticalmente. 0.05 3 0.15
Alto poder de negociaciones con los proveedores. 0.08 4 0.32
Diversidad de productos y marcas. 0.05 3 0.15
Tecnología de punta. 0.08 4 0.32
Amplia cobertura geográfica y capacidad de distribución. 0.05 4 0.2
Sólido desempeño financiero. 0.08 4 0.32
Debilidades
Sistemas de producción intensivos con altos costos 0.05 1 0.05
Informalidad y alto costo de comercialización de leche fresca 0.08 2 0.16
Productores lecheros con acceso reducido al financiamiento y 0.10 2 0.20
sobre endeudados con el sistema financiero
Bajo nivel educativo del pequeño productor pecuario, sin 0.05 2 0.10
manejo de los costos de producción.
Falta de gestión empresarial en las unidades de producción del 0.05 1 0.05
pequeño y mediano productor lechero.
Concentración de sus ventas en leche evaporada. 0.08 2 0.16
Parte de sus proveedores se encuentran poco desarrollados en 0.05 2 0.10
cuanto a tecnología.
Total 1 2.83

ANALISIS AMOFHIT DE LA EMPRESA GLORIA

Administración y Gerencia:

 La empresa Gloria S.A tiene una relación de directores muy experimentados, de la plana gerencial
o principales funcionarios, por lo que ellos desean como empresa incrementar el consumo per
cápita de lácteos a nivel nacional, así como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y
refrescos. Así mismo liderar en la producción y venta de leches y yogurts con una campaña de
marketing orientada a niños, adolescente y jóvenes, seguir fortaleciendo su presencia en el
mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio
lácteo. En general la política de tesorería de GLORIA S.A. respecto al manejo de los excedentes
de efectivo se rige por los siguientes parámetros: Cualquier exceso de efectivo debe destinarse
en primer lugar a propagar obligaciones de corto plazo, comenzando por las de menor plazo y
mayor costo.

Marketing y Ventas:
  El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidación dentro de un mercado
competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratégico de Gloria se basa en el liderazgo
de sus marcas ya que la marca está posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar
la necesidad de compra a través de la investigación de descubrir nuevos clientes. Otras estrategias
adoptadas son las de diferenciación, a través de La variedad y calidad de los productos que fabrica
y comercializa utilizando la tecnología e insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente
un buen producto, aumentando así la fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de
nuevos competidores, otra es la diversificación que se pude ver desde dos puntos de vista, uno
es diversificar para un crecimiento continuo a través de la cartera de productos que ofrece Gloria
utilizando como respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la incursión a nuevos
mercados o creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo. Asimismo
en el área de marketing se vienen gestionando planes de negocio, ventas, publicidad, promoción
y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las marcas encargadas el
posicionamiento adecuado y la participación de mercado proyectada. Se cuenta con un Área de
Investigación y Desarrollo para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de
consumidores cada vez más exigentes.

Operaciones y logística:

 Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución: Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional como internacional.
Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y distribución, e
incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y es una empresa subsidiaria
del grupo Gloria, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de comercialización,
distribución horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la gestión
de venta por exportación a fin de brindar, adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y
desarrollo de productos.

Finanza y Contabilidad: La Administración financiera de Gloria se rige por los siguientes parámetros:

 Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a prepagar obligaciones de corto
plazo, comenzando por las de menor plazo y mayor costo.

 Solo esta autorizado la inversión de excedentes en depósitos a plazo, en moneda nacional o

extranjera. Esta se realizara priorizando el blanco emisor,, la rentabilidad y la liquidez.

 Los plazos de inversiones en depósitos se determinan según la proyección del flujo de caja.
  La moneda de inversiones se determina de acuerdo con la tasa de interés del depósito y las
expectativas de fluctuación en los tipos de cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

 La política en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los derechos de las personas a
las que se considera si principal recurso y de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y
creatividad, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto.
Su preocupación principal es conseguir la identificación del trabajador con la empresa y su
satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más importantes del país.

 La cultura organizacional de Gloria S.A se basa en los siguientes principios institucionales:

- La afirmación de identidad nacional: Tiene que sentirse relacionado con el lugar donde labora
y el país a que pertenece fortaleciendo su identidad.

- Conciencia de Servicio: Todo personal que labora en la empresa tiene que tener presente que
su centro de atención es el cliente, por la cual su labor se orienta hacia la satisfacción de los
requerimientos de sus clientes.

- Vocación de Liderazgo: La empresa busca posicionarse como lideres en su sector y mercado.

- Respeto por las personas: Mantiene siempre una política de respeto hacia todas las personas,
con una buena relación entre ellos.

- Permanente crecimiento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua creación de valor

orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los demás colaboradores(stakeholders)

- Transparencia: Mantiene una relación de ética en todos los actos de cumplimiento y

obligaciones.

- Recursos Humanos: Considera a todo el personal como el valor principal de la empresa.

- Medio Ambiente: Reconoce la importancia del medio ambiente tomando decisiones para
poder conservar y cuidar el medio ambiente.

- Cultura de Calidad: La empresa busca siempre tener una buena calidad de sus productos por
lo cual usa la certificación ISO 9002.

Sistemas de información y comunicaciones:

 La empresa Gloria S.A utiliza la aplicación ERP (Sistema de Planeación de Recursos) sus
operaciones denominado SAP Business Warehouse 3.5, este ofreció una solución en todas
las unidades de negocio en lo referente al informe de resultados: ventas, margen bruto,
volumen de producción, inventarios, estados financieros, estadísticas de acopio y personal.
  Así mismo utilizo el Iso 9002 el cual le fue otorgado por tener estándares de calidad más altos
en las áreas de producción y comercialización.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

Identifica a los principales competidores de la empresa, así como sus fuerzas y debilidades particulares, en
relación con una muestra de la posición estratégica de la empresa. Los factores de una MPC incluyen
cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades. Los factores
críticos o determinantes para el éxito en una MPC son más amplios, no incluyen datos específicos o
concretos, e incluso se pueden concentrar en cuestiones internas.

GLORIA NESTLE LAIVE

FACTORES IMPORTANTES
%
PARA EL ÉXITO PUNT PONDE PUNT PONDE PUNT PONDE
AJE RADO AJE RADO AJE RADO

Participación en el mercado 25% 4 1 3 0.75 3 0.75

Diversidad de productos 10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2

Calidad de productos 20% 4 0.8 3 0.6 3 0.6

Capacidad de innovación y
lanzamiento de nuevos 10% 3 0.3 2 0.2 2 0.2
productos
Posición financiera 10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2

Dependencia de un solo
5% 1 0.05 2 0.1 2 0.1
producto
Perspectivas de crecimiento
5% 2 0.1 2 0.1 2 0.1
de la economía peruana
Alta sensibilidad de la
demanda de los productos 5% 3 0.15 2 0.1 2 0.1
respecto a los precios
Efectivos niveles de
10% 4 0.4 4 0.4 3 0.3
eficiencia y productividad

TOTAL 100% 3.6 2.85 2.55

 MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

MATRIZ BCG

PRODUCTOS Ingresos % de Utilidades % de % de % de Tasa de

(Soles al Ingresos (Soles al Utilidades participación Crecimiento
año) año) de mercado
Nombre
Leche S/. 56% S/. 32% 0.60 30
670,800 500,000
Refrescos S/. 8% S/. 13% 0.20 -20
100,100 200,000
Yougurt S/. 11% S/. 26% 0.10 10
13%
130,500 32% 410,500 16
Mermeladas y S/. 17% S/. 13%
% 0.15 15
otros 200,650 200,000
Conservas S/. 8% S/. 16% 0.05 25
101,500 240,500
Total S/. 100% S/. 100%
1,203,550 1,551,000
26%

13%
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su vez a que cada área funcional
tenga también objetivos departamentales acorde con el objetivo general de la organización.

Es así que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos así como planes de
acción específicos que contribuyan al logro del objetivo organizacional en el tiempo establecido. Es por esto
que de los diversos objetivos que tiene la empresa se hará el enfoque de solo uno de los objetivos
organizacionales, además se añadirá los objetivos de cada área funcional que guarden relación con el
objetivo mayor de la organización.

Por lo que, después de haber realizado la matriz de evaluación de factor interno, factor externo y la matriz
FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirán algunas estrategias de la empresa las cuales son establecidas
en base a sus fortalezas y oportunidades.

Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar los siguientes:

 Lograr una facturación de un millón de dólares para este año.

 Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el futuro.

De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos enfocamos en el primer
punto: "obtener una facturación de un millón de dólares para este año"

A partir de esto se puede describir los objetivos específicos de cada área funcional los cuales contribuirán
al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren acciones empresariales cada una de las cuales
serán detalladas a continuación.

Objetivos Específicos

 FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva de la planta".

Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepción de la leche fresca (desde sus centros de
acopio) hasta el producto final.

Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos, la eficiencia de los costos,
el cumplimiento de los mas rigurosos estándares de calidad y de protección al medio ambiente, así como,
la diversificación de la oferta de productos, para abastecer la creciente demanda de leche y de derivados
lácteos, y lograr captar nuevos mercados (estratificados por edades, por condición socioeconómica, por
hábitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional, como internacional.

 PRODUCCION: "Aumentar el nivel de producción, para así evitar la falta de stock (antes
explicado) que se presenta en la empresa"

Para lograr aumentar la producción se pretende utilizar en mayor proporción la capacidad instalada de la
planta de producción. Así mismo se esta promoviendo la conformación de nuevos centro de acopio,
capacitación en técnicas de producción e incremento de la productividad e importación de ganado, entre
otros servicios, con la finalidad de incrementar la oferta de leche fresa (actualmente se cuenta con alrededor
de 15,500 productos que abastecen a la empresa, de los cuales aproximadamente 14,000 son pequeños
productores de lácteos), alcanzando prácticamente la autosuficiencia para atender el mercado local
quedando la importación de insumos lácteos como marginal.
Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya finalidad ara
aumentar la productividad de los ganaderos del país, repoblando los establos, mejorando la genética del
ganado y produciendo mas leche de mejor calidad de ganado.

 MARKETING: "Por campaña navideña y para cierre de este año, buscamos promover nuestros
productos mediante una campaña publicitaria agresiva pues existen productos (panetón) de
empresas competidoras que tienen gran aceptación por parte de los consumidores."

Como se mencionó a lo largo del diagnóstico Gloria S.A. se mantiene en un proceso constante de
diversificación de productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a través de nuevas marcas, y de
nuevos productos. Adicionalmente rediseñan empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos
de varios productos.

Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado que le incorpora a
sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para que así los consumidores puedan
reconocer y elegir entre la gama de productos que ofrece en el mercado; todo ello basado en los gustos y
preferencias que manifiestan los diversos tipos de consumidores.

 DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los clientes, realiza
un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los productos desde su almacén. Esto se
realiza mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega
inmediata de los pedidos.

Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la utilización de un sistema
contable computarizado, lo que le permitirá a esta área obtener datos exactos de los productos que
ingresan y salen del almacén, así mismo permitirá el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa
lo productos, la empresa incurre en déficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la
contabilización.