MARKETING

INTERNACIONAL
AGUACATE TIPO HASS

2011
 HASS EXPORT COLOMBIA
MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS)

AGUACATE TIPO HASS

PRESENTADO POR:

MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MERKETING INTERNACIONAL

ARMENIA, QUINDIO

09 DE JULIO DE 2011
 HASS EXPORT COLOMBIA

MARKETING INTERNACIONAL (INTELIGENCIA DE MERCADOS)

AGUACATE TIPO HASS

PRESENTADO POR:

MANUEL ALEJANDRO JURADO GIRALDO

DIRIGIDO A:

DOCENTE CARLOS ARTURO CACERES CASTAÑEDA

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

MERKETING INTERNACIONAL

ARMENIA, QUINDIO

09 DE JULIO DE 2011
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INTRODUCCION

El presente trabajo pretende la simulación de marketing internacional en cuanto

a la inteligencia de mercados y conocimiento del producto a exportar, así
mismo ateniendo a estrategias que se introducen tanto en el mercado interno
como el mercado objetivo, si bien las operaciones del marketing son necesarias
para responder al constante aumento de las transacciones internacionales,
asimismo abarca la creación de millares de nuevos productos y servicios, el
frecuente desplazamiento de personas y el dominio de la competencia
internacional, son causas que permite la visión de las empresas competitivas
desarrollar estrategias y vinculación a nichos que permita el desarrollo,
crecimiento además de estar a la vanguardia de la globalización, como son los
avances de las tecnologías de la comunicación e información, permitiendo así
la apertura de marcados a clientes de todo el mundo. Es por ello que las
empresas que evitan mercados internacionales o que carecen de estrategias
flexibles o bien desarrolladas, suelen descubrir que no solo se enfrentan a la
competencia de hábiles empresas nacionales con orientación internacional,
sino que también existen competidores extranjeros que buscan crecer en el
extranjero.

Tras triunfar en el mercado nacional, la empresa intenta explorar su ventaja

competitiva a nivel internacional; las empresas y el caso específico de este
trabajo cuando se tiene líneas de productos limitadas suelen intentar mantener
el liderazgo en un mercado concreto y bien definido. Por ello y como política de
la empresa es necesario mantener los niveles de calidad y mantener un control
estricto de la estrategia de mercado

El hecho de decidir diversificar los mercados donde se pretenda vender un

producto, y más específicamente si se trata del mercado internacional es una
tarea que no resulta muy fácil, por el contrario requiere de tiempo y de una
ardua y concisa investigación del país que se haya escogido.
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Exportar requiere de motivación, conocimiento y compromiso, cada día se
escucha acerca de las maravillosas oportunidades que ofrecen los mercados
del mundo, sin embargo es necesario realizar diagnósticos que determinen los
riesgos, y la capacidad de poder enfrentarlos. La internacionalización y mas
aun los países o mercado objetivo requiere un análisis de socio – económico,
cultural, político, demográfico, ubicación y ruta estratégica para arribar en este
caso: HOLANDA en el puerto de Rotterdam, teniendo en cuenta la plataforma
de proexport, pero así mismo de trademap, donde se determino los países
donde regularmente se exporta el aguacate tipo hass desde Colombia.

Es por lo anterior que mediante las estrategias aplicadas al mix marketing, en

cuanto a precio, plaza, producto, publicidad y promoción. Se pretende ser
competitivo y de enfrentar a la competencia, pero sobre todo satisfacer
necesidades o deseos en el exterior, adquiriendo como retribución a nuestra
empresa rentabilidad, utilidad y posicionamiento.

Por otro lado la cultura de negocios de países bajos, en específico Holanda,

requiere de aplicar estrategias y medir los compromisos que se adquieren en la
negociación, en cuanto a que su cultura, es de reconocer los estudios
académicos, pero así mismo la puntualidad y el compromiso.

Las relaciones diplomáticas entre Colombia y Holanda son cordiales en materia

comercial, así mismo la estabilidad política de Holanda en la actualidad permite
tener tranquilidad en el momento de realizar negocios.

Se tendrá en cuenta las herramientas administrativas en cuanto al

mejoramiento y reingeniería de procesos, así ofrecer a los clientes calidad,
tener liderazgo y diferenciación con respecto a los competidores, y por ultimo
en la empresa, competidores y clientes, conseguir el Empowerment
(penetración y empoderamiento).
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OBJETIVO GENERAL

Ejecutar un programa de inteligencia de mercados internacionales para

la exportación del aguacate tipo Hass, dirigido hacia el marketing
internacional

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Caracterizar la empresa y el producto de aguacate tipo HASS (hablar

técnica, comercial y arancelaria)

2. Efectuar el programa de mercados internacionales del aguacate tipo

Hass. donde se determine la oferta y la demanda y se evalue el mercado
objetivo.
3. Generar un conjunto de estrategias que permitan apoyar las condiciones
del producto en el mercado internacional
4. Determinar el precio CIF de exportación se en la matriz de costo de
proexport Colombia.
5. Formular unas conclusiones y/o recomendación que permitan conectar
el mercado de la oferta con la demanda
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EMPRESA Y PRODUCTO

EMPRESA:

HASS-EXPORT fue fundada en el 2004 como un grupo cultivador y exportador

fruta tropical exótica, rápidamente se estableció como comercializador a los
mercados Europeos, especialmente en Holanda.

El producto cumple todos los requisitos para su entrada en la Unión Europea.

Nuestra empresa tiene entre sus objetivos el de establecer relación de amistad
y lealtad con los clientes, lo que nos hace mantener una relación de equilibrio,
ofreciéndoles un servicio personalizado buscando satisfacer sus necesidades.

FICHA TÉCNICA DEL AGUACATE TIPO HASS

Tipo: Fruta

Nombre Común: Aguacate, Palta

Nombre científico: Persea americana

Familia: Lauraceae

HISTORIA: El aguacate es originario de México, Colombia y Venezuela. Los

primeros españoles que llegaron a América bautizaron a este fruto con el
nombre de "pera de las Indias", dada su semejanza externa con las peras
españolas. Los principales productores hoy día son: México, Brasil, Estados
Unidos, Australia, Israel, China, Kenia, Sudáfrica y España. Las variedades que
más se comercializan en los puntos de venta son: Hass (la más conocida y
comercializada; de pequeño tamaño, rugoso y de piel oscura y pulpa amarilla.
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DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Fruto de color verdoso y piel gruesa,
cuando está maduro la pulpa tiene una consistencia como de mantequilla dura
y su sabor recuerda levemente al de la nuez, es muy rico en grasas, con un
contenido en aceite del 10 al 20%, y en proteínas. El peso de la fruta tiene un
rango bastante amplio que en las variedades comerciales oscila entre los 120 g
y los 400 g; la corteza del mismo va de delgada a gruesa y de arrugada a lisa.

COMPONENTES DEL PRODUCTO: De gran valor alimenticio, contiene todas

las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio,
manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas.

Los aguacates son una buena fuente principalmente de vitamina K, fibra

dietética, vitamina B6, vitamina C, ácido fólico y cobre. El aguacate es también
un alimento rico en potasio: Un aguacate es más rico en potasio que un plátano
mediano.
A pesar de que son frutas, los aguacates tienen un alto contenido de grasa de
entre el 71% y el 88% de su total de calorías, unas 20 veces la media de otras
frutas. Un aguacate típico contiene 30 gramos de grasa, pero 20 de estos
gramos de grasa son grasas mono insaturadas beneficiosas para la salud,
especialmente el ácido oleico.
El aceite de aguacate además contiene un elevado índice de ácidos grasos
saludables como el omega 3 que el organismo humano no lo produce
internamente, este omega permite aumentar considerablemente el tiempo de
coagulación de la sangre evitando problemas cardiovasculares, además ayuda
a la prevención y tratamiento del cáncer.

Componentes básicos del aguacate

Nutriente Cantidad %CDR

Calorías 235,06 13,06

calorías de grasas 201,31

calorías de grasas saturadas 32,02

Proteínas 2,89 g 5,78

Carbohidratos 10,79 g 3,60

fibra dietética 7,30 g 29,20

fibra soluble 2,99 g

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fibra insoluble 4,31 g

azúcar – total 1,31 g

Monosacáridos 1,02 g

Disacáridos 0,15 g

otros carbohidratos 2,18 g

grasas – total 22,37 g 34,42

grasas saturadas 3,56 g 17,80

grasas monosaturadas 14,03 g 58,46

grasas polisaturadas 2,85 g 11,88

ácidos grasos trans 0,00 g

Colesterol 0,00 mg 0,00

Agua 108,43 g

CLIMA: Los suelos más recomendados para la plantación son los de textura
ligera, profundos, bien drenados. Puede cultivarse en suelos arcillosos o franco
arcilloso siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de humedad
propicia un medio adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz. La
época de floración puede ser temprana: en enero a febrero, media: en febrero y
marzo, y tardía: en marzo a abril. Es sensible al frío y a la humedad ambiental,
por lo que se aconseja su establecimiento en regiones libres de heladas y de
vientos calurosos y secos.

SIEMBRA: Los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate

son por injerto y por semilla, aunque este último presenta una serie de
desventajas como: período productivo más tardío, el árbol alcanza demasiado
crecimiento y presentan segregación, es decir las características de la madre
no se propagan exactamente.

COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de Aguacate por

Aguacate o con maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que
tenga contacto con el suelo, lavado y lustrado natural.
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CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses.

ECOLOGÍA DEL CULTIVO: Temperatura 12 a 30°C.

ALTITUD: 0 a 2.200 m.s.n.m.

PRECIPITACIÓN: de 750 a 2.500 mm/año.

TRATAMIENTO: Libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los requisitos

fitosanitarios requeridos por el mercado internacional.

USOS DE LA PALTA: Como fruta fresca, la pulpa en guacamole, congelado

como helados, insumo para productos de belleza, aceites, etc.

MARCA:

MARQUILLA:
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ETIQUETA:

EMPAQUE:
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EMBALAJE:

SLOGAN:

“Disfruta la suavidad de la mantequilla en el

Sabor del aguacate”

LOGOTIPO:
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CARACTERISTICAS COMERCIALES

La negociación se desarrollará a Holanda a un término de negociación CIF, el

medio de pago estipulado es carta de crédito.

EXPORTACIÓN

1. RUTA: ARMENIA-BUENAVENTURA- ROTTERDAM

2. MERCANCIA: AGUACATES (HASS) FRESCOS O SECOS
posición arancelaria: 0804400000
3. CANTIDAD: 6480 UNIDADES
4. PRECIO UNIDAD: $ 850 * unidad

Se obtendrá por la venta del producto una utilidad de 40% sobre el costo
utilidad: 340 * unidad
precio: $ 1.190

5. Empaque y embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por caja

precio de cada caja ………………………… $ 1.450
precio alveolo de 24 cavidades …………$ 300
peso de cada aguacate : 230 gramos en promedio
peso de cada caja cargada: 5.5 kg
cantidad de cajas por estiba: 30
6. Tips: La empresa transportadora cobra $530 por cada libra transportada
7. Medidas de la caja: 60cm*40cm*22cm
8. Sips: 0.16 % del valor EXW
9. GX: 0.40% EXW + $500.000
10. ED: $90.000
11. FI: us$0.90 por LB + us$170 gastos
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12. SEX: 0.12% CFR

EJERCICIO

EXW: P*Q+E.E

E.E: 6480/24 =270 *$ 1.750 =$475.500

EXW: $1.190*6480+$475.500

EXW= $8’186.700

FAS: EXW+TIPS+SIPS+GX

Tips: 5.5 kg * 2 lb= 11 lb * 270 cajas = 2970 lb * $ 530 = $ 1’574.100

Sips: 0.20% EXW = $14.034 GX: 0.40% EXW + $500.000=$528.069

FAS: $8’186.700+$1’574.100+$14.034+$528.069

FAS= $10’302.903

FOB: FAS+ED

FOB: $10’302.903 +$90.000

FOB= $10’392.903

CFR=FOB+FI

FI: 5.5 kg * 2 lb =11 lb *270 cajas=2970 lb. *us$0.90 =us$2.673* 1.860.65=

$ 4’973.517+ (us$170*1860.65)
FI: $4’973.517+ $316.310
FI: $5’289.827

CFR= $10’392.903+$5’289.827
CFR= $15’682.730

CIF: CFR+SEX

SEX: 0.45% CFR=$ 57.839

CIF: $15’143.051 + $18.819

CIF=$15’701.549
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CARACTERISTICAS ARANCELARIAS

SECCION II
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPITULO 8
FRUTAS Y FRUTOS COMESTIBLES, CORTEZAS DE AGRIOS (CITRICOS),
MELONES O SANDIAS

NOTA:
1. Este capítulo no comprende los frutos no comestibles
2. Las frutas y otros frutos refrigerados se clasificaran en las mismas
partidas que las frutas y frutos frescos correspondientes
3. Las frutas y otros frutos secos en este capítulo pueden estar
parcialmente rehidratadas o tratados para los fines siguientes.
 Mejorar su conservación o estabilidad (por ejemplo: mediante
tratamiento térmico moderado, sulfurado, adición de acido sorbico o
de sorbato de potasio)
 Mejorar o mantener su aspecto ( ejemplo: por adición de aceite
vegetal o pequeñas cantidades de jarabe de glucosa), siempre que
conserven el carácter de frutas o frutos secos)

Capitulo 08: Frutos Comestibles; Cortezas de Agrios (cítricos) Melones o

sandias.
Partida arancelaria 08.04: dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates
(paltas), guayabas, mangos y mangostones frescos o secos.
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La posición arancelaria es: 0804.40.00.00: aguacates (paltas)

posición arancelaria : 0804.40.00.00: aguacates (paltas)

unidad %grav %IVA Acuerdos Mercosur
bilaterales
kg 15 Nc G3, chile, Argentina,
cuba Brasil,
Paraguay,
Uruguay

EUROPA LE DA A COLOMBIA UN BENEFICIO PREFERENCIAL DE

ARANCELES, TENIENDO LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR PRODUCTOS
CON 0% DE ARANCELES.

INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES

OFERTA

En el contexto internacional, la producción anual de palta (aguacates tipo hass)

se observa como México se encuentra en el primer lugar, Colombia ocupa en
cuarto lugar. La siguiente tabla fue obtenido de la FAO en el año 2008.

POSICION PAÍS
1 México
2 Chile
3 Indonesia
4 Colombia
5 Republica dominicana
6 Brasil
7 Perú
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Las exportaciones a nivel mundial para la plata están en constante crecimiento,

en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto
obtenida en trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada
hasta el 2008.

Peso del fruto Clima de

Raza Cultivo Tipo de Flor
(Gramos) adaptación
Guatemalteca Hass 150 a 400 A Frío
Mexicana X Fuerte 250 a 450 B Frío
Guatemalteca
Antillana Lorena 400 a 430 B Media
Trapp 450 a 650 B Cálida
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Guatemalteca X Trinidad 300 a 560 A Media, cálida
Antillana Booth 8 250 a 800 B Medio
Choquette 900 A Cálido, medio ,
frío
No se encuentra Santana 670 a 700 Medio

DEMANDA

Holanda está situada a orillas del mar del norte y a la desembocadura de tres
grandes ríos ( Rin, Mosa y escald); es un pequeño país densamente poblado y
fuertemente desarrollado. Meced a su favorable situación geográfica son
muchos los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en
el transporte marítimo y el comercio.

El territorio holandés tiene una superficie de 41.864 km2. El país esta formado
por dos tercios de tierras cultivadas, 9% agua y 8% de bosques. El paisaje
entre las ciudades esta dominado por pastizales y explotaciones agrícolas, con
varios polígonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las
principales rutas de transporte.

Holanda se encuentra dividida en 15 regiones

Capital Ámsterdam
Idioma Holandés
Moneda Florín y euro
Área 41.526km2
Población total 16.334.210
Población 8.077.407
masculina
Población 8.256.803
femenina
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PIB a precios 529.245.09 millones de
corrientes euros
PIB 30.900 euros
percapita
Crecimiento real 3.0

Los principales socios comerciales tanto de importación como de exportación

son países miembros de la Unión Europea, evidenciándose la importancia del
comercio intra-comunitario

posición País proveedor Participación %

1 Alemania 19.28
2 China 10.19
3 Bélgica 10.03
4 Estados unidos 9.86
5 Rusia 6.43
6 Francia 5.09
7 Japón 3.16
8 Noruega 2.68
9 Italia 2.59
10 España 2.15
-- Colombia 0.09
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-- Otros 28.45
total 100.00

Es importante reconocer las ferias que se organizan como estrategia y

vinculación a nuevos clientes en Holanda. Una de las dos más importantes
ferias del sector frutihorticola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y
ahora consiste en dos ferias paralelas: innifresh y freshtec. Sin duda, el evento
de entrada del sector para toda Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los

embarques del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el
sector hortofrutícola mundial se concentro en la feria FRESH
ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas,
hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial.

Perfil de los sectores de empresas expositoras:

Alimentación: 60%
Bebidas: 28.5%
Mixtas: 3.9$
Otros: 7.6%
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Análisis
Las exportaciones de aguacate tipo Hass colombiana están dirigidas
principalmente a Países Bajos, Alemania y Estados Unidos respectivamente,
para este análisis se encuentra que en Países Bajos se realizan más
exportaciones,

Criterios de selección
Se decidió realizar este ejercicio académico con destino a Holanda. Puesto
que ocupa uno de los primeros lugares de destino del aguacate Hass y como
socio estratégico de Colombia en materia Comercial, además de su cultura y
estabilidad política.
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Principales compradores potenciales

Se ha identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes

cadenas y retail, que también son fuertes.

1. The Greenery: principal empresa holandesa que importa y exporta frutas

y hortalizas. La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de
espárragos, mangos y aguacate tipo hass, actualmente eta empresa
adquiere sus productos en mayor parte de Brasil.

2. Grupo Ahold: es una de las principales distribuidoras de alimentos.

3. Grupo laaurus: también se conoce como de las principales distribuidoras

de alimentos.

IMPORTACIONES MUNDIALES

Importadores Valor exportada en 2009 Valor exportada en 2010

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Mundo 54 108

Países Bajos (Holanda) 40 97

Panamá 0 7

Aruba 12 3

Antillas Holandesas 1 0

Estados Unidos de América 1 0

Miles de dolares

PAÍS DE DESTINO

GEOGRAFIA:

El nombre del país, Nederlanden («Tierras bajas»), se debe a que una parte
del norte y oeste del territorio del país se encuentra por debajo del nivel del
mar. Al sureste del país se extienden los llamados Países altos superiores, que
se elevan un poco por encima del nivel del mar.

Un complejo sistema de drenaje de agua, cuya construcción se inició en la

época medieval, ha permitido incrementar la superficie del país en más de
20%.
Sin un drenaje constante la mitad de los Países Bajos sería inundado por el
mar y por los numerosos ríos que cruzan su territorio, como es el caso del Rin
que desemboca en Róterdam, lo que ha hecho de esta ciudad el puerto de
mayor tráfico de Europa. Junto con el Rin hay otros dos ríos más que dividen al
país en dos partes, estos son el río Mosa y el Waal. El punto más alto del país
se encuentra en Vaalserberg, en la provincia de Limburgo y tiene una altitud de
321 metros sobre el nivel del mar.

Clima:

El bioma primigenio es el bosque templado de frondosas. Según WWF, la

práctica totalidad del país pertenece a la eco región denominada bosque mixto
atlántico, salvo el extremo sureste, que corresponde al bosque de frondosas de
Europa occidental. Los vientos del oeste, especialmente en invierno son
fuertes, las lluvias copiosas y las temperaturas moderadas. Las siguientes
tablas muestran las variaciones del clima en el país.
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Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Media de temp máx (°C) 4 5 10 13 18 21 22 22 19 14 9 5
Media de temp min (°C) -1 -1 1 4 8 11 13 13 10 7 3 1
Media de temp. (°C) 1,5 2 6 9 13 16 18 17,5 15 11 6 3

Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Media de precipitación
68 53 44 49 52 58 77 87 72 72 70 64
(mm)
Humedad relativa (%) 86 83 76 70 67 67 72 74 77 81 87 88

ASPECTOS ECONOMICOS

Holanda debido a su situación geográfica, en el corazón de Europa occidental,

goza de una posición inicial favorable. En una radio de 500 kilómetros, viven
aproximadamente 360 millones de personas. Y precisamente en esta zona está
concentradas las principales industrias europeas. La economía holandesa, que
está ampliamente orientada hacia los sectores del comercio y transporte, tiene
que dirigirse forzosamente al exterior. Su situación geográfica ha dado lugar
también a que Holanda fuera un país sumamente adecuado para la
implantación de industrias. Numerosas empresas internacionales de gran
envergadura tienen establecidos sus centros de distribución para Europa en
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Holanda. Muchas empresas que para su producción dependen del transporte
por mar de grandes cantidades de materias primas eligen Holanda para
estableces una sede. Por otra parte, existen también muchos otros factores
que hacen que Holanda sea atrayente para las empresas de producción: su
excelente industria de suministro, su clima favorable para las empresas y un
mercado laboral que dispone de personal de nivel elevado. No es nada
extraño, pues, que se hayan establecido en Holanda tantas empresas
multinacionales y laboratorios de investigación.

El Comercio Exterior

Las exportaciones fueron sin duda el gran motor de crecimiento económico de

los Países Bajos en 1997. Los Países Bajos son una de las diez primeras
exportadoras del mundo, un resultado excepcional para un país pequeño.
Empujadas por el dinámico comercio mundial y la considerable mejora de la
posición competitiva nacional, es probable que las exportaciones holandesas
vuelvan a crecer en 1998 alrededor de un 8% mientras se prevé que las
importaciones aumenten más de un 6%

ASPECTOS GUBERNAMENTALES.

Holanda es una monarquía constitucional con

un sistema parlamentario. El jefe del estado es
la reina Beatriz. Esta junto con los ministros
constituye la Corona. El nombre oficial es Reino
de los Países Bajos. El gobierno tiene su seden
en La Haya; sin embargo es Amsterdam la
capital del reino.
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CULTURA DE NEGOCIOS:

Una de las cuestiones que más valoran

los holandeses, a parte de la educación
general, es la puntualidad. Cuando
acude a una cita o reunión es importante
no llegar tarde. Es muy recomendable
que llegue un poco antes a que llegue tarde, lo cual puede ser
considerado una descortesía. No dude en ponerse en contacto con
ellos, si por cualquier motivo no puede llegar a tiempo a su cita.
Acudir tarde a una cita puede ser un mal comienzo, deteriorando l a
confianza puesta en usted y aportando una valoración muy negativa a
cualquier propuesta o negociación que ponga sobre la mesa.

Una vez hechas las presentaciones (tal y como dijimos en el capítulo

de las presentaciones, dar la mano e identificarse), se pu eden
intercambiar las tarjetas de visita; aunque hay ocasiones en que las
mismas se intercambian con posterioridad a estas presentaciones, en
un descanso o durante las conversaciones posteriores. En la medida
de lo posible, es un detalle tener su tarjeta d e visita impresa, por una
de sus caras, en el idioma local. Si no puede, o tiene unas tarjetas
impresas para todos sus clientes del mundo, al menos una de sus
caras debería estar impresa en idioma inglés.

Los holandeses tienen fama de ser personas muy hábi les para los
negocios. Sus grandes dotes negociadoras les han dado la fama de
ser empresarios de éxito en el mundo entero. La mayor parte de los
hombres de negocios holandeses están bastante acostumbrados a
tratar con hombres de negocios de otros países de l mundo. El
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carácter reservado de su vida personal, contrasta con la gran
capacidad que tienen para tratar con los extranjeros.

El importante valor que le dan a su tiempo, hace que los holandeses

vayan bastante rápido al asunto que les ocupa, sin detenerse
demasiado en detalles supérfluos o personales. Por ello las
negociaciones, salvo determinados escollos o complicaciones que
puedan surgir, suelen ser bastante ágiles y rápidas.

Si tiene que exponer información sobre un determinado producto o

servicio, hágalo de forma breve, clara y concisa. Los detalles poco
importantes o significativos es mejor ahorrárselos. No rellene o infle
sus presentaciones. Si su presentación no les resulta muy práctica,
es posible que tenga un futuro poco exitoso. En su exposición hable
de forma clara y con términos sencillos. Ellos no ven con buenos ojos
aquellas personas que hablan con cierta superioridad o con un tono
demasiado agresivo.

Los holandeses suelen ser bastante claros y directos, y no tienen

inconveniente alguno en dar un "si" o un "no" por respuesta. Si las
condiciones no les parecen favorables no dudarán en negociar todos
aquellos puntos en los que no estén de acuerdo. Suelen ser bastante
conservadores en sus decisiones, y como negociadores suelen ser
bastante duros, siempre en miras de encontrar la posición más
favorable a su punto de vista. Son muy prácticos, y poco dados a
asumir demasiados riesgos. Pesa más las posiciones más
conservadoras. Los empresarios miran mucho y bien por su dinero y
el de su empresa.

Que no asuman riesgos demasiado altos no quiere decir que todos

sus negocios los vean en términos de dinero. Es importante para
ellos pero no es la parte única y fundamental de un negocio. Los
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números no son el único punto que tienen en cuenta en las
negociaciones.

Lo que se acuerda, se cumple. No se olvide de esta premisa

fundamental; no ofrezca nada que no pueda cumplir. Ellos confían
plenamente en lo acordado y esperan que se cumpla de forma clara.
Depende con el estamento que negocie, las conclusiones finale s
pueden demorarse un poco, si éstas tienen que tomarse por mandos
superiores con quienes no estamos negociando. Una vez firmado el
acuerdo, todas las gestiones se suelen hacer de forma ágil y rápida,
pues son personas muy eficientes en los negocios y gran des
profesionales, que saben de la importancia que tiene el trabajo bien
hecho. Son personas muy responsables y cumplidoras.

Si llegado el caso tiene que modificar algunos de los puntos pactados

(para evitar incumplimientos) es muy importante que se lo hag a saber
con antelación, para que procedan, si se da el caso, a renegociar el
acuerdo o alguno de los puntos del mismo.

ASPECTOS DE LOGISTICA Y TRANSPORTE

El puerto de Róterdam, Europoort, es el más grande de Europa y uno de los

más grandes del mundo. Está comunicado con el río Rin.

Róterdam las mercancías son transportadas por barco, lancha, tren o carretera.
Desde el año 2000 está en construcción el Betuweroute, un ferrocarril rápido de
carga entre Róterdam y Alemania. Por otra parte, los ríos Mosa y Rin
proporcionan un acceso excelente hacia el interior del continente.

Róterdam ha pasado de ser una ciudad pequeña a una de las principales

ciudades portuarias del mundo. Pero en el siglo XIX la situación era muy
diferente. La conexión entre Róterdam y el Mar del Norte era muy mala. Entre
Róterdam y el mar se encontraba una gran área de estuario/delta con muchos
pequeños canales.
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ROTTERDAM

PLAN ESTRATÉGICO

Para ingresar en el mercado de Holanda con un producto como el aguacate

tipo Hass es necesario determinar algunas estrategias tanto administrativas
como comerciales en cuanto al precio del producto en el mercado, a la forma
de hacer publicidad para aumentar utilidades a la empresa y demás aspectos
para ser competitivo y obtener posicionamiento, estas estrategias se relacionan
a continuación.
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ESTRATEGIA PRECIO
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Ofrecer a los mejores precios
de mercado a los clientes
Holandeses.
TÁCTICA COSTOS
Se hará una negociación con El costo de cada libra con el
los proveedores, en el 5% de descuento será de $
contrato se determinará que
119 Pesoses decir quedaría
si se garantiza la compra de 4
toneladas de aguacate Hass en $2661
cada 20 días, el precio de la
libra disminuirá en un 5%

Alianzas estratégicas con Distribuir en el exterior la Disminución de costos sobre

intermediarios en el exterior aguacate a través de transportadores
intermediarios (mayoristas y
distribuidores). Quienes se
encarguen de llevar el
producto hacia diferentes
clases de mercados según la
segmentación para este
mercado.

ESTRATEGIA TÁCTICA COSTOS

PRODUCTO

Generar atracción hacia el El Empaque, embalaje y Los costos de los empaques

producto por sus etiqueta, son de colores tendrán un valor de $ 300
características de empaque, atractivos y característicos cada uno.
embalaje y etiqueta. del aguacate

Se ofrecerá aumentar la Mediante la cadena de frio La cadena de frío tiene un

calidad e incrementar la vida del transporte para aguacate costo por cada contenedor
útil del producto y su empaque se ofrecerá de US $4’973.517
calidad del producto y
maximización de su vida útil

ESTRATEGIA PLAZA TACTICA COSTOS

Participación en cada una Participar en la principal Dependiendo del evento

de las ferias realizadas en
Holanda para expandir la y
dar más reconocimiento a
nuestro producto
feria de comercio exterior se acordara el precio
que se realiza en Holanda
en el mes de septiembre
 HASS EXPORT COLOMBIA
cada dos años

Realizar contratos de Contratar el personal de

Outsorsing seguridad y de aseo, el
transporte internacional por
medio de outsoursing para
quitar cargas a la empresa y
disminuir costos en dichos
proceso.
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CONCLUSIONES

Formular unas conclusiones o recomendaciones que permitan conectar el

mercado de la oferta con la demanda.

 Una de las recomendaciones más importantes en la conexión de la oferta con

la demanda es tener bien identificado el mercado objetivo para el producto,
dependiendo de las características del mismo.

 Buscar los métodos pada dar a conocer el producto, como métodos

publicitarios online, ya que si nadie conoce el producto se estaría perdiendo
clientes potenciales y dinero hasta el punto que el producto puede correr el
riesgo de salir del mercado ofertante.

 Cuando sea necesario por la petición del consumidor se debe dar detalles de
las características del producto por ejemplo un catalogo de ventas con todas
las especificaciones del producto para más información del demandante.

 Crear un catalogo de ventas por internet con información actualizada del

producto que estamos ofreciendo, lo cual permite a los consumidores hacer la
elección del bien que desean adquirir.

 Aprovechar los avances tecnológicos actuales para darse a conocer a los

consumidores por estos medios masivos de comunicación como el internet, la
televisión, la radio, la prensa etc.

 Dar a conocer las características reales del producto que se está ofertando, sin
utilizar ninguna clase de engaño, la información debe ser demostrable para
crear confianza en los posibles clientes.

 Ser estrictamente cumplidos en los envíos, fechas de entrega y horarios, ya

que de esto depende el éxito o fracaso de nuestra empresa.
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CONCLUCIONES DE PRECIO Y PRODUCTO

Debe estar bien definido el precio que ofrecemos de nuestro producto a nivel nacional
y de exportación que nos lleve a:

 Mantenernos en el mercado
 El producto debe estar acorde con el precio de venta
 Se debe percibir la calidad del producto
 Se debe tener en cuenta que no siempre los precios altos son lo más
competitivos para la empresa
 No acostumbrar a los clientes a comprar por precio sino por calidad

Se debe tener identificado todo lo que corresponde a nuestro producto aguacates de

exportación tales como:

 Posición arancelaria
 Empaque y embalaje para ser exportado
 En qué condiciones debe ser enviado
 Tiempo que demora nuestro producto en llegar a su destino