El escenario del

comercio
internacional

MODULO 1

01 -04/2007
© El Centro de Comercio Internacional (ITC siglas en inglés) y la Oficina de Facilitación del
Comercio de Canadá (TFOC siglas en inglés), 2006. Algunas partes de este documento fueron
obtenidas del material de capacitación desarrollado por el Foro de Comercio Internacional y el
equipo de Canadá Inc y utilizado bajo la licencia otorgada por ITC y TFOC.
© Digital images from Microsoft Office Gallery Online and International Trade Centre.
© Imágenes digitales de la Galería de Imágenes de Microsoft Office y del Centro de Comercio
Internacional.
Este Programa de Capacitación en Exportaciones fue desarrollado en conjunto con el Centro de
Comercio Internacional (ITC, la Agencia de Cooperación Técnica de UNCTAD y la OMC, y la
Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá (TFOC), que es una organización sin fines de lucro
especializada en información de comercio y capacitación para países en desarrollo, a través de
fondos de la Agencia Internacional de Desarrollo de Canadá (CIDA). El material de capacitación es
facilitado bajo las condiciones que no podrá ser vendido, reproducido o circulado sin el permiso de
TFOC.

El PNC es financiado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) mediante contrato numero
1125/ SF-HO con fondos del Fondo de Operac iones Especiales (FOE) y el Banco Mundial mediante
Contrato numero 070038 de la Agencia de Desarrollo Internacional (IDA).

TFOC 2
CONTENIDO

Globalización y “Mercado Global” ............................................................................................ 4

Los Beneficios de Exportar ........................................................................................................ 5
Riesgos y Desafíos...................................................................................................................... 7
Normas y Regulaciones .............................................................................................................. 8
Tratados de Comercio Internacional......................................................................................... 19

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE:

 Comprender los cambios que la globalización está produciendo a nivel

mundial, así como el impacto que los mismos puedan tener en su empresa.
 Aprender sobre los beneficios, riesgos y desafíos del comercio internacional y
las preguntas que debe hacer antes de exportar.
 Adquirir mayor conciencia de las normativas, regulaciones y tratados de
comercio internacional que gobiernan los mercados globales, y de cómo éstos
pueden afectar sus actividades de exportación.
 Saber qué fuentes debe consultar para estar informado sobre el contexto actual
del comercio internacional y nacional.

TFOC 3
Globalización y “Mercado Global”

. . . .
..
.
. .

Todos hemos escuchado hablar de la globalización, pero ¿entendemos realmente

cómo la globalización puede tener impacto en nuestros negocios?

Los países se están volviendo cada vez más interdependientes económicamente, y

el principal signo de ello es el aumento en el movimiento de bienes, servicios,
trabajo y capital a través de las fronteras. Igualmente, el desarrollo del transporte y
las comunicaciones globales han facilitado en parte este proceso.

El término “globalización” es ampliamente utilizado para describir esta situación

emergente de crecimiento en el comercio y la actividad empresarial, que cada vez
están menos confinados dentro de las fronteras geográficas de los países. El término
en cuestión ha adquirido varios matices, tanto positivos como negativos: Por un
lado, algunos han considerado que el proceso de integración económica mundial
impactará negativamente en los ámbitos social, económico y ambiental; por otro
lado, el incremento del comercio y las exportaciones ha conducido a la creación de
empleo, reducción de la pobreza, prosperidad y desarrollo en muchas comunidades.

Los empresarios que deseen realizar negocios en el contexto global pueden acceder
a oportunidades y tener un desempeño estratégico exitoso, para lo que es
imprescindible obtener un mayor conocimiento de las normativas y regulaciones
correspondientes, así como conocer las fuentes de información y los sistemas que
las determinan. Las empresas cuyos gerentes pueden adaptarse a los cambios y
adecuar sus estrategias para responder a ellos, estarán en mejor posición para
sobrevivir. Así pues, es esencial comprender los factores que determinan estos
cambios. En ciertos casos puede ser necesario o ventajoso involucrarse en
actividades que buscan incidir en que los cambios se produzcan, a través de
organizaciones comerciales, gubernamentales y otros foros donde se discuta la
temática del comercio internacional.

TFOC 4
Los Beneficios de Exportar

Beneficios para la economía del país

La exportación puede beneficiar a las comunidades al atraer mayor inversión, a la

vez que afianza a los empresarios como individuos y productores y como grupo, a
través del acceso a oportunidades de crecimiento y la promoción de la
competitividad a nivel nacional. En la economía global, las oportunidades de
crecimiento son normalmente mayores para las exportaciones que para el comercio
interno. Los productores y proveedores de servicios que habían sido previamente
marginados del sistema de comercio mundial, pueden ahora beneficiarse de las
nuevas oportunidades que surgen de un mayor y mejor acceso al mercado.

Los medianos y pequeños productores podrán ganar una posición en los mercados
internacionales cuando estén en capacidad de cumplir con los requerimientos de
precio y calidad exigidos por la competencia global, y se vinculen a productores y
vendedores mayores que promuevan y vendan sus bienes y servicios. Lo anterior
suele involucrar algún tipo de cooperación – por ejemplo en el mercadeo,
producción, o acceso a capital – entre las empresas productoras más pequeñas y,
con frecuencia, requiere apoyo e intervención de los inversionistas, compradores,
organismos gubernamentales de promoción del comercio u organizaciones no
gubernamentales.

La cooperación permite mejores alianzas entre

El peligro no está en la
los pequeños productores marginados, y entre las globalización por si misma; el
empresas pequeñas y las grandes, con potencial peligro surge, más bien,
de beneficio para ambas. Estas redes no sólo les cuando los participantes y los
aportan mayores recursos a nivel nacional, sino participantes potenciales en la
que pueden también vincular grupos de economía global son
marginados.
productores menores a redes globales, y con ello
fortalecer los lazos económicos y
sociales entre los productores de los países en vías de desarrollo y los mercados de
todo el mundo.

¿Cuáles son los cambios en el mercado de su país que pueden atribuirse a la

globalización? Piense en la competencia, productos, precios y costos, y estándares.

TFOC 5
Beneficios para su Organización

Mi empresa ya es exitosa en el mercado nacional, ¿por qué debería expandirse

hacia los mercados internacionales?

Hay muchas razones para considerar y planificar cuidadosamente la incursión en

el comercio internacional, algunas de ellas son:

 La Expansión de su negocio: El mercado

interno puede ser limitado, por lo que al
apuntar hacia los mercados globales
diversifica su base de clientes. Esto
incrementará sus ventas.
 Reducción de la dependencia:
Diversificar sus clientes al incluir los mercados extranjeros puede
protegerle durante las variaciones de la economía y extender el ciclo de
vida de un producto. Puede también disminuir los efectos del “cambio de
estaciones” en su negocio. Puede también disminuir la estacionalidad de
su negocio.
 Mejoramiento del desempeño, productividad y competitividad: Las
exigencias derivadas de la exportación pueden requerir que su empresa
mejore sus procesos de producción y productos así como las habilidades
de sus trabajadores. Gran parte de este mejoramiento puede provenir de
una asociación con el comprador en el mercado de exportación, quien
pudiera estar interesado en transferir destrezas y tecnología así como
aportar capital de inversión.
 Logro de economías de escala: En los casos en que poca o ninguna
modificación es necesaria para introducir los productos en el mercado
internacional, la expansión hacia nuevos mercados de exportación puede
conllevar a economías de escala.
 Utilización de la capacidad ociosa: Cuando las exportaciones
aumentan, puede ser necesario poner a trabajar el equipo, trabajadores y
capital que pudieran estar inactivos.
 Exposición a nuevas ideas, mercadeo y habilidades gerenciales.
 Obtención de divisas internacionales: A través de la exportación, la
empresa puede adquirir divisas internacionales.
 Obtención de mayores ganancias: Con bastante frecuencia, los
márgenes de ganancia que se obtienen en los mercados internacionales
son más altos que los que se obtienen en los mercados nacionales, debido
a la alta sensibilidad de los precios en estos últimos.

TFOC 6
Riesgos y Desafíos

Algunos de los desafíos para cualquier empresa que entre al escenario del
comercio internacional son:
 La totalidad y complejidad de las normas y regulaciones que una
empresa debe conocer;
 Los constantes cambios y cómo adaptarse a estos cambios;
 La intensa competencia global en ciertas industrias;
 Barreras invisibles para entrar en una cadena de valor global, que puede
aportar oportunidad a corto plazo, pero que en realidad ya está dominada
por empresas líderes o multinacionales.

Además, se debe considerar lo siguiente:

 Adaptar productos existentes o desarrollar nuevos para cumplir con los
requerimientos de mercado;
 Mejorar las destrezas de sus trabajadores y la tecnología para satisfacer las
necesidades de nuevos clientes;
 Obtener capital para financiar la expansión del negocio;
 Prepararse para invertir tiempo y recursos durante un largo periodo de tiempo
antes de recuperar la inversión;
 La situación política, legal y financiera del país importador.
 Factores de distancia y transporte;
 Incapacidad para cumplir con una estrategia de alto volumen debido a los
siguientes problemas:
- Insuficiente capacidad de producción;
- Desequilibrio en la escala y competencia técnica entre los productores de
su país y los compradores de su mercado meta, quienes demandan altos
volúmenes;
- La falta de habilidad de los exportadores para negociar un precio realista
e intermediarios inexpertos;
- La falta de información sobre instituciones financieras que apoyen la
actividad de comercio internacional.
- Diferencias en cultura de negocios.

¿Qué beneficios y desafíos ha experimentado o espera experimentar al vender en

el mercado internacional?

TFOC 7
Normas y Regulaciones

Comprender las normas y regulaciones de los mercados internacionales

proporciona mucho entendimiento sobre los desafíos y oportunidades que un
exportador puede enfrentar en un mercado determinado.

Las normativas normas y regulaciones internacionales pueden

entorpecer obstaculizar o facilitar las transacciones de exportación de
una empresa. La empresa Ésta tendrá que invertir mayor tiempo,
dinero y esfuerzos para entrar y mantenerse en el mercado de
exportación de acuerdo con las reglas nacionales e internacionales de
comercio. Ello incluye barreras formales e informales, el costo de
cumplir o no dichas barreras y, a medida que cambian, el costo de
ajustar las operaciones de la empresa para adaptarse a esos cambios.

Esfuerzos para Estandarizar Aspectos Legales Relacionados con el Comercio

Internacional

Muchos sectores de la industria están realizando esfuerzos para eliminar o por lo

menos reducir las diferencias entre las leyes comerciales de varios países con el fin
de permitir que sus empresas participen más efectivamente en el comercio
internacional. Gran parte de estos esfuerzos están siendo emprendidos u
organizados por la Organización Mundial de Comercio (OMC), el organismo
internacional que supervisa la regulación y facilitación del comercio internacional.
La OMC es la única organización internacional que se ocupa de regular el comercio
entre las naciones.

Es importante para los exportadores potenciales mantenerse actualizados en lo que

respecta a las tendencias y cambios globales, así como asegurarse de que sus
abogados y asesores legales conozcan las leyes de otros países. El sitio de Internet
del Juris International www.jurisint.org está diseñado para facilitar y reducir el
trabajo relacionado con esta investigación a abogados y asesores comerciales en las
economías en desarrollo o en transición. Asimismo, las cámaras de comercio
internacionales trabajan con las asociaciones de negocios para informar a sus
miembros y ejercer presión a los gobiernos en lo que respecta a los temas del
comercio internacional.
A pesar que el comercio internacional se ha vuelto más estandarizado, todavía
existen muchas diferencias legales entre los países que pueden tener impacto en
varios aspectos de sus operaciones de exportación. Estos aspectos incluyen:
 Propiedad Intelectual, tal como derechos de autor, patentes y marcas
registradas;
 Regulaciones sanitarias, leyes medioambientales, estándares públicos;

TFOC 8
  Condiciones e impuestos aplicables a importaciones;
 Idiomas, particularmente en el empacado;
 Protección al consumidor;
 Condiciones de pago y transacciones en moneda internacional.
Es importante estar bien informado sobre estos aspectos antes de incursionar en un
mercado nuevo; en este sentido, la investigación sobre las regulaciones orientará al
exportador sobre los desafíos y oportunidades que puede enfrentar en un mercado
determinado

Clasificación Arancelaria, Tarifas, Impuestos y Derechos de Aduana

Una de las primeras tareas para el exportador potencial es

determinar qué tratados comerciales influirán en sus
actividades de exportación hacia un mercado determinado.
También se debe tener presente que estos tratados pueden
cambiar; por ejemplo, pueden ser eliminadas las
preferencias especiales otorgadas a un producto o país
específico en futuros tratados, lo que reduce la ventaja
competitiva.

Fuentes:
Existe una gran variedad de documentación disponible sobre las regulaciones de los
mercados internacionales. La revista de la OMC sobre política comercial es una de
las más recientes. En ella se evalúa la gama completa de las políticas y prácticas
comerciales de los miembros de la organización, y ofrece también información
importante sobre la legislación comercial de la OMC.

Asimismo, existen numerosas fuentes secundarias de información sobre

regulaciones de acceso al mercado. Algunos servicios en línea incluyen la base de
datos de la Comisión Europea de Acceso al Mercado (European Commission’s
Market Access database http://mkaccdb.eu.int.). También se puede obtener
información actualizada a través de los representantes comerciales del exportador
en el extranjero, agencias gubernamentales, cámaras de comercio, los clientes del
exportador, intermediarios y proveedores. Igualmente, algunas compañías de
inteligencia especializadas, tales como EIU, venden esta información
(www.tradesuccess.org)

Investigue qué tratados comerciales existen entre su país y otros. Utilice las
diferentes fuentes de información detalladas arriba.

TFOC 9
Sus Tarifas para el Mercado Internacional y la Clasificación Arancelaria

Si las tarifas, costos y clasificaciones arancelarias varían de país a país, ¿cómo

puede mi compañía determinar qué tratados y procedimientos aplican a sus
actividades de exportación?

Cada país tiene una estructura tarifaria arancelaria, o tabla, en la que se indica el
valor de las tarifas. Sin embargo, un producto puede
tener varias tasas. Por ejemplo, frecuentemente hay una Un ejemplo típico de
tasa aplicable a NMF (Nación Más Favorecida), a no- un número de código
NMF, o preferencial, de acuerdo con los tratados HS:
comerciales específicos. Las estructuras arancelarias de
Rosas recién cortadas
los países varían. Los aranceles tienden a ser altos en
países en vías de desarrollo y más bajos en países 0603.10
desarrollados. Los aranceles de los productos
agrícolas tienden a ser más altos que los de otros productos. Es importante para el
exportador obtener el catálogo arancelario más actualizado para informarse sobre
las tarifas y derechos aduanales en el mercado meta.

La mayoría de los países han adoptado el sistema HS para asignar un código a un

producto que sea reconocido por los oficiales de aduanas de otros países. El sistema
HS (Sistema Armonizado de Descripción y Codificación de Mercancías) fue
desarrollado por la Organización Mundial de Aduanas. El código tiene seis dígitos:
los primeros cuatro indican la familia del producto, mientras los dígitos quinto y
sexto describen el producto más específicamente. Es importante determinar cuál
columna se aplica al producto de su empresa. Fíjese en el país de origen (usualmente
su país, pero refiérase a “reglas de origen” en este mismo Módulo) y en el estatus
de los tratados comerciales con ese país, ya sea NMF, preferencial o
discriminatorio.

Aunque el sistema de codificación HS es en general beneficioso, puede causar

problemas a los exportadores más pequeños o a los novatos. Por ejemplo, cuando los
productos llegan a la aduana, el oficial de aduanas puede no estar de acuerdo con la
forma en que los mismos han sido clasificados. Si usted no tiene seguridad sobre cómo
obtener un número HS para sus productos, contacte a su compañía aduanera para que
lo asista o la ventanilla de Exportaciones CENTREX.

Preguntas que debe hacer:

 ¿Cuál es el código HS para su producto o servicio?
 Bajo este código, ¿existen aranceles, barreras de entrada o barreras no-
arancelarias que podrían obstaculizar o favorecer la entrada al mercado de un
producto de su país?
 ¿Existen aranceles específicos, impuestos, derechos y/o permisos que se
apliquen a este producto?

TFOC 10
  ¿Tendría usted la opción de alterar levemente el producto para beneficiarse de
un tratamiento preferencial? Los gerentes pueden analizar las diferencias entre
las tarifas arancelarias de los productos y ajustar su estrategia de producto de
acuerdo con las mismas.

Consejos para el cálculo de los costos

 Al evaluar los costos adicionales de vender en los mercados de exportación, el
exportador debe considerar los costos de transporte y seguros así como el monto
total de los impuestos, derechos de aduana, cuotas y otros cargos de importación
para el producto en cuestión.
 Verifique si el producto podría ser legalmente clasificado bajo un código que
tenga una menor tarifa.

Exportar Artículos de Regalo y Artesanías a Canadá

Busque la definición Aduanera canadiense: ¿Qué es una artesanía? ¿Qué
productos son elegibles para entrar en Canadá libres de impuesto? www.cbsa-
asfc.qc.ca
Busque los Códigos Tarifarios y descripciones de productos, para productos que
entran a Canadá. Fuente: Trade Data Online, Industry Canada.

“Fabricado en (Made in)” y Reglas de Origen

Mi empresa tiene proveedores de materiales en varios países. ¿Cómo determino

qué tratado comercial aplica a nuestros productos?

Hoy en día las cadenas de abastecimiento son

globales. Esto significa que las actividades
requeridas para llevar un producto desde el punto
de su concepción hasta el de su diseño,
producción, distribución, etc., son realizadas por
varias empresas o enlaces a lo largo de la cadena
que se extienden a través de varias regiones
geográficas.

Esto aplica a muchas industrias, por ejemplo:

 Textiles y ropa
 Cosméticos
 Maquinaria

TFOC 11
Los materiales pueden provenir de un país, las piezas ser ensambladas en un
segundo y tercer país, y la distribución ser manejada desde otro país.
Debido a que los tratados de comercio regionales dan preferencia o aplican
aranceles de acuerdo con los tratados entre los países, los gobiernos tienen que
conocer el país de origen del producto. Si éste pasa a través de procesos en
diferentes países, las aduanas deben utilizar las reglas de origen para saber cuál es
el tratado que aplica.

Para importaciones bajo tratados preferenciales, el país importador tiene que

asegurarse de que se aplique la tarifa más baja si el producto se origina en el país
que goza de la preferencia. Por lo tanto, el país importador necesita evidencia que
indique claramente que el producto fue producido ya sea en su totalidad, o por lo
menos substancialmente, en el país favorecido con la preferencia.

Los sistemas nacionales utilizados para determinar las reglas de origen varían.
Sin embargo, siempre se basan en dos principios:

1. Valor Agregado: se considera que un producto ha sido manufacturado en el

país donde un porcentaje determinado (40-60% - depende de la legislación
nacional) del valor del producto ha sido añadido.
2. Sistema de Clasificación (HS): se considera que un producto se origina en
el país donde, como resultado del procesamiento, su clasificación tarifaria
ha cambiado.

Los países tienen alguna flexibilidad para adoptar sus propias normas y aplicarlas
en forma diferente, de acuerdo con el propósito para el que son utilizadas. Esto
puede llevar a la adopción de normas de origen con propósitos de protección, en
particular para negar acceso a cuotas. Por esta razón existe un tratado internacional
sobre reglas de origen. Las reglas de origen son particularmente importantes para
las exportaciones hacia zonas de libre comercio, tales como CAFTA (Tratado de
Libre Comercio entre Centroamérica, República Dominicana y Estados UNidos),
COMESA (Mercado Común para África del Este y del Sur), SAFTA (Tratado de
Libre Comercio del Sur de Asia), y MERCOSUR (Mercado Común del Sur). Dicha
normativa se aplica para asegurar que las exportaciones de un tercer país no entren
en el área bajo una categoría tarifaria más baja.

Considere el origen de alguno de sus productos. ¿De dónde provienen los

materiales? ¿Dónde se ensambla el producto? ¿En que país se distribuye su
producto?

TFOC 12
Estándares Internacionales

¿Existen regulaciones adicionales y restricciones para productos específicos?

Los países requieren que los productos importados se ajusten a estándares

obligatorios de calidad, salud y seguridad. Los estándares son una herramienta
importante en el mercadeo internacional de productos y servicios, porque facilitan
información al comprador que le permite comprender y confiar en su calidad y
especificaciones. Hay que tener presente que los compradores pueden tener dudas
acerca de adquirir productos que estén basados en estándares diferentes de los de
su propio país. Los estándares cumplen también la función de proteger la salud y
seguridad de las poblaciones y del medio ambiente.

Cumplir con los estándares internacionales facilita el acceso a los mercados

extranjeros. Como todo lo demás, los estándares cambian y los exportadores deben
permanecer actualizados con respecto a estos cambios. Manténgase en contacto con
la organización local de estándares para que le proporcione la información más
reciente sobre los mismos.

Estándares del Producto, Regulaciones Sanitarias y Medioambientales

Cada vez más países están adoptando estrictas regulaciones para proteger
la salud del consumidor y el medioambiente. Sin embargo, estas
regulaciones difieren enormemente entre las varias regiones del mundo y
cambian casi a diario. Este problema de cambio constante aplica
particularmente a productos alimenticios (por ejemplo, a GEOs –
Organismos de Ingeniería Genética – y al uso de pesticidas y
fertilizantes), medicamentos de prescripción, químicos y productos de consumo
común (aerosoles, productos de limpieza en polvo y líquidos, juguetes para bebés
y niños pequeños, etc.).

A continuación se presenta una lista de productos a los que los

países pueden aplicar regulaciones obligatorias de salud y
seguridad, así como de los productos agrícolas que están
sujetos a regulaciones sanitarias y fitosanitarias en la mayoría
de los países. Esta lista no es exhaustiva.

TFOC 13
 Productos sujetos a regulaciones técnicas Productos sujetos a
regulaciones
sanitarias y
fitosanitarias
 Artículos de consumo  Equipo para  Frutas y vegetales
procesamiento de frescos
 Automóviles
alimentos
 Jugos de frutas y
 Juguetes
 Equipo para trabajo otros preparados
 Farmacéuticos en metal y madera alimenticios
 Cosméticos  Calderas  Carne y productos
 Artículos eléctricos de carne
 Herramientas
para el hogar eléctricas de  Productos lácteos
 Aparatos de construcción y
 Productos de
televisión y video ensamblaje alimentos
 Equipo  Materias primas e procesados
cinematográfico y insumos agrícolas
fotográfico  Fertilizantes
 Detergentes sintéticos  Insecticidas
 Maquinaria y equipo  Químicos peligrosos
 Equipo médico

El hecho de que los estándares difieran tan ampliamente de un

país a otro, se convierte en un tipo de barrera comercial. Esto se
debe al costo que implica adecuar los procesos de producción
para ajustar los productos a los estándares de varios países. Las
regulaciones pueden también requerir la realización de pruebas
a los productos en el país importador, que suelen consistir en
estrictos tests o en impuestos más altos que las aplicadas a los
competidores nacionales. Esto puede constituir un gran desafío
para los países en desarrollo.
Los estándares internacionales se publican en Internet y son
coordinados por dos organismos internacionales: la
Organización Internacional de Estandarización y la Comisión
Electrotécnica Internacional. http://www.iso.ch/

Existen fuentes de información disponibles que ayudan a mantenerse actualizado

con respecto a estos estándares. Es posible que en su país exista un organismo
encargado de tales asuntos.

TFOC 14
 En Canadá, los requerimientos para el etiquetado son regulados bajo la Ley del
Consumidor para el Empacado y Etiquetado (Consumer Packaging and Labelling Act).
Se puede consultar la Guía y Regulaciones para esta Ley en el sitio web:
http://competition.ic.gc.ca
De acuerdo con esta ley, el empacado y etiquetado de los productos que serán vendidos
en Canadá, debe contener:
 Una declaración de la identidad del producto
 Una declaración de la cantidad neta (cantidad neta métrica)
 Nombre del importador y ubicación del negocio” o,
 Nombre del importador y dirección con el origen geográfico; o nombre del
comerciante fuera de Canadá;
 El país de origen indicado en la etiqueta es requerido por la aduana sólo para
productos específicos;
 Toda la información debe aparecer en inglés y francés, excepto el nombre y dirección
del comerciante;
 UPC, PLU (“price look-up ”, código para ventas al detalle) y otros códigos de barra
que se requiera;
 Los productos destinados a Quebec tienen requerimientos especiales
 Las fotografías y las descripciones no deben conducir a engaño

¿Podría alguno de sus productos ser clasificado como “Producto sujeto a

regulaciones técnicas / sanitarias y fitosanitarias”? ¿Cómo afectaría esto sus
actividades de exportación?

Estándares Técnicos, Sanitarios y Fitosanitarios

¿Cómo puedo asegurarme de que mis productos cumplen con los estándares del
mercado externo?

Los exportadores necesitan asegurarse de que los estándares de su producto o

servicio se ajustan a los del mercado meta. Los organismos de estándares
nacionales, regionales e internacionales establecen estándares técnicos. Los
estándares obligatorios se denominan “regulaciones técnicas”, mientras que los que
son voluntarios se conocen simplemente como “standard”.

Comprobación: El comprador generalmente confía en la declaración del fabricante

de que el producto cumple con el estándar. Sin embargo en algunos casos, esto
puede no ser suficiente; por ejemplo, las fábricas que importan componentes para
maquinaria, con frecuencia solicitan que una tercera compañía certifique que dichos
componentes cumplen con los estándares requeridos.

TFOC 15
 Certificación de Productos: Un producto es certificado en el país
importador una vez que se ha comprobado que cumple con los
estándares.

Certificación del Control de la Calidad: El productor puede

invitar a una tercera compañía para que evalúe su sistema para
producir productos de calidad consistente, con poca o ninguna
variación. El sistema más conocido para la certificación de
calidad es ISO 9000, que documenta los procedimientos que una
compañía debe seguir para asegurar que se está prestando
adecuada atención al mantenimiento y monitoreo del sistema de
calidad.

Empacado y Etiquetado

El exportador debe adecuar el empacado de los productos para cumplir con las
regulaciones relativas al idioma, etiquetado, protección al consumidor y
clasificaciones del producto que estén en vigencia en el país de destino. (Para mayor
información vea el Módulo de Empacado y Etiquetado).

Además de las regulaciones técnicas mencionadas, los productos agrícolas

importados tendrán también que ajustarse a las normas sanitarias y fitosanitarias
que tienen como objetivo garantizar que el alimento es seguro, así como prevenir el
ingreso al país de enfermedades de origen vegetal y animal o de plagas.

Supermercados Europeos y los Estándares Fitosanitarios

Los horticultores internacionales suelen ser

monitoreados para que cumplan los estrictos
estándares de los supermercados europeos.
Además de los estándares nacionales, existen
muchos estándares individuales que no son
coherentes a través de las fronteras. Esta situación suele ser mejor manejada por las
grandes granjas exportadoras por lo que los detallistas europeos tienden a confiar
más en ellas ya que en algunos casos, el costo de ajustarse a estándares estrictos es
muy alto. Los productores o la cadena de proveedores a los supermercados han
tenido que asumir estos costos mientras sus precios permanecen constantes. Esto ha
resultado en márgenes de ganancia mucho más bajos y en pérdida de empleos.
Irónicamente, muchos de los estándares fueron cambiados con el fin de establecer
un “origen más ético” de los productos dirigidos a consumidores preocupados por
este tema. El desafortunado resultado fue que los supermercados han tenido que
favorecer a los productores más grandes y ricos en detrimento de los más pequeños
y marginados.

TFOC 16
 Visite el sitio de Internet Canadiense de Empacado y Etiquetado (Canadian
packaging and labelling) http://competition.ic.gc.ca Determine cómo usted
empacaría y etiquetaría alguno de sus productos si exportara a Canadá. ¿Cuán
diferente es esta forma de empacado y etiquetado de la que utiliza en su mercado
interno?

Derechos de Propiedad Intelectual

¿Cómo me aseguro de que los competidores extranjeros no copien mis ideas de

negocios? ¿Necesito permisos especiales para vender mi producto en mercados
extranjeros?

Otra preocupación para el exportador es la de cómo proteger su producto o servicio

contra la violación de la propiedad intelectual. La Propiedad Intelectual (PI) se
refiere a los inventos, diseños, escritos, filmaciones, plantas y semillas. Está
gobernada por regulaciones internacionales que permiten que las personas,
compañías e instituciones se “protejan” por medio de:
 Derechos intelectuales y marcas registradas;
 Patentes;
 Diseños industriales;
 Indicaciones geográficas; y
 “Topografías Integradas de Circuitos” en el caso de
productos electrónicos.

Aunque una compañía tenga protección de propiedad intelectual en su país, también

es necesario obtener la misma o similar protección en el país al cual se va a exportar.
Debido a que la ley sobre propiedad intelectual es compleja, es recomendable
buscar asistencia legal en el país en que venderá, así como el consejo de
exportadores, asociaciones, o funcionarios de su propio país. A menos que haya
tenido la precaución de registrar internacionalmente la marca de sus productos y
servicios, podría encontrarse en conflicto con las marcas registradas de otras
compañías en el país al cual desea exportar.

Los costos para asegurar los derechos de propiedad intelectual en países extranjeros
pueden variar y son a veces altos. Debe investigar todo lo relacionado con la
propiedad intelectual en el ámbito de su industria y cómo aplica a los productos o
servicios que usted desea exportar. Asimismo, debe decidir si es necesario o no
establecer una representación legal local. Tenga presente que en algunos casos
puede no ser necesario o no valer la pena obtener derechos de propiedad intelectual.

TFOC 17
PI y La Protección sobre el Conocimiento Autóctono

La inclusión en la PI de partes integrales de la cultura de los pueblos, tradiciones,

subsistencia y medioambiente, ha sido objeto de mucha controversia. Este es un
tema de gran preocupación para las empresas de los países en desarrollo. En muchas
culturas tradicionales, la noción de “poseer” una receta sagrada, un símbolo
cultural, una semilla o planta, puede resultar insólita e incluso inaceptable.

Desafortunadamente, las normas de propiedad intelectual no siempre consideran

este aspecto, por lo que frecuentemente se presentan denuncias de compañías que
patentan algún producto considerado indígena o parte de su conocimiento
tradicional – incluyendo diseños culturales y medicinas o fórmulas basadas en
plantas tradicionales – antes de que los diseñadores originales y usuarios hayan
podido obtener los derechos.

Aunque su compañía todavía no esté exportando, es aconsejable estudiar la

posibilidad de patentar u otra forma de protección de PI.

Usted debe considerar: Este es un tema sensible

- ¿Dónde está la oficina de patentes más particularmente para las
pequeñas empresas,
cercana? minorías y mujeres, por ser
- ¿Cuál será el costo? estos grupos que protegen el
conocimiento autóctono.
- ¿Qué obstáculos pueden presentarse?
- Establecer si existen subsidios gubernamentales que cubran estos costos.

La protección del conocimiento autóctono mantendrá la prosperidad en su

comunidad y puede prevenir disputas con inversionistas extranjeros en el futuro.

¿Es alguno de sus productos único o específico de su país? Si es así, ¿Sería posible
obtener protección de PI? Considere la ubicación de la oficina de PI,
requerimientos de costos y tiempo, y cualesquiera otros beneficios u obstáculos que
pueda enfrentar.

TFOC 18
Tratados de Comercio Internacional

¿Qué organizaciones y tratados importantes debe conocer mi empresa antes de

incursionar en el comercio internacional?

Los gobiernos realizan negociaciones comerciales. Sin embargo, lo hacen

motivados por las preocupaciones de la industria e involucran a varios
negociadores, tales como ministros, asociaciones de negocios, grupos de
consumidores y sindicales. La Organización Mundial de Comercio provee el
principal marco para las relaciones comerciales internacionales.

La Organización Mundial de Comercio (OMC) surgió en 1995; en 2005 contaba

con 149 países miembros y 30 países en proceso de aplicación.

Los tratados de la OMC son contratos que garantizan a los países miembros
importantes derechos comerciales y que obligan a los gobiernos a mantener sus
políticas comerciales dentro de límites beneficiosos para todas las partes. Aunque
son negociados por los gobiernos, el propósito de los tratados es ayudar a los
productores de bienes y servicios, exportadores e importadores, a manejar sus
negocios.

Más de tres cuartos de los miembros de la OMC son países en desarrollo o menos
desarrollados. Todos los tratados de la OMC contienen disposiciones especiales
para estos miembros, incluyendo periodos de tiempo más largos para implementar
tratados y compromisos, medidas para aumentar sus oportunidades comerciales, y
apoyo para ayudarles a manejar litigios/disputas e implementar estándares técnicos.

El Tratado General de Tarifas y Comercio (General Agreement on Tariffs and

Trade, GATT), es ahora el principal manual de la OMC para el comercio de bienes;
mientras el manual para el comercio de servicios es conocido como GATS, por sus
siglas en Inglés. Los aspectos de propiedad intelectual son gobernados por el
Tratado sobre Aspectos Relacionados con el Comercio de Derechos de Propiedad
Intelectual (Agreement on Trade-Related Aspects of Intellectual Property Rights,
TRIPS). El TRIPS requiere que los países revisen sus leyes locales para
proporcionar mejor protección a las patentes y otras formas de propiedad
intelectual. Este tratado comercial multilateral es el documento más completo
disponible sobre propiedad intelectual, e incluye una serie de disposiciones
concernientes a los procedimientos y recursos nacionales para la puesta en vigor de
los derechos de Propiedad Intelectual. Incluye también un sistema para la solución
de litigios y la revisión de políticas comerciales.
Fuente: www.wto.org

¿Es su país miembro de la OMC? Visite la página de Internet de la OMC:

www.wto.org para mayor información.

TFOC 19
Categorías de Mercados de Exportación Basados en Preferencias Comerciales

¿Cómo pueden los países en desarrollo competir con los países desarrollados en el
comercio internacional? ¿Existen incentivos para los países en desarrollo que
promuevan la exportación?

 OMC – Mercado de la Nación Más El Internet puede proporcionar

Favorecida (NMF): Bajo los acuerdos de la
OMC, los países no pueden discriminar entre
sus socios comerciales. Si se le otorga a algún
país un favor especial (como un arancel de
aduanas más bajo para alguno de sus
productos) se tendrá que hacer lo mismo con
todos los demás miembros de la OMC.
información útil referente a los
mercados internacionales y
preferencias comerciales.
Visite la página World
Customs Organization. El
servicio de promoción
comercial de su país también
puede ofrecer información y
asesoría sobre esta temática.

 Los tratados preferenciales para países en desarrollo: El acceso preferencial bajo

el “GSP” (General System of Preferences) o Sistema General de Preferencias, es
otorgado por países desarrollados a países en desarrollo. La mayoría de las
empresas de los países en desarrollo comerciarán bajo un convenio comercial
preferencial, y no en el esquema de NMF.

Existen varias modalidades de convenios comerciales preferenciales:

 Zona Preferencial: Las barreras son reducidas pero no removidas para los
países miembros, pero cada miembro mantiene barreras para los no- miembros.
 Zona de Libre Comercio: Proporciona acceso libre de impuestos para los países
que forman parte del tratado. Las restricciones son removidas en casi todo el
comercio para los países miembros, pero cada miembro tiene sus propias tarifas
para los no-miembros.

A partir del 1 de enero de 2003, todos los países menos desarrollados tienen acceso
libre de impuestos al mercado canadiense para la mayoría de sus productos,. Visite
www.tfoc.ca para consultar la guía: “Exporte a Canadá – Libre de impuestos! Una
Guía de la Iniciativa de Acceso al Mercado Canadiense para Países Menos
Desarrollados (archivo PDF).

Barreras Formales vrs. Barreras Informales para el Ingreso al Mercado

Algunas de las mayores dificultades que enfrentan los exportadores de los países
en desarrollo pueden ser experimentadas en la frontera de su propio país.

TFOC 20
Las barreras formales para exportar, tales como cuotas y estándares, pueden
representar desafíos para los exportadores. Sin embargo, muchas de las dificultades
surgen de las barreras informales. Algunos ejemplos de barreras informales son
obtener la documentación correcta, como los certificados de origen que se demoran
en las oficinas de aduanas; se presentan casos de hostigamiento hacia las compañías
más pequeñas; los procedimientos son complejos e implican “cobros”
extraoficiales.
Las empresas pequeñas que enfrentan estos problemas pueden trabajar a través de
una asociación local o unir esfuerzos con otras empresas para intentar resolver las
dificultades. Existen muchos ejemplos de pequeñas empresas que han formado
exitosamente grupos o asociaciones de exportación, para mejorar su capacidad de
lidiar con los costos así como tratar con los funcionarios para hacer mejor uso de su
potencial.
Para tener éxito en el comercio internacional es importante conocer las amenazas y
oportunidades potenciales para su compañía, así como el contexto normativo
general y el papel del gobierno en el ámbito de la empresa privada.
Analice lo siguiente:
 La habilidad de su empresa para adaptarse a nuevas circunstancias puede
describirse como: promedio, superior o inferior al promedio.
 ¿Qué cambios en el contexto normativo serían más deseables para su
compañía?
 ¿Qué grupos de interés locales y externos serían sus aliados para inducir
cambios en la normativa que fueran beneficiosos para su empresa?
 ¿Está su compañía en disposición de trabajar por el cambio en su país y en los
mercados de exportación?
 ¿Hasta qué punto está el gobierno involucrado en la regulación de su sector
industrial?
 ¿Necesita establecer relaciones con funcionarios del gobierno con la finalidad
de facilitar el establecimiento de su producto o servicio en el mercado?
 ¿Cambian frecuentemente las regulaciones gubernamentales?
 ¿Existe un marco consistente de apoyo a pequeñas empresas y cooperativas
empresariales?
 ¿Cuáles son las reglas que aplican a publicidad y actividades promocionales?
 ¿Qué reglas aplican a su tipo de actividad empresarial? ¿Qué regulaciones
aplican a su sector industrial?
 ¿En qué redes formales e informales debería la compañía exportadora
involucrarse? (Asociaciones profesionales y comerciales, clubes de negocios,
etc.)
 El investigador debe también informarse sobre la normativa y regulaciones de su
país. Esto tiene relación con las prácticas de venta, la demanda de suministros,
el análisis del consumidor final, la fijación de precios, distribución,
comunicación y promoción de ventas. ¿Cómo difieren estas normas y
regulaciones de las del mercado interno del exportador?

TFOC 21
Errores Clásicos de los Exportadores relacionados con las Operaciones
Cotidianas y la Normativa:
 No investigar las regulaciones de los mercados de exportación;
 Asumir que las estrategias internas de producción o mercadeo son compatibles
con las regulaciones externas;
 No modificar los productos para cumplir con los requerimientos del mercado
externo o no sacar provecho de las regulaciones internacionales (por ejemplo,
modificar un producto para que clasifique para una tarifa más baja);
 No asegurarse de que el empacado o etiquetado de los productos se ajuste a los
estándares legales del mercado de exportación;
 No asegurarse de que las actividades de promoción o comunicación son
compatibles con la legislación del país de destino;
 No tomar suficientes precauciones con respecto a los derechos de PI en los
mercados extranjeros;
 No responder a las denuncias externas, tales como violación de los derechos de
propiedad intelectual;
 No utilizar en forma óptimo la legislación modificada o no responder a los
nuevos cambios en términos de regulación, tales como las medidas fitosanitarias.

Analice los temas arriba detallados para comprender mejor las amenazas y
oportunidades de su compañía. Elabore una lista de diferentes maneras de
beneficiarse de las oportunidades y de hacer frente a las amenazas. Fuentes sobre
regulaciones para el Comercio Internacional
¿Dónde puede mi empresa encontrar más información sobre comercio
internacional?

Inserte la dirección/hypervínculo de su oficina local de promoción comercial aquí:

Organización Mundial de Comercio/

World Trade Organization www.wto.org
Organización Mundial de Aduanas/
World Customs Organization site www.wcoomd.org
Biblioteca de Legislación Comercial Internacional/
International Trade Law Library www.nfoweb.com/trade
Corte Internacional de Arbitraje/
International Court of Arbitration www.iccwbo.org
Secretaría de Industria y Comercio www.sic.gob.hn

TFOC 22
Algunos servicios en línea son:
La base de datos de la Comisión Europea para el Acceso al Mercado /
European Commission’s Market Access database:
http://mkaccdb.eu.int.
www.tradesuccess.org

Organización Internacional para la Estandarización/International Organization for

Standardization y la Comisión Electrotécnica Internacional/International
Electrotechnical Commission: http://www.iso.ch
Temas sobre Propiedad Intelectual: http://www.wipo

Para información sobre estándares en Europa, contacte:

European Committee for Standardization (CEN )

Rue de Stassart 36
BE-1050 BRUXELLES
Belgium
Tel: + 32 2 550 08 11
Fax: + 32 2 550 08 19
E-mail: infodesk@cenorm.be
Web: www.cenorm.be

Los estándares medioambientales y sociales son también objeto de regulación.

Estos tópicos serán tratados en detalle en el Módulo sobre Responsabilidad Social
Corporativa.

Discuta los Riesgos y Beneficios de Exportar:

 ¿Cuándo debería usted involucrarse en el cambio de la regulación?

 ¿La capacidad de su compañía para adaptarse a nuevas circunstancias puede
ser descrita como; promedio, superior o inferior al promedio?
 ¿Qué cambios en la regulación serían más deseables para su compañía?
 ¿Qué grupos de interés internos y externos serían sus aliados para inducir
cambios en la regulación que resultaren ventajosos para su empresa?
 ¿Está su compañía en la disposición de trabajar por cambios tanto en el país
como en los mercados de exportación?

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