UNIVERSIDAD BERNARDO O´HIGGINS

FACULTAD DE INGENIERÍA, CIENCIA Y TECNOLOGÍA

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

ANÁLISIS EMPRESA FUNDICIÓN POLONI

PRESENTADO POR:

MARÍA PAZ STOFFEL MORENO

VANESSA MALPU GARCÍA
MARIO JARAMILLO GONZALEZ
CRISTOPHER SOTO GUZMÁN

PRESENTADO A:

RODRIGO GONZÁLEZ SALINAS

PROFESOR FORMACIÓN ESPECIAL GESTIÓN II

SANTIAGO DE CHILE
SEMESTRE VIII, 2017
Índice

Introducción..................................................................................................................................... 3
1. Sustrato utilizado para la señalética (aluminio). ........................................................ 5
2. Diseño y Corte de la Señal ............................................................................................... 5
3. Aplicación del material translucido sobre el reflectivo. .......................................... 5
Modos de comercialización ..................................................................................................... 5
II. Estudio de mercado............................................................................................................... 7
Mercado de materias primas e insumos .............................................................................. 7
Materiales ..................................................................................................................................... 7
Insumos ........................................................................................................................................ 8
Stock de materiales ................................................................................................................... 8
Estudio de los competidores .................................................................................................... 10
¿Cuál es el tamaño de la competencia y su fortaleza financiera? ....... Error! Bookmark not
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¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen? ................................................... 12
¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas? .......................................................... 12
¿Cuáles son sus precios? ......................................................................................................... 12
Características del mercado externo ...................................................................................... 12
Mercado distribuidor ................................................................................................................... 12
Mercado consumidor .................................................................................................................. 14
Análisis de las variables externas: factores económicos, socioculturales,
demográficos, tecnológicos, competitivos, políticos y legales. ....... Error! Bookmark not
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 Político – Legal......................................................................Error! Bookmark not defined.
 Económico .............................................................................Error! Bookmark not defined.
 Socio - Cultural .....................................................................Error! Bookmark not defined.
 Tecnológico ...........................................................................Error! Bookmark not defined.
Análisis PESTA .................................................................................Error! Bookmark not defined.
Estudio del cliente/consumidor................................................................................................ 15
Características del cliente ..................................................................................................... 21
Definición del mercado objetivo .......................................................................................... 21

2
 Área geográfica del mercado objetivo................................................................................ 23

Introducción
El aluminio es considerado como el material del futuro por sus propiedades: su peso
ligero, buena conductividad térmica y eléctrica, incluyendo la resistencia a la
corrosión, resistencia al agua, a los productos químicos y su excelente nivel de
reciclaje hace que este material sea el ideal en diferentes sectores e industrias.

Por estas razones, la demanda de este aumenta cada año en todo el mundo.

Las empresas que trabajan el aluminio pueden clasificarse de la siguiente manera:

 Empresas que funden aluminio y hacen lingotes que luego serán refundidos
para hacer productos.
 Empresas que se dedican a reciclar aluminio, desarrollan productos
semiterminados que tiene como producto principal aluminio. Estos productos
son utilizados para la transformación posterior en productos terminados.
 Empresas que comprenden los productos terminados o acabados de
aluminio. Estos son aquellos que no requieren un tratamiento adicional y son
utilizados directamente en el mercado.

Estas tres calificaciones confieren a la industria chilena una enorme capacidad de

respuesta, altamente tecnológica y muy bien adaptada, con una alta calidad del
producto y capacidad de integración de diferentes sistemas.

Las expectativas de negocio del sector del aluminio son por tanto muy positivas
gracias a las expectativas de crecimiento de varias industrias, dado que hoy en día
variados productos son fabricados precisamente de aluminio, estos se han
posicionado dentro del mercado por dos principales características: bajos costos y
calidad del producto final por la durabilidad y posteriormente al terminar su vida útil
permite el reciclaje que busca la adquisición de nuevos productos.

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 I. Descripción del producto
La circulación vehicular y peatonal, necesariamente, requiere ser guiada y regulada
para que pueda llevarse a cabo de manera segura, fluida, ordenada y cómoda,
siendo la señalización de tránsito, entendida como todos aquellos signos,
demarcaciones viales y dispositivos instalados por la autoridad en la faja adyacente
a las calzadas de las vías o sobre estas, un elemento fundamental para lograr tales
objetivos. En efecto, a través de la señalización se indica a los usuarios de las vías
la forma correcta y segura de transitar por ellas, con el fin de evitar riesgos y
disminuir demoras innecesarias.
En el presente estudio nos enfocaremos en la producción de señalización vial, de
tránsito o de faena en placas de aluminio, ya sean reglamentadas, preventivas o
informativas. Para esto es importante también cumplir con la normativa vigente del
CONASET para la producción correcta y en norma de las señaléticas viales, toda
esta información respecto a normas, medidas y exigencias; tales como forma,
metraje y retroreflejancia entre otros. Utilizaremos los manuales de señalética de la
CONASET (Comisión Nacional de Seguridad de Transito) disponibles en la página
https://www.conaset.cl/manualsenalizacion/default.html, específicamente capítulos
2, 5, 6 y 7 misma señalética a la que apuntamos producir.

Los productos de señalización serán diseñados con placas de aluminio. Las

características de estas placas son las siguientes: fácil y rápido de utilizar, muy
liviana y flexible, no necesita galvanizado. Lo que permitirá que la fabricación del
producto final tarde menos tiempo para la entrega.

Específicamente nos especializaremos en la producción de señaléticas de aluminio

las cuales serán realizadas a través de planchas de aluminio y aluminio reforzado
para la base de las señaléticas.

Para comenzar con la producción de las láminas y el reforzado de aluminio se

utilizará la maquinaria necesaria para la producción de las mismas tanto como de

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los rodillos para producir las láminas de aluminio como de las maquinas
especializadas para realizar los cortes necesarios para la producción de las placas
para signos viales.

Para esto necesitaremos la maquinaria y la mano de obra especializada para la

producción por lo tanto definiremos los procesos que se realizaran para poder
determinar también de manera exacta cual será nuestra capacidad de producción.

1. Sustrato utilizado para la señalética (aluminio).

La mayoría de las superficies resistentes al medio ambiente rígidas, planas, no
porosas relativamente, suaves y limpias son satisfactorias para la aplicación
apropiada de la lámina reflejante. Las que se han encontrado ser más confiables y
durables son las láminas de aluminio y sus extrusiones. Por lo cual utilizaremos la
misma como base de la señalética.
2. Diseño y corte de la señal
Se utilizará maquinaria especializada para el diseño de las imágenes y o las
escrituras en las señaléticas. Para esto pueden ser utilizadas diferentes técnicas y
tecnologías para este proceso, entre algunas de las más utilizadas encontramos la
impresión en metal o técnica conocida como serigrafía es una de las más comunes
y más utilizadas para imprimir colores en metales planos como acero, aluminio,
bronce y cobre.
3. Aplicación del material translucido sobre el reflectivo.
Se utilizará maquinaria (rodillos) para la laminación de los materiales translucidos y
los materiales reflectantes ambos necesarios para cumplir con la normativa de
señaléticas anteriormente mencionadas.

Modos de comercialización
El área de marketing y comercial son las responsables de estimular la demanda y
de vender los productos en los distintos mercados. Hoy en día son varias las
empresas que fabrican señalización de tránsito y peatonal, pero no todas fabrican
sus productos con aluminio. Generalmente el material que más utilizan es fierro
galvanizado.

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Una de las ventajas de que nuestros productos sean fabricados con aluminio es el
reciclaje que tiene el material, por lo que se puede hacer todas las veces que sea
necesario y no pierde sus propiedades.

La comercialización de la señalética se hará mediante publicidad e inscripción. En

este rubro generalmente se trabaja por licitaciones que aceptan las municipalidades
del país. Estas empresas para ofrecer sus productos y/o servicio deben estar
inscritas como proveedores en la página de ChileCompra, encargada de las
compras públicas del país, pues los municipios, hospitales, fuerzas armadas, entre
otros, deben cumplir con los objetivos de eficiencia y transparencia que la ley
estipula. Además, existe plataformas, una de ellas es la transaccional
www.mercadopublico.cl que es el punto de encuentro de compradores y
proveedores de todos los tamaños, otra plataforma es el registro de
ChileProveedores que permite obtener a distancia todos los documentos de los
oferentes.
Además, se fabricarán señaléticas para instituciones privadas, tales como colegios,
universidades, empresas de construcción, etc. para generar más ingresos y que la
empresa tenga más sustentabilidad al recibir una licitación, pues en el momento que
aceptan estas se debe dejar una boleta de garantía por un porcentaje del valor total
de trabajo.
Los clientes podrán realizar pedidos vía telefónica, correo electrónico o
directamente en la empresa. Dependiendo de la cantidad de productos que sean
requeridos serán coordinadas las condiciones y los plazos de entrega.

Características del producto

 Plancha de aluminio, embutida y plegada, formando un doble pliegue de
seguridad que proporciona rigidez y resistencia a la placa evitando aristas en
todo el perímetro de la señal.
 La tornillería para fijar las abrazaderas a los rieles de la señal puede ser tanto
de acero galvanizado como de inoxidable métrico.
 Contamos para ofrecer “postes omegas” en caso de requerirlos para montar
la señalética fabricados con aluminio galvanizado.

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  Abrazaderas de aluminio de diferentes tipos para poder fijar todas las señales
a cualquier soporte.
 Railes posteriores transversales de aluminio de 25mm de anchura encolados
con adhesivos de vinilo reflectantes estructurales que aumentan aún más la
rigidez y la resistencia de la placa.
 Contamos con maquinaria para producir señalética de variados tamaños y
colores.

II. Estudio de mercado

Mercado de materias primas e insumos
Las señaléticas de transito serán producidas bajo los estándares definidos por el
Ministerio de Obras Públicas. Estos estándares contemplan un producto final
elaborado en placas de aluminio y acero galvanizado para todas sus partes
metálicas y con la información vial en material reflectante, de esta manera que la
señal tenga larga vida útil y que sea correctamente visible tanto en momentos de
luz día como de luz artificial.
La confección de las señales depende del tipo de señal considerando dentro del
alcance del proyecto, donde no se considera el uso de pinturas:
Señal pequeña:
Placa de aluminio con espesor de 2,5 mm
Información vial en material adhesivo reflectante
Señal grande:
Placa de aluminio con espesor de 10 mm
Información vial en material adhesivo reflectante
Bastidor posterior confeccionado con perfil de acero galvanizado de 3cm x 3cm

Materiales
Fundición Poloni, durante su existencia ha desarrollado gran experiencia sobre los
procesos involucrados en la elaboración de semáforos de aluminio y alto
conocimiento de los proveedores de mercado, ya sean antiguos o nuevos. Al
respecto, han identificado las mejores formas de trabajar con ellos. Por lo que, para
la fabricación de las señaléticas será necesario cuantificar los siguientes materiales
e insumos:
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 Materiales e insumos productivos

Cabe destacar que los postes de acero galvanizados utilizados no son manipulados
en su confección por lo cual no serán incluidos en los análisis realizados en el
proyecto.
Se puede observar que la compañía no realiza compras de planchas de aluminio,
pues en la misma fundición se realiza el proceso para la fabricación de esta y así
abaratan costos, por lo que dentro de los proveedores encontramos empresas de
reciclajes y lingotes de aluminio, que los entregan listos para ser fundidos y
confeccionar el producto, no requiere limpieza para descartar otros metales. En el
caso de los perfiles es un poco distinto pues son enviados a recubrir lo que llamamos
proceso de anodizado una vez que los bastidores han sido confeccionados en las
dimensiones requeridas.

Insumos
En el caso de los insumos, destaca el uso de:
 Electrodos de soldaduras para acero
 Cinta de doble contacto
 Remaches ciegos con mandril de estiramiento

Debido a la baja especificidad y al bajo costo de los insumos usados, estos son
adquiribles con tiempos de respuesta irrelevantes para los procesos de elaboración
de las señales.
Stock de materiales
Para determinar la disponibilidad de stock de los materiales es importante
considerar la respuesta de los proveedores a los requerimientos solicitados por la
compañía. Para los materiales incluidos en el proyecto, se tiene:

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 Tiempos de respuesta de proveedores

Aun al considerar que una posible venta es conocida en detalle desde antes de ser
elaborada, no es posible comenzar tal elaboración antes de ser confirmada, pues
existe la posibilidad de que la venta no sea materializada si la licitación del cliente
no es adjudicada. Desde este punto de vista se hace vital el manejo de proveedores
y de compras de materiales. Los tiempos de respuesta de los proveedores son de
varios días, lo que retrasa el comienzo de la producción en un promedio de cuatro
días (7 días de entrega y 1 de almacenamiento en la planta). Lo anterior obliga a
considerar stock de manera de disminuir al máximo el comienzo de las tareas y los
plazos de entrega a los clientes.
En ese aspecto, Fundición Poloni resolverá considerando los siguientes stocks para
los materiales utilizados, los cuales podrán asegurar al menos 3 días de trabajo
según la demanda:
Stock de materiales

Estos materiales son almacenados en distintos lugares según su función y lugar de

utilización:
 Chatarra y lingotes de aluminio en la planta central de producción
 Rollos de adhesivos reflectantes en el área de terminación de productos

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En el cuadro que se presenta a continuación se pueden visualizar los precios de los
materiales que le ofrecen los proveedores a la empresa. Debido a la alta demanda
que tienen los productos que ofrece Fundición Poloni, las cantidades destacadas se
compran como mínimo 3 veces en el mes.

Estudio de los competidores

Es importante destacar que hoy en día existen muchas empresas que se dedican al
rubro de señalética de tránsito en aluminio, pues es un metal de bajo costo, fácil de
trabajar y reciclable. Pero cada una de ellas ofrece distintos precios y calidad en el
producto final.
Entre las empresas más destacadas encontramos:
 Lorenzini
Es una empresa con más de 60 años de historia empresarial en el mercado
nacional, nace en la década del 50 en la comuna de Ñuñoa. La orientación hacia
los clientes que ellos presentan les ha permitido estar a la vanguardia no solo en la
fabricación de productos propios, sino que también con el establecimiento de sólidas
relaciones comerciales de largo plazo con importantes proveedores de todo el
mundo.
Lorenzino participa en tres grandes actividades industriales, siendo en cada una de
ellas, un trascendental y permanente actor, reconocido por su innovación,
compromiso y lealtad con sus más de 500 clientes.
 Letreros Caperuso
Son especialistas y otorgan a sus clientes beneficios que les harán ahorrar tiempo
y dinero, entre estos pueden destacar las modalidades de servicios online, que
incluyen cotización, pedido y compra desde cualquier lugar. Ellos promueven el uso

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de señaléticas en los espacios públicos y privados, los productos son creados para
la señalización de todo tipo de áreas.
 Egsa
Es una empresa que entrega soluciones integrales para empresas constructoras,
compañías mineras, empresas concesionarias e industrias en general, en
señalización, demarcación y seguridad vial, con productos y servicios de calidad.
Todos los productos son fabricados de acuerdo con estrictas normas de calidad,
están aprobados por el Ministerio de Obras Publicas de Chile.
 Estampa Chile
Es una empresa dedicada a la producción de señalética de todo tipo, se inspiran en
entregar productos de calidad para que sus clientes vuelvan. Una de sus principales
ventajas es la rápida entrega de los pedidos.
Cada una de estas empresas demuestra un giro acorde a las exigencias y
necesidades del mercado, incorporando productos con mayor valor agregado,
nuevas tecnologías que son incorporadas en el proceso productivo lo que permite
una clara orientación al cliente.

Para analizar la competencia se pueden realizar las siguientes preguntas: ¿Quién

es mi competencia? (esta pregunta incluye cuántos competidores se va a tener
aproximadamente).

Para el caso que se está analizando para la Empresa Poloni, en la actualidad

existen cuatro empresas que compiten directamente, dado que ofrecen un producto
similar. Como objetivo, todas se apuntan en lo mismo, lo cual corresponde a la
señalización vial, la cual, regula y norma el comportamiento de los conductores,
alertando a los usuarios de las vías, las prioridades en el uso de las mismas, así
como las prohibiciones, restricciones, obligaciones y autorizaciones existentes.
Dichas empresas, ofrecen las señaléticas 100% terminadas, es decir el molde junto
con el adhesivo. Además, ofrecen distintas medidas, por lo general todas ofrecen
hasta 4 alternativas de medidas, donde el precio bordea desde los $3.000 hasta los
$36.400, dependiendo de la medida y el tipo de visión.

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¿Cuál es la calidad del producto o servicio que ofrecen?
La calidad de las señales de tránsito que ofrecen se basa en su fabricación, ya que
cumplen con todos los requerimientos especificados en el Manual de Carreteras de
Chile, tanto en la calidad de los materiales, como en los diversos aspectos técnicos
que exige la actual regulación de tránsito. Además, le ofrece al usuario diferentes
precios dependiendo de sus medidas y de la personalización que pidan en las
señales.
¿Cuáles son sus estrategias de marketing y ventas?
Su estrategia de marketing es principalmente la tecnología, ya que cuentan con
páginas web, en donde el usuario puede especificar las medidas, color, cantidad,
entre otras, de lo que desea comprar. Además, ofrecen una amplia variedad de
productos e información de la compañía, donde el usuario puede leer una reseña
de la empresa y ver quiénes son sus principales compradores. Ofrecen cotizaciones
vía online o además vía telefónica.
¿Cuáles son sus precios?
Los precios de las compañías destacadas están alrededor de:

Señalización de transito de 40x60 con aluminio reflectante = $ 36.400 más iva

Señalización de transito de 40x60 con aluminio reflectante = $ 15.600 más iva

Señalización de transito de 60x60 con aluminio reflectante = $ 21.600 más iva

Para este caso, la competencia es claramente una competencia directa, ya que las
empresas anteriormente mencionadas, también ofrecen los productos de
señaléticas terminadas. Otro punto en contra es que ya cuentan con su propia
publicidad como son las páginas web.

Características del mercado externo

La señalización de tránsito en las vías públicas, es determinada únicamente por el

Ministerio de transportes y telecomunicaciones y solo dicha autoridad podrá crear o
modificar una señalética de las ya existentes. Toda señalización que no se ajuste a
los dispuesto por esta secretaria de estado quedara sin validez legal.

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Además, Chile forma parte de la Convención sobre señalización vial, el cual es un
tratado multilateral que está diseñado para aumentar la seguridad de carreteras y
ayudar al tráfico. Por lo tanto, la señalética que se realice, será compatible con los
estándares internacionales, como, por ejemplo:

- Se utilizarán diamantes amarillos para señales de advertencia

- Las señales de límite de velocidad serán un círculo rojo con un fondo

La instalación y mantención de la señalización en las zonas urbanas corresponderá

a las Municipalidades, de acuerdo al régimen de tránsito en Chile.

- Se trabajará por licitaciones que aceptan las municipalidades del país sobre
señalética vial e informativa, siendo estas el organismo demandante.
- La publicidad de las ofertas serán de público conocimiento, con tipo de
convocatoria abierta y en moneda de peso chileno. Además, existirán etapas
y plazos, para la publicación, preguntas técnicas y precios, respuestas, fecha
de adjudicación, fecha de entrega, entre otros.
- La empresa mantendrá contratos de instalación y de mantención de
seguridad vial con las principales municipalidades de la Región
Metropolitana, en los que implica mantener a las Municipalidades informadas
y actualizadas en todas sus señaléticas, tal como lo exige la ley.
- Generalmente las municipalidades no realizan contratos con renovación, por
lo que aquí no será la excepción, salvo que el organismo demandante desee
lo contrario.
- Plazos de pago 30 días dado la recepción de la factura.
- Responsable del contrato será el departamento de adquisiciones de transito
de cada Municipio.
- El modo de distribución será directo por camión dado la licitación.

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Mercado distribuidor

Por medio del vehículo de la empresa se entregarán los pedidos de productos, esto
dependerá netamente de la cantidad y del lugar físico donde deben llegar los
productos.
En varias ocasiones según el acuerdo que tenga la empresa con el cliente, los
pedidos serán distribuidos desde la misma empresa, esto se estipulara según la
necesidad que tenga el cliente, pues existen ocasiones donde la empresa tiene el
pedido listo, pero no tiene el tiempo suficiente para despachar porque, a modo de
ejemplo, el vehículo tiene programada otra ruta. En estos casos el cliente puede
enviar un transporte y retirar su pedido.
Otro modo de distribución serán los envíos por flete, a través de diferentes medios
de distribución, como por ejemplo Chilexpress, Turbus cargo o Blue Express, esto
se dará cuando los pedidos deban ser entregados (a futuro) en regiones distantes
a Santiago, como, por ejemplo, Puerto Montt, Coihaique, Arica, entre algunas. En
estos casos un porcentaje del costo por distribución será cargado al cliente,
obviamente con previo acuerdo entre ambas partes.

Mercado consumidor

Los consumidores de Fundición Poloni serán todas las municipalidades del país, en
este caso las compras se realizarán por licitaciones. Otros tipos de clientes serán
instituciones privadas como colegios, universidades, construcciones, entre otras;
pues estas generalmente necesitan de señalización normativa para tener un buen
funcionamiento. Además, es importante destacar que los productos que fabrica la
empresa son utilizados por todos los ciudadanos del país con el fin de que exista
orden sobre todo en temas automovilístico.

Es común encontrarse con municipalidades que año a año renuevan o realizan

mantención a las señaléticas, eso dependerá del uso que se le entregue a estas
dentro de la comuna, pues si se trata de una donde siempre haya protestas o de
una que la tasa de accidentes automovilísticos ha crecido, la demanda siempre será

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más que en las demás y también influirá los recursos que estas tengan para
financiar los nuevos proyectos. Generalmente cuando se acercan las elecciones de
alcaldes, estos proponen mejoras dentro de las comunas, entre estas encontramos
arreglos de calles, cambios de señaléticas, etc. Entonces en esos periodos las
ventas de señalización aumentan.

Datos históricos muestran que la municipalidad de Lo Barnechea durante el año

2016 solicito tres licitaciones para comprar señalización de tránsito, estas fueron
adjudicadas por un monto aproximado de $18.655.960.-, el plazo de entrega de
cada una de estas licitaciones es de 30 días a contar de la aprobación.

Análisis de las variables externas: factores económicos, socioculturales,

demográficos, tecnológicos, competitivos, políticos y legales.
La puesta en marcha de este negocio o cualquier otro requiere de un conocimiento
detallado del contexto en el que se va a desenvolver. Existen numerosos factores
externos que condicionarán su funcionamiento, de ahí que el análisis del entorno
sea la clave para conocer las tendencias futuras y definir con antelación la estrategia
empresarial a seguir.

Para realizar el análisis de las variables externas utilizaremos el modelo PEST.

(Política y legal, Economía, Sociedad y Tecnología).

 Político
En este marco se deben tomar en cuenta múltiples factores importantes, tales como
organización del gobierno y estabilidad política.
En el marco político legal podemos observar como uno de los antecedentes más
relevantes la organización del gobierno hay que informar que hace poco se
implementó una reforma tributaria que afecta a los impuestos y la inversión
directamente esto por la incertidumbre que se genera y la poca inversión del sector
privado.
En materia de impuestos es importante decir que existe una especie de
incertidumbre con respecto a la reforma tributaria la cual ha sido un remesón para

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las empresas y personas con respecto a la forma de tributar. Además de pagar un
impuesto de primera categoría de un 25%.
La estabilidad política se encuentra baja esto debido que estamos a puertas de una
nueva elección presidencial lo que genera contracción en la inversión debido a la
incertidumbre de quien será el nuevo presidente y si sus gestiones podrían afectar
o no a la inversión en un futuro, por lo cual podemos especular que la inversión se
mantendrá a la baja hasta después de las elecciones presidenciales.

Además, en este punto es importante destacar que el cambio de alcaldes en las

municipalidades si tiene efectos para la Fundición Poloni, pues cuando se acerca el
periodo de elecciones los alcaldes buscan estrategias como mejoras en las calles,
nueva señalización, iluminaria, entre otros, para conseguir que los ciudadanos de la
comuna boten por ellos para asegurar el cargo. Con relación a lo mencionado
anteriormente, las ventas podrían aumentar con las licitaciones de las
municipalidades.

 Económico
En este marco tenemos que tomar en cuenta diferentes aspectos económicos
importantes como el crecimiento económico, la política monetaria y de tasa de
interés, gasto gubernamental, reforma fiscal, tasa de cambio, tasa de inflación,
estado de ciclo del negocio y confianza del consumidor entre otros.

El gasto gubernamental es el factor principal a tomar en cuenta ya que dentro de él

podemos encontrar cual será el nivel de dinero destinado al área en específico que
nos interesa. Esto se debe a que el estado será el cliente predilecto para nuestra
empresa ya que son los mayores consumidores de señalética vial en el país, siendo
estos a los que debemos apuntar todos nuestros esfuerzos sin decir que la demanda
por parte de ellos es bastante alta.

En este marco podemos informar que el crecimiento de Chile en el año 2017 se

encuentra en una pequeña alza con respecto a años anteriores esto según la
CEPAL (Comisión Económica para Latinoamérica y el Caribe) aunque se va
reduciendo la proyección del crecimiento de un 2% a un 1,3% esto se debería a

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“varios sectores económicos, incluidos la minería, manufactura, construcción y
servicios empresariales entre otros”.

La reforma tributaria es otro factor de incertidumbre en el ámbito económico y esto

se debe a que las empresas no están completamente informadas y no se ve
completa seguridad de a través de cual sistema de rentas tributar. Siendo según el
ministerio de hacienda el sistema de renta atribuida el más elegido con un 83% y el
16,7% a través del sistema integrado.

La tasa de inflación se encuentra en descenso si la comparamos con años

anteriores lo que nos da un buen índice para invertir en este proyecto, ya que esta
mide los precios al consumo.

Es fundamental decir que el país está repuntando su crecimiento de manera lenta

pero firme, esto es importante para el gobierno también ya que son los principales
consumidores de las señaléticas de transito por lo que la creación de nuevos
caminos viales, reparaciones viales, renovación de señaléticas y reparaciones de
las mismas entre otras aumentara directamente la demanda de los productos que
se comercializaran.

 Socio - Cultural
Entre los aspectos importantes a nivel de sociedad encontramos entre los más
importantes la distribución de ingresos, demografía, movilidad social y laboral,
cambios en el estilo de vida, niveles educativos, conciencia de seguridad social y
salud y calidad de vida.
La demografía podría ayudarnos en algunos sectores del país ya que el aumento
de la población en zonas urbanas y no urbanas podría aumentar la demanda de
señaléticas por la creación de nuevas autopistas, calles o avenidas además de
diferentes pasos peatonales y otros.

Dentro de estos aspectos los que podrían influir de manera positiva en la empresa
se encuentran los niveles de educación ya que con un aumento en los niveles de

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educación del país se encontraran mayores niveles de especialización útiles, en
diferentes procesos de la producción dentro de nuestra organización.

Además podemos incluir dentro de la información relevante, relacionada a lo social

como las protestas y sus posteriores consecuencias, en este caso con respecto a
la señalética vial, ya que debido a las mismas protestas se producen desmanes y
destrucción de señalética vial lo que produce un aumento en la demanda de
señalética, esto se concentra en las comunas más centrales como en la
municipalidad de Estación Central o en la municipalidad de Santiago, donde ocurren
la mayor parte de las manifestaciones, a comparación de las municipalidades de la
periferia, donde no ocurren este tipo de manifestaciones.

Otro antecedente importante es la tasa de accidentes según el Estudio del

Observatorio de Transporte de la Amuch desglosó las cifras de estos hechos.

Según el estudio las comunas con mayor índice de accidentes anual son las
comunas de Maipu con 437 accidentes, Estación central con 426 accidentes, Lampa
con 288 accidentes, recoleta con 265 accidentes y Curacaví con 194 accidentes.
Esto nos importa ya que en gran parte de los accidentes se ve destruida o afectada
la señalética vial, por lo cual también son comunas con alta demanda para
mantención o adquisición de nueva señalética vial.

 Tecnológico
En este ámbito los factores importantes a nivel de tecnología son; el gasto
gubernamental en investigación, nuevos productos y desarrollos, tasa de
transferencia tecnológica, ciclo de vida y velocidad de obsolescencia tecnológica,
energía, uso y costos, cambios en información tecnológica.

Dentro de la creación de la señalética en base al aluminio es primordial informar

que es un proceso tecnológico casi en su totalidad, por lo que, cualquier cambio,
avance, investigación o información tecnológica podría ser útil para realizar
procesos más eficaces y eficientes dentro de la organización, disminuyendo así la
merma y el costo de producción.

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La implementación del marketing online es una herramienta bastante positiva para
cualquier empresa, el problema con este tipo de marketing es que la competencia
en este rubro es férrea y no es extraño encontrar a través de un buscador online,
diversas páginas web ofertando innumerables empresas, que ofrecen todo tipo de
señaléticas para todo tipo de usos tanto viales como privadas. Esto nos informa que
la competencia en este rubro es bastante fuerte y utiliza los diversos medios de
promoción para generar sus ingresos. Lo que nos tranquiliza es que el estado es el
principal consumidor de los productos que comercializaremos y su demanda es
bastante alta por lo cual necesitan constantemente de nuevas empresas con las
cuales trabajar para poder cubrir todas las necesidades a nivel nacional.

 Ambiental

En este ámbito se toma en cuenta las leyes de protección ambiental, regulación

sobre consumo de energía y reciclaje de residuos, entre otros.

La nueva ley de reciclaje impuesta por el ministerio de medio ambiente, la que

impone a las empresas el financiamiento y metas de recolección y valorización de
los residuos que generan sus productos. Esta ley cual fija metas anuales a la
recuperación de diversos materiales siendo el reciclaje de aluminio el que nos
importa más, el objetivo es incrementar de un 10% a un 30% las tasas de reciclaje
del país.

 Legal

Dentro de este punto tenemos la información más relevante relacionada con la

empresa ya que es la ley la que exige la señalética vial y su implementación.
Además de La legislación y leyes al consumidor, leyes de protección de empleo,
actitud y legislación sobre seguridad, entre otras.

Ley de Tránsito Nº 18.290, art. 99, se indica que la señalización de tránsito para las
vías públicas del país.

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Las ley D.S. Nº 20/86 del 12.03.86, se oficializa el Manual de Señalización de
Tránsito. Especialmente en los volúmenes 3: Instrucciones y Criterios de Diseño
Viales, Volumen 6: Seguridad Vial y Volumen 7: Mantenimiento Vial.

Análisis PESTAL
En este análisis realizaremos el análisis PESTA determinando cada área con un
promedio dependiendo del nivel de importancia de la misma dentro de la empresa,
con el fin de determinar las áreas claves y porque son tan importantes dentro de la
empresa.

ÁREA NOTA IMPORTANCIA

Político 5.0 15%

Económico 4.0 10%

Social 6.0 25%

Tecnología 3.0 10%

Ambiental 4.0 10%

Legal 7.0 30%

Promedio 5.5 100%

Podemos decir que el ámbito más importante es el Legal ya que este es el que
obliga la creación de señaléticas viales para el correcto tránsito entre peatones y
diferentes tipos de vehículos, siendo necesarios para un correcto tránsito y
prevención de accidentes entre las diferentes partes en la vía pública, también
informan sobre la creación, mantención o implementación de señaléticas viales o
arreglos que incluyan las mismas.

Lo sigue el ámbito social ya que la razón de la producción de la señalética vial son

las personas o la sociedad.

Dentro de los menos importantes están el área tecnológica esto se debe a que para
producir estas no es necesaria tanta implementación tecnológica, lo que no quiere

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decir que un aumento en esta área nos ayude notablemente a trabajar de manera
más eficaz y eficiente.

Observando el promedio podemos decir que estamos frente a un ámbito externo

positivo ya que obtenemos una nota eficiente, lo que nos da un una información
provechosa sobre los diferentes ámbitos externos.

Estudio del cliente/consumidor

Características del cliente
Tal como como se destaca en el mercado del consumidor, los tipos de clientes que
tendrá Fundición Poloni serán empresas privadas y públicas como municipalidades.

La empresa al estar inscrita como proveedor en Chilecompra tiene la posibilidad de

ofertar sus productos a instituciones públicas, que es lo que hoy en día exige el
gobierno para las compras.

Es importante destacar que los tipos de clientes que tendrá la empresa tienen las
siguientes características:

 Son consumidores hiper informados

 Son consumidores hiper conectados
 Son infieles debido a la alta competitividad que existe dentro del mercado
 Les gusta comprar, pero no le gusta que le vendan
 Se aburren fácilmente

Debido a las características que se describieron anteriormente es importante tener

en consideración que hoy en día el mercado es extremadamente dinámico y
competitivo, todas las empresas buscan posicionarse en el mercado con las mejores
estrategias dado que sin clientes no hay negocio.

Definición del mercado objetivo

Existen varios factores utilizados para determinar el mercado objetivo:

Sexo y edad. En el tipo de clientes que tendrá Fundición Poloni se encuentran

hombres y mujeres, con un rango de edad entre los 20 y 80 años, pues son los

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dueños de las empresas, alcaldes o encargados de obras quienes toman las
decisiones finales de compra de los productos.

Geografía. Los productos que confecciona Fundición Poloni serán comercializados

y distribuidos en todo Chile, pero de principio se comercializará en la comuna de Lo
Barnechea.

Canales de Distribución. Existen tres medios de llegar al cliente:

• Distribución propia, realizada por el fabricante.

• Distribución por terceros, realizada por otros agentes. Se debe tratar de no
requerir este tipo de servicio, ya que restaría en cierta forma el contacto con el
cliente así como también chances de gestionar futuras ventas.
• Distribución mixta, realizada por ambas opciones anteriores.

La elección de uno u otro medio dependerá de los costos asociados y del nivel de
cantidad demandada. En el caso que se opte por utilizar distribución por terceros es
fundamental la correcta selección de la empresa distribuidora. Esta debe convertirse
en un socio clave.
Categorías de productos. Va a depender del tipo de señalética que requieran los
distintos clientes el cómo se va a distribuir. No va a ser el mismo producto
demandado por municipalidades que los demandados por condominios o empresas
constructoras.
Variables socio económicas. Los demandantes en si son distintos unos de otros.
Las municipalidades tienen distinto poder adquisitivo en comparación de unas y
otras.
Se debe usar un enfoque indiferenciado ya que por el poder adquisitivo de los
distintos demandantes es diferente uno de otro además de la distinta ubicación
geográfica que poseen. Con este enfoque se intenta abarcar varios demandantes
con situaciones socio económicas diferentes además que el número de clientes
potenciales podría ser muy alto.

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Área geográfica del mercado objetivo

Los productos que confecciona Fundición Poloni serán comercializados y

distribuidos en todo Chile. Por medio del vehículo de la empresa se entregarán los
pedidos de productos, esto dependerá netamente de la cantidad y del lugar físico
donde deben llegar los productos.

En varias ocasiones según el acuerdo que tenga la empresa con el cliente, los
pedidos serán retirados desde la misma empresa, esto se estipulara según la
necesidad que tenga el cliente, pues existen ocasiones donde la empresa tiene el
pedido listo, pero no tiene el tiempo suficiente para ir a entregar porque el vehículo
tiene programada otra ruta, en estos casos el cliente puede enviar un transporte y
retirar su pedido.

Otro modo de distribución serán los envíos por flete, esto se dará cuando los
pedidos deban ser entregados en regiones muy lejanas a Santiago, como, por
ejemplo, Puerto Montt, Coihaique, Arica, entre otras. En estos casos un porcentaje
del costo por distribución será cargado al cliente, obviamente con previa estipulación
entre ambas partes.

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 Determinación de la Demanda

Primero debemos decir que la demanda a la que estaremos directamente enfocados

es la demanda de señalética vial de las municipalidades, las cuales serán a través
de todo el territorio nacional. Segundo, podemos decir que las licitaciones son
procesos largos en los cuales se nos solicitará un cheque en garantía que se tomara
para asegurar la entrega a tiempo de las señaléticas viales, por lo cual, para poder
solventar los gastos y viabilidad de la empresa se desarrollaran trabajos de
señaléticas viales y de seguridad a cualquier privado que lo solicite. Esto mientras
se ejecuta el trabajo y se espera el pago de las entidades encargadas de las
licitaciones obtenidas.

Para determinar la demanda de estas licitaciones debemos saber las bases

completas de las licitaciones; las cuales encontraremos en el siguiente documento.

http://www.guiadigital.gob.cl/articulo/licitacion-del-proyecto#t02baseslicit

En este encontraremos la información más relevante como.

 Bases de Licitación.
 Términos de Referencia o Bases Técnicas.
 Licitaciones Públicas (ChileCompra).
 Evaluación y Adjudicación de Propuestas.
 Elaboración de Contratos de Servicios.

Documento del cual extraeremos toda la información más relevante para

adjudicarnos las licitaciones de manera correcta y saber el proceso completo
para obtenerlas.

Además en el caso de no obtener alguna de las licitaciones podremos saber

cuáles fueron las adjudicaciones y analizar por qué no se seleccionó nuestra
empresa y tomar las medidas necesarias para la siguiente postulación.

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Tomaremos como base la siguiente licitación correspondiente a la municipalidad de
lo Barnechea. Es una licitación pública mayor a 1000 UTM, de convocatoria abierta
con requerimientos técnicos establecidos. Evaluaremos esta licitación como punto
de referencia para el desarrollo de la determinación de la demanda actual en el
mercado de las licitaciones municipales.

http://www.mercadopublico.cl/Procurement/Modules/RFB/DetailsAcquisition.aspx?
qs=s8mMpZhcQYpf9LM9EKC2DQ==

En esta se licita el servicio mantención de 4.000 señaléticas verticales y la provisión

e instalación de señalización y otros elementos de seguridad vial de la comuna de
Lo Barnechea, a precios unitarios. Además contiene plazos de entrega de soporte
físico y de trabajo finalizado.

Para determinar exactamente la oferta determinaremos una demanda promedio del

servicio mantención de 3.000 señaléticas verticales y la provisión e instalación de
señalización y otros elementos de seguridad vial a precios unitarios. Esto debido a
que en muchas Municipalidades de sectores rurales la demanda será menor a las
solicitadas en ciudades, por un monto promedio de 1.000 UTM.

Tomando en cuenta que existen 345 municipalidades en el territorio nacional se

determinara una demanda de 345.000 señaléticas verticales y la provisión e
instalación de señalización y otros elementos de seguridad, por un monto de
1.000.000 de unidades tributarias mensuales. Si tomamos la UTM del mes de
noviembre obtendremos un total de $46.692.000.000 pesos o un total de
USD$74.114.285 dólares.

Esto solo tomando como referencia las licitaciones de municipalidades, sin tomar la
demanda total de privados que tendremos para mantener la empresa durante los
periodos de espera de pagos de los trabajos por estos mismos.

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Definición d la Demanda

Al analizar los tipos de demanda existentes, consideramos que, para la aplicación

de la señalética, corresponde la demanda derivada, dado que, la demanda de un
bien como es el aluminio, está relacionada con el proceso necesario para producir
otro bien como es las señaléticas. Además, en esta demanda puede afectar tanto a
los productores como a los consumidores. Por ejemplo, si aumenta el precio del
aluminio, puede afectar directamente en el precio de venta de la señalética.

Por otro lado, cabe destacar que la demanda que se cubrirá, corresponderá a que
el servicio entregado se enmarca, en su totalidad, en la elaboración de señalización
específica según las necesidades de cada solicitud realizada por los clientes.

Nos referimos a el “servicio entregado”, como el momento en que la señalización

solicitada se encuentra embalada y disponible para su entrega al cliente, de acuerdo
a las condiciones y plazo acordado previo a la venta.

Cubriremos principalmente, la demanda de dos tipos de clientes: el primero y más

importante, el Ministerio de Obras Públicas (MOP). Con éste se trabaja en forma
directa en proyectos previamente licitados. El segundo tipo de cliente es el cual
demanda señalización para sus propios proyectos viales, ya sean licitaciones del
MOP o particulares. En todos los casos existentes, las señales producidas, sólo
pueden comenzar a elaborarse una vez que se ha confirmado una licitación o una
venta con el cliente

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Bibliografía

https://www.conaset.cl/manualsenalizacion/document/capitulo2_SenalesVerticales.
pdf.

https://www.conaset.cl/manualsenalizacion/document/capitulo5_SenalizacionTrans
itoria.pdf

http://www.senaleticas.cl

http://www.dorman.cl

27
http://www.traffichile.tie.cl

http://www.letreros.cl

http://www.lorenzini.cl/seguridad-vial/materiales-para-senalizacion-vial/postes-y-
placas-para-senalizacion/poste-omega-galvanizado.php

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