INTEGRANTES:

1. ALCALDE POCITO, WILLY

2. ARCE ALDAVE, JANETH
3. CAIPO QUISPE, KATHERIN
4. CELIS SOBERON, GONZALO
5. RODRÍGUEZ AVALOS, MARLON
6. VERGARA CASTRO, ALICIA

CASO APPLE EN 2008

1. RESUMEN EJECUTIVO
El origen de Apple se remonta a los hechos guardados en el cajón de los recuerdos de la
industria de la computación. En el April Fools Day de abril de 1976, dos entusiastas de
la electrónica, Steve Jobs y Steve Wozniak. Y fue que en ese mismo año sacaron a la
venta la primera máquina Apple I, vendiendo alrededor de 20 computadoras a $666
dólares cada uno. Apple I tenía varias limitaciones: entre las más evidentes es que no
tenía caja metálica, teclado o toma de corriente. También requería de varias horas de
ensamblaje laborioso a mano. A finales de 1976, Woz trabajaba por un reemplazo de
Apple I, que tendría el nombre de Apple II, pero para el desarrollo de este reemplazo
tuvo la gran participación de Mike Markkula, quien fue el que se comprometió a invertir
$92000 por una tercera parte de la empresa Apple y que su máxima inversión sería de
$25000 y es así que en 1977 se lanzó Apple II a un precio de $1200. La primera versión
fue una computadora integrada con un microprocesador Motorola e incluía un teclado,
una toma de corriente, un monitor y el software de programación BASIC además, tenía
una cubierta atractiva sin tornillos y tuercas visibles. Esto la diferenció de la mayoría de
las computadoras personales de la época que se veían como si las hubieran ensamblado
aficionados en sus hogares (algo común en ese tiempo). Con las buenas ventas de la
serie Apple II, en especial en el mercado educativo, Apple lanzo su siguiente producto,
la Apple III, en el otoño de 1980. Fue un fracaso. La computadora estaba repleta de fallas
y sufría constantes descomposturas. Se habían apresurado demasiado por lanzar al
mercado la Apple III. Por tanto, Apple reintrodujo una Apple III rediseñada en 1981, pero
continuó siendo superada por las ventas de la Apple II. De hecho, la empresa continuó
produciendo las versiones sucesivas de la familia Apple II, cada una con mejoras a la
versión anterior, hasta 1993. En total, se vendieron más de dos millones de
computadoras Apple II. A principios de 1985, Apple registro su primera perdida.
Consciente de que era necesaria una medida drástica, pero que esta no podía aplicarse
con Jobs al frente de la división de Macintosh, Sculley, respaldado por el consejo de
administración, despojó a Jobs de su rol gerencial y de su control sobre la división
Macintosh. A finales de 1985, un dolido Jobs renuncio a Apple, vendió todas sus acciones
y partió para comenzar otra empresa de computadoras, llamada acertadamente NeXT.
En 1998, Steve Jobs retornó y asumió el cargo de CEO interino de manera permanente,
pero al mismo tiempo seguía siendo CEO de Pixar. Jobs actuó con rapidez para reparar
el daño. Su primera acción fue visitar a Bill Gates y cerrar un trato con Microsoft.
Microsoft acepto invertir $150 millones en Apple y continuar produciendo Office para
la Mac hasta por lo menos 2002. Después, gasto más de $100 millones para adquirir los
activos del fabricante líder de Macs clonadas, Power Computer, incluida su licencia. Jobs
elimino los productos de bajas ventas, el más destacado de ellos, la computadora
manual Apple Newton, y redujo el número de líneas de producto de 60 a solo cuatro.

En 2001, Apple dio otro giro estratégico importante: la empresa abrió su primera tienda
minorista. En una industria que por mucho tiempo había dependido de terceros
minoristas o de la venta directa, como en el caso de Dell, este cambio parecía ser
riesgoso. Sin embargo, Apple sentía con claridad que le estaba afectando la falta de
presencia en tiendas. Muchos minoristas de computadoras no manejaban las maquinas
Apple, y algunos solían esconder los exhibidores Mac por las tiendas. Los clientes y
analistas de inmediato quedaron impresionados con la elocuencia y los conocimientos
relacionados con los productos que el personal de las tiendas Apple exhibía. De hecho,
una característica distintiva de las tiendas Apple parece ser la atención que el amable
personal proporciona a sus clientes. Para principios de 2008, Apple tenía unas 200
tiendas en ubicaciones de lujo que generaban alrededor de 20% de los ingresos totales
de la empresa, y esta estaba planeando abrir otras 40 de ellas.

Por otro lado, a finales de la década de los noventa y principios de este siglo, la industria
de la música estaba lidiando con las repercusiones de dos nuevas tecnologías. La
industria musical había intentado contrarrestar la piratería por internet mediante
acciones legales para cerrar las redes peer-to-peer, como Napster, y demandas contra
los individuos que ponían grandes cantidades de archivos musicales disponibles en
internet. Este éxito fue limitado, en parte porque las redes peer-to-peer eran de gran
utilidad para los consumidores. Eran rápidas, inmediatas y permitían a los consumidores
separar álbumes, descargar solo las canciones que querían e ignorar las canciones de
relleno. Y, sobre todo, eran gratuitas. El iPod se presentó en octubre de 2001 con críticas
mixtas, sin embargo, las ventas iniciales fueron altas. Resultó que los consumidores
estaban dispuestos a pagar el precio más alto por la enorme capacidad de almacenaje
del iPod. Después de su lanzamiento a mediados de 2002, las ventas despegaron. Para
entonces, Jobs estaba enfrentando un problema estratégico mayor: cómo persuadir a
las empresas musicales para colocar su música a disposición de descargas legales. Para
principios de 2003, Jobs había reclutado a todas las principales compañías discográficas.
Después, de su lanzamiento en abril de 2003, en pocos días fue vidente que Apple tenía
entre sus manos el mayor éxito. La primera semana se vendió un millón de canciones. A
mediados de 2004, iTunes rebaso la marca de 100 millones de descargas y las ventas
seguían en aumento para llegar a los 150 millones de descargas en octubre de 2004. En
ese punto, los clientes estaban descargando más de 4 millones de canciones a la
semana, lo que representaba un registro de más de 200 millones de descargas al año.
Aunque Steve Jobs admitió que Apple no obtenía mucho dinero de las descargas en
iTunes, quizá solo $0.10 por canción, obtuvo buenos márgenes en las ventas del iPod, y
estas crecieron con gran rapidez.
En junio de 2007 Apple lanzo el iPhone. Anunciado por primera vez en enero de 2007,
el iPhone era esencialmente un teléfono inteligente que también era capaz de navegar
por la web, tomar fotos y funcionar como reproductor de música digital. El iPhone se
diferenció de las ofertas establecidas de teléfonos inteligentes por su revolucionaria
pantalla táctil que reemplazo el tradicional teclado mecánico y permitió a los usuarios
cambiar con facilidad y rapidez entre funciones.

Finalmente, A medida que 2008 terminaba, Apple estaba en una posición envidiable.
Los ingresos y el crecimiento de las utilidades eran altos, alimentados por las nuevas
introducciones de productos, como el iPhone, y las cuantiosas ventas de la línea de
computadoras personales de Apple. Si bien el auge de iPod estaba comenzando su viaje
hacia la saturación del mercado, la empresa podría encontrar un nuevo motor de
crecimiento en su negocio iPhone. En el mercado de las PC, Apple era aún un jugador
de nicho, aunque con posibilidades renovadas de crecimiento y una marca cada vez más
fuerte entre los consumidores. En el mercado de negocios, en cambio, Apple tiene una
presencia muy limitada. Para el futuro, los observadores se preguntan si Apple
continuara manteniendo su ritmo de crecimiento, en particular dadas las inquietudes
de que el presidente, Steve Jobs, considerado el artífice del renacimiento de Apple, se
enfermara o dejara de estar al mando.
2. TEMAS RELACIONADOS CON EL CASO, EN BASE A LA BIBLIOGRAFÍA
ANALISIS DE OPORTUNIDADES:
Apple aprovechó las repercusiones que existían en el mundo de la musica, y aprovechó
el intento de esta industria por contrarrestar la piratería por internet mediante acciones
legales. Y es así como lanza al mercado iPod en el año 2001, y aprovechando las
oportunidades relacionadas los factores legales, fue entonces que para principios de
2003, Jobs había reclutado a todas las principales compañías discográficas. Después, de
su lanzamiento en abril de 2003, en pocos días fue vidente que Apple tenía entre sus
manos el mayor éxito. La primera semana se vendió un millón de canciones. A mediados
de 2004, iTunes rebaso la marca de 100 millones de descargas y las ventas seguían en
aumento para llegar a los 150 millones de descargas en octubre de 2004. En ese punto,
los clientes estaban descargando más de 4 millones de canciones a la semana, lo que
representaba un registro de más de 200 millones de descargas al año.

DESEMPEÑO SUPERIOR:
Apple, bajo al mando de Steve Jobs, supo aprovechar las inversiones y estrategias de
negocios para poder desarrollar productos acorde a las necesidades de los
consumidores. Es así que, lanzó al mercado iPod, iPhone y computadores Apple.
Sumado a esta gran inversión, debido a que le estaba afectando la falta de presencia en
tienda, abrió a principios de la década su primera tienda Apple logrando a mediados del
2008 tener 200 tiendas en ubicaciones de lujo generando alrededor de 20% de ingresos
totales de la empresa.

3. ¿ANTECEDENTES DEL CASO? / ¿Cuáles SON LOS HECHOS MÁS SIGNIFICATIVOS DEL
CASO, IDENTIFICANDO CONTEXTO, PERSONAJES, SITUACION U OTROS?
El origen de Apple se dio en abril de 1976, cuando dos entusiastas de la electrónica,
Steve Jobs (20 años) y Steve Wozniak (25 años), empezaron a vender una primitiva
computadora personal diseñada por Woz (Apple I). Este último, la diseñó por placer,
algo típico en la época en que vivían; Jobs, persuadió a Woz para formar una empresa y
vender dicha creación. El punto de sería el garaje de Steve, quien sugirió llamara a esta
sociedad “Apple”. Fueron vendidas cerca de 20 “Apple I” a un precio de $666, que fue
fijado por una especie de broma; esta máquina tenía muchas limitaciones evidentes.
Durante el desarrollo de la “Apple II”, a finales de ese mismo año, conocieron a Mike
Markkula. Él, no tenía intenciones de invertir, pero cuando visitó el garaje donde
trabajaban, decidió invertir $92000 (por una tercera parte de la empresa) y prometió
que invertiría como máximo $250000. Markkula convenció a ambos chicos de contratar
a un presidente, basándose en la nula experiencia que tenían en el manejo de negocios,
este sería Michael Scott.
Apple lanza la segunda versión de su computadora en 1977 a un precio de $1200, fue la
primera versión de una computadora integrada (incluía el software de programación
Basic y otros componentes); además, Steve insistió en que también debería verse bien
estéticamente. En 1978, la empresa decidió vender una versión mejorada de la
computadora, ella incluía una unidad de disco; este hecho generó un impulso en la
demanda ya que permitió a los desarrolladores crear programas que solo estaban
disponibles para “Apple II”
Para fines de 1980, Apple era líder en la industria de computadores personales; lo que
convenció de lanzar la “Apple III”, fue un fracaso rotundo debido a las fallas que tenía.
Esto llevo a que las personas sigan comprando la “Apple II”, hasta 1993, cada una mejor
versión que la anterior.
IBM aceleró el ingreso al mercado de la venta de computadoras personales, esta
empresa desarrolló PC’s con un procesador más grande y un sistema operativo de
Microsoft, en aquella época era una pequeña empresa de Washington dirigida por Bill
Gates. El lanzamiento de su computadora fue en 1981, teniendo un éxito rotundo,
arrebatando el liderazgo de Apple. La situación empeoró cuando los desarrolladores
independientes empiezan a editar programas compatibles con las PC’s de IBM.
Para 1980, Apple, estaba desarrollando dos importantes proyectos; Lisa y Macintosh.
Jobs tuvo inspiración luego de visitar PARC, decidiendo que se debían implementar
aquellas innovaciones. Scott deja Apple, debido a la confrontación con otros directivos;
Makkula asume el puesto de presidente, y Jobs convence a Sculley de unirse como
presidente ejecutivo, debido a sus habilidades de marketing.
En 1984 se realizó el lanzamiento de Macintosh, llamando la atención por su diseño, el
uso de interfaz gráfica de usuario, iconos y mouse; lo cual facilitaba el uso de la misma.
En un inicio las ventas eran cuantiosas; debido a que no tenía prestaciones importantes,
las ventas menguaron. Al año siguiente se registró la primera pérdida, por lo que Sculley
creía que era necesaria tomar medidas drásticas, despidiendo a Jobs de su rol gerencial
y el control de la división de Macintosh. A finales de este mismo año, Steve renuncia a
la Apple.
Sculley, suspende la línea Lisa debido a sus malos resultados, y presionó para que
arreglaran la Macintosh. En enero de 1986, se introdujo una nueva versión de la
Macintosh, la Mac Plus; impulsando las ventas de Apple en el mercado de autoedición.
Entre los años 86 y 91, fue la época dorada de Apple, Mac tenía márgenes brutos de
hasta 55%, las ventas alcanzaron los $5600 millones y su participación global se
estabilizó en 8%. A pesar de todo ello, Apple decide no licenciar el sistema operativo de
MAC.
En 1994 con una fuerte caída en la rentabilidad de Apple, Sculley se vio obligado a
renunciar. Siendo reemplazado por Michael Spindler; él decide licenciar la MAC, a unas
cuantas empresas, mas era demasiado tarde, ya que se estaba esperado el lanzamiento
de Windows 95. Spindler se mantuvo hasta 1996, luego de su renuncia, Gil Amelio pasó
a ser el CEO. A fines de 1996 Apple mantenía pérdidas de miles de millones, moral baja
y una participación en el mercado del 3 ó 4 por ciento.
Enfrentado a la crisis de Apple, Amelio emprendió acciones encaminadas a lograr que la
posición financiera de la empresa le permitiese, por lo menos, tener algún futuro. Entre
ellos, consideró el despido de 1300 empleados, sugiriendo que puede que despida hasta
el 23% de la fuerza de trabajo. A fines de 1996 tuvo la idea de traer de nuevo a alguien
llamado Steve Jobs.
En el verano de 1997, fue Amelio el que salió de Apple. En el tiempo transcurrido desde
entonces, ha dispuesto un cambio radical de objetivos para la empresa tratando de
mantener su rentabilidad positiva a través de un año. El corazón de la nueva Apple era
el iMac. Un ordenador y monitor integrados, de aspecto muy adelantado a ésta época.
Sus líneas curvas hacia que la Mac de 1984 pareciese chatarra y fuera de siglo. La iMac
se actualizaba de manera continua, con procesadores más rápidos, más memoria y
discos duros cada vez más grande.
A principios de 1999, debido a fuertes ventas del iMac, que ya venía con nuevos colores,
la participación en el mercado de Apple, llegó al 10 por ciento y el precio de sus acciones
llegó al nivel más alto en muchos años.
En 2001 fue donde Apple empezó realmente la escalada que le ha llevado a nuestros
días, con la presentación de dos de los productos que más lo han caracterizado: Mac OS
X y el iPod. El nuevo sistema operativo cogía todos los frameworks que Jobs había
gestado en la época de NeXT, y creaba un sistema operativo revolucionario no sólo en
su aspecto, sino en funcionamiento, prestaciones y posibilidades, totalmente
compatible con todas las aplicaciones que existían.
En cuanto a ordenadores, Apple abandonó los plásticos de colores translúcidos que
usaba iMac, y dio varios e interesantes pasos con el PowerBook de titanio, el iBook de
policarbonato, y por último la aparición de los iMac de pantalla plana.
 Apple dio un giro estratégico importante, en ese mismo año, abriendo su primera tienda
minorista. La empresa toma esta decisión debido a que muchos minoristas no
manejaban las máquinas Apple, y algunos solían esconder los exhibidores Mac por las
tiendas.
En cuanto al iPod, en un mercado donde empezaban a aparecer reproductores
musicales de formatos comprimidos, Apple presentó el único que tenía un acabado y
prestaciones carentes de errores, sobre todo, con gran capacidad de batería y espacio,
gracias a su disco duro interno de 5 GB. Aunque fue dos años después, cuando iPod
sentó las bases de su éxito con la aparición de la iTunes Music Store y la posibilidad de
la compra digital de música a 0,99$ cada canción.
En 2007, Steve Jobs hizo historia al presentar el primer iPhone. La pantalla de 3,5
pulgadas fue pionera en su clase al contar con un monitor táctil que combinaba a un
iPod con un navegador web con un teléfono; solo estaba disponible para AT & T. Había
cierta decepción de que el iPhone utilizara la red de datos más lenta, en lugar de la más
rápida 3G; además desencanto que no contara con la función de localización GPS.
Un año más tarde, el CEO de Apple volvió con el iPhone 3G. Steve Jobs mostró un
teléfono que era más delgado, tenía una cubierta de plástico y en dos colores: blanco o
negro. La noticia más importante de esa fecha fue el lanzamiento del App Store, que les
permitió a los usuarios acceder a una gran cantidad de aplicaciones y no solo a las que
venían con el teléfono, como en el iPhone original.
A mediados que ese mismo año terminaba, Apple se encontraba en una posición
envidiable. Las utilidades eran altas, tenía nuevos productos que producía ingresos
elevados, entre ellos el iPhone, y el gran volumen de ventas de las computadoras
personales. A pesar de ello, Apple sigue siendo un jugador de nicho.

4. IDENTIFICACION DEL PROBLEMA PRINCIPAL Y SECUNDARIO, PROPONIENDO

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN Y ELEGIENDO Y FUNDAMENTANDO ALTERNATIVAS DE
SOLUCIÓN.
 PROBLEMAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN ELECCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN

DEBIDO A LOS AVANCES TECNOLOGICOS, APPLE DECIDIO

¿COMO ENCAMINAR
• INNOVAR, DIVERSIFICAR Y AHONDAR EN EL INNOVAR Y DIVERSIFICAR CON LA REALIDAD DE LA ÉPOCA,
A APPLE A SER UN
VALOR DIFERENCIAL DE LA MARCA APROVECHANDO LA INDUSTRIA DE LA MÚSICA Y SURGIÓ
JUGADOR FUERTE Y
• CENTRARSE SOLO EN EL ASPECTO TECNOLÓGICO iPOD y iTUNES Y MÁS ADELANTE EN EL MERCADO DE
PRINCIPAL LIDER EN LA
OPERATIVO DE SUS PRODUCTOS TELÉFONOS INTELIGENTES, SIENDO EL VALOR DIFERENCIAL
INDUSTRIA?
Y CLAVE LOS DIEÑOS ELEGANTES.

¿SE DEBE MEDIANTE VOTACIÓN EN UNA JUNTA DEFINIR :

NO LINCENCIAR EL SISTEMA OPERATIVO DE MAC A OTROS
LINCENCIAR EL • SI LINCENCIAR EL SISTEMA OPERATIVO DE MAC
FABRICANTES DEBIDO A QUE OTROS FABRICANTES DE
SISTEMA OPERATIVO A OTROS FABRICANTES
COMPUTADORAS PODRÍAN PRODUCIR 'CLONES' DE LA
DE MAC A OTROS • NO LINCENCIAR EL SISTEMA OPERATIVO DE MAC
MAC
FABRICANTES? A OTROS FABRICANTES

SE EJECUTARON LAS ATERNATIVAS DE SCULLEY PUES

APPLE PARECÍA • INNOVAR Y ESTABLECER ALIANZAS FORMABAN PARTE DE SU PLAN: REDUCCIÓN DE
ESTAR ENCAJONADA • ENFOCARSE EN UN SOLO PRODUCTO COSTOS,PERSONAL Y SALARIOS; LANZAR PRODUCTOS
EN SU NICHO NUEVOS CADA 6 -10 MESES, ALIANZA CON IBM, LICENCIA
DE LA MAC (1994)

JOBS DECIDIO ABRIRSE PASO AL MERCADO MINORISTA,

PUES A LA MARCA LE HACÍA FALTA LA PRESENCIA EN
¿SERÁ ANALIZAR EL MERCADO Y EVALUAR SI TIENDAS, PUES ALGUNAS NO MANEJABAN LAS MAQUINAS
CONVENIENTE EL • ABRIRSE PASO AL MERCADO MINORISTA APPLE Y OTROS LAS ESCONDÍAN DE LOS EXHIBIDORES. EL
PASO A LAS VENTAS • DEPENDER DE TERCEROS Y DE LA VENTA DIRECTA DISEÑO DE LA TIENDA FUE CLAVE ASI COMO EL RRH DE LA
DEL MENUDEO? MISMA PUES DEBÍAN DIFERENCIARSE POR EL ASPECTO
VISUAL Y LA ATENCIÓN.

• OFRECER CIERTO NÚMERO DE

¿COMO PERSUADIR
CANCIONES A UN PLAN MENSUAL AL IGUAL QUE
A LAS EMPRESAS
LAS ALTERNATIVAS DE LAS DISQUERAS SE ELIGIO LA SEGUNDA OPCIÓN ARGUMENTANDO QUE LA
MUSICALES PARA
• CREAR UN SOFTWARE DE ADMINISTRACIÓN DISTRIBUCIÓN DIGITAL ERA INMINENTE Y QUE PARA LAS
COLOCAR SU
SECUNDARIO

MUSICAL Y COMPLEMENTARLO CON EL iPOD DE DISQUERAS PROTEGIERAN SUS INTERESES DEBÍAN ABRIRSE
MÚSICA A
DISEÑO ELEGANTE Y CONVENCER A LAS EMPRESAS A ESTA OPCIÓN DE DISTRIBUCIÓN MUSICAL EN LÍNEA.
DISPOSICIÓN DE
Y ARTISTAS
APPLE?

5. ¿SI UD. FUERA EL PERSONAJE PRINCIPAL QUE DECISION TOMARÍA?

La decisión que se tomaría es seguir invirtiendo en I+D debido a que, en este mundo tan
cambiante y globalizado, lo que hoy es una novedad mañana puede quedar en la
obsolescencia; la idea no solo es sobre cubrir necesidad sino hacer creer a las personas
que ellos necesitan el producto que se está desarrollando. Además, de ello se debe de
averiguar qué tipo de vida está llevando la sociedad para ir adaptándose al cambio en la
población.
También se intentaría ofertar productos que complementen al artículo que se pretende
o que se puso en venta.
 CASO EL REGRESO DE HARLEY DAVISON, 1985-2008

1. RESUMEN EJECUTIVO

William Harley y Arthur Davidson, ambos con 20 años de edad construyeron su primera
motocicleta en 1903. El primer año, la producción total fue de sólo una motocicleta; en
1910 la compañía vendió 3200.

La “Harley-Davidson Motor Company” tuvo momentos buenos y momentos malos. A

veces, los malos parecieron conducirla directamente a la bancarrota. En los sesenta,
Honda, Kawasaki, y Yamaha invadieron el mercado norteamericano; y cuando las ventas
en Harley-Davidson cayeron drásticamente, debido a la mala calidad e incremento en la
competencia, la compañía comenzó a buscar compradores. Los nuevos dueños, sin
embargo, sabían poco acerca de cómo restaurar la rentabilidad en una compañía de
motocicletas. Harley-Davidson es el último fabricante de motocicletas que queda en los
EEUU.

Para lograr nuevas negociaciones con la ayuda del Citibank, un grupo de ejecutivos de
Harley-Davidson inició negociaciones para adquirir de nuevo la compañía y rescatarla de
la bancarrota. Entre los ejecutivos estaba William Davidson, el nieto del fundador Arthur
Davidson, que se sumó a la firma en 1963. En una clásica compra apalancada, juntaron
1 millón de dólares cada una y tomaron prestados 80 millones de dólares, de un
consorcio de bancos liderado por el Citibank.

La estrategias utilizadas para levantar la empresa y competir con grandes fabricantes

fue tomar la decisión de visitar una planta de Honda, para ver cuales eran su forma de
trabajar y optaron por usar alguno de sus métodos en cuanto a calidad y trabajo en
equipo, además de hacer un control de inventarios JIT (justo a tiempo) y dar
participación a los empleados

También las estrategias de marketing ayudaron mucho a que nuevamente surja esta
empresa, ya no solo abarcando un segmento muy cerrado que eran las personas
mayores alrededor de los 47 años de edad promedio estos querían llegar a otro tipo de
segmento más joven, y esto lo lograron a través de la diversificación de sus productos,
además la fidelización a sus antiguos clientes a través de la creación de un club donde
estos estarían pues ofreció a sus clientes una afiliación gratuita por un año a un grupo
local de motociclistas, publicaciones sobre motocicletas, recepciones privadas en
acontecimientos moto ciclísticos, seguro, servicio de emergencia al costado del camino,
 facilidades de alquiler durante las vacaciones y un montón de otros beneficios para sus
miembros. El diseño de la marca de la experiencia, no sólo del producto, le ha permitido
a la firma expandirse captando valor, incluyendo una línea de ropa, un negocio de
repuestos y accesorios, plumas estilográficas y la tarjeta Visa Harley Davidson.

Harley Davidson es una de las pocas compañías han sido exitosas al inventar nuevos
modelos de negocios, o en reinventar modelos de negocios ya existentes. Harley
Davidson pasó de proveer motocicletas a motociclistas antisociales a vender un estilo
de vida a los que querían ser “chicos malos” en la crisis de los cincuenta.
Tradicionalmente, los dueños de motos Harley-Davidson venían de las clases obrera y
media, pero como la calidad y los precios de las motos de los “chicos malos”
aumentaron, y con un “marketing” energético, la compañía pronto atrajo una categoría
diferente de compradores: ahora un tercio de los compradores de Harley son
profesionales o gerentes y un 60% son graduados universitarios.

2. TEMAS RELACIONADOS CON EL CASO

ANALISIS EXTERNO DE COMPETIDORES

En el caso de Harley se basaron principalmente en un análisis a los competidores debido

que fueron invadidos por muchos de estos que hicieron que sus ventas cayeran y no se
preocuparan por la calidad, mediante este análisis, visitaron algunas fábricas de los
competidores y adoptaron métodos de honda para agilizar el flujo de trabajo, reducir
costos, aumentar productividad y mejorar calidad, como implementar un programa de
control total de calidad (TQC) que servía para una detección oportuna de defectos, que
fue conocido en Harley como control estadístico de la operación, y servía para
monitorear y medir los estándares de calidad, monitoreando variaciones en el proceso,
así los operarios detenían y reajustaban sus máquinas cada vez que el proceso de
producción se salía de control, además modernizo sus plantas e implemento un sistema
de control de inventarios (Just In Time), la implementación integral requería un cambio
de producción en masa.

ANALISIS DE CLIENTES

Además un análisis exhaustivo no solo de los competidores sino también de todo su

entorno como en sus clientes, que identificaron que estos eran un segmento muy
antiguo pues sus principales clientes ya pertenecían a un promedio de 47 años de edad
y no estaban llegando a un segmento más joven, por lo que decidieron hacer estrategias
como la diversificación de sus productos con una gran campaña de marketing y
publicidad, además para lograr la fidelización de sus clientes estos crearon un club
donde podían asistir a reuniones, descuentos, estar enterados de las nuevas noticias de
Harley.

ANALSIS INTERNO: TRABAJADORES

En cuanto a un análisis interno realizado, Harley tomaron importancia al trabajador,

pues le dieron mayor participación lo que permitió mejorar el clima laboral, aumento la
comunicación entre los empleados, entre operarios, ingenieros y gerencia, además los
reagrupo en equipos de trabajo, reorganizo su manera estructural, mejoro las
relaciones entre los empleados y la gerencia de Harley.

Además logro un cambio organizacional

Mediante una organización circular, consistía en tres círculos entrelazados denominados

“producción de productos”, “creación de demanda”, “provisión de apoyo”.

ANALISIS EXTERNO: PROVEEDORES

Además reestructuro la relación con los proveedores pues abandonó la licitación

competitiva a favor de “Proveedores preferidos” orientada a trabajar con proveedores
seleccionados para abordar problemas relacionados con la administración de la
producción , control de la calidad y el control de costos, visitó a sus principales
proveedores para incentivar el uso del JIT con el fin de incrementar la eficiencia.

Logro también optar por una estrategia con sus principales distribuidores donde les
ayudo a administrar los puestos de concesionarios y canalizar fondos de si presupuesto
publicitario, también les ayudaba a atraer personas, remodelas sus tiendas,
brindándoles apoyo financiero y consultoría administrativa.

Mediante su campaña de marketing y publicidad, Harley recupero su ventaja

competitiva mediante la diversificación de sus productos, lealtad con el cliente y
mejorar las relaciones con los proveedores, ampliar la línea de productos y formando el
club de propietarios Harley Owner Group.

Gracias a las estrategias utilizadas y ser una de las pocas empresa que surgió mediante
una análisis tanto interno como externo y logró superar la crisis que atravesaban pues
abrió su primera planta de ensamblaje en el extranjero, gracias a su atención detallada
 de marketing, publicidad y desarrollo de marcas, creando una estrategia de branding
que les diferencia de su competencia.

3. ANTECEDENTES DEL CASO, ¿CUÁLES SON LOS HECHOS MÁS SIGNIFICATIVOS DEL
CASO, IDENTIFICANDO CONTEXTO, PERSONAJES , SITUACIÓN OTROS.
- En 1903 William Harley y los Hermanos Davidson produjeron 1 motocicleta y para el año
1910 produjeron 3 200 motocicletas.
- Surgimiento de nuevas competencias en el mercado de la empresa HONDA, KAWASAKI
Y YAMAHA.
- La venta de la compañía de Harley Davidson
- Citibank y los nuevos ejecutivos de la compañía Harley Davidson rescatan la compañía
del derrumbe por falta de organización y adaptarse a las nuevas tendencias del
mercado.
- Creación y adaptación de inventario JIT (Justo a Tiempo)
- La empresa Harley Davidson opto por hacer contrato de largo plazo con sus proveedores
de confianza que les cumplían a tiempo con la entrega de sus productos.
- Participación de los empleados con los proveedores y gerentes.
- Creación de Harley Owner Group, una comunidad para clientes leales.
- Las inversiones en calidad e innovación fueron básicos para restablecer una estructura
que se estaba cayendo a falta de buenas estrategias.
- Segmentación delimitada de mercado y creación de nuevos productos diseñados para
incluir en mercado meta a otro tipo de consumidores como por ejemplo, las mujeres.
4. IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMA
La empresa Harley Davidson tuvo distintos problemas a lo largo de los años. Pero
tuvieron tres problemas que sobresalieron más. Primero, Harley estaba enfrentado un
reto constante en el costo de mano de obra, en especial los servicios médicos y
prestaciones de retiro que tenía que pagar a sus empleados sindicalizados. Segundo, los
clientes de Harley estaban envejeciendo, la edad media de un comprador era de 47 años
en 2005, y era poco probable que esa base de clientes generara un volumen suficiente
de ventas para asegurar el crecimiento futuro. Además, el mercado nacional de Harley
se había saturado cuando las ventas de sus motocicletas en Estados Unidos dejaron de
 crecer antes de comenzar a disminuir. Por último, en cuanto a la producción las partes
y los componentes se procesaban en máquinas independientes, siento más complicado
y tardía.
5. PROPUESTAS DE ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN.
La empresa Harley Davidson mantuvo una buena posición en el mercado por un tiempo,
pero al pasar de los años existen nuevas empresas que se adaptan a las nuevas
tecnologías y estrategias empresariales ofreciendo productos acordes a la economía del
consumidor. Por esta razón la empresa optó por vender la compañía a nuevos ejecutivos
que supieron levantar a la empresa de una caída fuerte, restableciendo nuevas
estrategias e implantando Sistema de Información.
 Control de inventario justo a tiempo (JIT).
 Participación de los trabajadores.
 Control total de la calidad.
 Modificación de manera radical la relación de los empleados con la organización.
 Reestructuración de compensación para los empleados.
 Mejoramiento relación con proveedores.
 Mejoramiento relaciones con sindicatos.
 Venta de accesorios alegóricos a la marca Harley Davidson.
 Desarrollo de campañas exclusivas de marketing y diseño de la marca.
 Estudio de las competencias y de sus competidores.
 Segmentación delimitada de mercado y creación de nuevos productos.

6. ELECCIÓN Y FUNDAMENTACIÓN DE LA ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN.

 Control de inventario justo a tiempo (JIT): En 1981 Harley introdujo dicho sistema
ya que antes de eso la producción en masa era considera la más eficiente, mediante
este nuevo sistema la producción se organizaba en células de trabajo. Mientas que
antes, las partes y los componentes se procesaban en máquinas independientes.
 Participación de los trabajadores (EI): El programa EI mejoró el clima de las
relaciones laborales con la gerencia en Harley, aumentó la comunicación entre los
operarios de las máquinas, los directivos y los ingenieros. Antes, los ingenieros
estaban apartados del trabajo real en la fábrica, y los gerentes se encerraban en sus
oficinas. Con la implementación del programa EI de Harley, los gerentes eran más
accesible y los ingenieros se involucraron mucho más en el proceso de producción,
 así que pasaban gran parte de su jornada de trabajo en el taller. Esta mejora
aumentó la interacción para resolver problemas entre los trabajadores y la gerencia.
 Control total de la calidad (TQC): Importante modificación fue el programa de
control de calidad, durante décadas Harley basaba su calidad en la inspección
formal, la cual no eliminaba los defectos; solo los detectaba antes de la entrega, por
lo cual los procesos de manufactura no eran completos. En 1981 iniciaron con un
programa de control de calidad llamado “Control Total de la Calidad TQC” que
detectaba oportunamente los defectos.
 Mejoramiento relación con proveedores: Harley llevó a cabo simposios en sus
oficinas corporativas en Milwaukee, en los cuales ofrecía a sus proveedores un
detallado recuento de los métodos de producción esbelta que había adoptado.
Harley también invitó a los proveedores a visitar sus plantas y a aprender más acerca
de la “tríada de productividad”: el vínculo entre los tres programas, JIT, EI y SOC.
Además, en lugar de suscribir contratos a corto plazo con cláusulas de cancelación
de 90 días, como era la práctica pasada, Harley ahora suscribía contratos de 2 a 3
años con sus proveedores preferidos, en busca de relaciones estables y perdurables.
 Desarrollo de campañas exclusivas de marketing y diseño de la marca: En sus
esfuerzos por recuperar su ventaja competitiva, Harley desarrolló un extenso
programa de marketing que promovía la diversificación de productos, fomentaba la
lealtad del cliente y mejoraba las relaciones con proveedores. Además de ampliar
su línea de productos y, por tanto, atraer a nuevos clientes, Harley necesitaba
mantener satisfechos a sus antiguos clientes. Para desarrollar fuertes lazos de
lealtad entre éstos, la empresa formó un club de propietarios.

7. ¿SI UD. FUERA EL PERSONAJE PRINCIPAL QUE DECISIÓN TOMARÍA?

La decisión de no solo lucrarme vendiendo motocicletas sin saber lo que desean mis
clientes, si no involucrarme con ellos, regalándoles experiencia al subir a una
Motocicleta Harley Davidson. Donde obtendré una relación fuerte con los clientes y
lealtad hacia la compañía.

Por la parte de producción y bienestar de la empresa, tomaría la misma decisión de

adaptarme a las nuevas tendenciales tecnológicas que existen en el mercado,
implantando un SI que no solo me ayude en la agilización de mis procesos si no también
enfocar nuevas estrategias y adaptarse a la necesidad actual sin perder el lado
tradicionalismo de la empresa.