TEMA 1 LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que están enfocadas a satisfacer a los
clientes, para lograr los objetivos de la organización.

La mercadotecnia consiste en la satisfacción de:

 Los clientes. Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente,
y está gente estará dispuesta a pagarnos por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto
que satisfaga una necesidad no hay empresa.
 Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es
también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del
personal es también fundamental.
 Los accionistas. Obviamente, quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena
estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas.
 La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la
prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.

Beneficios de la mercadotecnia

Los siguientes son algunos beneficios conocidos de una buena mercadotecnia:

 Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes. La mejor promoción que podemos tener la hacen
nuestros clientes.
 Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo, pero no se molestan en presentar
la queja.
 El costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está
ganado.
 Se fortalece la imagen competitiva.
 Contar con un mercado cautivo para promover otros productos o servicios. Si ya tenemos clientes
satisfechos, podemos venderles otros productos. A un cliente que se le vende un sistema de contabilidad
y queda satisfecho, es más fácil después ofrecerle un sistema de control de clientes o control de bancos.

 Hacer de los clientes actuales los principales promotores de la empresa.

 Estabilidad en el largo plazo.
 Mayor rentabilidad
 Tener una ventaja competitiva.

DESARROLLO HISTORICO DE LA MERCADOTECNIA

INTRODUCCIÓN • La Mercadotecnia tiene una importancia relevante entre las funciones de las empresas. A
principios del siglo XX, la mercadotecnia reducía su campo de acción prácticamente a las actividades de
investigación y ventas; pero en la actualidad es necesaria su participación en todo el proceso de actividades de las
empresas, desde el diseño de los productos, hasta el servicio posterior a las ventas, para lograr el objetivo final de
conservar la clientela.
Algunos estudiosos aseguran que la mercadotecnia apareció con el hombre, y otros sostienen que se inició en
Japón en el siglo XVII; y en América formalmente en el siglo XX. A principios del siglo XX se acuño por primera
vez el termino de mercadotecnia, se impartieron los primeros cursos sobre el tema, y se creó el primer
departamento de mercadotecnia en las empresas, cuyo enfoque fue sobre la investigación de mercados. A
principios del siglo XX, la mercadotecnia se ocupaba sólo de las funciones de investigación de mercados y venta,
pero en la actualidad con el dinamismo cambiante de sus mercados y la satisfacción de los deseos y necesidad de
los consumidores, creando así clientes y negocios para las empresas y satisfactores para los consumidores.

El origen de la mercadotecnia, aunque sea muy sencillo, es muy importante ya que es cuando nos damos cuenta
que hay que tener estrategias para el beneficio del intercambio. Manejar una “satisfacción” de la necesidad más
una serie de cualidades. En cada una de las etapas nos damos cuenta que la mercadotecnia, primeramente, surge y
después va evolucionando de acuerdo a la época en la que estamos situados.

La mercadotecnia se remonta hace varios años ya que todo acto de comercio o intercambio conlleva o implica
alguna forma de mercadotecnia. Al inicio del comercio donde se utilizaba para mantener y atraer más compradores,
pero no se tenía un concepto de lo que era la mercadotecnia.

CONCEPTO DE INTERCAMBIO

El intercambio es uno de los conceptos centrales del marketing, ya que implica la obtención de productos y
servicios a cambio de algo, las personas dan algo para recibir otra cosa que prefieren tener. Por lo regular pensamos
en el dinero como un medio de intercambio. “Cedemos” dinero para “obtener” los bienes y servicios que deseamos.
Sin embargo, un intercambio no requiere dinero. (Trueque).

DIFERENTES FILOSOFIAS DE LA ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA

Definición del término por expertos
El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las
empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente
necesaria para conseguir el éxito en los mercados.
Según Philip Kotler consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o
individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.
Jerome McCarthy opina que es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las
metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los consumidores y desarrollar productos o
servicios aptos para el mercado.
Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de que
el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y
encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas.
El marketing es un proceso social y administrativo:
Se considera un proceso social porque intervienen grupos de personas, con necesidades, deseos y demandas. Según
Kotler, el punto de partida de la disciplina del marketing radica en las necesidades y deseos humanos.
Además, se considera un proceso administrativo, porque el marketing necesita de sus elementos básicos, como
son: la planeación, la organización, la implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades.
Ambas características básicas y que forman parte de la definición de marketing, ayudan a recordar dos puntos muy
importantes:
1) El marketing es realizado por personas y dirigido hacia personas (proceso social): Este aspecto es fundamental
para no perder de vista la "humanización" de sus distintas actividades.
2) El marketing necesita ser administrado: Hoy en día no es suficiente tener ideas brillantes, hay que planificarlas,
organizarlas, implementarlas y controlarlas, para de esta manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la
empresa sea más competitiva.
El marketing promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes:
Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo (p. ej. un producto o servicio) entregando alguna cosa a
cambio (p. ej. dinero).
Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones:
1) Que existan al menos dos partes,
2) Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte,
3) Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega,
4) Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta,
5) Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.
Teniendo esto en cuenta, podemos llegar a la conclusión de que el marketing promueve los procesos de
intercambio, en el cual, se logra la satisfacción de todas las partes que intervienen en él.
El marketing es una función de la empresa:
En un sentido amplio, una empresa está compuesta por diferentes departamentos (p. ej. Finanzas, Recursos
Humanos, Marketing, etc..); los cuales, realizan diversas funciones, pero de una forma coordinada entre sí.
El marketing, por su parte, es una función porque comprende una serie de actividades (identificación de
oportunidades, investigación de mercados, formulación de estrategias y tácticas, etc.…) con objetivos propios,
pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera servir a los
objetivos globales de la empresa.
El marketing está orientado a la identificación y satisfacción de necesidades y deseos:
Las necesidades están relacionadas con los satisfactores básicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en
cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores específicos (por ejemplo: una hamburguesa Mc Donald´s
para saciar el hambre).
Por tanto, una de las tareas más importantes del marketing es identificar las necesidades y deseos que existen en
el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lógicamente, a cambio
de una utilidad o beneficio.
Recuerde, para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que darle a la gente lo que necesita y
desea, a un precio que puedan pagar, comunicándoselo de forma apropiada y con acceso inmediato al producto...
De esta manera, no se necesitará hacer grandes esfuerzos para vender lo que se ofrece...
El marketing evalúa la capacidad productiva de la empresa:
Según John A. Howard, una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades o
deseos del mercado meta en productos o servicios de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.
Para cumplir esta función, los mercadólogos necesitan evaluar las reales capacidades productivas de la empresa
por 3 razones fundamentales: Asegurar la calidad, conocer el "tope" de su capacidad productiva y determinar los
puntos de equilibrio.
El marketing utiliza un sistema total de actividades comerciales:
Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en
un periodo de tiempo específico.
Entonces, el marketing es un sistema porque tiene un conjunto de elementos que se conocen como la mezcla de
mercadotecnia o las 4 P´s (producto, precio, promoción y posición); los cuales, coadyuvan al logro de los objetivos
de la empresa.
La mezcla de marketing, es un pilar fundamental para que una empresa participe y sea competitiva en el mercado,
pues apunta a satisfacer las necesidades y deseos de su mercado meta mediante la oferta de un producto o servicio;
el cual, necesita ser promovido o promocionado para que sea conocido y recordado, además, tiene un precio
expresado en términos monetarios, y finalmente, encuentra los medios para que llegue al cliente (Distribución o
Posición).
El marketing debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia:
Las actividades de marketing se realizan para coadyuvar al logro de aquellos objetivos (a corto, mediano y largo
plazo) que la empresa se ha propuesto. Para ello, debe participar de forma sinérgica con todas las demás actividades
(financiera, administrativa, producción, etc).
El marketing se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización:
"No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes" afirma el Director
General de Southwest Airlines, Hell Kellner.
Esta afirmación nos muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus
clientes.
Sin lugar a dudas, una de las actividades más importantes del marketing es el de establecer vínculos permanentes
entre la empresa y los clientes, con el objetivo de generar (si es posible) "clientes de por vida".
El marketing es un instrumento para competir con otras empresas:
Esta definición nos recuerda que ninguna empresa es una "isla"; por tanto, necesita interiorizarse de las
características de sus clientes y de las debilidades y fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan
de acción que le permita posicionarse, defenderse y atacar.
LA ORIENTACION A LAS VENTAS Y LA MERCADOTECNIA
Esta orientación principalmente se basa en que las personas compran más bienes y servicios si usan técnicas de
venta agresivas con esto logran ventas latas y por consiguiente utilidades elevadas.
Esta orientación a las ventas surge en el año de 1920 en plena crisis donde la capacidad de compra se redujo al
mínimo, se desarrollaron y crearon nuevos productos que trataban de introducirse al mercado.
Las empresas orientadas a las ventas a menudo descubren que a pesar de calidad de su fuerza de ventas no pueden
convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desean ni necesitan.
El enfoque de ventas asume que el consumidor típico tiene hábitos ante la adquisición y debe ser estimulado para
que siempre se compre más con una amplia gama de herramientas de venta y de promoción; esto con el fin de
estimular los mercados que tienen las empresas.
Este enfoque, está orientado en las ventas, es por eso que se preocupa por producción en grandes cantidades o en
gran volumen del producto que una empresa ofrece. Ya que está dirigido a las ventas. Las empresas en esta etapa
llevan políticas agresivas de venta y promoción, grandes ventas rigen grandes utilidades.
Ø ventas personales: el producto se vende de manera más detallada.
Ø ventas en equipo: para empresas o varias personas. La promoción de las ventas: se distribuye tanto como
mayorista o detallista.

DIFERENTES TIPOS DE MERCADOTECNIA

Los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque permiten identificar el contexto de mercado en función
a su ubicación geográfica, los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto, el tipo
de recursos y los grupos de número de clientes.

Mercadotecnia online
Una de las técnicas más actuales de la mercadotecnia. Su diferencia está en los canales que utiliza, una vez que
involucra todas las herramientas del ambiente online y sus funcionalidades para divulgar mensajes. Por ejemplo:
el uso de redes sociales y de búsqueda, estrategias de marketing de contenidos, etc.

Mercadotecnia offline
Está compuesta por prácticas utilizadas por una empresa para divulgar su marca y aumentar el número de ventas
sin utilizar la Internet. Son estrategias de marketing bastante tradicionales, como la prensa, la televisión, la radio,
y siguen siendo muy importantes para los negocios.

Mercadotecnia directa
Alcanza un público específico creando mensajes directos y personalizados a través de informaciones guardadas
en una base de datos. Algunos de los canales más utilizados son: correos electrónicos, llamadas, SMS y
correspondencia.

Mercadotecnia indirecta
También conocido como marketing invisible, inserta mensajes publicitarios de forma sutil en el contenido de
programas de televisión, películas, juegos, revistas, radios, eventos, etc, en lugar de simplemente mostrarlos como
anuncios comerciales.

Mercadotecnia masiva
Producción, distribución y promoción masiva de un producto o servicio, sin que haya un nivel de segmentación
de mercado. Es una estrategia que distribuye en masa e intenta atraer a todos los tipos de compradores.
Mercadotecnia de segmentos
Consiste en la identificación de un grupo que se caracteriza a partir de sus preferencias, poder adquisitivo,
ubicación geográfica, actitudes y hábitos de compra similares.

Mercadotecnia de nichos
El nicho es una segmentación más específica: se identifica un grupo menor de personas, con características aún
más similares. La ventaja en la mercadotecnia de nichos, es que las empresas disfrutan de menos competencia, se
aproximan a su público y tienen poco gasto para ejecutar sus estrategias.

Mercadotecnia de productos
El objetivo aquí es conectar productos y personas. En esta estrategia, la empresa identifica los consumidores
adecuados para su producto y, simultáneamente, busca formas de venderlo de manera convincente para atraer y
conquistar nuevos clientes.

Mercadotecnia de servicios
Muestra al cliente el valor de una empresa del área de prestación de servicios, posicionándola como una proveedora
de soluciones a sus necesidades. El destaque va hacia la habilidad de quien ofrece el servicio, su experiencia,
talento, reputación, etc.

Neuro mercadotecnia
Mezcla entre neurociencia y marketing que tiene como principal objetivo entender lo que hace que un consumidor
prefiera una marca, compre o no un producto e, incluso, conviértase en un cliente fiel.

Mercadotecnia sensorial
Estimula los sentidos – visión, audición, olfato, tacto y paladar – como parte de la estrategia de diferenciación y
posicionamiento de la marca.

Mercadotecnia viral
Estrategia que propaga el material publicitario de una marca, servicio o producto de forma exponencial, a través
del repaso del mensaje entre las personas. Las redes sociales se han convertido en grandes aliadas de este tipo de
mercadotecnia.

Mercadotecnia social
Su intención es llamar la atención o eliminar problemas sociales, relacionados principalmente con cuestiones de
salud pública, transporte, trabajo, educación, vivienda y nutrición. El objetivo es mejorar el bienestar general.
Mercadotecnia ambiental
Orientada al proceso de venta de productos y servicios que se basan en sus beneficios al medio ambiente. Es la
estrategia de vinculación de la marca, producto o servicio a una imagen ecológicamente consciente.

Mercadotecnia de relacionamiento
Se dedica a elaborar estrategias de relación positiva con el consumidor antes, durante y después de la compra. Su
propósito es conquistar y fidelizar clientes, además de convertirlos en defensores y divulgadores de la marca a
través de una conexión emocional.

Mercadotecnia de guerrilla
Estrategia utilizada por marcas que quieren promover productos y servicios de forma poco convencional para crear
una experiencia memorable en el consumidor, usando la creatividad. La idea principal de este tipo de marketing
es maximizar el alcance de las acciones con una inversión financiera muy baja.

Mercadotecnia de experiencia
Son acciones que se utilizan de la emoción durante la experiencia del cliente con la marca. A través de la
mercadotecnia de experiencia, se crean estímulos que generan respuestas emocionales, facilitando la creación de
un vínculo con la marca, producto o servicio.

Mercadotecnia promocional
Busca despertar la necesidad y deseo por un determinado producto o servicio. Muchos creen que envuelve
únicamente acciones de descuento, sin embargo, su gama es mucho mayor. Existen acciones de regalos, muestras
gratis, sorteos, entre otras que, además de impulsar las ventas, contribuyen a la fidelización del cliente.

Mercadotecnia influyente
Práctica de acciones enfocadas en individuos que ejerzan influencia sobre potenciales compradores. Los
influyentes interfieren en las decisiones de compra de los clientes a favor de una determinada marca.

Mercadotecnia de recomendación
Su intención es aprovechar la fidelización para generar una voz a voz positivo sobre la empresa, a partir de la
relación de confianza establecida con sus clientes, haciéndolos promotores de la marca.
 TEMA 1 CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING

CUESTIONARIO e-tek (1)

1.- Según Philip Kotler, para que el intercambio tenga lugar deben reunirse cinco condiciones; mencione 3 de
ellas.
R.-
2.- Dentro de los diferentes tipos de mercadotecnia, explique mercadotecnia social, de productos y de
recomendación.
R.-

3.- La mercadotecnia consiste en la satisfacción de:

R.-

4.- Mencione 3 beneficios de la mercadotecnia

R.-

5.- Explique la siguiente afirmación: El marketing es un proceso social y administrativo:

R.-
6.- Para John A. Howard n que consiste el marketing.
R.-
7.- La mercadotecnia indirecta por qué es conocido como marketing invisible.
R.-

F V La mercadotecnia se remonta hace varios años ya que todo acto de comercio o intercambio
conlleva o implica alguna forma de mercadotecnia, pero no se tenía un concepto de lo que era.

F V Según Philip Kotler la mercadotecnia es un proceso administrativo y social gracias al cual

determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o
servicios.
F V Para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que darle a la gente lo que necesita
y desea, a un precio que puedan pagar, comunicándoselo de forma apropiada y con acceso inmediato al producto.