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ADMINISTRACION GENERAL

CATEDRA: J. VOLPENTESTA
CURSO: G. JACOBSOHN

Clase “Modelos de Negocio”

Administración General

Facultad de Ciencias Económicas


Universidad de Buenos Aires

24 de Abril de 2018
Bibliografía
Modelo de negocio tradicionales vs innovadores. Propuesta de
valor. Idea de Negocio.

• OSTERWALDER-PIGNEUR "Generación de modelos de negocios" pp. 14 - 41.


• IZON, D.L.; “Estrategia: Enfoque basado en los Recursos”; Paper; Facultad
de Ciencias Económicas - UBA; Buenos Aires; 2004.
• Caso "Pirulo".
¿De qué hablamos
cuándo hablamos de
modelos de negocios?
Un modelo de negocios
describe las razones
fundamentales acerca de cómo
una organización
crea,
entrega, y
captura valor
Alex Osterwalder
4 REDES DE
ALIANZAS
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA
DE VALOR
RELACIONES
CON LOS
CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES

Qué
ÁREAS

Cómo Para
RECURSOS
CLAVES Quién
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Y
COMUNICACIÓ
N

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS

$
Lienzo para diseñar Modelos de Negocio
Actividades Propuesta de Relación con los
claves valor clientes

Alianzas Segmento
clientes

Estructura Fuentes de
de costos Recursos ingresos
claves Canales
¿Cómo lo
9
BLOQUES vas a hacer?
¿Qué vas a
ofrecer?
¿Cómo vas a
interactuar?

¿Quién te va
¿A quien
a ayudar?
vas a
ayudar?

¿Cúanto te
¿Qué vas a ¿Cómo vas
va a costar?
necesitar? a hacer
plata?
¿Cómo vas
a llegar?
9
BLOQUES ¿Qué vas a
ofrecer?

¿A quien
vas a
ayudar?
Segmento de Clientes

• ¿A que clientes me voy a dirigir?


•¿Puedo plantearlo estratégicamente
para expandir el negocio?

Grupos de clientes diferentes implican:


- Sus necesidades requieren diferentes ofertas
- Hay diferentes formas de llegar a ellos
- Necesitan diferentes formas de relacionarse con ellos
- Tienen diferentes rentabilidades
- Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta
¿Cuáles segmentos de públicos
tienen las empresas que están
estudiando?
¿Qué está buscando ese
segmento de clientes en
relación al producto / servicio
ofrecido por la empresa?
PROPUESTA DE VALOR

• Es el factor que hace que un


BENEFICIOS cliente se decante por una u otra
APORTADOS
empresa; su finalidad es
solucionar un problema o
satisfacer una necesidad del
PRODUCTOS
SERVICIOS
cliente.
• Son un conjunto de productos o
SUPERADORES DE servicios que satisfacen los
DIFICULTADES
requisitos de un segmento de
mercado determinado.
• En este sentido, la propuesta de
valor constituye una serie de
ventajas que una empresa ofrece
a los clientes.
Propuesta de valor

Valor de los
productos
Valor de los
servicios Valor total para
el cliente
Valor del
personal
Valor de la
imagen Valor neto
para el cliente
Precio
Monetario
Costo del
tiempo Costo total
Costo de la para el cliente
energía
Costo
psicológico
Mejor Rendimiento
NUEVO
Personalización
Precio
Reducción de costos
Marca / Reducción de riesgo
status
Utilidad/Usabilidad
COMPLE
Accesibilidad Diseño MENTA
RIEDAD
Modelo de Negocio
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Individuos
de 20 a 30
años que
Recursos Clave
Canales quiere
comer algo
rápido

Estructura de costos Fuente de ingresos


Modelo de Negocio
Panchería
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Individuos
Panchos de 20 a 30
años que
Recursos Clave Salsas
Canales quiere
Pan comer algo
casero rápido

Bebidas
naturales
Estructura de costos Fuente de ingresos
EnsaDelivery
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Individuos
Ensaladas de 20 a 30
años que
Recursos Clave
quiere
Productos Canales
comer algo
Orgánicos
rápido
Delivery

Estructura de costos Fuente de ingresos


Sushi Roll Kiosko
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Individuos
de 20 a 30
Sushi para
años que
Recursos Clave llevar
Canales quiere
comer algo
Kioskos rápido
propios

Franquicias
Estructura de costos Fuente de ingresos
Mc Donalds
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Individuos
Comida de 20 a 30
Proveedores años que
Recursos Clave
rápida en
base a Canales quiere
Juguetes sándwiches Locales comer algo
propios rápido
Predecible

Estructura de costos Fuente de ingresos


¿Cuál es la propuesta de valor
que hacen las empresas
estudiadas?
Canales de distribución
• Qué canales utilizo para llegar con mi producto a los
clientes?
• Relación alcance / margen de ganancia
Directos

Fuerza de Venta propia


Propio

Venta por Internet

Locales Propios
Indirectos
Socio

Locales de socios

Mayorista
Modelo de negocio
Dell al inicio

Logística Computadoras Consumidores


con mayor grado no novatos
Compras de customización

Usabilidad
sitio
Proveedores

Seguimiento
tecnólogico

Modularidad

Desintermediación Cobro directo al cliente


Fuentes de ingresos

¿Qué tan rápido pueden aumentar los ingresos?

¿Cuánto se tardará en cobrar luego de vender?

¿Quién paga?
Venta

Por uso

Alquilar / Prestar / Leasing (temporal)


Publicidad
Licencias

Premium
Cobro x Intermediación
Suscripción / Membresía
MODELO DE NEGOCIO

gratis / freemium

5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones
MODELO DE NEGOCIO

gratis / freemium

Business Model Generation Book.


Modelo de negocio
Spotify

Todo el que
13 millones de escucha musica
canciones en la
compu o
en el celular

Free
Subscripción
MODELO DE NEGOCIO

cebo y anzuelo

Modelo del cebo y el anzuelo


(también llamado el de los productos atados).
Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy
bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar
precios excesivos por los recambios .

Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y cartuchos)

Business Model Generation Book.


REDES DE ACTIVIDADES CLAVES PROPUESTA DE RELACIONES SEGMENTOS
ALIANZAS VALOR CON LOS CLIENTES DE CLIENTES
Marketing

Productores I+D
Repuestos
Logistica
Clientes
RECURSOS CLAVES Maquinas CANALES DE
Cadena DISTRIBUCIÓN Y
de afeitar COMUNICACIÓN
comercial Marca
Cadena
Patentes comercial

ESTRUCTURA FLUJOS DE
I+D Marketing DE COSTOS INGRESOS
Frecuencia de
remplazo de
Producción repuesto
Logistica
Resegmentando al cliente +
Cliente atrapado
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos
Clave Clave de Valor Clientes de Clientes

Club
Fabricantes Café de Nespresso
Casas
de máquinas calidad
de café de restaurante Oficina
en casa
Recursos
Clave Canales
Canales de
distribución Nespresso.Com
Patentes del sist.
Marca Boutiques
Plantas de prod. Nespresso
Estructura de costos Fuente de ingresos
Marketing Capsulas ingreso principal
Producción
Distribución
Actividades claves

Infraestructura

Gestión Recursos Humanos

Investigación y Desarrollo

Aprovisionamiento
Logística de entrada

Ventas y Marketing
Servicios
Logística de salida
Producción

al cliente

Posventa
Recursos claves
¿Cuáles son aquellos que son necesarios
para que el negocio sea exitoso ?

La gente
Un local bien ubicado
Un desarrollo innovador
Una máquina
Contactos
Disponibilidad de dinero
Con quién me puedo juntar para
que me ayude, me complemente,
compremos conjuntamente, etc.
• Optimización y economía de escala
Para • Reducción de riesgos

Qué? • Adquisición de un recurso


• Compartir una actividad

• Alianza entre no competidores


• Alianza entre competidores

4 Tipos • Joint ventures para desarrollar nuevos negocios


• Relación comprador - vendedor
Estructuras de costos
• Centradas en sueldos (directa e indirecta)
• Centradas en las existencias
• Centradas en el espacio de alquiler
• Centradas en la comercialización

Tipos de costos
• Fijos
• Semi-variables
• Variables
• No corrientes
Aerolíneas de bajo costo
• Una sola clase
• Un solo tipo de aviones
• Aeropuertos secundarios
• Tickets electrónicos, venta directa
• Sin servicios
• Programas de
aprovechamiento
de combustible
BAJO COSTO + ADICIONALES

Control de La posibilidad
costos de viajar
barato

Web propia

Flota de aviones
Múltiples
Mantenimiento
Aumentar la facturación promedio por
Derechos de aeropuerto
cliente
Combustible
Modelo de Negocio
Innovador
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos de
Clave Clave de Valor Clientes Clientes

Diferente
Diferente

Diferente
Recursos Clave
Canales

Estructura de costos Fuente de ingresos

Diferente Diferente
Año de creación : 2011
Empleados: 45
Ventas anuales: us$ 60 mill.
Inversión recibida: + 70 mill.
SUBSCRIPCION
Alianzas Actividades Relación con Segmentos
Clave Clave Clientes de Clientes

Marketing de
guerrilla Aféitese con
la mejor
Terceriza la Distribución calidad sin 1 millón de
producción pagar de clientes
Recursos más
Clave Canales

Venta
directa

Estructura de costos Fuente de ingresos

Subscrición de 3 niveles
Año de creación : 2006
Empleados: 700
Ventas anuales: us$ 80 Mill
Salió a bolsa en 2013 (val. 800 Mill.)
Previamete recibió us$ 58.5 Mill.

2006
DIY + FREEMIUM
Alianzas Actividades Propuesta Relación con Segmentos
Clave Clave de Valor Clientes de Clientes

Programación Facilita el diseño


ofreciendo
Desarrolle su
Marketing online plantillas
página web /
e-commerce
sin depender
Recursos de un
Clave programador Canales

Venta directa a
través de su
plataforma web

Estructura de costos Fuente de ingresos

Freemium

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