“Año Del Buen Servicio Ciudadano”

Facultad de ciencias administrativas y contables

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

LA DESESTABILIZACIÓN DE LA ÉTICA Y LA
MORAL EN LA SOCIEDAD Y EL CÓDIGO DE
ÉTICA DEL LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

CURSO : Gestion de Ventas

DOCENTE : Lic. Damian Gonzalo Inga
INTEGRANTES : Aparco
Ines
Oscar
Fanola
Soto
Karen
CICLO : VII
TURNO : Tarde
SECCIÓN : B1

HUANCAYO – 2017
 RESUMEN

La Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C es una empresa que pertenece

al sector de alimentos con 30 años de funcionamiento donde ha ido innovado de
acuerdo a las exigencias de un mercado muy competitivo

El desarrollo de los planes de marketing y ventas han colaborado con el

posicionamiento de la empresa el cual es reconocido en la ciudad de Huancayo

Así como también la variedad de productos que se ofrece dentro del local como
también la venta por mayor a través de puntos de ventas por parte de pequeños
negocios

La creación de la marca LALO´S en productos industriales ha llevado a la

necesidad de realizar un diagnóstico situacional y una propuesta de mejora para
hacer frente a la competencia de marcas reconocidas
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo realizaremos un diagnóstico de los planes de marketing y

de ventas que cuenta la empresa LALO´S, el seguimiento de los objetivos
generales como empresa y los objetivos de cada plan que guiaran al logro de las
metas planteadas

Para el análisis de estos panes es preciso saber los datos generales de la

empresa, como la organización, los planes, análisis foda.

La implementación de un plan de marketing y consecuentemente un plan de

ventas para lograr una buena gestión comercial para así lograr un buen nivel de
satisfacción de los clientes por parte de los productos y servicios que ofrece,
como también la rentabilidad de la empresa el cual tendrá una consecuencia
positiva a nuestros colaboradores de la empresa al ser parte del logro de sus
metas como personas.
 CAPÍTULO I LA EMPRESA u ORGANIZACIÓN

1.1 Datos informativos

Razón Social: Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C.

Nombre Comercial: Panadería Lalo's Huancayo
Ubicación: Av. Giraldez 363 – 365 Huancayo – Junín

Representante Legal: Álvaro Humberto Velázquez

N° RUC:
Logotipo:

1.2 Reseña histórica de la

empresa

Lo que se inició hace 30 años como una pequeña juguerìa en la tercera

cuadra de la Avenida Giráldez, en Huancayo, logró con esfuerzo y
dedicación, convertirse en una importante industria de alimentos. Hoy
Procesadora de Alimentos Velásquez S.A.C. y su marca LALO´S,
ampliamente reconocida por su calidad.
1.4 Organización de la empresa

GERENTE GENERAL
ALVARO VELASQUEZ

SUB GERENTE
MONIKA VELASQUEZ

ADMINISTRADOR
ASISTENTE DE TIENDA PRODUCCION
ROCIO NIEVES
ROSA DAVILA DIEGO VELASQUEZ

1.3 Plan estratégico.

Visión:
Para el 2020 ser parte del 90% de las familias huancaínas, a base
de nuestra tecnología productos de calidad y conseguir el éxito
empresarial.

Misión:
Somos una empresa productiva panificadora que produce y
comercializa productos de calidad con esto, desarrolla relaciones
perdurables con sus clientes brindando un buen servicio e
innovación. Comprometidos con sus colaboradores y solidez
financiera.

Valores
Puntualidad
Honestidad
Tolerancia entre empleador y colaborador
 Foda

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Calidad de producto.  El clima adecuado, favorable

 Infraestructura propia.  Ventas en supermercados
 Trascendencia laboral (30años) reconocidos
 Lugares de ubicación  Facilidad de distribución.
estratégico  Fechas festivas.
 Oportunidad con la cámara de  El clima frio favorece a que el
comercio pan se mantenga fresco
 Producto natural (100%)
 Producto huancaíno

DEBILIDADES AMENAZAS

 Falta de personal administrativo  Competencia.

 Mala atención al cliente
 Falta de supervisión y control
 Tecnología obsoleta
 Desperdicio de producto
 Falta de publicidad
 Falta de seguridad de transporte
 Lluvias frecuentes.
 Alza de precios, inflación.
 Huaycos en la carretera central.
 Desastres naturales.
 Delincuencia.
 PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA PERSPECTIVA
CONOCIMIENTO INTERNA CLIENTE FINANCIERA

 Mala atención al  Proceso de

 Insatisfacción
cliente producción.  Crecimiento.
SITUACIÓN 40%
 Pagos impuntuales  No tenemos  Retorno de capital
ACTUAL  Satisfacción 60%
 Máquinas obsoletas abastecimiento materia
para prima

 Buena selección de  Innovación en  Análisis de

personal apto para producción. mercado
ser capacitado.  Requerir insumos  Hacer una  Minimizar costos.
 Establecer contratos suficientes para investigación con  Maximizar
OBJETIVOS y brindar incentivo abastecer la relación a ingresos.
ESTRATÉGICO para que personal se producción en nuestros  Implementar
S sienta satisfecho. determinado tiempo. competidores nuevos
 Vender las maquinas  Planificación  Promocionar materiales.
antiguas e invertir en productiva nuestros  Cuentas por
otras nuevas. generar  Producción productos. pagar puntuales.
más utilidades. cronograma da.  Captar cliente
 Reingeniería fidelizarlos
 CAPÍTULO II GESTIÓN DE VENTAS EN LA EMPRESA
2.1 Plan de marketing.

Objetivos de Marketing

“Para el año 2017 debemos incrementar el volumen de las ventas en un

40% con respecto al año 2016”

 Realizar esfuerzos, publicitarios y promocionales, a fin de dar a

conocer nuestras fortalezas al público consumidor.

 Incrementar el posicionamiento de la empresa en los clientes del

segmento.

 Mejorar nuestra cartera de productos y servicio en los aspectos

tangibles e intangibles.

 Incrementar la satisfacción de nuestros clientes actuales y

potenciales a través del estudio de sus necesidades y

motivaciones.

DIAGNOSTICO Y ESTRATEGIAS

PRODUCTO / SERVICIO

Panadería y Pastelería Lalo´s ofrece productos de excelente calidad, higiene y

exquisito sabor, elaborados con los ingredientes de primera y por un equipo de
trabajo capacitado, para ofrecer variedad de sabores en panes y dulces, para los
paladares más exigentes. Panadería y Pastelería Lalo´s, no solo ofrece sus
productos de alta calidad, si no también comodidad, rapidez y excelente atención
a sus clientes en su acogedor local, para que pueda compartir un momento de
felicidad con las personas que más quieres.
Elaborados de forma artesanal e industrial por los más expertos maestros en el
sector de alimentos
Dentro de la variedad de productos que ofrece Panadería y Pastelería Lalo” s
tenemos:
TIPO PRODUCTOS
PANES Francés , con relleno, integral
PASTELES Alfajor, mil hojas, leche asada
TURRONES Familiar, personal
TORTAS Diseño personal , selva negra
BOCADITOS
PANETEONES Lalo´s paneton
BEBIDAS Café, mates, chocolate
CALIENTES
JUGOS Surtido, naranja, zanahoria, mixto
PASTAS pizzas
EMBUTIDOS Jamon , salchicha
PRODUCTOS Leche, yogurt. queso
LÁCTEOS
PRODUCTOS Causa rellena, aperitivos, ensaladas
EXCLUSIVOS
Estrategia:

 Aumentar la variedad de productos de panadería y pastelería, así como

productos de la marca y servicios personalizados
 Innovar la presentación y los empaques de los productos

PRECIO

El precio de venta al público del producto se ajustara de acuerdo a las

características del mismo, donde predomina la calidad, frescura, sabor, el tipo
de pan, además de tomar en consideración la competencia por lo que el precio
debe ser accesible al mercado en el cual se desarrollara la empresa, pues
según el nivel adquisitivo del mayor porcentaje de los habitantes del municipio
se podría calificar como un mercado de clase media, razón por la cual los
precios deben estar sujetos a las necesidades básicas de los mismos. Tal como
se observa en el siguiente cuadro.
Fijación de precios del producto

Productos Precios

Pan francés 0,20 x unidad

Panes integrales 3,00 el paquete

Panes dulces 0,20 x unidad

Bizcochos 0,50 x unidad

Karamandunkas 1,80 el paquete

Keke ingles 0,50 el paquete

Pan integral redondo 1,50 el paquete

Repizca 3,50 el paquete

Rosco de reyes 0,50 x unidad

Rosquitas clásicas 0,50 x unidad

Tostadas blancas 3,50 x unidad

Pie de limón 3,0 x unidad

Selva negra 3,50 x unidad

 PUBLICIDAD

Es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de

un producto o servicio a través de los medios de comunicación.
Por tal motivo la Panadería y Pastelería Lalo”s, dará a conocer los productos
que ofrece utilizando los siguientes medios:
Radio:
Radio la Karibeña en: 92.3 FM; Radio Huancayo 104.3 FM; La Inolvidable 93.7
FM.

Radio Cantidad de Cuñas Programa Horario Costo Bs.

Mes

Radio La
Karibeña
2 veces Noticias 7:00 am a 8:00 800
92.3 FM am

La Hora Regalona 10:00 am a 1.500

12:00 am
4 veces

Radio
Huancayo
2 veces Radio Noticias 6:30 am a 8 am 500
104.3 FM

2 veces Un Día como Hoy 03:00 pm a 500

05:00 pm

La Inolvidable
93.7 FM 1 veces La noticia 8:00 am a 300
10: 00 am

03:00 pm a
05:00 pm
1 veces La Hora del 300
Lonchecito

TOTAL 3.900
Publicidad online o Anuncios en línea:
Con la aparición de la tecnología y el internet, hoy en día es indispensable la
aplicación de un marketing digital, una empresa moderna debe tener como
política el uso de herramientas digitales como estrategia de marketing
Anuncios que están estratégicamente ubicados, en un sitio Web o portal, como:
blogs.

Volantes:
Serán distribuidos directamente de mano en mano a las personas en las calles,
especialmente en el centro de Huancayo y ubicados afuera de la panadería.

PRESUPUESTO

MEDIO CANTIDAD COSTO

VOLANTES 500 500.00

TOTAL 500.00
Muestras: Entrega gratuita de productos de la panadería.

Premios a la fidelidad:
Por el consumo habitual de nuestros productos, esto se manejará a través de la
tarjeta dulce amor.

POSICIONAMIENTO

El concepto que se utilizará para poder posicionar a la empresa en la

mente del consumidor será:

La panadería y pastelería “Lalo´s” es un “lugar muy acogedor”, donde el

cliente comparte “buenos momentos” con amigos familia o pareja.

Hemos escogido este concepto, puesto que la mayoría de las panaderías

y pastelerías venden su publicidad como pasteles “exquisitos”, panes

“blanditos”, “ricos”, otros también se han posicionado por los “sorteos

frecuentes” que realizan. De esta forma, con el concepto planteado para

el posicionamiento, queremos llegar al verdadero sentido del “¿Porqué

una familia, amigos compañeros de trabajo, acuden a comprar pan y

pasteles?” llegando a la conclusión que lo que buscan los consumidores

al ir a una panadería, no es precisamente su necesidad fisiológica de

“hambre”, sino más bien, es el hecho de “compartir con los suyos”, que

corresponde a una necesidad del orden de las sociales y de estima según

la pirámide de Maslow. Así, parque estos puedan disfrutar esa sensación,

la empresa debe encargarse de que todos los elementos tanto tangibles

como intangibles, se orienten a proporcionar tranquilidad privacidad y

relax que son los elementos que condicionan el hecho de pasar un

agradable momento.

SEGMENTACIÓN

Nuestro Mercado objetivo estará orientado a las personas de los niveles

socioeconómicos A, B y C de la zona urbanas de la ciudad de Huancayo,

que se encuentren entre las edades de 20 a 60 años de edad, esto

corresponde a una segmentación geográfica, económica y demográfica

la cantidad de hogares a atender por niveles socioeconómico se muestra

en el siguiente cuadro:

Hogares Según NSE de Interés

Distrito Medio Medio Alto Alto

Huancayo-Chilca 798 260 7

Huancayo- El Tambo 3019 1634 143

Huancayo-Huancayo 2939 1670 142

Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio

de 5 personas tendremos que atender a las siguientes cantidades de

personas:

Hogares Según NSE de Interés

Distrito Medio Medio Alto Alto

Huancayo-Chilca 3990 1300 35

Huancayo- El Tambo 15095 8170 715

Huancayo-Huancayo 14695 8350 710

FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A CUADRO ANTERIOR

Hacen un total de 53060 personas indistintamente de la edad, ya que

conocemos que la distribución de la población por edades 35.7% para los

varones entre 20 y 60 años y 38.6% para las mujeres entre 20 y 60 años,

concluimos en que nuestro público objetivo que está en poder de decidir

se constituye de la manera siguiente:

Población de la ciudad de Huancayo NSE, Sexo y Edades de Interés

Nivel Alto
Nivel Medio Nivel Medio Alto
Distrito
Mujeres
Varones Mujeres Varones Mujeres Varones

14
Chilca 1424 1540 464 502 12

276
El Tambo 5389 5327 2977 3154 255

274
Huancayo 5246 5672 2981 3223 253

FUENTE: ELABORACION PROPIA EN BASE A CUADRO ANTERIOR

Entonces tenemos un total de 18 942 varones entre 20 y 60 años y 20

481 mujeres entre el mismo rango de edades.

 Resumen del Perfil del consumidor de la
“Panadería y pastelería Lalo´s”

Tipos de definiciones Características

del perfil del
consumidor
Demográficamente  Población de segmento A, B y C de los
distritos de Huancayo, El Tambo y
Chilca, preponderancia en la Zona
urbana entre las edades de 20 a 60 años.

Estilos de vida  Personas que trabajan bajo horario de

oficina en entidades públicas o privadas
y que gusta de pancitos o pastelería en
general.

Comportamientos  Personas que salen del trabajo y les

apetece comer algún bocadito fuera de
casa.
 Celebrar fechas especiales acudiendo a
comprar un pastel.
 Que en los fines de mes o quincena
cuando se cobra el sueldo suelen
comprar diferentes tipos de comida.
 Generalmente acuden en compañía de
alguien y pueden ser básicamente: El
jefe y sus empleados, los empleados, la
familia, compañeros de trabajo y pareja.
 Acuden a consumir pasteles con la
finalidad de confraternizar, intercambiar
ideas o plantearse metas.
 Conversa espontáneamente degustando
los diferentes pasteles o tipos de pan en
un rango de tiempo de 20 a 25 minutos
Actitudes  El consumidor del target es una persona
selectiva que no gusta de comer en
lugares demasiado cerrados
(demasiados clientes en zonas
céntricas)
 Los consumidores no están dispuestos a
esperar tiempos demasiado prolongados
para obtener el producto que pidieron.
 Aprovechan el tiempo de espera para
conversas.
 Se emocionan con la llegada del
bocadito.
 Esperan privacidad y tranquilidad en el
ambiente.
 No les gusta la presencia de un “mozo”
cerca de ellos se sienten observados.
 No les agrada que las puertas sean
transparentes y que la gente que transite
los vea comer.

Estrategia Competitiva

Ya que la empresa mantiene un perfil bajo en el mercado, y de

acuerdo a la evaluación de la demanda y confrontación con los

competidores en el sector en que se encuentra la empresa,

determinamos dos aspectos a considerar antes de tomar una

decisión respecto a la estrategia competitiva y son:

 La empresa no es uno de los primeros en la participación

del mercado, así lo demuestra el gráfico de participación de

 mercado en que se le ubica en el tercer lugar de la

preferencia de los clientes.

 La empresa se encuentra ubicado en un lugar similar al líder

del mercado. (Plaza Vea y La Moderna)

Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos, no sería

conveniente ocupar una posición de retador sino más bien una

posición competitiva de “seguidor”, tomando como paradigmas

centrales a “Plaza Vea” y “La Moderna”, antes de definir las

actividades básicas de esta estrategia, describiremos algunos de

las cualidades y debilidades más importantes de estas empresas,

producto de la observación y la experimentación:

Líderes del Sector Atributos Positivos Atributos Negativos

Plaza Vea - Estandarización en sus - Locales Saturados

diversos productos. - Mesas demasiado
- Originalidad en la vestimenta juntas.
del personal de ventas. - Confusión al
- Variedad de productos. momento de entrega
- Decoración uniforme. de productos
- Sabor especial de alguno de - Demora en la
sus postres. entrega de producto
- Prestigio del gran
establecimiento que posee.
La Moderna - Trato directo a la clientela - Local demasiado
personalizado ruidosos por su
- Rapidez en la entrega de ubicación
producto - Pocas mesas para el
- Variedad de diseños del consumo
producto
2.2 Plan de ventas.
PLAN POR PRODUCTOS

Estructura Organizacional

Colaborador

Perfil

 Persona con vocación de servicio al cliente

 Responsable

 Amable

 Creativo e innovador

Funciones

 Atención al cliente,

 Generar ticket de venta

 Realizar informes semanales

 Cuadre diario de caja

 Control de stock en almacén

 Realización de pedidos

 Tareas propias de limpieza del local.

 Información Histórica

La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas

PERIODO VENTAS EN UNIDADES
PRODUCTO 01(pan molde)
1 2013 40,000
2 2014 40,500
3 2015 42,200
4 2016 45,000
5 2017 45,700

Canales de venta

PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA) SERVICIOS

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

Productos y precios

Productos Precios

Pan francés 0,20 x unidad

Panes integrales 3,00 el paquete

Panes dulces 0,20 x unidad

Bizcochos 0,50 x unidad

Karamandunkas 1,80 el paquete

Keke ingles 0,50 el paquete

Pan integral redondo 1,50 el paquete

Repizca 3,50 el paquete

Rosco de reyes 0,50 x unidad

Rosquitas clásicas 0,50 x unidad

Tostadas blancas 3,50 x unidad

Pie de limón 3,0 x unidad

Selva negra 3,50 x unidad

OBJETIVOS DE VENTAS

Lograr un aumento de nivel de satisfacción de nuestros principales clientes y

incremento de ventas del 4 %

Específicos:

 Implementar un sistema de ventas

 Implementar un sistema de seguimiento de objetivos a partir de

indicadores de gestión de ventas

 Desarrollar una evaluación de desempeño y sistemas

motivacionales al personal de la Fuerza de ventas

Estrategias

1. Conocer más a fondo a tus prospectos.

2. Mejorar el producto

3. Mejorar la atención al cliente

4. Capacitar y motivar a los vendedores

5. Aumentar el número de vendedores

2.3 Pronósticos de ventas, presupuestos, número de
vendedores, etc.
La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas
PERIODO VENTAS EN UNIDADES
PRODUCTO 01(pan molde)
1 2013 40,000
2 2014 40,500
3 2015 42,200
4 2016 45,000
5 2017 45,700

Determinamos el pronóstico de ventas por cada uno de los métodos Incrementos absoluto;
porcentuales, tendencias y mínimos cuadrados

INCREMENTO ABSOLUTO
PERIODO VENTAS
EN
UNIDADES
PRODUCTO 01
1 2013 40000
2 2014 40500
3 2015 42200
4 2016 45000
5 2017 45700

PRODUCTO 01 (PAN INCREMENTO

MOLDE)
2013 40,000
2014 40,500 500
2015 42,200 1,700
2016 45,000 2,800
2017 45,700 700
TOTAL 5,700
 Promedio
Pr I.A. Total I.A.
n-1
Producto 1,425
01 5,700
4

CÁLCULO PRONÓSTICO
2018

45,700
1,425 47,125

EL PRONÓSTICO DE VENTA DEL 2017 ES 45,700 Y EL PROMEDIO DE

INCREMENTO ABSOLUTO ES 1,425 UNIDADES QUE NOS DA EL PRONÓSTICO
DE VENTAS PARA EL 2018 DE 47,125.

INCREMENTO PORCENTUAL

La pastelería LALO´S presenta la siguiente información histórica sobre sus ventas

BOCADITOS

PERIODO VENTAS EN UNIDADES

PRODUCTO-BOCADITOS
1 2013 35,000
2 2014 36,000
3 2015 36,100
4 2016 36,200
5 2017 36,500

PRODUCTO 01 INCREMENTO %

2137 35,000

2014 36,000 0.029

2015 36,100 0.003

2016 36,200 0.003

2017 36,500 0.008

TOTAL 0.042

PROMEDIO = TOTAL I% / n-1

Pan molde= 0.042/4 0.011 unid
 CALCULO PRONÓSTICO

36,000 + 0.042(36,500) 36,887

POR LO TANTO, SE CONCLUYE QUE PARA EL AÑO 2018 LAS VENTAS

PRONOSTICADAS SON DE 36,887

NUMERO DE VENDEDORES

DATOS 8 horas diarias 48 2880 2880

horas
6 días a la semana 10 % movimientos 288
y trabajos
descansos rotativos administrativos 2592

CANALES DE N° DE FRECUENCIA TOTAL TIEMPO TOTAL

VENTA CLIENTES DE VISITA HORAS DE VISITA DE
MES O HORAS
ATENCIÓN
DIRECTA 200 8 5 8000 34.48 3.09 3
SERVICIO 150 5 20 15000 64.66 5.79 6
DISTRIBUIDOR 50 2 2 200 0.86 0.08 1
400 23200 100.00 8.95 10
 23200 / 2592 8.95061728

Total, de 10 vendedores distribuidos en cada canal de ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS

2017

VENTAS TOTALES 30000.00 VENTAS TOTALES DE

TODO LOS
PRODUCTOS QUE
REMUNERACIONES 9000.00
OFRECE LA TIENDA

COMISIONES 1000.00

GASTOS ADMINISTRATIVOS 500.00 900 SOLES,

REMUNERACIÓN DE
CADA TRABAJADOR
TOTAL 40500.00

2.4 Responsabilidad del gerente de ventas

Gerente de ventas:
Gerente de Ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y
controlar un cuerpo o departamento de ventas y quien debe agrupar
todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad,
tomar decisiones, ejecutarlas.

Funciones
 Preparar planes y presupuesto de ventas.
 Establecer metas y objetivos.
 Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas
 Calcular la demanda pronosticar las ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
 Compensación y motivación.
 Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen
estándares de desempeño
 CAPÍTULO III IMPLEMENTACIÓN DE PROCESO o
SISTEMA DE VENTAS PARA LA EMPRESA

3.1 Aplicación del proceso o sistema de ventas de la empresa

Canales de venta
PRODUCTOS
DIRECTA (EN TIENDA)
SERVICIOS

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

Proceso de venta

DIRECTA (EN TIENDA) PRODUCTOS

CLIENTE: CLIENTE:
INICIO PREGUNTA POR ALGÚN
INGRESA A LA PANADERÍA Y
OBSERVA LOS PRODUCTOS TIPO DE PRODUCTO DE
INTERÉS

VENDEDOR
VENDEDOR: AGRADECE E CLIENTE
POR LA VISITA (VENTA NO EXPLICA LAS CARACTERÍSTICAS Y
ANALIZA Y DECIDE LA COMPRA
NO EXITOSA) BENEFICIOS DE ADQUIRIR EL
DEL PRODUCTO
PRODUCTO

SI

VENDEDOR VENDEDOR
VENDEDOR
GENERA UN TICKET PARA ENTREGA DEL PRODUCTO CON EL
AGRADECE POR LA COMPRA E
CANCELAR EL PRECIO DEL EMPAQUE CORRESPONDIENTE
INVITA A UNA PRÓXIMA VISITA
PRODUCTO
 DIRECTA (EN TIENDA) SERVICIOS

CLIENTE: VENDEDOR CLIENTE:

INICIO INGRESA A LA PANADERÍA Y SE ENTREGA DE LA HACE EL PEDIDO DE LO
UBICA EN UN DETERMINADO CARTA DE QUE VA A CONSUMIR
ESPACIO DE COMEDOR MENÚ

VENDEDOR
PRODUCCIÓN VENDEDOR
ORDENA AL PERSONAL DE
PREPARACIÓN DEL ENTREGA DEL PEDIDO AL
COCINA LA PREPARACIÓN DEL
PEDIDO CLIENTE
PEDIDO

VENDEDOR VENDEDOR

ESTA AL ORDEN DEL CLIENTE GENERACIÓN DE UN TICKET

PARA CUALQUIER PARA LA CANCELACIÓN DEL
OFRECIMIENTO DE ALGÚN PRECIO DE TODO EL SERVICIO FIN
PRODUCTO O SERVICIO OFRECIDO

DISTRIBUIDOR PRODUCTOS

VENDEDOR CLIENTE
INICIO ENTREGA AL CLIENTE DE L ANALIZA Y DECIDE EL PEDIDO
CATALOGO DE PRODUCTOS DE QUE VA A REALIZAR
LA MARCA LALO´S

VENDEDOR
VENDEDOR
GENERA UNA ORDEN DE
FIN ENTREGA DEL PRODUCTO PEDIDO Y UNA BOLETA O
FACTURA
3.2 Indicadores de gestión de venta
INDICADORES DE INTERÉS DE POSIBLES CLIENTES POR MES (PROSPECTOS)
OBJETIVO: Medir la cantidad de posibles clientes interesados por alguno de
nuestros productos o servicios a través de nuestros diversos canales de venta
y presentación.
𝑁° 𝑃𝑅𝑂𝑆𝑃𝐸𝐶𝑇𝑂𝑆 𝑃𝑂𝑅 𝐶𝐴𝑁𝐴𝐿𝐸𝑆 𝐷𝐸 𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴∗100
FORMULAR:
𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿 𝐷𝐸 𝑉𝐼𝑆𝐼𝑇𝐴𝑆

CANALES UNIDAD DE INSTRUMENTO DE N° %

MEDICIÓN MEDICIÓN PROSPECTOS
VENTA N° DE INFORMES O 300 33.33
DIRECTA VENTAS NO REPORTES
EXITOSAS
CATALOGO N° INFORMES O 200 22.22
CONSULTAS REPORTES
ON - LINE N° DE VISITAS CONTADOR DE 400 44.45
VISITAS
900 100 %

ACCIONES: Implementar mejoras en los canales de venta y presentación,

capacitar al personal de ventas para la detección de prospectos(posibles
clientes) y canalización de prospectos a clientes
INDICADORES DE PROMEDIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS VENDIDOS AL
MES POR TICKET
OBJETIVO: Medir el número de productos vendidos en una sola
atención(ticket) y capacidad del personal de ventas al vender “x” productos a
un solo cliente.
𝑁° 𝑃𝑅𝑂𝐷𝑈𝐶𝑇𝑂𝑆 𝑉𝐸𝑁𝐷𝐼𝐷𝑂𝑆
FORMULAR: 𝑁° 𝑇𝐼𝐶𝐾𝐸𝑇𝑆

N° N° N° PROMEDIO DE
VENDEDOR TICKET PRODUCTOS PRODUCTOS X TICKET
VENDEDOR 1 50 100 2
VENDEDOR 2 40 200 5
VENDEDOR 3 70 600 8.5
900

ACCIONES: Capacitar al personal en técnica de convencimiento y ventas

3.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Objetivos:

 Medir la cantidad y la calidad de los servicios producidos por el vendedor

 Comprobar la eficacia de los procesos de venta

Criterio de Evaluaciones

CONOCIMIENTO Evaluaciones de
Conocimiento
de productos
HABILIDADES Técnicas para
vender y
comunicarse
ACTITUD Se empleara
medidas
conductuales,
incluye
evaluaciones de
actitud, atención
al cliente,
apariencia

Eficacia
La panadería necesita medir la eficacia del trabajo ejecutado y para así realizar los
ajustes que permitan lograr sus objetivos como colaboradores de nuestra empresa
Desempeño

 El desempeño de los colaboradores va depender de factores tanto internos

como externos como, por ejemplo:
 La motivación
 La aptitud y capacidad especial
 La satisfacción en el trabajo
 La percepción de sus funciones
 La Gestión de ventas

3.4 Sistemas motivacionales a la fuerza de ventas. (comisiones,

bonos, concurso, bonificaciones, etc.

BONOS Y COMISIONES SOLES

100 % DE LAS METAS 200.00
> 110 % 250
>120 % 300
Cada 10 % adicional del logro de metas 50 soles de bonificación
TIPO DE VENDEDOR REQUISITOS SUELDO MÍNIMO
JUNIOR s/n Experiencia 900
SENIOR 1 año de experiencia 1100
5 meses de logros
adicionales
2 capacitaciones
PREMIUM 2 años de experiencia 1300
9 meses de logros
adicionales
3 capacitaciones
 CONCLUSIONES

Es una empresa reconocida en la zona centro, tanto por los productos que ofrece
dentro de su local, como la elaboración de productos industriales de la marca
LALO´S para la distribución en los distintos puntos de venta a través de
pequeños negocios

Panadería Lalo´s es una empresa del sector de alimentos, donde recae la

importancia de la elaboración de cada producto a base de la mejora continua en
aspecto de sanidad, higiene y calidad del producto

Es una empresa que está a la vanguardia de la tecnología en sus diferentes

aspectos del plan de marketing, aplicando estrategias tanto de publicidad,
promoción producto y precio.
 RECOMENDACIONES

Elaborar un plan de ventas para la gestión optima de la fuerza de ventas para

una mejor rentabilidad y liquides de la empresa

Capacitar al personal de la fuerza de ventas en servicio al cliente y técnica de

ventas de la mano con un buen sistema motivacional hacia los colaboradores
de la empresa

Implementar políticas de venta para seguir un lineamiento tanto de la misión y

los objetivos generales como empresa

Definir estrategias de venta en sus diferentes canales de distribución para

lograr un posicionamiento dentro del mercado competitivo en la ciudad de
Huancayo
ANEXOS