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La negociación es algo que todos más o menos tenemos que llevar a cabo. No
pienses sólo en negociación a nivel profesional, que se puede dar en muchos
ámbitos diferentes.
Para llegar a un acuerdo que beneficie al máximo a ambas partes, los actores en
un proceso de negociación, deben ser capaces de asumir los riesgos necesarios
que contribuyan a generar un clima de confianza.
Es importante que los negociadores hablen el mismo idioma. Este principio se aplica
más allá del entendimiento de los términos y la jerga técnica. Significa también
captar los matices y las implicaciones culturales subyacentes del mensaje.
GESTIONA TU REPUTACIÓN
Mientras más dependas de alguien, más dispuesto estarás a confiar en él/ella. Este
fenómeno se manifiesta al extremo en el síndrome de Estocolmo, en el que los
rehenes tienen tal grado de dependencia psicológica de sus captores que confían
más en las demandas y dichos de ellos que en los de los funcionarios que intentan
negociar su liberación.
En una negociación, no hay razón para dejar que las palabras hablen por sí solas.
Cuando realizaste una concesión importante, asegúrate de comunicar exactamente
cuánto has cedido y qué significa este sacrificio para ti. Al hacerlo, no sólo
demostrarás a la otra parte tu buena voluntad, sino que también provocarás el deseo
de tu socio de corresponder y de incrementar el nivel de confianza mutua.
Comportamiento asertivo.
El asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad
de decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. El asertividad es la habilidad para
decir las palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada. El
asertividad se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar
los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los
derechos de otras personas. El objetivo del asertividad es llegar a una situación en
la cual todas las partes ganan.
Conclusión
La idea de que la otra parte es competente y tiene carácter permite que los
negociadores asuman los riesgos que son necesarios para lograr resultados
negociados, y los ayuda a poner en práctica acuerdos en entornos políticos,
económicos y sociales en constante cambio. Cuando la rentabilidad, la seguridad o
la paz dependen de los motivos y acciones de otra parte, la confianza pasa a ser un
elemento esencial.
Para ganarte el respeto de los demás tienes que tenérselo tú primero a ellos.
Mostrar respeto en las negociaciones no sólo implica hablar de un modo que no se
sientan ofendidos sino que también implica gestionar los puntos imprescindibles
para cada persona, aprender a ceder y aprender a exigir.
Bibliografía