Cadena Global

de Valor

MODULO 2
© El Centro de Comercio Internacional (ITC siglas en inglés) y la Oficina de Facilitación del
Comercio de Canadá (TFOC siglas en inglés), 2006. Algunas partes de este documento fueron
obtenidas del material de capacitación desarrollado por el Foro de Comercio Internacional y el
equipo de Canadá Inc y utilizado bajo la licencia otorgada por ITC y TFOC.
© Digital images from Microsoft Office Gallery Online and International Trade Centre.
© Imágenes digitales de la Galería de Imágenes de Microsoft Office y del Centro de Comercio
Internacional.
Este Programa de Capacitación en Exportaciones fue desarrollado en conjunto con el Centro de
Comercio Internacional (ITC, la Agencia de Cooperación Técnica de UNCTAD y la OMC, y la
Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá (TFOC), que es una organización sin fines de
lucro especializada en información de comercio y capacitación para países en desarrollo, a través
de fondos de la Agencia Internacional de Desarrollo de Canadá (CIDA). El material de
capacitación es facilitado bajo las condiciones que no podrá ser vendido, reproducido o circulado
sin el permiso de TFOC.

El PNC es financiado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) mediante contrato numero
1125/ SF-HO con fondos del Fondo de Operaciones Especiales (FOE) y el Banco Mundial
mediante Contrato numero 070038 de la Agencia de Desarrollo Internacional (IDA)

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CONTENIDO

¿Qué Es Una Cadena de Valor? ................................................................................................. 4

¿Qué Consecuencias Tiene para la Compañía la Cadena de Valor en la que Opera? ................ 5
¿Cómo Puede una Compañía Aumentar su Poder de Negociación Dentro de una Cadena
Global de Valor?......................................................................................................................... 6

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE:

 Comprender qué es una cadena de valor.

 Comprender la influencia que las cadenas de valor tienen en la empresa.
 Aprender a minimizar el impacto de las cadenas de valor en la empresa, y
aprovechar las ventajas que puede implicar participar en las mismas.

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¿Qué Es Una Cadena de Valor?

La Perspectiva Macro

La cadena de valor es la secuencia completa de tareas que se

requieren para llevar un producto desde su idea inicial hasta
el consumidor final; incluye el diseño del producto, la
industrialización, la obtención de las materias primas y de los
insumos intermedios, la transformación de estos materiales e
insumos, el mercadeo, la transporte y distribución.

Mientras en el pasado las tareas comprendidas en una cadena

de valor se concentraban principalmente en un país, en los
mercados globales de hoy en día lo más probable es que se lleven a cabo más allá
de las fronteras nacionales y que la cadena involucre a muchas empresas que
participan sucesivamente en la misma.

Productores Productor Consumidor

de de bienes Exportador Importador Distribuidor Detallista
final
materiales acabados

Frontera Frontera Frontera

nacional nacional nacional

La Perspectiva de la Compañía

La compañía compra sus insumos a uno o varios proveedores y vende su

producción a uno o muchos clientes. La compañía puede también intervenir en la
cadena de valor en diferentes etapas, por ejemplo cuando transforma y produce

CADENA DE CADENA DE CADENA DE CADENA DE

VASLUOPRPL DIEELR VCAOLM
ORPADNEYLA VA LO
CH ARNNDEL VAGLaO
nRanD
ciEaL
PVRAOLVUEEED
CH OARIN VCAOLM
UPEACÑHÍA
AIN VCA
ALNUAELCHAIN VC
AOLM
UEPRCAHDAOINR

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 algunas de las materias primas que necesita (integración vertical), que a su vez
puede vender a otros en la cadena; o cuando produce productos relacionados que
pertenecen a otra cadena de valor (integración horizontal).

Poder de Negociación en una Cadena de Valor

La compañía realiza transacciones comerciales solamente con sus proveedores y

compradores directos y no con todos los que participan en la cadena. Sin
embargo, mientras negocia los términos de una transacción con un proveedor o
comprador directo, la compañía puede sentir (en varios grados) la influencia de
los demás participantes en la cadena de valores, sea esta influencia en el sentido
ascendente o en el descendente.

Esto obedece a la propagación hacia abajo o hacia arriba de los términos que
imponga un fuerte participante, con poder de negociación sobre sus proveedores y
compradores.

Proveedores Empresa Clientes

¿Qué Consecuencias Tiene para la Compañía la Cadena de Valor en la que

Opera?

¿Dónde Radica el Valor en la Cadena de Valor?

No existe necesariamente una fuerte correlación entre el costo de
los insumos y el aumento en el precio del producto. La diferencia
entre ambos radica en el margen de ganancia.

Costo de
los Margen de Ganancia
Insumos

Existen tres tipos de valor en la cadena de valor:

- El costo de los insumos añadidos;

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 - El valor de los productos para el cliente, medido por el precio pagado;
- El valor que para la compañía significa manejar los negocios, medido por el
margen de ganancia.
No existe necesariamente una fuerte correlación entre el costo de los insumos
añadidos al producto y el aumento en el precio del producto.

Cost Ganancia
of Price
inputs

Compañía A Compañía B Compañía C

La relativa capacidad de negociación de los participantes en la cadena de valores,

determina la correspondiente distribución del margen de ganancia a través de la
misma. Por lo tanto, el punto clave para una empresa es conseguir el máximo
poder de negociación dentro de la cadena de valor en la que participa.

¿Es la Cadena de Valor Similar a la Cadena Alimenticia?

¿Es la cadena de valor un lugar en donde el destino de

un pez pequeño es ser devorado por un gran pez?

Aunque con frecuencia existe una correlación entre el

tamaño relativo de un participante en una cadena de
valor y su poder de negociación, ello no constituye un
factor decisivo que afecte el poder de negociación de una compañía. Los
principales factores son la originalidad de la oferta de una empresa, así como el
hecho de que ésta sea indispensable para sus clientes.

¿Cómo Puede una Compañía Aumentar su Poder de Negociación Dentro de

una Cadena Global de Valor?

 Conozca las cadenas de valores predominantes en

su industria antes de diseñar una estrategia de
negocios;
 Cambie la cadena de valores dentro del sector
industrial de la compañía o cambie la industria en
su totalidad;
 Cambie la naturaleza del “producto” ofrecido y/o el mercado o segmento
servido (por ejemplo, ofrezca servicios de gerencia de producción en lugar de
camisas).

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 Integre verticalmente (por ejemplo, exporte directamente en lugar de hacerlo
a través de los servicios de un exportador).
 Inicie una sociedad con clientes selectos, basada en la integración de la
compañía en el marco de los procesos comerciales del cliente. De esta
manera, el cliente terminará tan ligado a la empresa que cambiar a otro
proveedor le resultaría dilatado, costoso y riesgoso.