Analogía por ciclo de vida

Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi

todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, éste método
tiene una aplicación muy especial. Generalmente las ventas presentan un
crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introducción del producto en
el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o
nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando
hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos
relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida
(McDonald’s, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen
productos relacionados con la película de Disney que ha sido recientemente
estrenada o está próxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo
hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer
posteriormente cuando la película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los
siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:

1. Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez

2. Velocidad del crecimiento y decadencia
3. Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

 Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de

mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen
Chapman nos porporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su
equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que
desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco
temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones
individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las razones
por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas
destacan las siguientes:

1. Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para

establecer metas optimistas.
2. Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como
una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de
la que ellos creen poder vender.
3. Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de
ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la
demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden
 influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy
optimistas.
4. Los métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la
opinión de los expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única
opción para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con
inconvenientes como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en
realizarse (en el caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen
ser (como en el caso del método Delphi).