Erros negociais

- Negociação circunscrita

No meio que nos circunda em especial nos negócios nas tomadas de posição ao longo dos
processos negociais, apresentam-se cada vez mais estratégicas táticas e técnicas que são
desenvolvidas para cativar atenção e o interesse das pessoas. Com um mundo cada vez mais
exigente, e alternativo o conflito de interesses torna-se mais exigente nos processos negociais,
tendo sempre o pano de fundo o acordo entre partes.

Desta forma pode-se afirmar que as pessoas são influenciadas pela maneira como a informação
lhe chega, lhe é apresentada e a forma como os factos ordenados. As suas decisões e
preferências são assim afetadas, pois irão depender da maneira como reagem ao fator de risco.

O erro de circunscrição é definido pela tendência para circunscrever a negociação levando os

negociadores e enquadrar os problemas nas perspetivas distintas, perspetiva positiva e
perspetiva negativa.

Ou seja, a negociação circunscrita aplicada numa estratégia relacional influenciadora

disponibilizando uma informação clara e objetiva, torna-se num elemento poder que joga com
a sedução na influência posições e atitudes que serão posteriormente tomadas na realidade
negocial a acordar.

Na base da consequência o erro de circunscrição quando a informação é tratada na perspetiva

negativa, acontece que cada negociador reage de forma diferente originando conflito de
interesses entre as partes

Ou seja, na perspetiva positiva ocorre acréscimo de valor às partes não existe foco no risco, na
perspetiva negativa valoriza-se o fator de risco e o nível de cedência negocial é bastante menor,
neste aspeto existe uma introspeção de valor de cada negociador.

Na iminência do acontecimento é fundamental encontrar o ponto de referência, com o intuito

de estudar diferentes processos alternativos dependentes de situações como:

Ponto de ancoragem: a posição inicial âncora, ao consumidor uma valorização excessiva da

pertença pode ser assumida como uma barreira à solução negocial.

Status quo: a posição estática inicial de valor, “não mexo um centímetro na minha posição”
condicionar o processo e conduz a perdas que podem ser irreparáveis.

Existência de expetativas não percetíveis: “existem sempre expetativas intrínsecas ao resultado

desejado. Numa fase inicial da negociação devem ser estabelecidas metas para cada fase
posterior da negociação”. É importante considerar a gestão de cada patamar negocial o que
permite aceitar ou não qualquer proposta proveniente da outra parte.
Sabendo que este é um processo que se encontra em constante movimento este erro negocial
potencia o valor que é identificado ao objeto da negociação, na medida de ser tangível, mas
também de se poder acrescentar valor emocional de afeto que possa auferir.

Realizar uma análise negocial das partes interessadas, sabendo o que está em jogo, é importante
aportar a este quadro o valor emocional que é dado medindo-o sob pena de uma possível perda
real. Para isso é importante que se considere a flexibilidade negocial, a adaptação a situações
de pressão, percebendo que em conjunto possam chegar a uma conclusão, evitando deste modo
a desconfiança, a pouca transparência e a falta de concretização negocial assente na confiança!

Indisponibilidade informacional

A informação generalizada através de meios secundários, ou seja, “o diz que disse “, na maioria
dos casos apresenta-se factual e pouco estruturada, sendo que muita das vezes é apresentada
no meio negocial justificando um conjunto de ações, neste quadro na maioria das vezes torna-
se fidedigna de forma como é apresentada, exemplo sãos os ditados populares, que podem
trazer impacto na negociação.

Por outro lado, um bom comunicador onde apresenta ideias estruturadas com uma linha de
pensamento correta pode levar a outra parte a acreditar numa fundamentação sem qualquer
credibilidade

Então é fundamental o controlo da informação que seja clara, correta e verdadeira conhecer
detalhadamente os seus passos o seu poder de influência na negociação no sentido de existir
uma apreciação correta de todo o conteúdo negocial.

Fecho negocial acelerado

Este erro negocial ocorre quando é tomada uma rápida decisão num curto espaço de tempo não
permitindo nenhuma análise concetual e detalhada dos bens de negociação

Muito ligado à falsa rapidez este erro apresenta falhas ao nível da má gestão, pouco
conhecimento causal falta de preparação, ausência de estratégias e planeamento e falta de
preparação negocial.

O fecho do negocio acelerado associado à ansiedade prejudica o raciocínio temporal pode

desencadear processo de frustração pessoal no acordo alcançado, ou seja, conduz aquilo que se
chama “winners curse” em que o negociador fecha efetivamente o seu acordo mas o resultado
final não é aquele que efetivamente pretende.

Estratégia de ter conhecimento do valor da outra parte, permite antever tomadas de decisão.
24- abril- 18

Excesso de confiança negocial

O negociador nega-se a admitir a existência dos problemas o que acaba por culminar numa
escalada de conflito. “Crespo de Carvalho”, assume que esse erro pode acontecer quando o
negociador dá pouca importância às sugestões e informações de terceiros, dando preferência à
opinião, desvalorizando a alheia.

Existem traços que confirmam esses determinados comportamentos:

“O negociador sobrestima a possibilidade da sua oferta ser aceite”;

-“negociador rodeia-se de indivíduos que tendem a confirmar a sua posição em vez de

desafiarem”;

- “Negociador confia mais nas suas ideias do que em fontes externas;

- “Ilusão de controlo sobre o processo”;

-“Atribui os seus sucessos a si mesmo e os seus fracassos aos outros”.

A derivação dos 6 erros negociais podem não beneficiar uma boa condução do processo negocial
permitindo que o excesso de confiança influencie as partes de decisão:

- “Ancoragem- Quando não está definido um ponto de ancoragem, isto é, quando não há um
intervalo de confiança definido, podem ser excedidos os limites de intervalo de confiança”

-“Fecho Negocial acelerado- uma das partes na negociação ignora a outra e entra num acordo
que pode ser desfavorável “

-Perceções ilusórias- Quando uma das partes distorce a informação e dá mais importância às
suas opiniões ignorando dados externos”.

Consequências do excesso de Confiança

“ A autoconfiança é um elemento que ajuda bastante no desenvolvimento de um negociador

(profissional). É esta autoconfiança que ajuda o profissional a enfrentar as adversidades, além
de ajudar na motivação e compromisso por meio de uma crença positiva no próprio potencial
de realização”. “Crespo de Carvalho”

O excesso de confiança acaba muitas das vezes por conduzir ao falhanço, a confiança em
demasia é prejudicial, ou seja, leva a que a falta de perceção sobre o poder e valor do rival
possa surpreender, fazendo com que se pareça o controlo do poder de negociação.

“ um profissional que aparente ter excesso de confiança pode passar a impressão de ser uma
pessoa bastante arrogante, o que o prejudica profissionalmente nos relacionamentos
interpessoais com colegas de trabalho e acaba por criar um mau ambiente organizacional, e por
isso, deve gerir desmotivação, pouca produtividade e os maus resultados na empresa. Alem
disso, o negociador pode sair prejudicado nas negociações uma vez que pode parecer
autoritário, e fazer com que o cliente crie uma barreira que impede a aproximação e empatia”.