TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN TURISMO, ÁREA HOTELERÍA

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura Ventas

2. Competencias Coordinar la operación de las áreas de hotelería de
acuerdo a las políticas y estándares establecidos, así
como a la legislación aplicable, para satisfacer los
requerimientos del cliente y contribuir al desarrollo del
sector hotelero.
3. Cuatrimestre Quinto
4. Horas Prácticas 23
5. Horas Teóricas 22
6. Horas Totales 45
7. Horas Totales por 3
Semana Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura El alumno coordinará el departamento de ventas
mediante el diseño de estrategias de comercialización
para impulsar la competitividad de las empresas de
hospedaje.

Horas
Unidades Temáticas
Prácticas Teóricas Totales
I. Introducción al departamento de ventas 3 12 15
II. Técnicas y estrategias de venta 20 10 30
Totales 23 22 45

ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA TSU

REVISÓ: COMISIÓN DE RECTORES
EN TURISMO

APROBÓ: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2010

F-CAD-SPE-23-PE-5A -10
 VENTAS

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática I. Introducción al departamento de ventas

2. Horas Prácticas 3
3. Horas Teóricas 12
4. Horas Totales 15
El alumno comprenderá la estructura organizacional y funciones
5. Objetivo del departamento de ventas identificando su importancia dentro de
una empresa hotelera.

Temas Saber Saber hacer Ser

Estructura Reconocer la estructura Elaborar un Responsabilidad

organizacional organizacional del organigrama del Trabajo en equipo
del departamento, así como departamento de Respeto
departamento y interrelación con otras ventas. Objetivo
su importancia. áreas. Analítico
Organizado

Funciones Explicar las funciones Ética

administrativas administrativas y Responsabilidad
y operativas operativas. Trabajo en equipo
Respeto
Objetivo
Analítico
Organizado
Asertivo
Honestidad

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 VENTAS

Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de una visita al área 1. Reconocer la estructura Ensayo
de ventas de un hotel, organizacional del Lista de cotejo
realizará un reporte que departamento de ventas.
integre:
2. Comprender las funciones
-Estructura organizacional administrativas y operativas del
-Funciones administrativas y departamento de ventas.
operativas
-Conclusiones. 3. Comprender el procedimiento
de ventas.

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 Ventas

Proceso enseñanza aprendizaje

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipos colaborativos Pintarrón
Investigación Cañón
Equipo de computo
Impresos
Videos
Internet

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
x

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 VENTAS

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad
II. Técnicas y estrategias de venta
Temática
2. Horas Prácticas 20
3. Horas Teóricas 10
4. Horas Totales 30
El alumno realizará una venta aplicando técnicas, estrategias y
5. Objetivo procedimientos para la comercialización de productos o servicios
hoteleros.

Temas Saber Saber hacer Ser

Técnicas de Reconocer productos o Implementar técnicas Ética

ventas en servicios hoteleros de venta para un Toma de decisiones
hotelería producto o servicio Responsabilidad
Explicar el concepto de hotelero Trabajo en equipo
técnicas de ventas. Respeto
Comunicación efectiva
Explicar las técnicas de Objetivo
ventas hoteleras: Analítico
-AIDDA (Atención Interés Creativo
demostración Deseo y Asertivo
Acción) Liderazgo
-SPIN (Situation Honestidad
Problem, Implication
Need Pay Off).
-VENTAS (Verificación
de preparativos,
Entrevista, Necesidades
establecidas, Tarea de
demostración de
servicios, satisfacción
total).

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 Temas Saber Saber hacer Ser

Estrategias de Explicar el concepto de Ética

venta en estrategia Toma de decisiones
hotelería Responsabilidad
Explicar los tipos de Diseñar estrategias de Trabajo en equipo
estrategias de ventas: venta para un producto Respeto
-Blitz o servicio hotelero Comunicación efectiva
-Fam trip Objetivo
-Site inspection Analítico
-Relaciones públicas Creativo
-kit de ventas (Tarifas, Organizado
planes de alojamiento y Asertivo
paquetes Honestidad
promocionales)

Describir el diseño de
estrategias de venta.

Procedimiento Identificar el Realizar una venta Responsabilidad

de ventas procedimiento de ventas acorde al Trabajo en equipo
de un hotel. procedimiento Respeto
Objetivo
-Prospectación Analítico
-Presentación del Creativo
producto o servicio Organizado
-Cierre de venta Asertivo
-Postventa. Motivación
Liderazgo
Honestidad

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 VENTAS

Proceso de evaluación
Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso dado 1. Comprender las estrategias Ensayo
elaborará un reporte que y técnicas de ventas hoteleras. Lista de cotejo
incluya:
2. Comprender el diseño de
- Productos o servicios estrategias de ventas.
ofertados
-Técnicas de venta aplicadas 3. Comprender el proceso para
-Estrategias de venta realizar una venta.
-Descripción del proceso de
venta realizada.
-Conclusiones

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 VENTAS

Proceso enseñanza aprendizaje

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos
Equipos colaborativos Cañón
Análisis de casos Pintarrón
Simulación Equipo de cómputo
Impresos
Internet

Espacio Formativo
Aula Laboratorio / Taller Empresa
x

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 VENTAS
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Impartir cursos de capacitación mediante
la planeación didáctica, para contribuir a
la mejora continua de la organización.
Evaluar los resultados del curso de
capacitación a través de instrumentos de
evaluación, para detectar áreas de
oportunidad y establecer acciones de
mejora.
Diagnosticar el desarrollo de las
actividades de las áreas del hotel a través
de técnicas de observación y medición, y
los manuales de organización, para
establecer los procedimientos y
estándares de calidad.
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EN TURISMO
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Criterios de Desempeño
Estructura la secuencia didáctica, abarcando las
siguientes etapas:
- Apertura: Dinámicas, duración y propósito.
- Desarrollo de un tema del curso diseñado:
Dinámicas, duración y propósito.
- Cierre: Dinámicas, tiempo y evaluación.
Ejecuta el curso de capacitación con base en la
secuencia didáctica.
Elabora instrumentos de evaluación sobre:
- El instructor.
- Instalaciones.
- Contenido del curso.
- Material didáctico.
- Servicios proporcionados.
Elaborar informe de evaluación del curso
impartido que contenga:
- Reporte de resultados
- Análisis de los resultados
- Conclusiones
- Propuestas de mejora
Elabora un diagnóstico de las actividades de las
áreas de ventas, grupos y convenciones, división
cuartos (recepción, reservaciones, ama de llaves,
teléfonos, concierge), animación, auditoría
nocturna, spa y alimentos y bebidas, que
contenga:
- responsable de las áreas
- descripción de las funciones y actividades tanto
generales como específicas
- tiempos y movimientos
- recurso humano asignado
- análisis y reporte de resultados
- conclusiones
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Diseñar los procedimientos de las áreas
del hotel con base en el diagnóstico del
desarrollo de las actividades, para
estandarizar y eficientar la prestación del
servicio.
Estructura procedimientos de operación de las
áreas de ventas, grupos y convenciones, división
cuartos (recepción, reservaciones, ama de llaves,
teléfonos, concierge), animación, auditoría
nocturna, spa y alimentos y bebidas, que incluya:

- Objetivos
- Alcance
-Políticas de operación
- Diagramas de flujo
- Descripción narrativa de las actividades
- Formatos
- Glosario
Implementar los procedimientos Elabora y ejecuta el plan de implementación de
operativos con base en el plan de acción los procedimientos en las áreas del hotel, que
y considerando los recursos humanos y incluya:
materiales, para el cumplimiento de los
objetivos y estándares establecidos. -Objetivos
-Alcances
-Cronograma de actividades
-Asignación de tareas
- Indicadores de desempeño

Supervisar los procedimientos operativos Elabora un informe final de la supervisión de las

de las áreas de hotelería mediante la áreas de un hotel que incluya:
verificación del cumplimiento de los
estándares establecidos para el logro de - Plan de supervisión
los objetivos de la planeación - Lista de verificación
- Incidencias observadas
- Conclusiones

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 VENTAS

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Gallego jesus Marketing para Madrid España Paraninfo

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