Resumen Marketing Global

MARKETING:
Es una funcion organizacional y una serie de procesos para crear , comunica y proporcionar
valor a los clientes , asi como para manejar las relaciones de estos de manera que
beneficien a la organizacion y a sus partes interesadas . Sus actividades se centraan en las
iniciativas de una organizacion para satisfacer los deseos y las necesidades de sus clientes
con productos y servicios que ofrecen valor competitivo.

MARKETING INTERNACIONAL:
Es una disciplina de índole comercial que intenta satisfacer eficientemente necesidades,
deseos y anhelos más allá de las fronteras nacionales a través del diseño de estrategias de
mercadeo permeables a las regulaciones estatales en los países y mercados
seleccionados, como también lo suficientemente dúctil para sortear las barreras de entrada
y reinventarse frente a los cambiantes hábitos del consumidor. El marketing Internacional es
marketing, sólo cambia su enfoque. En él está prohibido adoptar un plan de marketing de un
país a otro, aunque en el primero haya sido notablemente exitoso. Seguramente haya que
adaptarlo al nuevo país en cuestión. Adaptar NO adoptar. Clauster: Se utiliza en las
industrias a la hora de identificar mercados globales . Producir para los estándares de un
clauster . Identificamos que un producto puede apuntar a gente en california , en argentina ,
etc y conforman un clauster. Se utiliza en terminos logisticos para evitralos justamente.

VENTAJAS COMPETITIVAS , INTERNACIONALIZACIÓN E INDUSTRIAS

INTERNACIONALES :
- Ventaja competitiva: Ocurre cuando una empresa logra crear más valor para sus
clientes que sus competidores en una industria determinada . Se mide con relacion a
los rivales presentes en una determinada industria ( Industria nacional--
competidores nacionales . Industria internacional---- competidores internacionales o
locales tambien) .
- Internalización : La internacionalización presenta a las empresas atractivas
oportunidades y grandes retos , ofrece oportunidades a las empresas de
reconfigurar a sí mismas . Una industria internacional es aquella en la que puede
lograrse una ventaja competitiva integrando e impulsando las operaciones a escala
mundial . Una industria es internacional tambien en la medida en la que la posicion
de una empresa en la industria de un pais es interdependiente con su posicion en la
industria de otros paises . Los indicadores de la internacionalizacion son : el
comercio fronterizo , la produccion mundial total , la relacion entre las inversiones
transfronterizas y la inversion total de capital y la proporcion de los ingresos de la
industria generados por empresas que compiten en todas las regiones mundiales
clave .
- Toma de decisones estrategicas: Las medidas específicas a la hora de genrar
ventajas competitivas toman diversas formas como alianzas , fusiones ,
adquisiciones , venta de activos y la incorporacion de algunos otros negocios en
otras divisiones de la empresa . El valor , la ventaja competitiva y el enfoque
requerido para logralos tienen relevancia universal y deben guiar las iniciativas de
marketing en cualquier parte del mundo .

LOCALIZACIÓN INTERNACIONAL
La localizacion global significa que un experto en marketing local exitoso debe tener la
capacidad para “ pensar globalmente y actuar localmente” . La ventaja para pensar
globalmente y actuar localmente es una fuerte ventaja competitiva si se la lleva adelante
con exito .

ORIENTACIONES DE LA ADMINISTRACIÓN :
La respuesta de las organizaciones a oportunidades y amenazas del mercado estar
fuertemente influenciada por sus creencias y visiones de la administración acerca de la
naturaleza del mundo . La visión mundial de el personal de una empresa puede describirse
como :
+ ETNOCÉNTRICA :
- Las personas etnocéntricas asumen que su país de origen o lo proveniente de el es
superior al resto . Arrogancia nacional y suposiciones de superioridad
- Se ven solo similitudes en los mercados y se los trata a todos por igual asumiendo
que los productos y estrategias que tuvieron éxito en su país de origen lo tendrán en
otro ( productos, estrategias , planes de mercado igual que los del país doméstico)
- Da lugar a un modelo estandarizado o de extensión de marketing ( los productos
pueden ser vendidos en cualquier parte del mundo , sin ser adaptados)
- Las operaciones o los mercados extranjeros son considerados como secundarios o
subordinados a los domésticos .
- Una empresa etnocéntrica opera creyendo que el conocimiento y las capacidades
organizacionales “probadas y ciertas” de la oficina central pueden aplicarse en
todas partes del mundo .
- Poca o nula investigación de mercados fuera del país de origen y no importancia de
los deseos de los clientes que no son del país de origen
- Fuertes consecuencias comerciales para una organización con este pensamiento.
En la actualidad es una de las principales debilidades internas de una empresa y se
busca evitar
+ POLICÉNTRICA :
- Opuesto a etnocentrismo . Creencia de que la administración en cada país en el
que una empresa hace negocios es único .
- Cada subsidiaria sienta sus bases para desarrollar sus propias estrategias de
negocios y de marketing con el propósito de tener éxito .
- El término empresa multinacional se utiliza para describir a este tipo de empresa
- Esta creencia da lugar al “modelo de localización” o de “adaptación” que asume que
los productos deben adaptarse a las diferentes condiciones de mercado.
+ REGIOCENTICA :
- Una región se transforma en la unidad geográfica relevante , la meta es desarrollar
una una estrategia regional integrada (ej: estrategia para el MERCOSUR o TLCAN)
- Una empresa de este tipo puede ser considerada como una variante del modelo
multinacional.
+ GEOCÉNTRICA:
- Considera a todo el mundo como un mercado potencial e intenta desarrollar
estrategias internacionales integradas
- Se conocen a estas empresas como empresas internacionales o transnacionales
- Muchas empresas reconocen la necesidad de adoptar este modelo
 - Las empresas internacionales/transnacionales se describe de manera mas detallada
como una que persigue una estrategia de servir a los mercados mundiales desde un
país individual o uno que abastece a nivel internacional on el propósito de enfocarse
en mercados nacionales selectos . Además tienden a mantener su asociación con
un país específico donde se encuentra su oficina central .
- Representa una síntesis de etnocentrismo y policentrismo en un punto de vista
mundial que ve similitudes y diferencias en mercados y países e intenta crear
estrategia global que responda totalmente a las necesidades y deseos locales .

La empresa etonocentrica esta centralizada en su administracion de marketing , la empresa

policentrica esta descentralizada y las empresas regiocentricas y geocentricas estan
integradas a escala regional y global respectivamente.

FUERZAS IMPULSORAS :
- TRATADOS ECONÓMICOS MULTILATERALES: tlcan , mercosur , union europea,
etc.
- CONVERGENCIA DE LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DEL MERCADO Y LA
REVOLUCIÓN DE LA INFORMACIÓN : Una persona que estudia los mercados
alrededor del mundo encontrará similitudes y diferencias culturales. Los elementos
comunes de naturaleza humana proporcionan un fundamento para la oportunidad de
crear y servir los mercados globales . La revolución de la información es una razón
de la tendencia hacia la convergencia . Gracias a las antenas parabólicas las redes
de televisión que dan cobertura a todo el mundo , las personas que se encuentran
en los lugares más remotos del mundo pueden comparar su estilo y nivel de vida
con otros países. Internet en una fuerza impulsora muy fuerte . Cuando una página
, crea su propio sitio de internet automáticamente se vuelve global . Además ,
internet permite que las personas de cualquier lado del mundo se pongan en
contacto con la empresa y compren sus productos o servicios.
- MEJORAS EN EL TRANSPORTE Y LA COMUNICACIÓN: Hoy en día , las barreras
del costo relacionadas a la distancia han caído . La aparición y eficiencia de las
aeronaves( que estimula el turismo y que las personas conozcan los productos de
otro país) , el bajo costo de las llamadas telefónicas , las nuevas tecnologías de la
comunicación (como el correo electrónico) y los costos bajos en la distribución física
y tecnología de transporte permiten a las empresas tener más rentabilidad y
facilidades , además de contribuir al marketing global e integración
- COSTO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS: La presion para la globalizacion es
intenso cuando nuevos productos requieren grandes inversiones y largos periodos
de desarrollo . Algunos productos ( como los farmacenuticos ) deben recuperarse en
el mercado global porque ningun mercado nacional individual es suficientemente
grande para apoyar inversiones tan grandes . Las empresas globales “elevan el
estandar” para todos los competidores de una industria .
- TENDENCIAS ECONÓMICAS MUNDIALES: El crecimiento economico a sido una
fuerza impulsora en la expansión de la economía internacional y el desarrollo del
marketing global por 3 razones :
+ El crecimiento económico en países clave en desarrollo a creado oportunidades de
mercado que proporcionan un incentivo importante para que las empresas se
expandan a nivel global
 + El crecimiento económico ha reducido la resistencia que de otro modo se habría
desarrollado en respuesta a la entrada de empresas extranjeras a economías
domésticas
+ La tercera es el movimiento mundial a la privatización , al libre mercado y la
desregulación estatal. La tendencia a la privatización está abriendo mercados que
antes estaban cerrados , en consecuencia , se crean enormes oportunidades.
- APALANCAMIENTO: Significa que una empresa disfruta de cierto tipo de ventaja en
virtud del hecho de que tiene experiencia en mas de un país. El apalancamiento
permite a una empresa conservar recursos al buscar oportunidades en nuevos
mercados geograficos ( permite que uan empresa gaste menos tiempo, esfuerzo y
dinero) . Hay 4 tipos de apalancamiento :
+ Transferencia de experiencias: Una empresa global puede aprovechar su
experiencia en cualquier mercado del mundo y hacer uso de practicas
administrativas , estrategias , productos , atractivas publicidades l ideas de ventas o
promociones que se han probado en el mercado de un paos o region para aplicarlos
en mercados similares.
+ Economia de escala: La empresa global aprovecha su mayor volumen de
fabricacion para obtener ventajas de escala tradicionales en una misma fábrica.
Además, que los productos termiandos se fabrican combinando productos de
difenrentes plantas de escala ubicadas en diferentes lugares. El apalancamiento
segun economias de escala no se limita solo a la fabricacion . Del mismo modo que
una empresa domestica logra economias de suministos de personal eliminando los
puestos duplicados depues de una adquisición , na empresa global logra las mismas
economias a escala global al centralizar las actividades funcionales . La mayor
escala de la empresa global también crea oportunidades para mejorar la
competencia y la calidad del equipo corporativo.
+ Utilización de recursos : Es la habilidad para explotar el mundo entero con el
propósito de identificar personas , dinero materias primas que le permitan competir
de manera más eficaz en los mercados mundiales . Para una empresa global no es
problemático la suba/baja de la moneda doméstica porque para esta empresa no
hay realmente una moneda doméstica como tal.
+ Estrategia global: La mayor ventaja de una empresa global. Se construye sobre un
sistema de informacion que recorre el entorno empresarial mundial para identificar
oportunidades , tendencias , amenazas y recursos. Cuando identifica oportunidades
, la empresa global se apega a hacer uso de sus habilidades y se centra en sus
recuros para creae un valor superior percibido por los clientes y logra una ventaja
competitiva. La estrategia global es un diseño para crear una oferta ganadora a
escala global ( requiere gran esfierzo y disciplina constante).

FUERZAS RESTRICTIVAS: Varias fuerzas restrictivas pueden retrasar las iniciativas de

una empresa para participar en el marketing global .
- MIOPÍA ADMINISTRATIVA Y CULTURA ORGANIZACIONAL: Una empresa corta
de vusta y etnocentrica no se podra expandir geograficamente . En empresas donde
la administracion de la oficina central es omniciente , no hay lugar para la iniciativa
local o para el reconocimiento detallado de necesidaes y condiciones locales . Los
gerentes y directivos de la empresa global exitosa han aprendido a integrar visiones
, perspectivas globales con la iniciativa y la colaboracion del mercado local .
 - OPOSICION A LA GLOBALIZACIÓN : Para muchos la globalizacion y el marketing
represneta una amenaza . Globafobia se usa en ocasiones para describir una
particular actitud hostil hacia los tratados de libre comercio , las marcas globales o
las politicas empresariales . La globafobia se puede manifestar como protestas o
violencias dirigidas a los encargados de la toma de decisones o empresas globales
reconocidas .
- CONTROLES NACIONALES: Cada pais portege los intereses comerciales de las
empresas locales mantenienodse el control sobre el acceso al mercado y la entrada
a la industria . Dentro de estos controles estan las barreras arancelarias , las
arreras no arancelacias y obstaculos burocraticos .

COMUNIDADES COMERCILAS Y LO DE UNION ECONOMICA , MERCADO COMUN ,

ETC.

ENTORNOS POLITICO:
Cada pais tiene una cultura política , que refleja la importancia relativa del gobierno y el
sistema legal y proporcionan un contexto dentro del cual los individuos de las corporaciones
comprenden su relación con el sistema politico . Una empresa que hace negocios fuera de
su pais debe estudiar con sumo cuidado la cultura política del país meta y analizar
cuestiones sobresalientes que surjan del entorno político . Entre ellas estan:
- la actitud de un partido en el poder hacia la soberanía: Las acciones
gubernamentales en torno al desarrollo económico . Los países puede ser
industrializados , recientemente industrializados o en desarrollo . En función de la
etapa el gobierno estará a favor o en contra del libre mercado , el proteccionismo ,
etc.
- el riesgo político : Es la posibilidad de que ocurra un cambio en el entorno político o
en la política gubernamental de un país que afecta negativamente la habilidad de
una empresa para operar de manera eficaz y rentable. El riesgo político puede
impedir que una empresa invierta en el extranjero . Dentro de riesgo político esta (
Guerra , Descontento social , Transición política , Crimen , Corrupción , etc) . Es
muy normal que las empresas contraten seguros para contrarrestar los riesgos
políticos de un país (OPIC)
- Impuestos: Las políticas impositivas de los gobiernos fomentan a las empresas a
obtener utilidades no pagando impuestos , introduciendo o exportando productos de
manera ilegal o no invirtiendo en países en los cuales los altos impuestos no
permiten una rentabilidad a la organización. También las empresas utilizan la
manipulación de ganancias.
- Embargo de bienes : La mayor amenaza por parte de un gobierno a una empresa .
Hay 3 formas : La expropiación es la acción gubernamental para deshacerme de
una empresa o inversionista extranjero . Se proporciona una compensación en el
medio , sino es una confiscación ( el derecho internacional prohíbe la toma de
propiedad por parte de un gobierno sin compensación ) . Generalmente , la más
común es la nacionalización , ocurre cuando el gobierno toma control de alguno a
todas las empresas de una industria específica . El gobierno puede nacionalizar
siempre y cuando cumpla con “propósito público” y se acompañe con pago
adecuado.
LEY COMUN Y LEY CIVIL: :
- Derecho comun: El sistema legal de un pais con derecho comun , afecta
directamente la forma de tomar decisiones para una entidad comercial . La autoridad
del Estado puede incorporar de manra legal a las empresas . Se basan con
frecuencia en codificacion de ciertas aereas . Los paises orientales , estados unidos
y varios paises de europa usan derecho comun .
- Dereho civil: Un contrato entre 2 o mas partes , completamente responsables de las
acciones de las empresas, constituyen a las empresas . Suele ser utilizado por los
paises de europa central

ASUNTOS COMERCIALES IMPORTANTES , COMO EVITAR PROBLEMAS LEGALES:

+ JURISDICCIÓN: El personal empresarial que trabaja en el extranjero debe

comprender el grado en que está sujeto a la jurisdicción de los tribunales del país
anfitrión.
+ PROPIEDADES INTELECTUALES :
- Patentes: Es un documento legal formal que otorga a un inventor el derecho
exclusivo de fabricar , usar y vender un invento durante un periodo específico
- Marca comercial : Lema , marca , dispositivo o emblema distintivo que un fabricante
añade a un producto o paquete específico para distinguirlo de los bienes producidos
por otros fabricantes
- Copyright: Establece la propiedad de un trabajo creativo escrito , grabado ,
representado o filmado.
+ LEYES ANTIMONOPOLIO : Están diseñadas para combatir las prácticas de
negociación restrictivas y fomentar la competencia . Busca evitar que se creen
“carteles” ( conjunto de empresas independientes que fijan precios , controlan la
producción o toman medidas en forma conjunta para incrementar al máximo las
utilidades . Ejemplo: OPEP.
+ LICENCIAS Y SECRETOS COMERCIALES: Una licencia es una acuerdo
contractual en el que un licenciante , permite a un licenciatario use sus patentes ,
marcas comerciales , secretos comerciales , tecnología u otros activos intangibles a
cambio de pagos de regalías u otras formas de compensación . La duración de la
licencia y el monto que el licenciante puede percibir son cuestiones negociables .
Para evitar que el licenciatario . La licencia es una acción que puede generar un
competidor , por lo tanto es peligrosa . Los secretos comerciales son datos o
conocimiento confidenciales con valor comercial que no son de dominio publico , y
para los cuales se han tomado medidas con el fin de que no sean de publico
conocimiento .

RESOLUCION DE CONFLICTOS :
En los negocios surgen conflictos inevitablemente en cualquier parte, sobre todo cuando diferentes
culturas se reúnen para comprar, vender, establecer empresas conjuntas, competir y cooperar en
mercados globales. El litigio en los tribunales extranjeros se vuelve mucho mas complejo, debido en
parte a las diferencias en el idioma, los sistemas legales, las monedas, así como a las costumbres y
patrones de negocios tradicionales, Además surgen problemas debido a las diferencias en los
procedimientos relacionados con el descubrimiento. En esencia, el descubrimiento es el proceso que
consiste en obtener evidencia para probar argumentos y determinar que evidencia es admisible en
que países y bajo que condiciones. Una complicación mayor es el hecho de que los juicios realizados
en tribunales de otro país no pueden hacerse cumplir en el país de origen. Por todas esas razones,
muchas empresas prefieren recurrir al arbitraje antes de litigar.

ALTERNATIVAS AL LITIGIO PARA LA SOLUCION DE CONTROVERSIAS

El arbitraje es un proceso de negociación que ambas partes se comprometen a usar mediante un

acuerdo previo. Es un proceso justo en el sentido de que las partes que lo usan lo crearon por si
mismas. Por lo general, el arbitraje implica una audiencia de las partes ante un panel de tres
miembros, cada parte selecciona a un miembro del panel, y a su vez, esos dos miembros del panel
seleccionan al tercer miembro. El panel dicta una sentencia que las partes aceptan respetar por
adelantado.

ENTORNO REGULADOR:
Consiste en diversas agencias gubernamentales y no gubernamnetales que ejecutan el
cumplimiento de las leyes o establecen directrices para conducir negocios . Estas agencias
abordan varias cuestiones de marketing como : Control de precios , valuacion de las
importaciones y exportaciones , practicax comerciales , etiquetado , regulaciones de
alimentos y farmacos , condiciones de mepleo , practicas competitivas , etc. Las
regulaciones de cada pais reflejan y refuerzan su tipo de capitalismo . En la mayoria de los
paises , las agencias reguladoras , son generalizadas , por lo que es esencial comprender
como operan para proteger los intereses comerciales y promover nuevos programas.

TARGETING :
Es el proceso que consiste en evaluar los segmentos y centrar las actividades de marketing
en un pais , region o grupo de personas con un potencial significativo para responder . La
empresa a treves de este identifica y trata de alcanzar a los consumidores de manera mas
eficiente , rentable y eficaz.
SEGMENTACION DEL MERCADO GLOBAL:
Consiste en identificar segmentos específicos de posibles clientes , con características
homogéneas y que pueden responder de manera similar a la mezcla de marketing de una
empresa. Los consumidores de países diferentes buscan cada vez más variedad y tal vez
surjan los mismos segmentos nuevos en múltiples mercados nacionales(pluralización del
consumo y simultaneidad de segmentos) . La segmentación de mercado global se basa en
la premisa de que las empresas deben tratar de identificar a los consumidores e diferentes
paises que comparten necesidades y deseos similares.
Tipos de segmentación :
- Segmentación demográfica : Se basa en las características que se pueden medir de
la poblaciones, como el ingreso , la población , la distribución de edades , el género
, la educación y la ocupación . ( varias tendencias globales como : familias mas
chicas , papeles cambiantes de la mujer , etc) han contribuido al surgimiento de los
segmentos de mercado global. Estadisticas muy utiles para esta segmentacion
pueden ser : Que asia alberga 500 millones de consumidores de 16 años . Los 3
principales grupos etnocnetircos de EEuu son negros , chinos y latinos , etc.
 - Segmentacion por ingreso y población : En productos con un costo por unidad bajo (
gaseosas , dulces , cigarrillos) , la poblacion tiende a ser una variables mas
importante que el ingreso . Sin embargo , en los productos de alta gama o bienes
indutriales ( autos por ejemplo) el ingreso es un indicador muy valioso e importante
del potencial de mercado . Los datos de poblacion e ingresos tienen la ventaja de
ser baratos y estar disponibles , Aunque no deben ser utilizados como los unicos
indicadores de la presencia o ausencia de una oportunidad de mercado ,
especialmente cuando se investiga mercados nacionales o regiones emergentes .
Tambien hay que tener en cuenta el ingreso per capita y el anual total (muy
relacionado al tamaño de la poblacion este ultimo dato) .
- Segmentacion por edades : Un segmento global basado en la demografía es el de
los adolescentes globales , personas jóvenes entre 12 y 19 años de edad que tienen
intereses compartidos en la moda , la música y un el estilo de vida joven que
muestra un comportamiento de consumo que es muy consistente a través de la
fronteras . Esta situacion junto con los ahnelos , necesidades , deseos y fantasias
universales compartidos ( productos de marca comercial , novedosos , de moda y
orientados a la imagen) , permiten alcanzar el segemnto de adolescents globales
con un porgrama de marketing unificado . Otro segmento importante de estos es la
elite global ( personas grandes que cosecharon a lo largo de su vida un dinero
imporante para gastar o gente joven con mucho dinero , ejemplo deportistas ) , los
cuales buscan bienes de capital caros .
- Segmentacion por genero
- Segmentacion psicografica: Consiste en agrupar persona en terminos de sis
actitudes , valores y estilos de vida . Los datos se obtienen de cuestionarios donde
se pide a los encuestados que indiquen el grado de acuerdo o desacuerdo con una
serie de afirmaciones .
- Segmentacion Conductual : Se centra en si las personas compran y usan un
producto , con que frecuencia y cuanto usan o consumen . Los consumidores se
clasifian en terminos de uso : Usuarios fuertes , medianos , ligeros y no usuarios.
Ademas , a los consumidores pueden segmentarse de acuerdo con su estatus
- Segmentacion por beneficios: Esta estrategia se basa en la comprensión superior de
los expertos de marketing del problema que resuelve un producto , el beneficio que
ofrece o el asunto que aborda , independientemente de la geografía .Un ejemplo:
Los expertos en marketing de alimentos tienen exito al crear productos que ayudan a
los padres a preparar alimentos nutritvos y rapidos a la mañana.
- Segmentacion etnica: En muchos paises la poblacion de muchos paises incluye
grandes grupos etnicos . Ejemplo : en estados unidos , los mas grandes grupos
etnicos son los afro-americanos , los hipanoamericanos y los asiaticos -americanos .
Cada segmento muestra gran diversidad y puede dividirse aun mas ( tailandeses-
americanos , chinos-americanos , etc en el segmenos de asiotico-americanos) .
Desde el marketing , estos grupos ofrecen grandes oprotunidades.

EVALUACION DEL POTENCIAL DE MERCADO Y SELECCIÓN DEL

MERCADO/SEGMENTO META:
Después de segmentar el mercado , el siguiente paso es evaluar el atractivo de los
segmentos identificados . Esta parte del proceso busca determinar el tamaño de los
mercados nacionales emergentes como posibles metas. Hay varios errores potenciales que
se pueden llevar adelante en esta etapa:
 - Sobreestimar el tamaño y atractivo a corto plazo de los mercados nacionales
individuales
- Centrar actividades en un país debido a que los accionistas o los competidores
ejercen presión sobre la dirección de la empresa para no “perder” una oportunidad
estratégica.
- Que la red de contactos de la agencia sea considerado un factor clave , entrando al
mercado más por conveniencia que por un análisis de mercado riguroso.
Con estos errores en mento los expertos de marketing pueden utilizar 3 criterios para
evaluar las oportunidades en mercados globales meta :
1) Tamaño actual y potencial de crecimiento del segmento: ¿El segmento de mercado
es lo suficientemente grande para ofrecer oportunidades de generar utilidades? . Si
es así , ¿Tiene potencial de crecimiento?
2) Posible competencia: Un segmento con fuerte competencia es un segmento que
debería ser evitado. Aunque, si la competencia es vulnerable en términos de
desventajas de precio o calidad , es posible que un recién llegado al mercado realice
incursiones significativas .
3) Posibilidad y compatibilidad: Si deseo entrar a un nuevo mercado , que posibilidades
tengo . La posibilidad de enfocarse en un mercado específico puede recibir
impactos negativos diversos ( Barreras culturales de entradas , obstáculos
regularizadores , etc) . Es importante determinar si centrar las actividades en un
segmento específico es compatible con los objetivos generales de la empresa , su
imagen de marca o las fuentes establecidas de ventaja competitiva.

ESQUEMA PARA SELECCIONAR MERCADOS META:

Se utiliza el sistema de arnold . El mismo analiza los datos de abajo a arriba que comienza
a nivel de productos- mercados . El termino produ0cto-mercado se refiere a un mercado
definido por una categoria de productos , por ejemplo en la industria automotriz , frases
como “mercados de automoviles de lujo” . En contraste frases como “ el mercado ruso” se
refiere a mercados nacionales. El esquema de arnold incorpora 2 conceptos centrales :
- Impulsores del modelos de marketing: Elementos o factores clave requeridos para
uqe una empresa se arraigue y crezca en el entorno de un mercado nacional
especifico
- Las condiciones habilitadoras: Son características estructurales de mercados cuya
presencia o ausencia determinan si el modelo de marketing será exitoso . Ejemplo:
Cadbury y Kitkat reformularon sus barras de chocolate para adaptarlas a las fuertes
temperaturas de la India , para que las mismas puedan ser vendidas en el mercado
hindú en condiciones aceptables.
Lugo de determinar las condiciones facilitadoras y los impulsos del modelo de mkt , el tercer
paso , consiste en que la gernecia sopese los costos estimados por entrar y servir al
mercado con los posibles flujos de ingresos a corto y largo plazo. Ademas de buscar o no
las ventajas y o desventajas del pionero ( entrar al mercado como la primera empresa).

ESTRATEGIAS DE MARKETING META:

- Marketing global estandarizado: Es semejante al marketing masivo en un solo pais .
Requiere la creación de la misma mezcla de marketing para un amplio mercado
masivo de compradores. Se basa en la premisa en que existe un mercado masivo
para todo el mundo . Características: Mezcla de marketing para productos
estandarizados , asegurar que el producto esté en la mayoría de las tiendas
 minoristas , costos de producción bajos(por la estandarización) y ademas
comunicaciones globales estandarizadas .
- Marketing global concentrado: Consiste en diseñar una mezcla de marketing para
alcanzar un nicho . Las empresas que lo utilizan definen sus mercados de manera
más precisa y se esfuerzan por lograr una profundidad global mas que un alcance
nacional.
- Marketing global diferenciado: Represneta uan estarategia mas ambiciosa que le
marketing meta concentrado. Concede tabien como targeting de varios segmentos ,
esta estrategia implica captar 2 o mas segmentos de mercado distintos con multiples
ofertas de la mezcla de marketing . Esta estrategia permite a una empresa lograr
una cobertura de mercado más amplia.
POSICIONAMIENTO: Accion de diferenciar una marca en la mento de los clientes en
relacion a los competidores en terminos de caracteristicas y beneficios que la marca ofrece .
El posicionamiento puede ser por :
- Atributos o beneficios que otroga
- Calidad o precio
- Uso o usuario
- Competencia
- Basado en la cultura del consumidor global , extranjero o local: Global: Estrategia
que identifica la marco como un simbolo de una cultura global o segmento
especifico. Estrategia eficaz para comunicar con los adolescentes globales , grupos
de elite, etc Generalmente se usa para posicionar productos hi-tech (alta tecnologia )
o high-touch( de alto contacto) . Extrajero: Asocia a los usuarios de marca , las
ocasiones de uso o los origenes de produccion con una cultura o pais extranjero.
Local: Asocia la marca con significados de cultura global , refleja las normas de la
cultua local , presenta la marca consumida por la gente local en la cultura nacional o
describe el producto como producido localmente para los consumidores locales.

VENTAS DE EXPORTACIÓN Y MARKETING DE EXPORTACION:

Las ventas de exportación no requieren la adaptación del producto , el precio o el material
promocional para satisfacer las necesidades de los mercados globales .El unico elemento
de la mezcla de marketing que difiera es la plaza . . Esta estrategia es viable para productos
o servicios unicos o con poca o sin compentencia internacional.
El marketing de exportación capta al cliente en el contexto del entorno de mercado total . El
producto nacionales se modifica según sea necesario para satisfacer las preferencias e los
mercados meta internacionales , las otras p tambien se ven sujetas a esto . A medida que
una empresa se vuelve global necesita el marketing global.
PROGRAMAS GUBERNAMENTALES QUE APOYAN LAS EXPORTACIONES:
Cualquier gobierno preocupado por el deficit comercial o desarrollo economico debe
centrarce en enseñar a las empresas acerca de las ganancias potenciales de la
exportacion. Hay 4 incentivos a la eportacion :
1) Incentivos fiscales: Dan un trato preferemte a las ganancias que provienen de las
actividades de la exportacion , ya sea aplicandp una tasa menor a estas ganacias o
devolviendo impuestos ya pagados sobre ingresos relacionados con la exportación.
2) Subsidios: Contribuciones o incentivos financieros diretos o indirectos que benefician
a los productores. Pueden distorcionar los patrones comerciales cuando productos
 menos competitivos , pero subsidiados , dezplazan a productores competitivos de
mercados mundiales.
3) Apoyo gubernamental: Las empresas se benfician de la gran cantidad de
informacion gubernamental sobre la ubicacion de mercados y los riegos de creditos .
Tambien puede orientarse hacia la promoción de las exportaciones.
4) Zonas de libre comercio: Entidades geograficas que ofrecen a los fabricantes
procedimientos aduanales simplificados , flexibilidad operativa un entorno general
de regulaciones no estrictas.
ACCIONES GUBERNAMENTALES PARA DESALENTAR LAS IMPORTACIONES:
1) Aranceles: Un arancel es el tributo que se aplica a todos los bienes que son objeto de
importacion.
2) Barrera no arancelaria: Es cualquier medida distinta a un arancel que es impedimento u
obstaculo para la venta de productos en un mercado extranjero . Consisten en cuotas ,
politicas de discriminacion para la adquisicion , procedimientos aduaneros restrictivos,
politicas monetarias arbitrarias y regulaciones restrictivas.
3) Una cuota es un limite o restricción que impone un gobierno sobre el numero de
unidades o el valor total de determinado producto o categoría de productos que se
puede importar, suelen estar diseñadas para proteger a los productores nacionales.
4) Políticas discriminatorias de adquisición: Toman la forma de reglas gubernamentales y
regulaciones administrativas que especifican que los vendedores o proveedores locales
reciben consideraciones prioritaria.
5) Politicas discriminatorias de tipo de cambio
6) Regulaciones administrativas y tecnicas restrictivas: Regulaciones antidumping , de
tamaño del producto y de seguridad y salud
DERECHOS DE ADUANA:
AD VALOREM: Se expresa como un porcentaje del valor de los bienes
ESPECIFICO: Se expresa como un monto especifico de moneda por unidad de peso ,
volumen , longitug m etc
MIXTOS.
Dumping : Es la venta de mercaderias en mercados de exportacion a precios injustos. Para
compensar el impacto del dumpling se pueden utilizar aranceles antidumping o impuestos
compensatorios ( impuestos adicionales gravados para compensar los subsidios otorgados
en el pais exportador) . Tambien se encurntran los gravames a la importacion o los
recargos transitorios.
PRINCIPALES PARTICIPANTES EXPORTADORES:
- Agentes de compra extranjeras: Operan en represenacion de un cliente en el
extranjero y son remunerados por este (principal). Busca al fabricante cuyo precio y
calidad concuerden con las especificaciones de su principal . Se encargan de los
detalles de las compras internacionales , empaque , embarque , etc.
- Agente de exportacion: Recibe una comicion por poner en contacto al vendedor y al
comprador extranjero . No adquiere la propiedad de los bienes , ni asume ninguna
responsabilidad financiera.
- Negociantes exportadores: Son intermediarios de marketing que identifican
oportunidades de mercado de un pais o region y realizan compras en otros paises
para satisfacerlas. Compra productos sin marca directamente del fabricante , luego
les aigna marca comercial y por ultimo los vende.
 - Empresa administradora de exportacion : Intermediario de marketing independiente
que actua como el departamento de exportacion de 2 o mas fabricantescuyas lienas
de produccion no compiten entre si.
- Agente de exportacion de fabricante: Actua como distribuidor de exportacion o un
representante comisionista de exportacion . No realiza las funciones de un
departamento de exportación y el alcance de sus actividades se limita solo a ciertos
países .
- Distribuidor de exportación: : Asume todo el riesgo financiero y representa a varios
fabricantes . Paga los bienes , asume todos los riesgos financieros relacionados con
la venta en el extranjero y se encarga del embarque.
- Representante comisionista de exportacion: No asume ningun riesgo financiero . El
fabricante asigna todos o algunos mercados extranjeros al representante este. El
represntante lleva todas las cuentas , aunque el represntante proporciona las
revisiones de credito y arregla el financiamiento.
- Exportación cooperativa: organizacion de exportacion de una empresa de
manufactura que mantienen otros fabricantes independientes para vender sus
productos en mercados del extranjero
- Agentes de fletes: Son especialistas autorizados en operaciones de trafico ,
despacho de aduanas , en aranceles y programas de embarques . Tambien realizan
servicios de consolidacion

TOMA DE NOTA EN CLASE:

POLÍTICA COMERCIAL:
Estrategia comercial nacional del poder ejecutivo tendiente a generar lazos con otras naciones para
acceder a servicios , bienes o capitales. Va estar influida por los lineamientos de ciertos organismos (
BIRF--permite la reconstrucción de europa occidental, a través de la financiación y reconstruccion de
las industrias e incentivando al SECA) , FMI, GATT) . Cada organismo tiene un conjunto de temas a
tratar y limitan el entorno en que los actores pueden moverse. Teorías Generales:

- Proteccionista: La política proteccionista busca limitar la entrada de ciertos productos para

proteger la industria . Si es proteccionista del todo se aísla del todo , se genera problemas de
escasez , hay menor diversidad del producto , mayor inflación ( no tienen competencia las
compañías) . Proteccionistas son todos , cambian las medidas : Aranceles altos , Cupos a la
importacion , medidas paraarancelarias , medidas burocráticas .
- Libre Comercio : Lo opuesto a proteccionismo . Sin barreras , sin intervención estatal .
Mercado de competencia.
LIBERALIZACIÓN DEL COMERCIO : Se genera mediante las siguientes medidas

1) Cuotas

2) Subsidios a la exportación

3) Medidas técnicas ( certificación pre-embarque) o administrativas ( complicar administrativamente

los trámites de importación como por ejemplo licencia )

4)Barreras no arancelarias : Se usa uso absoluto de estas

PAISES SUB-DESARROLLADOS:

Los paises sub-desarrollados suelen ser proteccionistas (salvo chile-colombia) . Buscan los sectores
estartegicos y palancarlos con incentivos.

objetivo: Fomentar el sector industrial que abastece el mercado nacional

Argumentos de la industria naciente:

- Fomentar el empleo y la industria. Primero la industria , despues en empleo

-Generar demanda agregada

-Esperar tener ventaja comparativa

-La industria deberia hacerse competitiva en el mediano o largo plazo . Las politicas proteccionistas
tienen un costo social . Al haber poca competencia se genera inflacion en el proteccionismo.

Problema actual:

- Alto costo social ( el producto nacional es mas caro y de peor calidad que el importado)

- Falta de competencia

- Periodos de crecimiento acelerado de los precios ( economias cerradas)

- Mala recepcion del mercado internacioanal de las medidad intervencionistas

PAÍSES DESARROLLADOS:

País desarrollado : Un país desarrollado es todo aquel que tenga una alto índice de desarrollo
humano , la cual es medida a través de ciertos indicadores sociodemográficos . La tasa de natalidad
es bajísima , la esperanza de vida es alta , la tasa de alfabetizmo es alta , etc . Para la CEPAL el
comercio se define en centro (bienes terminados ) y periferia ( materias primas ). Los países
desarrollados postulan la liberalización del comercio mediante : subsidios a la expo , cuotas ,
barreras no arancelarias , medidas técnicas y medidas administrativas.

INSTRUMENTOS DISTORSIVOS DEL COMERCIO:

-Altos aranceles

-Medidas paraarancelarias

-Cuotas de importación

-Complicados trámites aduaneros

INTEGRACIONES REGIONALES:

¿Ques es la integración ? : Es un fenómeno de carácter jurídico( surge a través de un tratado

internacional firmado por las autoridades jurídicas y tiene que tener la aprobación de los congresos
de los países ) , político y económico que tiende a bajar los aranceles y constituir un espacio
económico mayor(mercado intermo)

Definicion económica :

- Bajar o eliminar barreras

- Construir espacio económico mayor

Definición Política:

- Transferencia de soberanía nacional a ente supranacional ( persona jurídica que crea

derechos y genera obligaciones para las personas ) . Ej : Parlamento europeo, Tribunal
supremo de justicia europeo El consejo y la comisión(proponen el presupuesto) en la UE.
- Núcleo institucional ordenador

2 ENFOQUES DE INTEGRACION:
Multilateral: : reducción de BA y BNA mediante negociaciones en OMC (CNMF). Los países
liberalizan el comercio por intercambio de tratados bilaterales .
Regional: acuerdos comerciales preferenciales e/Estados, promover librecambio entre ellos sin
extender al resto (CNMF), por Art. XXIV del GATT ZLC/UA eliminando derechos y obstáculos en
sectores comerciales del espacio ampliado, y el comercio del resto no debe tener mayores
restricciones que antes.

¿Por qué integrarse ?

- Desarrollo industrial y progreso tecnológico

- Expansión del comercio y mejor aprovechamiento de capacidad productiva
- Aumento de capacidad de negociación con terceros países.

ETAPAS DE INTEGRACIÓN:

Zona de Preferencia Comercial: ente ellos, los países que integran la zona, se brindan una reducción
de las barreras aduaneras, pero mantienen sus políticas arancelarias con el resto de los países; solo
es legal si es entre países subdesarrollados.

*de acá para abajo todas las etapas son la anterior más algo*

Zona de libre comercio: consiste en la liberalización del movimiento de bienes y servicios entre los
países miembros de la zona, pero cada país mantiene sus políticas arancelarias y aduaneras para el
resto de los países. No hay restricciones no arancelarias, y el producto debe ser originario.

Unión Aduanera: se agrega una política comercial común, es decir que todos los países miembros
deben tratar de igual forma al resto de los países (en cuanto a impuestos). Además, cualquier país
debe poder venderle un producto de la misma forma a cualquiera de los países integrados. Hacia
adentro (entre países integrados) la unión aduanera funciona como zona de libre comercio.
Mercado Común: se agrega la liberalización de los factores (capital y trabajo), lo que permite que
entre los países integrados haya libre circulación de los factores. Esto fomenta la libre circulación del
turismo ya que las personas pueden trabajar en cualquiera de los países integrados sin necesidad de
algún trámite especial.

Unión Económica: las políticas internas de los países miembros están armonizadas y coordinadas, es
decir que la política la maneja cada país pero poniéndose de acuerdo con el resto para así mantener
las mismas políticas de inflación. Aparecen instituciones supranacionales.

Integración Económica Total: los países pierden su soberanía económica en manos de instituciones
supranacionales, ya que desaparecen los bancos nacionales y surge un banco del bloque integrado.

MATRIZ DE ATRACTIVIDAD:

Es una herramienta disponible para la selección de países metas , la idea es preseleccionar a los
países mediante variables puntuables . El país con mayor puntaje (suma de variables ) será el país
mas atractivo. Las variables se eligen en función de lo que buscas , Ejemplo: Cuando queres vender
maquinaria agrícola , no te sirve saber el tamaño de la población. Tambien influyen en los productos
variables que no pensas que pueden influir : Ej ; Variable de alfabetización para la venta de
computadoras . No todas las variables tienen el mismo peso de importancia en la balanza . Entre
mas incidente sea la variable mas puntos le otorgara a la ecuacion

INTEGRACION Y COOPERACION:

Cooperar : Obrar juntamente con otro u otros para un mismo fin. La cooperacion internacional
inicia en La conferencia de Bretton Woods . Se creean un conjunto de organismos internacionales
como : El GATT , FMI , BM. 44 países aliados con la injerencia de USA. Pleno empleo , Estabilidad de
precios y Eq. cuentas externas (sin restringir comex) . El primer modelo de cooperación es el SECA (
Constituido por 7 países . Asociación de carbón y el acero . Se da por el acuerdo de Paria en 1951 .
Alemania, italia , Francia , Luxemburgo , españa firman. Al ver el éxito del Seca se propuso el tratado
de Roma y se ve que la cooperación era la unica manera de sacar lo mejor de si ) . Es el antecedente
de la sociedad de las naciones.

1- Fondo monetario internacional (FMI) : Tiene la capacidad de pedir auditorias ,

supervisar y autorizar . El FMI le pide a los paises para prestarles plata ajustes ( en
Argentima pidieron que se aumente la edad jubilatoria) disminucion del estado ,
dismunucion de gasto publico y subsidios , la privatizacion de empresas estatales , etc

- Inició en 1945

- 189 miembros ( casi todos los paises forman parte del FMI)

- Sede en Washington
- Asegurar la estabilidad del sistema monetario internacional . Lo hace tratando de que
no haya guerra de divisivas y devaluación entre los países .

- Objetivos:

- Fomentar la cooperación monetaria internacional . ( A mayor riesgo – Mayor interes)

- Facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio internacional

- Fomentar estabilidad cambiaria. No existe este concpeto porque los paises evaluan y
devaluan para incentivar el comercio .

- Coadyuvar a establecer un sistema multilateral de pagos

- Poner a disposición de los miembros con dificultades de balanza de pagos recursos

- Acortar la duración y aminorar el grado de desequilibrio de las balanzas de pagos de

los países miembros

- Campos de actividad: supervisión, asistencia técnica y asistencia financiera

- Recursos (suscripción de cuotas + préstamos)

2- Grupo banco mundial :

- POR UN MUNDO SIN POBREZA”
- 1944
- 189 miembros
- Sede en Washington
- 1944 BIRF (Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento)
- Objetivo: reconstruir los países destruidos luego de 2°GM
- década 60 cambia objetivo a financiamiento para el desarrollo (ej: infraestructura).

3- Organización mundial del comercio ( OMC- WTO)

- Regulador del comex (bs y ss) . Procura un comercio sin distorsión o obstáculos (
entiende qu estos frenanan el comercio)
- De 1994, antes GATT (Acuerdo General de Aranceles y Comercio)
- GAT ---reglas de juego(que no se subvencionen , otra es que el DI no sea superior al
35%)
- OMC ---administra esas reglas

4- GATT
 - El Gatt entiende que el arancel perjudica al comercio internacional

5- Organización mundial de comercio ( OMC):

- 01/01/1995
- Creada por negociaciones de la Ronda Uruguay (1986 – 94)
- 164 miembros (29/07/16)
- Sede en Ginebra, Suiza
- FUNCIONES:
- Administra los acuerdos comerciales de la OMC (Multilat. Y Plurilat.)
- Foro para negociaciones comerciales
- Trata de resolver las diferencias comerciales
- Supervisa las políticas comerciales nacionales
- Asistencia técnica y cursos de formación para los PED
- Cooperación con otras organizaciones internacionales (FMI y BM).

Mercado común de sur ( MERCOSUR):

- ACUERDO MARCO
- Antecedentes: ALALC (60) / ALADI (80)

Argentina – Brasil 1980 suscripción de protocolos bilaterales comerciales (Alfonsín y Sarney)

- 1990 ZLC, solicitan incorporación Paraguay y Uruguay

- 26/03/1991 TRATADO DE ASUNCIÓN hacer MC al 31/12/1994, en Argentina
ratificado por Ley 23.981
- COMPOSICION:
- libre circulación de bs, ss y factores productivos
 - establecer un AEC(arancel externo común ) y una política comercial común(carácter
supranacional . niguna nación puede hacer un tratado con otros países de forma
iindependiente. )
- coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales( industria automotriz y la del
azúcar)
- ASPECTOS COMERCIALES Y EVOLUCION:
- Cumbre de Ouro Preto, se establece UA previa al MC, a partir de 01/01/95 deberían
eliminarse BA y BNA al comercio recíproco, adoptar AEC
- HOY no está plenamente vigente, Régimen de adecuación y lista de excepciones
- NO LIBERADOS EN ZLC SECTOR AUTOMOTRIZ Y AZUCARERO
- Restricciones sobre comercio de calzado, textiles, electrodomésticos, muebles
- RELACIONES :
- Acuerdos de libre comercio con Chile, Bolivia, Ecuador, Perú, Colombia, México, Israel.
- Acuerdos de preferencias comerciales con India y Cuba
- Negociación de acuerdos de libre comercio con Canadá y UE
- Incorporación de Venezuela en 2012, Bolivia presentó solicitud de adhesión

Unión Europea ( UE):

- 01/1958 Tratado de Roma
- 11/1993 Tratado de Maastricht (Tratado de la Unión Europea TUE)
- Hoy 28 miembros...
- EUROZONA 19 miembros
- Para ser miembro de UE ( Europeo , Economia de mercado , Democratico)
- ANTECEDENTES :
- 1871 unificación de los Estados germánicos
- Antes de 2° GM
- 1950 CECA – EURATOM – CEE ( inicio de comunidad europea)
- 1951 6 países: Bélgica, Países Bajos, Luxemburgo, Alemania, Italia y Francia
- Estos países firman el Tratado de Roma que establece MC a partir de UA hecha en 12
años.

El plan de implementación de negocio tiene en cuenta todas las formalidades para llevar
adelante trámites de expor/impor .
Requisitos para inscribirme como expo/impo :
- Ser exportador/ importador : Completar el formulario 420/r en el sitio de la AFIP ( se
debe tener numero de cuit , contar con clave fiscal con tercer nivel de seguridad )
- Debemos ser solventes ( debemos tener una facturación igual o mayor a 300.000
pesos brutos al año)
 - Sino tenemos solvencia, podemos sacar un seguro de caución que me va a habilitar a
inscribirme.
- Si no adquirí la solvencia a los fines aduaneros , debería solicitar la prorroga antes del
vencimiento , si no renovamos se cae la inscripción .
- Si sos monotributos , solo podes exportar . Con el RI podes exportar e importar .
- La empresa exportadora deberá inscribirse bajo las condiciones del país donde
exporta , esta es una manera de insertarse en un país .

Al momento de querer producir tengo que considerar dónde hacerlo para tener una ventajas
competitivas . Debo considerar :

- Cuanto se tributaria ( cuanto se grava) : La mayoría de los países no tributan

exportación . Para que tener una ventaja competitiva y además para no exportar
impuestos .
- Cuanto se paga por la mano de obra
- Factores del país donde producis .
- Considerar el precio de venta al cliente teniendo en cuenta todos los impuestos y
tributos

GRAVÁMENES A LA EXPORTACIÓN:

El gravamen a la exportación tienen diferentes valuaciones ( el estado con los gravámenes busca
adquirir fondos de las importaciones) . Durante mucho tiempo se pensó que aplicar altas tasas a las
importaciones permite controlar el mercado a través del proteccionismo , al no funcionar esto la
OMC gravo un arancel de 35% a todos sus miembros ( objetivo de la OMC , comercio sin barreras) .
Los estados administran el comercio en función de la gravacion tributaria que tiene cada producto .
Una buena estrategia de exportación para argentina seria enviar un produto semielaborado a chile y
que estos lo terminen y lo exporten ( chile en conveniente poruqe posee 76 acuerdos de libre
comercio y un tratamiento tributario menor al de Argentina)

DESTINACIONES :
Las destinaciónes aduaneras, son aquellas que determinan el destino de las mercaderías
desde el punto de vista de la legislación que regula las operaciones de comercio
internacional. La destinación aduanera es muy importante desde el lado de planear una
destinación comercial .
Hay 2 tipos , definitivas o suspensivas

Destinaciónes definitivas
Ingresan o egresan al-del territorio aduanero por un tiempo indeterminado, pagan los
tributos que gravan las operaciones de comercio exterior. Gozan de libre circulación. . Hay
destinaciones definitivas ( se pagan todos los tributos ya que es definitivo , se puede
industrializar , comercializar , etc)
 Destinaciónes suspensivas
Ingresan o egresan al-del territorio aduanero por un tiempo determinado no pagan los
tributos que gravan las operaciones de comercio exterior aunque se garantizan. Carecen de
libre circulación. destinaciones suspensivas ( no goza de libre circulación . Es necesario que
se declare el motivo de su destinación y mantenerlo . Antes del vencimiento de plazo la
mercadería deberá salir si es exportada e ingresar si es importada. Las suspensivas
garantizan tributos , no los pagan , el plazo de permanencia es determinado).
Si hago algo que dije que no iba a hacer los tributos que garantice se pagan . Puedo
modificarla y luego nacionalizarla o re-importarla.

ESTIMULOS A LA EXPORTACACION: Lo que sea suspensivo no va a poder estímulos.

1) TRIBUTARIOS:

- Reintegro: Es restituir al exportador los tributos que grabaron a la producción nacional de

aquellos bienes que se exportan definitivamente. (solo se puede hacer uso con la exportación
definitiva). El porcentaje lo determina el Estado a través de la posición arancelaria (3-6%). El
porcentaje devuelto suele ser bajo en comparación a lo que el productor paga en impuestos,
tributos, gastos, etc. Hay una muy delgada línea entre el reintegro y la subvención. Su idea también
es evitar la doble tributación- Requerimientos: Cumplido de embarque (da certeza de que esta todo
en orden) , documento de transporte , factura comercial , certificado de origen y la nota solicitando
el reintegro. La aduana nunca lo va a considerar si el contribuyente tiene deudas fiscales o de
contribución social. Se demora en promedio 180 dias. Los reintegros no son en efectivo, el saldo del
reintegro queda como un crédito fiscal a favor del contribuyente.

- Rembolso: Es un mecanismo a través del cual se puede solicitar reintegro y draw-back en

una misma operación. Uno, otro o los 2 juntos . Cuando importas definitivamente y exportas a la ves
definitivamente. -insumo, producto terminado-.

- Draw- Back: (Significa ir para atrás). Te devuelven los tributos exteriores ( Tasa estadística ,
derecho de impo) Los requisitos es que la mercadería haya sido importada definitivamente y
reexportada definitivamente: Requisitos: Despacho de importación a consumo (los documentos
relacionados a la impo + mas documentos de la expo) , la presentación formal del instrumento del
Draw-Back. Hace falta también el cumplido de embarque de exportación. En efectivo no , en crédito
fiscal.

- Rembolso por puerto patagónico: No esta vigente. Es un reembolso adicional porcentual

que se acrecienta a medida que se usa un puerto mas austral. Entre mas lejos, mas grande el
reembolso. El objetivo es incrementar la logística en la Patagonia y la actividad económica con la
radicación de empresas. Esta derogado actualmente. La condición necesaria es usar un puerto
patagónico ( cualquiera al sur del rio colorado) , tener una empresa radicada al sur del rio colorado y
contratar personal que trabaje al sur del rio colorado.

- Devolución de IVA/ Extensión: - Exportadores puros (netamente exportadoras, no venden

en el mercado local). Exportadores impuros (exporta y vende en el mercado local). Si somos
exportadores puros podemos pedir la extensión de IVA. (Las extensiones tienen fecha de
vencimiento, normalmente 1 año). Los exportadores impuros no pueden pedir exención. Una vez
exportado a consumo , el exportador impuro o puro puede pedir la devolución de iva ( sobre la
mercadería que exporto , no la que destino al mercado local). La exención de iva hay que tramitarla .
La devolución de iva se acumula como crédito fiscal , si se acumula mucho es posible venderlo ,
transferlo o compensar el iva con el objetivo se utilizar ese crédito fiscal a tu favor .

2) NO TRIBUTARIOS: No implican necesariamente una devolución fiscal. Los países suelen tener un
organismo que administra la oferta exportadora nacional y también la promoción internacional .
Este organismo decide : ronda de negocios , trabaja sobre sectores estratégicos , subsidios que los
exportadores reciben por participar en eventos (totales , parciales) , etc . Agencia Argentina de
inversiones y comercio internacional es el organismo que hace esto en nuestro país

- Admisión temporal: Impo o expo temporal. Es un beneficio a la exportación no tributaria ya

que no se pagan impuestos , solamente se garantizan.

- Reintegro de gasto: Requisitos: iniciativa Estatal y documentación correspondiente .

Cuando te devuleven un porcentaje o el total de los gastos de ferias , congresos , misiones, rondas
de negocios. Pagas primero y después devuelven.

- Régimen de muestra: Régimen aduanero. Es no tributario ya que la exportación de muestra

esta exenta de derecho de exportación . La muestra se presupone que es una muestra sin carácter
comercial ( la persona no lo va a destinar a consumo ) . “ El valor indicado es solamente a los efectos
aduaneros” , “Muestra” . La aduana puede llegar a inutilizarte el producto ( cortar las mangas de una
camisa, pintar zapatillas con indeleble , etc). Cada país determina la cantidad de producto que es de
muestra.

3) FINANCIEROS :

- Pre/ post financiación de exportaciones : El estado incentiva la exportación de manera subsidiaria .

PROCESO DE EXPO/IMPO :

- Particpan el exportador y el importador

- El primer contacto es una oferta por parte del exportador o una orden de compre por
parte del importador. Si se oferta el proceso debe ser el de aceptación , es el
importador el que acepta la oferta que le hice y esta oferta es enviada al exportador . En
el caso de la orden de compra , el que acepta enviar las cosas es el exportador .
- Una vez confirmada la operación , las partes conocen todos los datos
correspondientes a esta operación . Todo debe estar expresamente detallado en la
orden de compra u oferta aceptada .
- Luego de aceptar las cosas se debe contactar al agente de cargas , el cual es el
tercerizado de las agencias de transporte . La persona le pide al agente de cargas la
solicitud de cotización de flete , este la envía al exportador y en caso de que el
exportador acepte se coordina el embarque .
- El agente de cargas emite la documentación de embarque cuando recibe la
mercadería y antes de embarcarla .
- El exportador paralelamente deberá con su despachante de aduana , solicitar el
tramite de permiso de embarque y luego lo registra .
 - La mercaderia con los documentos correspondientes sale de puerto de origen a
destino .
- Llega a destino : Interviene del agente de cargas en destino y el despachante de
aduanas en destino .
- Llega la mercaderia a destino . El importador le paga al agente de cargas y consigue la
documentación para poder retirar la mercaderia . Le entrega el “libre de deuda” .
- Con el “ libre de deuda “ en mano el importador le paga a través de data cash los
tributos a la aduana .
- Con la documentación de que le pague a la aduana + el libre deuda , el despachante
puede oficializar el despacho de importación de las mercaderías
- Verificada la documentación y la mercadería se deberé pedir una solicitud de turno
para retiro
- La mercaderia le llega a la planta al importador .

MARKETING INTERNACIONAL:

Determinación del potencial del mercado y previsión de demanda. La naturaleza de los productos
hará que la evolución de potencial sea distinta.

Potencial de mercado:
Lo máximo que podamos llegar a vender de un producto en un mercado seleccionado. Es el limite
que se acerca a la demanda como esfuerzo de marketing. Desempeña un papel clave a la hora de
determinar la magnitud del esfuerzo a destinar a un producto o región.

Características:

- A medida que un mercado madura, el nivel de ventas se acerca al máximo factible,

disminuyendo la tasa de crecimiento. A partir de allí el nivel de ventas actual se acerca
mucho al potencial.
- Solo cuando el mercado esta en crecimiento el potencial de mercado puede llegar a
ser mas grande de lo esperado
- El mercado en cuestión podrá definirse en términos de un conjunto de productos
competitivos (ej: autos) o de un área geográfica (Ciudad de Rio de janeiro, Estado de RJ)
- NOTA: Se debe ver antes de calcular el potencial de mercado, si puedo abastecerlo.
- El potencial también puede estimarse siguiendo un criterio especifico de
segmentación o nicho. De lo contrario la estimación obtenida solo caracteriza al total
de potencial, sin enfocarse en segmentación ni nichos.
- Los pronósticos de venta apuntan a determinar si un producto o servicio tiene
mercado como para garantizar el esfuerzo que demanda su lanzamiento y , a partir de
esto, decidir qué área geográfica es mas atractiva como para focalizar el esfuerzo.
- Es importante separar las ventas en dinero de las ventas en unidades , así como la
participación de mercado , debido a que un incremento en el importe de ventas
 monetarias podrá ocultar una baja en las unidades vendidas o una disminución de
participación de mercado . En un mercado muy inflacionario saber el valor
en unidades por dólar en vez de que en moneda

ESCENARIOS DE POTENCIAL :

Se deben planificar 3 escenario a la hora de entrar a un mercado

- Un potencial máximo optimista: Casi nunca se logra

- Un potencial razonable: De mayor adivinanza. Neutral. El potencial suele estar entre e

razonable y el mínimo.

- Un potencial mínimo: Todas las políticas de marketing están apuntadas a alcanzar como
mínimo este objetivo. Garantizado

TIPOS DE POTENCIALES:

1) Potencial Global : Solo para multinacionales . Aplica marketing global y calcula

potencial de mercado global
2) Potencial Multinacional: Formal ( mercosur) o un informal ( Paises arabas . están lejos
pero comparten características
3) Potencual Internacional: Pais , país . es el necesario para aplicar políticas e marketing
internacionales
4) Potencial Local: Solo para productos locales

PROCEDIMIENTO BASICO PARA ESTIMACION DE POTENCIAL :

1) Verificar estadísticas :
2) Prospectar valores observables
3) Realizamos ajustes : Si se prevén eventos estacionales en donde se puede expandir o
caer la demanda . Momentos en los que el potencial de demanda puede crecer o
disminuir
4) Aplicar criterios de segmentación : Que sea valido con la naturaleza de mercado . Ej: Si
el producto es industrial los criterios de segmentación deben ser industriales
5) Estimar potencial de demanda

ESTIMACION DE POTENCIAL DE DEMANDA GLOBAL/ INTERNACIOANL: BUSCAR DIAPOSITIVA,

INCOMPLETO.

- Poblacion mundial/ Poblacion del país meta( en el caso de demanda internacional)

- + Tasa de natalidad prevista (suma). -Tasa de mortalidad prevista( resta) . Se debe
hacer esta cuenta
 - Consumo percapita / Consumo per capita según promedio de la región ( en el caso de
demanda internacional)
- Nivel de estimación de importación ( Según trade map)
- Aplicación del criterio de segmentación
- (=) Calculo de estimación de potencial de mercado global/ potencial de demanda
internacional ( en el caso de demanda internacional)

Calculo para el consumo per capita

- Criterio de estimación en basa a consumo registrado estadsticamente de algo puntual

(ejemplo chocolate) Unidades de medida ( toneladas , kilos , litros)
- Nivel de importación mundial de algo . Lo dividimos por el rango de edades ( desde
que edad a que edad se consume chocolate)

ESTIMACION DE POTENCIAL DE MULTINACIONAL: COMPLETAR.

Rio de la plata : Uruguay – Argentina

Mercosur

Mercado Judio: Israel , Estados unidos , Franca , Canada , Rusia , Alemania , Australia , Argentina ,
Brasil

ESTIMACION DE POTENCIAL DE DEMANDA LOCAL: METODOS .

- Razon sucesiva: Consiste en tomar toda la demanda potencial , toda la población ,

para lurgo reducirla mediante probabilidades condicionales y obtener una estimación
mas ajustada y precisa de los posibles clientes reales . Se aplica periodo tras periodo .
Ejemplo de aplicación: Si se desea averiguar que nivel de demansa tendrá un cine de la
ciudad de San pablo , se multiplica la población total de esa área geográfica por el
porcentaje de los que tienen ingresos estables superiores a 946 reales( salario minim) , y
luego se multiplica por el porcentaje de individuos que suelen ir al cine
- Acumulación de segmento: Requiere segmentar el mercado . Las ventas por cada
segmento se estiman por separado y luego se totalizan para posteriormente obtener el
global de ventas . Se busca ver el comportamiento de cada segmento . Ejemplo en
firmiina COMPLETAR.
- Series de tiempo: Se supone que las ventas permanecerán iguales o cambiaran en el
mismo grado en que se modificaron las ventas dek periodo previo en relaciones al
presente . Los perirodos pueden ser semanas , meses , años. Cuando se trata de ciertos
productos o servicios como heladerias , estufas , se consideran los cambios estacionales
para estimar ciclos de venta. Debemos partir de datos históricos de venta ( reportes ) ,
sino no se puede partir.
 - metodos indirectos: la utilización de este procedimiento parte de la supocision de que
las venats …… COMPLETAR DEFINICION Y EJEMPLO.

En grupos de conformación cerrada y permanente , los participantes deberam analaizar las

tendencias de consumo en el mercado seleccionado y posterirormente estimar tanto el potencial de
mercado como la previsión de demanda.