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10. ¿De todo lo que ha hecho hasta ahora, qué es lo que más le gusta y por
qué?
14. ¿En qué piensa que puede usted mejorar trabajando con nosotros?
15. ¿Qué cree que puede usted aportarnos si no tiene experiencia profesional?
16. Cómo le gusta trabajar más: ¿solo? ¿en equipo? ¿le es indiferente?
21. ¿Prefiere formar grupo con personas con los que previamente tiene
amistad?
25. ¿Cómo acepta las normas de disciplina?: con convencimiento, como un mal
necesario, como una imposición?
28. ¿Por qué cree que es usted la persona más idónea para el puesto?
39. ¿Qué aficiones tiene para sus ratos de ocio? ¿En qué los ocupa?
Este es un aspecto delicado que merece ser analizado con detención, ya que en
algunos países la legislación las prohíbe expresamente por considerarse que
pueden ser discriminatorias.
46. ¿Qué condiciones deberían darse para que usted y su familia consideraran
que ha tenido éxito profesional?
Otras preguntas
69. ¿Cuál es la imagen que usted tiene de sí mismo? ¿Si pudiese usted
destruir alguna cosa, qué destruiría? ¿Por qué?
70. ¿Cuál sería el peor perjuicio que alguien le puede causar? ¿Por qué?
78. ¿Cuáles son las personas que más han influido en su vida?
80. ¿Cuáles han sido los logros que ha conseguido en sus anteriores puestos
de trabajo? (si la persona entrevistada describe las responsabilidades en
sus anteriores puestos, se le ha de reconducir a que especifique “sus
logros”, es decir, ¿qué es lo que realmente consiguió en cada puesto?)
Proceso de ventas
14. Explica cómo entiendes el proceso de ventas, desde el punto de vista tanto
técnico como de negocio.
15. Explícame qué entiendes por benchmarking, pruebas de concepto, demos,
y cómo las utilizarías en el proceso de ventas.
16. ¿Cómo formarías a tu equipo para dominar el proceso comercial?
17. ¿Cómo puedes reforzar y mejorar el proceso de ventas?
18. ¿Cuál es tu expectativa sobre el uso de herramientas CRM por parte de tu
equipo?
19. ¿Qué papel jugaste en tu empresa actual o anterior en la definición,
implantación y ejecución del proceso comercial?
20. ¿Cómo de bueno es su programa de formación de ventas actual?
21. ¿Cuál es la proporción entre formación de producto y formación en el
proceso de ventas? ¿Por qué? Descríbelo en detalle.
22. ¿Dispones de materiales de formación? ¿Cuáles? ¿Puedes utilizarlos?
23. Describe tu modelo actual de seguimiento del equipo de ventas, así como
su efectividad.
24. ¿Cómo haces para conseguir rendimientos excepcionales en tu equipo de
ventas?
25. ¿Puedes explicarme la diferencia entre un reporte de ventas transaccional y
un reporte de ventas corporativo? ¿Qué me puedes aportar que yo no
sepa?
42. ¿Qué es lo que buscas en las personas que dependen directamente de ti?
43. ¿Cómo averiguas en las entrevistras si un candidato es bueno para trabajar
directamente contigo como Gerente o Jefe de Ventas?
44. ¿Cómo formas con éxito a tus Gerentes y Jefes de Ventas? ¿Cuáles son
los factores clave?
45. ¿De qué forma les evalúas?
Toma de decisiones
46. ¿Qué métodos usas para obtener la información que necesitas para tomar
decisiones?
47. ¿Cuál es tu proceso de toma de decisiones?
48. ¿Cómo lideras una reunión de tu equipo? ¿Cuál sería la agenda típica?
49. ¿Cómo controlas y haces seguimiento de las acciones, decisiones y
compromisos?
50. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre
tu organización?
51. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre
tus clientes?
52. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre el
mercado?
Diseño organizacional
Gestión de conflictos
66. Si tu mejor ejecutivo comercial te pide más territorio, clientes, etc., ¿cómo lo
manejas?
67. Describe el proceso que sigues para realizar promociones y despidos.
68. ¿Cómo gestionas las malas prácticas crónicas de una persona de tu equipo
que tenga un gran resultado de ventas?
Aspectos intangibles