Cuestionario de Competencias – KAM

Capacidad de dirigir equipos y motivar gente:

1. Háblame de una ocasión en la que, implementando un proceso de

cambio, te hayas enfrentado a la resistencia del equipo de trabajo.

¿Cómo lo manejaste?

R: En mi trabajo anterior cuando era líder de la fuerza de ventas del distribuidor a

mi cargo en Michelin, les proporcione nuevas técnicas profesionales de venta
mostrándoles los beneficios de obtener mayores ventas lo que les repercutía en
mayores ingresos ya que estaban por
comisión.__________________________________________________________
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¿Cuál fue el resultado?

R: Se obtuvieron crecimientos de venta de 10% vs año anterior y me gané la

confianza de la gente de campo lo que repercutió en mejores tratos con las
prospecciones de nuevos
clientes____________________________________________________________
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Logro de resultados:

1. Háblame de una situación en donde para el área a tu cargo hayas

establecido objetivos desafiantes y alcanzado consistentemente los
resultados esperados por la Dirección, además de haber colaborado
con otras Unidades Administrativas para lograrlo.
R: Parte del objetivo para el año 2009 en el formato de Supercenter y Superama
era alcanzar un 15% de crecimiento vs año anterior. Se obtuvieron los resultados
a base de generar juntas de trabajo con el área de logística para mejorar el fill rate
ya que esto nos dejaba pérdidas de venta en cada formato de Wal Mart, aspi
mismo involucré a la gente de planeación de la demanda para tener forecast
adecuados a la demanda de los
productos__________________________________________________________
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¿Qué obstáculos se atravesaron y cómo lo resolviste?

R: Existen problemas en la m ayoría de los centros de distribución de Lala, ubiqué

los CEDIS con mayor problema me fui al almacén para saber los problemas de
planeación y se detectó junto con el gerente del CEDIS que la programación de
pedidos no era acorde con las ventas de las tiendas por lo que se realizaron
inspecciones a través de la gente de operaciones de una depuración de
inventarios, porque la mayoría meran inventarios ficticios
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Planeación y seguimiento a procesos:

1. Da un ejemplo de las herramientas que has utilizado para proyectos .

R:Realizar forecast para el lanzamiento de nuevos productos en base a las ventas

en cada punto de venta (Retail link) con productos espejo, de esta forma se tendrá
una mejor comunicación con el ´parea de planeación de la demanda para la
compra de materia prima
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¿Con base en qué defines actividades y tiempos de entrega de las

responsabilidades de área de trabajo?

R: En base a la prioridad de negocio y en la afinidad de las actividades para el

alcance del
proyecto___________________________________________________________
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 ¿Qué resultados has obtenido?

R:Lanzamiento de productos cjunto con marketing en el tiempo establecido con

niveles de servcio en punto de venta del 95%
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Negociación:

1. Háblame de la negociación más complicado que hayas realizado que

haya terminado en un resultado exitoso

¿Cómo lo hiciste?

R: En Wal Mart para la colocación de productos VPI que son productos a los que
la cadena les da todo el apoyo a lo largo del año, para que considerarán uno de
nuestros productos en esta clase de productos, propuse mejores márgenes que la
competencia y apoyo de promotoria en punto de venta
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¿Enfrentaste alguna dificultad u obstáculo?

R:La dificultad fue la negativa inicial del comprador
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¿Qué efecto tuvo dentro de la organización?

R: Se incrementó el volumen de ventas en la categoría de yopghurt funcional

dentro de los objetivos de Lala un 10%

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Manejo firme y conciliador en situaciones conflictivas:

1. Dame un ejemplo de alguna experiencia en la que estando a cargo de

la solución de un problema, hayas tenido que convencer a la dirección
de que la alternativa que proponías era la adecuada.

¿Cómo lo hiciste?

R: En Michelin existía el problema de bajo rendimiento de las llantas en una

cuenta clave como Cemex, propuse a la dirección realizar pruebas de rendimiento
de llantas contra nuestro competidor más cercano Bridgestone, trabvaj´pe ne
conjunto con el área de ingeniería de campo y se ganó la prueba con esto a
Cemex se le siguieron vendiendo llantas para evitar la entrada de Bridgestone
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¿Qué resultado tuviste?

R: Continuar con la exclusividad de ventas a Cemex

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2. Cuéntame de una ocasión en la que no hayas solucionado de forma

satisfactoria un problema a tu cargo.

¿A qué se debió?

R: Al no tener los datos certeros para la toma de decisiones en una negociación

de prima de crecimiento donde otorgué un mayor porcentaje del que debía de
haber dado en Michelin
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¿Cuál fue la conclusión y el aprendizaje?

R:Mi gerente me apoyo para renegociarlo y regresar a la base. El aprendizaje fue

que antes de cualquier negociación debo verificar los datos actuales de
condiciones comerciales y tener la información oportuna por parte del área de
finanzas
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Construcción de relaciones productivas con colegas:

1. Describe una situación en la que se te haya dificultado respetar la

diversidad de puntos de vista y/o conductas de tus colaboradores.

R:Cuando era líder de la fuerza de ventas en Michelin, al ver oportunidad de un

nuevo cliente y a pesar de la advertencia de que era un cliente difícil de para
comprar las llantas Michelin, estaba convenciado que con mejores precios y
mejores re3ndiemtinso de llanta lo podíamos captar a la cartera de clientes, fui
perseverante con este cliente hasta que conseguimos ser parte de su negocio de
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¿Cómo lo enfrentaste?
R Hablé con clientes que tenía y que eran líderes de opinión para que me
extendieran cartas de recomendación hacia las llantas de Michelin, explicando los
beneficios económicos que obtendrían
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¿Cuál fue el aprendizaje?

R: Buscar el trabajo en equipo con clientes para llegar a ser socios

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