CASO PRÁCTICO:

RETAIL TEXTIL S.L: MODELO DE

DIRECCIÓN COMERCIAL

FRANK ABNER ANGUETA TRAVEZ

15/04/2018

EUDE - ESCUELA EUROPEA DE

DIRECCIÓN Y EMPRESA

2018
 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Con el tema de la crisis el mercado se encuentra difícil reemplazando el sector textil y de

confecciones, por las importaciones teniendo que reorientar la estrategia de las empresas
de sector textil y confecciones. SELDON TEXTIL, decide implementar un proyecto
diferenciando su oferta con una buena relación calidad precio en lo operativo.
Los objetivos de ventas serian a nivel cuantitativo como cualitativo, como son: Previsión
de ventas en euros, en productos, por zonas geográficas, por vendedores, Número de
visitas y número de pedidos.
Como se observa, el objetivo prioritario que fijaría serían objetivos de volumen de ventas
de forma individual y grupal.
Hay que establecer los objetivos de venta cuantitativos, tanto para las cantidades
monetarias como para los objetivos cualitativos que son las unidades /transacciones/
personas atendidas. El monto de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia
reflejando el impacto en cualquier aumento o disminución del precio del producto.
Los objetivos cualitativos como son las unidades /transacciones/ personas atendidas,
indican la salud fundamental de la organización. Si constantemente se está proyectando
en aumentar el monto y reducir las ventas unitarias, con el tiempo es probable encontrar
una disminución de dicho monto porque los incrementos de precio ya no compensarán la
pérdida de ventas. Por ello la fijación de objetivos individuales tendrían una periodicidad
mensual en función del volumen de ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos
individuales permiten premiar el desarrollo, el desempeño personal, el reconocimiento
individual al esfuerzo y pone énfasis en la superación personal del vendedor en el día a
día para conseguir su cuota de venta.
Por otra parte, estos objetivos individuales deben ir acompañados de objetivos colectivos
(grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en función de la
temporalidad que caracteriza este sector ejemplo: Por campañas “campaña de navidad,
semana Santa, campaña primavera-verano, campaña otoño-invierno, periodos de rebajas
existente en el sector para estimular las ventas.
Por objetivos grupales a nivel nacional con una periodicidad anual y, a todos los niveles
jerárquicos de la organización. Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir
premiar algunos aspectos que los objetivos individuales no permiten, tales como el trabajo
en equipo y la cooperación entre los colaboradores.
En conclusión, la fijación de objetivos es crucial para un desempeño adecuado, y solo con
un planteamiento claro y alineado es posible un crecimiento sostenible.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría
darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses,
ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema
de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director
Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo,
dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno dónde se
están presentando cambios a lo que comúnmente se podía observar, dónde se está
empezando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto a las
marcas identificadas como competidoras y además, dónde se plantea inicialmente como
un proyecto innovador que va a buscar adaptarse a la situación. Todo esto hace que sea
necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía en un mercado que
está en déficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a la situación en la que
actúa y no estar con una medición a largo plazo errónea, que no va a permitir alcanzar los
objetivos planteados y además que podría tener un efecto negativo en la motivación de
los trabajadores. Con el tiempo y luego de generar una data que soporte unos objetivos
bien planteados se podrán establecer con periodos más largos de tiempo para esta
medición.
Cuando se presentan este tipo de situaciones, en las que hay tanta diferencia en los
objetivos planteados y los resultados que se obtienen, hay un error desde el planteamiento
de estos. Varias pueden ser las razones, pero la responsabilidad recae directamente sobre
el director comercial, pues este es el encargado de hacer el pronóstico de las ventas y por
consiguiente los objetivos de estas mismas. Para poder tener unos objetivos bien
planteados se tienen que tener en cuenta varios factores determinantes a la hora de realizar
el planteamiento de estos:
 Los datos históricos que se analizaron: Si los datos con los que se plantea la meta
están equivocados o no son acordes al objetivo que se está planteando el análisis
que se realice con ellos no va a tener información realmente relevante y válida
para definir cuáles serán los objetivos.

 Las estrategias que se van a implementar para poder cumplir los objetivos: Si se
crear metas que quieran retar a los vendedores y además que superen los objetivos
planteados en el periodo pasado, tienen que darse los recursos para poder cumplir,
no se puede esperar aumentar el nivel de ventas sin hacer ningún esfuerzo para
esto.
  El estudio del mercado y sus tendencias: Para poder realizar un buen pronóstico
de las ventas es necesario conocer muy bien cuáles serán los movimientos y
tendencias del mercado, estas van a ser determinantes a la hora de plantear unos
objetivos dado que puede que el comportamiento del mercado disminuya o
aumente la demanda y afecte directamente los resultados.

 Mercado al que se dirigen: Se debe tener en cuenta el mercado en el que está

desarrollándose la compañía, este va a tener competidores que van a tener también
objetivos y pueden afectar el cumplimiento de los nuestros. El mercado será clave
para saber con qué dificultades nos enfrentaremos para el cumplimiento de los
objetivos.

 Existen otros factores que en un punto podrán afectar la realización de un buen

pronóstico de ventas y la elaboración de objetivos acordes, los ciclos de las ventas,
escenario en el que se plantea, canales de distribución nuevos, entre otros.
Tener en cuenta todos estos factores podrá ajustar más a la realidad los objetivos y no se
presentarán tales desfases entre el presupuesto y la ejecución. Además, se debe realizar
un monitoreo constante de cómo está siendo el cumplimiento, no detectar falencias en un
punto dado afectará el cumplimiento, controlar esto podrá establecer acciones que
corrijan los desvíos y los errores permitiendo que se puedan lograr los objetivos
establecidos.