SISTEMA DE NEGOCIACION ASIATICO

(ENFASIS EN CHINA)

REINER CONEO
JHON ALEX VANEGAS
EFRAIN IMBETT

CARLOS JULIO PEDRAZA

Docente

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
NEGOCIOSINTERNACIONALES II
RIOHACHA - LA GUAJIRA
2017
 INTRODUCCION

Mediante esta investigación, se quiere destacar la importancia que tiene el

mercado chino para Colombia, debido a que existen grandes oportunidades que
se pueden aprovechar si se conoce cómo entrar a éste mercado. El PIB de China
constituyó un 11% del total mundial en 2016 , ubicándose en el segundo lugar
después de Estados Unidos, por ende se puede notar que este país representa
un valioso aliado en temas comerciales, de los cuales Colombia puede verse
beneficiado.

Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmente

muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y
de provincia a provincia. En lugar de entender el mercado chino como un todo,
es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo
que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de
ciudad o provincia que pueden absorber fácilmente su producto. A partir de ahí
se puede iniciar un proceso gradual de penetración del mercado. Para hacer esto
usted necesita la ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China
y no se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Para establecer negocios con China, ya sea importando o exportando productos

o servicios, se cree que es fundamental tener una noción básica de este
importante país, conociendo tanto datos geográficos como económicos para
poder identificar oportunidades y también aspectos culturales que son muy
relevantes cuando se quiere mantener una relación de negocios basada en la
confianza y la cercanía. Las relaciones personales en los negocios son críticas.
Los chinos se sienten más a gusto haciendo negocios con "viejos amigos“, y es
importante para los exportadores, importadores e inversionistas establecer y
mantener relaciones cercanas con sus contrapartes chinos y con las agencias
del gobierno relevantes. Es igualmente importante establecer fuertes relaciones
personales con los agentes chinos, los distribuidores, los compradores y los
usuarios finales. Indiscutiblemente las buenas relaciones personales serán de
gran ayuda en el desarrollo de los negocios en China.
 SISTEMA DE NEGOCIACIÓN ASIÁTICO

Es un hecho que no tiene duda que el continente asiático alberga países en gran
y continuo desarrollo. La globalización ha supuesto un incremento de las
negociaciones con los países Asiáticos. A su vez las empresas han optado
durante los últimos años en instalar sus factorías en muchos de estos países.
Uno de los claros ejemplos es la todo poderosa República Popular China. Hemos
recopilado algunos datos orientativos sobre los principales países que albergan
hoy en día grandes oportunidades para exportar. No tan sólo para países
Europeos, sino del mundo en general.

Si bien e las negociaciones con los países Latino Americanos, pueden conllevar
menos trabas para los negociantes españoles (o Hispanohablantes), las
negociaciones con los países asiáticos se invierte la cosa, llegado a ser un
problema realmente importante si no conseguimos algún interprete nativo. En el
vasto mercado Asiático podemos encontrar todo tipo de oportunidades, a
continuación te traemos una selección de las opciones más atractivas.

INDIA

India ha crecido en los últimos tres años a un ritmo del 7,4%, 8,4% y 6,5 %,
respectivamente. Con una población de 1.200 millones de habitantes, es el segundo
país más poblado del mundo, pero su población se concentra en el medio rural: sólo un
27% vive en ciudades. Hay 3.700 ciudades con necesidades de infraestructuras básicas
como el transporte, la energía, el agua potable y el saneamiento, que intentará solventar
en parte el Plan Quinquenal 2013-2018 y que se convierte en la mayor fuente de
oportunidades.

¿Dónde tienes oportunidades?

» Pieles

» Instrumentos y aparatos de precisión

» Cerámica
» Material eléctrico y maquinaria en general

» Material de Defensa

» Aparatos de grabación y/o reproducción de imagen y sonido

» Gestión de aguas

» Instalaciones de energías renovables y gas

» Maquinaria agrícola

» Biotecnología

TURQUÍA

Este eterno aspirante a entrar en la UE presenta luces y sombras como mercado de

oportunidades. Su economía crece a buen ritmo (en 2011 lo hizo un 8,5%) gracias
fundamentalmente al aumento del consumo privado. Un mercado de 72 millones de
habitantes con una renta per cápita modesta (12.000 euros por habitante y año), pero
que va en aumento, un marco regulatorio favorable para la inversión extranjera y el
impulso que quiere dar el Gobierno a las regiones menos desarrolladas, así como a
sectores claves para su futuro económico, como el suministro eléctrico, las energías
renovables, infraestructuras y transporte.

¿Dónde tienes oportunidades?

» Proyectos de ingeniería

» Energías renovables (en especial la eólica)

» Transporte

» Proyectos medioambientales

» Informática

» Farmacia

» Industria auxiliar del automóvil

» Componentes y suministro electrónico

» Industria agroalimentaria

» Turismo
» Consultoría y servicios para empresas

» Proyectos de arquitectura

» Juguetes

SINGAPUR

Un pequeño país (cinco millones de habitantes), pero interesante como plataforma de

entrada al mercado del Sudeste Asiático y por el elevado nivel de vida de su población.
Su capital ocupa la segunda posición mundial como la ciudad con mejor potencial para
invertir en los próximos tres lustros. Es la economía más avanzada de la región, en 2011
creció en torno al 5% y cuenta con la estructura política y económica más estable de la
zona. Otro factor que juega a su favor son las facilidades a la creación de empresas.

¿Dónde tienes oportunidades?

» Infraestructuras de transporte

» Energías renovables

» Moda y complementos

» Restauración

» Servicios de ingeniería naval

» Alimentación gourmet

» Industria auxiliar de la construcción

JAPON

A continuación vienen algunos tips a la hora de negociar con japoneses:

• Saludo: Una inclinación de cabeza, es mayor cuanto más importante es la

persona a la que saluda.

• Las tarjetas profesionales (Meishi) son un elemento fundamental: se intercam-

bian al principio de la reunión y se considera un descortesía no ofrecerlas para
entregarlas hay que usar las dos manos, de tal forma que cada pulgar sostenga
una esquina de la tarjeta por el lado escrito en japonés.

• Las relaciones personales son muy importantes: primero se hacen amigos y

luego se hacen negocios.

• El uso del tiempo es absolutamente rígido. Las reuniones empiezan y terminan

exactamente a la hora prevista. Aunque no se haya terminado de discutir un tema
la reunión finaliza igualmente. En cada reunión solamente se discuten los
asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad.

• Para los japoneses el trabajo en equipo es fundamental. • El tono de la

conversación es muy serio, exento de humor. • Es positivo hacer preguntas sobre
la cultura, el arte y las costumbres del país, sin embargo, estas deben ser
concretas, pero abiertas, para evitar que contesten con monosílabos.

• Para tener una negociación exitosa, es importante tener mucha paciencia,

nunca se deben interrumpir sus argumentaciones ni sus espacios de silencio.

• El material escrito que se aporte (catálogos, ofertas, propuestas, etc.) debe

tener una presentación impecable y estar traducido al japonés o, al menos, al
inglés. Consideran que una empresa que no es capaz de preparar
adecuadamente una presentación, no será tampoco un buen socio de negocios.
Deben llevarse varias copias para entregar a cada miembro del equipo
negociador.

Japón es la 4º mayor economía de exportación en el mundo y la economía más

compleja de acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI). En 2016,
Japón exportó $ 605 Miles de millones e importó $ 583 Miles de millones, dando
como resultado un saldo comercial positive de $ 21,6 Miles de millones. En 2016
el PIB de Japón fue de $ 4,94 Billónes y su PIB per cápita fue de $ 41,5 Miles.

Las principales exportaciones de de Japón son :

Coches ($90,3 Miles de millones), ($36,1 Miles de millones),

Piezas-Repuestos ($31,3 Miles de millones),

Circuitos integrados ($18,8 Miles de millones)

De pasajeros y buques de carga ($12,2 Miles de millones), de acuerdo ala

clasificación del Sistema Harmonizado (HS). Sus principales importaciones son
Petróleo Crudo ($50,8 Miles de millones)

Gas de petróleo($34,3 Miles de millones),

Medicamentos envasados($17 Miles de millones), Computadoras ($15,5 Miles

de millones)

Briquetas de carbón ($15,2 Miles de millones).

Los principales destinos de las exportaciones de de Japón son los Estados

Unidos ($130 Miles de millones), China ($113 Miles de millones), Corea del Sur
($46,2 Miles de millones), Hong Kong ($33,6 Miles de millones) y Tailandia
($27,4 Miles de millones). Los principales orígenes de sus importaciones son
China($129 Miles de millones), los Estados Unidos ($63,2 Miles de millones),
Corea del Sur ($24,4 Miles de millones), Alemania ($20,7 Miles de millones) y
Australia ($18,9 Miles de millones).

Japón es una isla que limita con China, Corea del Sur, Filipinas, Corea del Norte,
Taiwan y Rusia por mar.

Complejidad económica de Japón

Espacio de Productos

El espacio de productos es una red que conecta los productos que son co-
exportados y puede ser utilizada para predecir la evolución de la estructura de
exportaciones de un país.
La economía de Japón tiene un Índice de Complejidad Económica (ECI) de 2,62
por lo que es el 1º país más complejo. Japón exporta 320 productos con ventaja
comparativa revelada (lo que significa que su participación en las exportaciones
mundiales de estos productos es mayor de lo que uno esperaría dado el tamaño
de su economía y el tamaño del mercado global de estos producto).

Exportaciones: En 2016 Japón exportó $605 Miles de millones, lo que es el 4º

exportador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años las
exportaciones de Japón han incrementado a una tasa anualizada del 3,01%, de
$847 Miles de millones en 2011 a $605 Miles de millones en 2016. Las
exportaciones más recientes son lideradas por la exportación de Coches, que
representa el 14,9%de las exportaciones totales de Japón, seguidas por , que
representan el 5,96%.

Importaciones: En 2016 Japón importó $583 Miles de millones, lo que es el 5º

importador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco años las
importaciones de Japón han disminuido a una tasa anualizada del -3,042%, de
$786 Miles de millones en 2011 a $583 Miles de millones en 2016. Las
importaciones más recientes son lideradas por Petróleo Crudo, que representa
el 8,69% de las importaciones totales de Japón, seguido por Gas de petróleo,
que representa el 5,88%

Balanza comercial: A partir de 2016 Japón tenía una balanza comercial positivo
de $ 21,6 Miles de millones en las exportaciones netas. En comparación con su
balanza comercial en 1995, cuando todavía tenían una balanza comercial
positivo de $ 131 Miles de millones de las exportaciones netas.

Destinos: Los principales destinos de las exportaciones de Japón son los

Estados Unidos ($130 Miles de millones), China ($113 Miles de millones), Corea
del Sur ($46,2 Miles de millones), Hong Kong ($33,6 Miles de millones) y
Tailandia ($27,4 Miles de millones).

Orígenes: Los principales orígenes de las importación de Japón son China ($129
Miles de millones), los Estados Unidos ($63,2 Miles de millones), Corea del Sur
($24,4 Miles de millones), Alemania ($20,7 Miles de millones) y Australia ($18,9
Miles de millones).
 CHINA

(REPUBLICA POPULAR CHINA - RPC)

China es ni más ni menos que la 2ª Potencia Mundial, a pocos pasos de

convertirse en la primera fuerza económica. Si piensas en exportar y obvias la
posibilidad de hacerlo hacia China estás cometiendo un gran error. Con un
mercado de 1350 Millones de habitantes, un crecimiento sostenido de
prácticamente 9 puntos en los últimos años, una situación política “estable” y
siendo la mayor industrial del mundo, hacen que China sea un destino más que
atractivo. Aunque siguen existiendo grandes desventajas sociales, la sociedad
media sigue creciendo, y las políticas de desarrollo social comienzan a surgir
efecto.

China se ha distinguido como el país que registra el crecimiento más rápido del
mundo, por ser la “economía emergente”, que más inversiones extranjeras
directas absorbe y por contar con un comercio exterior muy dinámico, del cual
esa nación asiática ha obtenido diversos frutos, entre ellos acumular la reserva
en divisas internacionales más grande de Asia. Es mucho de lo que se habla de
China, que nos van a invadir el mercado de todos sus productos, que no tienen
calidad, que tienen la mano de obra más barata del planeta, que se dificulta
negociar con ellos, que sólo negocian con países de una fuerte economía etc,
sin embargo para expresarnos con seguridad, para entender la lógica del
proceso político y económico de China contemporánea, es necesario conocer
inicialmente su evolución histórica, su cultura y algunas estrategias básicas para
entrar en contacto y poder concretar una negociación en ese país.

ECONOMIA CHINA

La economía de la República Popular China, más conocida simplemente como

China, es la segunda economía más grande del mundo en términos de producto
interior bruto nominal y la mayor economía del mundo en paridad de poder
adquisitivo, según el Fondo Monetario Internacional. Es el país de más rápido
crecimiento económico en el mundo desde la década de 1980, con un promedio
de crecimiento anual del 10% en los últimos 36 años.

China es el centro mundial para la fabricación de todo tipo de productos y la

indiscutible mayor potencia industrial y exportadorade bienes a nivel mundial.
China es el país más poblado del mundo y con una mayor tasa de crecimiento
en consumo, además de segundo mayor importador de mercancías.

China maneja una economía capitalista o de mercado, aunque el Estado sigue

manteniendo estrictos controles sobre la economía y tiene el control de
empresas estratégicas; a esta forma de economía el gobierno chino la denomina
«economía de mercado socialista» o «socialismo con características chinas».
China es el país con mayor volumen de comercio y juega un papel clave en el
comercio internacional. En las últimas décadas ha ido ingresando en
organizaciones y tratados comerciales. Por ejemplo, el país entró en la
Organización Mundial del Comercio en el año 2001 y en la Asociación de
Naciones del Sudeste Asiático en el 2010. China también tiene acuerdos de libre
comercio bilaterales con varios países, como Suiza o Pakistán

China ocupa el puesto 82º en ingreso per cápita nominal y el 89º en PIB PPA,
según datos de 2013 del FMI. Las provincias costeras tienden a estar más
desarrolladas e industrializadas, mientras que las regiones del interior del país
son más rurales y poseen un menor desarrollo. El Presidente de China, Xi
Jinping, proclamó en el año 2013 el Sueño Chino y fijó como meta a corto plazo
lograr que en el año 2021, la sociedad china viva al menos modestamente
acomodada, y como meta a largo plazo que China se convierta en un país
completamente desarrollado para el año 2049.23 Ambas fechas tienen una
importante carga simbólica, pues en 2021 será el 100º aniversario de la
fundación del Partido Comunista de China y en 2049 el centenario de la
fundación de la República Popular China.
Desde 1980, China ha ido estableciendo zonas económicas especiales, donde
establece economías basadas en experiencias exitosas en distintas áreas. El
gran desarrollo en infraestructuras del país quedó documentado en un informe
de KPMG de 2009.24 Por otro lado, China ha sido criticada por los medios de
comunicación de Occidente por practicar comercio desleal, incluida la
devaluación artificial del yuan, espionaje industrial y robo de propiedad
intelectual, proteccionismo y favoritismos locales.

China es la mayor economía de exportación en el mundo y la economía más

compleja 17º de acuerdo con el Índice de Complejidad Económica (ECI). En
2016, China exportó $ 2,06 Billónes e importó $ 1,32 Billónes, dando como
resultado un saldo comercial positive de $ 736 Miles de millones. En 2016 el PIB
de China fue de $ 11,2 Billónes y su PIB per cápita fue de $ 15,5 Miles.Las
principales exportaciones de de China son Computadoras ($136 Miles de
millones), Equipos de Radiodifusión ($115 Miles de millones), Teléfonos($84,3
Miles de millones), Circuitos integrados ($54,8 Miles de millones) y Instalaciones
de Luz ($29,7 Miles de millones), de acuerdo ala clasificación del Sistema
Harmonizado (HS). Sus principales importaciones son Circuitos integrados ($128
Miles de millones), Petróleo Crudo ($116 Miles de millones), Oro ($62,6 Miles de
millones), Mineral de Hierro ($58 Miles de millones) y Coches ($44 Miles de
millones).

Los principales destinos de las exportaciones de de China son los Estados

Unidos ($385 Miles de millones), Hong Kong ($287 Miles de millones),
Japón($129 Miles de millones), Corea del Sur ($93,7 Miles de millones) y
Alemania ($65,2 Miles de millones). Los principales orígenes de sus
importaciones son Hong Kong ($285 Miles de millones), Corea del Sur ($124
Miles de millones), los Estados Unidos ($115 Miles de millones), Japón ($113
Miles de millones) y Alemania($85,4 Miles de millones)
ECONOMÌA DE LAS REGIONES EN CHINA

Comparación de regiones
Balanza comercial

A partir de 2016 China tenía una balanza comercial positivo de $ 736 Miles de
millones en las exportaciones netas. En comparación con su balanza comercial
en 1995, cuando todavía tenían una balanza comercial positivo de $ 79,8 Miles
de millones de las exportaciones netas.

Destinos

Los principales destinos de las exportaciones de China son los Estados Unidos
($385 Miles de millones), Hong Kong ($287 Miles de millones), Japón ($129 Miles
de millones), Corea del Sur ($93,7 Miles de millones) y Alemania ($65,2 Miles de
millones).
PRINCIPALES EXPORTACIONES A CHINA

China importa cada vez más alimentos para su clase media

China demanda cada vez más productos alimenticios. Por eso América Latina y
el Caribe, que cuentan con características favorables para la producción
agrícola, pueden aprovechar una excelente oportunidad para comercializar sus
productos en Asia.

Según datos de la Dirección Nacional de Estadísticas de China, reproducidos

por Want China Times, las importaciones de alimentos en esa nación han
marcado un crecimiento promedio anual en torno al 15% en los últimos cinco
años. Se proyecta que para el 2018 el país asiático se convertirá en el mayor
importador mundial de alimentos por unos 480 millones de yuanes al año (US$
79.000 millones de dólares).

Para 2018 China se convertirá en el mayor importador mundial de alimentos por

unos US$ 79.000 millones al año

El aumento de la demanda de importaciones de alimentos está impulsado por

varios factores. En primer lugar, China viene experimentando un crecimiento
significativo en su clase media desde hace varias décadas. Estos consumidores
cuentan con un elevado poder adquisitivo y están cada vez más expuestos a las
tendencias internacionales, por eso demandan alimentos importados. Por otro
lado, según FHC China, el incremento también se debe al auge del e-commerce
o compras por Internet de alimentos.

Asimismo, la mejora considerable en la cadena de distribución y el

almacenamiento, en particular en ciudades más pequeñas -llamadas de segundo
y tercer estrato-, están impulsando la necesidad de abastecer una nueva
demanda. FHC China revela que el nuevo acceso al amplio mercado de
consumidores en China central y occidental -y no sólo las grandes ciudades
costeras como Shanghái, Beijing y Guangzhou- presenta una oportunidad
atractiva para los exportadores mundiales de alimentos. Por ejemplo en
Chengdu, la capital de la provincia de Sichuan, el 68% de sus 14 millones de
ciudadanos han comprado productos alimenticios del exterior.

Otro factor que en los últimos años ha cobrado importancia y contribuye al

aumento de las importaciones de alimentos es la seguridad alimenticia. Según
Want China Times, en el 2008 un escándalo sacudió a la industria láctea
después que se detectara melanina en partidas de leche en polvo, causando
el desarrollo de piedras en los riñones de cientos de miles de bebés y la muerte
de seis de ellos.

Si bien el precio de importación de leche en polvo ha aumentado todos los años,

en la actualidad el 80% del mercado es abastecido por importaciones. Asimismo,
se han registrado aumentos acelerados en la demanda de alimentos elaborados
en base a frutas, verduras, carnes, pescados y mariscos frescos, café, aperitivos
y productos de confitería.

Tendencias para exportar alimentos a China

 Productos con fuerte demanda: según el Diario COMEX, entre los

productos favorecidos por el mercado chino se encuentran las
carnes, lácteos, frutas frescas y procesadas, aceites, conservas de
pescados, azúcares o licores. El mercado aumentó de US$ 77
 millones a más de US$ 1.000 millones de dólares en la última
década, es decir, unas 13 veces.

 Contar con un envasado apropiado: proveer un envasado

adaptado al gusto chino es clave para tener éxito en el sector de
alimentos. Por ejemplo, el portal de Internet Emprendedores detalla
que al consumidor chino le gusta ver lo que hay dentro del
envoltorio. Además, revela que en ese país es común hacer regalos
con alimentos, por eso productos como el vino y el aceite de oliva
se vende en cajas con un diseño especial para regalar.

 Ajustarse al paladar chino: puede ser necesario adaptar los

productos a los gustos de los consumidores, aunque este factor
depende de las provincias en donde se comercialicen. En el portal
Emprendedores, Julia Cajaraville, directora de la Cámara Oficial de
Comercio de España en China, detalla que “en el norte les gusta la
comida con sabor fuerte, picante; en la provincia de Zhejiang
(Shanghái), más dulce; y en el sur prefieren sabores más suaves”.
Es importante tener en cuenta que, además de comercializar los
productos tradicionales, muchas marcas optan por desarrollar
variedades orientadas específicamente al paladar chino, y de esta
manera han logrado mayor éxito.

¿Dónde tienes oportunidades?

» Maquinaria y equipamiento industrial

» Industria agroalimentaria

» Productos gourmet, como queso, aceite de oliva, vino, dulces...

» Materiales para construcción

» Servicios de arquitectura y diseño

» Gestión de residuos y tratamiento de agua

» Moda y complementos

» Cosmética

» Mobiliario

» Energías renovables

Ventajas de Comprar Producto Chino

 Coste Reducido. Sobre todo si lo comparamos con el de un producto

similar en Europa o en muchos países de América Latina.
 >Saber Hacer. Este es otro de los puntos fuertes del país asiático que, a
diferencia de otros de su mismo continente donde también es posible
encontrar Productos Low Cost, como ocurre en India; la experiencia de
China trabajando conforme a las exigencias de los mercados occidentales
la hace mucho más propicia para el éxito en este tipo de intercambios
comerciales.
 Calidad. Los productos chinos, en comparación con los de otros países
asiáticos, son indudablemente mucho mejores.
 Fabricación en China. Fabricar en suelo chino bajo las directrices de la
empresa interesada es una gran ventaja ya que es más barato producir
allí y de esta manera la compañía podría ponerle su marca al producto
final, para comercializarlo bajo ese nombre.

Desventajas del Producto Chino

Las ventajas están bastante claras, pero las desventajas pueden perfilarse de
una forma un tanto borrosa, en especial para empresarios con menos
experiencia en lo que a importaciones se refiere.
Hay que conocer las desventajas del producto chino para poder valorar la
rentabilidad de la operación. Algunas de las más significativas, en cuanto a
costos y complejidad del proceso, son las siguientes:

 El costo de los viajes y desplazamientos a China.

 Costes bancarios de la operación. Este tipo de transacciones se suelen
tratar de asegurar mediante métodos como la Carta de Crédito, que
conlleva más gastos que la simple transferencia, por ejemplo.
 Los errores y omisiones relativos a partes del proceso o sus
trámites. Por ejemplo, los aranceles. Éstos pueden acarrear costos
elevados, tanto en sanciones como en gastos de almacén, por los retrasos
que producen de cara a los plazos de entrega de la mercancía.
 Los estándares de calidad. Un producto cuyo proceso de fabricación y
características son perfectamente legales y cumplen con toda la
normativa vigente en China, puede no serlo de acuerdo a las leyes del
país de destino de ese bien.
 La diferencia horaria. Esta es una variable que puede ralentizar y
dificultar todo el proceso de negociación, en especial en las primeras
fases.
 La lentitud del proceso de compra. Gracias a distintos aspectos, tales
como la dificultad de la negociación debido al idioma, varios problemas de
confianza y diferencias culturales pueden ponerse de manifiesto. Es
importante saber cómo hacer negocios con empresas chinas.
 Encontrar proveedores de confianza. Hay una gran dificultad para
saber reconocer a los proveedores legítimos de los que no lo son, para
evitar ser estafados.
 Trato directo con el fabricante. Es difícil tratar directamente con el
fabricante, ya que normalmente, es habitual negociar con intermediarios
o agentes, incluso aunque se hable chino.
 El volumen mínimo de pedido. Suele tratarse de cantidades bastante
grandes. Generalmente un contenedor de carga es el pedido mínimo.
 Los plazos de entrega mayores. No sólo debido al tiempo de tránsito de
las mercancías sino al hecho de que en la mayoría de ocasiones se
fabrica bajo pedido.
  La dificultad del proceso de transporte de las mercancías hasta el lugar
de destino y de las formalidades que implica.

CULTURA DE NEGOCIOS EN CHINA

Para negociar en China, es importante conocer algunos aspectos culturales que

servirán de base para realizar cualquier negociación. Es posible que “si” sea la
primera palabra del acuerdo, pero no siempre es la última palabra en las
negociaciones. “Sí” puede significar tan sólo comencemos a hablar seriamente.
Para la parte occidental, un contrato es un contrato y las obligaciones de las
partes son las obligaciones allí especificadas. Esto significa que la cultura
occidental se orienta a los objetivos, mientras la sociedad china se orienta a los
procesos. Para los chinos, las negociaciones muchas veces implican
entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato. Para los
empresarios occidentales una negociación en China puede ser muy prolongada,
debido a que los chinos utilizan muchas artimañas psicológicas y físicas posibles
para agotar a la contraparte.

Como escribió Sun-Tzu : “Atacarlo cuando no esté preparado y no realizar

movimiento alguno hasta cuando no lo espere”. Al viajar a China al realizar
negociaciones, los empresarios occidentales deben descartar sus manuales de
administración y seguir el consejo de Sun Tzu: “La invencibilidad depende de
uno; la vulnerabilidad del enemigo depende de él” De allí se desprende que “Las
personas hábiles… pueden volverse invencibles, pero no pueden hacer que un
enemigo sea… vulnerable”. Los chinos inician las negociaciones intentando
establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran
presionando a la contraparte extranjera para que acepten algunos principios
generales similar a una “Carta de intención”. Para el occidental, estos principios
pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles específicos.

La cultura China confiere gran valor a la armonía. El conflicto abierto es algo que
debe evitarse. Cuando surge disputa en torno a un contrato, los chinos prefieren
resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables, y no obligatorias
entre las partes. Muchos contratos contienen una cláusula de arbitraje la cual es
asignada a terceros en caso de que las negociaciones amigables se tornen
menos amigables. El objetivo desde el punto de vista chino es evadir una
confrontación abierta, y mantener en buenos términos la relación. Las relaciones
personales en los negocios son críticas. Los chinos se sienten más a gusto
haciendo negocios con “viejos amigos“, y es importante para los exportadores,
importadores e inversionistas establecer y mantener relaciones cercanas con
sus contrapartes chinos y con las agencias del gobierno relevante. Los chinos
son grandes amantes del humor. Es una buena táctica intentar que se rían. No
se deben forzar a hablar de política. Es un asunto que prefieren eludir.

La mayor parte de chinos que habla inglés posee un vocabulario muy limitado.
No obstante, si no entienden nunca lo dirán, se limitarán a sonreír. Cuando se
hace algún tipo de negocio con ellos es muy útil hacer que repitan lo que se les
va explicando para comprobar que lo han entendido y que están de acuerdo; Así
se ahorrará mucho tiempo y se evitarán malentendidos. Es importante insistirles
en que escriban los puntos más importantes para retomar las conversaciones
posteriormente sin tener problemas. Las horas más propicias para hacer
negocios son entre 9:00 y 11:00 hrs. En las reuniones, el saludo social consiste
en la típica inclinación y una pequeña sonrisa. No se utiliza el estrechamiento de
mano, pero es muy habitual que lo realicen por respeto sin sentirse ofendidos
por ello. Las costumbres occidentales se están adoptando progresivamente en
China, pero los besos y abrazos son muy poco habituales, incluso entre las
parejas casadas. La raza china carece de una enzima que permite metabolizar
el alcohol de la misma forma que la raza blanca, por lo que suelen
emborracharse mucho más deprisa. Es recomendable beber poco alcohol
durante las comidas, ya que ellos por educación van a beber cuando la otra
persona lo haga. Los chinos tienen una capacidad increíble para dormirse en los
lugares más inverosímiles y por periodos muy cortos de tiempo. Pueden dormirse
tranquilamente en una reunión, sin que para ellos sea una falta de respeto.

El pueblo chino es laborioso e inteligente, gente hospitalaria y cortés que brinda

toda su cultura a los visitantes que acuden al país, pero esta cortesía nada tiene
que ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos tienen
costumbres muy peculiares: al saludarse no está bien visto besarse ni abrazarse,
pues no expresan sus sentimientos en público. Los chinos tratan de evitar mirar
a los ojos de las personas con las cuales están negociando, oficialmente está
prohibido dar propinas, pero en los hoteles las aceptan con normalidad, así como
guías o conductores de autobuses en trayectos largos. Cuando se entregan
tarjetas de visita, es muy importante tomarla por las esquinas de la misma con
las dos manos y no tirarla nunca por encima de la mesa o tomarla con una mano.
Nunca se debe poner el dedo encima del nombre de la persona, ya que
consideran que el nombre escrito es el reflejo del alma de la persona. Por ese
motivo, es conveniente no realizar anotaciones sobre las mismas.

Las tarjetas deben guardarse preferentemente en el bolsillo de la camisa; de esta

forma, al estar cerca del corazón, interpretan que se tienen buenos sentimientos
hacia ellos. Nunca se debe guardar una tarjeta por debajo de la línea de la
cintura, ya que cualquier chino lo va a interpretar como un grave desprecio. El té
para los chinos es un ritual. Lo toman a todas horas, siempre sin azúcar. En
cuanto a los obsequios, se debe ser generoso pero discreto, ya que la
ostentación es algo que no está muy bien visto en la sociedad china. Los regalos
nunca se abren en presencia de la persona que lo ha dado. En materia de temas
de conversación, a los Chinos les encanta hablar de sus hijos y que la persona
que habla con ellos les hable de los suyos. No es sorprendente que los chinos
lleven las uñas de los dedos meñiques exageradamente largas. Para ellos una
persona con uñas largas en los dedos meñiques es alguien respetable y que se
gana la vida con una actividad no manual.

ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR DE LOS CHINOS

Estas estrategias están basadas en “El arte de la guerra” de Sun Tzu, escrito
hace 2000 años, son 36 estrategias, originarias de 36 proverbios que condensan
36 relatos sobre 36 hazañas estratégicas en la historia de China antigua. Estas
estrategias, basadas en los clásicos militares antiguos de China y utilizadas en
toda clase de negociaciones, han hecho que China haya incrementado su
desarrollo económico, ingresando a la OMC , y se perfile como uno de los países
en llagar a convertirse en poco tiempo en una de las grandes potencias a nivel
mundial.

Entre ellas podemos mencionar las siguientes:

“Asegurar la puerta para atrapar un ladrón”.

“Ponerle cerco a Wei para rescatar a Zhao”.
“Durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes”.
“Cruzar el mar engañando al cielo”.
“Matar con daga prestada”.
“Relajarse y esperar a que el adversario se agote”.
“Fingir un ataque contra Oriente mientras se ataca en el Occidente”.
“Ver el incendio desde el otro lado del río”.
“Remover el pasto para asustar a la serpiente”.
“Hacer que el tigre salga de la montaña”, entre otras…

“Asegurar la puerta para atrapar un ladrón”

“Para destruir por completo a un adversario débil, no deje espacio alguno por el
que pueda escapar; utilice el cerco completo. Si permite que un adversario débil
escape, es posible que regrese más tarde”.

Negociar en el territorio de la parte china puede ser frustrante. Es probable que

los gerentes chinos sean interrumpidos en cualquier momento por diversos
asuntos relacionados con la operación de su empresa, y en el momento menos
pensado quizás abandonen el salón de negociaciones para ocuparse de sus
asuntos, a veces dejando a su contraparte extranjera aguardando días enteros
para reanudar las conversaciones.

“Decorar el árbol con retoños falsos”

Exagerar para engañar al adversario, dejándolo creer que se es muy fuerte.

Los chinos son maestros para preparar grandes espectáculos para sus invitados.
Cuando llegan jefes de Estado de visita, se organizan multitudes para que
vitoreen, se limpian las calles y se garantiza una impresión profunda

ASPECTOS RELIGIOSOS IMPORTANTES PARA NEGOCIAR EN CHINA

No podemos analizar la negociación en la actual República Popular China (RPC)

desconociendo la historia de su pensamiento, en general, y su cultura. La
manera de negociar los conflictos en la RPC está condicionada, en primer lugar,
por la consideración e importancia que tiene allí el conflicto y cuál es la forma
habitual de resolverlo allí. Para ello hay que partir de las tres escuelas de
pensamiento más influyentes en China: el confucionismo, el daoísmo y el
budismo, sin perjuicio de no olvidar el legalismo por su influencia en la
concepción de todo el sistema legal y judicial chino. Para Confucio (551 a.C. –
479 a. C.) es clave la idea de “benevolencia” en cuanto a “la necesidad de amor
entre las personas”, lo que luego fue desarrollado por Mencio (370 a.C. – 289
a.C.).

El taoísmo o daoísmo considera, posteriormente, que el Tao es una mezcla del

“ser” y del “no ser” y se centra en la búsqueda de la libertad espiritual del hombre.
La tercera escuela de pensamiento más importante en China fue el budismo que,
partiendo de la benevolencia confuciana y el respeto taoísta por las relaciones y
la moralidad, encaja perfectamente con la transcendencia, el alma y la necesidad
de deshacerse del mal y solo aceptar la bondad como base de la sociedad.
Posteriormente y, a diferencia del confucionismo, daoismo y budismo, el
legalismo parte de considerar al hombre como un ser malo y que, solo a través
de un sistema de normas estrictas, puede convivir con otros semejantes.

Con estos apuntes filosóficos, ya podemos empezar a aproximarnos a la

concepción de “conflicto” en la sociedad china. El conflicto, para los chinos, es
algo habitual en las relaciones entre personas y que debe poder resolverse por
los causantes de los mismos. Las normas solo pueden empeorar la relación entre
iguales. Ya desde Confucio esta idea está presente. Por supuesto que el
legalismo caló y se creó todo un sistema de normas y de jerarquía entre ellas,
pero como un segundo estadio cuando no funciona el pacto: la negociación entre
las partes. Aparece ya la negociación como forma natural de resolver los
conflictos, mucho más arraigada que en occidente.

Como consecuencia de lo anterior, los procesos de negociación en la RPC

tienen especialidades que son necesarias conocer. Sin perjuicio de que existen
muchas más nos centramos aquí en tres que son clave: la relación o “guanxi”,
la jerarquía y el concepto de “cara”.

LA RELACIÓN O “GUANXI”

“Guanxi” significa “relaciones”, viene del chino mandarín, de los términos "guan"
que significa "puerta" y "xi" que significa "lazos". La confusión viene de considerar
guanxi como sinónimo del concepto occidental de networking. Si por networking
entendemos la red de relaciones creadas con instituciones y profesionales que
permiten optimizar nuestros negocios, el guanxi chino va más allá. La necesaria
armonía entre las personas para poder actuar en colectividad. Algo que necesita
tiempo y dinero. No podemos tener un buen guanxi a corto plazo, por ejemplo,
ya que los ingredientes fundamentales para tenerlo son: respeto, lealtad y
confianza mutua, lo que requiere de mucho tiempo para su consolidación. Una
vez creado nos servirá para cualquier actuación que llevemos a cabo en la actual
RPC.

El inversor extranjero debe invertir en tener un guanxi en el que se incluyen

representantes de estos poderes. Sin perjuicio de que en alguna circunstancia
vayan unidos, el concepto de guanxi y el de corrupción, la identidad entre esos
dos conceptos es errónea. Los empresarios chinos, por todas las razones
expuestas, necesitan confiar en posibles socios; haber creado lazos de amistad,
de relación personal. Eso no significa corrupción o favoritismo sino manera de
enfocar los negocios desde la perspectiva china.
En la medida que el sistema legal chino va siendo cada vez más desarrollado,
los procedimientos cada vez más claros y los compromisos chinos crecen con la
comunidad internacional, el guanxi, hoy día, no es tan importante como lo era
anteriormente, a la hora de hacer negocios en la actual RPC. Otra de las
especialidades que va a condicionar la negociación en la RPC es la
consideración que tienen de la jerarquía. En la milenaria cultura china, el
confucionismo primero y el legalismo después marcan la idea de “jerarquía” en
cualquier interacción.

Los esfuerzos individuales no tienen sentido sino es por para la colectividad,

reminiscencia también de una sociedad de origen marcadamente agrario. Para
el inversor occidental que quiere entrar y hacer negocios en China, esta
concepción china sobre la jerarquía junto con la expuesta del guanxi va a ser
clave; estas ideas van a impregnar toda la metodología de negociación a la hora
de aproximarse a China.

LA NECESIDAD DE NO PERDER “CARA”

El concepto de “·cara” es desarrollado por casi todos los textos que profundizan
en la negociación en China. Sin embargo, no con la profundidad suficiente. Es
un concepto muy relacionado con el guanxi y la jerarquía. Si no se respeta la
“cara” de la contraparte china, nunca podrá nacer un buen guanxi y, si existe,
quedará roto para siempre. “Cara”, en negociación con chinos, significa respeto,
reputación, y prestigio. A la inversa funciona de la misma manera ya que el
negociador chino tratará siempre de que la otra parte en la mesa de negociación
no pierda “cara”. Si no se respeta la jerarquía puede perderse “cara” y la
negociación se romperá por la parte china.

El concepto de “cara” en su sentido chino está muy relacionado con el Concepto

de “autoridad” que se maneja en la orientación basada en intereses, en
Occidente. Pero el concepto chino de “cara” va más allá, ya que supone no solo
reconocer el poder que tiene una persona para estar sentado en la mesa o poder
cerrar un acuerdo sino que implica el reconocimiento que el otro hace de esto.
Por todo lo anterior, Guanxi, jerarquía y “cara” son conceptos fundamentales
presentes en las negociaciones y relaciones humanas en China. El error
occidental se encuentra en aprender estos tres elementos junto con otros de
forma “táctica” y cortoplacista. Una falta de conocimiento de su origen impide
evitar la miopía consustancial al occidental cuando se encuentra negociando en
la RPC. Estas especialidades, típicas de la negociación, no implican que no se
pueda abordar la misma de una forma metodológica, como muchos creen. Se
deben conocer para integrarlas en el planteamiento estratégico de acercamiento
al potencial socio, cliente o contraparte.

CONTRATOS EN CHINA

NEGOCIACIÓN Y CUMPLIMIENTO

Cuando se negocian contratos en China, hay que tener en cuenta que hasta
hace pocos años no existían empresas privadas ni apenas despachos
internacionales de abogados, por lo que el sistema jurídico, así como los
procedimientos y documentos legales están considerablemente menos
desarrollados que en el mundo occidental. No obstante, para las empresas que
realizan negocios en China es esencial utilizar modelos de contratos que facilitan
la negociación con las empresas chinas y a la vez proporcionen seguridad
jurídica.

Existe la creencia de que en China son muchos los casos en los que no se
respeta el cumplimiento de lo pactado en los contratos ni tampoco el sistema
proporciona las suficientes garantías jurídicas; en este sentido, está muy
extendida la idea de que la firma de un contrato marca el comienzo de la
verdadera negociación. Por ello es esencial que las empresas extranjeras
cuenten con Modelos de Contratos para China en versión bilingüe inglés-chino,
cuya función esencial sea reducir en lo posible el riesgo de conflictos: la cultura
de negocios china se basa en la armonía entre la Partes.
Contratos más Utilizados en China

Habitualmente, en las relaciones comerciales entre las empresas extranjeras y

las empresas chinas son las empresas extranjeras las que toman la iniciativa en
la redacción de los contratos que, no obstante, deben adaptarse a la práctica y
a la legislación de China. Sobre el modelo de contrato que presente la parte
extranjera, la parte rusa renegociará las cláusulas que le parezcan más
importantes.

Los contratos que se utilizan más habitualmente por parte de las empresas
extranjeras que hacen negocios en China son:
 Contrato de Compra: para la importación de mercancías que las
empresas extranjeras hacen de China, fundamentalmente productos de
consumo y, en menor medida, suministros y productos industriales.

 Contrato de Fabricación: para las empresas extranjeras que

subcontratan su fabricación en China y necesitan que los productos
fabricados allí cumplan con ciertos requisitos técnicos y comerciales, y
también que el fabricante chino respete la confidencialidad y los
derechos de propiedad intelectual de la empresa extranjera que se
utilizan en la fabricación. Este tipo de contrato se conoce en China como
Contrato de Fabricación (OEM – Original Equipment Manufacturing).

 Contrato de Joint Venture: una empresa conjunta en China es una

entidad jurídica con responsabilidad limitada establecida sobre la base
de un contrato de joint venture entre la parte china y la parte extranjera
que necesita la aprobación del Ministerio de Comercio, o autoridades
competentes a nivel provincial o regional.

 Contrato de Distribución: cuando la empresa extranjera nombra a una

empresa china para que distribuya sus productos en la totalidad o parte
del territorio de China. La empresa china revende los productos a
empresas fabricantes (si se trata de suministros industriales o
maquinaria) o a detallistas (si se trata de productos de consumo).
  Contrato de Agencia: la empresa extranjera nombra a una persona física
o jurídica para que busque clientes y realices operaciones, normalmente
en una zona concreta de China. El agente recibe sus honorarios
mediante comisiones sobre las ventas que realiza.

 Contrato de Comisión: se utiliza cuando la empresa extranjera realiza

ventas esporádicas a través de un comisionista chino (bien sea persona
física o jurídica) al que se le remunera únicamente mediante comisión.
En el caso de que se trate de ventas regulares, es preferible utilizar el
Contrato de Agencia.
 Contrato de Trabajo: se utiliza por las empresas extranjeras establecidas
en China que contratan empleados en el país. Es un documento legal
redactado conforme a leyes y reglamentos de la República Popular
China. La empresa extranjera utiliza este tipo de contrato escrito sólo
con los empleados a tiempo completo.

 Contrato de Confidencialidad: se utiliza en las negociaciones previas

de acuerdos de distribución, licencia, alianza estratégica o joint venture
entre empresas extranjeras y empresas rusas para proteger la
información sensible (comercial o técnica) que se suministre a la otra
parte durante las negociaciones.

Vamos a analizar, en primer lugar, por qué las empresas extranjeras que realizan
negocios en China -bien sea de exportación, importación o fabricación- deben
de tener sus propios modelos de contractos claros y sencillos, adaptados a las
prácticas comerciales de China y a su legislación; posteriormente, se ofrecerán
unas pautas para redactar y negociar las principales cláusulas en contratos con
empresas chinas como: Exclusividad, Derechos de Propiedad Intelectual,
Confidencialidad, Compensaciones, Lugar de Entrega y Forma de Pago, Ley
Aplicable, Arbitraje, etc.
Pautas para la negociación y cumplimiento de contratos en china

Un contrato eficaz para regular las relaciones entre una empresa extranjera y su
socio chino debe de tener, básicamente, tres características: claridad,
cumplimiento de las obligaciones y amenaza de litigio.

Claridad

Una de las estrategias de negociación de los chinos es contestar a todo que “sí”,
aunque realmente no hayan comprendido la cuestión o no estén de acuerdo -en
ocasiones culpan al intérprete de los posibles malentendidos-. Para evitar esta
situaciones que van a perjudicar el cumplimiento de los pactos, los contratos
deben ser sencillos y claros. También es aconsejable que se cuente con una
versión en dos idiomas, inglés y chino, lo cual facilitará la comprensión del
contrato por parte china. Un contrato claro y sencillo servirá a la empresa
extranjera para saber qué es lo que puede esperar de forma realista de la
empresa china.
Preferencia en el cumplimiento de las obligaciones

China se ha convertido en el centro económico del mundo y sus empresas tienen

muchas propuestas para hacer negocios con empresas extranjeras. Esta
situación de privilegio les permita negociar y llegar a acuerdos similares con
varias empresas extranjeras al mismo tiempo. Un contrato en el que se
especifiquen claramente las obligaciones de las Partes y se establezca un
sistema de sanciones en caso de incumplimiento constituirá una ventaja
comparativa para la empresa extranjera. Es decir, la empresa china cumplirá sus
compromisos de forma prioritaria con aquellas empresas extranjeras con las que
ha firmado contratos bien redactados, frente a aquellas con las que no ha
formalizado contratos, o bien, estos no especifican claramente las obligaciones
de las Partes.

Amenaza de litigio

El sistema político chino es ciertamente autoritario y, este sentido, las empresas

chinas tienen respeto a la Ley. Por otra parte hay que tener en cuenta que en el
informe anual Doing Businessrealizado por el Banco Mundial, China suele
ocupar en torno al puesto 20 (16 en 2012) entre 183 países analizados, en el
apartado de “Cumplimiento de Contratos” (Enforcing Contracts). Por tanto, la
amenaza por parte de la empresa extranjera de iniciar un proceso judicial o de
acudir al arbitraje (dependiendo lo que se haya pactado en el contrato) en caso
de incumplimiento por parte de la empresa China reforzará la posición
negociadora de la empresa extranjera.
Pautas para redactar las principales cláusulas de contratos en china

Una vez puesto de manifiesto la utilidad para las empresas extranjeras de contar
con contratos claros y precisos que regulen sus relaciones comerciales con
empresas chinas se analizan a continuación las cláusulas más importantes y
cómo deben negociarse de acuerdo a las prácticas comerciales y la legislación
en China.
Exclusividad

Es habitual que las empresas chinas, amparadas en su gran poder de

negociación, exijan a la empresa extranjera la exclusividad para todo -o una
parte- del territorio chino, por ejemplo, en los contratos de distribución o agencia.
No obstante es aconsejable que la empresa extranjera no conceda la
exclusividad ya que además de no poder utilizar otros canales de distribución,
en el caso de una gestión ineficaz por parte del socio chino, se paralizaría su
acceso al mercado hasta la terminación del contrato.
En cualquier caso, lo que debe hacerse es condicionar la exclusividad a la
consecución de un objetivo mínimo de ventas. Si el socio chino no alcanzara
dicho objetivo, la empresa extranjera podría rescindir el contrato o,
alternativamente, continuar pero sobre las bases de la no exclusividad de forma
que pudiera distribuir sus productos en el mismo territorio a través de otras
empresas.

Derechos de Propiedad Intelectual

Se trata de un aspecto esencial en cualquier contrato con una empresa china

debido a la dificultad, bien conocida, que tienen las empresas extranjeras para
proteger la propiedad intelectual en China. Debe incluirse una cláusula mediante
la cual el socio chino reconozca que estos derechos (patentes, marcas, diseño,
modelos de utilidad) son propiedad de la empresa extranjera y, además, se
comprometa a no realizar ningún trámite el registro de estos derechos en China
o, incluso, otros países. En cualquier caso, además de incluir esta cláusula en
todos los contratos que se realicen en China, es aconsejable la empresa
extranjera se asesore legalmente sobre esta materia y considere la posibilidad
de registrar sus Derechos de Propiedad Intelectual en China.

Confidencialidad

Es importante incluir en todos los contratos una cláusula mediante la cual la

empresa china no pueda revelar a terceros información de carácter técnico o
comercial de la empresa extranjera ni utilizar dicha información para propósitos
diferentes a los establecidos en el contrato, durante la vigencia del contrato o
una vez finalizado éste. En la negociación de contratos complejos (Fabricación
OEM, Licencia, Joint Venture) que pueden implicar el suministro de información
técnica y comercial, antes incluso de la propia firma del contrato es aconsejable
firmar con la empresa china un Contrato de Confidencialidad en el que se
especifique claramente lo que se considera información confidencial, es decir, lo
que se denomina “Lista de Elementos de Información Confidencial”.

Control de calidad

El concepto de calidad en China es diferente al que existe en el mundo

occidental, por ello las empresas que firmen contratos de suministro y fabricación
en China deben incluir una cláusula que cubra de forma exhaustiva las posibles
incidencias e incumplimientos que puedan surgir en la calidad de los productos
suministrados. Esta cláusula debe incluir entre otros, aspectos como: permiso
para visitar las instalaciones del fabricante chino, envío de muestras
representativas de los productos que se van a fabricar, inspecciones durante el
proceso productivo, etc.

Autorizaciones requeridas

La legislación china sobre comercio exterior e inversiones extranjeras es

compleja y, en ocasiones, difícil de cumplir para las empresas extranjeras por lo
que es aconsejable que en los contratos de incluya una cláusula de
Autorizaciones Requeridas (Required Authorizations) para que sea la parte china
la responsable de solicitar, tramitar y, finalmente, obtener todo los documentos
necesarios, tales como licencias, certificados, permisos de importación, etc.

Especificaciones de entrega y plazo de pago

Es importante que en los contratos con empresas chinas se especifique

claramente el lugar de entrega de las mercancías. Habitualmente se tratará de
un puerto marítimo que deberá mencionarse en el contrato -si va a ser el puerto
habitual- o bien en las propias ordenes de pedido como puede suceder en los
contratos de suministro y fabricación OEM. En cuanto al pago, la práctica es que
el plazo de pago (habitualmente 30 días) se cuente a partir de la fecha de
inspección y conformidad de la mercancía en el puerto de origen, más que a
partir de la fecha de embarque o recepción de la mercancía en destino.

Subcontratación

Es habitual que las empresas chinas más competitivas tengan un gran número
de propuestas de empresas extranjeras para distribuir o fabricar productos en
China. En estas circunstancias tiende a subcontratar parte de sus trabajos con
otras empresas sobre las que no ejercen el suficiente control. Por este motivo,
en los contratos con china debe incluirse una cláusula que impida la
subcontratación a terceros de las obligaciones de la empresa china. De esta
forma, cuando la empresa china no tenga capacidad suficiente, subcontratará
los trabajos de aquellas empresas extranjeras que no tengan esta cláusula en
sus contratos.

Compensaciones

Por lo que se refiere al derecho a compensación en caso de terminación del

contrato con agentes o distribuidores, la ley China es menos proteccionista que
en países de la Unión Europea o Estados Unidos. Por ello en la Cláusula de
Compensación es recomendable que la empresa extranjera elija la alternativa de
compensación de acuerdo a la ley China.

Ley y jurisdicción

La legislación china (PRC Civil Law) permite que en los contratos con empresas
extranjeras sean las Partes las que elijan la ley y jurisdicción a la que quieren
someterse. Esto ha venido refrendado en una Disposición de la Corte Suprema
de la República Popular de China (Provisions of the Supreme People´s Court on
Certain Issues Cocerning the Application of Law for the Hearing of Foreign-
Related Civil or Commercial Contractual Disputes – 8 de agosto de 2007). No
obstante, en la práctica comercial las empresas chinas rehúsan firmar contratos
en los cuales los litigios no se someten a los Tribunales o a las Comisiones de
Arbitraje en China. La elección de uno u otro procedimiento dependerá sobre
todo del poder e influencia de la Parte China y del prestigio del Tribunal que
proponga la empresa china; como norma general, será preferible elegir la
alternativa del Arbitraje frente a la del Tribunal.

Arbitraje

En aquellos contratos que se someten al Arbitraje en China es aconsejable

actuar de la siguiente forma:

 Elegir una de las dos Comisiones de Arbitraje que tienen más prestigio y
experiencia internacional: CIETAC (China International and Economic
Trade Arbitration Commission) o BAC (Beijing Arbitration Commission).
Las empresas chinas no se opondrán en este punto.

 Independiente de donde esté la sede de la empresa china, es preferible

que el Arbitraje tenga lugar en Beijing o Shanghai que son las dos
ciudades con mayor experiencia y mejores árbitros. Es posible que la
empresa china proponga otra ciudad, pero normalmente aceptarán una
de estas dos ciudades.

 Al menos, uno de los árbitros debe ser de una nacionalidad distinta a la

china. Normalmente, las empresas chinas no se oponen en este punto.
 El idioma en el que se lleve a cabo el arbitraje sea el inglés. Hay que tener
en cuenta que si en el contrato no se especifica ningún idioma, el
arbitraje se realizará en chino. En este punto, es de prever que las
empresas chinas se opongan fuertemente, incluso hasta el punto de ser
motivo para no firmar el contrato.

Idioma

En China los contratos suelen hacerse, o bien en versión inglesa, o en versión

dual inglés-chino. Es poco frecuente firmar contratos en otros idiomas como el
español, francés o alemán. Para la versión en chino se utiliza el chino mandarín
simplificado. Es aconsejable utilizar la versión dual inglés-chino ya que de esta
forma se facilitará la propia negociación del contrato, así como el cumplimiento
de las obligaciones y una solución amistosa en caso de conflicto.
No obstante, cuando se utiliza la versión dual inglés-chino, es de prever que en
la Cláusula de Idioma la empresa china luche fuertemente para que la versión
que prevalezca en caso de conflicto.

Firmas

Para los chinos la firma de un contrato con una empresa extranjera es un acto
importante al que otorga un cierto protocolo y que se festeja habitualmente con
un banquete. En contratos de cierta relevancia suele invitarse a alguna autoridad
local o representante del país de la empresa extranjera (Embajador, Cónsul,
Consejero Comercial, etc.). Las personas que firman el contrato en
representación de cada una de las Partes deben tener el mismo rango jerárquico.
Además, es habitual que firme un testigo en representación de cada Parte.
Al lado de la firmas, debe estamparse el sello de cada una de las empresas, ya
que de acuerdo a la Ley China podría darse el caso de que los contratos sin sello
no son válidos.

Finalmente, hay que tener en cuenta que China es un país enorme: cada
provincia tiene sus propias leyes, normas y usos, que tienen tanta importancia
para los negocios como las leyes del Estado. En este sentido, es aconsejable
buscar al asesoramiento de profesionales con un conocimiento local de los
negocios, especialmente, en operaciones de cierta relevancia que sean
susceptibles de originar conflictos con graves implicaciones para las empresas
extranjeras.
 CONCLUSIONES

En este trabajo llegamos a la conclusión de que la diversidad reina entre los

países asiáticos, tienen ciertos rasgos en común, pues son corteses, respetan a
los mayores, evitan la controversia y la confrontación; difícilmente levantan la voz
ante los demás y, son reservados en las muestras de afecto en público. Al iniciar
los primeros acercamientos, es importante conocer las características básicas
de los mercados de Asia, es decir, la situación y perspectivas económicas,
desarrollo de las diferentes zonas, los países y sectores que ofrecen más
ventajas para el ingreso de productos Colombianos.

Además, se debe contar con información básica al momento de iniciar un

proceso de exportación, como lo son las formas de pago, oportunidades y
desafíos, aranceles, y Tratados de Libre Comercio vigentes, por ejemplo. Por
otro lado debe tenerse muy en cuenta aspectos como los valores, la cultura y el
estilo de negocios; observar etiqueta en los negocios; Identificar al responsable
de la toma de decisiones; un ambiente adecuado en el proceso de negociación.
Así mismo, hay que darle importancia a temas más sociales, como las buenas
relaciones personales, que se anteponen a una inmediata utilidad; buena
comunicación, ya que por las diferencias culturales y de idioma muchas cosas
no se entienden. En esto hay que fijarse en tener una visión de negocios a largo
plazo, vale decir, que se refiere a que los empresarios deben ser pacientes, ya
que la toma de decisiones por parte de los asiáticos, será lenta; es importante
ser innovador, presentar varias alternativas de negocio y prepararse para una
negociación amplia; no prometer lo que no se está seguro de cumplir.

Dada la inmensidad de China, sería imposible definir un perfil cultural único para
los chinos y más aún, teniendo en cuenta la fase de transición de una economía
planificada (en donde, el confucianismo estaba prácticamente prohibido) a una
economía de «mixta» de mercado. (Un país, dos sistemas). De todas formas, sí
que podemos definir unos rasgos de comportamiento de los chinos en las
negociaciones. Para ello usaremos los conceptos de negociación intercultural
usados habitualmente en estos tipos de estudios.
Hasta hace poco tiempo, China no ha sido un país en el que las relaciones
comerciales se formalizan en contratos o legislaciones, sino en las relaciones y
contactos personales así como en la confianza entre las partes (el GUANXI). Dos
frases resumen este concepto: «Primero nos conocemos, después podríamos
llegar a ser amigos y si lo somos podremos hacer negocios, El negociador chino
no hacen negocios con quien no conoce personalmente”. Viajar a China será
imprescindible. Sin los contactos necesarios será difícil hacer negocios en China,
tener buenos contactos facilitará por ejemplo la obtención de permisos o
licencias y en general cualquier trámite. La elección del «guanxi» más adecuado
deberá ser el resultado de la estrategia de la empresa para China. El guanxi
deberá ser además un excelente profesional con un conocimiento profundo del
mercado.

China es un país de cultura de contexto alto, en donde las palabras tienen menos
importancia y más el contexto; los negocios son mucho más lentos, ya que es
necesario establecer una relación personal que establezca una confianza entre
las partes. El índice de individualismo de China es el más bajo de Asia, esto
puede ser atribuido en parte, al elevado nivel de colectivismo de esta sociedad
debido a la influencia del comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es
absoluta. La sociedad fomenta las relaciones fuertes donde cada uno toma la
responsabilidad del resto de miembros del grupo.

En los análisis de Hofstede, China tiene el índice de orientación al largo plazo

más elevado. Este dato indica que la sociedad china afronta el tiempo con
perspectiva y perseverancia, superando los obstáculos con tiempo, voluntad y/o
fuerza. Suele ser habitual en las negociaciones con los chinos que formen grupos
de personas, en donde en muchos casos será complicado discernir quien toma
realmente las decisiones, incluso pueden participar funcionarios del gobierno..
China se enorgullece de tener la única civilización que de forma continua, ha
perdurado durante más de 4.000 años. Si esta cultura resistirá el avance de la
globalización de la economía y de la cultura y cómo afectará a la sociedad china
es una incógnita que se despejará durante los próximos años.