Proyecto de Pisco

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL
PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de Chilcano de Pisco a Estados Unidos”
Plan de Negocios para optar por el Título de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Espinoza Quispe, Elizabeth Milagros
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Mamonte Sarmiento, Marco Antonio
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;
Bachiller Pozo Astocondor, Blanca Ángela
Lima – Perú
2015
(Grupo N°05)
1
INDICE
CAPITULO 1 – ESTUDIO DE MERCADO.............................................................................................5
1.1. Descripción de la Idea de Negocio.....................................................................................5
1.1.1. Equipo de trabajo......................................................................................................6
1.2. Objetivos del estudio de mercado.....................................................................................6
1.3. Identificación del mercado objetivo..................................................................................7
INDICE DE COMPETITIVIDAD DE MERCADO......................................................................................7
1.3.1. Perfil del consumidor...............................................................................................27
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado......................................................28
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo...............................................30
1.4.1 Información histórica...............................................................................................30
1.4.2 Proyección de la demanda con información primaria..............................................32
1.4.3. Factores estacionales...............................................................................................34
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo....................................................34
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia..............................................................34
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios.................................................................39
1.5.3 Análisis de los precios..............................................................................................41
1.6 Balance Demanda-Oferta................................................................................................43
1.6.1 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha.........................................................43
1.6.2 Proyección de las ventas y participación de Mercado...........................................................44
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING..............................................................................................45
2.2. Plan de Marketing............................................................................................................45
2.2.1. Estrategia general de Marketing..............................................................................45
2.2.2. Política de Precios....................................................................................................46
2.2.3. Tácticas de Venta.....................................................................................................48
2.2.4. Política de Servicios y Garantía................................................................................49
2.2.5. Publicidad y Promoción...........................................................................................50
CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR.................................................................................................62
3.1. Plan Exportador...............................................................................................................67
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación...........................................................................74
3.1.2. Costos y Gastos de Exportación...............................................................................74
3.1.3. Selección del Precio de Exportación........................................................................75
3.1.4. Modalidad de pago..................................................................................................76
3.1.5. Distribución Física Internacional..............................................................................77
3.1.6. Características de la Carga.......................................................................................78
2
CAPITULO 4 - ORGANIZACIÓN........................................................................................................84
4.1. Organización....................................................................................................................84
4.1.1. Personería jurídica de la sociedad...........................................................................84
4.2. Análisis de la estructura del capital social........................................................................90
4.3. Diseño de la organización................................................................................................91
4.3.1 Organigrama.......................................................................................................................91
4.4 Requerimiento de recurso humano.......................................................................................91
4.4.1 Estructura salarial....................................................................................................97
5.1. Presupuestos – Inversión - Financiamiento.....................................................................98
5.1.1. Presupuesto Operativo............................................................................................98
5.1.2. Presupuesto Financiero...........................................................................................98
5.1.3. Presupuesto Maestro...............................................................................................99
5.2. Estructura de la Inversión..............................................................................................100
5.2.1. Inversión Tangible..................................................................................................100
5.2.2. Inversión Intangible...............................................................................................101
5.2.3. Capital de Trabajo..................................................................................................101
5.3. Financiamiento de la Inversión......................................................................................101
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento.........................................................102
5.3.2. Estructura del financiamiento................................................................................102
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda..............................................................................103
6.1. Evaluación financiera del negocio..................................................................................105
6.2 Herramientas de evaluación..........................................................................................106
6.2.1 Valor actual neto y Tasa de retorno.......................................................................107
6.2.2 Ratio beneficio-costo y Playback............................................................................107
6.3 Identificación de las variables para sensibilizar.............................................................111
6.3.1 Definición de los escenarios..................................................................................111
CONCLUSIONES.............................................................................................................................113
3
INTRODUCCIÓN
La presente investigación pretende evaluar el Plan de Negocios para la comercialización de un

producto innovador de nombre CHILL’KA y los lineamientos generales para su puesta en
marcha.
El cual nos enfocaremos en realizar de una manera ordenada y eficaz cada capítulo
correspondiente basándonos en la información que obtengamos en las distintas instituciones
enfocadas a brindar información de este tipo. Además queremos demostrar la viabilidad del
proyecto para que en algún futuro cercano podamos hacer realidad este negocio.
Precisando acerca de este proyecto, podemos decir que el ya mencionado no tiene

antecedentes históricos por lo cual se convierte netamente en un producto nuevo, lo cual en
algún momento nos podría causar alguna dificultad al poder definir ciertos aspectos, como
información histórica.
Finalmente este proyecto de chilcano de pisco tendrá como destino al país de EE.UU
exactamente al estado de New York, el cual se eligió dicho estado ya que es uno de los estados
que más consumo de pisco peruano tiene.
4
CAPITULO 1 – ESTUDIO DE MERCADO
1.1. Descripción de la Idea de Negocio
Existe una gran demanda mundial por el consumo de productos naturales y del mercado de
bebidas fermentadas para la industria alimentaria. Cada vez más el mundo está consumiendo
producto naturales, es el caso de las bebidas regionales de cada país ante una migración que
cada vez se va incrementando, podemos citar el caso de la comida peruana que ahora ha
incrementado el consumo, debido a ser catalogada como una o también la mejor del mundo
por la variedad de sabores por su versatilidad y la infinidad de productos que pueden
adaptarse y realzar la calidad de comida, tanto en el gusto como en la presentación de los
mismos.
Consideramos en base a los estudios realizados y detectamos que se da un crecimiento

importante, ya que en todos los eventos donde está la comida peruana es infaltable la bebida
bandera que aunque se exporta con el nombre de Pisco, es nuestro Pisco Peruano. Por otro
lado el pisco también es promocionado por reconocidos chefs de Estados Unidos. Además cabe
resaltar que en el 2012, los estadounidenses importaron bebidas bajo el nombre de pisco por
un total de 2.5 millones de dólares. Lo auspicioso para el país es que el 66.5 % de este monto
fue invertido en la compra de pisco peruano, según informó la Comisión Internacional de
Comercio en los Estados Unidos (USITC).1
Basada en estos preámbulos, nuestra idea de negocio es la exportación de chilcano de pisco

hacia los Estados Unidos. Este plan de negocios específicamente se dirige hacia el Estado de
New York, debido a que la mayor población de latinos (y en especial de peruanos) se encuentra
en este estado. Nuestra propuesta se basa en producir y exportar esta bebida de alta pureza al
mercado estadounidense, centrándonos en el mercado de inmigrantes.
Nosotros CHILL’KA, hemos creído conveniente hacer una análisis desde el punto de vista inicial
del productor, lo cual nos permite asociarnos con empresas productoras peruanas que nos
1 Comisión Internacional de Comercio en los Estados Unidos (USITC): http://www.usitc.gov/
5
brindaran el producto en base a los estándares de calidad que nosotros requerimos por
nuestros clientes en el mercado extranjero
1.1.1. Equipo de trabajo
El presente Plan de Negocios de Exportación de Chilcano de Pisco al mercado estadounidense

presentado por nuestra empresa CHILL’KA S.A.C. está conformado por los siguientes socios:
 Bachiller : Mamonte Sarmiento, Marco Antonio
 Bachiller : Espinoza Quispe, Milagros
 Bachiller: Pozo Astocondor, Blanca Ángela
1.2. Objetivos del estudio de mercado
Objetivo General:
Generar un nivel competitivo a nivel internacional, que permita que nuestra empresa sea
reconocida, y que genere una confianza al exportar nuestro Chilcano a base de Pisco.
Objetivos Específicos:
 Rentabilidad
Generar la rentabilidad deseada en los primero cinco años, tal como lo especificara
nuestro plan financiero con respecto a todos los gastos y costos que este genere; para
que así la empresa siga creciendo de forma continua.
 Posicionamiento
La empresa planea llegar a posicionarse en el mercado antes del cuarto año aplicando
una serie de estrategias tanto de costos como de marketing, para que así en el quinto
año esta sea reconocida como una de las mejores empresas comercializadoras de
pisco.
 Ventas
6
Planeamos incrementar las ventas anualmente, para así generar mejores ingresos para
la empresa, lo cual estará especificado en nuestro proyecto de ventas.
1.3. Identificación del mercado objetivo
ÍNDICE DE ATRACCIÓN DE MERCADO

Factores Ponderado CHILE EE.UU CANADA Fuente
12.5
Cia.gov, Coface,
Entorno Político 25% 50 0 75 18.75 80 20.00
Santander Trade
Cia.gov, Coface,
Entorno 16.5
22% 75 85 18.70 80 17.60 Prochile, Santander
Económico 0
Trade
Entorno Social y 14.0
20% 70 85 17.00 75 15.00 Cia.gov
Cultural 0
Entorno 15.3
18% 85 75 13.50 80 14.40 Cia.gov, Stats
Tecnológico 0
Entorno Medio 12.7
15% 85 75 11.25 75 11.25 Siicex.com
Ambiental 5
71.0 79.2
TOTAL 100% 78.25
5 0
Evaluación y selección del mercado objetivo.
Tabla Nº 01: Índice de Atracción de Mercado.

Elaboración: propia
Interpretación:
Según los factores propuestos para el índice de atracción de mercado, Estados Unidos
es el país más atractivo para nuestro producto.
Tabla Nº 02: Índice de competitividad de mercado

INDICE DE COMPETITIVIDAD DE MERCADO
ESTADOS UNIDOS CHILE CANADA
Factores Ponderación (-100.100) Total (-100.100) Total (-100.100) Total
Barreras de entrada y
30% 80 24.00 70 21.00 75 22.50
de salida
Puntuaciones
fuertes y débiles
25% 70 17.50 65 16.25 70 17.50
de principales
competidores
Poder de los
19% 75 14.25 65 12.35 65 12.35
compradores
Nuevos competidores 15% 70 10.50 60 9.00 65 9.75
Poder de negociación 11% 80 8.80 70 7.70 75 8.25
7
de los proveedores
TOTAL 100% 75.05 66.30 70.35
Elaboración: Propia
Tabla N° 03: Información demográfica de EE.UU
ESTADOS UNIDOS
Capital Washington DC
Población 318 857 056 habitantes
Área 9 831 510 km²
New York-Newark, Los Angeles-Long Beach-Santa Ana,
Principales Ciudades
Chicago, Miami, Philadelphia
Una república federal basada en una democracia
representativa con separación de poderes entre las ramas del
Forma de gobierno gobierno. Estados Unidos se compone de 50 estados que
disfrutan de un gran autogobierno y que son entidad política
semi soberana.
El inglés es la lengua oficial de la mayoría de los estados
Lengua Oficial americanos y el idioma más hablado en todos los estados, sin
embargo, no es la lengua oficial nacional.
IDH (clasificación mundial) 5/187
PIB (miles de millones de
17.416,25
USD)
Economía de ingresos elevados, miembro de la OCDE,
Nivel de desarrollo
miembro del G8.
Fuente: Santander
En EEUU, se considera bebida alcohólica aquella que tiene un contenido alcohólico superior al
0.5% en volumen. Sin embargo, la normativa aplicable varía según se trate de una bebida con
un contenido alcohólico mayor o menor al 7%. En su control y regulación intervienen diversas
administraciones y organismos o agencias, tanto de carácter federal como estatal. Las agencias
federales son responsables de verificar el cumplimiento por parte de los agentes (importadores
y mayoristas) de requisitos relacionados con permisos y licencias, aprobación de etiquetas,
aprobación y delimitación de denominaciones de origen. Asimismo son responsables de velar
8
por que los productos cumplan con los correspondientes requisitos de calidad sanitaria y
comercial.2
En EE.UU. las licorerías se compone de alrededor de 30.000 tiendas que venden en total unos
45 billones de dólares. Según la Agencia del Censo de EE.UU, la cerveza representa un 25% y el
vino un 30% de las ventas, mientras los licores (pisco, gin, whisky, ron, vodka, brandy, y otros
licores) representan otro 40 %.
Las leyes que regulan la venta y consumo de alcohol de los distintos estados no permiten la
formación de cadenas nacionales de licorerías. En algunos estados las licorerías pueden vender
todo tipo de alcohol, mientras que en otros por ley sólo les corresponde vender licores.
Algunas licorerías son conocidas como “package stores” o “ABC stores”, el primer nombre viene
de una época post-prohibición cuando las licorerías tenían que envolver las compras de alcohol
para cumplir con las leyes, y el segundo es la abreviación de las licorerías del estado
denominadas “Alcohol Beverage Control”.
La industria de las licorerías en EE.UU está fragmentada debido a las regulaciones

gubernamentales, y no hay ninguna empresa que la domine. Hay una gran variedad de
licorerías, tiendas independientes, cadenas locales, “superstores”, y “outlets” operados por el
estado.
Según la encuesta Annual Consumption Habits dirigido por Gallup, 60% de los estadounidenses
toman licor, vino y/o cerveza. Hay una preferencia notable hacia la cerveza y el vino al
momento de consumir alcohol entre la población estadounidense. Sin embargo, el consumo
del licor se mantiene bastante constante a través de los años. El margen de consumo entre los
18-34 años bajó desde 51% en el 2005 a un 45% en el 2012. Adicionalmente, el 51% de las
personas que tienen un ingreso anual menor a los 30 mil dólares muestran una tendencia por
elegir a la cerveza. Por otro lado, las personas que ganan más de 75 mil dólares prefieren beber
vino por sobre cerveza y licores.3
2 Estudio de mercado Estados Unidos : https://es.santandertrade.com/perfil-pais/18,estados-unidos

3 Estudio de Canal de Distribución Liquor Stores en Estados Unidos: http://www.prochile.gob.cl/wp-
content/blogs.dir/1/files_mf/1384869552EEUU_Canal_Licorerias_2013.pdf
9
Tabla N º 04: Consumo en porcentaje de cerveza, vino o licores proyectado al 2015
Años % Beer % Wine % Liquor

1992 47 27 21
1993 47 29 18
1994 46 27 20
1996 45 32 18
1998 42 34 19
1999 43 31 22
2000 46 30 18
2001 44 33 22
2002 42 33 24
2003 39 39 21
2004 36 33 23
2005 41 34 22
2006 40 31 23
2007 42 34 21
2008 40 32 21
2009 41 35 21
2010 36 35 23
2011 39 35 22
2012 36 35 23
2013 37 36 23
2014 36 36 23
2015 36 36 23
10
Gráfico Nº 01: Consumo de licor, vino y cerveza en Estados Unidos.
Do you most often drink liquor, wine or beer?

Based on those who drink alcohol
50
47 47
46 46
45 45
44
43
42 42 42
41 41
40 40 40
39 39
36 36 36 36.65
36.19
3
36.06 3
6.13 6.32
35.8 % Beer
35 35 35 35 35
34 34 34 % Wine
33 33 33
32 32 % Liquor
31 31
30 30
29
27 27
25
24 23.44
23.38
23 23 23 23 22.98
22 22 22 22
21 21 21 21 21
20 20
19
18 18 18
15
10
1992199319941996199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015
Fuente: Gallup
Requisitos técnicos arancelarios
11
Partida Arancelaria
La partida arancelaria en ambos países tiene diferente descripción arancelaria. 4
Perú
El Chilcano de Pisco:
Partida Arancelaria Descripción

Demás licores y bebidas
2208.70.90.00
espirituosas
El Chilcano de Pisco
Estados Unidos
Partida Arancelaria Descripción

2208.90.75.00 OTHER SPIRITUOUS
BEVERAGES
Beneficios del TLC:

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en vigencia el 01 de
febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el pisco:
Unida de Arancel Categoría de

HTS8° Descripción
cantidad Base Desgravación
OTHER
22.08.90.7
SPIRITUOUS Pf. liters 1.9% A (a)
5
BEVERAGES
(a): los aranceles a las mercancías originarias de la categoría A serán eliminados

completamente y dichas mercancías quedarán libres de aranceles en la fecha en que el TLC
entre en vigor.
Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias asignadas por el TLC, este
debe ser originario de los países signatarios del mismo, para lo cual debe cumplir con los
criterios de calificación de origen indicados en dicho Tratado (ver la sección de Reglas de
4 Partida Arancelaria: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria – SUNAT

http://www.aduanet.gob.pe/
Fuente: United Status International Trade Commission – USITC
12
Origen y Certificación de Origen). Si un producto no califica origen la tarifa arancelaria a pagar
es la del Arancel General, esta se encuentra en la USITC en la sección “Rates of Duty”. 5
Requisitos técnicos no arancelarios para exportar a EE.UU

En EEUU, se considera bebida alcohólica aquella que tiene un contenido alcohólico superior al
0.5% en volumen. Sin embargo, la normativa aplicable varía según se trate de una bebida con
un contenido alcohólico mayor o menor al 7%. La venta de licores en los EE.UU. está
estrictamente reglamentada a nivel federal por la Federal Alcohol Administration Act (FAA) la
que a su vez es aplicada por el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau (TTB). 6
Tabla Nº 05 State tax rates on distilled spirits

STATE TAX RATES ON DISTILLED SPIRITS (January 1, 2015)
EXCISE GENERAL
GENERAL SALES
STATE TAX RATES ($ per OTHER TAXES
TAX APPLIES
gallon)
under 24% - $2.54/gal.;
New York 6.44 Yes
additional
Esta ley establece un sistema de triangulación para la venta y distribución, que se conoce como
sistema de distribución de tres canales -“the three tier system”- en alusión a que el producto
ha de pasar por tres agentes (importador / distribuidor / minorista) para llegar desde el
productor al consumidor final. El objetivo de este sistema es aumentar los impuestos y reducir
el acceso de los menores al alcohol.
Las agencias federales son responsables de verificar el cumplimiento por parte de los agentes
(importadores y mayoristas) de requisitos relacionados con permisos y licencias, aprobación de
etiquetas, aprobación y delimitación de denominaciones de origen. Asimismo son responsables
de velar por que los productos cumplan con los correspondientes requisitos de calidad
sanitaria y comercial.
5 Dirección General De Salud Ambiental – DIGESA (Ministerio de Salud – Perú): http://www.digesa.minsa.gob.pe/

6 Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau – TTB: http://www.ttb.gov/
13
Entidades que regulan la entrada y salida del producto
EN PERU:
DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental). Es el órgano técnico normativo en los
aspectos relacionados al saneamiento básico, salud ocupacional, higiene alimentaria,
zoonosis y protección del ambiente. Es la entidad que norma y evalúa el Proceso de
Salud Ambiental en el Sector, asimismo concerta el apoyo y articulación para el
cumplimiento de sus normas con los organismos públicos y privados que apoyan o
tienen responsabilidades en el control del ambiente y coordina el marco técnico-
normativo con los Institutos Especializados, Organismos Públicos Descentralizados de
Salud, y con la Comunidad Científica Nacional e Internacional.
Formato para la certificación DIGESA
I. DATOS DEL TITULAR □ IMPORTADOR □

Artículo 7, numeral 1, literales a) y c); y Artículo 12 de la Decisión 706
Nombre o razón social:
Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento :
País: Teléfono:
Fax: e-mail:
Nombre del Representante Legal □ Apoderado □
Teléfono: e-mail:
Responsable de la Comercialización
Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento :
País: Teléfono:
14
Fax: e-mail:
II. DATOS DEL FABRICANTE O FABRICANTES
Artículo 7, numeral 1, literal c), y Artículo 12, segundo párrafo de la Decisión 706
(Envasador/empacador/acondicionador)
Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento:
País: Teléfono:
Fax: E-mail:
Nombre del Responsable Técnico
Teléfono: E-mail:
Fax: Número de Registro o Colegiatura Profesional
En el caso de maquila:
Nombre del:
Envasador □ ________________________________________
Empacador □ ________________________________________
Acondicionador□ ________________________________________
Fabricado para: ___________________________________________________
III. DATOS GENERALES DEL PRODUCTO

Artículo 7, numeral 1, literal b), y Artículo 12 de la Decisión 706
Nombre del producto:

PHD □ __________________________________________________
PAHP □ __________________________________________________
15
Grupo (especificar según el Anexo 1 Decisión 706):
Variedades:
Marca(s):
(Incluir en el caso de solicitud de renovación, Código de identificación de la NSO

reconocimiento e información de cambios, y Número de Expediente
notificación de un nuevo importador)
(Incluir en el caso de solicitud de Vigencia del Código de identificación de la NSO
reconocimiento) País que emitió el Código de identificación de la NSO
IV. INFORMACIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO
Artículo 7, numeral 2, literales a), b), c), d), e), f), g), h), i) y j) de la Decisión 706
Adjuntar para NSO, renovación y reconocimiento
1. La descripción y la composición del producto con indicación de su fórmula cuali-cuantitativa básica y
secundaria con nombre genérico y nomenclatura IUPAC, cuando corresponda
2. Especificaciones organolépticas y fisicoquímicas del producto terminado.
3. Justificación de las bondades y proclamas cuando represente un problema para la salud
4. Proyecto de arte de la etiqueta o rotulado
5. Instrucciones de uso del producto, cuando corresponda
6. Material del envase primario y secundario, cuando corresponda
7. Advertencias, precauciones y restricciones, cuando corresponda
8. Forma de presentación
9. Número de lote o sistema de codificación de producción
10. Información de las propiedades desinfectantes y/o bactericida del producto, de acuerdo con las
16
propiedades especiales conferidas al mismo
VII. CERTIFICACION DE LA INFORMACION TECNICA DEL PRODUCTO
Yo, ____________________________________________, identificado con

(DNI)______________, actuando en mi condición de Responsable Técnico y con registro
profesional No. ________ de (País Miembro correspondiente) certifico técnicamente que el
(PHD / PAHP) descrito no perjudica la salud humana, siempre que se apliquen las condiciones
normales o razonablemente previsibles de uso.
FIRMA DEL REPRESENTANTE LEGAL O APODERADO

Nombre completo:
Número de identificación:
Lugar y fecha
En EE.UU:
ATF: Alcohol, Tobacco, Firearms and Explosives. Para el alcohol y tabaco y las armas de
fuego el Departamento de Hacienda de Estados Unidos tiene una entidad de control
17
propia independiente de FDA que se encarga de la regulación y control de estos
productos.
Procedimiento de importación establecido por la TTB
Requisitos generales
Para poder retirar la mercancía de la Aduana de EE.UU., el importador requiere:
• Permiso de importación para bebidas alcohólicas del BAFT (Bureau of Alcohol,
Tobacco, Firearms and Explosives) o ATF (Alcohol, Tobacco, Firearms and
Explosives).
• Cumplimiento de las regulaciones federales, estatales y municipales para
bebidas alcohólicas.
• Pago del impuesto federal en el puerto de entrada.
• Certificado de aprobación de etiquetado, incluyendo la PRE aprobación de las
etiquetas por el BAFT o ATF.
• Certificado de Origen emitido normalmente por las Cámaras de Comercio
aunque puede darse que algunos Consejos reguladores de Denominaciones de
Origen puedan expedirlo.
• Factura comercial en inglés.
• Packing list.
• En determinados estados se puede requerir alguna documentación adicional.
• Por último, deben cumplirse también las disposiciones derivadas de la Ley
contra el Bioterrorismo (ver C.7.6).
A continuación se describen algunos de los requerimientos indicados anteriormente:
18
Certificado de aprobación de etiquetado
El Federal Alcohol Administration Act requiere que las bebidas alcohólicas obtengan un
Certificado de Aprobación de Etiquetado (Certificate of Label Approval). Este
documento se exige a todas las bebidas alcohólicas para asegurar que los productos
cumplen las leyes federales de etiquetado. El certificado debe ser obtenido con
anterioridad a la importación de bebidas alcohólicas en EE.UU. y debe ser solicitado
directamente por el importador estadounidense al TTB a través del formulario
5100.31, denominado Application for and Certification/Exemption of label/bottle
approval. Este formulario puede obtenerse en la página web del 7TTB.
Procedimiento de aprobación
a. Se deben enviar muestras de las etiquetas impresas para PRE aprobación,

usando el formulario que se encuentra en el portal principal del TTB.
b. La solicitud de aprobación de la etiqueta es gratuita y el trámite suele tardar

unas dos semanas. Una vez llenado el formulario, la etiqueta debe ser enviada
por carta.
c. Se recomienda enviar una muestra de la etiqueta propuesta para obtener

indicaciones antes de la impresión. Esta debe ser enviada con una carta y no
con el formulario.
d. Si la etiqueta es aprobada, el director del BATF enviará de regreso el

formulario firmado, en forma de Certificado de Aprobación del Etiquetado.
Este certificado debe ser presentado en la aduana norteamericana previo a la
liberación del cargamento.
Requisitos físicos, químicos, microbiológicos y sensoriales en Perú
No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales reglamentados u

obligatorios para el ingreso del chilcano de pisco a los EE.UU. Los requisitos que debe
cumplir el producto se basarán en lo indicado en el contrato o solicitud de compra.
7 Certificate of Labe Approval – : http://www.ttb.gov/
19
Sin embargo, se pueden considerar los requisitos especificados por la Norma Técnica
Peruana NTP 211.001:2006. Bebidas Alcohólicas. Pisco. Requisitos, los cuales se
indican:
Requisitos Organolépticos
Pisco puro: de Pisco puro: de

uvas no uvas
Descripción aromáticas. aromáticas Pisco Acholado Pisco Mosto Verde
Claro, límpido y Claro, límpido y Claro, límpido y Claro, límpido y
Aspecto brillante brillante. brillante. brillante.
Color Incoloro Incoloro Incoloro Incoloro
Ligeramente
alcoholizado, intenso,
no predomina el
aroma a la materia
Ligeramente prima de la cual
Ligeramente alcoholizado, Ligeramente procede o puede
alcoholizado, no recuerda a la alcoholizado, recordar
predomina el materia prima de intenso, recuerda ligeramente a la
aroma a la la cual procede, ligeramente a la materia
materia prima frutas materia prima de la cual
de la cual maduras o sobre prima de la cual procede, ligeras
procede, limpio, maduradas, procede, frutas maduras o
con intensos, frutas maduras o sobre maduradas,
estructura y amplios, perfume sobre maduradas, muy fino, delicado,
equilibrio, fino, estructura y muy fino, con
exento de equilibrio, exento estructura y estructura y
cualquier de cualquier equilibrio, exento de equilibrio,
elemento elemento cualquier elemento exento de cualquier
Olor extraño extraño. extraño. elemento extraño
20
Ligeramente
Ligeramente alcoholizado, no
alcoholizado, predomina el sabor a
ligero Ligeramente la materia prima de la
sabor, no alcoholizado, Ligeramente cual
predomina sabor que alcoholizado, ligero procede o puede
el sabor a la recuerda a la sabor que recuerda recordar ligeramente
materia prima materia prima de ligeramente a la a la materia
de la cual la materia prima de la cual
procede, limpio, cual procede, prima de la cual procede, muy fino y
con estructura y intenso, con procede, intenso, delicado,
equilibrio, estructura y muy fino, con aterciopelado, con
exento de equilibrio, exento estructura y estructura y
cualquier de cualquier equilibrio, equilibrio, exento de
elemento elemento exento de cualquier cualquier elemento
Sabor extraño. extraño. elemento extraño extraño.
Comentario:
El chilcano de pisco no debe presentar olores y sabores o elementos extraños que
recuerden a aromas y sabores de sustancias químicas y sintéticos que recuerden al
barniz, pintura, acetona, plástico y otros similares; sustancias combustibles que
recuerden a Kerosene, gasolina y otros similares; sustancias en descomposición que
recuerden a abombado; sustancias empireumáticas que recuerden a quemado, leña,
humo, ahumado o cocido y otros similares así como otros semejantes a la grasas, leche
fermentada y caucho.
Requisitos Físico - Químicos.
Características Míni Máxim

mo o
Grado alcohólico volumétrico a 20/20º C (%) 38 48
(1)
Extracto seco a 100º C (g/l) = 0.6
COMPONENTES VOLÁTLES Y CONGÉNERES
(mg/100 ml
A.A)(2)
21
Esteres , como acetato de etilo 10.0 330.0
• Formiato de etilo (3) - -
• Acetato de etilo 10 280.0
• Acetato de Ios Amilo (3) - -
Furfural - 5
Aldehídos, como acetaldehído 3 60
Alcoholes superiores, como alcoholes 60 350
superiores totales - -
• Iso - Propanol (4) - -
• Propanol (5) - -
• Brutanol (5) - -
• Iso - Brutanol (5) - -
Características Míni Máxim
mo o
• 3- metil - 1 - butanol 1/2 - metil - 1-
butanol (5)
Acidez volátil (como ácido acético) - 200
Alcohol metilico
• Pisco Puro y Mosto Verde de uvas no
4.0 100
aromáticas.
4.0 100
• Pisco puro y mosto verde de uvas
aromáticas y Pisco Acholado.
Buenas prácticas de manufactura
Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM por sus siglas en español o GMP por las
siglas en inglés de “Good Manufacturing Practices”) establecen condiciones básicas y
actividades necesarias para mantener un ambiente higiénico durante la producción,
manipulación y provisión, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo
humano.
El Código de Regulaciones Federales de EE.UU., Título 21, Parte 110 (21 CFR 110)
establece las disposiciones para la implementación de las BPM que incluye, entre
otros:
• Personal
• Edificios e instalaciones
• Equipos
• Producción y procesos de control
• Almacenaje y distribución
22
Sistema de análisis de peligros y de puntos de control crítico (HACCP 8)
Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y

para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU.
En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que el

plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su plan
HACCP no es de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentaria actualmente.
Lo dispuesto en el mencionado párrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de

las demás disposiciones del presente reglamento que les sean aplicables ni del control
sanitario de sus actividades por el organismo de vigilancia competente.
8 Sistema de análisis de peligros y de puntos de control critico – HACCP: http:// www.haccpalliance.org
23
País 2,013
FOB US$ P. Neto Kg.
JAPON 709 90
MALASIA 482 62
EL SALVADOR 296 101
ESTADOS UNIDOS 295 267
Tabla N° 06: REINO UNIDO 60 19 Exportaciones de la
partida arancelaria País 2,014 2208.70.00.90
FOB US$ P. Neto Kg.
expresadas en valor FOB y peso neto
ESPAÑA 5,293 3,240
PANAMA 3,024 1,625
CANADA 2,825 60
ALEMANIA 1,291 79
BOLIVIA 1,139 180
País 2015 ( Ene- Jun)

FOB US$ P. Neto Kg.
SUECIA 7,344 270
REINO UNIDO 6,95724 449
PANAMA 6,048 3,832
MALASIA 3,445 444
JAPON 345 45
Tabla N° 07: Exportaciones del pisco: 2208.20.21.00 expresadas en valor FOB (USD)
Valor FOB Valor FOB Valor FOB Valor FOB Valor FOB
País de
2010(dólar 2011(dólar 2012(dólar 2013(dólar 2014(dólar
Destino
es) es) es) es) es)
CHILE 335,950 448,964 878,270 1,279,833 1,911,526
ESTADOS
827,663 2,389,400 3,333,139 2,875,135 1,784,736
UNIDOS
REINO
1,320 44,837 154,947 117,240 368,543
UNIDO
25
ESPAÑA 157,851 252,840 173,640 185,903 270,708
COLOMBI
160,724 167,159 205,044 145,432 196,661
A
ECUADO
101,979 24,025 55,406 49,644 156,345
R
ALEMANI
48,975 87,670 148,199 283,753 124,474
A
PANAMA 15,715 11,363 8,986 38,758 115,292
ITALIA 104 15,749 0 13,001 101,768
FRANCIA 53,269 103,464 54,412 24,809 98,789
Fuente: Sunat
Grafico N° 03: Exportación de Pisco en %FOB
EXPORTACIÓN DE PISCO, 2014 (%FOB)
ESPAÑA; 5.97% COLOMBIA; 4.34%

REINO UNIDO; 8.13%
CHILE; 42.18%
ESTADOS UNIDOS; 39.37%
Fuente: Elaboración Propia
Para el presente plan de negocios hemos realizado un breve estudio de nuestro mercado
objetivo. Nuestro proyecto está orientado al mercado Estadounidense, debido a que es uno de
los principales compradores de Pisco Peruano. Nos enfocaremos básicamente en el mercado
de New York ya que según un previo estudio, es la ciudad que importa más pisco para su
consumo. Además porque se caracteriza por ser una de las ciudades que más consumo de
alcohol tiene en comparación a las otras ciudades.
26
Tabla N° 08: Población de principales áreas metropolitanas de EE.UU
Población de principales áreas metropolitanas
Nombre Población
Los Ángeles 17.378.937
Nueva York 16.626.313
Chicago 9.406.812
San Francisco 6.918.280
Houston 5.910.767
Miami 5.683.881
Washington DC 5.420.129
Atlanta 4.563.519
Dallas 4.338.414
Filadelfia 4.045.350
Fénix 3.986.522
Detroit 3.831.922
Boston 3.661.623
Minneapolis 3.350.531
San Diego 3.154.901
Seattle 2.709.458
Fuente: OCDE 9
La población latina es la minoría más grande en los Estados Unidos y crece a una tasa
sorprendente hacia la pluralidad étnica, lo que ha sucedido ya entre los estados más habitados
y empieza a ocurrir en las poblaciones más jóvenes. Su influencia llega al punto de analizar el
presente económico de Estados Unidos como un fuerte beneficiario de los hispanos y su futuro
económico dependerán de ellos en virtud del cambio demográfico, así como los intercambios
sociales y culturales. Los hispanos representan el 17% de la población, según la Oficina del
Censo de los EEUU, son el grupo de mayor crecimiento y ha aumentado un 167% del 2010 al
2050, en comparación con el 42% total de la población 10
La composición racial de la ciudad incluye:
9 Población de principales áreas metropolitanas de Estados Unidos:

http://www.oecd.org/centrodemexico/estadisticas/
10 Población en Estados Unidos : http://www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2015/consumidores-
multiculturales-transforman-estados-unidos.html
27
Grafico N° 04: Composición Racial
Fuente: Census.gov11
1.3.1. Perfil del consumidor
El mercado de licor en Estados Unidos incluye una gran variedad de bebidas alcohólicas tales
como vodka, tequila, ron, whisky, siendo el vodka y ron los licores preferidos. Usualmente, el
licor es vendido según tipo y, más importante, calidad. La industria identifica a los alcoholes
según cuatro categorías de calidad; “value” significa un licor de baja calidad, “premium”
significa un licor de alcance medio, “high-end” significa un licor de alta calidad y, finalmente,
“super-premium” significa un licor de calidad superior. 12
Grafico N° 04: Precios Promedios Demandados por Categoría de Licor
Tendencias en el mercado:
11 Composición racial en Estados Unidos : http://www.census.gov/developers/

12 4 categorías de calidad de licor:
http://www.mondeselection.com/sp/2.0_Product_Categories/2.1_Spirits_and_Liqueurs/2.1.4_Groups_and_Categor
ies/2.1.4_Groups_and_Categories_AL.asp
28
Últimamente el consumo de cócteles ha aumentado entre los consumidores estadounidenses,
demanda que ha beneficiado la industria. La tendencia más nueva del mercado de licor ha sido
enfocada al desarrollo de productos innovaciones, como la introducción de licores con varios
sabores, por ejemplo, vodka con sabor a cereza o naranja, han tenido mucho éxito. También el
mercado se está moviendo hacia la producción de marcas de calidad superior, así los
productores de licores logran demandar un precio más alto. 13
El consumidor:
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la alimentación
y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el paisaje económico y parece que ha
modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que
ahora están aprendiendo a vivir sin los productos caros. 14
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado
Para realizar nuestra segmentación de mercado tendremos en cuenta los siguientes puntos:
Objetivos de la segmentación de mercado
 Determinar los gustos más considerados por el segmento b y c al momento de elegir
una bebida
 Estimar el promedio de gastos en la compra
 Determinar los lugares de compra preferido por el segmento
 Determinar los medios publicitarios más conocidos para el consumidor.
 Determinar si nuestro público objetivo está dispuesto a comprar una nueva bebida.
Para realizar nuestra segmentación de mercado tendremos en cuenta los siguientes puntos:
TABLA N° 09 Segmento del estudio en el estado de New York

TIPOS SIGNIFICADO EJEMPLO
Área geográfica  América del Norte
 PAIS : EEUU
GEOGRÁFICAS  ESTADO: New York (Es el
tercer estado más poblado del
13 Estudio de Canal de Distribución Liquor Stores en Estados Unidos: http://www.prochile.gob.cl/wp-

content/blogs.dir/1/files_mf/1384869552EEUU_Canal_Licorerias_2013.pdf
14 Perfil del consumidor estadounidense, Santander trade: https://es.santandertrade.com/analizar-
mercados/estados-unidos/llegar-al-consumidor
29
país).
Edad Jóvenes – adultos (aprox 21-a mas )

Sexo Hombres. Mujeres
Ocupación Estudiantes, trabajadores

( dependiente e independiente)
Raza Mestizos
Religión Católicos
DEMOGRÁFICA
S Estado civil Soltero, casado, divorciado, viudo,
conviviente.
Nivel Socio-Económico ByC
Nacionalidad Americanos y Extranjeros
 Gusta salir a divertirse, compartir

o reunirse con amigos y
familiares.
 Suelen comprar bebidas para
degustar los fines de semana
y entre semana.
 Jóvenes entre 21 a 27 que
ESTILO DE VIDA : dependen de sus padres
(jóvenes estudiantes que se
Debemos describir el tipo de vida relacionan con su ámbito
del cliente (desde que se estudiantil (universidad,
PSICOGRAFICAS despierta sin dejar de lado preparatorias).
cuando duerme) trabaja, se  Jóvenes de 28 – más: por lo
divierte, disfruta de una copa con general son independientes,
amigos o familiares de que suelen reunirse con su ámbito
manera frecuente. laboral y familiar, y disfrutar
en comprar una bebida los
fines de semana.
 Las personas en este
segmento siempre quieren
consumir lo mejor.
 Se preocupan por lo que otros
puedan decir.
Realmente lo compra porque busca el
Beneficios deseados
beneficio de degustar un buen licor a
CONDUCTUAL un precio accesible
Cumpleaños, fines de semana , acción
Ocasión de compra
de gracias, año nuevo
30
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo
1.4.1 Información histórica
Estados Unidos es uno de los principales países que importa Pisco desde el 2010 hasta la
actualidad. Podemos observar a continuación las principales empresas que le exportan a este
mercado:
Grafico N° 06, Empresas Exportadoras de Pisco.
Fuente:
En este caso, podemos apreciar que hay 20 participantes en las exportaciones, de los cuales 9
empresas representan el 80% del total de exportaciones. Asimismo, podemos ver que si bien
Destilería La Caravedo tiene un 32.85% de participación, este no es un monto muy grande, lo
cual posibilita a las demás empresas a llevarse buenas porciones cuotas de mercado. Además,
es necesario que estos porcentajes son de un valor FOB de USD 1,747,946.19. Con esto, una
participación del 4% es un monto alto y que puede generar altas utilidades.
31
En el siguiente cuadro podremos apreciar a los principales países de donde EE.UU. también
obtiene el pisco:
Tabla N° 10: Principales países que EE.UU importa Pisco expresado en Valor importado (USD)
Valor Valor Valor Valor Valor

Exportado importa importa importa importa importa
res do en do en do en do en do en
2010 2011 2012 2013 2014
Mundo 1,373 2,545 2,690 3,487 2,910
Perú 792 2,053 1,814 2,401 2,044
Chile 511 373 631 770 789
Italia 71 91 216 215 77
República 0 0 0 5 0
de
Moldavia
Francia 0 0 0 75 0
Bolivia 0 0 10 0 0
Polonia 0 28 0 0 0
Serbia 0 0 20 0 0
España 0 0 0 21 0
Fuente: Trademap
Aprovechando estas ventaja, como un país con gran potencial. Nosotros como empresa
queremos ingresar con nuestro Chilcano a base de Pisco y poder entregar al mercado
estadounidense nuevas alternativas para el consumo de pisco.
1.4.2 Proyección de la demanda con información primaria
La demanda potencial, para la exportación de chilcano de pisco es la siguiente:
Tabla N° 11: Valor importado por EE.UU. Actual de Licores y bebidas espirituosas.
Exportadores Valor Valor Valor Valor Valor
32
importada importada en importada en importada en importada en
en 2010 2011 2012 2013 2014
China 7868 10226 20475 12113 15287
República de Corea 9818 8713 10202 10854 10331
Suecia 4191 4006 6272 6734 5441
Japón 3563 3934 3989 3664 3352
Reino Unido 3 40 0 526 1924
México 1133 880 488 986 1727
Letonia 38 35 66 67 1644
Países Bajos 1855 1127 583 1769 1093
Fuente: TradeMap
Grafico N° 07 valor importado de pisco
Valor Importado (miles de USD)

60000
52253
50000 46181 47760.1 48770.6 49781.1
42712 44642
40000 37855
30000
20000
10000
0
1
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
La demanda potencial, para la exportación de chilcano de pisco es la siguiente:
Tabla N° 12: Valor importado por EE.UU. Actual y proyectado de Pisco

Años Valor Importado
2010 1,373
2011 2,545
2012 2,690
2013 3,487
2014 2,910
33
2015 3,806
2016 4,207
2017 4,426
2018 4,761
2019 5,319
2020 5,751
Fuente: TradeMap
Grafico N° 08 valor importado de pisco proyectado al 2020
Valor Importado (miles de USD)

7,000
6,000 5,751
5,319
5,000 4,761
4,207 4,426
4,000 3,806
3,487
2,690 2,910
3,000 2,545
2,000 1,373
1,000
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1.4.3. Factores estacionales
Ventana Comercial
Ener Febrer Marz Abr May Juni Juli Agost Septiemb Octubr Noviemb Diciemb
o o o il o o o o re e re re
Nuestro producto no tendrá estacionalidad ya que las ventas serán iguales a los meses
anteriores sin variaciones significativas.
34
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo
Tabla N° 13: Exportación en valor FOB y peso neto de Pisco hacia EE.UU
Años FOB (USD) PESO NETO (Kg)
2010 $827,663 169,490
2011 $2,391,050 437,901
2012 $3,333,139 565,285
2013 $2,875,135 427,026
2014 $1,779,871 298,767
Fuente: Sunat 15
Tabla N° 14: Exportación en valor FOB y peso neto de Pisco hacia el estado de New York
Años FOB PESO NETO
2010 $311,800 $72,431
2011 $320,626 $77,981
2012 $92,984 $27,697
2013 $229,613 $51,961
2014 $640,511 $129,364
Fuente: Sunat16
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia
Nuestro chilcano de pisco al ser un producto novedoso en Estados Unidos, se encuentra en

ventaja con referencia a las bebidas que se venden en el país pero eso no quiere decir que no
tenga competencia. Hay muchos productos también derivados de bebidas, los cuales han
tenido gran acogida en este mercado.
Tabla N° 15: Lista de las empresas importadoras en Estados Unidos de América
Número de
categorías de Número
productos o de
Nombre de la empresa País Ciudad Sitio web
servicios empleado
comercializado s
s
BNP Distributing Co., 4 44136 Estados New
Inc. Unidos de York
15 Exportación en valor FOB de Estados Unidos: http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/

16 Exportación en valor FOB de New York : http://www.sunat.gob.pe/estadisticasestudios/
35
América
Estados
New
Dreyfus Ashby Inc 4 21-50 Unidos de http://www.dreyfusashby.com
York
América
Estados
Frederick Wildman & New
4 51-100 Unidos de
Sons, Ltd. York
América
Estados
New
Kobrand Corporation 5 101-250 Unidos de http://www.kobrand.com
York
América
Estados
Suntory International New
36 1001-5000 Unidos de http://www.suntory.com
Corp York
América
Fuente: Santander17
Grafico N° 09: Consumo de Licores Destilados
Fuente: IBIS World 18
Competencia local
Tabla N° 16
Bodegas y viñedos tabernero SAC
RUC 20104505784
Dirección AV. BENAVIDES NRO. 474 INT. 205
Teléfono (511) 4442310 / (5156) 261602
17 Importadores en Estados Unidos : https://santandertrade.com/es/encontrar-socios/importadores-estados-
unidos
18 Consumo de licor destilado: http://www.ibisworld.com/about/membership.aspx
36
Fax (511) 4466187 /
Correo electrónico nfo@tabernero.com /
Sitio web www.tabernero.com
Contacto - MIGUEL MONSALVE / GERENTE COMERCIAL /
mmonsalve@tabernero.com
- ROSEMERY CHAVEZ / EXPORT ASSISTANT / rchavez@tabernero.com
- CARLOS ROTONDO / GERENTE GENERAL /
Mercados Japón, suiza, Estados Unidos, Corea del sur, Ecuador.
Fecha de fundación 01/02/1971
Número de trabajadores 134
Fuente SIICEX – Elaboración propia.

Tabla N° 17
Santiago Queirolo S.A.C.
RUC 20100097746
Dirección AV. SAN MARTIN NRO. 1062
Teléfono (511) 4631008 /
Sitio web www.santiagoqueirolo.com
Contacto - DAVIDE SOLARI / DIRECTOR DE MARKETING /
marketing@santiagoqueirolo.com
- MALENA DIAZ / ASISTENTE DE COMERCIO
/exportacion@santiagoqueirolo.com
- SANTIAGO QUEIROLO / GERENTE GENERAL.
Mercados ReinoUnido, Guatemala, Alemania, México, Australia, Argentina, Uruguay,
Chile, Estados Unidos, Colombia, Costa Rica, Francia,
Número de 112
trabajadores
Tabla N° 18
Bodegas Viñas de oro S.A
RUC 20107198106
Dirección CALLE LAS BEGONIAS 441 OF: 225
Teléfono (511) 7062241 / (5156) 837005
Fax (511) 237204 /
37
Correo Electrónico marketing@ahr.com.pe / sturinm@ahr.com.pe
Sitio Web www.piscovinasdeoro.com.pe

Contacto - RICARDO ENRIQUE POLIS / GERENTE GENERAL / rpolis@ahr.com.pe
- JAVIER MERINO / GERENTE COMERCIAL / jmerino@ahr.com.pe
- SOFIA DEL CARMEN MARIN / ANALISTA DE BVO / smarin@ahr.com.pe
Mercados Alemania, Argentina, Colombia, Estados Unidos,
Número de 43
trabajadores
Además de estas 3 empresas, podemos observar a continuación todas las empresas que
exportan a EE.UU:
Tabla N° 19
EMPRESAS PAIS PUERTO VIA FOB (USD)
DESTILERIA LA CARAVEDO S.R.L ESTADOS UNIDOS NEW YORK MARITIMO $250,053
VIÑA OCUCAJE S A ESTADOS UNIDOS NEW YORK MARITIMO $151,727
BODEGA SAN ISIDRO SOCIEDAD
ESTADOS UNIDOS NEW YORK MARITIMO $96,462
ANONIMA CERRADA
AGRÍCOLA VIÑA VIEJA VIÑA STA
ISABEL SAC.
BODEGAS Y VIÑEDOS
TABERNERO S.A.C. INDUST
SANTIAGO QUEIROLO S.A.C. ESTADOS UNIDOS NEW YORK MARITIMO $15,746
UGARELLI SILVA JOSE ESTADOS UNIDOS NEW YORK MARITIMO $850
Fuente: ADT (2014)
Competencia internacional
Tabla N° 20
CAPEL
Dirección Avenida La Cantera, 655,Coquimbo,IV Región, Chile

Teléfono 5155-4300
Sitio Web http://www.piscocapel.cl/
38
Mercado Estados Unidos
Fecha de 1935
fundación
Producto
Este producto se comercializa en licorerías del mercado de destino aproximadamente a 16

dólares la botella.
Tabla N° 21
Pisquera ABA
Dirección Calle Fundo - San Juan, sect. arenal Vicuña, IV Región

Teléfono (51)2411039
Sitio Web http://www.pisquera-aba.cl/
Mercado Estados Unidos
Fecha de 1921
fundación
Producto
Este producto se comercializa en licorerías del mercado de destino aproximadamente a 14

dólares la botella.
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios
Se consideran como productos sustitutos todos aquellos tragos que utilizan en su mayoría los
mismos ingredientes de nuestro Chilcano de Pisco, por lo cual consideramos como productos
sustitutos a las siguientes bebidas:
Tabla N° 22
Marca Origen Contenido Vol. Precio Imagen
39
Alcohol Retail
USD 13.95
Capel Chile 750 ml 40°
USD 16.99
Alto de 40° USD 13.95

Chile 750 ml
Carmen USD 16.99
Montesierp
Perú 750 ml 42° USD 17.99
e
USD 17.99
Pisco Barsol Perú 750 ml 40° USD 26.99
USD 29.98
Pisco
Reservado Chile 750 ml 40° USD 22.99
Moai
40
Whisky
Johnnie
Walker- ESCOCIA 750 ml 40° USD 10.71
Etiqueta
Roja
Bayleys
Crema de
Irlanda 750 ml. 17° USD16.07
leche y
cacao
Ron Capitán
Jamaica 750 ml. 35° USD 8.57
Morgan
Capricho de
Perú 700ml. 30° USD 7.98
Cartavio
1.5.3 Análisis de los precios
Procedemos a realizar el análisis correspondiente a través de dos mecanismos el costing y el

pricing.
Costing: Analizamos los costos de elaboración del chilcano con las condiciones y
requerimientos del mercado, analizamos a los proveedores y nuestros costos fijos para el
funcionamiento de la empresa.
41
Princing: Analizamos a los exportadores de chilcano (Piscano), los precios FOB que manejan y a
su vez analizamos otros productos competidores y sustitutos en el mercado destino para ver si
el precio determinado de nuestro producto es competitivo en el mercado de EE.UU.
1.5.3.1 Factores que influencian en los precios del negocio
Con respecto a nuestro producto existen diversos factores que influyen en el precio, el cual son
los siguientes:
- Factores logísticos
Estados Unidos posee una infraestructura de transporte capaz de abastecer las
necesidades demandas por su economía. Lo cual está compuesta por una red de
carreteras de 226.605 km. Que se extiende por todo el país, conectando los 50 estados
que lo componen. Tiene más de 6.430.366 km vías ferroviarias, mayoritariamente en
manos privadas.
Distribución geográfica del pisco el lugar donde hay una gran concentración de pisco
en el la cuidad de New york, filadelfia, san francisco. Son los lugares que más
demandan esta bebida “Pisco peruano”.
- Factor portuario
Estados unidos pose una infraestructura portuaria compuesta por más de 40 puertos y
subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90 % del total de toneladas de carga y están
localizados estratégicamente en los océanos pacíficos y atlánticos.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los puertos
más grandes y algunas de las principales navieras que prestan servicio directo o con
transbordos previos hacia la costa esto son las siguientes:
Alinca Do Brasil, American President Line –APL, CMA –CGM, Compañía Sudamericana
de vapores, Dan Gulfshipping y Evergreen Marine. 19
Puerto de New York:
En sentido amplio, el término incluye los siguientes cuerpos de agua: La bahía alta de
Nueva York, La bahía baja de Nueva York, el río North (es decir, la parte baja del río
Hudson), el río Este, Kill Van Kull, la bahía de Newark, Arthur Kill, La Angostura, bahía
de Jamaica, bahía de Raritan, y el río Harlem. Esto suma alrededor de 3.100 km², con
más de 1.600 km de costa. Existen varios puertos activos en Manhattan, Brooklyn,
19 Puertos en Estados Unidos: http://desarrollodemercados-lizeth.blogspot.pe/2011/06/logistica-y-transporte.html
42
Queens, el Bronx, Staten Island, Perth Amboy, Elizabeth, Bayonne, Newark, Jersey
City,Hoboken y Weehawken.20
- Política y clima
Problemas políticos y climáticos como huaicos afectaría la cosecha del pisco por
consecuencia los productores elevarían los precios de las cosechas de la uva.
- Valor de mercado
Perú es el primer exportador de pisco a EE.UU por el cual cada año exporta grandes
cantidades de pisco peruano.
1.5.3.2 Fijación del precio de Mercado
Considerando los análisis previos, se decidió considerar un precio de competencia en el

mercado destino el cuál es de US$ 2.35 FOB Callao.
1.6 Balance Demanda-Oferta
1.6.1 Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Grafico N° 10
Elaboración Propia
Grafico N° 11: Consumo de Licores Espirituosos por país

20 Puerto de New York : http://www.minube.com/rincon/puerto-de-nueva-york-a1652
43
Fuente: National Institute on Alcohol Abuse and Alcoholism 21
1.6.2 Proyección de las ventas y participación de Mercado
Proyección De ventas considerando exportaciones de otras empresas y la capacidad de

abastecimiento de nuestro proveedor.
Tabla N° 23, Proyección de la demanda

A
ñ
o Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
A
21 Consumo de licores espirituosos: National Institute on Alcohol Abuse and Alcoholism http://www.niaaa.nih.gov/
44
ñ
o
1 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180
Tabla N° 24, participación del Mercado

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO
DEMANDA INSATISFECHA 1,216,661 Litros
DEMANDA INSATISFECHA botellas de 275ml 4,424,221 Botellas
Participación del mercado 21,160 Botellas
Participación del mercado % 0.48% Litros
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
2.2. Plan de Marketing
En este capítulo se expone desde una óptica más concreta y próxima al mercado el diseño de
plan de marketing estratégico para el Chilcano de Pisco hacia el comercio internacional,
concretamente al país de los Estados Unidos en el estado de New York.
45
Por ser una herramienta básica de gestión, presentamos nuestro plan de marketing en la cual
determinamos diferentes criterios como estrategias de marketing, políticas, tácticas de ventas
y entre otros criterios que ayudarán en el aporte de información a este plan de negocio, con el
fin de saber cómo llegar a alcanzar los resultados y objetivos que la empresa desea cumplir.
Cabe recalcar que los procesos de planificación en general y diseño de estrategias de marketing
exigen analizar variables de diversa índole, situaciones y comportamientos, tanto del entorno
general de la empresa como específico o interno, así como otros muchos aspectos relacionados
al marketing mix.
2.2.1. Estrategia general de Marketing
Queremos ingresar nuestro producto CHILL’KA hacia un mercado internacional que es Estados
Unidos, para ser más preciso, al estado de New York ya que esta parte del país norteamericano
demanda mucho lo que es el Pisco peruano en sí.
Nuestro objetivo es ingresar a este mercado de una forma satisfactoria y en un corto plazo,
para ello se requieren del esfuerzo y de buenas estrategias para poder penetrar el gran
mercado que este país representa, es por eso que este proceso implica invertir una cantidad
considerable de trabajo y dinero.
Contamos con la ventaja de que a este mercado de destino le gusta adquirir diversas
variedades de productos extranjeros, pero los requisitos que se piden para el ingreso de los
productos siempre pueden dificultar a cualquier empresa que recién comienza en el rubro de
comercialización, a su vez el comportamiento de un ciudadano estadounidense siempre será
complicada y es que a este consumidor se le considera por ser uno exigente, que busca
adquirir producto de buena calidad, y atractivas presentaciones sin importarle que el precio
sea algo elevado, ya que prefieren comprar algo caro pero de buena calidad que comprar algo
que podría ser que los afecte.
Para poder cumplir con nuestros objetivos debemos de tener en consideración los siguientes
aspectos a desarrollar:
46
 Analizar la situación y demanda internacional del producto para determinar la
aceptación del producto en el mercado meta
 Identificar en el mercado meta: características culturales, comportamientos del
consumidor y las restricciones legales, entre otros aspectos
 Determinar nuestro público objetivo en el mercado meta.
 Determinar si la presentación del producto es la adecuada y se adapta a las
necesidades y características del mercado meta.
2.2.2. Política de Precios
Para que nuestra empresa cuente con una buena política y estrategia de precios nos
basaremos en el costing y pricing. Para esto analizaremos los precios de los productos de
nuestra competencia tanto en el mercado de destino y de la competencia local que exporta,
con el fin de tomar las mejores decisiones a la hora de formular el precio sugerido de nuestro
producto que estará dirigido a nuestro consumidor final, esto tiene que ser cómodo y
accesible para el cliente. Todo esto se realizará con el fin de conseguir varios objetivos como
por ejemplo:
- Maximizar la participación en el mercado

- Soportar o evitar la competencia
- Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas
Las referencias que hemos conseguido sobre productos similares a los nuestros son las
siguientes:
Grafico N° 12
Presentación: Botella Mikes hard lemonada de 300 ml.
Procedencia: Estados unidos.
47
Precio: $5.00 – 28 $ Caja de 6
Grafico N° 13
Presentación: Botella Russky Ice Vodka de 300 ml.
Procedencia: Estados Unidos
Precio: $ 8 – 40 caja de 6
Grafico N° 14
Presentación: Cerveza Cusqueña
Procedencia: Perú
Precio: $ 2 – 12 caja de 6
Grafico N° 15
48
Grafico N° 16
2.2.3. Tácticas de Venta
 Una de las estrategias para las ventas de nuestro producto es enviar previamente a los
importadores muestras de CHILL’KA con el fin de que los futuros clientes puedan
conocer el producto y ver aspectos como calidad, cantidad, presentación entre otros.
 Para dar a conocer nuestro producto también es fundamental participar en las ferias
realizadas en el país de destino con el fin de presentar y hacer conocido nuestro
producto y poder captar posibles clientes.
Ferias realizadas en el país de destino:
Feria de Alimentos y Bebidas (AF&B)

Grafico N° 17
49
Private Label Trade Show (PLMA)
Grafico N° 18
Estas son ferias realizadas por peruanos para dar a conocer productos nuevos e innovadores
del Perú así como también sus productos clásicos, para nosotros es de gran oportunidad
participar en este tipo de ferias ya que podremos hacer que nuestro producto se haga conocido
en el Mercado de Estados Unidos, New York.
 Hacer contacto telefónico con empresas importadoras o distribuidoras en el país de

destino es una buena forma de conseguir clientes y cerrar ventas, para ello se harán
investigaciones sobre las empresas que venden este tipo de producto en los Estados
Unidos.
2.2.4. Política de Servicios y Garantía
Con el fin de estar siempre pendiente de las opiniones, quejas y recomendaciones que puedan
tener nuestros clientes se implementará una línea de atención al cliente en horarios
establecidos vía telefónica y vía web site, con la posibilidad de establecer conversaciones en
línea (chat).
La garantía de devolución que ofrecerá la empresa será en los siguientes casos:

 Solo se aceptaran devoluciones en caso de ruptura del producto del envase en su
envío, (bajo cobertura del seguro de transporte de mercancías)
 Fallas de origen, como su elaboración o mal sellado y/o envasado.
En todo caso surgieran cualquiera de estos casos, la empresa se hará responsable.
50
Importador o Distribuidor: Recibe toda la atención ya que con ellos se realiza la operación de
compra venta internacional, a ellos les brindamos servicio de garantía 100% según
corresponda.
Minorista: A los detallistas la garantía del producto por cualquier falla será atendida por el
importador quien es el responsable en el país destino, ellos nos reportarán esos imprevistos
para dar solución.
Consumidor final: Si encontraran algún producto defectuoso o realizar cualquier queja o

sugerencia a las vendedores finales de forma directa o con nosotros vía nuestros canales de
comunicación para poder brindar la mejor solución o responder sus comentarios.
2.2.5. Publicidad y Promoción
Producto:
Este producto se considera natural ya que contiene insumos como el limón y el pisco el cual
contienen o son productos agrícolas, además Se considera bebida espirituosa a aquellas
bebidas con contenido alcohólico procedentes de la destilación de materias primas agrícolas
(uva, cereales, frutos secos, remolacha, caña, fruta, etc.). Se trata, así, de productos como el
brandy, el whisky, el ron, la ginebra, el vodka, chilcano de pisco, entre otros. La definición
técnica y legal de bebida espirituosa aparece recogida en el Reglamento CE 1576/89 (art. 1)
normativa peruana, en cuya virtud se entiende básicamente por bebida espirituosa la bebida
alcohólica destinada al consumo humano, con caracteres organolépticos especiales, con una
graduación mínima de 15%vol , obtenida por destilación, en presencia o no de aromas, de
productos naturales fermentados, o por maceración de sustancias vegetales, con adición o no
de aromas, azúcares, otros edulcorantes, u otros productos agrícolas. Además pretendemos
introducir al mercado internacional CHILL’KA un refrescante trago a base de pisco, ginger ale y
un toque de limón, que comúnmente se le conoce como “chilcano” o “chilcanito”. La
presentación será en un envase de vidrio de 275 ml. llevará una etiqueta en la parte media del
envase donde se aprecie la marca del producto y una etiqueta más pequeña en el cuello de la
botella. La chapa será twist off la cual dará una facilidad a la hora del cierre y apertura de la
botella. Se venderán por unidades y se exportarán en cajas de 24 unidades.
FICHA TECNICA DEL CHILCANO DE PISCO
51
1.- Definición.- El Chilcano o chilcanito es una bebida alcohólica gasificada a base de pisco de
color incoloro de sabor agradable
2.- Ingredientes.- El chilcano o chicanito es un trago tradicional peruano que se prepara en base
a un licor (pisco), jugo de limón y refresco de soda. Sería una adaptación del «gin con gin».
Según el ingrediente utilizado puede denominarse «chilcano de pisco»
3.- MODO DE EMPLEO.
Es para consumo directo
4.- CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.
4.1 CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS
REQUISITOS DESCRIPCIÓN
Sabor/olor Agradable gasificada /característico alcohol
gasificado
Color incoloro
Textura Liquido gasificado
5.- PRESENTACIÓN
5.1 ENVASE
PRESENTACIÓN
En botella de vidrio 350gr.
6.- VIDA UTIL
Bajo estas condiciones el producto tendrá un tiempo de vida útil de cuatro meses (04),
después de su elaboración.
Elaborado:
Lorena Campodónico Reátegui
Ing. Química CIP 72424
Presentación del producto.
Grafico N° 19
52
Tapa abre fácil (twist off)
Toda etiqueta debe tener cierto contenido obligatorio y seguir las indicaciones exigidas por la
TTB. Para ello existe una guía titulada “The Beverage Alcohol Manual”. Allí se pueden encontrar
los requerimientos de contenido básico que debe tener una etiqueta de bebidas alcohólicas.
 Nombre de la marca
 Denominación de categoría y tipo
 Contenido alcohólico
 Nombre y dirección del importador y/o embotellador en Estados Unidos
 País de origen
 Contenido neto
 Presencia de colorantes
 Tratamiento con madera (si fue tratado)
 Declaración de la presencia de FD&C Yellow #5 (si contiene)
 Declaración de la presencia de sacarina (si contiene)
 Declaración de la presencia de sulfitos (si contiene)
 Declaración del producto (en algunos casos)
 Declaración de edad (en algunos casos)
53
 Estado de destilación (en algunos casos)
 Health Warning Statement
Impuestos y barreras no arancelarias

Impuestos Federal
Estados Unidos es un país federal y, por lo tanto, se cobran impuestos federales e impuestos
estatales. En el caso de las importaciones, los impuestos federales son recaudados por el
Internal Revenue Service (IRS) y se pagan al Customs and Border Protection al retirar la
mercancía del puerto donde ingresó al país el importador.
Además del arancel e impuesto federal, también se cobran dos tarifas a los envíos que llegan
por vía marítima, el Merchandise Processing Fee (MPF) y el Harbor Maintenence Fee (HMF),
para cubrir los costos del puerto.
Impuestos Estatales
Los estados cobran dos formas de impuestos al producto: el arancel estatal y los impuestos
estatales. En el caso del arancel estatal, es el importador o mayorista quien asume el pago del
arancel según el estado o tipo de alcohol. Es un monto que se cobra por unidad de alcohol que,
normalmente, se mide por galón.
Impuestos a la Venta
Los impuestos internos a la venta de las bebidas alcohólicas varían por estado y condado. Los
impuestos internos los asume el consumidor al comprar el producto ya que no se calcula hasta
realizar la transacción en caja.
Publicidad:
BTL
Respecto a la publicidad, nuestra empresa utilizará el BTL "Below the line", utilizaremos medios
alternativos empleando formas de comunicación masivas dirigidas a segmentos específicos,
introduciremos novedosos canales para comunicar mensajes publicitarios y corporativos.
Nuestro principal objetivo con ello es atacar la sección de mercado que realmente nos
compete, es decir, llegar a nuestro cliente potencial fomentando la lealtad de la marca e
incrementando las ventas.
54
Para ello utilizaremos:
Tabla N° 25
FERIA VIA ONLINE
 AFICHES  CORREO ELECTRONICO
 MATERIALES EN PUNTOS DE VENTA  CATALOGOS VIRTUALES
 FOLLETOS Y VOLANTES  PAGINAS WEB
 EXHIBICIONES Y STANDS  REDES SOCIALES
Utilizaremos este medio porque de esta manera llegamos a nuestros consumidores de manera
más clara y precisa, y otra de las razones por la cual usamos este medio es porque es mucho
más cómodo de presupuestar a comparación de un ATL.
Promoción:
Los peruanos que radican en Estados Unidos celebran el 3 de Febrero el día del Pisco,
utilizaremos este día festivo para promocionar nuestro producto para que tanto importador
como consumidor pueda beneficiarse de nuestro chilcano de pisco 1.
Grafico N° 23
Fuente: Embajada de Perú en Estados Unidos.
Marketing Directo:
En el marketing directo cabe mencionar que emplearemos:
55
 Página Web
 Twitter
 Facebook
 Correos corporativos
 Correos de la empresa
2.2.6. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos

En general, hay dos tipos de canales de distribución, los directos e indirectos. El
canal de distribución directo pone al productor en contacto directo con el
consumidor sin tener que pasar por un intermediario. Sin embargo, debido a las
regulaciones de licores dentro de EE.UU., no es posible hacer llegar el licor
directamente al consumidor en una situación comercial, salvo que la empresa ya
cuente con oficina y personal en EE.UU.
Los estados tienen el derecho de regular la distribución de licores dentro de sus

límites y por lo tanto, el canal de distribución de licor no siempre va ser el mismo.
El gráfico 1 es una representación de los canales de distribución desde las licorerías
hasta al consumidor final. En el gráfico se puede apreciar que para llevar el
producto peruano al mercado estadounidense a través de las licorerías y por
estado, el distribuidor del licor va a tener que vender su producto a un minorista
con licencia, con contrato, o del estado.
Estrategia de ingreso:
56
Mantener un precio atractivo es solamente una de las principales estrategias para
permanecer en el mercado de licores espirituosos. En este sentido y para hacer frente a la
difícil competencia, también es necesario que la empresa sea capaz de ofrecer al
consumidor estadounidense un producto diferenciado de calidad. Es en este sentido las
certificaciones son especialmente apreciadas en este mercado. Para esto la empresa
recurrirá a la participación de un BROKER el cual se encargara de colocar el producto en los
puntos de ventas especializados para su comercialización como ya fue mencionado en el
anterior párrafo.
Canal de Distribución de Licor desde Perú a EE.UU.
Grafico N° 24
Exportador: En esta operación nosotros seriamos el exportador, pues nos encargamos de

satisfacer la necesidad que surge en un mercado diferente al nuestro, dándoles un producto
al consumidor final.
Bróker: A través de este operador que interviene en la cadena de exportación, se

contactaran a los distribuidores, una vez establecido un vínculo se podrá contactar
57
directamente con el distribuidor.
Importador o Distribuidor: Recepciona, almacena y despacha nuestra mercadería que

adquiere para así seguir la cadena y ponerla a disposición de los minoristas.
Minorista: El distribuidor minorista o detallista es la empresa comercial que venderá nuestro

producto al consumidor final. Es el último eslabón de la cadena de distribución, es la que
está en contacto directo con el consumidor final.
Consumidor final: Son nuestros clientes potenciales, son las personas que realmente
consumirán nuestro producto, son nuestros clientes, nuestro nicho de Mercado.
58
CONTRATO BRÓKER INTERNACIONAL
En Lima a 31 de Octubre de 2015
REUNIDOS
De una parte la mercantil………………... (En adelante el "Principal"), con domicilio en………………. y

RUC........... Interviene en su nombre y representación……………………, provisto de su DNI nº.........,
como Representanta legal de la misma.
Y de otra el Sr. Greg Patterson en adelante el "bróker"), con domicilio en New Jersey 345, New York,
Estados Unidos, como representante comercial legal del principal
Ambas partes, reconociéndose la capacidad legal necesaria para formalizar el presente contrato
mercantil de agencia.
MANIFIESTAN
I. Que el Principal, distribuye y comercializa ……………………….……………………………………………………………
II. Que el Principal desea promover la venta de sus productos y los servicios relacionados con los
mismos, en el territorio contemplado en el presente contrato.
III. Que el Bróker es un intermediario independiente que cuenta con una organización y medios
propios suficientes para llevar a cabo el objeto del presente contrato.
IV. Que ambas partes, reconociendo la naturaleza mercantil del presente contrato del bróker,
desean formalizarlo de acuerdo a las siguientes,
ESTIPULACIONES
1. OBJETO
De acuerdo con los términos del presente contrato, el bróker promoverá, de manera continuada y
estable, actos u operaciones de comercio por cuenta del Principal en el territorio previsto en la
estipulación 3. El Bróker no celebrará contratos de compraventa con terceros sobre los productos y
servicios del Principal.
59
2. INDEPENDENCIA DEL Bróker
El Bróker es un comerciante intermediario independiente del Principal, y goza de plena

independencia para la organización de su actividad profesional y del tiempo que dedica a la misma.
El Bróker podrá desarrollar su actividad profesional por cuenta de terceros distintos del principal. El
Bróker comunicará al Principal, a la firma del presente contrato, la identidad de los terceros por
cuenta de los cuales desarrolla su actividad profesional. Asimismo, el Bróker se obliga a comunicar al
Principal la identidad de aquellos terceros con los que pretenda establecer una relación de Bróker
y/o representación y/o distribución con anterioridad a la firma de cualquier tipo de acuerdo.
Sin perjuicio de lo anterior, el Bróker no podrá, salvo consentimiento expreso del Principal, ejercer
por su cuenta o por cuenta y/o en nombre de terceros, actividades profesionales que tengan
relación con productos y servicios que compitan con aquellos objetos del presente contrato.
3. TERRITORIO
El Bróker promoverá las operaciones de comercio en nombre del Principal en el territorio
de………………………………………………………………………………………
4. OBLIGACIONES DEL BRÓKER
El Bróker se obliga a promover las operaciones de comercio de acuerdo a la buena fe y con la mayor
lealtad al Principal y a los intereses e instrucciones de este último.
El Bróker deberá mantener en todo momento la adecuada organización profesional de su actividad

para el correcto cumplimiento de sus obligaciones. En particular, el Bróker deberá disponer de una
oficina comercial adecuada y acondicionada, y pondrá a disposición del Principal, cuando este
último así lo requiera, las instalaciones que resulten necesarias para la recepción de clientes las
cuales serán equipadas convenientemente a costa del Principal.
Asimismo el Bróker deberá disponer de un teléfono móvil propio que permita un adecuado contacto
con el Principal.
Comunicar al Principal toda la información relevante de que disponga para la buena gestión de los
actos u operaciones cuya promoción se ha encomendado.
60
5. OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El Principal se obliga a actuar lealmente y de buena fe en sus relaciones con el Bróker.
El Principal vendrá obligado al pago de las comisiones.
El Principal comunicará al Bróker los precios de los productos vigentes en cada momento,
notificándole con antelación suficiente las modificaciones que se produzcan.
Mantener informado al Bróker de cualquier contacto directo con el Principal, realizado por los
clientes ubicados en su territorio.
Realizar el pago de las notas de gastos de desplazamiento del Bróker en los casos de visitas a
clientes ubicados fuera de la provincia de LIMA. Únicamente vendrá obligado el Principal a hacerse
cargo de los gastos de locomoción, así como los gastos de peaje o, en su caso de utilización de un
medio de locomoción distinto del vehículo privado propiedad del Bróker, los gastos efectivamente
incurridos de acuerdo con los recibos que deberán adjuntarse a la nota de gastos correspondiente.
En cada nota de gastos, el Bróker deberá especificar los clientes visitados y el motivo de la visita.
6. REMUNERACIÓN DEL BRÓKER
Con carácter general para el cálculo de las retribuciones del Bróker en función de los distintos tipos
de operaciones, se tendrá en cuenta el valor efectivo del pedido, que será el total facturado al
cliente, deduciendo cualquier efectuados.
Las comisiones devengadas por el Bróker, serán: 5% de las ventas facturadas por el Principal durante
el periodo de duración del contrato.
7. FORMA DE PAGO DE LAS COMISIONES
El pago de comisiones se hará en función de los pagos recibidos por el cliente importador. Esto es, si
61
se paga en montos parciales, se pagará en la misma proporción la comisión correspondiente.
8. TOTALIDAD DEL CONTRATO
El Bróker, emitirá una factura por agenciamiento, que se efectuará en la fecha que el importador
haga el depósito en la cuenta del Principal.
9. DURACIÓN Y TERMINACIÓN
El presente contrato de agencia entrará en vigor en la fecha de su firma por ambas partes y tiene
una duración de 1 año prorrogable automáticamente si no hubiera comunicación en contrario.
_____________________________ _______________________________
Sr. ____________________ Greg Patterson
EXPORTADOR BRÓKER INTERNACIONA
62
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL de
mercaderías que suscriben de una parte: MARANMI S.A.C empresa constituida bajo las leyes
de la República Perú, debidamente representada por su Gerente General
……………………………………………. con Documento de Identidad N° ……………………., domiciliado en
su Oficina principal ubicado en ……………………………, a quien en adelante se denominará EL
VENDEDOR y, de otra parte Dreyfus Ashby Inc, Debidamente representado por su Gerente
General MICHAEL WESTHERN, Con domicilio ubicado en 630 3rd Ave, New York, NY 10017 en
Estados Unidos , a quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los
términos y condiciones siguientes:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas
conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las
dos partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra
condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa
b) Internacional de Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida
como CISG, por sus siglas en Ingles ) y,
c) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley del
País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA,
etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la
Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio
Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.
63
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
Chilcano de pisco en botella de 275 ml con procedencia peruana, y EL COMPRADOR
pagará el precio de dichos productos de conformidad con lo acordado.
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos
como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERCERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de 15 a 30 días luego de
recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de 2.35 FOB por el envío de los productos de conformidad con la
carta oferta recibida por el comprador.
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) si
el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal sin pagar) si se
hará con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos, y
el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los productos por
parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
64
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato
a dichos fondos.
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá
derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que
efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta
un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar. Por
ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente aclarar
que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a
cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería
durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos
detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al
0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las
causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
65
CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a
su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los
productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha
inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es
la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha
inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días
contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores
que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las
siguientes opciones:
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.
COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:
EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo
realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con
los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de
Cualquier reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni
tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a
cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una
de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
66
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión con
el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de Lexmercatoria y serán
competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de Alemania, a las cuales las partes por
este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en
concordancia con las reglas de arbitraje por uno o más árbitros nombrados de conformidad
con dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán
afectar la interpretación del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:
Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y
ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la
otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual
forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato
a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de Lima, a los 22 días del mes de diciembre 2015.
67
CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR
3.1. Plan Exportador
La distribución que se utilizará puede ser aplicada desde cualquier punto del país (teniendo en
consideración que los departamentos de mayor producción de pisco para la producción del
chilcano son: Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.
Nuestras exportaciones serán negociados bajo el incoterm FOB, debido a que es el incoterm
mayormente solicitado por las empresas en Estados Unidos al momento de la compra de
bebidas alcohólicas. Además nos permite no sobrepasar nuestros costos y/o gastos,
obteniendo así mayor disponibilidad de efectivo para su pronta inversión.
FLUJO DE DFI
ABASTECIMIENTO
- CAMPOS DE CULTIVO:
La empresa se abastecerá de la uva quebranta
para su proceso de producción.
PRODUCCIÓN
- PISA O PRENSA
68
La pisa en lagar a la manera tradicional se hace
con los pies. En ella participan cuadrillas de
pisadores expertos en su labor. Cuando la uva se
pisa de esta forma no hay peligro de que se
rompan las semillas, que contienen tanino y
podrían amargar el mosto.
-
- F
ERMENTACION:
El siguiente paso es la fermentación. El mosto fresco
se deja fermentar y empiezan a actuar las
levaduras que convierten el azúcar del zumo de uva
en alcohol y dióxido de carbono. Éste es el
principio con el cual se hace el vino y por ende, también el pisco.
- DESTILACIÓN
El mosto ya fermentado se lleva al alambique. Se
echa en la paila y se le aplica calor. El líquido se
calienta y llega a hervir, transformándose en vapor.
Como el alcohol hierve entre 78° y 80° C, mientras
que el agua hierve a 100° C, los elementos volátiles,
el espíritu del pisco por decirlo de alguna manera,
suben por el capitel y luego por el cuello de cisne.
Seguidamente los vapores son transportados hacia el
serpentín, sumergido en una poza con agua fría que
recibe el nombre de alberca. El agua hace que el
vapor se condense y se convierta nuevamente en líquido. En eso consiste la destilación y a lo
que se obtiene después de este proceso los pisqueros lo llaman "chicharrón".
69
- REPOSO, AGREGADO DE INSUMOS,
EMBOTELLADO
El pisco recién hecho o "corazón" se pone en
cubas de reposo o botijas pisqueras. La bebida
debe reposar un mínimo de tres meses en
recipientes de vidrio, acero inoxidable o
cualquier otro material que no altere sus
características físicas, pues no hay que olvidar
que es alcohol y éste absorbe con gran facilidad
olores y sabores. Luego del reposo, que puede
ser más prolongado, el pisco está listo para
agregarle los insumos y convertirlo en un
chilcano y así darle su respectivo
embotellamiento.
Tabla N° 26
SELECCIÓN DE PROVEEDORES DE CHILCANO ENVASADO
CRITERIOS DE PONDERACION DEXTILERIAS PUNTAJE HAROXA PUNTAJE RAYMI PUNTAJE
SELECCIÓN DE UNIDAS SAC SAC
PROVEEDORES SAC
A Calidad del 25% 2 0,5 3 0,75 2 0,5
producto
B Precio del 20% 2 0,4 3 0,6 1 0,2
producto
C Volumen de 15% 3 0,45 2 0,3 1 0,15
disponibilida
d
D Confianza 25% 2 0,5 3 0,75 2 0,5
(años en
mercado.)
E Entrega 15% 1 0,15 2 0,3 3 0,45
rápida
TOTAL 1 10 2 13 2,7 9 1,8
Tabla N° 27
RESULTADO DE CRITERIO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

PROVEEDORES DESTILERIAS HAROXA RAYMI SAC
UNIDAS S.A.C. SAC
PONDERADO 2 2,7 1,8
70
2.5
1.5
0.5
0
0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2 2.2 2.4 2.6 2.8
Grafico N° 25
Proveedor HAROXA SAC
Listado de insumos y precio respectivo del chilcano de pisco:

Materia / Insumo Medida Precio Proveedor
S/.
Pisco Quebranta litro 12.00 Vinícola Salesiana
Ginger ale litro 2.50 Distribuidora Drokasa
Limón sutil kg 1.55 Mayorista Mercado Santa Anita
Envase de vidrio de 275 ml unidad 0.35 Soluciones Empaques SAC
Etiqueta unidad 0.10 Impresos & Diseños SAC
Embalaje cajas de cartón unidad 3.00 CARVINSA
Palets certificado unidad 105.00 REMASA
71
Tercerización
Elaboración unidad 0.40 HAROXA SAC
envasado, etiquetado y unidad 0.10 HAROXA SAC

acondicionado
Elaborado por el equipo de trabajo
Proveedor RAYMI SAC

Materia / Insumo Medida Precio S/. Proveedor
Pisco Quebranta litro 11.50 Disper SAC
Ginger ale litro 3.00 Distribuidora Mi Mar
Limón sutil kg 1.80 Limones Piuranos SAC
Envase de vidrio de 275 ml unidad 0.50 Eco Empaques SAC
Etiqueta unidad 0.30 LOGOTEX PERU
Embalaje cajas de cartón unidad 4.50 CARVINSA
Pallets certificado unidad 110.00 INKAPALET SAC
72
Tercerización
Elaboración unidad 0.90 RAYMY SAC
envasado, etiquetado y unidad 0.30 RAYMY SAC

acondicionado
Elaborado por el equipo de trabajo.
Proveedor DEXTILERIAS UNIDAS SAC

Materia / Insumo Medida Precio S/. Proveedor
Pisco Quebranta litro 14.00 Distribuidora Luis León
Ginger ale litro 3.50 SUMON LICORES
Jugo de limón ltro 2.00 CITROMIL PERÚ SAC
Envase de vidrio de 275 ml unidad 0.70 CARBAJAL EMPAQUES SAC
Etiqueta unidad 0.05 IMPREFLEX PERU
Embalaje cajas de cartón unidad 5.00 HARD ANGLES SAC
Pallets certificado unidad 108.00 VIPALETS PERÚ
73
Tercerización
Elaboración unidad 0.50 DESTILERIAS UNIDAS SAC
envasado, etiquetado y unidad 0.20 DESTILERIAS UNIDAS SAC

acondicionado
Elaborado por el equipo de trabajo.
COMENTARIO: Escogemos a la empresa HAROXA S.A.C porque nos ofrece un producto de

calidad, a un precio relativamente más bajo que los demás proveedores y tiene varios años en
el mercado lo cual nos brinda confianza
Comercialización:
En la logística de comercialización la empresa:
- Realizaremos un análisis minucioso del

mercado internacional.
- Luego de haber analizado el mercado

internacional, proceden a escoger su mercado
meta.
-Posterior a ello realizan la publicidad respectiva del

producto para que pueda tener acogida en el
mercado de destino.
74
- Proceden a comunicarse con los compradores y se concreta la venta, en la cual se tiene que
respetar los acuerdos solicitados por ambas partes.
- Finalmente se determina los límites de

compra, las cuales vendrían a ser cantidades,
peso, precios, etc.
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación
Se determinó el precio de exportación en valor FOB, dentro del cual para nuestro proyecto se
establece un costo por debajo del ofrecido internacionalmente.
Para un obtener un precio de exportación competitivo, hemos evaluado las mejores opciones
con proveedores capaces de negociar a un mejor precio de adquisición, logrando tener un
precio competitivo. Una gran ventaja que obtenemos es aprovechar el TLC con Estados Unidos
en el cual nos beneficia debido a que obtenemos un precio competitivo de exportación y hace
nuestra oferta exportable muy atractiva debido al libre arancel entre ambos países.
3.1.2. Costos y Gastos de Exportación
Dentro de los gastos de exportación está el costo de los materiales a usar para su debido
proceso de exportación, certificaciones según especificaciones de nuestros clientes, tipo de
Incoterm a establecer, el pago de los impuestos y el pago de Agente de Aduana respectivo.
- Certificado de Origen:
Este será un documento que acredite la procedencia de nuestro producto a exportar.
Lo otorgan las entidades respectivas como DEX, CCL, entre otras; teniendo un costo de
S/.43.66
- Certificado FDA – Comercio justo:
75
- Certificación que permite la entrada de nuestros productos al mercado extranjero.
Acogerse a dicho certificado tiene un costo de US$.5000.00.
3.1.3. Selección del Precio de Exportación
El precio FOB de nuestro producto es:

- Chilcano de Pisco en FOB: US$.2.35
Grafico N° 26
76
-
3.1.4. Modalidad de pago
Optamos usar carta de crédito para poder dar seguridad a nuestros clientes que recibirán su
orden de pedido y nosotros nos aseguraremos el pago respectivo.
77
Que riesgos cubre:
 Evita la cancelación de un pedido, debido a que es irrevocable.
 Con un buen manejo, se logra eliminar el riesgo comercial (de no pago) en una
exportación y el riesgo de no recibir las mercaderías solicitadas en una importación al
evitar realizar pagos adelantados y sobre todo por la inclusión de términos y
condiciones que pueden ser fiscalizadas documentariamente por los bancos.
 A través de la confirmación de la carta de crédito se controla el riesgo País y el riesgo
Banco del exterior en una exportación.
Qué riesgos no cubre:

 Incumplimiento total de un pedido (Contrato de Compra Venta Internacional)
Riesgos de transporte y manipulación de la mercadería (Ver Incoterms – Pólizas de Seguro)
Grafico N° 27
3.1.5. Distribución Física Internacional
Distribución Física internacional:
78
En el proceso de distribución física
internacional se empieza realizando el
acondicionamiento de la mercancía, lo
almacenamos para luego colocarlos en
el transporte interno, al llegar a Aduana
se realiza una inspección pre embarque
para que verifiquen que todo esté en
orden. Luego llegan al puerto de origen
y se procede al embarque de la carga al
medio de transporte
Al llegar al puerto de destino se procede
con la descarga e inspección de Aduana,
al estar todos los papeles en regla
proceden a realizar el transporte interno
de la carga, y por último se entrega la
mercancía al importador
CONSUMO:
En esta etapa se puede apreciar la satisfacción del

importador, ya que la empresa mostró eficiencia y
cumplió con todos los requisitos solicitados
RETORNO:
Luego de haber culminado todas las etapas de
la cadena logística, la empresa vuelve a realizar
todos estos procesos para una futura o
próxima exportación.
79
3.1.6. Características de la Carga
Por lo general el pisco se encuentra con los otros destilados, pero marginado cerca de las
‘bebidas étnicas’, a diferencia de lo que ocurre con bebidas conocidas como el ron y el vodka.
En cada botillería suelen haber no más de 2 marcas por país, a diferencia del ron y vodka que
suele tener varias marcas para elegir, sin embargo, según representantes de algunas botillerías,
el pisco peruano cada vez tiene más visibilidad y por lo tanto ganando más espacio en sus
estanterías de venta. Por ser aún una categoría de poca penetración, la visibilidad que obtiene
a nivel de góndola es mínimo comparado con otros destilados de mayor renombre como el
Vodka y Tequila.
El pisco, al ser un líquido con un alto porcentaje de alcohol (70% etanol), se considera como
carga peligrosa clase III, ya que es altamente inflamable y volátil cuando la temperatura se
eleva. La clase se refiere al tipo de riesgo que la carga posee. En este caso nuestro chilcano a
base de pisco también es de clase:
Tabla N° 28
Grupo de Embalaje Punto de Inflamación Punto de ebullición
I Inferior o igual a 60.5° Inferior o igual a 35°
II Inferior a 23° Superior a 35°
Superior o igual a 23° pero
III Superior a 35°
inferior o igual a 60.5°
Fuente: IMO
Por otro lado, debido al envase del producto, el cual es de vidrio, posee las mismas
consideraciones y características que la carga frágil.
Características del transporte

Para el caso específico del pisco y otros licores con esta composición, se presentan a
continuación las temperaturas recomendadas para el transporte:
Grafico N° 28
80
Generalmente, el cliente brinda las especificaciones de acuerdo a los estándares de transporte
que existen en el mercado y que las empresas internacionales de transporte manejan. Para su
conservación es importante contenedores refrigerados.
Sabemos que nuestro Producto es una carga frágil por lo tanto tenemos que ser muy
cuidadosos con respecto al acondicionamiento de la mercancía por ello consideraremos los
siguientes criterios:
Preparación (embalaje y marcado).

Embalaje:
Es aquel material que envuelve a los productos o mercancías, tiene como fin, proteger y
resistir las operaciones de transporte, manejo y distribución y evitar daños en la manipulación
y travesía desde el origen, hasta el usuario final. El embalaje debe ser diseñado para facilitar la
manipulación de unidades o productos sueltos u organizados en pequeños lotes.
Nosotros utilizaremos un novedoso embalaje fabricado con cartón ondulado, creado para el
transporte seguro de botellas de vino o cava. Este exclusivo sistema de embalaje de seguridad
para botellas de licor soporta caídas de hasta 1,80 metros, evitando que se rompan las botellas
de vidrio contenidas en la caja. Cada caja va contener 24 unidades cada botella tendrá un
contenido de 275 ml. Para asegurar, sujetar y sellar las cajas se puede utilizar flejes y sunchos,
siempre que sea necesario.
81
Marcado o rotulado:
El marcado o rotulado del “paquete”, “carga” o “bulto”, es el elemento de ayuda para
identificar los productos, facilitando su manejo y ubicación en el momento de ser
monitoreados.
El rotulado, complementa al acondicionamiento y embalaje. Facilita la identificación de cada

“paquete o “bulto” que el exportador envía, de manera que éste llegue al cliente o destinatario
en el mercado de destino, en condiciones óptimas.
Los paquetes o bultos deben estar debidamente marcados a fin de identificarlas sin equívoco,
durante su manipuleo y transporte, y no se tengan dudas en cuanto al lugar de destino y el
modo como manipularlas.
Grafico N° 29
 Unitarización (paletización y contenedorización).

Luego haremos la agrupación de las mercancías en unidades superiores de carga, con
el fin exclusivo de facilitar su transporte, por lo que debe conservar su integridad
durante el tiempo que dure su movilización. Las cajas tendrán una medida de 40x50 y
estarán unitarizadas en parihuelas de 120x100 cm.
82
Manipuleo (en terminales, almacenes).
Es la manipulación de la carga (unidad de carga) desde el local de la fábrica hasta el
importador y a través del tránsito aduanero. (Cargue y descargue)
 Almacenamiento (en almacenes y depósitos privados o públicos).
83
La mercancía será almacenada en locales de la empresa antes de la salida al territorio
aduanero y una vez allá serán almacenadas en depósitos privados o público.
 Transporte (en toda la cadena de distribución).

Para el traslado de la mercancía del almacén al puerto del callao, utilizaremos el medio
de trasporte interno la cual será un camión con las dimensiones necesarias para
trasladar la carga.
Para el traslado internacional de las mercancías necesitaremos el medio de transporte

marítimo el cual nos brindará el servicio de llevar la carga desde el puerto del Callao
(Perú) hasta el puerto de Nueva York (Estados Unidos).
 Seguro de la carga (riesgos, pólizas).
84
La mercancía será asegurada mediante una póliza de seguros la cual nos ayudará con el
rembolso del dinero en caso de algún accidente o siniestro que ocurra en el proceso de
transporte.
 Documentación (facturas, certificados, docs. de pago, etc.).

Se emitirán todos los documentos necesarios y que sean requisitos para poder realizar
la transacción comercial de la mercancía hacia el país de destino.
Documentos tales como:
o factura comercial
o packing list
o documento de transporte
o certificaciones
85
CAPITULO 4 - ORGANIZACIÓN
4.1. Organización
Nuestra empresa está conformada por 3 socios, en la cual cada uno de los ya mencionados
tiene una labor distinta y útil dentro de esta organización, con el fin de realizar una toma de
decisiones en conjunto para lograr el éxito. Si bien es cierto los 3 iniciadores del proyecto
tienen una gran responsabilidad en la conducción de la empresa pues existen más trabajadores
que laboran arduamente para que este nuevo negocio salga con efectividad, y es que lo que
buscamos es que todos los miembros de la empresa sin excepción sean importantes y se
sientan muy cómodos con el ambiente laboral eso nos permitirá a su vez tener una casi
perfecta comunicación entre todos, además esto nos ayudara a crecer cada vez más como
empresa.
Los 3 inversionistas son:

 Espinoza Quispe, Milagros
 Mamonte Sarmiento, Marco
 Pozo Astocondor, Ángela
4.1.1. Personería jurídica de la sociedad
Se acogerá a la modalidad S.A.C (SOCIEDAD ANONIMA CERRADA)

Tabla N° 29
CARACTERÍSTICAS De 2 a 20 accionistas.
DENOMINACIÓN La denominación es seguida de las palabras "Sociedad Anónima Cerrada", o de las siglas
"S.A.C."
ÓRGANOS Junta General de Accionistas, Directorio (opcional) y Gerencia
CAPITAL SOCIAL Aportes en moneda nacional y/o extranjera y en contribuciones tecnológicas intangibles.
DURACIÓN Determinado o Indeterminado
86
Características:
o Puede funcionar sin directorio.
o El hecho de que uno de los requisitos de la SAC sea un máximo de 20 accionistas, no
implica que vea limitada su posibilidad de manejar grandes capitales.
o La sociedad anónima cerrada no tiene acciones inscritas en el Registro Público del
Mercado de Valores. Es posible que en su estatuto se establezca un Directorio
facultativo, es decir que cuente o no con uno; y cuenta con una auditoría externa anual
si así lo pactase el estatuto o los accionistas.
Constitución REMYPE
Grafico N° 30
87
Constitución de la Sociedad Anónima Cerrada:
Para constituir una sociedad anónima cerrada básicamente se requiere:
 El nombre de la sociedad: Se hizo una búsqueda previa en registros públicos,
incluyendo una reserva de nombre, para saber que el nombre que se eligió no
estuviese tomado por alguien más.
 Capital social: No hay mínimo y puede ser en efectivo o en bienes. El capital social en la
empresa es en efectivo es por ello que se abrió una cuenta bancaria.
 Tener mínimo 2 socios y no más de 20 socios. Es la ventaja de esta sociedad dado que
usualmente las sociedades anónimas cerradas se forman con 2 socios, en nuestro caso.
 Designar un gerente general y establecer sus facultades.
 Domicilio y duración. Estas son cosas obvias pero el domicilio basta que se ponga
"ciudad de Lima" por ejemplo y duración que diga "indefinida".
REMYPE
CARÁCTERISTICAS
 La inscripción es opcional, en línea, virtual (www.mintra.gob.pe).
 La organización puede ser creada por una persona natural, varias personas naturales o
varias personas jurídicas ya existentes.
 Se considera las ventas de los 12 últimos meses calendarios.
 La persona jurídica, a diferencia de la persona natural, tiene existencia legal pero no
tiene existencia física y debe ser representada por una o más personas naturales.
 No depende de la vida de los que la integran.
 La empresa es la que responde por las deudas y no los socios.
REQUISITOS
Los requisitos para inscribirse en el sistema son los siguientes.
 El RUC de la empresa debe encontrarse vigente.
 Tener el Usuario y Clave SOL.
 Tener como mínimo un trabajador.
 No pertenecer al rubro de bares, discotecas, casinos y juegos de azar.
BENEFICIOS
88
 No tener ninguna limitación para realizar negocios con otras empresas y competir en el
mercado nacional e internacional.
 En este caso de persona jurídica, sólo responde frente a obligaciones con terceros por
el valor del capital aportado.
 Mayor facilidad para acceder al sistema financiero.
 Se podrá participar en compras estatales.
 Se permitirá asociarse o conformar consorcios empresariales.
 El trámite ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo es gratuito.
 Se puede realizar modificaciones al registro de la MYPE. En caso de micro o pequeño
empresario, podrá realizar modificaciones respecto a las altas y bajas de sus
trabajadores, ingresando a la web del MTPE, con su RUC y su Clave SOL.
 Puede modificar al representante legal de la empresa, sólo ingresando su RUC y Clave
SOL, este dato se modifica automáticamente con la información declarada en la SUNAT.
Nos permite Contar también con las siguientes ventajas como empresarios en la reducción de
costos laborales como:
 Vacaciones de 15 días,
 Gratificaciones y Cts. solo la mitad.
 Beneficios en planilla
 Reducción del aporte a ESSALUD
 No aplica a utilidades
 Ser parte del Remype nos permite beneficios tributarios,
 Contrataciones con el estado
NORMAS LEGALES
-Decreto Supremo Nº 007-2008-TR. (30/09/2008).
Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo
de la Micro y Pequeña Empresa, Ley MYPE
-Decreto Supremo Nº 008-2008-TR.
(30/09/2008). Reglamento de la Ley MYPE
-Decreto Supremo Nº 024-2009-PRODUCE.
(10/07/2009). “Modifica el Reglamento del Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la
Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al
Empleo Decente”
89
DISPOSICIONES GENERALES DE LA LEY
Artículo 1.- Objeto de la Ley
La presente Ley tiene por objeto la promoción de la competitividad, formalización y desarrollo
de las micro y pequeñas empresas para incrementar el empleo sostenible, su productividad y
rentabilidad, su contribución al Producto Bruto Interno, la ampliación del mercado interno y las
exportaciones, y su contribución a la recaudación tributaria.
Artículo 2.- Definición de la Micro y Pequeña Empresa

La Micro y Pequeña Empresa es la unidad económica constituida por una persona natural o
jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial contemplada en la
legislación vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción,
transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios. Cuando en
esta Ley se hace mención a la sigla MYPE, se está refiriendo a las Micro y Pequeñas Empresas,
las cuales no obstante de tener tamaños y características propias, tienen igual tratamiento en
la presente Ley, con excepción al régimen laboral que es de aplicación para las Microempresas.
Artículo 3.- Características de las MYPE

Las MYPE deben reunir las siguientes características concurrentes:
a) El número total de trabajadores:
- La microempresa abarca de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive.
- La pequeña empresa abarca de uno (1) hasta cincuenta (50) trabajadores inclusive.
b) Niveles de ventas anuales:
- La microempresa: hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.
- La pequeña empresa: a partir del monto máximo señalado para las microempresas y hasta
850 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.
Las entidades públicas y privadas uniformizan sus criterios de medición a fin de construir una
base de datos homogénea que permita dar coherencia al diseño y aplicación de las políticas
públicas de promoción y formalización del sector.
Artículo 4.- Política estatal

El Estado promueve un entorno favorable para la creación, formalización, desarrollo y
competitividad de las MYPE y el apoyo a los nuevos emprendimientos, a través de los
90
Gobiernos Nacional, Regionales y Locales; y establece un marco legal e incentiva la inversión
privada, generando o promoviendo una oferta de servicios empresariales destinados a mejorar
los niveles de organización, administración, tecnificación y articulación productiva y comercial
de las MYPE, estableciendo políticas que permitan la organización y asociación empresarial
para el crecimiento económico con empleo sostenible.
CONCORDANCIAS: D.S. Nº 047-2006-EF (Aprueban ejecución de Operaciones y Servicios que

celebre el Banco de la Nación con entidades que otorgan créditos a las micro y pequeñas
empresas, en las localidades donde sea única oferta bancaria); R.M. N° 356-2006-TR (Programa
mi Empresa)
Artículo 5.- Lineamientos

La acción del Estado en materia de promoción de las MYPE se orienta con los siguientes
lineamientos estratégicos:
a) Promueve y desarrolla programas e instrumentos que estimulen la creación, el
desarrollo y la competitividad de las MYPE, en el corto y largo plazo y que favorezcan la
sostenibilidad económica, financiera y social de los actores involucrados.
b) Promueve y facilita la consolidación de la actividad y tejido empresarial, a través de la
articulación inter e intersectorial, regional y de las relaciones entre unidades productivas
de distintos tamaños, fomentando al mismo tiempo la asociatividad de las MYPE y la
integración en cadenas productivas y distributivas y líneas de actividad con ventajas
distintivas para la generación de empleo y desarrollo socio económico.
c) Fomenta el espíritu emprendedor y creativo de la población y promueve la iniciativa e
inversión privada, interviniendo en aquellas actividades en las que resulte necesario
complementar las acciones que lleva a cabo el sector privado en apoyo a las MYPE.
d) Busca la eficiencia de la intervención pública, a través de la especialización por actividad
económica y de la coordinación y concertación interinstitucional.
e) Difunde la información y datos estadísticos con que cuenta el Estado y que gestionada de
manera pública o privada representa un elemento de promoción, competitividad y
conocimiento de la realidad de las MYPE.
f) Prioriza el uso de los recursos destinados para la promoción, financiamiento y
formalización de las MYPE organizadas en consorcios, conglomerados o asociaciones.
91
g) Propicia el acceso, en condiciones de equidad de género de los hombres y mujeres que
conducen o laboran en las MYPE, a las oportunidades que ofrecen los programas de
servicios de promoción, formalización y desarrollo.
h) Promueve la participación de los actores locales representativos de la correspondiente
actividad productiva de las MYPE, en la implementación de políticas e instrumentos,
buscando la convergencia de instrumentos y acciones en los espacios regionales y
locales o en las cadenas productivas y distributivas.
i) Promueve la asociatividad y agremiación empresarial, como estrategia de
fortalecimiento de las MYPE.
j) Prioriza y garantiza el acceso de las MYPE a mecanismos eficientes de protección de los
derechos de propiedad intelectual.
k) Promueve el aporte de la cooperación técnica de los organismos internacionales,
orientada al desarrollo y crecimiento de las MYPE.
I) Promueve la prestación de servicios empresariales por parte de las universidades, a través de
incentivos en las diferentes etapas de los proyectos de inversión, estudios de factibilidad
y mecanismos de facilitación para su puesta en marcha.
4.2. Análisis de la estructura del capital social
Consideramos realizar un aporte por parte de los socios que asciende al 41.7% de capital total
y el 8.3% restante será financiamiento bancario.
Tabla N° 30
Participació
Capital Social Monto n
Inversión Total $ 17,160.66 100%
Aporte de los socios $ 7,160.66 41.7%
Financiado ( Préstamo Bancario) $ 10,000.00 58.3%
4.3. Diseño de la organización
4.3.1 Organigrama
92
MARANMI S.A.C.
GERENTE
GENERAL
GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

FINANZAS MARKETING LOGÍSTICA
Encargado de
Asistente Asistente
Control de
Finanzas Marketing
Calidad
4.4 Requerimiento de recurso humano
MANUAL MOF
Gerente General
El Gerente General tiene responsabilidad directa en la dirección, coordinación, control y
evaluación del funcionamiento y actividades de la Empresa, en concordancia con las políticas,
planes y estrategias aprobadas; garantiza que los procedimientos y políticas se lleven a cabo
dentro del marco de la ley, y que se obtengan los objetivos propuestos, sobre la base de una
organización y administración eficientes; y asesora al Directorio en la buena marcha de la
Empresa.
Funciones generales
93
a) Formular y presentar al Directorio para su aprobación el plan anual de la Empresa que
incluye las estrategias de planeamiento, objetivos, políticas, metas, programas y
presupuestos referidos a las actividades institucionales.
b) Asesorar al Directorio en cuestiones técnicas proporcionándole la información necesaria.
c) Dirigir las medidas correctivas que fueran necesarias para el logro de los objetivos, planes,
programas, metas y presupuestos establecidos.
d) Asegurar que el desarrollo de programas y planes que dirijan las actividades y el uso de los
recursos, se lleven a cabo conforme la estrategia, políticas, procedimientos y normas
establecidas.
e) Hacer cumplir de manera eficiente los acuerdos y resoluciones que adopte la Junta General
de Accionistas y el Directorio.
Funciones específicas
a) Establecer con los Funcionarios bajo su responsabilidad las actividades que aseguren una
tarea ordenada y de coordinación constante.
b) Ejercer atribuciones, cuando lo estime conveniente, que le corresponden específicamente a
otros funcionarios bajo su responsabilidad, en forma particular o simultáneamente con
ellos.
c) Supervisar y evaluar periódicamente al personal directamente a su cargo.
d) Disponer proyectos de capacitación para el personal, orientados a su desarrollo técnico.
e) Firmar la correspondencia de acuerdo con la magnitud del tema y la jerarquía de su cargo.
f) Firmar cheques en forma mancomunada con los funcionarios autorizados.
g) Autorizar el pago de horas extras y/o trabajos extraordinarios.
h) Aprobar el rol de vacaciones anuales del personal a su cargo y las modificaciones
necesarias.
Gerencia de Finanzas:
Función general
Administrar en forma eficiente los recursos del sistema Económico - Financiero, Contabilidad,
Logística, Recursos Financieros y Recursos Humanos a fin de conseguir que las acciones se
desarrollen en condiciones normales y óptimas para fortalecer la dinámica operativa de la
Empresa.
Funciones específicas:
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a) Cumplir y hacer cumplir el Manual de Organización y Funciones así como los Manuales de
Normas y Procedimientos de la Empresa.
b) Planificar, organizar, dirigir, controlar y evaluar en forma continua el funcionamiento de las
diferentes áreas a su cargo en función de los objetivos y metas de la Gerencia a su cargo, en
concordancia con las políticas y objetivos de la Empresa.
C) Velar por el cumplimiento de las normas legales, reglamentos internos, estatuto de la
empresa y otros vigentes, referidas a los procesos Contables-Financieros, de Logística,
Recursos Financieros, Recursos Humanos, servicios de terceros y otros inherentes a sus
labores.
d) Coordinar, proponer, establecer y fomentar nuevos y eficientes procedimientos, Manuales
de Organización y Funciones, Reglamentos e instrumentos normativos para el mejor
desempeño y control de los órganos de su competencia, contribuyendo así a racionalizar la
gestión administrativa de la empresa.
e) Controlar y evaluar las actividades contables - financieras a través del Área correspondiente
velando por que éstas se realicen en concordancia con las Normas y Procedimientos de la
Empresa, así como los principios legales dispuestos por el Estado.
f) Coordinar con las Gerencias y proponer a la Gerencia General los objetivos, metas y acciones
a desarrollar anualmente en las áreas de su competencia, para un análisis e integración al
plan operativo general de la Empresa.
Gerente de Marketing
Funciones generales
a) Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la Gerencia de Ventas, que permita
conocer el avance y los resultados de las ventas.
b) Realizar análisis del segmento de mercado a abarcar que incluya Clientes, Proveedores,
Competencia, Productos Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
c) Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y adaptaciones para
operar en diferentes ambientes.
d) Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes productos y/o servicios que brinda la
Empresa.
e) Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que se pueda
proyectar la demanda de los distintos productos de la empresa.
f) Elaborar y dar seguimiento a los planes de Comercialización de los productos actuales y
futuros que proporcionara la Empresa.
95
Funciones específicas:
a) Supervisar, coordinar y controlar la ejecución de las funciones asignadas al
Departamento de Marketing.
b) Proponer, ejecutar y evaluar el Plan de Marketing y sus modificaciones.
c) Participar en la formulación los Planes Estratégicos y Planes Operativos de la Gestión
Comercial de la empresa
d) Proponer estrategias de marketing de corto plazo para atender requerimiento de
coyuntura. Diseñar, organizar y brindar soporte en publicidad y merchandising a eventos,
congresos y otras reuniones, con los actores del mercado inmobiliario respecto de los
productos de la empresa y de los programas en los que participa.
e) Brindar apoyo de marketing a las actividades comerciales del FMV. Elaborar los
presupuestos por cada campaña y la coordinación con los medios de comunicación
contratados.
f) Evaluar e informar al Gerente Comercial sobre el impacto de las campañas publicitarias
en el desempeño de los productos del FMV S.A. y otros productos en los que participa
g) Diseñar e implementar mecanismos de apoyo para difundir los productos en los
programas en la cual participará
h) Supervisar y velar por el correcto uso de las marcas de propiedad de la empresa.
Gerente de Logística
Función general
Planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar los procesos relativos a la investigación de
mercado de proveedores, compras locales, nacionales y de importación, gestión y control de
inventarios, almacenamiento de materiales repuestos e insumos, así como servicios generales.
Funciones específicas
a) Formular, ejecutar y controlar el plan de presupuesto operativo anual, coordinando
corporativamente su formulación y ejecución; así como, compatibilizándolo e
integrándolo con el plan de gestión empresarial.
b) Formular, proponer y ejecutar el programa anual de compras locales, nacionales y de
importación en función a los presupuestos aprobados, previa coordinación con las áreas
que lo involucren.
96
c) Dirigir, controlar y evaluar los procesos de adquisiciones de insumos, equipos, repuestos,
materiales y servicios, velando por que éstas se realicen en concordancia con las normas
y procedimientos de la Empresa.
d) Planear, dirigir coordinar y controlar el proceso de control de inventarios (stocks)
mediante el análisis de índices de cobertura e índices de rotación así como con la
estadística gráfica mensual de los inventarios.
e) Administrar el proceso de almacenamiento de insumos, equipos, repuestos y materiales.
f) Diseñar y proponer nuevos formularios así como sus normas y procedimientos para las
operaciones de compras y almacén, considerando que éstos implican siempre a otras
áreas.
g) Formular y aplicar procedimientos técnicos adecuados para la recepción, registro,
codificación, clasificación almacenamiento y/o distribución de materiales; así como
mantener el nivel óptimo de materiales en stock de acuerdo a las necesidades y
posibilidades económicas de la Empresa.
h) Participar como miembro de la comisión de recepción de propuestas y/o comité de
adjudicación.
i) Buscar mejorar en todo momento las negociaciones de pago a los proveedores de
materiales clasificación “A” a mayor plazo a fin de mejorar el flujo de caja.
Asistente de Finanzas
Funciones
a) Recopila y codifica información financiera suministrada por las diferentes unidades.
b) Elabora series estadísticas, cuadros, gráficos y proyecciones de tipo financiero.
c) Efectúa cálculos para la obtención de índices financieros.
d) Revisa, clasifica y ordena reposiciones de fondo de trabajo, fondos especiales y cajas
asignadas a las diversas unidades.
e) Lleva el registro y control de la disponibilidad presupuestaria.
f) Elabora comprobantes de pago por diversos conceptos.
g) Apoya en el análisis de ejecución o modificación presupuestaria.
h) Revisa traspaso y rectificaciones de partidas.
i) Hace seguimiento a los compromisos financieros de la Institución.
j) Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral, establecidos
por la organización.
k) Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
97
l) Elabora informes periódicos de las actividades realizadas.
m) Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada.
Asistente de Marketing
a) Ejecutar las actividades asignadas, en concordancia con las leyes, políticas, normas y
reglamentos, que rigen su área, por lo que deberá mantenerse permanentemente
actualizado.
b) Evaluar y proponer sistemas y formas de simplificación y optimización de las operaciones a
su cargo.
c) Colaborar y participar en los programas de planeación y definición de objetivos del
Departamento.
d) Organizar los eventos especiales que promuevan la imagen y los productos que ofrece
RECOPE.
e) Realizar encuestas a clientes, empleados, estaciones de servicio, industrias y otros, tabular
y procesar la información y colaborar en la realización de actividades para la presentación
de los resultados obtenidos de los estudios de mercado.
f) Brindar apoyo logístico en la preparación y distribución de boletines informativos.
g) Coordinar con el Departamento de Capacitación y Desarrollo de Personal la ejecución de
programas en materia de servicio al cliente.
h) Colaborar con el personal profesional en la revisión de facturas y trámites de los pagos por
la contratación de servicios profesionales para los estudios de mercadeo.
i) Velar por el buen funcionamiento y uso de las instalaciones, equipos e instrumentos que
utiliza en el desarrollo de sus actividades, reportando cualquier anomalía o daño
importante que se presente a su superior inmediato.
98
4.4.1 Estructura salarial
Tabla N ° 31
SUELDO APORTES
Essalud
Cargo Básico Gratificación 9.2% AFP 1.32% CTS 8.33% TOTAL
Gerente S/. S/. S/. S/. S/. S/.

General 1500.00 250.00 138.00 019.80 124.95 2032.75

Marketing 1200.00 200.00 110.40 015.84 099.96 1626.20

Financiero 1200.00 200.00 110.40 015.84 099.96 1626.20

Logística 1200.00 200.00 110.40 015.84 099.96 1626.20
Total S/. S/. S/. S/. S/. S/.

mensual S/. 5,100.00 850.00 469.20 067.32 424.83 6,911.35
TOTAL $
mensual $/. 2,159.80
TOTAL $
ANUAL $/. 25,917.56
99
CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5.1. Presupuestos – Inversión - Financiamiento
5.1.1. Presupuesto Operativo
Tabla N° 32: presupuesto operativo
PRESUPUESTO DE GASTOS 2015 2016 2017 2018 2019

OPERATIVOS Costo S/. Costo S/. Costo S/. Costo S/. Costo S/.
Remuneración 82,936 82,936 82,936 82,936 82,936
Alquiler 19,200 19,200 19,200 19,200 19,200
Luz 3,072 3,072 3,072 3,072 3,072
Agua 768 768 768 768 768
Teléfono 2688 2688 2688 2688 2688
Útiles de Oficina 3,840 3840 3840 3840 3840
Página web y redes sociales 10,752 10752 10752 10752 10752
Publicidad 7,680 7680 7680 7680 7680

Ferias 6,400 6400 6400 6400 6400
Total G. Operativos 137,336 137,336 137,336 137,336 137,336
Elaboración: Equipo de trabajo
5.1.2. Presupuesto Financiero
Financiaremos el 68.5% de la inversión, el cual se pagará en 3 años.

Tabla N° 33: presupuesto financiero
Año 1 Año 2 Año 3

Interés $3,300.00 $2,410.13 $1,324.48
Amortización $4,044.87 $4,934.74 $6,020.39
Cuota $7,344.87 $7,344.87 $7,344.87

5.1.3. Presupuesto Maestro
100
Tabla N° 34: Estado De Ganancias Y Pérdidas
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
120,492.0 132,541.2 145,795.3 160,374.8 176,412.3
VENTAS
0 0 2 5 4
69,382.5 76,320.7 83,952.8 92,348.1 101,582.9
COSTO DE VENTAS
0 5 3 1 2
51,109.5 56,220.4 61,842.5 68,026.7 74,829.4
UTILIDAD BRUTA
0 5 0 4 2
36,766.9 37,285.3 37,814.0 38,353.3 38,273.4

GASTOS ADMINIST
7 2 4 3 1
2,600.0 2,620.0 2,642.0 2,666.2 2,692.8
GASTOS VENTAS
0 0 0 0 2
UTILIDAD 11,742.5 16,315.1 21,386.4 27,007.2 33,863.1
OPERATIVA 3 3 6 1 9
INTERESES $2,200.00 $1,606.75 $882.99 $0.00 $0.00

UTILIDAD ANTES DE 9,542.5 14,708.3 20,503.4 27,007.2 33,863.1
IR 3 8 7 1 9
2,862.7 4,412.5 6,151.0 8,102.1 10,158.9

IMPUESTO RENTA
6 1 4 6 6
6,679.7 10,295.8 14,352.4 18,905.0 23,704.2
UTILIDAD NETA
7 6 3 5 3
5.2. Estructura de la Inversión
Tabla N° 35: Estructura De La Inversión
I. INVERSIÓN FIJA S/. 13,600.00 $ 4,250.00

Inversión fija tangible S/. 10,016.00 $ 3,130.00
Escritorios S/. 1,280.00 $ 400.00
101
Sillas S/. 480.00 $ 150.00
Anaqueles S/. 192.00 $ 60.00
Computadora S/. 7,680.00 $ 2,400.00
Impresora S/. 384.00 $ 120.00
2. Inversión fija intangible S/. 3,584.00 $ 1,120.00
Licencia de funcionamiento S/. 800.00 $ 250.00
Gastos en notaria S/. 960.00 $ 300.00
Búsqueda del nombre comercial S/. 224.00 $ 70.00
Constitución de Sociedad S/. 1,280.00 $ 400.00
Publicidad Pre operativa S/. 320.00 $ 100.00
S/. $
II. CAPITAL DE TRABAJO
56,114.38 17,535.74
Caja y Banco S/. 56,114.38 $ 17,535.74
III. IMPREVISTOS $ 320.00 $ 100.00
$
INVERSIÓN TOTAL S/. 70,034.38
21,885.74
Aporte de socios S/. 38,034.38 $ 11,885.74
Préstamo bancario a 3 años S/. 32,000.00 $ 10,000.00
5.2.1. Inversión Tangible
Tabla N° 36: Inversión Tangible

Importe Unit. Cantida
Muebles y Enseres ($) d Importe ($) Importe (S/.)
Escritorios 100 4 400 1280
Sillas 25 6 150 480
Anaqueles 30 2 60 192
Importe Unit. Cantida
Computo ($) d Importe ($) Importe (S/.)
Computadora 600 4 2400 7680
Impresora 60 2 120 384
$ S/.
TOTAL 576.00 10,016.00
5.2.2. Inversión Intangible
Tabla N° 37: Inversión Intangible

2. Inversión fija intangible S/. 3,584.00 $
102
1,120.00
Licencia de funcionamiento S/. 800.00 $ 250.00
Gastos en notaria S/. 960.00 $ 300.00
Búsqueda del nombre comercial S/. 224.00 $ 70.00
Constitución de Sociedad S/. 1,280.00 $ 400.00
Publicidad Pre operativa S/. 320.00 $ 100.00
5.2.3. Capital de Trabajo
Para calcular el Capital de Trabajo nosotros hemos utilizado condiciones del mercado y las
condiciones de nuestro productor, considerando cubrir la operatividad de la empresa por
tiempo prudente para poner en marcha de forma adecuada la empresa.
Tabla N° 38: Calculo Del Capital De Trabajo

Total S/. Total $
$
S/. 37,004.00
COSTO DE PRODUCCIÓN Y VENTAS 11,563.75
$
S/. 19,110.38
GASTOS ADMINISTRATIVOS 5,971.99
$
S/. 56,114.38
CAPITAL DE TRABAJO 17,535.74
5.3. Financiamiento de la Inversión
Nuestra principal opción de financiamiento será otorgada por el banco de crédito del peru a un
plazo de 3 años, en el cual nos muestra una atractiva tasa de interes. El financiamiento sera del
68.5% del total de la inversión debido a que la diferencia sera aportada por los socios, que
seran aportados por los socios, que seran representados en la estructura del financiamiento.
103
5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento
- Se elige al BCP porque nos ofrece la tasa más baja en este caso del 20% al año.
Tabla N° 39: Evaluaciones De Fuentes Financieras

Bancos BCP BBVA Interbank
Préstamo $ 15000.00 $ 15000.00 $ 15000.00
Tasa 22% 23% 25%
Periodo 3 año 3 año 3 año
5.3.2. Estructura del financiamiento
Tabla N° 40: Estructura De Financiamiento

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
Inversión Total $ 21,885.74 100%
Capital Social $ 15,000.00 68.5%
Financiamiento $ 6,885.74 31.5%
Tabla N° 41: Capital Propio

CAPITAL PROPIO
MILAGROS ESPINOZA QUISPE $ 2,272.29 33%
MARCO MAMONTE SARMIENTO $ 2,341.15 34%
ANGELA POZO ASTOCONDOR $ 2,272.29 33%
TOTAL $ 6,885.74 100%
5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda
Tabla N° 42: Servicio De La Deuda
104
N Saldo Pago Capital Interés Saldo final
º inicial
1 $15,000.00 $572.86 $297.86 $275.00 $14,702.14
2 $14,702.14 $572.86 $303.32 $269.54 $14,398.83
3 $14,398.83 $572.86 $308.88 $263.98 $14,089.95
4 $14,089.95 $572.86 $314.54 $258.32 $13,775.41
5 $13,775.41 $572.86 $320.31 $252.55 $13,455.10
6 $13,455.10 $572.86 $326.18 $246.68 $13,128.92
7 $13,128.92 $572.86 $332.16 $240.70 $12,796.76
8 $12,796.76 $572.86 $338.25 $234.61 $12,458.51
9 $12,458.51 $572.86 $344.45 $228.41 $12,114.06
10 $12,114.06 $572.86 $350.77 $222.09 $11,763.29
11 $11,763.29 $572.86 $357.20 $215.66 $11,406.10
12 $11,406.10 $572.86 $363.75 $209.11 $11,042.35
13 $11,042.35 $572.86 $370.41 $202.44 $10,671.94
14 $10,671.94 $572.86 $377.20 $195.65 $10,294.73
15 $10,294.73 $572.86 $384.12 $188.74 $9,910.61
16 $9,910.61 $572.86 $391.16 $181.69 $9,519.45
17 $9,519.45 $572.86 $398.33 $174.52 $9,121.12
18 $9,121.12 $572.86 $405.64 $167.22 $8,715.48
19 $8,715.48 $572.86 $413.07 $159.78 $8,302.41
20 $8,302.41 $572.86 $420.65 $152.21 $7,881.76
21 $7,881.76 $572.86 $428.36 $144.50 $7,453.40
22 $7,453.40 $572.86 $436.21 $136.65 $7,017.19
23 $7,017.19 $572.86 $444.21 $128.65 $6,572.98
24 $6,572.98 $572.86 $452.35 $120.50 $6,120.63
25 $6,120.63 $572.86 $460.65 $112.21 $5,659.99
26 $5,659.99 $572.86 $469.09 $103.77 $5,190.90
27 $5,190.90 $572.86 $477.69 $95.17 $4,713.21
28 $4,713.21 $572.86 $486.45 $86.41 $4,226.76
29 $4,226.76 $572.86 $495.37 $77.49 $3,731.39
30 $3,731.39 $572.86 $504.45 $68.41 $3,226.94
31 $3,226.94 $572.86 $513.70 $59.16 $2,713.25
32 $2,713.25 $572.86 $523.11 $49.74 $2,190.13
33 $2,190.13 $572.86 $532.70 $40.15 $1,657.43
34 $1,657.43 $572.86 $542.47 $30.39 $1,114.96
35 $1,114.96 $572.86 $552.42 $20.44 $562.54
36 $562.54 $572.86 $562.54 $10.31 $0.00

5.3.4 Preparación de los estados financieros
105
106
CAPITULO 6 – EVALUACIÓN FINANCIERA y SENSIBILIZACION
6.1. Evaluación financiera del negocio
Tabla N° 43: Flujo De Caja Anual
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Año5
134.368.5 147.805,3 162.585,8 178.844,4
196.728,9
Ingreso ventas 0 5 9 7 2
Crédito fiscal 14,842.22 16.094,70 17.472,44 18.987,94
20.655,00
Valor residual 19.280,61
Drawback 0.00 0.00 0.00
149.210,7 163.900,0 180.058,3 197.832,4 236.664,5
TOTAL INGRESOS 0.00 2 5 2 2 3
23.325,6
Inversión 1
107
108,970.7 119,867.8
Compras 81,871.35 90,058.49 99,064.33 7 4
Gasto Administ 46.255,75 46.946,89 47.651,84 48.370,90 49.104,34
Gasto ventas 3.627,87 3.651,47 3.677,43 3.705,98 3.737,40
IR (sin deuda) 4.925,99 6.662,23 8.588,68 10.724,70 13.280,57
23.325,6 136.680,9 147.319,0 158.982,2 171.772,3 185.990,1
TOTAL EGRESOS 1 6 7 9 5 5
-
FLUJO 23.325,6
ECONÓMICO 1 12.529,76 16.580,98 21.076,04 26.060,07 50.674,38
15,000.0
Préstamo 0
Cuota 7,344.87 7,344.87 7,344.87 0.00 0.00
Escudo fiscal 990.00 723.04 397.35 0.00 0.00
FLUJO
FINANCIERO 8.325,61 2,799.90 5,733.76 8,957.99 19,840.05 41,849.98

PUNTO DE EQUILIBRIO
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
P. Equilibrio Anual 1973 2002 2032 2062 2067
108
6.2 Herramientas de evaluación
Para determinar el COK utilizaremos el modelo CAPM. Por lo tanto, utilizaremos la siguiente
ecuación:
rf : Es la tasa de interés que paga el activo libre de riesgo con el mayor plazo)
rm: Es la rentabilidad promedio anual que te entrega el mercado en el plazo más largo posible
rf : Es la rentabilidad promedio anual que rinde el activo libre de riesgo, en el mismo plazo que
el considerado para la rentabilidad del mercado.
β : Beta del sector (Damodaran)
Para calcular el Costo Promedio Ponderado de Capital, o WACC del proyecto se ha utilizado la
siguiente ecuación:
D: Es el Capital aportado por los accionistas

E: Es la Deuda financiera contraída
I: Es el Costo de la deuda financiera
Tax: Es la Tasa de impuesto a las ganancias
COK: Es la tasa o de costo de oportunidad de los accionistas
0 1 2 3 4 5
Deuda $15,000.0 $10,955.1 $6,020.39 $0.00 $0.00 $0.00
0 3
Patrimonio $6,885.74 $12,795.5 $22,529.0 $36,572.4 $55,477.4 $79,181.6
2 2 0 5 8
%deuda 69% 46% 21% 0% 0% 0%

%patrimoni 31% 54% 79% 100% 100% 100%
o
Kd 15.40%
BETA 3
COK 20.58%
109
WACC 17.03% 18.19% 19.49% 20.58% 20.58% 20.58%
6.2.1 Valor actual neto y Tasa de retorno
Tabla N° 44: Valor Neto Y Tasa De Retorno
1 2 3 4 5
Económico Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
VA 7,745.76 8,654.01 9,072.40 9,385.16 16,417.95
7,745.7 16,399.7 25,472.1 34,857.3 51,275.2
VA acumulado 6 7 7 3 7
1 2 3 4 5
Financiero Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
VA 2,322.03 3,943.56 5,109.58 9,385.16 16,417.95
2,322.0 6,265.5 11,375.1 20,760.3 37,178.2
VA acumulado 3 9 7 3 7
6.2.2 Ratio beneficio-costo y Playback
Tabla N° 45: Ratio Beneficio – Costo

Evaluación económica
VA $51,275.27
Inversión -21,885.74
VAN = $29,389.53
TIR = 59%
B/C = 2.34
Pay back =
2 16,399.77
X 21,885.74
3 25,472.17
Por interpolación:
X= 2.60 años
Pay back = 2.00 años

y 7 meses
110
Pay back es 2 años y 7 meses
Evaluación Financiera
VA $37,178.27
Inversión -6,885.74
VAN = $30,292.53
TIR = 96%
B/C = 5.40
Pay back =
2 6,265.59
X 6,885.74
3 11,375.17
Por interpolación:
X= 2.12 años
Pay back = 2.00 años
y 1 meses
Pay back es 2 años y 1 meses
111
Regimen de restitucion de derechos arancelarios.
Evaluación económica Evaluación Financiera

VA $66.358,34 VA $52.236,78
Inversión -23.325,61 Inversión -8.325,61
VAN = $43.032,73 VAN = $43.911,17
TIR = 72% TIR = 120%
2 6
B/C = ,84 B/C = ,27
Pay back = Pay back =

22. 5
2 129,43 1 .120,99
X 23.325,61 X 8.325,61
34. 11
3 151,05 2 .970,69
Por Por
interpolación: interpolación:
X= 2,10 años X= 1,47 años
Pay back = 2,00 años Pay back = 1,00 años
y 1 meses y 6 meses
2 años y 1 1 años y 6
Pay back es meses Pay back es meses
112
CUADRO DE
DRAWBACK Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Valor FOB $134.368,5 $178.844,4
exportado 0 $147.805,35 $162.585,89 7 $196.728,92
Drawback $5.374,74 $4.434,16 $0,00 $0,00 $0,00
113
Con Drawback
Evaluación económica Evaluación
Financiera
VA $73.98 VA $59.74
3,04 3,91
Inversión - Inversi -
23.325 ón 8.325,
,61 61
VAN = $50.65 VAN = $51.41
7,43 8,30
TIR = 86% TIR = 161%
B/C = 3,17 B/C = 7,18
Pay back = Pay back =

1
1 5.098,27 0 -
X 23.325,61 X 8.325,61
2
2 9.754,13 1 9.578,39
Por Por
interpolación: interpolación:
X= 1,56 años X= 0,87 años
Pay back = 1,00 años Pay back = - años
y 7 meses y 10 meses
114
1 años y 7 0 años y 10
Pay back es meses Pay back es meses
Comentario: Cuando se incorpora el Drawback a nuestro plan financiero podemos apreciar que
Tenemos índices más positivos que antes nos referimos a: VAN, TIR , B/C., además mencionar
que nuestro payback es más rápido en comparación a nuestro plan financiero anterior sin
emplear el drawback.
6.3 Identificación de las variables para sensibilizar
Tabla N° 46
Resumen de escenario
Celdas cambiantes:
PRECIO
COSTO
VENTAS
6.3.1 Definición de los escenarios
Cuando es Sensible al PRECIO:

Tabla N° 47
Valores
actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes: 20% -20%
PRECIO $45.64 $54.77 $29.21
COSTO $26.28 $26.28 $26.28
VENTAS 2640 2640 2640
Celdas de resultado:
115
VAN $29,389.53 $88,210.43 -$31,240.65
TIR 59% 134% -22%
B/C 2.34 5.03 - 0.43
Cuando es Sensible al COSTO:

Tabla N° 48
Valores
actuales: PESIMISTA OPTIMISTA
PRECIO $45.64 $45.64 $45.64
COSTO $26.28 $31.54 $21.03
VENTAS 2640 2640 2640
VAN $29,389.53 -$6,070.50 $64,706.31
TIR 59% 13% 113%
B/C 2.34 0.75 4.31
Cuando es Sensible a las VENTAS:

Tabla N° 49
Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
PRECIO $45.64 $45.64 $45.64
COSTO $26.28 $26.28 $26.28
116
VENTAS 2640 3168 1320
VAN $29,389.53 $52,927.95 -$28,935.63
TIR 59% 83% -36%
B/C 2.34 3.19 - 0.80
CONCLUSIONES
 Vemos que la demanda del pisco se ha incrementado con el transcurrir de los años en
Estados Unidos debido a la gran calidad y buena referencia de este producto además
del precio aceptable con el que se ofrece.
 El Tratado de Libre de Comercio es un factor fundamental en nuestro Plan de Negocios.
 El conocimiento de búsqueda de información en SUNAT es necesaria para recaudar

información confiable e indispensable para un buen análisis.
 En este proyecto nos hemos enfocado en el cliente con fin de conocer a fondo sus
gustos y preferencias para ofrecerle un producto necesario, de calidad que cumplan
con sus exigencias.
 Exportaremos nuestro producto al mercado estadounidense definiendo como mercado

objetivo New York, ya que ese mercado se caracteriza por consumir bebidas
espirituosas.
117
 El medio de Transporte por el cual vamos a exportar es la vía marítima, debido a que es
el transporte más comercial y a su vez mas económico
BIBLIOGRAFÍA
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comercial Adams, J.Q.; Pearlie Strother- Adams (2001).
- Friend, Graham (2008). Guide to Business Planning Cuatro Media Inc
- Ocho Valdez, Lucho Comona, (2012). "El Pisco en el Perú".
- Ramírez . (2010) Manual del Cultivo de Pisco. 1era Manual
- Port of New york, “Port of New york Strategic plan Fiscal Years (2011-2015) Strategic
plan 2011-2015. Publications & Documents.
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para el pisco.
- Ricardo Rosas Buendía (2012), Regímenes aduaneros.
- Pedro Serantes Sánchez; (2010) Medios de pago internacional ICEX (INSTITUTO
ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR).
- Manuel Guisados Tato; (2002) Estrategias de entrada en los mercados extranjeros
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- Pedro Caldentey Albert; (2004) Comercialización de Productos agrarios.
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- Wilson John; (2010) Comercio internacional en la pequeña y mediana empresa.
- Llamazares García-Lomas, Olegario; Como negociar con éxito en 50 países
118
- Hernández Muñoz, Lázaro; (2011). Los Riesgos y su cobertura en el comercio
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- García Pérez, Gloria; (2011) Instrumentos financieros del comercio internacional
- Abajo Antón, Luis; (2012) El despacho aduanero.
- Gonzales López, Luis; (2009). Gestión de comercio exterior de la empresa.
- Cristóbal Carle, Gregoria; (2008). Guía Básica de negociación y contratación
internacional.
- Philip Kotler; (2007) Marketing Internacional.
- Gómez Cáceres, Diego; (2010) Mercados Internacionales.
- Martínez García, Francisco; (2014). Negocios Internacionales.
ANEXOS
119
VIAJE DE INVESTIGACIÓN
120
121
122

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de Chilcano de Pisco a Estados Unidos”

Plan de Negocios para optar por el Título de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

La presente investigación pretende evaluar el Plan de Negocios para la comercialización de un

Precisando acerca de este proyecto, podemos decir que el ya mencionado no tiene

1.1. Descripción de la Idea de Negocio

Consideramos en base a los estudios realizados y detectamos que se da un crecimiento

Basada en estos preámbulos, nuestra idea de negocio es la exportación de chilcano de pisco

1 Comisión Internacional de Comercio en los Estados Unidos (USITC): http://www.usitc.gov/

1.1.1. Equipo de trabajo

El presente Plan de Negocios de Exportación de Chilcano de Pisco al mercado estadounidense

 Bachiller : Mamonte Sarmiento, Marco Antonio

 Bachiller : Espinoza Quispe, Milagros

 Bachiller: Pozo Astocondor, Blanca Ángela

1.2. Objetivos del estudio de mercado

ÍNDICE DE ATRACCIÓN DE MERCADO

Tabla Nº 01: Índice de Atracción de Mercado.

Tabla Nº 02: Índice de competitividad de mercado

Tabla N° 03: Información demográfica de EE.UU

La industria de las licorerías en EE.UU está fragmentada debido a las regulaciones

2 Estudio de mercado Estados Unidos : https://es.santandertrade.com/perfil-pais/18,estados-unidos

Años % Beer % Wine % Liquor

Do you most often drink liquor, wine or beer?

Requisitos técnicos arancelarios

Partida Arancelaria Descripción

Partida Arancelaria Descripción

Beneficios del TLC:

Unida de Arancel Categoría de

(a): los aranceles a las mercancías originarias de la categoría A serán eliminados

4 Partida Arancelaria: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria – SUNAT

Requisitos técnicos no arancelarios para exportar a EE.UU

Tabla Nº 05 State tax rates on distilled spirits

5 Dirección General De Salud Ambiental – DIGESA (Ministerio de Salud – Perú): http://www.digesa.minsa.gob.pe/

Formato para la certificación DIGESA

I. DATOS DEL TITULAR □ IMPORTADOR □

Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento :

Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento :

Domicilio o dirección: Ciudad / Distrito / Provincia / Departamento:

III. DATOS GENERALES DEL PRODUCTO

Nombre del producto:

(Incluir en el caso de solicitud de renovación, Código de identificación de la NSO

VII. CERTIFICACION DE LA INFORMACION TECNICA DEL PRODUCTO

Yo, ____________________________________________, identificado con

FIRMA DEL REPRESENTANTE LEGAL O APODERADO

Procedimiento de importación establecido por la TTB

A continuación se describen algunos de los requerimientos indicados anteriormente:

a. Se deben enviar muestras de las etiquetas impresas para PRE aprobación,

b. La solicitud de aprobación de la etiqueta es gratuita y el trámite suele tardar

c. Se recomienda enviar una muestra de la etiqueta propuesta para obtener

d. Si la etiqueta es aprobada, el director del BATF enviará de regreso el

Requisitos físicos, químicos, microbiológicos y sensoriales en Perú

No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales reglamentados u

7 Certificate of Labe Approval – : http://www.ttb.gov/

Pisco puro: de Pisco puro: de

Requisitos Físico - Químicos.

Características Míni Máxim

Buenas prácticas de manufactura

Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio sólo para productos hidrobiológicos y

En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que el

Lo dispuesto en el mencionado párrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de