PROGRAMA

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Proyecto Para La Implementación, Producción Y Exportación De

Néctar A Base De Cocona Edulcorado Con Níspero Al Mercado De
Estados Unidos.

ACUÑA MORENO, Kiara Brillith

BAUTISTA CHAVEZ, Eliana Marleny
GIL AGÜERO, Karina Margoth
ROJAS POMA, Zennith Zulmagrey

Lima
2018

1
A Dios

Por fortalecer nuestro espíritu día a día y cuidar

de nosotros para poder llegar a realizar nuestras
metas.

A nuestra Patria

Por proporcionarnos sus frutos agropecuarios

que son la inspiración para elaborar nuestros
proyectos y darnos el privilegio de mostrarlos al
mundo.

A nuestros Docentes

Por ser nuestros mentores y compartir con

nosotros su experiencia para poder conseguir
logros en nuestra carrera hacia el éxito.

2
 RESUMEN EJECUTIVO

En el presente proyecto se desarrolla el plan de negocios para la tercerización y

comercialización de “Néctar a base de cocona edulcorado con níspero”.

La cocona es un fruto característico de las regiones tropicales de la Amazonia

peruana (Amazonas, Ucayali e Iquitos) pero además de otras zonas que se
encuentran entre Colombia, Ecuador, Brasil y Venezuela.

La cocona se desarrolla en climas tropicales y sub tropicales, al este de los andes

entre los 600 m a 2100 m.s.n.m. Resiste altas temperaturas y se cultiva de
preferencia en suelos sueltos.

La comercialización de la cocona se hace a pequeña escala, por productores

rurales, ferias, mercados locales y en algunas zonas por intermediarios.

El níspero es originario de China, actualmente crece en los valles interandinos del

Perú en la región de Ayacucho.

En este proyecto se busca dar un valor agregado al fruto de la cocona

transformándola en néctar y además usar el níspero como edulcorante. Con la
mixtura de estas frutas se logra obtener el sabor y la textura característicos de esta
bebida. Además este producto es nutritivo, natural, agradable y apto para personas
que padecen de diabetes tanto para niños como adultos.

La investigación de mercado se realiza mediante encuesta directa a un público

objetivo determinado al que se orienta la idea de negocio, localizado en California
(Estados Unidos de América). Este proyecto se realizara mediante tercerización
de la producción y financiada a través de un préstamo bancario.

Los indicadores de evaluación económica y financiera del proyecto nos muestran

que es viable.

3
 Índice Temático

CAPÍTULO 1. Idea de Negocio…………………………………………………..Pág.8

1.1. Identificación del PROYECTO DE NEGOCIO MYPE CERTUS.

1.2. Sustentación de la idea de negocio.

1.3. Generación de Valor.
1.4. Contribución a la economía.
1.4.1. Desde el punto de vista Macroeconómico.
1.4.2. Desde el punto de vista Microeconómico.

CAPÍTULO 2. Estudio de mercado……………………………………………Pág.13

2.1. Definición del público objetivo.
2.1.1. Geográfica
2.1.2. Demográfica
2.1.3. Sociocultural
2.2. Definición del mercado a estudiar.
2.3. Generación de los objetivos del estudio de mercado.
2.4. Métodos de investigación y recolección de data.
2.4.1. Entrevista a expertos relacionados con el giro de negocio
seleccionado.
2.4.2. Análisis y conclusiones de la entrevista.
2.4.3. Encuesta a demandantes del mercado.
2.4.4. Análisis y conclusiones de la encuesta.
2.4.5. Observación directa del mercado objetivo.
2.4.6. Análisis y conclusiones de la observación directa.
2.5. Conclusiones del estudio de mercado.

4
CAPÍTULO 3. Localización del Proyecto de Negocio………………………Pág.15
3.1. Factores de localización.
3.2. Punto de producción.
3.3. Punto de venta.

CAPÍTULO 4. Organización, tecnología, promoción e Implementación del

proyecto……………………………………………………………………………Pág.16
4.1. Organización del negocio, aspectos legales.
4.1.1. Tipo de organización.
4.1.2. Propósito.
4.1.3. Estructura organizacional.
4.1.4. Requerimiento de personal.
4.1.5. Aspectos legales y de constitución.
4.2. Tecnología.
4.2.1. Especificaciones técnicas del producto y/o servicio.
4.2.2. Descripción del proceso productivo y de ventas.
4.2.3. Requerimientos en unidades físicas y monetarias.
4.2.4. Distribución layout.
4.3. Estrategia de posicionamiento.
4.4. Implementación.
4.4.1. Calendarización de actividades para la puesta en marcha del
negocio.

CAPÍTULO 5. Operatividad aduanera………………………………………….Pág.27

5.1. Operatividad aduanera.
5.1.1. Operadores directos.
5.1.2. Operadores indirectos.
5.2. Documentación y certificaciones requeridas en el proceso de
internacionalización.

5
CAPÍTULO 6. Análisis económico – financiero (2da parte)…………….……Pág.31
6.1. Inversión inicial
6.1.1. Fija tangible.
6.1.2. Fija intangible.
6.1.3. Capital de trabajo.
6.2. Proyección de la demanda.
6.3. Estructura de costos y punto de equilibrio.
6.3.1. Costos fijos.
6.3.2. Costos variables.
6.3.3. Punto de equilibrio.
6.4. Presupuesto de ingresos y egresos.
6.4.1. Presupuestos de ingresos (Incoterms).
6.4.2. Presupuestos de egresos (Incoterms).
6.5 Flujo de caja proyectado.
6.6. Análisis de sensibilidad.

CAPÍTULO 7. Impacto ambiental y responsabilidad social

empresarial………………………………………………………………………….Pág.33
7.1. Matriz de impacto ambiental.
7.2. Actividad de responsabilidad social empresarial.

Conclusiones…………………...…………………………………………………Pág.37
Anexos………………………………………………………………………………Pág.47
Bibliografía…………………………………………………………………………Pág.61

6
 ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo N° 1…………………………………………………………………………Pág.48

Anexo N° 2…………………………………………………………………………Pág.53

Anexo N° 3…………………………………………………………………………Pág.56

Anexo N° 4…………………………………………………………………………Pág.58

Anexo No 5…………………………………………………………………………Pág.61

7
 Introducción
La presente tesis es una investigación que tiene por objetivo determinar la demanda
existente en el mercado de Estados Unidos para el producto néctar a base de
cocona edulcorado con níspero. Los datos se obtuvieron de:

Fuentes primarias, como las encuestas con preguntas abiertas y cerradas para
saber los gustos y preferencias de los consumidores, el precio sugerido, las
tendencias en el mercado elegido, la frecuencia de consumo, etc.

Fuentes secundarias, investigaciones de agencias de marketing, investigaciones

estadísticos, datos macro y micro económicos, organizaciones reguladoras de
alimentos y bebidas, entidades reguladoras, etc.

Este trabajo presenta los siguientes capítulos:

En el capítulo I se presenta la idea de negocio, los objetivos, la generación del valor,

y la contribución económica. Se abordan los alcances y bases del negocio.

En el capítulo II se abordan los aspectos del estudio de mercado, donde se hace

un análisis de los posibles mercados a escoger y los factores que favorecen su
elección.

En el capítulo III se aborda los aspectos de la localización del proyecto en función

a los puntos de producción y ventas.

En el capítulo IV se escoge el tipo de sociedad y los aspectos relacionados a la

constitución de una empresa y la identificación del producto a exportar.

En el capítulo V se habla del proceso de exportación al país de destino y la

documentación necesaria.

En el capítulo VI se elabora el presupuesto que se utilizara para la realización de

este proyecto.

Y finalmente en el capítulo VII abordaremos la forma más adecuada para reducir

nuestros residuos y desperdicios en función al impacto ambiental y la como generar
el cumplimiento del principio de responsabilidad social.
8
 CAPÍTULO I
IDEA DE NEGOCIO

9
CAPÍTULO I. Idea del negocio
1.1. Identificación del PROYECTO DE NEGOCIO MYPE CERTUS
Con el siguiente proyecto de negocio deseamos iniciarnos en la exportación de
néctares elaborados a base de cocona y edulcorados con nísperos, cuya
subpartida arancelaria es 2009.90.00.00 la cual se describe a continuación:

Tabla Nº 01 Estructura Arancelaria de la Subpartida 2009.90.00.00

Denominación Código Designación de mercancia

Productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos

Sección IV alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco,
elaborados.

Preparaciones de hortalizas, frutas u otros frutos o demás

Capítulo 20
partes de plantas.

Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de

Partida S.A. 2009 hortalizas, sin fermentar y sin adición de alcohol, incluso con
adición de azúcar u otro edulcorante.

Subpartida S.A. 2009.90 Mezclas de jugos

Nandina 2009.90.00 Mezclas de jugos

Partida nacional 2009.90.00.00 Mezclas de jugos
Fuente: SUNAT. Arancel de Aduanas 2017. Elaboración: Grupo de tesis.

Sustentación de la idea del negocio

De acuerdo con SIICEX, la exportación de cocona creció 3.98% en el periodo
comprendido entre los años 2014 – 2017.

Tabla Nº 02 Perú: Evolución de las Exportaciones de Cocona

AÑO 2014 2015 2016 2017 TCPA%
USS MILES 7,570.99 13,785.00 4,689.00 8,511.00 3.98%
Fuente: Siicex. Elaboración: Grupo de Tesis.

10
La exportación de níspero experimentó un crecimiento del 31.63% en el periodo
comprendido entre los años 2014 – 2017.

Tabla Nº 03 Perú: Evolución de las Exportaciones de Níspero

AÑO 2014 2015 2016 2017 TCPA%
USD MILES 542,650.20 415,265.00 114,809.00 940,236.00 31.63%
Fuente: Sunat. Elaboración: Grupo de Tesis.

Y finalmente las exportaciones de la partida arancelaria 2009.90.00.00 aumentó

6.61% en el periodo comprendido entre los años 2014 - 2017.

Tabla Nº 04 Perú: Evolución de las Exportaciones de la Subpartida Arancelaria 2009.90.00.00

AÑO 2014 2015 2016 2017 TCPA%
USS MILES 2,332,625.15 2,937,907.80 3,193,173.83 2,826,800.32 6.61%
Fuente: Sunat. Elaboración: Grupo de Tesis.
Si bien es cierto, las exportaciones de cocona han tenido ido en aumento durante
los últimos cuatro años, aún no han alcanzado su máximo potencial; mientras tanto
las exportaciones de níspero han crecido favorablemente en el último año;
dándonos como conclusión que estas frutas podrían ser una alternativa favorable
para el mercado de Estados Unidos, donde los consumidores están cambiando
drásticamente sus hábitos alimenticios y dan prioridad a productos saludables.

Dentro de este escenario, el néctar a base de cocona edulcorado con níspero se

presenta como una alternativa con mayor ventaja ya que es 100% natural y al ser
elaborado con frutas como el níspero que tiene alto contenido de pectina, un tipo
de fibra saludable y la cocona que es rica en hierro y vitamina B5. Ambos frutos
contribuyen a reducir el colesterol y la glucosa en la sangre; ayudando a prevenir
enfermedades como la diabetes.

11
1.2. Generación de valor
El néctar a exportar está elaborado a base de cocona edulcorado con níspero, se
caracteriza por ser un producto 100% natural, no contiene edulcorantes artificiales
lo que hace que este producto sea apto para personas con diabetes y altos niveles
de colesterol. Por las cualidades nutricionales de estas frutas nuestro producto se
convierte en un aliado para la nutrición de toda la familia.
Según, MINAGRI 2012, la cocona es un alimento perfecto para tratar dolencias
relacionadas con el colesterol y con la diabetes, ya que por su bajo contenido en
azúcares es capaz de otorgar grandes beneficios para la sangre.

Tabla Nº 5 Modelo CANVAS

Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con clientes Segmentos de clientes
- Agricultores. -Terciarización del - Relación indirecta
- Empresa proceso de (broker) - Para público de
Un producto de ambos sexos de 10
embotelladora. producción. calidad sin
- Broker. - Desplazar a 75 años.
edulcorantes - Público de E.E.U.U.
- Empresa mercaderia vía artificiales, apto para
productora. marítima. personas diabéticas.
- Proveedores.

Recursos claves Canales de distribución

- Materiales de
publicidad. - Vía Marítima.
- Materia Prima. - Página WEB.
- Préstamos de - Transporte
financiamiento. terrestre.

Estructuras de costos Flujo económico

- El costo fijo: servicios, mano de obra, alquiler,etc. - Ingresos por ventas y egresos por la materia prima.
- El costo variable: materia prima, pago de servicios a
terceros, etc.

Elaboración: Grupo de tesis.

1.4. Contribución a la Economía

12
Desde el punto de vista Macroeconómico
 Contribución a la Población Económicamente Activa - PEA, el procesamiento
y comercialización del néctar a base de cocona edulcorado con níspero,
fomentara la industrialización de las materias primas como la cocona y el
níspero , la cual brindara mayores ingresos a los agricultores de la zona donde
se cultivan, permitiéndoles un mayor desarrollo.
 Contribución al Producto Bruto Interno - PBI, a través de las exportaciones no
tradicionales, se genera divisas para el país y se contribuye con el crecimiento
del país.
 Contribución a la mejorar la identidad nacional frente al mercado internacional,
el Perú es conocido por ser un país con mucha biodiversidad, es así que
nuestro producto permitirá mantener esta identidad al mostrar un producto
hecho con frutas peruanas y contribuir con mejorar la imagen de nuestro país
al mundo.

Desde el punto de vista Microeconómico

 Tributación: El pago de tributos que resulte de la formalización de esta idea
de negocio contribuirá con el fomento de obras públicas y a conseguir
objetivos económicos y sociales, que apunten a una mejor calidad de vida de
la población en general.
 Formalidad: Según la Facultad de Ciencias Empresariales de ESAN en
nuestro país, la tasa de informalidad de las MYPE bordea la cifra del 75%
desde ya hace varios años. Por lo tanto, al ser formales estaremos ayudando
a reducir esta tasa y poder gozar de mayores beneficios por parte del Estado.
 Mejorar calidad de vida de los pobladores: La contribución a la generación
de empleo por parte de las MYPES contribuye a la reducción de la tasa de
desempleo en nuestro país. Por lo tanto, al realizarse nuestra idea de negocio
permitirá una mejora en las condiciones de vida de los pobladores de la
localidad, permitiéndoles una mejor alimentación, salud y educación.

13
 CAPÍTULO II
ESTUDIO DE MERCADO

14
CAPÍTULO II. Estudio de mercado
2.1. Definición del público objetivo
El público objetivo está constituido por personas de 10 a 75 años de edad de ambos
sexos. Del mismo modo, se realizará el análisis a partir de las siguientes variables:
a) Geográfica
Para la ubicación del público objetivo se analizarán tres posibles mercados
mediante la Matriz de mercado Meta que considera un conjunto factores de
evaluación los cuales se describen a continuación:

Tabla N° 06 Selección de Mercado Meta

País EE.UU Chile Brasil
Importación por partida (miles USD) 2016 $1,095,880.00 $55,019.00 $26,868.00
Tasa de Crecimiento Anual 2013 - 2016 9.00% 9.00% 1.00%
Participación del primer proveedor Canada EE.UU Bélgica
% 4.2% 12.7% 5.9%
Participación del segundo proveedor Japón Japón Paises Bajos
% 4.1% 4.1% 9.4%
Exportaciones del Perú 2016 (miles USD) $16,252.00 $1,357.00 $2,385.00
% 25% 2% 20%
Ubicación Geográfica América del Norte América del Sur América del Sur

PBI per cápita (miles USD) 2017 $57,608.00 $13,790.00 $8,730.00

Medio de transporte M/A M/A/T M/A/T

Trasporte marítimo (N° días pais de origen - destino) 17 2 29

Arancel general promedio (%) 3% 6% 10.73%

Arancel preferencial 0% 0% 0%
Idioma Inglés Español Portugués
Priorización 1 2 3
Fuente: SIICEX -TRADEMAP/Datos Macro Elaboración: Grupo de tesis.

15
Luego de realizar la evaluación de las variables en la tabla N° 06, Estados Unidos
se constituye como el mercado más óptimo para el desarrollo del proyecto. Las
importaciones de la partida arancelaria 2009.90.00.00 ascienden a 1’095,880 (USD
miles) siendo el Perú partícipe del 24.6% de las importaciones totales de EEUU
respecto a la partida en mención, luego de los Países Bajos que ocupan el primer
lugar con 61.7%. (Datos Trade Map).
EE.UU
Estados Unidos es uno de los países más grandes de América del Norte. Limita al
norte con Canadá, al sur con México, al este con el océano Atlántico y al oeste con
el océano Pacífico. Es una república federal constitucional compuesta por 50
estados y el distrito federal de Washington.
El idioma oficial es el inglés, con más de 80% de personas que hablan inglés
americano como primera lengua y cerca de 13.3% hablan español, es el segundo
idioma más hablado.
Alberga gran diversidad de religiones en su territorio, así el 51% de habitantes
pertenece al protestantismo, el 25.9% son católicos y el 1.4% son mormones, 54%
pertenecen a otros grupos cristianos y 1.4% son judíos, en el grupo restante se
distinguen budistas, musulmanes, agnósticos y ateos.
La moneda oficial de Estados Unidos es el dólar estadounidense (USD).

Tabla Nº 07 Datos de EE.UU

Continente América
Capital Washington
Idioma Inglés
República Federal
Forma de gobierno
Constitucional
Presidente Donald Trump
Moneda Dólar estadounidense
Población (2016) 323'127,513
Densidad Hab./km2 33
Fuente: Datosmacro - United States Census Elaboración:
Burean. Grupo de tesis.

16
Análisis PEST
Factores políticos
 Las medidas de gestión de Donald Trump no afectara las negociaciones del
TLC Perú - EE.UU.
 Formas de etiquetado establecido por la FDA en cuanto a jugos.
 El nivel mínimo % de fruta para considerar si es un jugo o un néctar.
 Memorándum de Entendimiento para el Fortalecimiento de la Cooperación,
acuerdo de comercio, cooperación e inversiones entre Perú y California.

Factores económicos
 El PBI per cápita en California al 2016 ascendió a 66.310 USD.
 La tasa de crecimiento de California al 2016 fue de 2,92%.
 La inflación de Estados Unidos en el 2016 fue un total 1.26%.

Factores sociales
 Los estadounidenses están reduciendo su adicción a la sal a su dieta, debido
a la tendencia por el cuidado de la salud.
 El consumidor americano prefiere consumir alimentos ya listos y pre-cocidos
por la limitación de tiempo que tienen en su rutina de trabajo.
 La tradición católica es llevado por fieles latinos hacia Estados Unidos desde
hace 4 años.
 California tiene algunos de los precios más altos en viviendas, esto es debido
al aumento de población en el 2016, que fue de 39.250.017 habitantes.

Factores tecnológicos
 En 2017, el gigante del e-commerce alcanzará una cuota de mercado del
43,5% en Estados Unidos, frente al 38,1% que copó Amazon el año pasado,
según la consultora eMarketer.
 El Departamento de Comercio de Estados Unidos informa que las ventas
totales de comercio electrónico en el 2016 alcanzaron los 394.900 millones de
dólares.
17
 Los consumidores siempre buscan nuevas tendencia en tecnologías, siempre
realizan sus compras a minoristas, y prefieren las páginas web porque son
más rápidas y generan mejor experiencia de usuario.

b) Demográfica
Para efectos de la presente segmentación se han considerado a los Estados de
California, Texas y New York.

Tabla N° 08 Segmentación demográfica

Estado California Texas New York
Población (millones de
39'250,017 27'862,596 19'745,289
hab. - 2016)
Ingreso per cápita (US$ -
66,310 58,028 75,360
2016)
Edad (10 – 75 años) 9% 9% 9.3%
Esperanza de vida (años) 81 78 80
Priorización 1 2 3
Fuente: Datosmacro, United States Census Burean. Elaboración: Grupo de tesis.

De acuerdo con los factores evaluados se define que el público objetivo hacia el
cual se dirigirá el producto es el estado de California por ser un estado que prefiere
productos naturales, cuentan con ingresos económicos favorables y tienen
preferencia por productos exóticos e innovadores.

c) Sociocultural/Estilo de vida
De acuerdo con SIICEX en la guía de mercado EE.UU – Perú 2016, sustenta que
la sociedad estadounidense muestra los siguientes patrones culturales:
 Gustan de productos de calidad e innovadores y menos caros.

18
 Llevan un ritmo de vida muy acelerado.
 Son muy diversos en sus gustos e intereses, ya que valoran la individualidad,
privacidad, comodidad y alimentación.
 El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos del
extranjero que no atenten contra la salud ni el medio ambiente.
 La mayoría de los adultos en los Estados Unidos trabaja en una oficina, sus
descansos son demasiados cortos para hacer ejercicio. Y usualmente al llegar a
casa prefieren dormir o ver la televisión.
 En lo que respecta a la tendencia del consumidor se siente muy atraído por
productos nuevos pero de sabores exóticos.
 Las cifras sobre los casos de obesidad son cada vez más altas. En promedio,
los norteamericanos no ingieren la cantidad suficiente de verduras ni frutas
aunque sí consumen grasas y azúcares en gran cantidad.
 Están adaptando tendencias de consumo de productos sanos y ricos en valor
proteico dejando de lado la comida de estilo “Fast Food”.
 Los calificativos más buscados son 'integral', 'rico en fibra', 'bajo en sodio', 'bajo
en calorías', 'sin grasas transgénicas', 'bajo en azúcar', 'sin aditivos químicos' y
'sin conservantes'.

2.2. Definición del mercado a estudiar

El mercado a estudiar está conformado por 315’177,650 (80.3% de la población
total) personas de ambos sexos, de 10 a 75 años de edad, del Estado de California.
Según California State Association of Countries, California es uno de los estados
de América del Norte con mayor poder adquisitivo y uno de los más relevantes por
su gran contribución al PBI estadounidense; posee un ingreso per cápita de USD
66,310.

California es la primera economía de Estados Unidos y la sexta economía

independiente en el mundo, superando así a países como Francia, India, Italia y
Brasil. Su economía es muy diversificada y basada en sectores de alta tecnología
y gran valor añadido.
19
Está compuesto por 58 condados: Los Ángeles, Riverside, Ventura, Orange y San
Bernardino, etc. Cuenta con el Aeropuerto de Los Ángeles, que es uno de los más
importantes del mundo. La lengua oficial es el inglés, el cual es hablado por el
60,5% de la población californiana. La segunda lengua más hablada es el español,
con un 35,8% de su población respectivamente.

Tabla Nº 09 Datos de California - EE.UU

Capital Sacramento
Gobernador Jerry Brown

Partido Demócrata

Población hab. (2016) 39'250,017

Ingreso per cápita

66,310
(US$)
Tasa de desempleo (% )
5.10%
Agosto 2017
Fuente: United States Census Burean. The tax Foundation.

2.3. Generación de los objetivos del estudio de mercado.

2.3.1. Demanda
Objetivo: Determinar la existencia de la demanda futura del néctar a base de
cocona edulcorado con níspero.

 TCPA analizar los sectores.

20
Tabla N° 10 Perú: Exportación de la Subpartida 2009.90.00.00 hacia EE.UU
Año Valor FOB USD TCPA%
2014 2332625.15
2015 2937907.80
2016 3193173.83 6.61%
2017 2826800.32
TOTAL 11290507.10
Fuente: Sunat Elaboración: Grupo de tesis.

Según la Tabla Nº 10, en los últimos cuatro años Estados Unidos ha importado
11’290,507.10 (Miles USD) de la Subpartida 2009.90.00.00, la tasa de crecimiento
promedio es de 6.61% lo que indica que la demanda es estable.

 Consumo promedio para contrastar con el que se va a determinar en la

encuesta.

Consumo de jugos 100% naturales

Tabla N° 11
en EE.UU
Factores
Litros 6,7 mil millones
Preferencia Desayuno
% habitantes 55%
% crecimiento al 2019 5%
Segmento de
Premium
preferencia
Fuente: Tetra Pack.

21
Según la empresa de envases Tetra Pack S.A más del 50% de la población de
Estados Unidos consume 6,7 mil millones de litros de jugos hechos a base de frutas
y se estima que en al 2019 la cifra crecerá en un 5% más.

La Economic Research Service (Departamento de Agricultura de los Estados

Unidos) agrego que: los jugos de mayor demanda son el jugo de naranja, con un
consumo per cápita de 5,83 galones/año, seguido por el de manzana (1,85
galones/año) y el de toronja (0,66 galones/año).

 Estacionalidad del producto

En los últimos 20 años los consumidores estadounidenses han mostrado interés en

alimentos y bebidas habituales que estén relacionados con algún tipo de beneficio
para la salud y sean naturales, indicó la Oficina Comercial (Ocex) de Perú en Miami.

La tendencia que más marca esta industria es el deseo del consumidor de obtener
alimentos e ingredientes que son funcionales de forma natural, de manera que éste
se configura como el principal impulsor de las estrategias de innovación en el
mercado de alimentos y bebidas saludables.

El consumidor estadounidense busca productos funcionales, aquellos que adicional

a su beneficio nutricional tienen como función mejoran la salud, el desempeño y/o
reducir el riesgo de contraer enfermedades, los beneficios mayormente buscados
por los consumidores son fortalecer el sistema inmunológico, la digestión, tener un
incremento de energía, mejorar la concentración, incentivar la relajación, remplazar
una comida o complementar su alimentación.
En EE.UU por ejemplo de acuerdo a Mintel (Agencia de Inteligencia de Mercado)
actualmente un 39% de los consumidores usan bebidas funcionales para remplazar
el desayuno.
Otra tendencia es las bebidas libres de ingredientes o características no deseables,
de esta tendencia se derivan productos, libres de azúcar, libres de sodio, libres de
colorantes, libres de saborizantes, libres de lactosa y libres de calorías.

22
 Tabla Nº 12 Distribución de bebidas saludables naturales en USA
Participación del Canal de Distribución en el Mercado (%)
Canal de distribución 2014 2015 2016
Ventas al por menor basadas en tiendas 92.5 92.6 92.6
Minoristas de alimentos 78.6 78.6 78.7
Minoristas modernos 71.9 71.9 71.9
Supermercados 32.7 32.7 32.6
Hypermercados 19.4 19.4 19.5
Tiendas no especializadas 13.9 13.9 13.9
Minoristas de plazas/patio 8.2 8.2 8.2
Tiendas de conveniencia 7.8 7.7 7.7
Otras ventas al por menor 7.5 7.4 7.4
Min. Tradicionales alimentos 6.7 6.8 6.9
Venta directa 5.5 5.4 5.4
Otros minoristas de alimentos 4.8 4.9 5.0
Tiendas de descuento 3.9 3.9 3.9
Tiendas pequeñas independientes 1.9 1.9 1.8
Dispensadores 1.7 1.7 1.7
Ventas por internet 0.3 0.3 0.3
Fuente: Euromonitor Elaboración: OCE - Chicago

En la Tabla Nº 12 se indica la distribución de las bebidas saludables en el mercado

estadounidense. Esta tabla separa dos categorías: (1) Ventas al por menor basadas
en tiendas (Store-Based Retailing y (2) Otras ventas al por menor (No-Store
Retailing). La primera categoría de canales de distribución domina en el mercado
siendo los minoristas de alimentos el canal de mayor participación. Las ventas por

23
internet de esta categoría de productos crecen pero aún no tiene una participación
significativa.

El mercado de las bebidas saludables naturales proyecta crecimiento en los

siguientes 4 años, según el pronóstico realizado por Euromonitor Internacional. En
el 2018, se estima que las ventas alcanzaran los 21 mil millones de dólares en los
Estados Unidos, y para el 2021 se espera supere los 22.4 mil millones de dólares.

 Precio de la competencia para contrastar con el del proyecto.

El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos

extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los coches. El gasto en alimentos
y bebidas no alcohólicas es de 6.7%, según Santandertrade.

El precio promedio FOB de referencia es de USD 9 por litro durante los dos últimos
años.

Tabla Nº 14 PRECIOS FOB REFERENCIALES

(USD / KGR)
AÑO
MESES
2015 2016
ENE 0.97 13.30
FEB 8.25 28.00
MAR 3.50 7.62
ABR 1.09 3.66
MAY 10.53 1.56
JUN 5.48 10.58
JUL 6.36 20.16
AGO 8.72 10.46
SEP 4.53 1.60
OCT 1.03 1.74
NOV 23.50 1.50
DIC 27.28 17.12
Fuente: Siicex

Y los precios que los consumidores pagan por una bebida de fruta natural en los
diferentes supermercados varía dependiendo del volumen y las características y
propiedades que este tenga.

24
Tabla Nº 15 Supermercados más visitados de cada estado de EE.UU

Supermercado Estado Descripción Presentación Precio USD

Trader Joe’s California 100% Cranberry Juice 950 ML 2.99

New Planet Organics 100%

Whole Foods Market New York 35.43
Apple juice 1.90 L

Zumo de frutas sin azucares

Costco Florida 1.24
añadidos Disfruta JUVER 1L

Wegmans Pensilvania Greens with Pear Juice 400 ML 6.00

Tropicana 100% Fruit Juice,

Walmart Varios 4.23
Orange, 300 ML

Fuente: The Daily Meal Elaboración: Grupo de tesis.

25
2.3.2. Competencia
Objetivo: Asentar los principales países competidores que exportan hacia nuestro
mercado destino con su determinado valor importado, así como también las
empresas peruanas exportadoras. Además identificar los productos sustitutos en
el mercado.

 Competencia directa:
Brasil tiene una participación en el mercado estadounidense de 19.1%,
convirtiéndose en su mayor proveedor, siguiéndole China con 18.5% y finalmente
México con 17.8%, la ventaja de ser un proveedor es de ajustar la producción para
cubrir la demanda del mercado.

Tabla N° 16 Principales países competidores internacionales

Puesto N° País Valor exportado en 2016 (miles de USD)

1 Brasil 363,946
2 China 351, 878
3 México 339,791
Fuente: Trade Map. Elaboración: Grupo de tesis.

El Perú tiene una participación de 9% siendo las principales empresas proveedoras

AGRICOLA EL TUNAL S.A. Y/O AGROTUNA S.A. que tiene una participación en
el mercado estadounidense de 91.7%.

Las exportaciones de Jugo de Fruta se incrementaron en 105% en el 2017,

alcanzando los U$ 2.5 millones. A Estados Unidos se exporto U$ 2.0 millones (79%
del total), a Colombia U$ 431 mil (17%). Se destacan las exportaciones de Jugo de
Arándano con U$ 432 mil y Jugos Mix con U$ 2.0 millones.

26
Tabla N° 17
Principales empresas peruanas exportadoras

Empresas Dirección % Participación

AGRICOLA EL TUNAL S.A. Y/O Jr. Los Titanes 236 Urb. La

91.70%
AGROTUNA S.A. Campiña - Lima - Chorrillos.

IMPORTADORA Y
Calle Agua Dulce 210, Distrito de
EXPORTADORA DOÑA ISABEL 85.20%
Lima
E. I.R.L

Jr. Espinar 164 Ancash - Santa -

LAS TRES MARGARITAS E.I.R.L. 0.11%
Chimbote
Fuente: Siicex. Elaboración: Grupo de tesis.

Fuente: Agrodata Figura # 1: Exportación de jugo de fruta 2017

27
 Competencia Indirecta:
Sustitutos
La competencia indirecta está dada por los productos sustitutos que son las
gaseosas, tés, bebidas energéticas, rehidratantes, bebidas carbonatadas y no
carbonatadas.

En el 2016 el agua embotellada ha superado en volumen de ventas a las bebidas

gaseosas por primera vez, según Beverage Marketing. "El surgimiento del agua
embotellada como el tipo de bebida favorito claramente señala un cambio
fundamental en lo que los consumidores buscan de sus bebidas".

Por esta razón, Coca-Cola y Pepsico expandieron sus carteras de bebidas y

diversificaron los tamaños de las bebidas carbonatadas para atraer a consumidores
cada vez más conscientes de su salud. El volumen de Dasani de Coca-Cola creció
un 5,3%, mientras que Aquafina de Pepsi ganó un 10,9% en 2016, según el informe
anual de Beverage-Digest.

Las latas y las botellas de refresco más pequeñas contribuyeron a una ganancia
del 2% en los ingresos de refrescos carbonatados de 79.000 millones a 80.600
millones de dólares en 2015.

2.3.3. Proveedores

Objetivo: Determinar el mejor proveedor para el abastecimiento de las materias

primas esenciales evaluando factores como calidad, precio, política de pago y
lugar de procedencia.

La selección de proveedores de cocona se realizó priorizando los siguientes

factores:

 Calidad del producto

 Precio por Kg.
 Forma de pago
 Facilidad de transporte

28
A. Proveedores de la cocona

Paula Flores

Se dedica al sembrío de la cocona en la provincia de Tocache, San Martin.

 Dirección: Jr. San Juan cuadra 1010, Tocache.

Agroindustrias Selva Central S.R.L

Empresa agrícola, productores de cocona, plátano, palillo, café y papaya,
involucrada desde la siembra, cosecha, procesamiento y comercialización de
productos agrícolas de la selva central del Perú:
Socios estratégicos:
Asociación de Productores Alto Shimaki - APASH
Asociación Agroindustrias Progreso - AAIPRO
 Dirección: Caserío Alto Shimaki, Puerto Bermúdez, Oxapampa,
 Contacto: Richard Güere Cóndor
 Celular: 987 205 620

KARFRUT S.A.C.

Empresa industrial de Pulpas de fruta congelada y frutas trozadas.

 Dirección: Calle Philadelfia Mz H Lote 6,7 Urb. Gloria Grande, Ate, Lima.
 Teléfono: (5 11) 356 2803

Para la evaluación de los factores se utilizó el método del ranking de factores y

para la calificación la escala de Likert:

29
 Tabla Nº 18
Escala de Likert
Excelente 5
Bueno 4
Regular 3
Deficiente 2
Malo 1
Elaboración: Grupo de tesis.

Tabla Nº 19 Método del ranking: Selección del proveedor de cocona para el proyecto
Agroindustrias Selva
Paula Flores Karfrut SAC
Factores Ponderación Central SRL
Calificación Puntaje Calificación Puntaje Calificación Puntaje
Calidad del
35% 5 1.75 5 1.75 5 1.75
producto
Precio por Kg. 30% 5 1.50 4 1.20 3 0.90
Forma de pago 15% 5 0.75 5 0.75 3 0.45
Facilidad de
20% 1 0.20 3 0.60 5 1.00
transporte
Total 100% 4.20 4.30 4.10
Priorización 2 1 3
Elaboración: Grupo de tesis.

Como resultado obtenido, la empresa Agroindustrias Selva Central SRL resulta ser
nuestro proveedor número uno de cocona por contar con todas las exigencias de
nuestra empresa y darnos la confianza en sus servicios.

B. Proveedores de Níspero

Unidad Vecinal de Aranjuez, distrito de Talavera - Andahuaylas (Apurímac)

Pequeños agricultores ya que el lugar cuenta con un microclima especial para la
producción de esa sabrosa y benéfica fruta andina.

30
Huerto del Jardín Huanuqueño

 Propietario: Armando cabanillas

 Dirección: Cuadra 14 del Jr. Leoncio Prado, Huánuco

Mi Perú Products Export S.A.C

Empresa peruana dedicada a la extracción, manejo, procesamiento,

comercialización y exportación de productos agroindustriales e hidrobiológicos.

 Dirección: Mz G lote 02 A.H Villa los Reyes III Sector Ventanilla, Callao
 Teléfono: (51-1) 450-0833

C. Proveedores de envases

Wildor E.I.R.L

Envases del Perú Wildor se dedica a la comercialización y distribución de envases

de vidrio para el uso en alimentos, licores, vinos, cervezas y otros en todos los
sectores en general.

 Dirección: Jr. Nevado Sara Sara Mz C10 Lote 4 A Asoc. Delicias de Villa,
Chorrillos, Lima

 Teléfono: (51-1) 258-0109

Envases de Vidrio S.A.C

Fabricantes manejamos un amplio stock de artículos de vidrio en el que podrá

encontrar productos a la medida de sus necesidades.

 Dirección: Jirón Rufino Torrico, 889 – 209 Cercado de Lima, Lima.

 Teléfono: (51-1) 375-2044

31
2.3.4. Canal de distribución

Objetivo: Identificar el canal de distribución adecuado para la comercialización del

néctar a base de cocona edulcorado con níspero.

El canal de distribución para la exportación del producto implica a un importador o

distribuidor que será contactado a través de un broker en el país de destino. El
broker buscara el supermercado más conveniente para el producto y así ponerlos
a disposición del consumidor final.

El Incoterms que se va utilizar es el FOB y el modo de transporte que se va a

emplear es marítimo, por ser un producto no perecible.

El tiempo de tránsito desde el puerto del Callao – Lima hasta el Puerto de

California – San Francisco es 19 horas.

Figura # 1: Canales de Distribución

32
2.4. Métodos de investigación y de recolección de data.

Para la recolección de la información se utilizó fuente primaria como las entrevistas,

que se realizó al gerente de marketing de la empresa Foodpack S.A.C y las
encuestas que se realizaron al público extranjero en nuestro país, ciudad de Lima .
También se utilizó fuente secundaria como la del INEI, SIICEX, ADEX, COMEX,
etc.

2.4.1 Entrevista a expertos relacionados con el giro de negocio seleccionado.

En la entrevista personal como instrumento de información se utilizó una guía de

preguntas estructuradas o semiestructuradas (Según el anexo N°1) al Gerente de
Marketing de la empresa Foodpack S.A.C vía telefónica.

- Nombre: Julio San Román

- Cargo: Gerente de Marketing y Ventas

- Empresa: Foodpack S.A.C

- Dirección: Santa Rosa 336, Cercado de Lima 15022

2.4.2 Análisis y conclusiones de las entrevistas.

Hacer un análisis a las entrevistan de personas con conocimientos tanto teóricos y

prácticos en el rubro nos ayuda a saber el pro y contra de que el negocio pueda
tener frutos, además de acercarnos a una idea más clara de las responsabilidades,
actividades y recompensas que podemos obtener.

A continuación en la Tabla Nº 20 hacemos un análisis detallado con respecto a

cada pregunta hecha a los entrevistados:

33
Tabla N° 20 Análisis de las entrevistas a expertos
PREGUNTA/ EMPRESA FOODPACK S.A.C ANÁLISIS

Es una empresa de jugos y frescos pasteurizados fundada por Esta empresa se caracteriza por su emprendimiento y
¿Cómo surgió su idea de negocio? el padre del señor Cesar Flores, comerciante de frutas en el perseverancia permanente. Actualmente la empresa provee a
mercado mayorista de Lima. Starbucks, Minimarckets y supermercados como Wong.

¿De qué manera se diferencia su Busca la constantemente satisfacción de sus clientes a través FOODPACK SAC marca la diferencia ofreciendo productos
de presentación de productos 100% naturales y con un alto naturales y seguros, ya que trabajan con personal capacitado y
producto de la competencia? valor nutricional. además sus productos pasan por exigentes controles de calidad.

Prefiere los envases PET que se caracterizan por poseer El envase beneficia al producto porque con el desarrollo de la
¿Cómo beneficia el material de
barreras de oxígeno que permiten la mejor conservación del nuevas tecnologias es posible obtener materiales con baja
envase elegido para su producto? producto. permiabilidad que favorezca la conservacion del producto.

Con la implementación de nuevas etiquetas Ecofresh incluyó

¿De qué manera el etiquetado de sus dentro de las bondades del producto la información sobre sus A la empresa le preocupa que el etiquetado del envase este
incluido la información nutricional del producto para mantener al
productos favorece ayuda a saber al propiedades nutricionales, ademas a través de sus lineas de consumidor informado. Además la empresa cuenta con una línea
cliente lo que consume? servicio al consumidor se puede consultar dudas o mejoras
de servicio donde el consumidor puede consultar sus dudas.
acerca del producto.

¿Actualmente, ¿cuál es el principal Su principal comprador o el mercado a donde exporta la empresa

A los paises de la región y a los que estan en el hemisferio
mercado a donde exporta sus norte siendo nuestro principal cliente EE.UU.desde el 2007. FOOTPACK es EE.UU. Por otro lado la organización tiene como
productos? objetivo llegar al mercado asiático en los próximos años.

EE.UU. Es un país donde gracias a los tratados internacionales

¿Por qué decidió exportar a dicho
se puede ingresar favorablemente,además los consumidores Uso de tratados internacionales y estudio del consumidor.
mercado? prefieren productos naturales.

En la industria existen tres categorias: néctares, bebidas y

refrescos. El néctar contiene aproximadamente 50% de jugo de
frutas, las bebidas son productos que contienen un al menos
¿Qué opina sobre la expansión de la La tendencia del mercado en cuanto a la alimentación exige
10% de jugo o zumo de fruta, los refrescos son bebidas
industria de néctares en el mercado? productos productos 100% naturales.
preparadas con o sin agua carbonatada no contienen jugo o
zumo de frutas. El nectar se ha posicionado por contener mas
jugo de frutas y de ahi nace su expansión.

¿De donde provienen las frutas de Cuentan con proveedores directos que les permite estar
La compra y el acopio de naranja provienen de la selva central.
sus jugos? abastecidos.

¿Quiénes son sus principales

Conta con su propia envasadora que les permite tener el control Al no terciarizar esto les permite tener el control y la seguridad de
proveedores de envases y de los envases y etiquetas de sus productos. estar brindando un producto de calidad.
embalajes?

34
 ¿De qué manera afronta el
cumplimiento del abastecemiento Generalmente no tienen ese problema ya que cuentan con La empresa cuentan con sistema de control en diferentes
de insumo por parte de sus
proveedores?
¿Cuál es el nivel de ventas en su
empresa?
En que promedio, ¿qué cantidad de
néctares comercializa
mensualmente?
¿cuáles son las estrategias de
difusión de sus productos?
¿Quiénes son sus principales
socios estratégicos en la
actualidad?
¿Con qué reconocimiento y
certificación cuenta su empresa?
¿Cómo se define su empresa?
ANÁLISIS
Elaboración: Grupo de tesis.
Conclusión:
sistema de control, un sistema de producción y un areas, además de tener un excelente equipo de trabajo que
sistema de distribución propio. les permite tener resultados positivos constantes.
Como empresa procesadora abastece el mercado con
El nivel de ventas de la empresa es promedio, esto es
productos de alta calidad 100% naturales, jugos
gracias a la implementación de nuevas máquinas
minimamente procesado y otros productos derivados de
procesadoras en sus 32 locales.
fruta.
Sus ventas permanecen estables, gracias a la calidad y
Vende al mes 154 mil botellas en todas las
compromiso que se reflejan en sus procesos de producción y
presentaciones.
ventas.
Una de las estrategias que la empresa ha implementado es
Su fuente comercial esta dotada de equipos de su página web, esta herramienta les facilita la información en
radiotélefonos, página Web que les permite tener un tiempo favorable y al mismo tiempo permite tener una
información en tiempo real. comunicación mucho más fluida con sus ventas y con los
clientes.
El grupo Wong con quién realiza capacitaciones , además Contar con uno o varios socios estrategicos permite mayor
cuenta con un socio estratégico como Protan S.A.C del eficiencia en los procesos y mejor posicionamiento en el
grupo La Calera. mercado.
El néctar de tuna-piña ligth fue galordonaddo con el primer
premio a la innovación en categoría de bebidas en la feria
La constante innovación y diversificación de productos le ha
expoalimentaria. Todos los productos cuentan con normas
permitido crecer y mantenerse en el mercado.
establecidas por la ley y sus procesos son evaluados por
HACCP continuamente.
Se define como una empresa viva, con grandes retos, el Trabajan con proyecciones a corto plazo que les permite
plan de trabajo proyectado es de 10 años. tener una visión clara de sus resultados.
Esta empresa se caracteriza por la implementación de
La innovación de productos, la tecnologia apropiada, un
nuevas tecnologias en su proceso de producción tanto del
equipo de trabajo comprometido, y asociarse
producto como de sus envases, lo que le permite tener
estrategicamente permite a una empresa crecer y
acceso directo para supervisar los procesos y asegurarse
mantenerse en el mercado.
de brindar un producto de calidad al mejor precio.
35
La empresa Foodpack S.A.C con más de 20 años en la industria de las bebidas a
base de frutas nos brinda información sumamente importante acerca del proceso
de producción de los jugos a base de fruta, de la búsqueda constantemente de la
satisfacción de los clientes a través de la presentación de productos naturales,
seguros y con un alto valor nutricional. Así como también, la importancia de valorar
las opiniones y sugerencias del cliente final.

Del mismo modo, nos aporta e informa sobre la importancia de contar con una
propia envasadora que facilite el control de la producción de los envases y las
etiquetas. Estas últimas usadas como fuentes de información del producto y de la
empresa deben tener los datos precisos del contenido de nutrientes e insumos
usados en el producto.

Finalmente, datos de como cumplir con la inocuidad del producto, las alianzas
estratégicas, la implementación de nuevas tecnologías en la producción y la
importancia del compromiso en el interior de la empresa para cumplir con los retos
y aprovechar las oportunidades que se presenten y permanecer en el mercado.

2.4.3 Encuesta a demandantes del mercado.

La encuesta se realizó en el distrito de Miraflores y Cercado de Lima utilizándose

como instrumento un cuestionario con preguntas cerradas y abiertas (Anexo N°2)
las cuales tienen como objetivo la recolección de datos cuantitativos y cualitativos
para saber los gustos y preferencias del mercado, el precio sugerido, para informar
sobre la cartera de productos de la empresa, saber quiénes consumen este tipo de
productos y con qué regularidad, etc.

Se encuesto a 30 personas que constituyeron el tamaño de la muestra de una

población de turistas que reside en Estados Unidos.

2.4.4 Análisis y conclusiones de la encuesta.

36
1. ¿Acostumbra consumir bebidas elaboradas a base de frutas naturales?

Frecuencia
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta
Sí 35 100%
100%
No 0 0%
TOTAL 35 100%

Sí No

Interpretación: Según los encuestados el 100% si acostumbra consumir bebidas

elaboradas a base de frutas naturales.

2. De acuerdo a la degustación, ¿le gustaría consumir nuestro néctar a base de

cocona edulcorado con níspero?

Frecuencia No
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta 17%
Sí 29 83%
No 6 17%
Sí
TOTAL 35 100%
83%

Sí No

Interpretación: De acuerdo a la degustación el 83% les gustaría consumir nuestro

néctar de cocona, en cambio el 17% no aceptaría el consumo.
3. ¿Qué le parece el sabor de nuestro producto?

37
 Frecuencia
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta
Muy bueno 8 28% 3%
28%
Bueno 20 69%
Regular 1 3%
69%
Malo 0 0%
TOTAL 29 100%

Muy bueno Bueno Regular Malo

Interpretación: Luego de la degustación los encuestados nos dieron sus opiniones.

El 69% dijo bueno el sabor y el 3% respondió regular.

4. ¿Qué sabor de néctar usted consume cotidianamente?

Frecuencia
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta
Durazno 8 28% Durazno
28%
Mango 3 10%
Uva 1 3% Otros
59%
Otros 17 59%
TOTAL 29 100% Mango
10%
Uva
3%

Durazno Mango Uva Otros

38
Interpretación: De acuerdo a las opiniones de nuestros encuestados relacionado
al sabor de nuestro néctar, también le preguntamos qué sabores de néctar
consumen cotidianamente.

El 50% consumen otros sabores de néctar, en tanto el 3% consumen el de uva.

5. ¿Con que regularidad consumiría usted nuestro néctar edulcorado con níspero
semanalmente?
Frecuencia
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta
1 vez 6 21% 28% 21%
2 veces 7 24%
3 veces 8 28%
4 veces 0 0% 24%
Mas de 5 veces 8 28% 27%
TOTAL 29 100%

1 vez 2 veces 3 veces 4 veces Mas de 5 veces

Interpretación: Según los encuestados el 28% consume más de cinco veces a la

semana, y el 21% consume 1 ves a la semana.
6. Al momento de comprar nuestro producto, ¿qué es lo primero que usted tomaría
en cuenta?

Respuesta Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Sabor 15 65% 17%
Precio 4 17% 18%
Información Nutricional 0 0% 65%

Otros 4 17%
TOTAL 23 100%

Sabor Precio Información Nutricional Otros

39
 Interpretación: El 35% de las personas encuestadas lo primero que tomas en
cuenta es el sabor, en tanto el 175 prefieren el precio y otras alternativas.

7. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por nuestra presentación de un litro?

Frecuencia 4%

Respuesta Absoluta Frecuencia Relativa 7% 11%

US$ 5 22 79%
US$ 7 2 7% 78%

US$ 8 3 11%
Mas de US$ 10 1 4%
TOTAL 28 100% US$ 5 US$ 7 US$ 8 Mas de US$ 10

Interpretación: De los 29 encuestados, el 79% están dispuestos a pagar US$ 5

por nuestra presentación de un litro, en cambio el 4% más de US$10.

8. ¿Recomendaría nuestro producto?

Frecuencia
Respuesta Frecuencia Relativa
Absoluta
Sí 29 100%
100%
No 0 0%
TOTAL 29 100%

Sí No

Interpretación: Según las respuestas de nuestros encuestadores el 100% nos

dijeron que si recomendarían nuestro producto.

Conclusión:

40
El estado de California en Estados Unidos es un mercado donde hay una gran
oportunidad de ingreso para productos naturales, esto debido a al surgimiento de
nuevas tendencias en el mercado.

La población de este estado está cambiando sus hábitos alimenticios,

caracterizándose por la preferencia de productos con bajos niveles de azúcar y
libre de conservantes artificiales. Por lo tanto, el producto a exportar tiene las
características que el mercado solicita y según el resultado de las encuestas el
néctar a base de cocona edulcorado con níspero es aceptado por su sabor y sus
propiedades nutritivas en un 95%.

2.4.5. Validación del mercado extranjero

Las guías alimentarias del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA)

aconsejan que los consumidores aumenten su consumo total de frutas y verduras
para ayudar a controlar la ingesta calórica y administrar el peso corporal.

La tendencia por alimentos saludables se ha incrementado en los últimos años, de

manera que las secciones de congeladores de los supermercados ofrecen múltiples
opciones de productos saludables.

Los jugos de frutas son orientados a compradores que buscan comida rápida y fácil
de preparar, y que a la vez sea apta para su estilo de vida e interés por la salud,
nutrición y autenticidad.

Respecto a los principales compradores de jugos naturales y orgánicos, la

generación del milenio (jóvenes nacidos en el año 2000 hacia adelante) y la
generación “Y” (personas de la tercera edad) representan el segmento más
importante pues son ellos los que prestan la mayor atención a la calidad de los
ingredientes que consumen. Además, se encuentran limitados de tiempo debido al

41
agitado estilo de vida que llevan, y es por ello que están dispuestos a pagar más por
opciones saludables y orgánicas que sean de fácil preparación.

Un ejemplo de este cambio lo vemos reflejado en la:

Empresa Agroindustrial del Perú S.A:

Es una empresa dedicada a la exportación, elaboración y comercialización de

insumos y productos finales derivados de Camú Camú, Uña de Gato y Maca. Es
reconocida en el ámbito nacional e internacional, gracias a su trayectoria y
experiencia en ofrecer productos naturales de alta calidad más representativos del
Perú y nuestra Amazonía, que nos posicionan como líderes en el mercado peruano.

2.5. Conclusiones del estudio de mercado.

42
Hemos realizado una investigación para conocer la aceptación y la demanda en el
mercado meta del néctar a base de cocona edulcorado con níspero. Para ello se
analizó 3 mercados para la exportación Chile, Brasil y EE.UU, siendo elegido este
último por ser un país estable, que le gusta los productos y servicios de calidad e
innovación. Además de tener una población en crecimiento y que ha cambiado en
sus hábitos alimenticios dándole preferencia a los productos naturales y orgánicos.

Se consideró el estado de California por la cantidad de habitantes que posee, y

porque se constituye como uno de los principales estados consumidores de jugos
naturales.

Estados Unidos es el principal país importador de productos peruanos, lo que

evidencia una gran oportunidad de negocio en el exterior, esto se ha logrado gracias
al TLC firmado con este país.

Finalmente, se reafirma la exportación de néctares en California, debido a que se

comprobó que existe una demanda presente para ofrecer este tipo de productos.
Además, se ha observado un crecimiento en la exportación de la partida arancelaria
que ampara a los néctares naturales, teniendo una TCPA del 6.8% durante los
últimos años.

43
 CAPÍTULO III

LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO DE NEGOCIO

44
CAPÍTULO 3. Localización del Proyecto de Negocio
3. Localización del Proyecto de Negocio.

La localización del proyecto a exportar debe tener buen acceso a las vías y
facilidades para el medio de transporte y poder trasladar el producto sin ningún
inconveniente alguno, este factor determinara los resultados de rendimientos
económicos.

3.1 Estudio de localización

3.1.1 Punto de Producción

No habrá un punto de producción ya que nuestra empresa terciarizará este proceso

a través de socios estratégicos.

Empresa 1: KirinFrutts
Empresa peruana del Consorcio KAWAMATA S.A.C. que cuenta con más de 6 años
dedicada a la elaboración y Servicio de Maquila a Terceros, de toda clase de
bebidas, fabricando como producto propio, Néctares Frutos, Citrus Puch Kirin Frutts,
Kirin Kids en sus distintas presentaciones y sabores.
 Dirección: Calle las Guindas Mz F1 Lote 36 II etapa, Urb. Ceres, Ate.
 Página Web: www.kirinfrutts.com.pe
 Teléfono: 51 1 462-5341

Figura # 1: Ubicación del primer socio (maquila)

45
Empresa 2: Artpack Peru S.A.C
Empresa peruana certificada dedicada al servicio de envasado y empaque de
productos alimenticios.
 Dirección: Av Marisca Eloy Ureta Nº 475 - San Luis
 Teléfono: Lima / (01) 511-4612

Figura # 2: Ubicación del segundo socio (maquila)

Empresa 3: Esmeralda Corp S.A.C

Ofrece servicios, productos y soluciones personalizadas dirigidas principalmente
a la industria alimentaria.
 Dirección: Carretera Panamericana Sur, Mz G, Lote 01, San Juan de
Miraflores, Lima (Altura km. 18.5 de la Carretera Panamericana Sur).
 Teléfono: (+ 511) 617 8900 | 617 8927

46
 Figura # 3: Ubicación del tercer socio (maquila)

3.1.2 Punto de venta

Los productos serán distribuidos en tiendas y supermercados ubicados en el estado

de California. Específicamente en Catalina’s Supermarket con quien nos
contactaremos a través de un broker.

 CATALINA'S SUPERMARKET
Dirección: 1070 N Western Ave, Los Ángeles, CA 90029, EE.UU
Web: Catalinasmarket.com
Teléfono: +1323-464-1064

47
 Figura # 4: Supermercado Santa Catalina, California

3.1.3 Factores de localización:

MACRO

Se alquilara un local en La Provincia Constitucional del Callao, en el Distrito de

Carmen de la Legua Reynoso, el cual ha sido elegido dentro de otras alternativas
como San Martin y el Callao, este local será usado como oficina administrativa.

En la evaluación se ha considerado los siguientes factores:

La cercanía del distrito al puerto de embarque, tráfico en horas puntas, vías de

acceso, nivel de seguridad, disponibilidad del local.

Los puntajes a considerar son:

Calificación es de (1 – 5)

1 = malo, 2 = deficiente, 3 = regular, 4 = bueno, 5 = excelente.

El distrito de Carmen de la Legua Reynoso obtuvo la mayor calificación por la

cercanía al puerto de embarque, además el local cuenta con los suministro de agua

48
y electricidad. El factor decisivo de mayor calificación es la cercanía del lugar hacia
el puerto de embarque, la disponibilidad del local y la comodidad que ofrece.

Como se puede observar el local del Distrito de Carmen de la Legua Reynoso fue
el que obtuvo un puntaje de mayor (4.5). Este local cuenta con las condiciones
óptimas para poder desarrollar el Proyecto de Exportación de Néctar a Base de
Cocona y Edulcorado Con Níspero al Mercado de Estados Unidos.

Cuadro Nº 1 Análisis de factores macro

Carmen de la Legua
Callao San Martin de Porres
Factores Ponderación Reynoso
Calificación Puntaje Calificación Puntaje Calificación Puntaje

Cercanía al puerto
30% 4 1.20 3 0.90 5 1.50
de embarque

Tráfico en horas
25% 3 0.75 3 0.75 4 1.00
punta

Vías de acceso 10% 5 0.50 5 0.50 5 0.50

Nivel de seguridad 25% 2 0.50 3 0.75 4 1.00

Disponibilidad del
10% 3 0.30 4 0.40 5 0.50
local

TOTALES 100% 3.25 3.30 4.50

Elaboración: Grupo de tesis.

Figura # 5: Distrito de Carmen de la Legua Reynoso

49
MICRO

Una vez realizada la micro localización y teniendo en cuenta el distrito de Carmen de

la Legua Reynoso como la mejor opción para ajustar nuestros requerimientos
corresponde efectuar el lugar más conveniente donde estaría la empresa.

Factores a considerar:

Alquiler y disponibilidad del local

El distrito de Carmen de la Legua Reynoso cuenta con 3 locales disponibles:

 Av. Elmer Faucett N° 645. 90 m2

 Av. Morales Duárez N° 1508. 80 m2
 AV. Morales Duárez N° 1098. 120 m2

Cercanía al puerto de embarque

Estos locales están cerca de la avenida principal (av. Elmer Faucett) que es una vía
accesible para el puerto del callao.

Suministro de agua potable y desagüe

Se tendrá acceso a sistemas de servicios como la luz, agua, y desagüe, esto

garantizara a la empresa buen funcionamiento.

Servicios de Seguridad

Como empresa es importante tener en cuenta la seguridad, los tres locales que
hemos seleccionado están en proceso de mejoramiento, cuentan con serenazgo, y
cámaras de vigilancia.

Disponibilidad de energía eléctrica y combustible

Los lugares seleccionados si cuentan con energía eléctrica para el funcionamiento y

para la iluminación de la empresa. Además de contar con instalaciones de gas
natural, cable e internet.

50
3.1.4 Método del ranking de factores

Cuadro Nº 2 Análisis de factores micro

Morales Duarez "A" Morales Duarez "B" Elmer Faucett

Factores Ponderación
Calificación Puntaje Calificación Puntaje Calificación Puntaje

Alquiler y
30% 4 1.20 3 0.90 5 1.50
disponibilidad del local

Cercanía al puerto de
10% 5 0.50 3 0.30 5 0.50
embarque

Suministro de agua
25% 4 1.00 5 1.25 5 1.25
potable y desagüe

Servicio de seguridad 15% 2 0.30 3 0.45 4 0.60

Disponibilidad de
energia electrica y 20% 5 1.00 5 1.00 5 1.00
combustible
TOTALES 100% 4.00 3.90 4.85
Elaboracion: Grupo de tesis.

Figura # 6: Localización del local administrativo

51
 CAPÍTULO IV
ORGANIZACIÓN, TECNOLOGÍA, PROMOCIÓN E
IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO.

52
CAPÍTULO 4. Organización, Tecnología, promoción e implementación del
proyecto.
4.1. Organización del Negocio, aspectos legales.
Al conocer la necesidad y gustos del mercado meta, el néctar a base de cocona
edulcorado con níspero se adapta a los requerimientos del público estadounidense.
A continuación definiremos la estructura organizacional de la empresa y los procesos
que permitirán ofrecer este producto.
4.1.1 Tipo de organización
Mishki S.A.C es una empresa distribuidora que se dedicara a la comercialización por
mayor de bebidas a base de fruta naturales de la selva peruana al mercado
internacional. Se encontrara localizada en la Provincia Constitucional del Callao en
el distrito de Carmen de la Legua Reynoso.
Nombre Legal:
Mishki S.A.C.
Nombre Comercial:
Mishki
4.1.2 Propósito (misión, visión y valores)
Misión
Satisfacer a las necesidades nutricionales de nuestros consumidores, brindándoles
néctares a base de frutas exóticas 100% naturales y posicionarnos en el mercado
internacional como una marca saludable y de agradable sabor.
Visión
Ser una empresa líder a nivel nacional en la comercialización de jugos y néctares
naturales provenientes de frutas oriundas del país. Y exportar nuestros productos a
diferentes mercados logrando un reconocimiento internacional.
Valores
 Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Trabajaremos con confianza y compromiso con los miembros del equipo
impulsando a la empresa para la generación de valor.
 Orientación al cliente.

53
 Nos comprometemos con satisfacer las necesidades de nuestros clientes,
además buscaremos siempre expectativas para conquistar su lealtad.
 Adaptación a los cambios.
Seremos flexibles y estaremos preparados para afrontar retos, brindando a
nuestros colaboradores y clientes un entorno motivador y de excelencia.
 Responsabilidad social y ambiental.
Siempre estaremos comprometidos con el bienestar de nuestros colaboradores y
familias, con nuestros consumidores y con las comunidades donde operamos,
respetando sus derechos y el medio ambiente.

4.1.3 Estructura organizacional

La estructura orgánica administrativa de la empresa es vertical, tiene un esquema
lineal y funcional, está organizada por diferentes cargos de acuerdo con las
actividades y responsabilidades que se realiza.

Gerente General:
 Representa a la sociedad ante las autoridades judiciales, administrativas,
laborales, etc.
Gerente administrativo:
 Realizar los actos de administración y gestión ordinaria de la sociedad.
 Se encarga de organizar el régimen interno de la sociedad y cuidar que la
contabilidad esté al día.
 Gestiona los trámites de financiamiento y medios de pagos con las
entidades financieras.
Jefe de logística:
 Supervisa las actividades diarias, prevé los requerimientos del cliente y
mantiene una buena relación con el mismo.
 Coordina las entregas de insumos y materias primas con las empresas
maquiladoras.
 Prepara los pedidos.

54
Jefe de ventas y comercio exterior:
 Actualiza la base de ventas.
 Analiza el movimiento de la competencia.
 Planifica acciones para posicionar la marca en el mercado
 Evalúa la participación en ferias, exposiciones y rondas de negocios.
 Preparación de los contratos.
 Tiene la responsabilidad en las comunicaciones con los clientes,
representantes.
 Seguimiento de todo proceso de exportación.

Figura # 1: Organigrama de la empresa

4.1.4 Requerimiento de personal

La empresa Mishki S.A.C contratara personal como: un contador cada fin de mes
para llevar los inventarios y balances respectivos. También requerirá la contratación
de almaceneros para la preparación de pedidos al puerto de embarque y para el
traslado de insumos y materia prima a las empresas maquiladoras.

55
Perfil y funciones del personal requerido:
Contador (a):
- Tener la capacidad de construir sistemas contables, analizar los datos para
sacar conclusiones que van a los informes que se presentan para la toma de
decisiones financieras en la empresa.
- Manejar a la perfección los procesos de contabilidad, auditorías,
presupuestos, finanzas, impuestos.
- Trabajar en equipo, dirigiendo grupos para el análisis, proyección y revisión
de estados contables y presupuestos.
Almaceneros:
- Recibe, ordena y entrega el equipo y materiales según órdenes de compra.
- Colabora en el registro de Inventario Institucional.
- Manejo Office.

4.1.5 Aspectos legales y de constitución

La empresa por ahora está organizada por cuatro socios y relacionado a este punto
hemos elegido la forma jurídica de Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C).
Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C)
- El número mínimo de accionistas es dos y el máximo es 20.
- Se constituye en un solo acto, en el cual se inscribe el porcentaje de acciones
de cada socio.
- El capital de la sociedad está representado en acciones nominativas que
pueden ser bienes o efectivo.
- La responsabilidad de los socios es limitada. En este caso, las acciones no se
inscriben en Registros Públicos.
- Este tipo de sociedades son constituidas por familias o amigos, porque son
más dinámicas, porque la conformación de Directorio no es obligatoria y las
Juntas Generales de Accionistas se pueden convocadas a través de correo
electrónico.

56
Régimen Tributario
REMYPE (Registro de la Micro y Pequeña Empresa)
Es un registro que cuenta con un procedimiento de inscripción en la web del
Ministerio de Trabajo, dirigido para la microempresa y pequeña empresa (MYPE)
para acceder a los beneficios de la Ley MYPE. Por lo tanto la empresa se acogió a
este régimen tributario porque brinda facilidad para su creación y formalización,
dando políticas que impulsan el emprendimiento y la mejora.
Hemos seleccionado este régimen para tener un mayor acceso al mercado privado
y a las compras estatales, también tener ingreso o facilidad para participar en
eventos feriales y exposiciones generales, nacionales e internacionales. Además
cuentan con un mecanismo sencillo para realizar nuestras exportaciones
denominado Exporta Fácil que está a cargo de la SUNAT.

Requisitos a considerar
 Contar con RUC vigente.
 Como empresa se debe tener el usuario y el clave sol.
 Tener como mínimo un trabajador para poder registrarnos.
 No pertenecer al rubro de bares, discotecas, casinos y juegos de azar.
 El trámite demora 7 días, luego del cual tienen que entregar la constancia de
acreditación.
 Las categorías empresarial, establecidas en función de los niveles de ventas
anuales elegida es:

PEQUEÑA EMPRESA: Ventas anuales superiores a 150 UIT y hasta el monto

máximo de 1700 UIT.

57
4.2. Tecnología
4.2.1 Especificaciones técnicas del producto y/o servicio
Cuadro Nº 1 FICHA TÉCNICA

NOMBRE COMERCIAL DEL

PRODUCTO:
Néctar a base de cocona edulcorado con
níspero.

Jugo de frutas (cocona, níspero), de color

amarillo, libre de organismos patógenos
dañinos para los seres humanos. El néctar
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO se encuentra pasteurizado y conservado
en envases de vidrio de 32 onzas a
temperatura ambiente.
Bebidas
CATEGORÍA
OLOR Fragancia fresca, frutal

SABOR Agridulce

TEXTURA Fluida

COLOR Amarillo

REGIONES O LUGARES DE Tingo María, provincia de Leoncio Prado,

ELABORACIÓN, PRODUCCIÓN, O Región de Huánuco, Perú.
FABRICACIÓN.

Proteínas
0.9 gr

58
 Carbohidratos
9.2 gr
Calcio
16.0 mg
Fósforo
30.0 mg
Hierro
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL (32 1.5 mg
Onzas) Caroteno (Vitamina A)
0.2 mg
Tiamina (Vitamina B)
0.1 mg
Riboflavina (Vitamina B2)
0.1 mg
Niacina (Vitamina B5)
2.3 mg
Ácido ascórbico (Vitamina C)
4.5 mg
Agua
54.0%
Calorías
153
PRESENTACIÓN Y EMPAQUE 1 caja contiene 12 botellas de vidrio de 32
COMERCIALES onzas. De acuerdo regulaciones del
mercado objetivo de exportación.

EMBALAJE PARA EXPORTACIÓN Presentación en cajas: EEUU: Cajas (1

caja Contiene 12 botellas de 32 onzas).

PARTIDA ARANCELARIA 2009.90.00.00

TIPO DE CONSERVACIÓN Medio ambiente. Refrigerado y exhibición

en anaqueles para su consumo,
temperatura recomendada es de 7 a 12°C.

VIDA ÚTIL (EN DIAS) 180 días.

59
4.2.2 Descripción del proceso productivo y de ventas

Figura # 2: Flujo grama del proceso productivo

Figura # 3: Flujo grama del proceso de ventas

60
4.2.3 Requerimientos en unidades físicas y monetarias.
Para poner en marcha este proyecto se tendrá en cuenta los siguientes
requerimientos que están relacionado a necesidad de:
 Infraestructura (local de almacenamiento), el cual presenta la siguiente
distribución:

Figura # 4: Plano de Distribución

Medidas:
- Altura: 2.30 metros.
- Ancho: 9.5 metros.
- Largo: 8 metros.
- Aforo: 10 personas.

61
Cuadro Nº 2 Requerimientos del negocio en unidades físicas y monetarias

Cantidad
Maquinaria y Equipos Vida útil Proveedor Precio
requerida

Parque
Estantes 3 15 años S/. 200.00
Industrial

Parque
Escritorios 2 15 años S/. 520.00
Industrial

Parque
Sillon gerencial 2 15 años S/. 180.00
Industrial

Parque
Sillon de espera 1 12 años S/. 1,000.00
Industrial

Computadoras 2 10 años Hiraoka S/. 2,500.00

Extintores 1 1 año Malvinas S/. 58.00

Parque
Mesa de recepción 1 15 años S/. 1,000.00
Industrial

4.2.4. Distribución layout.

Figura # 4: Plano de distribución

4.3. Estrategia de posicionamiento.

62
Buscando lograr el posicionamiento de la empresa Mishki S.A.C en el mercado
estadounidense se ha considerado una estrategia de diferenciación, en la cual se
reluce la producción y elaboración del néctar a base de cocona edulcorado con
níspero, con la finalidad de dar a conocer las propiedades nutricionales de estos
frutos exóticos y el beneficio que brindan para la salud.
De esta manera se busca afianzar el consumo brindando información en nuestras
etiquetas de todos los insumos usados en el producto con su respectiva cantidad.
Además de tener un código QR que le permita anclarse a la página oficial de nuestra
empresa donde no solo conocerá las propiedades de los frutos usados en estas
bebidas sino también usar el blog y dejar sus quejas y sugerencias.
Otra forma de dar a conocer las características y atributos del néctar es a través de
exposiciones en las ferias de alimentos realizadas en nuestro país.

Mishki S.A.C. dará a conocer su producto Néctar a base de cocona edulcorado con
níspero y así captar la atención de sus clientes a través de los medios siguientes:
 Correo electrónico: Mishkisac4@gmail.com,
 Página Web: https://www.facebook.com/NectarMishki/
 Tienda virtual: https://mishkisac.wixsite.com/mishki
 Catálogo virtual:
https://www.flipsnack.com/FD5A5CC8B7A/revista-mishki-sac.html

4.4. Implementación

63
4.4.1. Calendarización de actividades

Cuadro Nº 3 Calendarización de Actividades

TIEMPO
ACTIVIDADES SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7
ELABORACIÓN DE LA
X X
MINUTA
ELEVACIÓN A
REGISTROS X
PÚBLICOS
SUNAT - RUC X

ALQUILER DEL LOCAL X X

LICENCIA DE
X X X X X X X X X X X X X X X
FUNCIONAMIENTO
EQUIPAMIENTO DEL
X X X
LOCAL
RECLUTAMIENTO DE
X X X
PERSONAL
CAPACITACIÓN DEL
X X
PERSONAL
COMPRA DEL
X X
PRODUCTO
DÍA DE LA
X
INAUGURACIÓN

64
 Anexos

Anexo N° 1

GUÌA DE ENTREVISTA

EMPRESA FOODPACK SAC

NOMBRES Y APELLIDOS JULIO SAN ROMAN

CARGO GERENTE DE MARKETING Y VENTAS

FECHA 6/11/2017

1. ¿Cómo surgió su idea de negocio?

Food Pack es una empresa especializada en jugos frescos y pasteurizados sus
fundadores son César Flores y su esposa Margarita Gutiérrez, el abuelo y el padre
de señor Cesar Flores fueron comerciantes de frutas en el mercado mayorista de
Lima, y años después este comenzó a vender naranjas y tánguelos a una cadena de
supermercados. Ahora somos una empresa que provee a Starbucks, Minimarckets
y supermercados como Wong.

2. ¿De qué manera se diferencia su producto de la competencia?

Nosotros buscamos constantemente la satisfacción de nuestros clientes a través de
la presentación de nuestros productos naturales, seguros y con un alto valor
nutricional. Nuestros productos pasan por exigentes controles de calidad para ello
contamos con personales correctamente capacitados con la tecnología de punta que
nos permite proporcionales a nuestros consumidores productos naturales libres de
contaminantes preservantes y aditivos. Y para cuidar a detalle la calidad ofrecemos

65
un sistema de revisión continua en nuestros procesos incluyendo una rigurosa
porción de la materia prima, proveedores y demás componentes de la cadena.

3. ¿Cómo beneficia el material de envase elegido para su producto?

Dependiendo de las características de barreras se selecciona para la fabricación de
los envases sin embargo en la actualidad con el desarrollo con nuevas tecnologías
tanto en materias primas como procesos es posible obtener materiales con baja
permeabilidad a ciertos gases partiendo de resinas que inicialmente no tenían esta
propiedad por ejemplo los envases de PET con barrera de oxígeno.

4. ¿De qué manera el etiquetado de sus productos favorece ayuda a saber

al cliente lo que consume?
Con la implementación de nuevas etiquetas para los envases de Ecofresh incluimos
dentro de las bondades del producto la información sobre sus propiedades
nutricionales además a través de nuestra línea de servicio al consumidor pueden
consultar dudas o aportar mejorías acerca de nuestros productos y/o servicios.
También hay programas promocionales para consumidores donde nuestra área de
ventas y marketing se encarga de ejecutar programas promocionales atendiendo a
las sugerencias obtenidas de las investigaciones en el mercado.

5. Actualmente, ¿cuál es el principal mercado a donde exporta sus

productos?
Exportamos nuestros jugos pasteurizados a los países de la región y a los que están
en el hemisferio norte siendo nuestro principal cliente EE.UU. Desde el año 2007, en
alianza con otra empresa, exportamos naranjas de La Merced a Inglaterra. Y
buscamos llegar a mercados asiáticos en los próximos años.

6. ¿Por qué decidió exportar a dicho mercado?

EEUU es un país donde gracias a los tratados internacionales podemos ingresar
favorablemente, además los consumidores especialmente en supermercados
buscan productos naturales y que no sean alterados. Nosotros contamos con un
66
laboratorio en Ate, en el que se analiza la cantidad de azúcar y la acidez de las frutas,
pues de esa manera todos los jugos tendrán el mismo sabor y también contamos
con un segmento light para personas que no consumen azucares. Esta tarea es
realizada por un especialista doctorado en cítricos y dos biólogos expertos en frutas.

7. ¿Qué opina sobre la expansión de la industria de néctares en el

mercado?
Nosotros consideramos tres categorías néctares, bebidas, y refrescos.
El néctar es un producto sin fermentar que se obtiene añadiendo agua y una adición
de azúcar y aditivos permitidos por el Codex Alimentario, contiene un aproximado de
50% de jugo o sumo de fruta, es decir solo un porcentaje de ello corresponde a jugo
de fruta y el resto es agua azúcar y aditivos.
Las bebidas son productos que contienen un al menos un 10% de jugo o zumo de
fruta y hortalizas con azúcar agua y aditivos y los refrescos son bebidas preparados
con o sin agua carbonatada fructosa o sacarosa, espesantes, colorantes,
saborizantes, edulcorantes. No contienen jugos o zumo de frutas en el producto por
ejemplo la chicha morada es un refresco preparado de extractos de frutas y llevas
aromáticas, jugo de limos y sacarosa.

8. ¿De dónde provienen las frutas de sus jugos?

La compra y el acopio de naranjas por ejemplo provienen de la Selva Central. Estas
antes de ser enviadas a nuestra planta, en Lima se les realiza una análisis de
madurez para conocer la acidez y el grado brix de las naranjas. Y posteriormente se
procesaran.

9. ¿Quiénes son sus principales proveedores de envases y embalajes?

Nosotros contamos con nuestra propia envasadora que nos hace tener el control de
los envases y etiquetas de nuestros productos para poder distribuirlo en el menor
tiempo posible y compramos maquinas españolas que exprimen hasta 38 frutas por

67
minuto en las cuales se invirtió aproximadamente 50,000 USD para instalarlas en
nuestros establecimientos.

10. ¿De qué manera afronta el incumplimiento del abastecimiento de insumos

por parte de sus proveedores?
Generalmente no hemos tenido contratiempos en ese sentido ya que tenemos
sistemas de control de sistemas tanto de producción como de distribución de
nuestros productos y el compromiso desarrollado con nuestro equipo de trabajo ha
significado la principal estrategia para no correr estos riesgos.

11. ¿Cuál es el nivel de ventas de su empresa?

Como empresa procesadora de frutas abastecemos el mercado con productos de
alta calidad 100% naturales, jugos mínimamente procesados y otros productos
derivados de fruta con nuestra marca lideramos el mercado peruano de jugos de
frutas en la categoría súper Premium en constante crecimiento teniendo un nivel de
ventas promedio gracias a la implementación de nuevas máquinas procesadoras en
nuestros 32 locales.

12. En promedio, ¿qué cantidad de néctares comercializa mensualmente?

Vendemos al mes 154 mil botellas en todas las presentaciones. Además de la venta
de frutas cortadas y ensaladas de frutas de las cuales se vende 70 mil tápers al mes.

13. ¿Cuáles son las estrategias de difusión de sus productos?

Nos preocupa elevar el nivel de nuestro producto en este sentido toda nuestra fuerza
de ventas están dotadas de equipos de radioteléfonos y hemos implementado
nuestra página web y esta tecnología nos permite tener información on line en tiempo
real optimizando nuestros recursos logísticos de servicio así como tener una
comunicación mucho más fluida con nuestra fuerza de venta y nuestros clientes.

14. ¿Quiénes son sus principales socios estratégicos en la actualidad?

68
Nuestro principal socio estratégico local es el grupo Wong con quien realizamos
capacitaciones y un programa de incentivo de índole permanente orientado a reforzar
la motivación de nuestro personal en el punto de venta.
Además nuestra empresa en alianza con Prolan SAC del grupo La Calera, lideramos
las exportaciones de naranja para jugo los durante los últimos años.

15. ¿Con qué reconocimiento y certificación cuenta su empresa?

Nuestro néctar de tuna-piña light fue galardonado con el primer premio a la
innovación en la categoría de bebidas y licores en la Feria Expoalimentaria del 2015
ya que supone un gran aliado para regular el sistema digestivo. Todos nuestros
productos cumplen con todas las normas establecidas por la ley y altos estándares
de calidad como el Codex Alimentarius, asimismo nuestro equipo humano de
profesionales garantiza la seguridad y la inocuidad alimentaria implementando las
Buenas Prácticas de Manufactura. Nuestros procesos son evaluados por HACCP y
nuestra planta está habitada para la exportación y para el manejo de productos
primarios.

16. ¿Cómo se define su empresa?

Nos definimos como una empresa viva con sentido de vida. Nuestro modus operandi
siempre tiene una guía, es necesario saber que tenemos grandes retos, y que
nuestras oportunidades son ilimitadas. En esta línea que ya tenemos un plan de
trabajo proyectado para los siguientes 10 años, estamos avanzando y siempre
agradecidos a todas las personas que colaboran con nosotros constantemente y
sobretodo con nuestros clientes por sus preferencia día a día.

69
Anexo N° 2

CUESTIONARIO
Le agradecemos por colaborar con la elaboración de la siguiente encuesta de
satisfacción del cliente que contribuirá al desarrollo de nuestro proyecto.
No tardará más de 5 minutos en realizarla y su opinión será de gran valía para
efectos del mejoramiento de nuestro producto.

Marque con una (x) la alternativa correspondiente.

1. ¿Acostumbra consumir bebidas elaboradas a base de frutas naturales?

a) Sí
b) No

2. De acuerdo a la degustación, ¿le gustaría consumir nuestro néctar a

base de cocona edulcorado con níspero?

a) Sí
b) No

3. ¿Qué le parece el sabor de nuestro néctar de cocona edulcorado con

níspero?

a) Muy bueno
b) Bueno
c) Regular
d) Malo

4. ¿Qué sabor de néctar usted consume cotidianamente?

a) Durazno
b) Mango
c) Uva
d) Otros_________

70
5. A la semana, ¿con qué regularidad consumiría nuestro néctar
edulcorado con níspero?

a) 1 vez
b) 2 veces
c) 3 veces
d) 4 veces
e) Más de 5 veces

6. Al momento de comprar nuestro producto, ¿qué es lo primero que usted

tomaría en cuenta?

a) Sabor
b) Precio
c) Información nutricional
d) Otros_________

7. ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por nuestra presentación de un

litro en EE.UU?

a) US$ 5.00
b) US$ 7.00
c) US$ 8.00
d) Más de US$ 10.00

8. ¿Recomendaría nuestro néctar de cocona edulcorado con níspero?

a) Sí
b) No

71
Anexo N° 3

QUESTIONNAIRE
Thanks for give us your opinion about our drink.
It is only for 5 minutes.

Mark with (x) your answer.

1. ¿Do you drink nectars of fruits?

a) Yes
b) No

2. According to the taste, would you like to drink our nectar of cocona
with loquat again?

a) Yes
b) No

3. What do you think about the taste of our nectar of cocona?

a) Very good
b) Good
c) More or less
d) bad

4. What taste of nectar do you usually drink?

a) Peach
b) Mango
c) Grapes
d) Another________

5. How often would you like to drink our nectar of cocona at the week?

72
 a) Once
b) Twice
c) Tree
d) Four
e) More than 5

6. What is the most important for you when you choose a natural juice?

a) Taste
b) Price
c) Nutrition facts
d) Others_________

7. How much would you like to pay for 1 liter of our nectar of cocona in
EE.UU?
a) US$ 5.00
b) US$ 7.00
c) US$ 8.00
d) More than US$ 10.00

8. Would you like to recommend our nectar of cocona?

a) Yes
b) No

73
 BIBLIOGRAFÍA

Aciprensa. (2017). Día de los Muertos en Estados Unidos: Una tradición que cruza
fronteras.

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