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MERCADOS MUNICIPALES,
LOS MEJORES EXPONENTES DEL
COMERCIO URBANO DE PROXIMIDAD
lo están haciendo ya, aportarán un valor Los compradores de productos y servi- tos y cosas, pero “quieren, igualmente,
añadido al sector del comercio minorista. cios compran en un proceso de dos pa- sentimientos”.
sos: examen y selección. Examinar es un Las ventas basadas en la confianza
proceso básicamente racional; seleccio- funcionan porque la gente más bien com-
MERCADOS MINORISTAS INTELIGENTES: nar no lo es. En la fase de examen, los pra lo que tiene que comprar a quien le
VENTAS BASADAS EN LA CONFIANZA compradores observan nuestro mercado, transmite confianza. Para eso, debemos
en la fase de selección observan directa- ser honrados, lo que significa, entre otras
Ha llegado el momento de hablar de ven- mente al paradista o vendedor. cosas, estar centrado en los comprado-
tas basadas en la confianza, de preocu- La creación de confianza, a pesar de su res, nuestros clientes y principal razón de
parnos verdaderamente de la clientela. Si importancia, suele descuidarse en el pro- ser.
nuestro objetivo principal, como merca- ceso de venta. Los compradores prefie- Añadir confianza a las ventas supera
dos minoristas, es ayudar a los clientes, ren comprar lo que tengan que comprar a las ventas racionales basadas en la nece-
entonces podremos ganarnos su confian- alguien en quien hayan llegado a confiar. sidad. En las ventas basadas en la con-
za y, entre otras cosas, ganar mucho dine- La confianza supera la fidelidad para afir- fianza, la relación es el cliente. No obs-
ro. Pero si nuestro objetivo principal es mar que el vendedor de cualquier merca- tante, ¿cómo podríamos definir una
simplemente ganar mucho dinero o pros- do minorista debería actuar en el mejor in- venta basada en la confianza y aplicarla a
perar competitivamente intentando ga- terés del comprador. Los compradores de un mercado minorista?
narnos la confianza, no funcionará. nuestros mercados “necesitan” produc- – La venta basada en la confianza de
cualquier mercado significa hacer objetivo primordial de cualquier para- competencia, credibilidad y fiabilidad. Pe-
negocio y ser merecedores de la con- dista o establecimiento ubicado en ro, fundamentalmente, exige que el com-
fianza de los clientes. un equipamiento colectivo, como prador sienta que el paradista/comer-
– La venta basada en la confianza es son los mercados, debe ser ayudar a ciante (vendedor) se preocupe de verdad
personal, emocional, además de ra- sus clientes. por lo que es mejor para el comprador. Un
cional. – La venta basada en la confianza es reto pensarán algunos, una realidad con-
– La venta basada en la confianza, por una venta de muestras. El paradista testamos otros.
principio, no está centrada en el ven- debe dar una muestra de él mismo y
dedor, sino en el comprador. El objeti- la mejor forma de hacerlo es dejando
vo de la venta basada en la confian- que le prueben cada día. LA INNOVACIÓN ES TRANSFORMAR
za es ayudar al comprador a hacer lo Las ventas basadas en la confianza UNA IDEA EN UNA VENTAJA COMPETITIVA
correcto para sí mismo. crean relaciones y, al mismo tiempo, tie-
– La venta basada en la confianza se nen en consideración las emociones de Como conclusión podemos afirmar que el
basa en una paradoja. Si se gana la los compradores. Lo que los comprado- futuro de los mercados municipales pasa-
confianza de los clientes, venderá res quieren es un vendedor en el que pue- rá por la relación que éstos sean capaces
mucho y será muy rentable, más ren- dan confiar, un mercado minorista en el de establecer con el consumidor, elegir el
table de lo que será a través de enfo- que puedan confiar. La venta basada en tipo de relación con el consumidor será vi-
ques centrados en el vendedor. El la confianza requiere niveles sólidos de tal para sobrevivir en un mundo o sector
nomías de consumo y eficiencia ener- lograma en la parada o espacios co- de convertirse en un poderoso vehí-
gética, energías renovables, diseño munes del mercado que les responde- culo de transmisión de información
vanguardista de paradas, áreas de rá preguntas y facilitará las transaccio- entre el cliente y el espacio de pro-
carga y descarga, cámaras frigorífi- nes. ducto cuyas posibilidades reales aún
cas, sistemas de seguridad, gestión – Participación y colaboración en el de- estamos comenzando a conocer y a
de residuos, climatización, ilumina- sarrollo de nuevos eventos. Los con- explorar. La tecnología del futuro que
ción, decoración, etc.). sumidores podrían aportar ideas y res- lo hará posible es el LED (Light-Emit-
– Carritos inteligentes que incorporan ponder a encuestas sobre las caracte- ting Diode). Ésta permite una absolu-
tecnología interactiva a través de una rísticas de los nuevos mercados e in- ta integración con los sistemas elec-
pantalla de video montada en su parte cluso la forma de perfeccionar y mejo- trónicos y la facilidad de poder crear
delantera y que permite al cliente en- rar las existentes. la atmósfera deseada en cada mo-
contrar productos, acceder a listas de – Compra a través de dispositivos móvi- mento con sólo pulsar un botón. Por
compras, comprobar precios, recibir les. Los consumidores utilizarán dis- otra parte se trata de una tecnología
promociones y cupones, y escanear positivos móviles para cursar pedidos mucho más sostenible, ya que redu-
las compras. Todo ello sin obviar la in- y organizar entregas a distancia o a ce sustancialmente el consumo ener-
formación que sobre hábitos de com- domicilio. gético, es reciclable y tiene una vida
pra puede facilitar a comerciantes y a – Compra a través de dispositivos co- útil mucho mayor.
proveedores. nectados en red. Los electrodomésti- – Nuevos sistemas de control de la luz
– Pago a través de las huellas dactila- cos conectados en red –neveras por natural. El sistema produce un ahorro
res. El cliente puede pagar sus com- ejemplo– controlarán qué producto uti- energético importante al combinarse
pras colocando el dedo en un sensor lizan los consumidores, crearán listas con los sistemas de iluminación tradi-
que lee sus huellas dactilares y las de compras y se comunicarán con cionales.
vincula a su cuenta bancaria o tarjeta otros dispositivos para organizar en- – Nuevos detectores de presencia. La
de crédito para anotar la compra. Re- tregas. iluminación responde o reacciona an-
duce tiempo de espera y costes adi- – Nuevos sistemas de iluminación. te la presencia de los consumidores,
cionales al pago. Con la integración de los nuevos sis- incluidas fachadas que se adapten a
– Información de ventas y productos a temas de iluminación con los sopor- las promociones temáticas del merca-
través del teléfono móvil. tes informáticos surge una herra- do y se conviertan en el principal so-
– Asistente holográfico de ventas. Los mienta que no sólo es capaz de me- porte comunicativo del mercado muni-
clientes podrán interactuar con un ho- jorar la percepción del producto, sino cipal.
altamente competitivo, con variedad de En Mercasa sabemos por experiencia de la compra cotidiana y que esto pase
canales y formatos. que implicarse es obtener resultados; también, necesariamente, por conquistar
Los mercados deben representar la por ello podemos decir que somos una y fidelizar a los clientes, estaremos ci-
idea de compra urbana y de conveniencia empresa líder en la implantación de pro- mentando las bases de unos mercados
que demandan los consumidores para su cesos de transformación y moderniza- inteligentes, que afronten sus necesida-
compra habitual. Estamos ya ante una ción de mercados que aseguran la mejo- des de transformar o remodelar sus insta-
nueva filosofía de venta que tiene en la ra continua en la gestión de nuestros laciones, desarrollando una gestión glo-
satisfacción y posible fidelización las ba- mercados municipales minoristas. La bal y unitaria que aglutine los intereses
ses de la estrategia de gestión de un mer- clave de nuestro servicio y de nuestra de los comerciantes y puedan continuar
cado minorista inteligente. Somos una asistencia técnica es la colaboración ofreciendo al consumidor el producto y el
fórmula de proximidad que facilita al con- permanente con las corporaciones loca- servicio que se merece y demanda actual-
sumidor comodidad y conveniencia. les y las asociaciones de comerciantes mente. ■
Hoy en día la innovación tecnológica po- y sus diferentes gremios garantizando
ne en manos del minorista la posibilidad así el compromiso con los resultados
de satisfacer los deseos del consumidor obtenidos por los mismos, y la validez
expresados en una variedad de oferta, de este tipo de equipamiento comercial
NOTA
una conveniencia y una simplicidad a la dentro de la distribución alimentaria es-
(1) El Ministerio de Medio Ambiente, y Medio Rural y
hora de hacer la compra. Todo esto a tra- pañola y especialmente en el ámbito de Marino elabora un índice que permite analizar diversas
vés de la referida innovación tecnológica la alimentación de productos perece- variables, cuantitativas y cualitativas, vinculadas con
puede hacerse sin que ello implique re- deros. la posición relativa de los diversos formatos comercia-
les minoristas en relación al consumidor. Los merca-
nunciar a ofrecer un buen producto fresco Así pues, si conseguimos, poco a poco,
dos municipales destacan, singularmente, en lo que a
y un buen servicio que conduzcan a la ob- reforzar la idea de convertir los mercados atención al cliente se refiere, con un 79% de índice de
tención de la fidelización. en centros especializados en productos calidad del servicio.