Análisis de competitividad de la

agroindustria del Café de Nicaragua

Walter M. Kruger

CEN 552
Octubre, 2000
Documento en Proceso. Escrito por Luis Figueroa del Centro Latinoamericano para la
Competitividad y el Desarrollo Sostenible, CLACDS. Este trabajo busca estimular la reflexión sobre
marcos conceptuales novedosos, posibles alternativas de abordaje de problemas y sugerencias
para la eventual puesta en marcha de políticas públicas, proyectos de inversión regionales,
nacionales o sectoriales y de estrategias empresariales. No pretende prescribir modelos o
políticas, ni se hacen responsables el o los autores ni el Centro Latinoamericano de Competitividad
y Desarrollo Sostenible del INCAE de una incorrecta interpretación de su contenido, ni de buenas o
malas prácticas administrativas, gerenciales o de gestión pública. El objetivo ulterior es elevar el
nivel de discusión y análisis sobre la competitividad y el desarrollo sostenibles en la región
centroamericana. El contenido es responsabilidad, bajo los términos de lo anterior, de CLACDS y
no necesariamente de los socios contribuyentes del proyecto. Octubre, 2000.
 TABLA DE CONTENIDO

I. INTRODUCCION..................................................................................................................................... 3
II. MERCADO MUNDIAL DEL CAFE.............................................................................................................. 4
2.1 Países Productores (Oferta)................................................................................................................ 5
2.2 Países Consumidores (Demanda) ...................................................................................................... 6
2.3 Precios Internacionales ....................................................................................................................... 7
III. IMPORTANCIA A NIVEL NACIONAL...................................................................................................... 7
3.1 Producción Nacional ....................................................................................................................... 7
IV. AGROINDUSTRIA DEL CAFÉ................................................................................................................ 8
4.1 Agricultura ........................................................................................................................................... 8
4.2 Los factores de la producción.............................................................................................................. 9
4.3 Estructura Productiva ........................................................................................................................ 10
4.4 Tecnología......................................................................................................................................... 10
4.5 Financiamiento .................................................................................................................................. 10
4.6 INSUMOS.......................................................................................................................................... 11
4.7 Mano de Obra ................................................................................................................................... 12
4.8 Caminos ............................................................................................................................................ 12
4.9 Administración................................................................................................................................... 13
4.10 Tecnología......................................................................................................................................... 13
4.11 Análisis de Rentabilidad en Agricultura ............................................................................................. 14
4.11.1 Precio de Venta......................................................................................................................... 14
4.11.2 Inversión Inicial.......................................................................................................................... 14
4.11.3 Costos de Producción Agrícola ................................................................................................. 14
4.12 Estado de resultados y rentabilidad de la producción agrícola por tecnología .................................. 15
4.12.1 Resultado del Análisis de Rentabilidad Agrícola ....................................................................... 16
V. PROCESAMIENTO................................................................................................................................. 16
5.1 BENEFICIO HUMEDO .......................................................................................................................... 18
5.2 BENEFICIO SECO ................................................................................................................................ 19
5.2.1 Análisis de Competitividad Beneficios............................................................................................... 20
5.2.2 Rentabilidad de los Beneficios secos ................................................................................................ 20
VI. MERCADEO .......................................................................................................................................... 21
6.1 Casas exportadoras, Traders ............................................................................................................ 21
6.2 Análisis de Competitividad de los Exportadores................................................................................ 22
6.1 Aspectos por resolver en la Comercialización................................................................................... 23
VII. GREMIOS .............................................................................................................................................. 24
7.1 Unión Nicaragüense de Cafetaleros (UNICAFE)............................................................................... 24
7.1 Comisión Nicaragüense del Café (CONICAFE) ................................................................................ 24
VIII. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE ACCION ............................................................................................... 25
8.1 RENOVACION DE CAFETALES....................................................................................................... 25
8.1.1 Actividades ................................................................................................................................ 26
8.2 FINANCIAMIENTO............................................................................................................................ 26
8.2.1 Actividades ................................................................................................................................ 26
8.3 TAMAÑO DE FINCA Y TECNOLOGÍA............................................................................................. 27
8.3.1 Actividades ................................................................................................................................ 29
8.4 ANALISIS DE SUELOS, INSUMOS Y SEMILLAS MEJORADAS ..................................................... 29
8.4.1 Actividades ........................................................................................................................................ 30
8.5 ASESORIA TECNICA ....................................................................................................................... 30
8.6 ENTRENAMIENTO ........................................................................................................................... 30
8.6.1 Actividades ................................................................................................................................ 30
8.7 CAMINOS.......................................................................................................................................... 31
8.8 Modelo de Optimización Financiero y Económico del Sector................................................................ 32
8.8.1 Sujeto a disponibilidad de Factores de Producción:.......................................................................... 32

2
 ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD DE LA
AGROINDUSTRIA DEL CAFÉ EN NICARAGUA

I. INTRODUCCION
La industria del café a nivel mundial esta atravesando por un período de alta
competitividad entre las naciones productoras. El precio del café en el mercado mundial
es sumamente volátil, este mercado se caracteriza por tener precios picos producidos por
fenómenos naturales como la sequía del año 86 y la helada de Brasil del año 94 y
posteriormente pasa por largos períodos de precios bajos que no incentiva a los países
productores a promover la producción del café.

Los países productores y consumidores formaron la Organización Internacional del Café

con el fin de estabilizar los precios a través de un sistema de cuotas. Esta intervención en
el mercado para restringir la oferta mantuvo los precios del café entre $ 120/qq y $
140/qq sin embargo, al desaparecer este sistema de cuotas en Julio de 1989 permitió la
entrada al mercado de altos inventarios acumulados que provocaron la caída del precio a
niveles debajo de los $ 65/qq que duró hasta 1993. En este año se formó la Asociación de
Países Productores de Café liderados por Brasil, Colombia y Centroamérica, para retener
las cosechas a partir de octubre de 1993, esta retención tenía por objeto aumentar los
precios, lo que indica que los países productores perciben el problema como una sobre
oferta a la demanda mundial.

Esta situación del mercado presenta un ambiente de alta competitividad en la industria.

Los países como Colombia han impulsado campañas publicitarias a nivel internacional
para desarrollar sus marcas de calidad y obtener premios en los precios internacionales,
Brasil tiene una estrategia de bajo costo y alto volumen con menos énfasis en la calidad y
Costa Rica desarrolló una estrategia de alta productividad por manzana con calidad en el
producto.

Nicaragua salió de un período de guerra en los años 90s y entró en un período de

reconciliación y reconstrucción de las unidades de producción. Otros problemas
importantes como la reorganización del estado, la terminación de la guerra, la
incorporación de los desarmados a la producción, la estabilización monetaria, la reducción
de la deuda internacional, desviaron la atención de los ejecutivos de gobierno de la
necesidad de desarrollar una estrategia nacional, para mejorar la eficiencia de la
producción nacional frente a un mundo cada vez más competitivo.

Se van a utilizar dos modelos de análisis en este trabajo. El modelo de análisis de

agroindustria de Ray Goldberg y el modelo de Análisis Competitivo de Michael Porter,
ambos profesores de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard.

3
II. MERCADO MUNDIAL DEL CAFÉ

El mercado mundial del café se caracteriza por la volatilidad de los precios

internacionales. Estas fluctuaciones se presentan cuando se afecta el mercado del café,
ya sea por fenómenos naturales como sequías, inundaciones y heladas, que reducen la
producción y elevan el precio a niveles de $ 215.50/qq (06/1994) ó por políticas de cuotas
ó retenciones de los países para sostener precios como fue el Sistema de Cuotas de la
OIC que mantuvo el precio entre $120/qq y $140/qq (1981-1989) o por las Retenciones de
cosechas por la Asociación de Países Productores de Café (APC) que elevó el precio a $
137.50/qq en Junio 1994. Ver Gráfica de Precios Internacionales Anexo 1

Los países productores han tratado de influir en el mercado para limitar la caída de los
precios. Estos países productores insisten en la política de cuotas como un mecanismo
efectivo para moderar la fluctuación de precios, sin embargo, las cuotas mantienen los
precios artificialmente altos, enviando las señales equivocadas a los productores. La
producción puede aumentar a pesar de que la oferta esté arriba del consumo, elevando
los inventarios, los cuales posteriormente llegan al mercado deprimiendo precios.

La motivación de los países productores es diferente de los países consumidores. Por un

lado los países productores quieren que se mantengan cuatro clasificaciones del café y
que se entreguen las cuotas a los países miembros de OIC. Los países consumidores
quieren que hayan cuotas globales por países y que se reduzca la clasificación a tres
tipos de café.

Los inventarios mundiales aumentaron durante el período 1987-1991 debido a que las
producciones fueron superiores al consumo. La producción estuvo en 99.5 millones de
sacos de 60 kgr y el consumo estuvo en 95 millones de sacos, esto fue el resultado de la
política de cuotas que mantuvo el precio alto durante los años previos a 1989 que
incentivó la siembra del café teniendo un efecto sobre la producción hasta el años 1991,
esta producción fue almacenada en inventarios. Ver Cuadro No 1.

La producción mundial bajó debido a los bajos precios del mercado internacional durante
período 1990-1994. La producción se redujo a 94 millones de sacos como efecto de la
caída de precios de los primeros cuatro años de la década de los 90s. Esta caída de
precios fue debido a la desintegración de la OIC en Julio de 1989, permitiendo la entrada
al mercado de los inventarios acumulados anteriormente. Ver Precios del Café en Anexo
1.

4
 Cuadro 1
Balance Mundial de Producción y Consumo de Café
000s de sacos de 60 Kgr.

Cosecha Producción Consumo Inventario

1990/91 100,181 94,564 5,617
1991/92 103,731 95,590 8,141
1992/93 92,888 96,364 -3,476
1993/94 93,303 100,432 -7,129
1994/95 98,178 98,145 33
1995/96 89,158 97,964 -8,057
1996/97* 99,300 99,600 -300
1997/98* 100,000 101,000 -1,000

(*) Estimaciones
Fuente: USDA

El consumo de café esta influenciado por el aumento de la población, el precio, sustitutos,

y hábito de los consumidores.

2.1 Países Productores (Oferta)

Los mayores productores de café son Brasil y Colombia que tienen el 41% de la
producción mundial en 1996. Sin embargo, las calidades de café varían de un país a otro,
Brasil produce Arábicas no lavados, mientras que Colombia produce Arábicos Suaves
Lavados que tienen mayor calidad y aceptación en el mercado mundial. Los Arábicos
Suaves Lavados están en aumento en consumo mientras que los Arábicos no lavados
están en descenso. Ver Anexo 2

Arábicas suaves tipo Colombiano lo producen Colombia, Kenia, República Unida de

Tanzania. Colombia produjo 12.5 millones de sacos de 60kgr.

Otros Arábicas suaves la calidad de estos cafés son similares a los producidos en
Colombia, los principales productores son: Burundi, Costa Rica, Cuba, República
Dominicana, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Haití, Honduras, India, Jamaica, Malawi,
México, Nicaragua, Panamá, Papua Nueva Guinea, Perú, Ruanda, Venezuela, Zambia, y
Zimbawe. Centroamérica produce 12 millones de sacos de 60 kgr. y Nicaragua produce
757 mil sacos de 60 kgr.

Arábica no Lavado tipo Brasileño lo produce, Brasil, Bolivia, Etiopía, y Paraguay. La

producción de Brasil es de 27.0 millones de sacos de 60 kgr.

Robusta. Este es un café más fuerte que el Arábica con mayor contenido de cafeína. Los
principales productores de café Robusta son: Angola, Benin Camerún, República
Centroafricana, Congo, Cote D Ivoire, Guinea, Indonesia, Liberia, Madagascar, Nigeria,
Filipinas, Sierra Leona, Sri Lanka, Tailandia, Togo, Trinidad y Tobago, Vietnam, y Zaire.

5
2.2 Países Consumidores (Demanda)

La demanda de café arábica suave va en aumento sustituyendo al café Arábica no

Lavado. El consumo mundial de estos cafés está en aumento debido a la calidad y
suavidad en la taza. Los países consumidores están importando mas café arábica. Ver
Anexo

Cuadro 2
Demanda por tipo de café
Porciento %

Concepto 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996

Arábicas Lavados 48 47 47 49 50 50 50
Arábica no Lavados 22 22 23 19 19 16 16
Robusta 30 31 30 31 31 34 34
Total 100 100 100 100 100 100 100

Estados Unidos como país individual es el mayor consumidor del mundo. En el año 1991
consumió 18.9 mm de sacos de 60 kgr y en el año 1995 consumió 17.6 mm, durante ese
período el consumo se redujo en un (6.81)%, es decir una reducción de (1.70)% por año
que confirma la reducción de consumo per cápita.

El consumo per cápita en Estados Unidos ha venido en descenso. La propaganda

negativa al café que afecta la salud de personas con problemas cardíacos y gastro
intestinales, ha afectado el consumo del café. En 1962 el consumo per capita era de 3.1
kgr/año, sin embargo para 1996 el consumo era de 1.6 kgr/año. El descenso del consumo
del café ha sido sustituido por productos como bebidas gaseosas, jugos, leche y té. Este
descenso en el consumo se ha detenido en la última década a través de las publicaciones
médicas, que afirman que el consumo moderado de café es bueno para la salud.

La región que tiene el mayor consumo de café son los países de la Comunidad
Económica Europea. El consumo per capita en Europa va en aumento, el de mayor
consumo es Finlandia con 13.3 Kgr/año.

Los exportadores e importadores, conocidos en la industria internacional como “traders”

prestan muchos servicios a la industria, manejando los contratos internacionales con los
suplidores, coordinando el transporte del producto, de los lugares de origen a su destino,
manejando inventarios de materias primas para los tostadores, y sirven de medios de
información en el mercado de físico.

Esta parte de la cadena internacional del café esta manejada por cinco “trading
companies” que manejan el 46% de las importaciones a nivel mundial. Estas empresas
son Neumann, Volcafé, Cargill, Esteve y EDF MAN.

6
 Cuadro 3
Empresas Comercializadoras y Tostadores a nivel mundial
Sacos de 60 Kg.
Traders Tostadores
Nombre Sacos % Nombre Sacos %
Neumann 12,000,000 16.00 Nestle 12,500,000 16.67
Volcafé 9,800,800 13.06 Philip Morris 12,500,000 16.67
Esteve 4,500,000 6.00 Procter & Gamble 4,250,000 5.66
EDF Man 3,000,000 4.00 Otros 40,750,000 54.33
Otros 40,700,000 54.27
Total 75,000,000 100.00 Total 75,000,000 100.00

Fuente: Volcafé

La concentración de la comercialización en unas pocas empresas grandes frente a un alto

número suplidores les da a las casas importadoras una ventaja competitiva. Los sistemas
de información desarrollados por estas casas comerciales son tan eficientes, que les
permite conocer el comportamiento del mercado, pudiendo tomar medidas para obtener
ventajas sobre los suplidores.

2.3 Precios Internacionales

El precio del café es volátil y obedece a las fuerzas del mercado mundial. El
comportamiento del precio que se observa en gráfica del Anexo 1 obedece a varios
factores, sequía en 1985 elevó el precio arriba de los $ 200/qq, la suspensión de las
cláusulas económicas de la OIC en 1989 redujo el precio entre $50/qq y $ 100/qq hasta
1994 cuando sucedió la helada del Brasil. Los precios se han mantenido altos durante los
últimos 4 años debido a la poca oferta de café arábigo, y la demanda especial para
rellenar inventarios. En 1999 sin embargo, se observa una caída del precio debido a
nueva Oferta de Brasil.

III. IMPORTANCIA A NIVEL NACIONAL

3.1 Producción Nacional

En el país se siembran 130 mil mzs. de café que produjeron un total de 1,430.000 qqs. de
café oro en 1997/98. La producción promedio de 11 qqs. oro por manzana, hace a
Nicaragua un país con baja productividad por manzana.

La productividad por manzana promedio en las distintas zonas es baja, inclusive

Matagalpa que es la líder en productividad por manzana. El país sufre de un problema de
baja productividad en donde el 57.96 % del área produce un promedio de 13.41qq/mz y el
resto del país 42.04 % produce a una baja productividad de 7.67qq/mz.

7
 Cuadro 4
Producción del Café por
Zona Productiva

Zona Area Area Producción Producción Producción por

(mz) % (qq Oro) % Mz
Las Segovias 25,925 19.94 195,036 13.64 7.52
Jinotega 43,714 33.63 585,408 40.94 13.39
Matagalpa 31,635 24.33 425,223 29.73 13.44
Pacífico-Boaco 28,726 22.10 224,333 15.69 7.81
Total 130,000 100.00 1,430.000 100.00 11.00
Fuente: UNICAFE

P r o d u c c ió n d e C a fé

1 ,8 0 0 ,0 0 0
1 ,6 0 0 ,0 0 0
1 ,4 0 0 ,0 0 0
1 ,2 0 0 ,0 0 0
1 ,0 0 0 ,0 0 0
q q o ro
8 0 0 ,0 0 0
6 0 0 ,0 0 0
4 0 0 ,0 0 0
2 0 0 ,0 0 0
0
1979-80

1981-82

1983-84

1985-86

1987-88

1989-90

1991-92

1993-94

1995-96

1997-98

IV. AGROINDUSTRIA DEL CAFÉ

La cadena agroindustrial del café se puede analizar utilizando el Modelos de Goldberg

que se resume en el siguiente esquema:

Agricultura Procesamiento Mercadeo

La identificación de los problemas de competitividad y su solución a lo largo de la cadena

agroindustrial lleva a mejorar la eficiencia productiva del sistema. Un análisis detallado en
cada uno de los eslabones permitirá identificar las soluciones necesarias para poder
hacer posteriormente una Estrategia Competitiva para el Sector Café.

4.1 Agricultura

La baja producción por manzana de café promedio nacional nos indica que existe un
problema de productividad en la agricultura del Café. Una producción de 11 qq/mz

8
promedio nacional nos indica que existen grandes extensiones de siembra del cultivo con
baja productividad.

La producción de café de acuerdo al tamaño del productor se clasifica de la siguiente

forma:

Cuadro 5
Producción de Café por tipo de Productor

Tipo Productores Area Producción Rendimiento qq

Número % Manzana % Qq % oro/mz
Pequeño 28,745 94.55 74,633 57.41 348,062 24.34 4.7
Mediano 1,492 4.91 41,314 31.78 562,419 39.33 13.6
Grande 163 0.54 14,063 10.81 519,519 36,33 37.0
Total 30,400 100.00 130,000 100.00 1,430,000 100.00 11.00
Fuente: UNICAFE

! El pequeño productor tiene menos de 20 mz en café

! El mediano productor tiene un rango entre 21 y 50 mz en café.
! El productor Grande tiene más de 50 mz de café.

Como se puede observar los pequeños productores representan el 57.41% del área
sembrada tienen una productividad de 4.7 qq/mz. Estos niveles de productividad son
mínimos en el cultivo del café y solamente permite al agricultor recibir un ingreso
promedio por día ligeramente superior al salario de los trabajadores del campo.
Solamente con el complemento alimentario que producen las aves de corral, otras
siembras y hacer trabajos en fincas vecinas, podría explicar la existencia de pequeñas
unidades con estos niveles de productividad. Sin embargo, el tamaño no define la baja
competitividad porque se conocen productores de 12 y 18 manzanas en la zona de Yasica
Sur de Matagalpa que están produciendo 30 qq de café pergamino por manzana.

Los medianos productores son potenciales productores competitivos. Las fincas de 21-50
manzanas con producción promedio de 13.6 qq/mz son auto sostenibles con capacidad
para crecer, en tamaño y productividad. El tamaño promedio de finca es de 27.69
manzanas producen de 376.58 qq en promedio por finca con ingresos brutos de $ 37,658
por año.

Los productores grandes cultivan 14,063 mzs. que producen 519,000 qq de café. Esto
indica que están produciendo eficientemente con siembras de 4,000 a 5,000 árboles por
manzana y producciones de 37 qq/mz. Estas plantaciones son tan eficientes como las
mejores plantaciones de otros países, Costa Rica ó Colombia.

4.2 Los factores de la producción

En el país se cuenta con los factores básicos críticos, para que la siembra del café sea
competitiva. Se tienen tierras fértiles con alturas adecuadas, abundante mano de obra
para las labores agrícolas y suficientes niveles de precipitación pluvial para el crecimiento
del cultivo. Sin embargo, hemos visto que la estructura productiva del sector tiene baja

9
productividad, el análisis de los factores de producción nos dará a conocer las razones de
la baja productividad.

4.3 Estructura Productiva

La reforma agraria de los años 80s y la distribución de la tierra a pequeños productores en

los años siguientes, para resolver el problema de la guerra, heredó una estructura
productiva de minifundio. Este modelo de producción de pequeños productores, está
afectando la productividad del sector. Existen 28,745 productores que controlan 74,633
mzs. de tierra, muchos de ellos tienen títulos de Reforma Agraria del Gobierno. Esta
estructura esta produciendo 4.7qq/mz.

4.4 Tecnología

La teoría económica indica que se debe utilizar la tecnología que optimice el rendimiento
de los factores de producción. La tecnología a utilizarse debe considerar las condiciones
de la zona productiva para mantener un equilibrio con el medio ambiente. También debe
considerar las restricciones en los factores de producción como: Capacidad de
financiamiento, Mano de Obra, Insumos y la capacidad administrativa, entre otros. Así, la
renovación de cafetales con tecnología de siembra intensiva debe ir acompañada por un
paquete técnico financiero adecuado y suficiente. En este caso el agricultor irá
transformando la producción con los recursos a su alcance, y el Banco habilitador deberá
tomar responsabilidad de cumplimiento con el crédito acordado en cuanto a la cantidad y
tiempo del desembolso.

4.5 Financiamiento

La agroindustria del café tiene limitación en algunos de los factores especializados de la

producción. La banca no ha podido atender eficientemente la producción agrícola del
café. La eliminación de la Banca Estatal que en 1990-91 financiaba 80,300 mz de café
bajó a 22,700 mz en 1996-97 dejando un vacío en la atención a los pequeños y medianos
agricultores.

Los agricultores medianos y pequeños han expresado que no tienen financiamiento

suficiente para capital de trabajo. Muchos pequeños que trabajaban con la Banca Estatal
no han podido establecer contacto con los Bancos y estos no han tenido la capacidad
física administrativa para extender el crédito al mediano y pequeño productor.

El sector café demanda una cantidad de financiamiento de $75.0 millones de dólares

estimando que el financiamiento representa el 80% de los costos agrícolas. Esta cantidad
equivale a $ 800 millones de córdobas a Julio 97. En ese mismo mes el total del
financiamiento de la Banca Privada a nivel de total la Agricultura era de C$ 1,269.6
millones lo que implica que no todo el café estaba financiado.

10
 Cuadro 6
Financiamiento al Café de la Banca Estatal

Ciclo agrícola Manzanas de Manzanas de café

café en financiadas
producción

1990-91 106,000 80,300

1991-92 106,500 66,400
1992-93 107,100 38,400
1993-94 105,400 37,800
1994-995 107,900 43,500
1995-96 120,300 33,500
1996-97 120,700 22,700
Fuente: Banco Central de Nicaragua

Los factores más importante que limitan la competitividad del cultivo del café es la falta de
mecanismos financieros adecuados con capacidad para poder atender las necesidades
de los agricultores. La situación del financiamiento se resume como sigue:

• La banca privada esta financiado del 35 al 40% de la producción cafetalera.

• Los créditos son para capital de trabajo.
• Las tasas de interés son del 18% anual.
• Las casas comerciales están ofreciendo financiamiento para comprar de futuro.
• Los pequeños productores no son sujetos de crédito, por la Banca Comercial.

Existe el peligro de una mayor restricción en el crédito por efectos macroeconómicos. El

déficit en la Balanza Comercial de Exportaciones menos Importaciones esta aumentando.
En 1997 las Exportaciones fueron de $ 666.9 millones de dólares y las Importaciones $
1,470.4 millones dejando un déficit ($803.5) millones, la brecha se aumentó en 1998 por
los desastres ocasionados por Mitch. Esto puede incidir en la disponibilidad de
financiamiento para toda la producción Agropecuaria.

4.6 INSUMOS

La Restricción del financiamiento obliga a los productores a restringir el uso de insumos

para la producción. En todos los casos de entrevistas con productores del Norte y del
Pacífico mencionaron el uso de cantidades menores de fertilizantes en las plantaciones
debido a limitaciones de financiamiento. Esto afecta directamente a la productividad y
competitividad del café.

Se necesitan hacer análisis de suelos para identificar las deficiencias existentes en los
suelos y así poder recomendar el fertilizante adecuado. Hay muchos casos que se
pueden citar como ejemplo: el caso de Chinandega que los suelos son ricos en potasio,
nitratos y fósforo por la cantidad de fertilizante que utilizaron en el algodón.

11
Se necesitan laboratorio de suelos para que recomiende a los productores el tipo de
fertilizante, cantidad y forma adecuada de aplicarse, lo que vendría a bajar el costo de
producción y se aumentaría la competitividad.

Cuadro 7
Agricultura
Análisis de los Factores de Producción

Factores de Producción
Actividades Tierra Insumos M. Obra Servicio Equipo Admón. Finanzas
INVERSION
Financiamiento
Semillero de Largo Plazo
Semilla y
Almácigo variedad
Siembra Análisis
PRODUCCION
Limpias
Poda Empresa Financiamiento
Deshija rios De corto plazo
Fertilización Análisis Fertilizante
Insecticidas Técnicos
Control de Plagas
Control de
Fungicida
enfermedades, (roya)
Corte Cortadores
Transporte Combust. Vehículo
Beneficio Húmedo Despulpa
Beneficio seco

Los factores de producción que limitan la productividad en la actividad agrícola del café
son: Falta de asistencia técnica en el análisis de suelos, semillas mejoradas, cortadores
en las labores de cosecha, maquinaria adecuada en beneficios húmedos, programas de
financiamiento. Y empresarios.

4.7 Mano de Obra

Se cuenta con suficiente mano de obra para atender la actividad del café. Sin embargo, la
demanda pico de mano de obra durante la cosecha sucede cuando hay demanda por
mano de obra de otros cultivos, creando en algunas áreas una limitación para la
recolección del grano.

4.8 Caminos

La producción cafetalera necesita buenas carreteras y caminos para poder atender las
zonas productoras. La existencia de buenas vías de acceso permite al productor una
mejor administración de la producción. Facilita el transportes de fertilizantes, insecticidas,
personal, y cosechas, que incide en la competitividad de la producción.

El café se tiene que transportar del plantío al beneficio inmediatamente después que se
corta, y posteriormente a la finca, al beneficio seco. El atraso debido a los malos caminos
incide en la calidad del grano, porque el café húmedo que se fermenta si no es

12
transportado adecuadamente afecta la calidad. Durante 1997/98 se exportaron 52.8 miles
de quintales imperfectos, o sea el 4.4% de la cosecha. Esta cifra va a aumentar el
presente año debido a los daños en las vías de acceso por el Huracán Mitch.

4.9 Administración

La inestabilidad política de los años 80s en la zona Central y Norte del país obligó a los
productores a emigrar y a dedicarse a otras actividades. Esta situación ha creado un
vacío de empresarios agrícolas con capacidad para administrar las fincas eficientemente.
Así mismo, hacen falta técnicos, y obreros especializados que den apoyo a la producción.

La administración en el cálculo de costos de COMICAFE por tecnología en una finca de

50 Mz es de:

Cuadro 8
Ingreso al Agricultor
Finca de 50 Mz

Concepto T-1 T-2 T-3

Administración $ 1,345 3,621 5,195
Ganancia 9,592.50 18,360 29,126
Sueldo por mes $ 911.46 1,831.75 2,860.08

Al agricultor le conviene tener una plantación con alta Tecnología en su finca porque así
tendría mayor ingreso por administración.

Las fincas con áreas de 50 mz garantizan ingresos aceptables a los agricultores. Las
fincas de 50 mz tecnificadas generan ingresos promedio de $ 2,860.08 por mes que es
suficientes para una familia promedio. La misma finca semi tecnificada de 15qq/mz
genera en promedio $ 1,841.75 por mes ingresos aceptables para un mediano agricultor.

4.10 Tecnología
La tecnología a utilizarse debe de ser aquella de mayor competitividad al sector. La
medida de la competitividad puede ser la Rentabilidad por Estructura de Producción. Se
aplica el método de cálculo para diferentes tecnologías y la que tenga mayor rentabilidad
es la recomendable para implementar. La rentabilidad debe entonces calcularse dentro de
las condiciones existentes, dadas por restricciones en la disponibilidad de los Factores de
Producción como por ejemplo: restricciones en el Financiamiento, y limitaciones en el
medio ambiente, por ejemplo: poca lluvia en la Zona del Pacífico.

13
4.11 Análisis de Rentabilidad en Agricultura

4.11.1 Precio de Venta

El precio promedio del Café “C” NY de la década fue de US$ 114.38/qq. Este precio
menos el diferencial de $ 2/qq para transformarlo en precio FOB sería de US$ 112.38,
menos Gastos de Exportación no considerados en los costos de producción agrícolas
US$ 7.53/qq mas incentivo a la exportación US$ 1.71/qq se obtiene un precio de US$
106.56/qq de exportación al productor. El 85% del café producido en las fincas es
exportado como café de primera y el 15% es café imperfecto que se vende a un 60% más
bajo que el precio de primera. El precio promedio después de hacer este ajuste por
calidad es de US$ 100.17/qq del café producido en las fincas.

Los costos de Beneficio, Comercialización, y Transporte, están considerados dentro de

los Costos de Producción por Manzana.

4.11.2 Inversión Inicial

La inversión inicial por manzana de cada tecnología se calcula de la siguiente forma:

Cuadro 9
Inversión Inicial por Finca

US$/Mz Concepto T-1 T-2 T-3

Tierra 600 600 600
Plantación 625 1,200 1,577
Otras inversiones 300 500
Total 1,225 2,100 2,677

4.11.3 Costos de Producción Agrícola

El costo de producción agrícola de acuerdo a CONICAFE por las tecnologías

Tradicional (T-1), Semi-Tecnificado (T-2) y Tecnificado (T-3) Ver Anexos 16,17, y 18. es
como sigue:

14
 Cuadro 10
Costo de Producción por Manzana
US$/mz

Concepto T-1 T-2 T-3

Mano de Obra 110.95 326.90 610.09
Preparación almácigos 0 0 4.70
Agroquímicos 5.02 153.27 344.25
Control de Broca 28.72 28.26 28.59
Depreciación 10.80 17.71 17.71
Mantenimiento Eq.Maq.Edif. 0 18.43 15.03
Reposición de Eq. e imp. 0 0 3.41
Agotamiento de plantación 0 72.87 106.88
Servicios 8.13 41.97 73.91
Beneficio y Transporte 45.00 135.00 243.00
Comercialización, Pto. 25.00 75.00 135.00
Combustible y lubricantes 0 30.43 30.41
Administración 26.30 72.42 103.90
Gastos Financieros 37.90 90.90 146.74
Impuestos Municipales 5.00 15.00 27.00
Imprevistos (5%) 14.26 53.91 94.53
Costo Total 317.96 1,132.07 1,985.15
Fuente: CONICAFE

Cuadro 11
Costos por Manzana de Producción de Café
Dólares/Manzana

Institución T1 T2 T3
CONICAFE 61.80 75.69 73.52
MARENA 72.40 84.00 89.00
Fuente: CONICAFE

4.12 Estado de resultados y rentabilidad de la producción agrícola por

tecnología

El Estado de ingresos y egresos por manzana para cada una de las tecnologías sería
como sigue:

15
 Cuadro 12
Estado de Resultados por Tecnología
Area 1 mz
US$

Concepto T1 T2 T3

Producción qq/mz 5 15 25
Precio $/qq 100.17 100.17 100.17

Ingreso $ 500.85 1,502.55 2,504.25

Costo $/mz 309.02 1,132.07 1,985.15
191.83 370.48 519.10
1,225.00 2,100.00 2,677.00
13.23% 15.65% 17.71%

4.12.1 Resultado del Análisis de Rentabilidad Agrícola

El análisis de rentabilidad indica que para fincas del mismo tamaño y con diferentes
tecnología la más rentable es la tecnificada T-3. Si no existen restricciones en los
factores de producción ni en el medio ambiente, la Tecnología T-3 es la más
recomendable con ganancias para este modelo de $ 519.10/mz y rentabilidad de 17.71%
a 15 años de plazo. Sin embargo, puede haber restricciones en la aplicación de esta
tecnología en zonas de baja precipitación pluvial como en la Zona del Pacífico de
Nicaragua.

Se observa en los otros dos casos que el café tiene baja rentabilidad con precios
promedios del Café “C” N.Y. de $ 114.38 que es el precio promedio de la década. Esto
implica que los productores menos eficientes van a tener una de las siguientes
alternativas: a) se tecnifican, elevando su productividad a niveles que el cultivo sea
rentable, b) van a entrar en un ambiente de pobreza en la cual el cultivo va a ser de
subsistencia. c) van a salir de ser productor de café para dedicarse a otra actividad o
incorporarse a la fuerza de trabajo.

V. PROCESAMIENTO
Los beneficios húmedos en la zona Central y Norte estaban más expuestos a daños por el
fenómeno lluvias torrenciales debido que por su naturaleza tienen que estar ubicados
cerca de ríos ó quebradas de donde obtienen el agua para el lavado del café.

Los beneficios secos ubicados en zonas más seguras tuvieron menos riesgo con el
fenómeno. Se tiene una capacidad de proceso en dos millones de quintales de café por
lo que no se tiene capacidad para procesar las cosechas futuras de 1.0 a 1.5 millones de
quintales.

16
Según datos de CONICAFE existen 85 beneficios en todo el país, sin embargo el 70% de
los beneficios se encuentran operando y de éstos el 35% tienen 20 años de edad y el
35% restante tiene 40 años, o sea, en estado de obsolescencia avanzada. Solamente se
habían construido 6 beneficios entre 1980-92 con capacidad de 55,000 qq oro y 3 nuevos
beneficios en la década de los 90 con capacidad de 115,000 qq.

Cuadro 13
Beneficios de café por Zona

Zona Cantidad QQ oro

Matagalpa 38 1,495,000
Jinotega 2 75,000
Estelí 9 125,500
Madriz 6 25,000
Nueva. Segovia 17 201,200
Pacífico 13 152,000
Total 85 2,048,700

Los beneficios húmedos de la zona del Pacífico desaparecieron por falta de agua en las
zonas productivas. El productor de esta zona entrega su café en uva, aumentando el
riesgo de perder calidad, y además fomenta el transporte de café en uva sin control.

El beneficiado de café se inicia en la finca productora cuando se tiene agua e

instalaciones de beneficio húmedo. El café en uva madura se recibe en el campo
utilizando medidas volumétricas, medios, latas, una vez medido se transporta del campo
al beneficio y se descarga en tolvas para iniciar el proceso. Las operaciones en el
beneficio húmedo son:

Cuadro 14
Composición del Fruto de Café
Peso en Kg
Concepto Peso ( Kg )
Café Cereza 100
Pulpa del Café 40
Mulcílago 22
Cascarilla o pergamino 18
Café Oro 20

La composición del fruto del café esta formada por los siguientes elementos:

• La Pulpa. Residuo más voluminoso del café. Constituye principalmente por

azucares y mucilago ( sustancia pecto-celulosica).
• El Mulcilago. Es un hidrogel (sistema coloidal, liquido liofílico). Es parte de los
elementos contaminante potenciales del fruto por su alto contenido de
azucares, pectinas y ácidos orgánicos.
• La Cascarilla o Pergamino. Es un subproducto del beneficiado seco.
Representa el 18% del peso del grano.

17
 Cuadro 15
Relación Peso Uva / Oro

Medidas Equivalencia en lbs de

Café oro
1 qq. Pergamino húmedo (48% humedad) 40 – 42 lbs. Oro
1 carga pergamino húmedo 80 – 84 lbs. Oro
1 qq. Pergamino oreados (30% humedad) 49 – 51 lbs. Oro
1 carga de pergamino oreado 98 – 102 lbs. Oro
1 carga pergamino oreado 200 lbs
1 arroba café oro 25 lbs. Oro
1 arroba café pergamino 25 lbs. Café pergamino

5.1 BENEFICIO HUMEDO

Pilas recibido-
ras de café Las pilas receptoras contienen agua en donde se lava el café maduro
que tiene una relación peso volumen de 13.5 a 14 qq por metro
cúbico. y se separan basuras, piedras y otros materiales extraños que
vienen del campo.

Despulpado del Esta operación consiste en la separación mecánica de la cáscara del

café grano. Se calcula que se necesita 1 m3 de agua para despulpar el
café.

El café se deja en agua por un período de 12 a 28 horas para que

Fermentación
de café
fermente el mucílago, lo que hace posible ser lavado posteriormente.

Una vez que el mucílago del café ha fermentado se procede a lavarlo

Lavado del café con suficiente agua para eliminar el mucílago. Se calcula que se
necesitan 2m3 de agua por quintal oro para lavarlo.

El café lavado que contiene una humedad del 52% se traslada a los
Secado de Café
patios de café donde se seca al sol hasta alcanzar una humedad del
pergamino
10% a 12% en pergamino.

5.1.1 Análisis de competitividad en el Beneficio Húmedo

La operación de beneficiado húmedo se hace en las fincas y es parte integral de la
actividad agrícola. Toda la producción agrícola del Centro y Norte se hace el beneficiado
húmedo en las fincas, la poca cantidad de agua en el Pacífico impide el Beneficiado
Húmedo en las fincas, sin embargo existe nueva tecnología en el beneficiado húmedo que
utiliza mucho menor cantidad de agua que la tradicional, reciclando el uso del agua.

18
La operación de beneficiado húmedo tiene mucha importancia en la competitividad de la
cadena agroindustrial. Una buena operación de beneficiado de café puede mejorar la
calidad del mismo. Así mismo, un pobre manejo del café uva, en el proceso de
beneficiado, una mala regulación, lavado inadecuado, ó oreado inadecuado puede dañar
gravemente la calidad del grano. El 25% de la producción cafetalera sale como cafés
imperfectos, muchas de las imperfecciones, como por ejemplo: café negro, quebrado,
amargo, es por un mal beneficiado húmedo. Como una mala regulación en las
despulpadoras, mal fermentado, mal lavado.

5.2 BENEFICIO SECO

Otra forma de secar el café es oreándolo en los patios hasta que

Secado a tiene una humedad de 30% a 32% para posteriormente terminar de
máquina secarlo en secadoras mecánicas para bajar la humedad a niveles de
10%. El secado con temperaturas moderadas

Enfriamiento El enfriamiento se hace con abanicos en el mismo secador para

para detener el detener el proceso de secado y para poder almacenarlo por el tiempo
secado. previo al trillado.

El café pergamino seco puede almacenarse por varios meses sin que
Almacenamiento se deteriore la calidad, el almacenamiento puede hacerse en bodegas
planas ó en silos diseñados para este propósito.

Esta operación consiste en separar la cobertura (endocarpio) del

Trillado grano a través de una operación mecánica. La trilladora frota el café
pergamino entre un cilindro y una malla, obligando a soltar el
pergamino que es succionado por aire y enviado fuera del beneficio.

La clasificación se hace por densidad, haciendo pasar el café por

Clasificación máquinas neumáticas con aire forzado, arrastrando el café liviano a
una cámara separada. Seguidamente también se usan máquinas
gravimétricas que separan el grano por peso.

La escogida se hace a mano y el objetivo es separar el café de las

Escogido imperfecciones en forma manual ó por máquinas electrónicas. El café
quebrado, con daño de broca, descolorido, negro, chato, es separado
del bueno.

Empaque
El empaque se hace en sacos de yute ó polipropileno de 150 lbs. Se
utiliza este material para permitir la transferencia de humedad al café.

El transporte a puerto se hace en contenedores, que usualmente son

Transporte a
los mismos que llevan el producto hasta su destino final.
puerto.

19
5.2.1 Análisis de Competitividad Beneficios

El Beneficio Seco se utiliza como centro de compras del café pergamino. Esta planta se
utiliza para recibo, selección, secado, proceso de trillado café pergamino, clasificación,
empaque y almacenamiento de café oro y e imperfectos.

La inversión inicial de un Beneficio seco con capacidad para procesar 40,000 quintales de
café se resume en el Cuadro No .16.

Cuadro 16
Inversión Inicial de un Beneficio de 40,000 qq oro
US$
Inversión Total
Terreno 20,000
Edificios y bodega 100,000
Maquinaria y Equipo 116,000
Patio de secado 100,000
Equipo y oficina 15,000

Total 351,000
Fuente Café Conquistador

Cuadro 17
Costo de beneficiado
Beneficio con Capacidad de 40,000 qq oro
US$
Costo/año Costo/qq
Costo Directo
Salarios 38,400 0.96
Materiales 40,000 1.00
Energía 30,000 0.75
Depreciación 20,000 0.50
Mantenimiento 9,000 0.23
Seguro 3,000 0.08
Varios 10,000 0.25
Costo Directo 150,400 3.76
Costos indirectos
Administración 55,000 1.38
TOTAL 205,400 5.14

El costo de Administración incluye el personal de una oficina, con un Ingeniero de

Producción, una secretaria, una contadora, teléfono, agua, luz, cuidadores, y que se
calcula en $55 mil dólares por año.

5.2.2 Rentabilidad de los Beneficios secos

La rentabilidad sobre la inversión se calcula de la siguiente forma:

20
 Cuadro 18
Rentabilidad sobre la inversión

Concepto Alternativa # 1 Alternativa # 2

Precio $/qq 7.00 6.00
Producción qq 40,000 40,000
Ingresos 280,000 240,000
Costos 205,400 205,400
Margen antes de impuestos 74,600 34,600
Impuestos 18,650 8,650
Margen después de impuestos 55,950 25,950
Depreciación 20,000 20,000
Flujo financiero 75,950 45,950
INVERSION 351,000 351,000
Rentabilidad TIR 20.28% 9.93%
Rentabilidad VAN al 20% 4,102 (136,162)

La rentabilidad en la operación de Beneficiado Seco es de 20.28% cuando el Beneficio

puede cargar una tarifa de $ 7.00/qq. La existencia de una oferta mayor que la demanda
en el servicio de Beneficio Seco impulsa a los Beneficiadores a competir por mas
producto y por lo tanto el precio del servicio baja, esto hace muy competitivo el negocio de
Beneficiado.

La existencia de Beneficios antiguos y obsoletos que están totalmente depreciados

impulsa a los dueños a hacer su análisis y establecer tarifas en base a costos variables y
no incluyen la recuperación de la inversión del Beneficio.

Los nuevos entrantes a este negocio que han hecho instalaciones nuevas y costosas van
a tener que esperar que aumente la producción agrícola para poder aumentar su volumen
de operación y recuperar la inversión.

VI. MERCADEO

6.1 Casas exportadoras, Traders

La entrada de nuevos participantes en el mercadeo del café ha aumentado la

competencia en esta actividad. Existe un alto grado de competencia entre las casas
exportadoras por la compra de café oro y café pergamino en todas las zonas del país, en
Mayo de 98 CONICAFE reportaba la existencia de 29 casas exportadoras siendo las más
importantes Agresami, Nicafeba y CISA. Las empresas están compitiendo por el café y
pagando el mejor precio que pueden al productor. La existencia de muchos exportadores
garantiza un precio de mercado al productor. Ver Cuadro 19

Las empresas han desarrollado nuevos mecanismos de compra contratando a

intermediarios. Se ha creando un nuevo grupo de intermediarios que trabajan por
comisión por quintal comprado generando una alta competencia, a estos intermediarios
les interesa es comprar volumen para obtener más comisión, sin fijase mucho en la
limpieza del café, la humedad, y la calidad, en algunos casos se ha sabido que mezclan

21
café de baja calidad con alta para obtener el volumen que buscan. Esto último afecta la
rentabilidad y competitividad de las empresas a nivel nacional e internacional.

El desorden provocado por algunos exportadores en el mercado de compra de

café, ha afectado la competitividad de las empresas. Existen algunas empresas
beneficiadoras y exportadores que compran café en el campo a precios por arriba
de la bolsa de “Commodities de New York”.

La competencia ha obligado a las empresas formales a elevar precios de compra,

reduciendo márgenes de ganancia, y tomando mayores riesgos. Esta situación garantiza
que los productores reciben el precio de mercado.

6.2 Análisis de Competitividad de los Exportadores

Los exportadores están compitiendo fuertemente por el café de primera calidad ó SHG en
el país. Los precios que se están pagando por el café pergamino oreado 42% humedad
en el mercado de Matagalpa y Jinotega al 08.02.99 es de C$ 405/qq con un tipo de
cambio oficial de 11.3126 el precio de cierre de la Bolsa de N.Y. al día 8.02.99 fue de
$104/qq son altos, por lo que los productores y los intermediarios están recibiendo buenos
precios.

El análisis del precio de compra del café pergamino oreado al 42% de humedad y que
tiene un rendimiento de 45% es como sigue:

Cuadro 19
Cálculo del Precio al Productor

Concepto Valor
Fecha 8 Febrero, 1999
Tipo de cambio Oficial C$/$ 11.3126
Precio Marzo New York 104.00
Diferencial (5.00)
Gastos
Beneficio (7.00)
Gasto Embarque (1.50)
Saco Exportación (1.00)
Transporte a Pto. (0.60)
Gastos Financieros (2.50)
Gastos Admón. (2.90)
CONICAFE (0.50)
Acopio y Transporte (4.00)
Consumo local 2.16
Sub-Total 81.16
Rendimiento 45%
Precio FOB $/qq 36.52
IR (1.03)
I.M. 1% FOB (0.36)
Precio FOB Neto $/qq 35.13
Tipo de Cambio Oficial 11.3126
Precio FOB Neto C$/qq 397.43

22
El precio de compra de los Exportador era a esa fecha de C$ 400/qq, existe una
diferencia de “premium” de C$ 400 – C$ 397.43 = C$ 2.57 /qq pergamino.

Esta situación nos indica que las empresas exportadoras están compitiendo por el
producto pagando precios altos. Esto significa que la Actividad Exportadora es competitiva
y que los precios que se están pagando al productor son los que dicta el mercado.

La rentabilidad de la operación es: La ganancia de la operación de exportación serían

US$ 2.00/qq estos están incluidos US$ 1.00/qq en Gastos de Administración y US$
1.00/qq en Gastos de Acopio y Transporte. La inversión de los exportadores sería en
Centro de Acopio 10 a un costo rurales de US$ 5,000 por cada uno, mas tres centros de
acopio regionales de $ 10,000 cada uno, mas un inversión e $ 50,000 en la oficina
Central, para una inversión total de $130,000. Este equipo podría manejar 60,000 qq de
café con ganancias anuales de $120,000 antes de impuestos ó $ 90,000 por año
después de impuestos. Por lo que la rentabilidad sería aceptable.

6.1 Aspectos por resolver en la Comercialización

1. Existe Polarización entre Productores y Exportadores. Los productores dicen que

los exportadores se aprovechan de ellos. Los productores no entienden el mercado ni los
riesgos que se toma para manejar el mercado, hasta ahora se esta abriendo el mercado
de futuro.

2. Tramites de exportación son muy complicados. Para exportar un quintal de

café se hacen una serie de trámites.

3. Ley de Justicia Tributaria hablaba de darle un CBT Reintegro a los exportadores.

Sin embargo, la asamblea interpretó la ley diciendo que donde decía exportadores se
debe leer Productores. El CBT (Reintegro del 1 ½ %) no va a ser para los exportadores
sino para los productores.

4. Las señales que esta enviando el gobierno son contradictorias.

5. El problema de Corinto. Hagamos uso de los fondos que vienen para el Huracán
fuera para rehabilitar el puerto.

6. Desorden del mercado interno. No ha habido estabilidad, existen distorsiones en

el mercado, hay formas que usan para no pagar obligaciones como impuestos para
ofrecer más. Se da el problema de que la mesa no esta pareja, el Gobierno no tiene
buenos controles en los impuestos.

7. En el mercado internacional Nicaragua es un café suave igual al del Café

Colombiano. Otros suaves, tenemos problemas presentación, y preparación del café en
cuanto a otros países. Nicaragua ha venido mejorando su calidad, presentación y
procesamiento del café. El café de Costa Rica ha venido deteriorándose en cuanto a su
calidad, parece que el exceso de fertilizante afectó el sabor y el aroma del café de Costa
Rica. Honduras tiene problemas de procesamiento.

23
8. El Precio de Honduras NY –$ 11 y el Nicaragua NY-$2, -$7 el café de Nicaragua
ya se reconoce internacionalmente es tan bueno que a veces puede sustituir el café
Colombiano. El mercado tiene sobre oferta por la enorme cosecha café Brasil, los precios
están altos, las casas internacionales están haciendo pedidos “Just in time” no piden mas
de los que necesitan, aprendieron a sacar café suaves y a meter café robusta “steam
coffe” que le quita al Robusta el sabor fuerte y pueden utilizarlo en vez de los Suaves
puede usar más robusta.

9. Estamos entrando a los precios bajos y los van a bajar de $100. Van a haber
tostadores que van a ser compradores y van a repuntar el precio. Ahorita trataron de
pasarlo de $ 120 pero no pudieron.

VII. GREMIOS
Las luchas políticas y personales dentro de los gremios cafetaleros por obtener el control
de las organizaciones, impiden el buen funcionamiento de los mismos, para alcanzar el
bien común de sus asociados.

7.1 Unión Nicaragüense de Cafetaleros (UNICAFE)

UNICAFE nació de la transformación de la Comisión Nacional de Café (CONCAFE) que

era un organismo del estado, para formar un nuevo organismo del sector privado, durante
el período de privatización de las propiedades que tenía el gobierno en 1990.

La Junta Directiva de UNICAFE esta integrada por representantes de los principales

gremios y asociaciones de productores de café, tales como UNCAFENIC (UPANIC),
UNAG, CENPAP, AGRICAFE, que representan más del 85% de los productores del país.

UNICAFE dejó de depender del presupuesto nacional y pasó a sostenerse con el aporte
voluntario de los cafetaleros. Los cafetaleros se han resistido en pagar sus cuotas a
UNICAFE.

7.1 Comisión Nicaragüense del Café (CONICAFE)

Se formó la Comisión Nicaragüense del Café (CONICAFE) adscrita al Ministerio de

Economía y Desarrollo (MEDE) y tiene un carácter coordinador y participativo, para
promover políticas, planes, y reglamentos de compra, beneficios, comercialización y
exportación del café.

Esta formada por el Ministerios de Economía y Desarrollo, el Ministerio de Agricultura y

Ganadería, El presidente del Banco Central, UNICAFE, Representantes de los
productores de cada una de las regiones cafetaleras, dos representantes de las
asociaciones de exportadores.

Este organismo recibe $ 0.50/qq de exportación pero los agricultores no quieren pagarlo
hay un pleito con el MEDE.

24
VIII. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE ACCION
Se han identificado una serie de debilidades en la cadena agroindustrial del café que
afectan la competitividad del sector. Para resolver estas debilidades se propone una
estructura organizativa para que dirija la implemantación de soluciones.

Se propone una estructura para enfrentar la implementación de los problemas

identificados:

Cuadro 20
Programa Nacional de Competitividad

Finanzas Producción Proceso Mercado Educación Construcción

Productores Productores Beneficiadores Exportadores Productores Productores
Bancos Técnicos Técnicos Compradores Universidad Cámara Const.
MAG MAG MAG MEDE INCAE MIT
MEDE MEDE MARENA MED

Se propone formar grupos (comisiones) Financiero, Producción y Técnicos, Proceso,

Mercadeo, educación, y Construcción bajo la Dirección de un Director Ejecutivo
seleccionado por el Comité de Competitividad. Cada una de estas comisiones tendrá
como finalidad resolver las debilidades encontradas en la cadena

AGRICULTURA

8.1 RENOVACION DE CAFETALES

! Comisión Técnica
! Comisión Financiera

Es importante elevar la tecnología de los medianos y pequeños productores para que

sean rentables y aumenten su competitividad. La forma de aumentar la productividad en
las áreas que están en la mediana y pequeña producción es a través de programas de
renovación de cafetales.

La renovación de café que eleva la productividad de las fincas cafetaleras es rentable

para los productores. La inversión de $ 1,500 a $ 2,000 por manzana para incrementar la
producción a niveles de 25 a 30 qq por manzana es rentable para los agricultores. En el
Análisis Financiero se calcula que la Rentabilidad de esta inversión que es del orden de
24.01% sobre la inversión. Ver Anexo 26

La renovación de café es rentable Económicamente para el país. El Análisis Económico

de Costo Beneficio consiste en calcular la rentabilidad de una actividad o de un proyecto
desde el punto de vista del país. Para ello se eliminan las distorsiones como son los
impuestos, subsidios y sobre valoración de la moneda, con el objeto de calcular la
rentabilidad Real del Proyecto. El Análisis Económico presenta una Rentabilidad de
65.79% sobre la inversión. Ver Anexo 27

25
El programa de renovación de cafetales depende del financiamiento que se pueda
obtener.
Se presenta la renovación de 50,000 Mz de café con una tecnología de 3,333 árboles
por manzana y una inversión de $ 1,577/Mz para un total de US$ 78.36 millones. Ver
Anexo 26

8.1.1 Actividades

• Preparar un Programa de Renovación de Café respaldado por los Gremios

productores y por el Gobierno.

• Preparar una solicitud de financiamiento a la Banca Internacional para obtener

recursos para el Programa de Renovación del Café.

8.2 FINANCIAMIENTO
! Comisión Financiera

Los grandes y medianos productores de café presentan una oportunidad de negocios

para la Banca. Estos productores demandan una cantidad de $ 57.7 millones de dólares
para capital de trabajo que pueden generar ingresos financieros a los Bancos por valor de
$ 8.00 millones de dólares. La organización del crédito cafetalero es de interés para la
Banca Privada.

La organización del crédito rural para el pequeño productor debe ser de interés para la
Banca. Los pequeños productores necesitan una cantidad de financiamiento de $ 18.5
millones de dólares por año para capital de trabajo que pueden generar $ 3.0 millones de
ingresos a los Bancos.

8.2.1 Actividades

• Se tiene que preparar una solicitud de financiamiento del crédito para la Renovación
de cafetales. Esto incluye un trabajo de preparación de Análisis Financiero detallado,
una Análisis Económico para demostrar las Bondades del Proyecto, y la solicitud de
financiamiento con el BID, BCIE, Gobiernos Donantes.

• Proponer la Estructura de Administración del Crédito para manejar el crédito de

renovación de cafetales, para grandes, medianos, y pequeños productores.

• Diseñar el Crédito Rural para la Mediana y Pequeña Producción.

26
 8.3 TAMAÑO DE FINCA Y TECNOLOGÍA

! Comisión Técnica

La finca debe tener un tamaño mínimo para que sea técnicamente eficiente. Este tamaño
depende de la tecnología utilizada, para que tenga la capacidad de mantener ingresos
aceptables para la administración ó dueño de la finca. De esta forma, el dueño estará
dedicado tiempo completo a ella por lo que habrá una mejor administración, productividad
y competitividad.

Si la finca es tradicional, necesitará renovarse y deberá recibir una inversión US$

1,871.60 en tres años incluyendo los intereses. La finca deberá tener la capacidad de
pago para poder recibir el préstamo del Banco para renovar el café. Por lo tanto, además
de asegurar un ingreso a us dueño deberá ser capaz de producir suficiente para poder
recibir la inversión y pagarla.

El pago anual a partir del tercer año se calcula de la siguiente forma:

Pv = $ 1,871.60
N = 8 años
I% = 14%
PMT = $ 403.46 por manzana por año
Qmz = 27 qq/mz

PMT/qq = $ 14.94/qq

Esto ($14.94/qq) es lo que tiene que pagar el agricultor por quintal oro para pagar en 8
años y al 14% sobre saldos, el crédito para la renovación de cafetales.

Si se utiliza el análisis de punto de equilibrio para determinar la producción de equilibrio

requerido para generar unos costos fijos aceptables y calcular el tamaño de la finca para
cubrir esos Costos Fijos predeterminados, el análisis sería como sigue:

Pv * Q = Cv * Q + CBK * Q + CF
Q = CF / ( Pv – Cv - CBK )

Donde:

Q = Quintales a producir en el punto de equilibrio

Pv = Precio de Venta
Cv = Costo Variable
CBK= Costo para pagar al Banco
CF = Costo Fijo incluyendo Administración

27
 Si el dueño de la propiedad pequeño agricultor necesita C$ 5,000/mes ($ 438.60/mes)
de ingresos por Administración para sostenerse. El área en manzanas por Tecnología
que se necesitaría serían las que aparecen en el siguiente cuadro:

Si el Pv = $ 100.17/qq, el Cv para una manzana de tecnología T-3 es de $ 1,985.15.

Sin embargo es necesario corregir este Cv porque existen Gastos como la
depreciación que no son gastos en efectivo. La corrección del Cv se hace así:

Costo Variable/mz = Costo total/mz – Administración* - Agotamiento Pltación –

- Depreciación.

*La administración pasa a ser CF Costo Fijo, el agotamiento de plantación y la

depreciación no son Gastos en Efectivo.

El Costo Variable = 1,985.15 – 103.90 – 106.88 – 17.71 = $ 1,756.66

El Costo Variable/qq = 1,756.66/27 = $ 65.06
El Costo para BK/qq = = $ 14.94
Total Cv + CBK = $ 80.00

El punto de equilibrio para una mz de café tecnificada y para una determinada

Administración es:

Q T-1 = 438.60 * 12 / (100.17 – 80) = 260.94 qq

Esto dividido entre una producción de 27 qq/mz nos daría el número de mz ó sea:

! Pequeño Productor :

Area T-3 Pequeño = 260.94/27 = 9.66 mz ó sea 10 mz si la aproximamos al siguiente

entero.

En forma similar se pueden calcular para el Mediano y el Grande.

! Mediano Productor:

Area T-3 Mediano = 1,500 * 12 / ((100.17 – 80) * 27 ) = 33.05 mz

Gran Productor

Area T-3 Grande = 3,000 * 12/ ((100-17 – 80) * 27) = 66.10 mz

28
 Cuadro 21
Tamaño de Finca en Mz por Tecnología para
Un Gasto de Administración/mes
Y Costo de Renovación

Caso Admon/mes T-1 T-2 T-3

Pequeño $ 438.60 24 12 10
Mediano $1,500.00 - 40 33
Grande $3,000.00 - - +66

El tamaño de finca debe ser de 10 mz mínimo y deben elevarse el nivel de productividad a

27 qq por mz. Solamente así, el agricultor podrá tener un ingreso aceptable para
mantener a us familia y tendrá la capacidad de pago para el Banco que le preste para
renovar café.

Los pequeños productores con T-1 con menos de 24 manzanas no cumplen con el
ingreso de $438/ mes. Un agricultor que tiene 5 Mz y que esta produciendo 5 qq/mz tiene
un ingreso de $ 90/mes o sea $ 3.03/dia (C$ 35/dia).

Los agricultores medianos son sostenibles con 15 qq/Mz en áreas de finca de 40 Mz.
Estos pueden mejorar su productividad a 27 qq por Mz en su finca, aumentar su ingreso y
competitividad. Los medianos son los que tienen más oportunidad para aumentar su
competitividad porque serían sujetos de crédito del sistema financiero si hubiera un
programa de renovación cafetalera manejado por los Bancos.

8.3.1 Actividades
• Recomendar la unidad rentable mínima tamaño de Finca Vs. Productividad.
• Análisis de Económico de la Unidad familiar.

8.4 ANALISIS DE SUELOS, INSUMOS Y SEMILLAS MEJORADAS

! Comisión Técnica

El MAG puede ayudar a mejorar la competitividad del café del país resolviendo la
debilidad que existe en la investigación. La instalación de centros de investigación con un
laboratorio de suelos en las zonas productoras de café son necesarias para hacer análisis
de suelos, y determinar los niveles correctos de la fertilización.

El MAG con el Programa de semillas mejoradas puede apoyar a los productores privados
en la producción de semillas mejoradas. Los mejores productores pueden seleccionar
plantillos sanos que hayan sido probados como buenos productores para obtener semillas
seleccionadas y certificadas para venderlas a los productores.

Existe también la oportunidad para las casas comerciales de insumos agropecuarios de

instalar laboratorios para el análisis de suelos. Este servicio que sería cobrado a los

29
productores presenta la oportunidad para establecer vínculos de negocios con los
productores a través del servicio técnico las empresas pueden expandir su red de
negocios con sus clientes que son los productores.

8.4.1 Actividades
• Promover y organizar la instalación de centros de investigación en las zonas
productivas con el MAG.

• Promover y organizar el Programa de Semillas mejoradas del café con el MAG.

• Preparar un Plan de Negocios “Business Plan” para determinar si existe suficiente

mercado, y si es rentable para las casas comerciales de insumos para prestar el
servicio de análisis de suelos.

8.5 ASESORIA TECNICA

! Comisión Técnica

Promover la formación de empresas de consultoría privadas agrícola para dar asistencia

técnica a los productores. Los Ingenieros agrónomos pueden prestar servicios de
asistencia técnica a los medianos y grandes productores.

Promover la asistencia técnica a través de las casas comerciales de insumos. Los

medianos y pequeños productores son un mercado potencial para estas casas
comerciales los cuales deben de atender a través de servicios de asistencia técnica como
un vehículo para expandir sus mercado.

Asistencia técnica a los pequeños productores. Esta asistencia técnica puede llegar a
través del MAG y los centros de investigación, o a través de los gremios de productores
privados.

• Desarrollar Manuales Técnicos sobre el café.

• Desarrollar la tecnología adecuada para cada zona de producción, variedades,
población, métodos de poda, fertilización.
• Renovación de cafetales.

8.6 ENTRENAMIENTO
! Comisión de Educación

8.6.1 Actividades
Es necesario establecer un programas de entrenamiento para los Productores de Café.
Estos programas deben incluir finanzas, producción, mercadeo, y control para
empresarios, estos pueden ser módulos agropecuarios enfocados hacia la producción

30
agropecuaria y con énfasis en la producción de café. Estos programas pueden ser
dirigidos por el INCAE.

Desarrollar programas de entrenamiento para contadores agrícolas con la UAM ó con la

UCA. Estos programas pueden ser desarrollados en las zonas de producción Matagalpa,
y Jinotega para mejorar la capacidad de estas especialidades en el campo.

Promover con el Ministerio de Educación programas de educación de adultos para

entrenar a apuntadores y planilleros.

Promover el entrenamiento en escuelas vocacionales en las carreras de mecánica,

plomería, electricidad y construcción. Estas especialidades son necesarias en las fincas
productoras de café, para la construcción de casas, campamentos, beneficios. Para la
generación de energía eléctrica, reparación de motores, e instalación de sistemas de
agua.

En conjunto con las Universidades, Incae, Escuelas Técnicas Vocacionales, y el MEDE

preparar un programas de entrenamiento cubriendo las siguientes áreas:

Administración Agropecuaria, empresarialidad, Mercadeo, Producción, Finanzas, y

Control.

Programas para desarrollar, técnicos en construcción, electricidad, soldadura, plomería,

mecánica. Programas para desarrollar, contadores agrícolas, planilleros, apuntadores.
Impulsar con el Mede las escuelas rurales.

8.7 CAMINOS

! Comisión de Construcción
! Comisión de Finanzas

Es necesario que los gremios del sector privado mantengan contacto con el Ministerio de
Construcción y Transporte para darle mantenimiento a los caminos por donde se
transporta la producción. Mantener contacto con la Cámara de la construcción del sector
privado para la constante construcción de caminos productivos.

• Preparar un plan de Mantenimiento de Caminos.

• Identificar nuevas zonas de producción.
• Proponer nuevas rutas de caminos.

PROCESO

! Comisión de Procesamiento

El nivel de obsolescencia de la maquinaria de los beneficios húmedos y secos

mencionados anteriormente amerita en especial atención de la Comisión. Es importante
hacer conciencia en los productores la necesidad de invertir en mejorar la tecnología del
beneficio húmedo para obtener mejores calidades de café. Mejorar la calidad de 85% de

31
café oro a 90% o sea un 5% representa un impacto de aumento en el precio promedio por
quintal producido de $ 2.12/qq en un total de 1,000,000 de quintales por año representa
un total de US$2,120,000/año.

• Desarrollar un Plan de Reconversión de los Beneficios Húmedos del País.

• Proponer la Tecnología apropiada para las distintas zonas.
• Identificar suplidores de maquinaria.
• Divulgar la información a los productores.

MERCADEO

! Comisión de Mercadeo

La compra y exportación de café es una actividad muy competitiva, en ella participan una
29 entidades comerciales y en la que los compradores transfieren el mejor precio posible
a los productores. Los márgenes de ganancia son muy bajos para el riesgo que se
tienen que tomar, por lo que las empresas exportadoras tienen que ser eficientes para
poder sobrevivir.

Para hacer más eficiente esta actividad es necesario:

• Cumplir con las leyes fiscales.

• Proteger el sector de actividad ilícitas.

8.8 Modelo de Optimización Financiero y Económico del Sector.

Se pueden utilizar Modelos de Optimización Lineales para calcular la mezcla óptima de
tecnologías por zona. El objetivo del sector Café sería maximizar la ganancia total por
zona productiva, sujeto a limitaciones en los factores de producción, como: Mano de
Obra, Tierras, Beneficio, Financiamiento y medio ambiente.

Los Factores de Producción como: Tierras, Mano de Obra, Procesamiento, no

representan ninguna restricción. El Factor limitante aparenta ser el Factor Financiero:

La función Objetivo maximizar Z que es la ganancia total del sector: las “Xs” representan
el número de mz por cada una de las tecnologías.

Max Z = 170 * X1 + 275 * X2 + 551* X3

8.8.1 Sujeto a disponibilidad de Factores de Producción:

Mano de Obra a11 X1 + a12 X2 + a13 X3 ≤ Qmo

Financiamiento a21 X1 + a22 X2 + a23 X3 ≤ Qf
Procesamiento a31 X1 + a32 X2 + a33 X3 ≤ QP
Tierra a41 X1 + a42 X2 + a43 X3 ≤ QT

32
En donde los coeficientes de las variables “a11” indica la necesidad del recurso 1 por
Manzana de Tecnología 1. Este coeficiente equivale a decir cuanto recurso se va a
utilizar por cada manzana de tecnología.

Este tipo de modelo ayuda a visualizar cual sería lo recomendable a hacer con las
siembras, considerando las restricciones en cada uno de los factores de producción.

33