Diagnostico Empresarial: El Punto Eléctrico

Leidy Yelitza Romero Ardila

Monica Mayerlins Rodríguez

Nelcy Milena Sandoval Gómez

Maria Alejandra Parra Perez

Wilman Arnoldo Gutierrez Ortiz

Institución Universitaria Politécnico Gran Colombiano

Administración de empresas

Diagnostico Empresarial

Bogotá, D.C 2016

 Tabla de Contenido

1. Descripción de la empresa 5
1.1. Razón Social 5
1.2. Objeto Social 5
2. Misión 6
3. Visión 7
4. Objetivos 8
5. Metas 9
6. Valores Corporativos 10
7. Breve reseña Histórica 11
8. Descripción de su cliente 12
9. Factores críticos de éxito 13
9.1. Depuración de objetivos 13
9.2. Depuración de la lista de factores de éxito. 14
10. Problemas críticos 16
11. Supuestos críticos 17
12. Estrategias corporativas que tiene el empresario 18
12.1. Certificación en Calidad 18
12.2. Expansión de la compañía 18
12.3. Reconocimiento 19
13. Estructura organizacional 19
14. Conformación planta de personal 21
15. Información financiera 23
16. Ventas de la industria, del líder y de la empresa seleccionada 28
17. Grupo estratégico 30
18. Análisis del entorno 32
18.1. Análisis PEST 32
19. Análisis de las 5 fuerzas competitivas 34
19.1. Rivalidad entre competidores 34
19.2. Riesgo del ingreso de competidores potenciales 34
19.3. Poder de negociación con los clientes 35
19.4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos 35
20. Matriz de evaluación de factores externos MEFE 37
21. Matriz de evaluación de factores internos MEFI 39
22. Matriz de perfil competitivo MPC 41
23. Matriz DOFA 43
24. MATRIZ SPACE 47
25. Matriz cuantitativa de planeación estratégica 49
26. Identificación y fundamentación de la estrategia seleccionada 51
27. Estrategia Propuesta 52
28. Tácticas para lograr desarrollar la estrategia 54
29. Propuesta para reformulación de: Misión, Visión, Objetivos Corporativos, Valores
corporativos, Estructura organizacional 56
30. Propuesta de proyecto de inversión 61
30.1 Proyección de Ingresos y Costos 61
30.2 Viabilidad del Proyecto 61
30.3 Mapa Estratégico – Cuadro de Mando 66
31. Conclusiones y Recomendaciones 69
32. Referencias 71
 Índice de Ilustraciones

Ilustración 1. Estructura Organizacional. Suministrado por el Punto Eléctrico. 19

Índice de Tablas

Tabla 1. Objetivos y sus factores de éxito. Elaboración propia. 14

Tabla 2. Factores críticos de éxito. Elaboración propia. 15
Tabla 3. Planta de personal. Elaboración propia. 22
Tabla 4. Estados financieros 24
Tabla 5. Análisis vertical y horizontal de los estados financieros. Elaboración propia. 26
Tabla 6. Calculo de ROA Y ROE. Elaboración propia. 26
Tabla 7. Ventas de la competencia. Elaboración propia 28
Tabla 8. Grupo estratégico. Elaboración propia. 31
Tabla 9. Matriz PESTEL 34
Tabla 10. Matriz MEFE. Elaboración propia. 38
Tabla 11.Matriz Mefi. Elaboración propia. 40
Tabla 12. Matriz MPC 41
Tabla 13. Matriz DOFA. Elaboración propia. 43
Tabla 14. Matriz SPACE. Elaboración propia. 47
Tabla 15. Matriz cuantitativa de planeación estratégica. Elaboración propia. 50
 1. Descripción de la empresa

1.1. Razón Social

La empresa elegida para aplicar la investigación del módulo de Diagnostico Empresarial, es

El punto Eléctrico LTDA, identificado con NIT: 800213675-8. CIIU: 4752 (Comercio al por

menor de artículos de ferretería, pinturas y productos de vidrio en establecimientos

especializados) como actividad principal y como secundaria CIIU: 4321 (Instalaciones

eléctricas).

1.2. Objeto Social

" Comercialización de toda clase de Materiales eléctricos para alta, media y baja tensión,

equipos de Cómputo, redes eléctricas reguladas, y partes, software, Comunicaciones y telefonía,

muebles y equipos de oficina y Material de ferretería en general, así como la construcción y

consultoría para redes eléctricas de distribución y transmisión De alta y baja tensión,

subestaciones eléctricas, instalaciones Domiciliarias e industriales, redes de computo,

estructuradas Sistemas de telefonía y comunicaciones, fabricación de aparatos De distribución y

control de la energía eléctrica, fabricación de Lámparas eléctricas y equipos de iluminación,

fabricación de Transmisores de radio y televisión y de aparatos para telefonía y Telegrafía,

fabricación de receptores de radio y televisión, de Aparatos de grabación y de reproducción de

sonido o de la imagen, Y de productos conexos, fabricación de instrumentos y aparatos Para

medir, verificar, ensayar, navegar y otros fines, excepto Equipo de control de procesos

industriales…”

2. Misión

Somos una empresa dedicada al Diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media

tensión y venta de material eléctrico; cumpliendo con los requisitos de nuestros clientes,

contando con personal competente y procesos innovadores contribuyendo a la protección al

medio ambiente para cumplir sus expectativas, bajo los lineamientos reglamentarios.
 3. Visión

Para el año 2022 seremos reconocidos en el departamento del Huila en la elaboración de

diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media tensión y venta de material eléctrico.

Cumpliendo con los estándares de calidad y de ley que satisfagan las expectativas de nuestros

clientes.
 4. Objetivos

● Satisfacer a nuestros clientes, durante el año con un resultado de mínimo 95%.

● Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.

● Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.

● Mantener la competencia del personal, frente al desempeño del mismo, en un 80%

durante el siguiente año.

● Mantener mínimo el 80% de los proveedores calificados, durante el año.

 5. Metas

● Crecer en ventas con respecto al año 2015.

● Cumplir con la normatividad de seguridad y salud en el trabajo, minimizando los

accidentes.

● Abrir un punto de atención en la ciudad de Pitalito.

● Capacitar al 100% del personal en servicio al cliente.

 6. Valores Corporativos

● Desempeño con honestidad en todos los negocios, manteniendo la confianza de nuestros

clientes en un marco de lealtad y disciplina.

● Trabajo en equipo

● Compromiso con la comunidad

 7. Breve reseña Histórica

El Punto Eléctrico, inicia sus actividades comerciales el 22 de noviembre de 1993, en la calle

5 No. 5A-79 del municipio de Neiva, departamento del Huila. Su propósito fue convertirse en

la mejor alternativa como proveedor de productos y servicios en el sector eléctrico y de las

comunicaciones. Uno de los pilares de la empresa en sus más de dos décadas de operaciones ha

sido su filosofía orientada a mantener a sus clientes satisfechos a través de un servicio

personalizado y productos de excelente calidad.

El 08 de septiembre del año 2.000, la empresa se convierte en una empresa de origen familiar

conformada por MARIA EDITH MARTIN Y GENTIL EDUARDO RAMÍREZ, quienes son los

propietarios del 100% de las acciones hasta la fecha.

 Durante el año 2015, por medio del liderazgo de los accionistas y el apoyo del talento

humano, se consigue la certificación en NTC-ISO 9001:2008, que tiene vigencia hasta el 15 de

septiembre de 2018.

8. Descripción de su cliente

La empresa tiene como clientes personas naturales y jurídicas a las cuales les ofrece

materiales eléctricos y servicios de diseño y montaje de líneas eléctricas, siendo estas dos las

unidades de negocio de la empresa.

Los clientes de la empresa son además internos y externos, los externos son los compradores

de los productos y servicios así como los proveedores, de igual forma el cliente interno de la

organización son los funcionarios de la misma.

Estos clientes pertenecen a todos los estratos sociales, y compran de acuerdo a los proyectos

que deban desarrollar, en su gran mayoría son personas que necesitan realizar ajustes o
remodelaciones en sus viviendas, o requieren algún tipo de repuesto para mejorar sus equipos, de

igual forma también están los electricistas que son contratados para desarrollar proyectos.

Existen clientes con el cual el proceso de fidelización ha permanecido desde la creación de la

empresa y de igual forma existen clientes esporádicos.

9. Factores críticos de éxito

La empresa El punto eléctrico actualmente se las está jugando por la calidad, por lo que

vamos a trabajar con los objetivos de calidad que tiene planteados, y desde allí construir los

factores críticos de éxito:

1. Satisfacer a nuestros clientes, durante el año con un resultado de mínimo 95%.

2. Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.

3. Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.
4. Mantener la competencia del personal, frente al desempeño del mismo, en un 80%

durante el siguiente año.

5. Mantener mínimo el 80% de los proveedores calificados, durante el año.

9.1.Depuración de objetivos

Encontramos que el objetivo 2 es básicamente un medio para conseguir el objetivo 1 de

satisfacción del cliente, por lo que vamos a eliminar el objetivo 2 y lo convertiremos en un factor

de éxito. De acuerdo a la misión de la empresa se agregó otro objetivo y se consideró que el

objetivo 5 debe pasar a ser un factor de éxito que contribuya al objetivo misional.

Tabla N° 1 Objetivos y sus factores de éxito

Objetivos Factores de éxito

Satisfacer a nuestros ● Cumplir los requisitos del cliente oportunamente.

clientes. ● Mantener precios competitivos.
● Establecer relaciones efectivas con los clientes.
Mejorar ● Realizar evaluación, control y seguimiento a los procesos.
continuamente ● Realizar una retroalimentación constante para dar mejora
nuestros procesos. continua.
Mantener la ● Buen proceso de selección de los contratistas o personal por
competencia del contrato.
personal. ● Personal capacitado en nuevas herramientas tecnológicas.
● Espacio para realizar coaching.

● Asegurar el reclutamiento, selección y retención de

empleados claves para la empresa.
 ● Asegurarse de que los nuevos empleados conozcan a fondo
la compañía y entren en conexión con las políticas y
objetivos de la misma.

● Convertir su "know how" en un activo diferenciador en el

mercado

Suministrar con ● Mantener los proveedores calificados

excelencia y ● Calidad de los insumos.
efectividad ● Experticia y calidad de los operarios.
comercial, productos ● Cumplimiento de norma ISO 9001:2008.
de calidad. ● Innovación de productos.
● Entregas oportunas.
Tabla 1. Objetivos y sus factores de éxito. Elaboración propia.

9.2. Depuración de la lista de factores de éxito.

Se eliminan los factores de éxito no críticos y se dejan solo los factores críticos,

cuestionándose si cada factor es de esencial importancia para el cumplimiento de los objetivos.

Aquellos factores que sean esenciales, requieren especial atención de la compañía, destinación de

recursos y seguimiento permanente, los factores que continúan serán los factores críticos de

éxito.

Tabla N° 2 Factores críticos de éxito.

Factor crítico de éxito Componentes

Relaciones efectivas con los clientes. Contacto permanente.
Atención postventa.
Evaluación, control y seguimiento a los Evaluación de resultados.
Retroalimentación, verificación.
procesos.
Convertir su "know how" en un activo Reserva de la información.
Traspaso de conocimientos entre
diferenciador en el mercado
empleados.
Calidad de los insumos Pruebas materiales.
Seguimiento.
Innovación de productos Nuevos procesos.
Nuevos productos.
Entregas oportunas. Cronogramas.
Control tiempos.
Tabla 2. Factores críticos de éxito. Elaboración propia.

10. Problemas críticos

Es importante contar con un plan alternativo que asegure la continuidad de la actividad del

Negocio en caso de que ocurran incidentes graves los planes de Contingencia están asociados a
las compañías de manera que necesitan reaccionar de forma inmediata ante cualquier evento que

interrumpa sus servicios. La realidad es que cualquier compañía puede sufrir un incidente que

afecte a su continuidad y, dependiendo de la forma en que se gestione dicho incidente, las

consecuencias pueden ser más o menos graves.

RIESGOS: Unos de los riesgos más relevantes y que pueden causar gran daño a la empresa

son los siguientes.

• Pérdida de datos y servicios de los clientes y proveedores

• Daños de software y hardware

• Inasistencia técnica

• Incumplimiento de las normas ISO 9001:2008

• Posible desconocimiento de los procesos que se realicen en la empresa en cuanto a la

infraestructura, herramientas y equipos usados durante la prestación de servicios.

• Diferentes causas que pueden generar reclamos de parte de los clientes desarrollando una

insatisfacción en los clientes.

• Tecnología empleada

• Reducción de ventas

• Problemas con algún producto en los procesos de producción y las leyes, regulaciones y

trámites que obstaculizan la operación de la empresa.

 11. Supuestos críticos

• La pérdida de productividad

• Crecimiento de la competencia

• Pérdida de fidelización de clientes

• Incremento del número de reclamaciones

• Suspensión de las entregas por problemas financieros.

• Cumplimiento con los plazos de entrega acordados.

• Velocidad de respuesta.

• Formación del personal.

• Características del trato comercial.

• Innovación.

• La crisis de reputación.

• Los actos criminales.

• Los cambios en el mercado.

Es frecuente la aparición de nuevas tecnologías y las empresas que optan por desarrollar una

determinada plataforma de comercio electrónico pueden resultar perjudicadas si se impone un

nuevo estándar por eso, pueden acabar confinadas a una determinada tecnología no empleada

por sus otros clientes.

 12. Estrategias corporativas que tiene el empresario

12.1.Certificación en Calidad

La empresa está enfocada en garantizar la calidad a sus clientes, por lo cual cumplió con todos

los protocolos necesarios para certificarse con APPLUS, una de las compañías líderes mundiales

en inspección, ensayos y certificación, acreditada por el organismo nacional de acreditación de

Colombia.

Dado esto la compañía ahora puede garantizar a los clientes que sus procesos son realizados

bajo el marco de la norma NTC-ISO 9001:2008.

Es una estrategia muy importante, ya que es atractiva y llamativa que puede traer nuevos

clientes, además permite ingresar en nuevos mercados donde solamente pueden competir

empresas certificadas, con esto la empresa está ampliando su mercado.

12.2.Expansión de la compañía

El punto eléctrico es una empresa pequeña que tiene aún mucho espacio para crecer, y en la

visión publicada en su página web se establece que desean abrir pronto un nuevo punto de

atención, para brindar mayor comodidad y cercanía a los clientes, está estrategia enfocada en

fortalecer su foco de mercado.

12.3.Reconocimiento

Aunado a la calidad y la expansión, los directivos de la empresa buscan ser reconocidos para

el 2022 en departamento del Huila, reconocimiento que esperan lograr paso a paso con sus

estrategias de calidad y su trabajo.

13. Estructura organizacional

Ilustración 1. Estructura Organizacional. Suministrado por el Punto Eléctrico.

La empresa el Punto Eléctrico tiene una estructura organizacional que está evolucionando

debido al crecimiento que ha mostrado en los últimos años, se está pasando de una estructura

simple a una funcional. Es importante mencionar que la empresa ha ido realizando cambios de

acuerdo a los retos que se presentan en el mercado.

 La estructura simple es adecuada a una empresa pequeña donde hay un administrador o

propietario y unos trabajadores que se caracterizan porque saben hacer de todo, este tipo de

estructura no tiene división de funciones por departamentos o por productos.

Por su parte la estructura funcional aplica a una empresa mediana en la cual se pueden

identificar las diferentes actividades primarias de la empresa, en este caso se identifican las dos

unidades de negocio de la empresa que son la parte comercial y de ventas de materiales

eléctricos y la de montaje de pequeñas obras eléctricas. Se nota que existe una especialización de

los funcionarios y cada uno tiene sus funciones específicas.

 14. Conformación planta de personal

La planta de personal está conformado actualmente por 12 personas que trabajan directamente

contratadas por la compañía, los operarios que son subcontratados, además de un contador

externo.

Actualmente la empresa cuenta con la siguiente planta de personal:

Tabla N° 3 Planta de personal

Cargo Funciones generales

Gerente Direccionamiento de la compañía, recursos

humanos y otros.

Auxiliar de calidad Encargado del cumplimiento de los

requisitos de calidad.

Gerente comercial Dirige toda la operación comercial, ventas,

facturación, comercialización.
Ingeniero de proyectos Dirige los proyectos, los procesos y el

trabajo de los operarios.

Secretaria Apoyo administrativo

Asesores Comerciales (3) Tres funcionarios encargados del contacto

con los clientes.

Auxiliar contable Lleva los libros y prepara la información

contable.

Almacenista Encargado de existencias, proveedores e

inventarios.

Conductor Transporte de productos.

Operarios Encargados de realizar los trabajos

misionales, y desarrollar los productos.

Contador externo Verifica, controla y certifica la información

contable.

Tabla 3. Planta de personal. Elaboración propia.

 15. Información financiera

A continuación se presenta el Estado de resultados y el Balance General de la empresa, su

análisis vertical y horizontal, el cálculo del ROA y el ROE y otras cifras importantes para

comprender el estado financiero del Punto Eléctrico.

ESTADO DE RESULTADOS   2014     2015 

INGRESOS $2.978.986.113 $2.906.347.165
COSTOS DE VENTA $2.355.964.026 $2.378.921.471
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS   $623.022.087    $527.425.694 

GASTOS OPERATIVOS $478.888.288 $373.939.985

GASTOS EN VENTAS $1.299.500 $ -
UTILIDAD OPERACIONAL   $142.834.299    $153.485.709 

OTROS INGRESOS $38.622.237 $41.232.644

OTROS GASTOS $65.707.007 $68.809.437
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS  $115.749.529    $125.908.916 

PROVISION DE IMPUESTOS $50.461.973 $ -

UTILIDAD NETA  $65.287.556    $125.908.916 

BALANCE GENERAL  2014     2015 
ACTIVO CORRIENTE   
CAJA $261.569.014 $424.881.479
BANCOS $6.685.421 $422.223
CUENTAS POR COBRAR $313.591.098 399387708
INVENTARIOS $633.726.995 $796.661.848
TOTAL ACTIVO CORRIENTE  $1.215.572.528    $1.621.353.258 

PROPIEDAD DE PLANTA Y EQUIPO   

TERRENOS $86.000.000 $86.000.000
MUEBLES Y ENCERES $45.073.203 $45.073.203
CONSTRUCCIONES Y EDIFICACIONES $67.308.597 $67.308.597
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIÓN $11.743.519 $11.743.519
VEHÍCULOS $204.721.519 $204.721.519
DEPRECIACIÓN -$90.628.608 -$96.228.608
TOTAL PROPIEDAD DE PLANTA Y EQUIPO   $324.218.230    $318.618.230 

OTROS ACTIVOS $767.242 $767.242

TOTAL ACTIVO  $1.540.558.000    $1.940.738.730 

PASIVO CORRIENTE   
OBLIGACIONES FINANCIERAS $109.137.330 $135.086.589
PROVEEDORES $502.339.261 $614.281.340
OTRAS CUENTAS POR PAGAR $15.236.410 $4.659.645
IMPUESTOS POR PAGAR $43.288.385 -$21.575.259
OTROS PASIVOS $36.607.955 $5.723.736
OBLIGACIONES LABORALES $41.670.275
TOTAL PASIVO CORRIENTE  $706.609.341    $779.846.326 

PASIVO A LARGO PLAZO   

OBLIGACIONES FINANCIERAS $48.965.200 $250.000.000
TOTAL PASIVO A LARGO PLAZO $48.965.200    $250.000.000 

TOTAL PASIVO  $755.574.541    $1.029.846.326 

PATRIMONIO   
CAPITAL $158.000.000 $158.000.000
RESERVA LEGAL $75.582.938 $75.582.938
REVALORIZACIÓN $45.773.628 $45.773.628
UTILIDADES DEL EJERCICIO $65.287.556 $125.908.916
 UTILIDADES DEL EJERCICIO ANTERIOR $440.339.337 $505.626.922
TOTAL PATRIMONIO  $784.983.459    $910.892.404 

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO   $1.540.558.000    $1.940.738.730 

Tabla 4. Estados financieros

Análisis vertical y horizontal del estado de resultados y el balance general

    LECTURA HORIZONTAL 
LECTURA VERTICAL 
ESTADO DE RESULTADOS   2014  2015    2014 -2015 
2014  2015 
    PESOS  PORCENTAJE 
$2.978.986.11 100,00 100,00% -72.638.948 -2,44%
INGRESOS $2.906.347.165
3 %
$2.355.964.02 79,09% 81,85% 22.957.445 0,97%
COSTOS DE VENTA $2.378.921.471
6
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS   $623.022.087    $527.425.694    20,91% 18,15% -95.596.393 -15,34%

GASTOS OPERATIVOS $478.888.288 $373.939.985 16,08% 12,87% -104.948.303 -21,91%

GASTOS EN VENTAS $1.299.500 $ - 0,04%

UTILIDAD OPERACIONAL   $142.834.299    $153.485.709    4,79% 5,28% 10.651.410 7,46%

OTROS INGRESOS $38.622.237 $41.232.644 1,30% 1,42% 2.610.407 6,76%

OTROS GASTOS $65.707.007 $68.809.437 2,21% 2,37% 3.102.430 4,72%

UTILIDAD ANTES DE  3,89% 4,33% 8,78%
$115.749.529    $125.908.916 
IMPUESTOS    $10.159.387

PROVISION DE IMPUESTOS $50.461.973 $ - 1,69%

UTILIDAD NETA  $65.287.556  $125.908.916    2,19% 4,33% 92,85%

  $60.621.360

ANÁLISIS HORIZONTAL
ANÁLISIS VERTICAL
2014 - 2015 
2014  2015  PESOS  PORCENTAJE 
ACTIVOS 
CAJA 16,98% 21,89% 163.312.465 62,44%
BANCOS 0,43% 0,02% -6.263.198 -93,68%
CUENTAS POR COBRAR 20,36% 20,58% 85.796.610 27,36%
INVENTARIOS 41,14% 41,05% 162.934.853 25,71%
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES  78,90%  83,54%  405.780.730   33,38% 
TERRENOS 5,58% 4,43% 0 0,00%
MUEBLES Y ENSERES 2,93% 2,32% 0 0,00%
CONSTRUCCIONES Y EDIFICACIONES 4,37% 3,47% 0 0,00%
EQUIPOS DE COMPUTO Y COMUNICACIÓN 0,76% 0,61% 0 0,00%
VEHÍCULOS 13,29% 10,55% 0 0,00%
DEPRECIACIÓN -5,88% -4,96% -5.600.000 6,18%
 TOTAL PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO  21,05%  16,42%  -5.600.000   -1,73% 
OTROS ACTIVOS 0,05% 0,04% 0 0,00%
TOTAL ACTIVOS  100,00%  100,00%  400.180.730   25,98% 
PASIVOS 
OBLIGACIONES FINANCIERAS 14,44% 13,12% 25.949.259 23,78%
PROVEEDORES 66,48% 59,65% 111.942.079 22,28%
OTRAS CUENTAS POR PAGAR 2,02% 0,45% -10.576.765 -69,42%
IMPUESTOS POR PAGAR 5,73% -2,09% -64.863.644 -149,84%
OTROS PASIVOS 4,85% 0,56% -30.884.219 -84,36%
OBLIGACIONES LABORALES 0,00% 4,05% 41.670.275
TOTAL PASIVO CORRIENTE  93,52%  75,72%  73.236.985   10,36% 
OBLIGACIONES FINANCIERAS LARGO PLAZO 6,48% 24,28% 201.034.800 410,57%
TOTAL PASIVO  100,00%  100,00%  274.271.785   36,30% 
PATRIMONIO 
CAPITAL 20,13% 17,35% 0 0,00%
RESERVA LEGAL 9,63% 8,30% 0 0,00%
REVALORIZACIÓN 5,83% 5,03% 0 0,00%
UTILIDADES DEL EJERCICIO 8,32% 13,82% 60.621.360 92,85%
UTILIDADES DEL EJERCICIO ANTERIOR 56,10% 55,51% 65.287.585 14,83%
TOTAL PATRIMONIO  100,00%  100,00%  125.908.945   16,04% 
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO  400.180.730 25,98%
Tabla 5. Análisis vertical y horizontal de los estados financieros. Elaboración propia.

ROA – ROE.

RENT. SOBRE ACTIVOS (ROA )  2014  2015 

UTILIDAD NETA $ 65.287.556 $ 125.908.916
4,24% 6,49%
ACTIVO TOTAL $ 1.540.558.000 $ 1.940.738.730

RENT. SOBRE PATRIMONIO (ROE)  2014  2015 

UTILIDAD NETA $ 65.287.556 $ 125.908.916
8,32% 13,82%
PATRIMONIO TOTAL $ 784.983.459 $ 910.892.404
Tabla 6. Calculo de ROA Y ROE. Elaboración propia.

De acuerdo a los cálculos realizados, se observa que la empresa ha tenido apalancamiento

positivo en los últimos dos años ya que el ROE es superior al ROA en los dos periodos, esto

quiere decir que el coste medio de la deuda es inferior a la rentabilidad económica, la

financiación de parte del activo con deuda ha permitido el crecimiento de la rentabilidad

financiera.
Nivel de endeudamiento

2014 2015
49% 53%

2014 2015
TOTAL PASIVO
755.574.541 1.029.846.326

Según se observa en el análisis horizontal, la deuda aumento un 36,30% del año 2014 al año

2015, y el nivel de endeudamiento paso de un 49% al 53%, sin embargo se refleja en las

utilidades que crecieron un 93%, casi se duplica la ganancia neta, lo que significa que el

endeudamiento está siendo productivo.

 16. Ventas de la industria, del líder y de la empresa seleccionada

VENTAS DEL SECTOR EN MILES DE PESOS

NIT RAZÓN SOCIAL 2014 2015
800213675 EL PUNTO ELECTRICO LTDA. $2.978.987 $2.906.347
813011507 ELECTRICCOS S.T.M. LTDA/ NASOL $3,477,112 $4,289,440
891102691 SURTIELECTRICOS LTDA $6,035,337 $5,359,917
860062958 REDES ELECTRICAS S.A. - LÍDER $83,775,761 $92,250,546
Tabla 7. Ventas de la competencia. Elaboración propia

La compañía El punto eléctrico compite en la ciudad de Neiva donde las ventas del sector

están entre 20.000 y 25.000 millones, a nivel local la empresa Surtielectricos Ltda se encuentra

liderando, con ventas entre 5000 y 6000 millones, sin embargo el líder nacional es la empresa

Redes eléctricas S.A, que tiene ventas entre 80.000 y 90.000 millones, está última empresa

compite en las principales ciudades del país, según la revista La nota económica, la empresa está

calificada como maxipyme, lo que indica que es de las empresas más grandes entre las medianas.

Dada la visión de la empresa de análisis El punto eléctrico, donde busca ser la empresa de

mayor participación en el sector eléctrico de la región, la compañía debe por lo menos duplicar
sus ventas para competir con el líder regional, ya que ahora vende entre un 40% y un 50% de lo

que está vendiendo la firma Surtielectricos Ltda.

La institución que representa la máxima autoridad en la distribución de artículos eléctricos es

REDES ELECTRICAS S.A. con existencia de más de 50 años. Esto los ha consolidado como

uno de los distribuidores mayoristas líderes en el sector eléctrico colombiano. Para llegar a ese

liderazgo, ha diseñado, a lo largo de los años, una filosofía empresarial particular que imprime

en cada uno de sus directivos valores incalculables que proyectan su desarrollo: unidad familiar,

confianza y respeto, optimización de los recursos disponibles, intensidad laboral permanente y

sobre todo, una ética comercial que genera en toda su clientela y proveedores, respaldo, seriedad

y confianza.

En la constante búsqueda de nuevas oportunidades comerciales, hace algo más de una década

identificamos necesidades en el mercado a las que REDES ELECTRICAS S.A. respondió con la

creación de la División de Ingeniería. Esta unidad de negocios ha colaborado al crecimiento de la

compañía y ha obtenido grandes logros en la industria nacional con el respaldo de empresas

líderes en el mundo, con General Electric a la cabeza, de la que somos representantes exclusivos.

La División de Ingeniería cumple un objetivo estratégico: generar competitividad,

productividad y calidad en todos y cada uno de los procesos industriales en todos los sectores

económicos del país, con el servicio de automatización apoyado en la tecnología de punta en

donde se destaca General Electric.

 17. Grupo estratégico

GRUPO ESTRATEGICO
En millones de pesos
EMPRESA AÑO DE OBJETO SOCIAL ACTIV PATRIMONI VENTA
CONSTITUCIO O AÑO O 2014 S AÑO
N 2014 2014
ELECTRICCOS Año 1999 Venta de motores, 2.385 2.690 980
S.T.M. LTDA/ electrobombas,
NASOL cables de alta y baja
tensión, alambres,
iluminarias (LED),
switcheria
residencial e
industrial,
extractores,
teléfonos,
pararrayos, entre
otros.

Servicio técnico de
telefonía
 Servicio electrónico

SURTIELECTRIC Año 1992 SURTIELECTRIC 2.623 2.011 1.250

OS LTDA OS LTDA, es una
empresa líder en
Distribución
Nacional
consolidando su
distribución regional
con una imagen
sólida, reconocida
por el trato con sus
clientes, la calidad
de sus productos y
el excelente
componente
tecnológico en los
mismos, valores
corporativos y
principios éticos de
sus empleados y
socios.
DISEÑOS Y Año 1984 mpresa dedicada al 2.698 2.790 1.952
CONSTRUCCION diseño,
ES LTDA/ DYCON construcción,
interventorías,
prestación de
servicios y
consultorías de
obras eléctricas,
civiles, mecánicas y
similares,
adquisición,
distribución,
producción,
comercial de
materiales
eléctricos, de
construcción de
ferreterías en
general, afines,
adquirir bienes
muebles e
 inmuebles, edificar
con estos o
grabarlos,
arrendarlos o
hipotecarlos.
Tabla 8. Grupo estratégico. Elaboración propia.

18. Análisis del entorno

“El punto eléctrico” pertenece a lo que se denomina sector terciario de la economía

colombiana, dentro del cual se ubica el Comercio que a su vez presenta varias divisiones dentro
de las cuales se encuentran: comercio al por mayor y al por menor. En este sector se ofrecen

productos o servicios listos para la venta. En el caso de estudio la empresa pertenece al comercio

por menor.

El sector comercio en Colombia tomo fuerza en los años noventa con la apertura de mercados

internacionales, a través de los cuales se abrió la oportunidad de comercializar de productos

colombianos y extranjeros, convirtiéndose de esta forma en un sector competitivo que empezó a

generar mayor productividad y a crecer de forma que tiene en cuenta los diversos componentes

de la organización desde su estructura financiera hasta los recursos humanos, con el propósito de

mantenerse vigente en un mercado agresivo y de constantes cambios.

18.1.Análisis PEST

PRINCIPALES
FACTOR ASPECTO DESCRIPCIÓN
OPORTUNIDADES/AMENAZAS

Código de comercio de Colombia. En él se encuentran

consignados todos los aspectos que regulan la actividad
Normatividad OPORTUNIDAD
comercial en Colombia, si se cumplen las disposiciones es
un aspecto positivo para la empresa.
Mantener una empresa en Colombia es muy costoso debido
POLITI a la cantidad de impuestos que deben pagarse al estado, se
Carga tributaria AMENAZA
CO - avecina además la reforma tributaria que podría afectar
LEGAL negativamente la economía de los pequeños comerciantes.
Existen normas por cumplir en lo referente a los
trabajadores de las empresas, el sector comercio al por
Legislación Laboral OPORTUNIDAD menor no es la excepción, por lo tanto se debe dar estricto
cumplimiento a las misma para evitar multas y conservar
el bienestar laboral.
La balanza comercial de Colombia a diciembre de 2015
Balanza comercial AMENAZA tuvo un gran déficit, se está importando más de lo que se
exporta, la cifra fue de -15.907 Millones de dólares FOB.
La variación acumulada del IPC durante el 2015 fue del
6,77% siendo muy alto en comparación con los resultados
IPC AMENAZA de los 5 años anteriores, la ciudad de Neiva donde se
encuentra ubicada la empresa mostró un aumento del IPC
significativo con respecto al 2014.
ECONO Durante el 2015 el PIB de Colombia tuvo una gran
MICO disminución frente al 2014, llegando a 3,1%, mostrándose
desaceleración en la economía del país. No obstante
PIB OPORTUNIDAD
analizando la participación del PIB por sector productivo,
se encuentra que el sector comercio contribuyó en 0,50% al
crecimiento de este indicador.
La tasa de cambio afecta las exportaciones de Colombia, se
Tasa de Cambio AMENAZA
elevan los costos de los productos a comercializar.
 La tasa de desempleo para el 2015 fue de 8,9% cifra
Desempleo AMENAZA clasificada como positiva. El empleo generado por el
comercio al por menor creció en este año 4,4%.
Si bien el acceso a financiamiento en algunas ocasiones
puede ser difícil por la cantidad de requerimientos de las
entidades financieras, el mismo puede llegar a ser positivo
Financiamiento OPORTUNIDAD para hacer crecer la empresa, se debe analizar
cuidadosamente si la tasa de interés es beneficiosa o si es
mejor financiar cualquier proyecto que se decida a
emprender con capital propio.
El país tiene 48.278.000 millones habitantes y tiene una
Demografía OPORTUNIDAD población económicamente activa de 22.441.388 millones
de habitantes.
Se presenta la oportunidad de contar con aprendices SENA
que apoyen el proceso de consolidación de la empresa,
Educación OPORTUNIDAD
SOCIOC durante el 2015 en Colombia hubo 300.080 aprendices
ULTUR tuvieron contrato de aprendizaje.
AL Las personas quieren mejorar sus hogares y
Estilo de vida OPORTUNIDAD constantemente se realizan adecuaciones a ellos, por tanto
se deben brindar productos novedosos para los clientes.
Debido a la competencia tan fuerte se corre el riesgo de
Variación en los hábitos de
AMENAZA que los clientes pueden cambiar el sitio donde realizan sus
compra
compras.

Las empresas del sector tienden a realizar inversión en

AMENAZA
nuevas tecnología para mejorar su desempeño.

Por restricciones de costo el acceso es limitado a las bases

TECNO
Tecnología e IT AMENAZA de datos, para realizar procesos de mercadeo y fidelización
LÓGICO
de los clientes.
La empresa puede usar la tecnología para mejorar sus
unidades de negocio, tanto en lo referente en los procesos
OPORTUNIDAD
de venta, así como en los procesos de montajes de redes
eléctricas.
La empresa el punto eléctrico debe aprovechar el auge de
Venta de productos
OPORTUNIDAD las energías renovables e implementar la venta de este tipo
amigables con el ambiente
de productos.
ECOLO
Cumplimiento de las La empresa debe implementar un plan para manejo de los
GICO
regulaciones tendientes a residuos que genera, en especial aquellos que resultan de la
AMENAZA
la protección del medio unidad de negocios dedicada a la construcción de montajes
ambiente eléctricos.
Tabla 9. Matriz PESTEL

19. Análisis de las 5 fuerzas competitivas

19.1.Rivalidad entre competidores

Las empresas líderes en el mercado y competidores directos para El Punto Eléctrico LTDA

por estar ubicados en el mismo sector de la ciudad son: Eléctricos S.T.M. LTDA / Nasol;
Surtieléctricos LTDA; Diseños y construcciones LTDA / DYCON, Red Materiales Eléctricos,

Casa Eléctrica, Eléctricos JJ, Eléctricos Mas Luz, REDES ELECTRICAS S.A ,Homecenter,

Estos competidores son fuertes en el mercado porque comercializan con los mismos productos y

algunos de ellos son mayoristas y de gran trayectoria en el mercado Por lo tanto se puede

afirmar que existe alta rivalidad entre los competidores del sector, sin embargo El Punto

Eléctrico LTDA , tiene ventajas competitivas que sus competidores no poseen y le ayudan a

mantener un buen lugar en el mercado, ya que adicional a las ventas de productos eléctricos

también hacen trabajos de instalación de redes eléctricas para empresas o personas naturales.

19.2.Riesgo del ingreso de competidores potenciales

El riesgo de nuevos competidores es cada vez mayor en todos los sectores, por lo tanto el ser

competitivos es esencial, sin embargo, el capital de inversión para que una empresa pueda ser

competitiva en el sector de productos eléctricos es alto por la variedad de productos que se deben

adquirir para comercializar, además se observa que es de crucial importancia en este sector para

ser competitivo el obtener la distribución directa de mucho de los productos, lo que requiere

tener solidez financiera, por otro lado el conocimiento del negocio juega un papel esencial, ya

que es clave el conocimiento no solo administrativo sino también técnico y de uso de cada uno

de los productos, por esta razón se observa aquí una barrera de entrada para nuevos

competidores.

Poder de negociación de los proveedores

En el sector existe una gran variedad de proveedores tanto nacionales como internacionales,

pero son pocos los que ofrecen productos con calidad y garantía aspectos importantes para que la
empresa continúe manteniendo una buena imagen ante los clientes. El poder es balanceado entre

los proveedores y la empresa.

19.3.Poder de negociación con los clientes

El punto eléctrico LTDA tiene una buena posición en el mercado de la ciudad de Neiva y

trabaja constantemente por mejorar su atención y ofrecer buen servicio a sus clientes, para de

esta manera tener rentabilidad, sin embargo, en la actualidad la amenaza del ingreso de

competidores externos (mayoristas) puede afectar la relación que se tiene con los clientes. Por lo

tanto se deben generar beneficios a través de la atención, servicio post – venta y otros valores

agregados para lograr la fidelización hacia la empresa.

19.4.Amenaza de ingreso de productos sustitutos

En cuanto al ingreso de productos sustitutos es baja, porque a pesar de que existen diversas

marcas que fabrican productos similares son pocas las empresas que garantizan calidad, aspecto

importante para los clientes por lo tanto se hace difícil el ingreso de productos sustitutos a este

mercado.

A continuación se expone la matriz de las fuerzas de Porter, donde se puede evidenciar que la

fuerza que tiene mayor influencia sobre el desarrollo de la empresa, es Clientes, significando esto

que ellos son determinantes en el proceso de consolidación de la empresa y que es importante

trabajar en estrategias que contribuyan en la fidelización y mantenimiento de los mismos. De

igual forma se destaca la fuerza de Rivalidad entre competidores, lo que nos demuestra que la
empresa se encuentra en un mercado altamente competitivo, en relación a las estrategias que

maneja la competencia para lograr las metas de ventas.

Promedio
Fuerzas de Porter
calificación
I) Rivalidad entre competidores 3,29
II) Amenaza de entrada de nuevos competidores 3,00
III) Desarrollo potencial de productos
sustitutivos 3,25
IV) Proveedores 3,10
V) Clientes 3,33
Calificación promedio de la empresa 3,19

20. Matriz de evaluación de factores externos MEFE

CALIFICACIÓN  PONDERAD
FACTORES EXTERNOS  VALOR  VALOR  O 
OPORTUNIDADES 
Implementación de nuevas unidades de negocio 0,06 4 0,24
Crecimiento del sector energético del país por lo tanto hay oportunidad como
proveedor 0,04 3 0,12
Desarrollo de tecnologías útiles para las necesidades del sector. 0,05 3 0,15
Posibilidad de crecimiento en ventas. 0,05 4 0,2
Poder de negociación con los proveedores. 0,02 3 0,06
Poder de negociación con los clientes. 0,02 3 0,06
Generación de empleos de acuerdo al crecimiento del sector y de los contratos. 0,04 2 0,08

Se presenta la oportunidad de contar con aprendices SENA que apoyen el proceso

de consolidación de la empresa, durante el 2015 en Colombia hubo 300.080
aprendices tuvieron contrato de aprendizaje. 0,05 3 0,15

La empresa puede usar la tecnología para mejorar sus unidades de negocio, tanto en
lo referente en los procesos de venta, así como en los procesos de montajes de
redes eléctricas. 0,06 4 0,24
La empresa el punto eléctrico debe aprovechar el auge de las energías renovables e
implementar la venta de este tipo de productos. 0,02 2 0,04
Estilo de vida: Las personas quieren mejorar sus hogares y constantemente se
realizan adecuaciones a ellos, por tanto se deben brindar productos novedosos para
los clientes. 0,04 3 0,12
Si bien el acceso a financiamiento en algunas ocasiones puede ser difícil por la
cantidad de requerimientos de las entidades financieras, el mismo puede llegar a ser
positivo para hacer crecer la empresa, se debe analizar cuidadosamente si la tasa de
interés es beneficiosa o si es mejor financiar cualquier proyecto que se decida a
emprender con capital propio.
0,05 3 0,15
AMENAZAS 
Nuevos competidores en el mercado de suministros de materiales para el sector
eléctrico. 0,05 3 0,15
Penetración de capitales extranjeros con un musculo financiero mayor, por lo que
pueden implementar mejores tecnologías y promociones. 0,05 3 0,15
Reforma tributaria en curso en el congreso de la republica 0,05 2 0,1
TRM afecta porque el dólar está muy alto y algunos productos son importados y
pagados en dólares. 0,02 2 0,04
Devaluación del peso Colombiano 0,05 2 0,1
Variación de hábitos de compra: Debido a la competencia tan fuerte se corre el riesgo
de que los clientes pueden cambiar el sitio donde realizan sus compras. 0,05 3 0,15
Las empresas del sector tienden a realizar inversión en nuevas tecnología para
mejorar su desempeño. 0,06 3 0,18
Por restricciones de costo el acceso es limitado a las bases de datos, para realizar
procesos de mercadeo y fidelización de los clientes. 0,04 2 0,08
Alto IPC 0,05 1 0,05
Regulación gubernamental en lo referente a la gran cantidad de impuestos que debe
asumir un empresario en Colombia. 0,05 4 0,2

La empresa debe implementar un plan para manejo de los residuos que genera, en
especial aquellos que resultan de la unidad de negocios dedicada a la construcción
de montajes eléctricos. 0,03 1 0,03
TOTAL   1,00 2,84

Tabla 10. Matriz MEFE. Elaboración propia.

A través de la matriz MEFE se hace un listado de las variables del macro entorno que afectan

el normal desarrollo de las actividades del punto eléctrico, a cada una de estas se les asignó un

valor y una calificación a través de la cual se obtiene un resultado ponderado que permite

identificar la forma en que la empresa está respondiendo a los factores externos que puedan

afectarla, el resultado promedio que obtienen las organizaciones es de 2,5, en el caso particular

se obtiene un puntaje de 2,84 lo que significa que la empresa está aprovechando las

oportunidades del entorno y sorteando las amenazas que puedan presentarse.

21. Matriz de evaluación de factores internos MEFI

CALIFICACIÓN  PONDERAD
FACTORES INTERNOS  VALOR  VALOR  O 

FORTALEZAS 
Aunque las actuales instalaciones son confortables y acordes para prestar un 0,1
excelente servicios, existe la posibilidad de ampliación de acuerdo a los 3 0,3
0
requerimientos del mercado.
Utilidad neta: al cierre del 2015, el punto eléctrico tuvo una utilidad neta de 0,0
3 0,24
$125.908.916. 8

EBITDA: durante los dos últimos periodos el EBITDA ha ido en crecimiento, para 0,0
el 2015 fue de 249.714.317. Este ratio permite identificar que la empresa obtiene 3 0,09
3
buenas ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.  
0,1
4 0,40
Certificación en norma NTC-ISO 9001:2008. 0
0,1
4 0,40
El servicio al cliente es una de las prioridades de la empresa. 0

Calidad de los administradores: por el tamaño de la organización, sus 0,0

administradores se destacan por ser accesibles y estar dispuestos a la 3 0,15
5
implementación de cambios positivos para la organización.
0,0
2 0,06
Existen políticas para la seguridad industrial 3
0,0
3 0,12
La comunicación entre directivos y funcionaros es muy buena. 4
0,0
3 0,15
Buen nivel de remuneración a directivos y funcionarios 5
0,0
4 0,20
Muy buen clima laboral 5
DEBILIDADES  
Falta inversión en capacitación del personal, no existe un programa de capacitación
0,0
ni reentrenamiento del recurso humano, siendo este el principal activo de una 2 0,04
2
empresa.
0,0
2 0,04
No existe un programa de incentivos adicional al salario. 2
0,0
2 0,06
Bajo presupuesto para publicidad y medios de comunicación 3
0,0
3 0,12
Falta Inversión en tecnología que permita mejorar los procesos de ventas externas. 4
0,0
2 0,08
No existe una iniciativa para medir la satisfacción del cliente. 4
0,0
3 0,15
Bajo presupuesto para la implementación de estrategias de marketing. 5
0,0
3 0,12
El conocimiento tecnológico de los integrantes de la organización es bajo. 4
0,0
3 0,12
Falta inversión en I+D. 4
0,0
3 0,09
Falta una herramienta para medir el índice de satisfacción del cliente. 3
 0,0
2 0,12
No existe una iniciativa para medir la productividad total del personal. 6
1,0
TOTAL   0 2,52

Tabla 11.Matriz Mefi. Elaboración propia.

A través de la matriz MEFI se hace un listado de las variables internas que afectan el normal

desarrollo de las actividades de la empresa, a cada una de estas se les asignó un valor y una

calificación a través de la cual se obtiene un resultado ponderado que permite identificar la forma

en que la empresa está respondiendo a los factores internos que puedan afectarla, el resultado

promedio que obtienen las organizaciones es de 2,5, en el caso particular se obtiene un puntaje

de 2,52 lo que significa que la empresa está aprovechando las fortalezas y minimizando las

debilidades.
 22. Matriz de perfil competitivo MPC

PUNTO  ELECTRICCOS S.T.M.  SURTIELECTRICO DISEÑOS Y CONSTRUCCIONES 

ELECTRICO   LTDA/ NASOL  S LTDA  LTDA/ DYCON 
VAL CALIFICA PUNT CALIFICACIÓ PUNTAJ CALIFICA PUNT
FACTORES DE ÉXITO   OR  CIÓN  AJE   N  E   CIÓN  AJE   CALIFICACIÓN  PUNTAJE  
Trayectoria en el mercado 0,18 3 0,54 4 0,72 4 0,72 3 0,54
Instalaciones de la empresa 0,06 3 0,18 2 0,12 2 0,12 3 0,18
Uso de tecnología 0,10 2 0,20 2 0,20 2 0,20 3 0,3
Calidad en los productos y
servicios 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Servicio al cliente 0,10 4 0,40 3 0,30 3 0,30 3 0,3
Competitividad en precios 0,08 3 0,24 3 0,24 3 0,24 3 0,24
Solidez de los estados financieros 0,20 3 0,60 3 0,60 3 0,60 3 0,6
Formas de administración 0,05 3 0,15 2 0,10 3 0,15 3 0,15
Manejo de mercadeo, publicidad y
comunicaciones 0,05 1 0,05 1 0,05 1 0,05 1 0,05
Clima laboral de la empresa 0,05 3 0,15 2 0,10 2 0,10 2 0,1
Diversidad de productos 0,05 4 0,20 3 0,15 3 0,15 3 0,15
TOTAL   1,00  2,95 2,82 2,87 2,85
Tabla 12. Matriz MPC

A través de esta matriz se identifican factores de éxito que influyen en las actividades que

desarrolla la empresa y se realiza un comparativo con otras empresas del sector, en el caso del

punto eléctrico el resultado es positivo obteniendo la empresa la calificación más alta dentro las

del sector en el municipio de Neiva, la empresa está creciendo y consolidándose, cuenta con

oportunidades para expandirse y explorar nuevos mercados.

 23. Matriz DOFA

FUERZAS - F  DEBILIDADES-D 

1. Falta inversión en capacitación del personal, no existe un pro

1. Aunque las actuales instalaciones son confortables y acordes para prestar un reentrenamiento del recurso humano, siendo este el principal a
excelente servicios, existe la posibilidad de ampliación de acuerdo a los
requerimientos del mercado.
2. Utilidad neta: al cierre del 2015, el punto eléctrico tuvo una utilidad neta de
$125.908.916. 2. No existe un programa de incentivos adicional al salario.

3. EBITDA: durante los dos últimos periodos el EBITDA ha ido en

crecimiento, para el 2015 fue de 249.714.317. Este ratio permite identificar que
la empresa obtiene buenas ganancias antes de intereses, impuestos,
depreciaciones y amortizaciones.   3.Bajo presupuesto para publicidad y medios de comunicación
4. Certificación en norma NTC-ISO 9001:2008. 4. Falta Inversión en tecnología que permita mejorar los proces
5. El servicio al cliente es una de las prioridades de la empresa. 5. No existe una iniciativa para medir la satisfacción del cliente.
6. Calidad de los administradores: por el tamaño de la organización, sus
administradores se destacan por ser accesibles y estar dispuestos a la
implementación de cambios positivos para la organización. 6. Bajo presupuesto para la implementación de estrategias de m
MATRIZ DOFA  
7.Existen políticas para la seguridad industrial 7. El conocimiento tecnológico de los integrantes de la organiza
8. La comunicación entre directivos y funcionaros es muy buena. 8.Falta inversión en I+D.
9.Buen nivel de remuneración a directivos y funcionarios 9. Falta una herramienta para medir el índice de satisfacción de
10.Muy buen clima laboral 10. No existe una iniciativa para medir la productividad total del

     

OPORTUNIDADES - O  ESTRATEGIAS - FO  ESTRATEGIAS - DO 

1.Implementación de nuevas 1.Capacitación al personal de la empresa con la nueva implem

1. Amplia experiencia en el sector. ( F1, O1)
unidades de negocio más avanzada para la realización de los pedidos por internet co
2.Crecimiento del sector energético
2.Contratar y mantener al personal idóneo y comprometido, brindando siempre 2.Programas de capacitación que generen adaptación al cam
del país por lo tanto hay oportunidad
una experiencia satisfactoria al usuario final.(D1,O4,O3,D7) cual puede generar motivación y rendimiento del personal.(D1
como proveedor

3. Desarrollo de tecnologías útiles
para las necesidades del sector.
4. Posibilidad de crecimiento en
ventas.
3.Diferentes incentivos como viajes, bonificaciones, regalo
3.Estar enfocados siempre en el mejoramiento continuo de todos los procesos
empleados de la empresa con el fin de que se genere un me
especialmente en los procesos tecnológicos.(D9,O9,A1)
rendimiento y la productividad de la empresa.(D2,F9,)
4.Competir frente a empresas del sector con mayor experienc
4.Implementar y renovar constantemente nuevas tecnologías y herramientas
en el mercado, realizando diferentes campañas de
que permiten estar vigentes en el mercado ( O9,A6,D7,)
servicio.(F4,O3,O11,O1,A11)

5. Poder de negociación con los 5.Infraestructura acorde a satisfacer todas las necesidades de todos los clientes 5.Conformar equipos de trabajos especializados en el desarrol
proveedores. internos y externos.(D8,O4,O6,A2) ideas nuevas que este a la vanguardia y ponerlas en práctica.(
6.Aprovechar la adecuación de la infraestructura para la adecuación de nuevos
6.Ampliar el negocio en cuanto a ventas y proveedores con el f
6. Poder de negociación con los equipos y tecnologías más avanzadas que nos permitan ofrecer un mejor
manejar un inventario amplio para satisfacer a la totalidad de lo
clientes. servicio frente a nuestros competidores(O5,F5,D9,F1)
7. Generación de empleos de
8.Mejorar el servicio al cliente implementado una nueva plataforma online con el 7.Implementar sistemas de administración y control del mercad
acuerdo al crecimiento del sector y
fin de prestar un servicio oportuno.(O10,A7,D4) a los clientes(O1,F7,A2)
de los contratos.
8. Se presenta la oportunidad de
contar con aprendices SENA que
apoyen el proceso de consolidación
de la empresa, durante el 2015 en
Colombia hubo 300.080 aprendices
tuvieron contrato de aprendizaje.
9. La empresa puede usar la
tecnología para mejorar sus
unidades de negocio, tanto en lo
referente en los procesos de venta,
así como en los procesos de
montajes de redes eléctricas.
10.La empresa el punto eléctrico
debe aprovechar el auge de las
energías renovables e implementar
la venta de este tipo de productos.
11. Estilo de vida: Las personas
quieren mejorar sus hogares y
constantemente se realizan
adecuaciones a ellos, por tanto se
deben brindar productos novedosos
para los clientes.
12. Si bien el acceso a
financiamiento en algunas ocasiones
puede ser difícil por la cantidad de
requerimientos de las entidades
financieras, el mismo puede llegar a
ser positivo para hacer crecer la
empresa, se debe analizar
cuidadosamente si la tasa de interés
es beneficiosa o si es mejor financiar
cualquier proyecto que se decida a
emprender con capital propio.

AMENAZAS  ESTRATEGIAS - FA  ESTRATEGIAS - DA 

1. Nuevos competidores en el
mercado de suministros de
materiales para el sector eléctrico.
2. Penetración de capitales
extranjeros con un musculo
financiero mayor, por lo que pueden
implementar mejores tecnologías y
promociones.
3.Reforma tributaria en curso en el
congreso de la republica
4. TRM afecta porque el dólar está
muy alto y algunos productos son
importados y pagados en dólares.
1.El ingreso de una empresa con tecnología avanzada en el sector genera
mayor competencia los cual nos lleva a ser cada día mejor en el 1. Búsqueda de potenciales clientes tanto en el país como en
mercado.(O3,O2,A1,A7)
2.Realizar determinadas campañas que permitan dar a conocer los productos y
2.Facilitar adaptación a los requerimientos de cualquier tipo d
servicios de las empresas generando una gran competitividad a las empresas
operacionales y en cualquier tipo de negocio.(D3,D10,O6)
con mayor experiencia.(O8,O11,D10)
3.Contemplar la posibilidad de contemplar la exportación como poder de 3. Aprovechar las nuevas oportunidades en el sector de las TI
mercado.(A1,A5,F6) a los clientes.
4. Aplicar innovación en nuestros servicios y productos nos dará a conocer y
4.Fortalecimiento de la infraestructura tecnológica.(A6,O11,O9)
marcar la diferencia con nuestros competidores. (A1,O1,O9)
 5. realizar un estudio de mercado con el fin de identificar las necesidades de los 5.Captación de nuevas campañas por satisfacción d
5.Devaluación del peso Colombiano clientes y poder adaptar el servicio para satisfacer sus necesidades.(A8,o4) sectores.(D11,D5O6)
6. Variación de hábitos de compra:
Debido a la competencia tan fuerte
se corre el riesgo de que los clientes
pueden cambiar el sitio donde
realizan sus compras.
7. Las empresas del sector tienden a
realizar inversión en nuevas
tecnología para mejorar su
desempeño.
8. Por restricciones de costo el
acceso es limitado a las bases de
datos, para realizar procesos de
mercadeo y fidelización de los
clientes.
9.Alto IPC
10.Regulación gubernamental en lo
referente a la gran cantidad de
impuestos que debe asumir un
empresario en Colombia.
11.La empresa debe implementar un
plan para manejo de los residuos que
genera, en especial aquellos que
resultan de la unidad de negocios
dedicada a la construcción de
montajes eléctricos.

Tabla 13. Matriz DOFA. Elaboración propia.

La creación de la matriz DOFA es importante para elaborar estrategias que contribuyan a

mejorar las operaciones de la empresa, aprovechando sus factores de influencia externos e

internos. Partiendo del listado de Fuerzas y debilidades, Oportunidades y amenaza, se diseñan

estrategias que permitan aprovechar al máximo los recursos en beneficio del punto eléctrico.
 24. MATRIZ SPACE

Posición estratégica interna   Posición estratégica externa       

Fuerza financiera (FF)   VALOR  Estabilidad del Ambiente (EA)  VALOR       
Rendimiento sobre la inversión 5 Cambios tecnológicos -3
Apalancamiento 4 Tasa de inflación -3
Liquidez 4 Variabilidad de la demanda -4 (FF)   4,0 
Capital de trabajo 4 Escala de precios de productos competidores -4 (VC)   -3,7
Flujos de efectivo 4 Barreras para entrar en el mercado -4 (EA)  -3,6
Facilidad para salir del mercado 4 Presión competitiva -4 (FI)  3,3
Riesgos implícitos del negocio 3 Elasticidad de la demanda -3
PROMEDIO (FF)  4  PROMEDIO (EA)  -3,6   
Ventaja Competitiva (VC)      Fuerza de la Industria (FI)      
Participación en el mercado -5 Potencial de crecimiento 4
Calidad del producto -3 Potencial de utilidades 4
Ciclo de vida del producto -3 Estabilidad financiera 3
Lealtad de los clientes -4 Conocimientos tecnológicos 3
Utilización de la capacidad de la competencia -4 Aprovechamiento de recursos 3
Conocimientos tecnológicos -4 Intensidad de capital 3
Facilidad para entrar en el mercado Productividad,
Control sobre los proveedores y Distribuidores -3
aprovechamiento de la capacidad 3
PROMEDIO (VC)  -3,7  PROMEDIO (FI)  3,3   

COORDENADAS DE VECTOR DIRECCIONAL    

Eje X: VC + FI = -3.7 + (+3.3) = (-0,4)
Eje Y: EA + FF = (-3.6) + (+4) = 0.4
Tabla 14. Matriz SPACE. Elaboración propia.

La matriz SPACE ubica a la empresa en el cuadrante de las empresas que tienen una

marcada estrategia conservadora, que se caracteriza por no correr muchos riesgos y trabajar

sobre las competencias básicas. Para ello, se recomienda revisar estrategias de penetración de

mercado, desarrollo del mercado, desarrollo del producto y diversificación concéntrica.

 25. Matriz cuantitativa de planeación estratégica

ESTRA
PES Desarrollo d
FACTORES CLAVE   
O  mercado 
PA  P
OPORTUNIDADES 

Implementación de nuevas unidades de negocio 0,10 4

Crecimiento del sector energético del país por lo tanto hay oportunidad como proveedor 0,04 4

Desarrollo de tecnologías útiles para las necesidades del sector. 0,03 3

Posibilidad de crecimiento en ventas. 0,10 4

Poder de negociación con los proveedores. 0,05 2

Poder de negociación con los clientes. 0,10 3

Generación de empleos de acuerdo al crecimiento del sector y de los contratos. 0,04

AMENAZAS 

Nuevos competidores en el mercado de suministros de materiales para el sector eléctrico. 0,07 4

Penetración de capitales extranjeros con un musculo financiero mayor, por lo que pueden implementar mejores tecnologías y promociones. 0,07 4

Reforma tributaria en curso en el congreso de la republica 0,10 3

TRM afecta porque el dólar está muy alto y algunos productos son importados y pagados en dólares. 0,10 2

Devaluación del peso Colombiano 0,05 3

Alto IPC 0,05 3

Regulación gubernamental en lo referente a la gran cantidad de impuestos que debe asumir un empresario en Colombia. 0,10 3
1,00
FORTALEZAS 
Aunque las actuales instalaciones son confortables y acordes para prestar un excelente servicios, existe la posibilidad de ampliación de acuerdo a los
0,10
requerimientos del mercado. 4

Utilidad neta: al cierre del 2015, el punto eléctrico tuvo una utilidad neta de $125.908.916. 0,08 3
EBITDA: durante los dos últimos periodos el EBITDA ha ido en crecimiento, para el 2015 fue de 249.714.317. Este ratio permite identificar que la
0,03
empresa obtiene buenas ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.   3

Certificación en norma NTC-ISO 9001:2008. 0,10 2

El servicio al cliente es una de las prioridades de la empresa. 0,1 4

0,06
Calidad de los administradores: por el tamaño de la organización, sus administradores se destacan por ser accesibles y estar dispuestos a la
implementación de cambios positivos para la organización. 3

Buen nivel de remuneración a directivos y funcionarios 0,07 2

Muy buen clima laboral 0,10 3

DEBILIDADES  
Falta inversión en capacitación del personal, no existe un programa de capacitación ni rentrenamiento del recurso humano, siendo este el principal activo
de una empresa. 0,10
4

No existe un programa de incentivos adicional al salario. 0,08 2

Bajo presupuesto para publicidad y medios de comunicación 0,04 4

Inversión en tecnología que permita mejorar los procesos de ventas externas. 0,04 4

No existe una iniciativa para medir la satisfacción del cliente 0,04 3

 No existe una iniciativa para medir la productividad total del personal. 0,06 2

1,00 6,18 
Tabla 15. Matriz cuantitativa de planeación estratégica. Elaboración propia.

Para el desarrollo de esta matriz se tienen como insumos las anteriores matrices, en especial la

MEFE y MEFI, así como la SPACE, de las cuales se sustrae las oportunidades, amenazas,

fortalezas y debilidades, así como las estrategias alternativas, de estas la que obtiene el mayor

puntaje es la que hace referencia la penetración del mercado, por tanto en ella se basará la

estrategia para el desarrollo del resto de este trabajo.

 26. Identificación y fundamentación de la estrategia seleccionada

De acuerdo con la Matriz SPACE la empresa se encuentra ubicada en el cuadrante de las

estrategias conservadoras las cuales sugieren trabajar cuatro aspectos para que la empresa

continúe obteniendo buenos resultados: penetración del mercado, desarrollo del mercado,

desarrollo del producto y diversificación concéntrica.

De estos, en la matriz cuantitativa de planeación estratégica se analizan dos que son desarrollo

del mercado y penetración del mercado, obteniendo el segundo un mayor puntaje teniendo en

cuenta los factores clave sobre los cuales se realizó la evaluación.

De aquí en adelante se concentraran esfuerzos en buscar estrategias que fortalezcan la

penetración del mercado para la empresa el punto eléctrico. Debe entenderse que la penetración

del mercado hace referencia a que la empresa tenga mayor participación del nicho de mercado

actual manteniendo los productos que maneja en la actualidad, se debe estimular a los actuales

clientes a consumir mayor cantidad de productos y llamar la atención de nuevos clientes.

Por tanto se trabajará en el diseño de propuestas que sean de mayor conveniencia para el

crecimiento y mantenimiento de la empresa, hay que evaluar varios aspectos antes de decidirse

por una ruta a seguir, se debe analizar claramente se hace necesario abrir nuevos puntos de venta,

adherir otras empresas a la actual, entre otras posibilidades.

 27. Estrategia Propuesta

De acuerdo con Porter (1996), “La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa

escoger en forma deliberada ciertas actividades (o procesos) que den al cliente una exclusiva

combinación de valor.” Y esto es lo que buscamos al realizar en la empresa la implementación de

la estrategia de penetración de mercado, que tendrá una relación directa con su objeto social y

será transversal a todas la áreas actuales de la empresa, la idea central es la puesta en marcha de

una plataforma transaccional a través de la cual sus clientes puedan realizar sus compras y hacer

sus pedidos de forma sencilla y desde el lugar donde se encuentren, con la confianza de que los

productos solicitados serán enviados a donde se requiera, sin tener que desplazarse a la ubicación

física de la empresa, superando de esta forma el fenómeno de descentralización que vive la

ciudad de Neiva, ya que debido a su crecimiento el sector comercio ya no solo se concentra en el

centro, sino que existen zonas de comercio especificas por ubicación, zona norte, zona sur, zona

oriente.

Debido a los cambios mencionados que se han dado en el mercado y a la globalización que se

vive en la actualidad, se hace necesario que la empresa penetre el mercado en el cual se ha

concentrado y reinvente nuevas formas de llegar a sus clientes así como conseguir clientes

nuevos que ayuden a la consolidación del negocio.

Ya que según Porter (1996) “La estrategia consiste en lograr la mejor integración de todas las

actividades de la Empresa. El éxito de la estrategia depende en hacer lo más consistente posible

una serie de actividades e integrarlas, para asegurar su existencia a largo plazo. Entonces, la
gestión es una tarea más simple al supervisar algunas funciones independientes, y la efectividad

operativa será el factor que determine el mayor valor agregado para la empresa.”

Es importante que durante el proceso de construcción e implantación de la nueva estrategia,

todos los integrantes de la empresa se encuentren involucrados, puedan participar de su

elaboración, para que de esta forma sientan un compromiso mayor y puedan alinear sus objetivos

personales con los objetivos de la empresa, procurando siempre la obtención de excelentes

resultados, que se puedan verificar a través del cumplimiento de las metas trazadas, que deben

ser vigiladas a través de indicadores de cumplimiento, definidos y establecidos de acuerdo a la

realidad de la empresa.

Teniendo en cuenta el planteamiento de Domínguez & Hermo (2007), “la estrategia de

penetración en el mercado consiste en el desarrollo del negocio básico: incrementar la

participación de la empresa en los mercados en los que opera con los productos actuales. Esta

estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren más productos

(por ejemplo, desarrollando más servicios), atrayendo a los clientes de la competencia (por

ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, con promociones.)

Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo.”

En el caso de las estrategias de penetración del mercado mencionadas, para el caso específico,

tenemos como propuesta profundizar en el desarrollo de más servicios, a través de la

implementación de un nuevo canal de atención virtual. El propósito de esta estrategia por tanto

es lograr el crecimiento de las ventas a través del desarrollo de nuevos servicios, pero

manteniendo los mismos productos, a través de ella se debe lograr fidelizar a los clientes actuales

y atraer nuevos.
 28. Tácticas para lograr desarrollar la estrategia

Para iniciar este apartado, es importante que se defina el término “Tácticas” dentro del

entorno empresarial, por tanto se expone el concepto definido por la Cámara de Comercio de

Medellín, “Las tácticas corresponden a planes de acción asociados a metas que se plantean para

el corto y mediano plazo. Éstas se encuentran ligadas a las estrategias de tal modo que sus

resultados son un aporte fundamental para su cumplimiento… Si bien las tácticas no generan el

mismo impacto de las estrategias, ellas son esenciales para poder transformar los propósitos

estratégicos en la empresa.”

En el caso de la estrategia referida en el anterior punto que expone la penetración del

mercado, se concentrarán los esfuerzos en dos tácticas que son de vital importancia para su

cumplimiento:

1. Aumentar los canales de distribución actuales, a través de la incursión en el comercio

electrónico de los productos de la empresa.

2. Mayor promoción de los productos y servicios actuales, para apoyar la nueva estrategia de

marketing.

Cuando se habla de una táctica, estamos refiriéndonos a un plan que tendrá una duración, no

superior a un año, a través de la cual se debe brindar soporte a la estrategia general de la

organización.
 La primera táctica que se propone es la puesta en marcha de una plataforma virtual a través de

la cual los usuarios puedan revisar el stock de productos disponibles, seleccionar de acuerdo a su

necesidad los que se ajusten en precio y calidad, realizar la compra a través de este canal y

recibir sus productos en la casa o empresa. Para esto la empresa debe realizar una inversión en

tecnología y recursos humanos expertos en este tipo de negocio, de igual forma, el líder tendrá

que trabajar de forma continua realizando un trabajo de gestión de cambio dentro de la

organización. La tienda online, funcionará en simultánea con el punto de atención en físico, para

no descuidar el mercado, y brindar mayores beneficios. De igual forma a través de la plataforma,

el cliente podrá obtener cotizaciones de los productos y servicios, sin necesidad de desplazarse

hasta la planta física de la empresa.

La segunda táctica está pensada para apoyar de forma directa la primera táctica, se propone

realizar el lanzamiento de una campaña publicitaria que no tenga costos muy elevados, que

permita que los clientes tengan mayor recordación de la marca y de las innovaciones que está

teniendo el mismo en su proceso de consolidación y crecimiento en el mercado. Para está se

requiere el apoyo de una agencia de medios que entregue un plan ajustado a los requerimientos

del negocio, mostrando cuales son las piezas convenientes para lo que se está planteando y

cuáles son los medios de comunicación con mayor efectividad, teniendo en cuenta las

condiciones socioeconómicas del público objetivo del Punto Eléctrico.

Estas tácticas permitirán la consolidación de la empresa en el mercado, el crecimiento de las

ventas, aumentar la cuota de mercado y crear fidelización de los clientes actuales.

 29. Propuesta para reformulación de: Misión, Visión, Objetivos Corporativos, Valores

corporativos, Estructura organizacional

Misión Actual:

Somos una empresa dedicada al Diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media

tensión y venta de material eléctrico; cumpliendo con los requisitos de nuestros clientes,

contando con personal competente y procesos innovadores contribuyendo a la protección al

medio ambiente para cumplir sus expectativas, bajo los lineamientos reglamentarios.

Misión Propuesta:

El Punto Eléctrico es una empresa dedicada a la venta de material eléctrico y al Diseño y

construcción de redes eléctricas de baja y media tensión; que cumple con estrictos estándares de

calidad, políticas de satisfacción del cliente y procesos innovadores, a través del compromiso de

directivos y funcionarios.
 Visión Actual:

Para el año 2022 seremos reconocidos en el departamento del Huila en la elaboración de

diseño y construcción de redes eléctricas de baja y media tensión y venta de material eléctrico.

Cumpliendo con los estándares de calidad y de ley que satisfagan las expectativas de nuestros

clientes.

Visión Propuesta:

En el 2020, el Punto Eléctrico será la empresa líder en el mercado en la venta de materiales

eléctricos y construcción de redes eléctricas, con procesos innovadores y competitivos, que

permitan el suministro de productos de calidad.

Objetivos Actuales:

● Satisfacer a nuestros clientes, durante el año con un resultado de mínimo 95%.

● Cumplir los requisitos del cliente oportunamente, en por lo menos el 95% durante el año.

● Mejorar continuamente nuestros procesos, durante un año, con resultado mínimo de 90%.

● Mantener la competencia del personal, frente al desempeño del mismo, en un 80%

durante el siguiente año.

● Mantener mínimo el 80% de los proveedores calificados, durante el año.

Objetivos Propuestos:
● Con ayuda del comercio electrónico, incrementar durante el siguiente año un 5% la

cantidad de clientes de la compañía.

● Aumentar las ventas en un 5% al final del siguiente ejercicio contable.

● Duplicar el reconocimiento de la compañía por medio de los medios informáticos y las

redes sociales.

Valores Corporativos Actuales:

● Desempeño con honestidad en todos los negocios, manteniendo la confianza de nuestros

clientes en un marco de lealtad y disciplina.

● Trabajo en equipo

● Compromiso con la comunidad

Valores Corporativos Propuestos:

● Creatividad e innovación en el desarrollo y comercialización de los productos.

● Confianza para los clientes, cumpliendo lo prometido y las expectativas.

● Responsabilidad con nuestros procesos, los que deben ser ejecutados con la mayor

seriedad.

● Puntualidad en la entrega de las órdenes y solicitudes de los clientes.

● Respeto con los clientes, empleados, proveedores, reconociendo la dignidad de las

personas.

Estructura Organizacional Actual:

 Estructura Organizacional Propuesta:

Factores críticos de éxito

Los factores críticos de éxito según Pinto (1986) son los que “describen aquellas actividades

que son necesarias de ejecutar o de realizar exitosamente para que la Misión se cumpla. Son una
serie de enunciados, normalmente no son más de ocho que garantizan si se cumplen con el éxito

de la misión.”

Para el caso de la empresa el Punto Eléctrico y teniendo en cuenta la estrategia propuesta, se

plantean los siguientes:

● Desarrollar un plan de acción en donde el avance de la tecnología representa un papel

importante en la empresa incentivando a los clientes a utilizar la plataforma

transaccional.

● Capacitar el personal de la empresa frente a la nueva plataforma que implementara con

el fin de ofrecer un servicio oportuno y con calidad.

● Tener control sobre las bases de datos de clientes y proveedores teniendo en cuenta que

las ventas aumentaran esto con el fin de que los pedidos estén a tiempo y no se presenten

inconformidades de parte de los clientes.

● Implementar una plataforma que sea visiblemente llamativa y adaptativa, en donde los

clientes puedan interactuar con la empresa y conocer los productos y servicios.

● Aumentar los inventarios de la empresa ya que se pretende aumentar más las ventas

● Fortalecer los productos y aumentar proveedores ya que se pretende ser más fuertes

frente a los competidores y reconocidos con productos y servicio.

 30. Propuesta de proyecto de inversión

30.1 Proyección de Ingresos y Costos

INVERSIONES FIJAS 

MUEBLES Y EQUIPO DE OFICINA  CTDAD  V/UNITARIO  V/TOTAL 

ESCRITORIO EJECUTIVO 1 $ 180.000 $ 180.000

SILLA AUXILIAR CON BRAZOS 1 $ 150.000 $ 150.000

TOTAL MUEBLES Y EQUIPO DE 

$ 330.000 
OFICINA 
 EQUIPO DE COMPUTO 

COMPUTADOR DESKPRO EX $ 1.500.000

1 $ 1.500.000
PIII 1GB 128MB,20
IMPRESORA EPSON LX 400 1 $ 500.000 $ 500.000

TOTAL EQUIPO DE COMPUTO  $ 2.000.000 

EQUIPO DE COMUNICACIÓN    
TELEFONO INTELSA 1 $ 50.000 $ 50.000
TOTAL EQUIPO DE 
$ 50.000 
COMUNICACION 
TOTAL INVERSIONES FIJAS  $ 2.380.000 
Elaboración propia

FLUJO DE CAJA PROYECTADO 

CONCEPTO  Año 1  Año 2  Año 3 
INGRESOS  $62.349.512  $79.810.658 
Capital de trabajo $50.000.000
Ingresos operacionales $64.084.955 $67.289.203 $70.653.663
Ingresos No operacionales $1.281.699 $1.345.784 $1.413.073
TOTAL INGRESOS  $115.366.654  $68.634.987  $72.066.736 
GASTOS 
Egresos operacionales $19.609.996 $20.590.496 $21.620.021
Gastos de personal $ 20.222.636 $ 21.233.768 $ 22.295.456
Gastos generales $ 12.800.000 $ 7.040.000 $ 7.280.000
Gastos no operacionales $384.510 $403.735 $423.922
Impuestos $1.905.842 $3.028.638
TOTAL GASTOS  $53.017.142  $51.173.841  $54.648.037 
FLUJO DE CAJA NETO  $62.349.512  $79.810.658  $97.229.357 
SALDO PARA BALANCE  $62.349.512  $79.810.658  $97.229.357 
Elaboración propia

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO 

PERIODOS ANUALES  Año 1  Año 2  Año 3 
 INGRESOS OPERACIONALES  $64.084.955 $67.289.203 $70.653.663
EGRESOS OPERACIONALES   $19.609.996 $20.590.496 $21.620.021
GASTOS DE OPERACIÓN 
Gastos de personal $20.222.636 $21.233.768 $22.295.456
Gastos generales $12.800.000 $ 7.040.000 $ 7.280.000
Depreciaciones $ 438.000 $ 438.000 $ 438.000
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN  $ 33.460.636  $ 28.711.768  $ 30.013.456 
GRAN TOTAL EGRESOS  $ 53.070.632  $ 49.302.264  $ 51.633.477 
UTILIDAD OPERACIONAL   $ 11.014.323  $ 17.986.939  $ 19.020.186 
INGRESOS NO OPERACIONALES  $ 1.281.699 $ 1.345.784 $ 1.413.073
GASTOS NO OPERACIONALES  $ 384.510 $ 403.735 $ 423.922
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS   $11.911.512   $18.928.988   $20.009.337  
Impuestos $ 1.905.842 $ 3.028.638 $ 3.201.494
UTILIDAD NETA   $10.005.670 $15.900.350 $16.807.843
Elaboración propia

BALANCE GENERAL PROYECTADO  

Año 0  Año 1  Año 2  Año 3 
ACTIVOS  
Disponible $ 50.000.000 $ 62.349.512 $ 79.810.658 $ 97.229.357
TOTAL ACTIVO CORRIENTE   $ 50.000.000  $ 62.349.512  $ 79.810.658  $ 97.229.357 
PROPIEDAD DE PLANTA Y EQUIPO              
Muebles y equipo de oficina $ 330.000 $ 330.000 $ 297.000 $ 264.000
Equipo de computo $ 2.000.000 $ 2.000.000 $ 1.600.000 $ 1.200.000
Equipo de comunicación $ 50.000 $ 50.000 $ 45.000 $ 40.000
Depreciaciones -$ 438.000 -$ 438.000 -$ 438.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS   $ 2.380.000  $ 1.942.000  $ 1.504.000  $ 1.066.000 
TOTAL ACTIVOS   $ 52.380.000  $ 64.291.512  $ 81.314.658  $ 98.295.357 

PASIVO  
Impuestos por pagar $ 1.905.842 $ 3.028.638 $ 3.201.494
TOTAL PASIVOS     $ 1.905.842  $ 3.028.638  $ 3.201.494 

PATRIMONIO  
Inversión $ 52.380.000 $ 52.380.000 $ 52.380.000 $ 52.380.000
Resultado del ejercicio $ 10.005.670 $ 15.900.350 $ 16.807.843
Excedentes de ejercicios anteriores $ 10.005.670 $ 25.906.020
TOTAL PATRIMONIO  $ 52.380.000  $ 62.385.670  $ 78.286.020  $ 95.093.863 
 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO  $ 52.380.000  $ 64.291.512  $ 81.314.658  $ 98.295.357 
Elaboración propia

30.2 Viabilidad del Proyecto

FLUJO DEL PROYECTO

AÑO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Inversiones $ 50.000.000
Ingresos $ 65.366.654 $ 68.634.987 $ 72.066.736
Egresos $ 55.360.984 $ 52.734.637 $ 55.258.893
Flujo de evaluación $ 50.000.000 $ 10.005.670 $ 15.900.350 $ 16.807.843
Elaboración propia

CALCULO VAN – TIR

Inversión $ 50.000.000,00

Tasa de interés 0%

Inversión -$ 50.000.000,00

Año 1 $ 10.005.670,19

Año 2 $ 15.900.349,70
Año 3 $ 16.807.843,19

VAN O VPN ($ 7.286.136,92)

TIR (0,07)
Elaboración propia

El proyecto propuesto ofrece rentabilidad a partir del quinto año, por lo que si tenemos en cuenta

solo los tres años proyectados se tornaría inviable, pero la realidad es que la empresa continuará

realizando sus operaciones, aprovechando los recursos obtenidos, a continuación una proyección

para calcular el VAN y TIR a cinco años, donde se observa la viabilidad.

CALCULO VAN – TIR PROYECCIÓN 5 AÑOS

Inversión $ 50.000.000,00

Tasa de interes 12%

Inversión -$ 50.000.000,00

Año 1 $ 10.005.670,19

Año 2 $ 15.900.349,70

Año 3 $ 16.807.843,19

Año 4 $ 17.715.336,67

Año 5 $ 18.622.830,16

VAN O VPN $ 5.398.297,00

TIR 0,16
Elaboración propia
Como refleja el anterior análisis el proyecto reflejará utilidades a partir del quinto año, donde los

costos y la inversión son muy bajos debido a que ya se cuenta con la infraestructura tecnológica

para seguir desarrollando las ventas en línea y continuar ampliando el mercado.

30.3 Mapa Estratégico – Cuadro de Mando

Fuente: Elaboración propia

Perspectiva Financiera

Incrementar la rentabilidad de la empresa con la estrategia implementada en lo anterior, para así

obtener variaciones positivas en las ventas, afianzando aún más la permanencia de la empresa en

el Sector. Mediante la creación e implementación del área de ventas y la estrategia “Propuesta

valor para el cliente”. A su vez con seguimientos permanentes sobre indicadores para evaluar el

estado mes a mes de la organización

Ilustración: Perspectiva Financiera

Fuente: Elaboración propia

Perspectiva del cliente

Fidelizar los clientes existentes mediante innovación en el cargo de ventas, presencia de marca,

nuevos productos, todo esto basado en una propuesta de valor para mejorar la relación con el

cliente. Respecto al objetivo de atraer nuevos clientes se considera la penetración de mercado a

través de nuevas tecnologías como aumentar los canales de distribución actuales, a través de la

incursión en el comercio electrónico de los productos de la empresa y se hace necesario hacer

gestión comercial y de mercadeo.

Ilustración: Perspectiva del cliente

Perspectiva Interna

El proceso de implementación requiere cambios y acciones estrategias, direccionadas al logro de

ampliación de productos y aumento de ventas en la empresa, valor agregado a los procesos,

eliminación de movimientos, inventarios, reducción de costos, la eliminación de pérdidas de

recursos valiosos, mejoramiento de la imagen corporativa y estandarización de procesos

logrando eficacia y eficiencia en cada tarea desarrollada.

Ilustración: Perspectiva del cliente

Perspectiva crecimiento

La empresa El Punto Eléctrico LTDA, tiene como objetivo central es la puesta en marcha de una

plataforma transaccional a través de la cual sus clientes puedan realizar sus compras y hacer sus

pedidos de forma sencilla y desde el lugar donde se encuentren, con la confianza de que los

productos solicitados serán enviados a donde se requiera, sin tener que desplazarse a la ubicación

física de la empresa, satisfaciendo las necesidades de los clientes, en la implementación de la

estrategia (área de ventas) se incorpora igualmente capacitaciones para los clientes internos y

externos especializadas en la industria, nuevas tecnologías, mejores técnicas de producción,

innovación en productos, mercadotécnica, metalmecánica, entre otros.

Ilustración: Perspectiva Crecimiento

31. Conclusiones y Recomendaciones

Se conoció la historia, su visión, sus clientes, sus competidores, los procesos de producción, las

estrategias, sus fortalezas, oportunidades y debilidades etc., Todo lo relacionado sobre la empresa

EL PUNTO ELECTRICO LTDA. Conociendo a fondo su proceso desde la parte humana hasta la

parte final que es el resultado de proyección en sus ventas.

Con el desarrollo del presente proyecto grupal, se identificó y se pudo reconocer los elementos

que caracterizan las particularidades de la empresa EL PUNTO ELECTRICO LTDA, aplicando

así, la guía metodológica contemplada para la iniciación de la elaboración del proyecto.

Se identificó las fuerzas del entorno las cuales definen el escenario de participación de la

compañía, fortaleciendo con ello, las competencias de la elaboración de matrices (DOFA, MEFE,

MEFI, MPC, SPACE, PEST)

EL PUNTO ELECTRICO LTDA, ha desarrollado un examen analítico de su trayectoria con

respecto a la situación actual de la empresa, respecto al cumplimiento de su misión, visión, de

sus objetivos y actividades, de la valoración del estado de sus recursos, de la caracterización de

la cultura empresarial y de su funcionamiento técnico organizativo.

Se concluye la importancia de conocer el estado en el que se encuentra los trabajadores, dado

que los recursos humanos son el alma de la organización y esto es reflejado en el buen

desempeño que tienen para cumplir con la metas de cada una de las áreas.

Las fortalezas y debilidades más significativas que inciden en el desarrollo de la organización fue

la muestra seleccionada que cumplió con las expectativas de calidad y veracidad de las

respuestas dadas con las correspondientes variables e instrumentos utilizados, las variables y

subvariables que indicaron fortalezas, muestran un estado favorable en su valoración y

enmarcación de resultados hacia la satisfacción y las posibilidades psicosociales de enfrentar los

cambios organizacionales.

El estudio realizado puede servir a la organización como soporte o material de consulta para la

implementación de nuevas estrategias de intervención permiten eliminar los factores que

intervienen en el funcionamiento estable que se ha trazado “EL PUNTO ELECTRICO LTDA”

en sus objetivos organizacionales como futura empresa de alta competencia.

El proyecto propuesto debe ser llevado por más de cinco años, ya que a partir del quinto año es

donde se empiezan a ver las utilidades, además las tecnologías actualmente son un punto álgido

donde todas las compañías deben estar, por lo que se espera que la empresa continúe con este

tipo de estrategias siempre.

 32. Referencias

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