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DEFINICIÓN MERCADO NEGOCIO

UNIDAD I: MERCADO
MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros
bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de
adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y
escogen entre ellos.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

La Segmentación busca encontrar en un mercado grupos de consumidores o clientes que poseen

preferencias homogéneas de consumo, o sea, grupos de personas con unidades (mentales)
representativas parecidas.

Segmentar un Mercado es un proceso que busca dividir el mercado en grupos de clientes que desean
que un producto tenga los mismos atributos.

La Segmentación busca encontrar patrones de comportamiento de compra a partir de recopilar datos de

diversas fuentes (por ejemplo, de la Investigación Comercial de Mercado).

¿PARA QUE SIRVE LA SEGMENTACIÓN?

1 - Economizar Recursos a partir de conocer como esta dividido el mercado.

2- Planificar y Definir Estrategias Comerciales para cada uno de los segmentos.

3- Conocer a cada uno de los Competidores para Diferenciarnos

4- Ajustar nuestro producto a las Necesidades Específicas de los Consumidores.

5-Definir el potencial del Mercado.

6- Facilitar el acceso del Segmento a mi producto (¿dónde, cómo, y cuándo ofrecerlo a los
consumidores?)

7- Revisar la Capacidad de Adaptación de la Empresa a las Demandas específicas de esos Segmentos.

8- Reducir Costes Innecesarios.

Características que debe poseer un Segmento de Mercado para ser eficaz:

-ser Medible o Mensurable: se debe poder determinar su tamaño y su poder de compra.

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-ser Sustanciable: tiene que ser rentable para la Empresa.

-ser Accesible: los consumidores deben poder acceder a él con facilidad.
-ser Accionable: debemos poder crear programas eficaces para atender a éstos segmentos de
mercado.

Tipos de Segmentación de Mercados: Segmentación Tradicional y Segmentación Vincular

Es necesario tener en claro la Estrategia de Segmentación, de lo contrario se puede llegar a desperdiciar

los recursos de la Empresa, desarrollar atributos que no son valorados por los consumidores a los que
nos dirigimos o utilizar canales o medios para llegar a ellos, que no son los adecuados.

Para poder definir correctamente el Segmento de Mercado, es necesario clarificar ciertos ítems para
tener éxito en la Estrategia.

Hay dos tipos de Segmentación, la Tradicional y Segmentación Vincular:

1. Segmentación Tradicional de Mercado:

Tiene diferentes bases o variables en la cuales se sustenta:

Segmentación de Mercado con Base Demográfica: se divide al Mercado por categorías de Edad,
Sexo, Estado Civil, Raza, Religión, Ocupación, Idioma, Tamaño del Grupo Familiar, Profesión, etc.

Segmentación de Mercado con Base Psicográfica: divide al Mercado mediante variables como
Clases Sociales, Estilo de Vida, Status Social, Personalidad, Cultura, Costumbres, y Motivos de
Compra.

Segmentación de Mercado con Base Geográfica: por Clima, Tamaño de la Población, Densidad
de población, Región, etc.

Segmentación de Mercado con Base Conductual:

Por Frecuencia de Uso, Ocasión de Uso: (usuario ocasional, frecuente o regular), Tasa de Uso (
en que proporción se elige la marca en una categoría de producto).

Análisis del Estado de Lealtad del Cliente (absoluta, moderada o débil).

2. Segmentación Vincular de Mercado o Segmentación por Vínculos:

Es el enfoque científico-sistémico-relacional del vínculo entre ofertas y demandas.

Este Método se centra en el Vínculo que se manifiesta entre el sujeto de demanda (consumidor)
y el objeto de oferta (producto). En este tipo se Segmentación se recurre a una representación
ordenada de los distintos deseos posibles en cada campo de interacción social, mediante una
Matriz o Mapa de Posicionamiento Vincular.
La Segmentación se representa como el entrecruzamiento de dos ejes: el del sujeto y el del
objeto.
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VINCULO CONSUMIDOR- PRODUCTO.

La forma en la que un consumidor decide que artículo comprar de distintas opciones que se le
presentan en el mercado es una de los aspectos más importantes que se deben manejar en marketing,
ya que hay que apelar a esos elementos que hacen que una persona se incline más por una marca que
otra, que por un estilo que otro

Entender como funciona la mente de un consumidor ayudará a las empresas a generar clientes
satisfechos y, por ende, leales a la marca de la compañía. Además, facilita lel diseño de productos con
los cuales las personas que conforman el mercado meta puedan crear vínculos emocionales, que es un
aspecto vital del éxito de los bienes y servicios que ofrece una organización comercial y, por lo tanto,
para ella misma.

Si analizamos cuidadosamente la personalidad de las marcas o productos que adquirimos veremos que
en muchos casos existe una consonancia con nuestros propios rasgos de personalidad (reales o ideales).
De alguna manera elegimos extensiones de nuestro propio yo.

De alguna manera elegimos extensiones de nuestro propio yo. La teoría del comportamiento del
consumidor señala que “el consumo de productos y servicios contribuye a la definición del yo…las
posesiones personales de un consumidor lo colocan en un papel social que sirva para responder a la
pregunta de quién soy yo ahora” y que además “Elegimos aquellos productos cuando sus atributos
coinciden con algún aspecto del yo”.

Nuestros rasgos de personalidad predisponen lo que vamos a elegir, consumir o preferir. En parte,
somos lo que consumimos. Si somos amantes de la aventura y extroversión, preferiremos acudir en
búsqueda de turismo de aventura, deportes de aventura, actividades de expansión y movimiento al
interior de la ciudad.

¿Escogemos una marca porque se parece a nosotros o más bien la escogemos porque quisiéramos
parecernos a ella aunque estemos bastante lejos de asemejarnos?. Compramos un producto porque se
parece a nosotros o los productos nos gustan (por razones que no terminamos de entender) y luego
terminamos confiriéndoles rasgos nuestros?. Tendemos a identificarnos con personas, objetos y
situaciones y luego racionalizar este gusto aludiendo a rasgos compartidos.

La personalidad de un producto nos conecta mucho más a él. Ser un producto sin personalidad
equivale a ser un consumidor sin alma!

La personalidad de marca convierte al producto en un intermediario genuino, humano, con el que nos
relacionamos más directamente. Empezamos a dialogar con el producto desde el sentimiento y no sólo
desde nuestra razón.

SEGMENTACIÓN VINCULAR

La heterogeneidad es constitutiva del ser humano: las diferencias son intrínsecamente propias de
nuestra especie. Así que segmentar es la operación mediante la cual se ordena y se da sentido a tal
heterogeneidad. La segmentación es el modo de sistematizar las diferencias constitutivas de la especia
humana Segmentamos tanto con el fin de la máxima comprensión de las interacciones sociales como
con el de contar con los instrumentos para operar sobre las mismas.
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En este sentido, la segmentación por vínculos describe en el más alto nivel conceptual posible, el
proceso de canalización del deseo, es decir, las formas en que éste se evidencia en las interacciones
entre ofertas y demandas.

Desde el consumidor, el vínculo que se establece con un producto estaría dado por la capacidad
simbólica de éste último de conectarlo con su sujeto ideal operante en los distintos ámbitos de su vida.
El problema, entonces, respecto de cómo llegar a determinar cuál es el producto ideal para un
determinado consumidor se convierte en el problema de cuál es el producto o marca que le permite a
ese consumidor alcanzar su ideal de sujeto.

La segmentación vincular, entonces, es la forma sistemática de establecer y representar los distintos

vínculos entre el sujeto de demanda (consumidor) y el objeto en oferta (producto-marca). Podemos
también definir a la segmentación por vínculos como la representación ordenada de los distintos deseos
posibles en cada campo de interacción social o mercado. Cada vínculo expresaría la interacción de un
segmento de la oferta y su correspondiente de la demanda y, viceversa, la interacción de un segmento
de la demanda y su correspondiente de la oferta.

SEGMENTACIÓN SIMBOLICA

¿Qué significado tiene el producto para el consumidor? ¿ Qué significado tiene una Marca? Esta forma
de segmentar no tiene en cuenta los atributos de un producto ni sus aspectos demográficos,
comportamentales o psicográficos.

La imagen, el deseo, la marca, el vínculo entre el objeto y el sujeto y como un mismo consumidor puede
contener a varios sujetos y como un mismo producto puede representar a varios objetos.

Todo se manifiesta en el mundo de lo simbólico y es allí donde se produce el verdadero posicionamiento

de un producto.

Los atributos considerados no son los físicos sino los simbólicos, es decir ¿ cual es el atributo esperado
de un consumidor frente a un determinado producto? Dependerá en mucho del rol que ese individuo
esté representando.

Una persona representa sujetos distintos y un producto representa objetos distintos dependiendo del
rol que en ese momento ocupe, y ese producto en el plano simbólico representa a un espejo, ese espejo
que representa lo que deseamos ser y lo que los demás verán de nosotros.

Esa segmentación simbólica tiene tres etapas:

a) Identificar al sujeto óptimo que se desea ser a través del producto

b) Identificar los atributos óptimos de acuerdo al rol.

c) Definir el segmento.