¿QUE ES METODO DE PORCENTAJES DE VENTAS?

El método de porcentaje de ventas es un método del pronóstico financiero que consiste

en expresar las necesidades de la empresa en términos del porcentaje de ventas anuales
invertidas en la partida del balance general con la finalidad de determinar las
necesidades financieras a corto plazo.

ENFOQUE DEL METODO DEL PORCENTAJE DE VENTAS

Si bien el comportamiento histórico nos da una perspectiva de lo ocurrido, lo relevante
son los supuestos detrás de las proyecciones.
Antes de proyectar el desempeño de la firma, conviene realizar un análisis de las
siguientes variables:
 Ventas y su evolución en los últimos años.
 Proporción que representan los distintos rubros del estado económicos.
 Distinción entre costos fijos y variables.

INSTRUCCIONES
 Convierte las cuentas utilizadas en la hoja de balance para el método de
porcentaje de ventas para predecir las ventas en un porcentaje de las ventas del
año actual. Las cuentas que necesitas convertir incluyen efectivo, cuentas por
cobrar, inventario, ganancias retenidas y activos fijos en el lado activo de la hoja
de balance. Para hacer esta conversión, divide el total de cada cuenta entre las
ventas totales del año actual. Esto dará como resultado que cada cuenta
mostrará un porcentaje basado en las ventas de este año.
 Convierte la categoría de costos en el estado de ingresos. Divide el total de
ingresos de este año entre las ventas totales de este mismo período.
 Estima tu crecimiento en ventas. Esto lo debes hacer basado en el estudio de
mercado conducido por tu propia compañía o por una fuente externa que hayas
contratado para proveerte este estimado.
 Calcula el volumen estimado de ventas para tu compañía dividiendo el
porcentaje de crecimiento proporcionado entre 100 para convertirlo a su forma
decimal, añade uno a ese decimal y después multiplícalo por el volumen de
ventas que utilizaste para dividir las cuentas en los Pasos 1 y 2.
 Prevé las cantidades para cada una de las cuentas que convertiste en porcentajes
en el Paso 1. Multiplica los porcentajes para cada cuenta del Paso 1 el número
de veces que calculaste para el volumen de ventas proyectado en el Paso 4. Haz
esto para cada cuenta. Esto te dará los totales previstos para el próximo período
de tiempo. Estos totales pueden ser utilizados para completar las hojas de
balance proyectadas Pro-Forma y para los cálculos en tus estados financieros
proyectados Pro-Forma.
¿Por qué los Pronósticos?
Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de
planeación y por ende de la economía en general. Los pronósticos de la demanda
ejercen una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos,
factores como lo son la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas),
requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), estructura organizativa
(personas, sistemas, servicios), contratos con terceros (compras, operadores), etc.

A causa de la extensa influencia del forecasting en cualquier sistema productivo, se

considera que la gestión de la demanda constituye un factor fundamental para el éxito
de cualquier organización.

"Toda actividad requiere algún sistema de estimación del volumen que se va a manejar
dentro de ésta. Los estimados son el resultado de predicciones y pronósticos"
Horizonte de Planeación del Pronóstico
Uno de los interrogantes más frecuentes al generar un pronóstico corresponde a cuál es el
período de la demanda que precisamos calcular. Es decir, si queremos calcular la demanda de
un mes, un trimestre, un semestre, un año... Al período de tiempo que cubrirá el pronóstico se
le conoce como horizonte de planeación, y su idoneidad depende de cuál sea nuestro objetivo
al emplear la previsión de la demanda. Es muy común en la gestión de la demanda establecer
horizontes de planeación no mayores a 18 meses, dado que se considera que según los cambios
que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período mayor
arrojaría resultados muy poco confiables.

Implicaciones del error en el pronóstico

Aunque dentro de los errores más comunes en la gestión de la demanda se encuentra en primer
lugar la fallida selección del método de previsión, existe una problemática no menor que
consiste en la elaboración de diferentes pronósticos por cada órgano funcional de la
organización, es decir, el pronóstico es usualmente desarrollado por el área comercial y choca
contra la planificación realizada por el área de producción.

Equipo de Planeación de la demanda

Objetivo: Asegurar que se acuerde un pronóstico

Enfoque: Alinear la disponibilidad de materiales y capacidad con los volúmenes esperados de

demanda.
Métodos de pronóstico
En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse como estándar.
Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos
son los cualitativos y cuantitativos. Otra gran categorización, dispone los métodos de previsión
en tres categorías, estas son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos)
y causales (cuantitativos).

Promedio Simple: Este método consiste en atenuar los datos al obtener la media aritmética de
cierto número de datos históricos para obtener con este el pronóstico para el siguiente periodo.
El número de datos a tomar en cuenta para calcular el promedio es una decisión de la persona
que realiza el pronóstico.

Promedio Móvil: Cada punto de una media móvil de una serie temporal es la media aritmética
de un número de puntos consecutivos de la serie, donde el número de puntos es elegido de tal
manera que los efectos estacionales y / o irregulares sean eliminados.
Cómo mejorar el pronóstico?
Según un estudio elaborado por Marshall L.Fisher, Ananth Raman y Anna Sheen McClelland, una
organización pueden mejorar de manera sustancial la precisión de sus pronósticos mediante la
ejecución de las siguientes actividades:

Actualizando las previsiones en base a datos iniciales de ventas.

Analizando la precisión de sus pronósticos, identificando los errores y comprendiendo cuándo y

por qué ocurren.

Probando la aceptación de los nuevos productos antes y después de su lanzamiento.

Utilizando distintos métodos de enfoque de pronósticos, de manera que permite entender las
diferentes asunciones implícitas en las diferentes técnicas.