MéxicoX MDEO18042X

Nombre del Alumno: Rogelio Lozano Martínez

Trabajo: Práctica individual con evaluación entre compañeros
Título: Plan de negocio dirigido a un segmento de mercado en la industria del plástico
Fecha: 11 de mayo de 2018

Plan de negocio dirigido a un segmento de mercado

en la industria del plástico

Caso de negocio: Proveedor de accesorios

plásticos para fabricantes del sector
Aeroespacial en México

2° cuarto de 2018

Rev. “0”
 Contenido

Introducción ........................................................................................................................................ 3
Escenario ............................................................................................................................................. 3
Exposición de Motivos del segmento de mercado seleccionado ....................................................... 5
Plan de negocios.................................................................................................................................. 5
Resumen Ejecutivo .............................................................................................................................. 5
Objetivo del negocio ........................................................................................................................... 6
Tipo de cliente ..................................................................................................................................... 6
Tipo de materia prima ......................................................................................................................... 7
Productos a comerciar ........................................................................................................................ 7
Problemáticas que enfrentaría el negocio .......................................................................................... 7
Conclusiones ....................................................................................................................................... 8
Referencias .......................................................................................................................................... 8
Introducción
Como hemos visto en el material del curso, las oportunidades de negocio en toda la cadena de valor
en el sector downstream (refinación, comercialización, distribución y servicios) existen y son bastante
atractivas. Si tomamos en cuenta que la industria manufacturera en el mundo tiene necesidad de
insumos para mantener e incrementar la producción de satisfactores, entonces nos damos cuenta
que ahí hay un nicho de mercado con oportunidades de negocio para quienes sepan leer las
necesidades y variaciones del mercado, sepan crear necesidades y se posicionen como oferentes
diferenciados en un mercado muy granular y sumamente disperso en cuanto a calidades, cualidades,
accesibilidad y precios.

Escenario
Para poder incursionar de manera exitosa (como parte de un negocio familiar – miPyME- en el
segmento seleccionado en este trabajo) en la industria del plástico, nos damos cuenta que mientras
más debajo de la estructura piramidal de la industria nos encontramos, nos enfrentamos con las
siguientes características:

 Muchos competidores
 Ganancia sumamente estrechas y marginales
 No existe especialización
 La maquinaria y procesos productivos son muy básicos y fácilmente reproducibles
Por lo tanto, debemos alejarnos lo más posible de la base para apuntar a la cima.

Esa aproximación a la cima implica muchos esfuerzos; identifico al menos cuatro aspectos:

1.- Plan de Marketing y posterior lobbying con los fabricantes aeroespaciales para convencerlos
para ser sus proveedores, lo cual implica generar modelos o maquetas para mostrar calidad,
oportunidad y capacidad a los fabricantes del sector aeronáutico y aeroespacial.

2.- Búsqueda de fuentes de financiamiento para poder ampliar capacidad instalada y tecnificar los
procesos productivos. Esto generaría empleos locales con producción de alto contenido nacional
y se buscaría competir con productos chinos, por ejemplo.

3.- Capacitación de personal especializado en el proceso productivo de partes plásticas tales como
protección y difusores de luces de ayuda a la navegación, soportes de uso intensivo dentro de las
aeronaves, tapetes, etc.

4.- Lobbying con el gobierno local (Querétaro, Guanajuato o San Luis Potosí) para poder contar
con alguna exención fiscal o apoyo en los montos de inversión en capital, medios de producción,
tecnificación, capacitación, etc., mientras se generan flujos de efectivo y se hace rentable la
operación de la compañía.
Exposición de Motivos del segmento de mercado seleccionado
Como vimos, nos es más conveniente encontrarnos en la punta de la pirámide de la industria para
obtener los siguientes beneficios.

Plan de negocios
De acuerdo a una infografía generada por PRO-México [1] en el “Programa Estratégica para Industria
Aeroespacial 2010-2010”, de la secretaría de Economía del Gobierno Mexicano, las exportaciones
del sector aeroespacial mexicano alcanzaron los 5,463 mil millones de dólares en 2013 . Según
estimaciones del “Programa Estratégico de la Industria Aeroespacial 2010-2020” coordinado por
la SE, se espera que la industria tenga exportaciones de 12 mil 267 millones de dólares para
2021, con un crecimiento medio anual de 14% y en este segmento de mercado queremos participar
como proveedor de productos de plásticos especializados para el segmento.

Resumen Ejecutivo
El negocio brevemente se trata de irrumpir de manera creativa, disruptiva y con una estrategia de
comercialización de nuestros productos basado en la calidad, confianza, relación costo-beneficio,
tiempos de entrega y políticas de atención al cliente. Partiremos de detectar las necesidades y
tendencia del mercado, los competidores existentes y el desarrollo de productos del tipo “tailor
made” de acuerdo a los requerimientos, especificaciones y normatividad nacional e internacional
aplicable.
Nuestras fortalezas serán el cumplir y exceder las expectativas de nuestros clientes, las áreas de
oportunidades son bastas, dadas las proyecciones de crecimiento en el sector (taza de un 14%).
El equipo general estará conformado por un Gerente General y Presidente del Consejo con voto de
calidad, posesión accionaria de un 30%, cuatro gerentes (producción, comercialización, relaciones
públicas y procura de insumos) cada uno con una tenencia de 10% de la empresa, y un 30% en
acciones para colocar en el mercado o bien, para un socio estratégico.
 Fuente: Secretaría de Economía

Objetivo del negocio

Llega a ser el proveedor en plásticos especializados en la industria aeroespacial en México en al menos
un 20% de las empresas existentes, en un plazo de 2 años.

Tipo de cliente
México se ha consolidado como un líder global en el sector aeroespacial. Ha registrado un crecimiento
en las exportaciones de 17.2% anual en los últimos nueve años. Actualmente, existen 287 empresas
y entidades de apoyo en el país, la mayoría de las cuales cuentan con certificaciones NADCAP
(National Aerospace and Defense Contractors Accreditation Program) y AS9100. Las cuales están
localizadas principalmente en cinco estados (Querétaro, Nuevo León, Chihuahua, Sonora y Baja
California) y emplean a más de 32,600 profesionales de alto valor.
Nuestros clientes objetivo serán: A.E.PETSCHE, Bombardier, Learjet, Messier-Dowty, Snecma,
Hutchinson, Eaton Industries, Honeywell, GKN Aerospace, Rockwell Collins, Parker Industrial,
Goodrich Aerospace, Beechcraft, Cav Aerospace, Cessna, Honeywell turbines, Kaman Aerospace,
Aerocast Internacional, Aerodesign & Manufacturing, Aerostar Aerospace, Microhelix, Amphenol
Aerospace, Arrow Electronics, BAE Systems Controls, BE Aerospace, Belden, Benchmark Electronics,
Bob Fernandez and Sons, Mitsubishi, Embraer, Daher Aerospace, Cessna, Hacker Beechcraft,
Dassault, Gulfstream, Grumman, Bell, Sicorsky, Augusta y Eurocopter, por mencionar algunos.
A continuación se muestra una breve ilustración en donde podemos ver el tipo de productos
especializados de plástico en un avión.

Fuente: http://belinox.es/wp-content/uploads/2016/07/comp1.jp [2]

Tipo de materia prima

Acrilonitrilo, Etileno [(Polietileno AD y BD) Cloruro de Vinilo, Estireno, Óxido de Etileno], Benceno
[Estireno], Xileno Tereftálico [ácido tereftálico], Tolueno [Toluedisocianato], fibras de carbono,
nuestros proveedores serían Pemex Etileno, Pemex Comercio Internacional y brokers que nos puedan
colocar commodities en México a precios competitivos. [3]

Productos a comerciar
Plástico reforzado con fibra de carbono, Plástico reforzado con fibras de aramida y Plástico reforzado
con fibra de vidrio, así como piezas termo formadas para sistemas electrónicos de entretenimiento y
sistemas auxiliares electrónico de seguridad.

Problemáticas que enfrentaría el negocio

Obtener en tiempos oportunos las certificaciones internacionales por DGAC, DOT, AS9003, AS9100,
AS910, AS9120, ISO 9001, ISO/TS 16949, NADCAP. [4], en lo que se refiere a procesos productivos y
requisitos de los productos e insumos de petroquímica básica a comercializar. Ser competitivos en
precio y calidad, mantener estándares internacionales de calidad y atención al cliente, mantener al
personal operativo y gerentes enfocados y calificados para sus respectivas tareas.
Conclusiones
El emprendurísmo en México requiere que por un lado se conozca el segmento del mercado en donde
se quiere participar, el tipo y grupo de clientes a los que se les quiere conquistar, las características
de la competencia nacional e internacional, los métodos de posicionamiento y de comercialización,
las fuentes de financiamiento y la tasa de retorno de inversión (ROI) del negocio.
Formar parte del registro nacional de miPymes de la secretaría de Economía proporcionaría ventajas
competitivas a corto, mediano y largo plazo que ayuden a que la empresa permanezca en el mercado
y tenga posibilidad de crecer hasta diversificarse en toda la cadena de valor de la industria.

Referencias

1.- PRO MEXICO Inversión y comercio. (2012). Sector Aeroespacial. 11 de mayo de 2018, de SE-
PROMEXICO Sitio web:

https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63679/FC_Aeroespacial_ES.pdf

2.- Belinox Professional LLC. (2011). Plastic on Aero Industry. 11 de mayo de 2018, de Profesional
Engineering Sitio web: http://belinox.es/wp-content/uploads/2016/07/comp1.jpg

3.- GOB.mx. (2015). PETROQUÍMICA. 11 de mayo de 2018, de GOB.MX Sitio web:

https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/6970/Petroquimica_final.pdf

4.- Secretaria de Energía. (2015). Pro-Aéreo 2012-2020 Programa Estratégico de la Industria

Aeroespacial. 11 de mayo de 2018, de Federación Mexicana de la Industria Aeroespacial Sitio web:
http://economia.gob.mx/files/comunidad_negocios/industria_comercio/PROAEREO-12-03-2012.pdf