Aspectos a considerar para concretar

importaciones de China
Por Eduardo McBride el 8 de Junio 2015 1:36 PM
Mucha gente me contacta para solicitarme ayuda para importar de China. Cuando les
pregunto ¿qué quieren importar? me contestan: "No sé, pero me han dicho que es un buen
negocio importar de China". Al respecto, no debemos seguir estos ejemplos y debemos
considerar una serie de reglas que se detallarán a continuación.

Antes de importar de China es necesario saber a quién se le va a vender lo importado, cuánto es el pedido
mínimo, el número de días o semanas que va a demorar en llegar al almacén del importador para que calce
con la campaña a la que se dirigirán los productos importados y cuál sería el costo aproximado de ese
producto en el Perú.
De igual modo, si existen algunas reglas generales para tener éxito en la importación de productos de China
serían estas:

1. Conocer el protocolo de negociación con los chinos, es decir, la manera de negociar con ellos.
2. Describir de la manera más detallada el producto a importar. Tener fotos, normas técnicas y muestras
ayudarían a no recibir productos equivocados.
3. Contar con referencias comerciales de los proveedores chinos con quienes se está negociando. Con
muy poco dinero (US$ 200) se puede obtener esta información.
4. Evitar los intermediarios, a no ser que cumplan una función esencial: búsqueda de proveedores,
supervisión del proyecto mientras se está fabricando o la inspección del producto antes de embarcarse.
5. Asegurarse de que se haga una inspección en origen, ya sea por profesionales (SGS u otros); por
personas de confianza o por el intermediario. Aquí es importante recordar que bajo cualquier modalidad
de pago el exportador cobra primero y entre diez y treinta días, según la vía de transporte utilizada, el
importador podrá tener acceso a la mercadería.
6. Usar un medio de pago seguro como una Carta de Crédito (L/C). Sin embargo, cuando el monto de
compra es menor a los US$ 10,000 la L/C es costosa y muy pocas empresas chinas la aceptan. Allí el
 intermediario de confianza y la previa información comercial sobre el cliente se convierten en
invalorable ayuda.

Otros puntos a considerar y que son de utilidad a la hora de negociar con el gigante asiático son los
siguientes puntos:

 No se preocupe por el idioma. Cuando queremos importar, son los empresarios chinos y no nosotros,
los que tienen que hacer el esfuerzo en facilitarnos las cosas. Incluso ellos se cambian de nombre para
que los recordemos mejor.
 Cuídese de las estafas. La mayor parte de ellas provienen de los intermediarios. Desconfíe de los
portales y páginas especializadas. Si bien hay mucha gente honesta y la mayoría lo son, los portales
están llenos de intermediarios que se hacen pasar por fabricantes. Desconfíe de ellos, especialmente
cuando pidan pagos por adelantado.

 El costo de viajar a China es elevado. A pesar de ello hay que hacer el esfuerzo y tratar de visitar las
ferias y los mercados mayoristas. Hay uno para cada necesidad y nadie sabe tanto de su negocio como
usted mismo. Por lo tanto, nadie sabrá escoger los productos como usted. Hay decenas de empresas
de origen peruano en China y organizaciones gremiales que están dispuestas a organizarle un tour por
las regiones y ciudades especializadas en su rama de acción, asistidos por expertos en el mercado
chino.
 Por último, después de todo el esfuerzo que ha hecho por conseguir un buen producto a un precio
ventajoso, procure que su traslado de China al Perú se haga de la manera más eficiente en términos de
costos, tiempo y riesgo. Póngase en manos de actores logísticos profesionales para que el final de su
aventura china llegue de la manera más feliz posible. Como en las películas.

¿Usted ya tiene en mente qué productos importar de China?

Esta entrada contiene un artículo de:

Eduardo McBride Quiroz
Profesor del área de Mercadeo. Master of Education, University of Pittsburgh, Pennsylvania,
USA. Bachiller en Zootecnia, Universidad Nacional Agraria La Molina, Perú. Profesor de
la Maestría en Administración de Agronegocios y del MBAde ESAN