Universidad José Carlos Mariátegui

Facultad de Ciencias Jurídicas, Empresariales y Pedagógicas

Escuela Profesional de Administración y Marketing
Estratégico

Tema: “La negociación de compras. Tipos,

objetivos de la negociación con proveedores”

Alumno: Walter Andrés Flores Churata

Curso: Logística
Ciclo: VII – Presencial N-A
Código: 151181017A
Docente: Mgr. José Rodríguez Soto
Fecha de Entrega: 27 de Abril del 2018.

Moquegua – 2018.
 INDICE

1) INTRODUCCIÓN
2) DEFINICIÓN
3) ENFOQUE DE AMBITO GENERAL
 .NEGICIACION POLITICA
 NEGOCIACION COMERCIAL
 NEGOCIACION PRIVADA
 NEGOCIACION SOCIAL
4) CLASES DE NEGOCIACION
 NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
 NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACION
5) ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
 PLANIFICACION
 NEGOCIACION CARA A CARA
 ANALISIS POSTERIOR
6) CONCEPTO DE COMPRAS
7) NEGOCIACION EN COMPRAS
8) FASES DE LA NEGOCIACION
9) TACTICAS DE NEGOCIACION DE COMPRAS
 TACTICA DE DESARROLLO
 TACTICA DE PRESION
10) ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON UN CLIENTE DIFICIL
11) TIPOS DE NEGOCIACION
 NEGOCIACION ACOMODATIVA
 NEGOCIACION COMPETITIVA
 NEGOCIACION COLABORATIVA
 NEGOCIACION EVITATIVA
12) OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES
13) COMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES
14) CONCLUSIONES
15) BIBLIOGRAFIA

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 INTRODUCCION

Desde comienzos de los primeros rasgos de sociedad recopilados a lo largo de

la historia, el hombre ha demostrado ser un negociador por excelencia,
la arqueología nos muestra como el excedente de producción obligaba
al hombre a comercializar sus productos por otros que no poseía, así nace la
idea de comercio y negocio, los relatos bíblicos también dan cuenta
del comportamiento negociador del hombre por ejemplo a Caín "Luego de ser
expulsado del edén él y su descendencia se dedicaron a la orfebrería",
mientras que Abel tenía como trabajo el pastoreo y la producción de carne, el
excedente de producción hizo que buscaran formas de intercambiar sus
productos.
Conforme avanzaba la civilización, en la edad media la negociación fue
tomando forma entonces surge la necesidad de implementar nuevas formas de
hacer negocios, ya sea por productos que debía intercambiar, por alianzas para
la caza o por bastos terrenos de cultivos.
En la edad media la práctica de la negociación, era un gesto comprometedor, e
incluso un gesto arriesgado, puesto que el que negociaba ponía en juego su
honor y su derecho.
En la era moderna el concepto primitivo se mantiene, una vez más el
excedente de producción por la industrialización de las naciones, la necesidad
de los mercados internacionales por adquirir materia prima,
manufacturas, servicios o productos elaborados conllevan a tener personas
capaces de desarrollar negocios donde se obtengan los beneficios esperados
por una determinada sociedad, organización o empresa.
En el presente documento analizaremos los conceptos necesarios utilizados en
un proceso de negociación, que nos permitirán desarrollar habilidades,
destrezas y comprender el entorno económico de negocios en el que
desenvuelve la empresa. A través de la conceptualización
conoceremos, estrategias, técnicas y tácticas para abordar la negociación, así
como también el punto de equilibrio de las partes involucradas en un negocio y
las actitudes a seguir en el entorno que se negocia un objeto contractual.

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 DEFINICION

Según el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia, negociar es

tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías
o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o
privados procurando su mejor logro.
Por su parte, el Diccionario Enciclopédico Hispano-Americano, luego de repetir
los conceptos del Diccionario de la Lengua Española, agrega otros significados
(ejemplo: "ventilar diplomáticamente de potencia a potencia un asunto, como
un tratado de alianza, de comercio, etc.") y da algunos ejemplos de la
utilización del término en la literatura española.
Entonces la negociación comprende el acto en que dos partes acuerdan
establecer un dialogo para realizar una transacción de compra venta o
intercambio de un objeto de interés en común, buscando el mejor beneficio que
resulte para ambas partes y que al término del negocio las partes se
comprometen a los acuerdos y términos que se hayan alcanzado.
 ENFOQUE DE ÁMBITO GENERAL
El ser humano tiene natural por cubrir y satisfacer sus necesidades, la
negociación inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes además busca eliminar esas diferencias, acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
En toda nuestra existencia estaremos aplicando la negociación en diferentes
ámbitos o lugares como por ejemplo: la familia, el trabajo, entre amigos, en
parejas y en la mayoría de estos casos la negociación no es planificada sino
que surge de forma espontánea, es decir en ocasiones no somos conscientes
de esto.
Para Olga M. (2011) Facultad de Ciencias Administrativas y Contables de la
Fundación Colombiana de negocios y finanzas "Amigo". Se puede resumir de
manera general los ámbitos en los que se negocia:
 Negociación Política: basado en el concepto de
la economía: "ciencia de distribución de recursos, escasos, por naturaleza,
expresión teórica del bien público, derecho y labor de decidir los precios de
los bienes, servicios, salarios; fijan las cantidades disponibles para
el consumo".

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 Negociación Comercial: basado en los elementos de las economías
de mercado oferta y demanda: "compradores y vendedores fijan de común
acuerdo los precios y las cantidades de productos que intercambian".
 Negociación privada: basado en las relaciones personales que se dan en
la sociedad; "teoría del intercambio social (psicólogos) se basa en el
beneficio neto que ofrece una relación".
 Negociación social: basado en la regulación de la vida social los
elementos que ella se negocian y sus interventores: "Sindicatos de
trabajadores, asociaciones, los acuerdos electorales, la diplomacia, las
relaciones de estado".

En la negociación también una parte intenta persuadir a la otra, Se ha dicho

que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más
partes, pues siempre hay un conflicto de intereses, puede ser un intercambio
social que implique una lucha sutil.

¿Qué es negociar?

Es un proceso que se lleva a cabo entre dos partes o más para llegar a una
solución de acuerdo al tema.

CLASES DE NEGOCIACION

Se reconocen dos clases principales de negociación que aparecerán en una

negociación real. Una distributiva en la cual ambas partes buscan distribuirse
un monto.

Otra colaborativa o de integración en la cual ambas partes cooperan por

incrementar el valor.

 NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Cada parte busca obtener la mayor

proporción posible la cual resulta a costas de lo que pierde la otra.
 NEGOCIACION COLABORATIVA O DE INTEGRACION: Las partes
colaborar para mejorar las condiciones entre ambas, un caso típico son
las relaciones entre productor-proveedor.

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Puede realizarse en tres etapas:

 Planificación es la parte principal de la negociación pues garantiza la

preparación del proceso, una buena preparación previa es camino seguro
para una negociación satisfactoria.
 Negociación cara a cara Los negociadores exitosos se preocupan mucho
por su comportamiento cara a cara, evitando el uso de frases irritadoras.
 Análisis posterior En esta etapa se realizan los resultados del proceso, las
experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento
de resultados.

CONCEPTO DE COMPRAS

Es el conjunto de actividades a realizar en la empresa para satisfacer esa

necesidad del mejor modo, es decir al mínimo costo, con la calidad adecuada y
en el momento oportuno.

NEGOCIACION EN COMPRAS

La negociación en compras se puede definir como la relación que establecen

dos o más personas en unas empresas en trato con un asunto determinado
con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso
para todos ellos.

FASES DE LA NEGOCIACION

1. La preparación
2. La discusión
3. Las señales
4. Las propuestas
5. El intercambio
6. El cierre y el acuerdo

TACTICAS DE NEGOCIACION DE COMPRAS

 TACTICAS DE DESARROLLO: Son aquellas que se limitan a concretar la

estrategia elegida sea esta de colaboración o de confrontación sin que

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 suponga un ataque de la otra parte. Las tácticas de desarrollo No tienen
por qué afectar la relación entre las partes
 TACTICAS DE PRESION: Tratan en cambio de fortalecer la propia
`posición y debilitar la del contrario las tácticas de presión si pueden
deteriorar gravemente la relación personal, son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON UN CLIENTE DIFICIL

1. Prepararse al máximo
2. No utilizar el precio como la mejor estrategia de negociación
3. Aprender a escuchar al cliente

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del
objetivo del negociado.
 Negociación Acomodativa (Perder ganar): Es aquella en la que el
negociador se deja torcer el brazo, pierde la negociación, porque pierde tal
vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de
confianza y continuidad con el cliente.
 Negociación competitiva (Ganar-Perder): Es aquella en la que el
negociador va por todas con un carácter agresivo con el fin último de
vencer, de llevarse consigo el trofeo este tipo de negociación debe darse
en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en
negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierra.
 Negociación colaborativa (Ganar – Ganar): Es el tipo de negociación en
la cual el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equivalentemente pero se aproxima en este tipo de negociación, nos
importa tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y largo plazo así que no hay que dañar la relación.
 Negociación Evitativa (Perder-Perder): Muchos de los autores ni
clasifican.

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OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES

 Manejar los principales conceptos relacionados con la gestión estratégica

de compras.
 Estudiar en detalle el proceso de compras desde la detección de las
necesidades de compra hasta la evaluación de los proveedores,
enfatizando el proceso de evaluación y comparación de ofertas y la
utilización del coste total de posesión como herramienta clave en esa
evaluación.
 Introducción a la problemática que comporta las compras en un entorno
global y los aprovisionamientos desde países de “bajo coste”.
 Manejar los principales conceptos relacionados con la negociación.
Comprender la negociación como un proceso y no solo como un resultado,
facilitando el manejo de las estrategias y técnicas para lograr una
negociación efectiva.
 Adquirir el vocabulario negociador
 Adquirir las competencias relacionadas con la resolución laborable de
negociaciones en el ámbito de la empresa para poder elegir el tipo de la
negociación quien acude a defender mejor los intereses que se
representan

¿Cómo negociar con proveedores?

La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito

de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones
de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora. Existen una
serie de factores que no puedes olvidar durante la negociación con un
proveedor.

No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para tu

negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las
mejores condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de
pago, exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un

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 negociador nato. ¡El secreto, como siempre, puede estar en la práctica! No
obstante ante una negociación con un proveedor te aconsejamos:

 Estar informado: antes de comenzar una negociación debes informarte

siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que
ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, etc.

 Prepárate la negociación: no basta con informarse sobre la competencia, sino

que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y
determinar qué queremos y qué podemos asumir.

 Deja que conozca tu empresa: normalmente el proveedor no sabe nada de tu

compañía, así que es importante que le expliques en qué consiste tu negocio.
Es fundamental también que siempre cuentes la verdad, ya que a veces la
mentira es difícil de mantener. Esto no significa que tengas que contar todo lo
que sabes.

 Menciona la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que éste

debe ser siempre nuestro aliado, pero no tengas miedo a hablar de la
competencia, menciona si en un aspecto determinado la competencia
presenta mejores beneficios. Además, no tengas miedo a preguntar
directamente por incentivos.

 Toma el tiempo que sea necesario: nunca tomes una decisión apresurada.
Piensa bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no te
convence, sigue buscando.

 Encuentra el acuerdo que más se adapte a tus necesidades y asegúrate que

todas estas condiciones quedan registradas por escrito. Además de estos
consejos, es muy importante poder jugar y negociar sobre los siguientes
parámetros:

 Precios: el objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo

general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar.
La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo
para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de
mejorar esos precios, por ejemplo, pregunta cuál es el importe mínimo para
que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte,

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 así te ahorrarás costes adicionales que tendrás que recuperar en las ventas o
si vas a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar
por descuentos. Otra opción sería a través de la fijación de un importe de
venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes. Pregunta
también por stocks excedentes o por productos de colecciones anteriores
donde te puedan reducir los precios.

 Exclusividad: no sólo son importante los precios, sino que también es

fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o
de una línea de productos para la zona donde opera tu negocio. Así, no
tendrás competencia y te aseguras que serás el único en distribuir ese
producto en tu zona.

 Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes tú

primero que comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo
30 o 60 días. De esta manera, ya habrás vendido una parte de los productos
y no necesitarás financiar tanto.

 Publicidad: intenta que el proveedor también haga publicidad para tu

comercio, por ejemplo mencionando tu negocio en su web. ¡No olvides
ninguno de ellos y prepárate bien antes de ir a negociar!

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 BIBLIOGRAFIA

 https://prezi.com/2wa05xi0cl8a/negociacion-en-compras/
 http://www.educacioncontinua.uc.cl/29317-ficha-tecnicas-de-
negociacion-en-compras-y-adquisiciones
 https://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/
 https://es.scribd.com/document/308177337/Tipos-de-Negociacion

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 CONCLUSIONES

 El negociado o la negociación que hagamos siempre va a resolver un

conflicto dependiendo de la persuasión que se haga.

 La planificación es muy importante para la negociación opuesta nos

garantiza un proceso exitoso.

 La negociación en compras se puede definir como la relación que se

establece entre dos o más personas en pleno trato ya sea con la
intención de tratar un asunto determinado (adquirir materiales, insumos
u otras cosas) en busca de llegar a un acuerdo favorable para ambas
partes.

 La gestión de compras es el conjunto de actividades que realiza una

empresa optimizando tiempos, esfuerzo en busca de la consecución de
logros eficaces.

 Una buena negociación persigue ser en el momento oportuno la más

eficiente brindando la calidad adecuada y el mínimo costo.

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