TÉCNICAS DE VENDAS COM

TÁTICAS DE VÔLEI

Sílvio Henrique Reis

 SUMÁRIO

Apresentação 05

1a. Parte: O PLANEJAMENTO DA VENDA

(O Treino no Vôlei) 06

. Montando a Equipe de Vôlei 07

. Como é que se Joga Vôlei-Vendas 09

Módulo 1: O Comunicador Profissional 11

Cliente: Aladim. 15

Módulo 2: Um Profundo Conhecedor do

Produto. 18

Módulo 3: O Planejador Estratégico 21

Módulo 4: Uma Questão de Estilo 26

Cliente: O Sheik 29

Módulo 5: O Gerenciador de Oportunidades 31

Cliente: O Lobo 39

Comentário Esportivo 41
Módulo 6: O Apresentador de Soluções. 43

Cliente: O Cisne 55

Comentário Esportivo 57

E agora, João? 59

Módulo 7: Um Negociador Completo 61

2a. Parte: A SUPERLIGA

(O Jogo de Vôlei). 63
 APRESENTAÇÃO
É muito interessante: jogadores de vôlei treinam através do
hipismo. O trote elevado do cavalo ajuda a aprimorar o salto
dos atletas. Este cross-training, ou treinamento cruzado, me
levou a associar o vôlei com a área de vendas. O objetivo:
grandes saltos no fechamento de negócios.

Aqui, a quadra é a empresa visitada. A mensagem é a bola,

que vai e volta através do representante e do cliente. Cada
um deles é uma equipe de vôlei que assume, ao mesmo
tempo, as 6 posições do jogo. Exemplo: os 2 Atacantes de
Ponta têm a função de antibloqueadores. No processo da
venda, um bloqueio pode ser evitado quando o cliente é
analisado pelos dois ângulos da comunicação: o racional e
o emocional.

As técnicas de vendas são apresentadas de forma

associativa e lúdica. Os produtos e os clientes são virtuais:
vender um tapete voador ao cliente Aladim; um quebrador
de gelos a um Sheik do deserto, e por aí vai.

Diferentemente da essência do vôlei, em que uma equipe

ganha e outra perde, neste cross-training cliente e
representante devem sair vitoriosos. Se um perde, o outro
também deixa de ganhar. Ou o jogo empata, sem que
ninguém saia beneficiado.

Naturalmente, antes de essa parceria se efetuar ocorrem

defesas, ataques e bloqueios por parte dos jogadores. O
João, representante de vendas e jogador de vôlei deste
livro, é essencialmente resistente em relação a mudanças
na área de vendas. Ele tem em um passado profissional de
sucesso, mas no momento vive o desemprego dos seus

4
valores: "Vou jogar para ganhar sozinho. Não sou um
jogador de equipe".

O jogo de palavras é dividido em duas partes.

Primeiramente o João passa pelo treinamento técnico, que
é um planejamento de vendas completo. Depois ele vai a
campo participar da Superliga de Vôlei com os seus
clientes.

O resultado do jogo pode ser antecipado desde já: todos

saem ganhando. É um livro com final feliz.

5
 1ª PARTE:

O PLANEJAMENTO DA VENDA

(O Treino no Vôlei)
 MONTANDO A EQUIPE DE VÔLEI

Antes de este cross-training começar, o Instrutor Técnico

está montando uma equipe de vôlei que vai "jogar palavras"
com os seus clientes. Para sua grande surpresa e desafio, o
João é o profissional interessado em conhecer "técnicas de
vendas com táticas de vôlei". Os dois conversam. Melhor
dizendo: só o João fala.

O João aprendeu a negociar sozinho. Quando adolescente,

ele vendia sorvetes de gelo, dizendo que eram de limão.

- O que eu vendia era o meu bate-papo, e não o produto em

si. O importante é vender e ter lucro.

Na escola, era o melhor aluno em matématica. Chegou a

colecionar réguas. Media tudo - menos o seu
comportamento calculista.

- Acho que não se deve mentir sobre as características do

produto, mas dar uma exagerada na qualidade e nos
benefícios é essencial.

Com o tempo, ele criou um estilo próprio na arte de vender.

- Não uso nenhuma técnica de venda porque cada cliente é

diferente do outro. Vender é na base da arte e do improviso.

O João superou todas as metas de venda nas empresas em

que trabalhou.

- Tenho sucesso porque crio desejo nas pessoas. Quem

atende apenas às necessidades apresentadas pelo cliente
acaba vendendo pouco.

7
Acabou acontecendo: a empresa em que ele travalhava
passou por uma mudança de valores. O novo slogan
passou a ser: "saber fechar negócio já não é mais a maior
qualidade de um representante de vendas". Confiante nas
suas qualidades, ele se recusou a adotar este novo
conceito.

- E agora, João?, disse o Instrutor Técnico. Você e sua

coleção de réguas. Você e suas medidas curtas. Você e
seus clientes a curto prazo. E agora?

Temendo ficar no banco de reservas, O João resolveu

participar deste cross-training.

8
COMO É QUE SE JOGA VÔLEI-VENDAS
Você, João, é a sua própria equipe de vôlei, com 6
jogadores. Aos poucos, você vai se tornar o seu próprio
técnico.

São estas as suas funções como jogador e representante

de vendas:

. A maior habilidade de um Líbero é saber ouvir. Como

Líbero, você recebe a bola do cliente e a repassa aos
outros jogadores do seu time. Se você não escuta,
corretamente, o Líbero jogou mal a sua mensagem não será
passada como devia.

. Os 2 Atacantes de Ponta têm a função de

antibloqueadores. No processo da venda, um bloqueio pode
ser evitado quando o cliente é analisado através dos 2
ângulos da comunicação: o plano racional e o emocional.

. O Levantador direciona as jogadas do seu time de acordo

com as necessidades e expectativas do cliente. Se você
não identificar aquilo que ele precisa ou busca, é certo que
haverá bloqueio.

. O Meio-de-Rede 1 confirma as necessidades identificadas

e verifica se possui todas as informações necessárias antes
da apresentação do produto. Cabe ao Meio-de-Rede 2 o
ataque: apresentar as características e benefícios do
produto.

. Ser Técnico do próprio time exige visão e flexibilidade. Se

as suas próprias jogadas não estiverem dando bons
resultados, faça substituições de jogadores. Mude a tática
do seu jogo.

9
O Esquema Tático

No esquema tático deste jogo de palavras todos os

jogadores do time contribuem para o sucesso da partida. O
Líbero e os dois Atacantes atuam quando a bola está com o
cliente. Assim que a mensagem é passada pelo Cliente, a
bola vai para o Levantador ou um dos dois Meio-de-Rede. O
Levantador atua se houver perguntas a serem feitas. O
Meio-de-Rede 1 se apossa da bola para confirmar se possui
todas as informações necessárias. Só depois é que ele
passa a bola para o o Meio-de-Rede 2 lançar os benefícios
e as soluções que o seu produto oferece.

10
 MÓDULO 1:

O COMUNICADOR PROFISSIONAL

11
 JOGANDO COM AS PALAVRAS
Comunicar não é somente dizer aquilo que se quer. A
comunicação é um conjunto de ações: falar, ouvir, analisar,
expressar... Quem argumenta bem nem sempre pratica uma
comunicação correta. Há comunicadores convincentes que
não sabem ouvir. Tem gente que pisa na bola: faz com que
os seus gestos e expressões contradigam aquilo que está
sendo falado. É aí que entra a importância de se conhecer e
praticar, corretamente, a comunicação não-verbal.
açã N
No vôlei, a comunicação não-verbal é estratégica. Acontece
por meio de sinais entre os jogadores de um time.

No processo de vendas, a comunicação não-verbal se dá

através de um diálogo sem palavras. São gestos,
expressões, imagens e sons que resultam em informações.

12
Tipos de Comunicação Não-Verbal

A comunicação não-verbal divide-se em expressões faciais,

posturais, sonora e visual.

Faciais são as expressões reveladas pelo rosto: olhos

aflitos ou serenos, cara de bom humor, o cansaço,
respiração tranqüila, lábios macios, dentes rangendo, o
medo, o sorriso... Expressões posturais: corpo relaxado ou
tenso, pernas cruzadas, pés que se mexem o tempo todo, o
espreguiçar...

O silêncio é um tipo de comunicação não-verbal sonora.

Pode ser uma pausa para refletir sobre tudo o que foi
falado. Ou indica que o interlocutor não deseja mais
conversar. Talvez, seja um momento de decisão: "de que
forma podemos pagar esta compra?"

O visual de uma pessoa e a imagem de um ambiente

transmitem muitas informações. Cabelos curtos ou longos,
terno ou roupa esportiva, relógio comum ou sofisticado,
gravata moderna ou tradicional traduzem o comportamento
de alguém. Uma decoração high-tech mostra modernidade.
Já uma sala de trabalho bagunçada`pode revelar falta de
tempo, ou que a desarrumação é uma característica do
cliente.

Você inspira o ambiente em que está e expira a sua

impressão sobre esse local. A linguagem não-verbal
geralmente reflete se você está gostando ou não do "aqui e
agora" e da presença do seu interlocutor.

13
Contradição e Reforço

A linguagem não-verbal pode contradizer ou reforçar aquilo

que está sendo falado. Afirmar que está gostando de um
produto e se mostrar desconfiado, é contradição. Dizer que
está se sentindo à vontade quando o corpo revela
desconforto, é contradição.

O ideal é quando a comunicação verbal e não-verbal se

completam e reforçam a mensagem. Ao se falar em
segurança, revelar firmeza através dos olhos e da postura.
É como se a mensagem tivesse sido passada duas vezes.
Ela é reforçada.

Atuando como Atacante de Ponta, observe e interprete as

expressões não-verbais do seu cliente para concluir se ele
está realmente interessado na sua apresentação e no seu
produto. Veja se ocorre contradição ou reforço entre o
verbal e o não-verbal.

E lembre-se: o cliente também analisa você através do não-

verbal. Desta análise pode depender a compra ou a recusa
do seu produto, além de uma opinião profissional a seu
respeito.

Achando toda essa didática óbvia e desinteressante, o João

quis avançar nesta etapa do treinamento. Solicitou ao seu
Instrutor Técnico para visitar um cliente.

- Você já se acha preparado, João, para jogar vôlei?

- Tô perdendo tempo aqui. Quero vender logo.

O pedido dele foi aceito. O João foi vender tapetes mágicos

ao cliente Aladim. Aquele da lâmpada maravilhosa.

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 Cliente: ALADIM

O João foi oferecer tapetes voadores ao cliente Aladim.

Confiante na sua abordagem, ele cumprimentou o Aladim
com bom astral e simpatia, porém, com a voz monótona,
como quem cumpre uma obrigação.

- Bom dia, Aladim. Eu sou o João, da empresa Tapetes

Voadores. É um prazer estar aqui com você.

Com aquela sua expressão de sábio milenar, o Aladim foi

sincero e educado:

- É um prazer estar aqui!!! Pela sua respiração percebo

que você não está gostando da minha presença ou da
minha casa.

Imediatamente, os lábios do João ficaram apertados. O

corpo, rígido. Braços imóveis e tensos. Ele começou a falar
rápido e em voz alta.

- Mas é claro que estou gostando da sua presença! Estou

me sentindo à vontade aqui.

Neste momento, o João expressou um leve pânico nos

olhos e muito desconforto corporal. Para tentar tranquizá-lo,
o Aladim olhou para o tapete.

- Me fale a respeito dos seus tapetes voadores. Estou

interessado em conhecê-los.

Rapidamente, o João se refez do desconforto e começou a

fazer um discurso empolgante, porém, decorado.

- Pois é, Aladim, os nossos tapetes voadores são realmente

muito bons, belos e de alta qualidade. Nós ainda
oferecemos cem anos de garantia. É tudo o que você
precisa, não é mesmo?

15
Intrigado com o comportamento do João, o Aladim se tornou
professoral:

- Falando assim, os seus tapetes ficam sem beleza. Você

não usou volume, cor, temperatura e sabor nas suas
palavras. Faltou vida à sua frase. Pronunciou a palavra
“belo” com a respiração fechada no peito. O seu tapete ficou
mais triste do que belo.

Sentindo-se inferiorizado diante daquelas

palavras calmas e sábias do mestre Aladim, o
João agiu por impulso, revelando agressividade.
- Você queria que eu dissesse que o nossos tapetes são
beeeeeelos?!

Com a intenção de ajudá-lo, o Aladim manteve o seu tom

professoral e calmo.

- Bastava dizer belo com o peito aberto e com uma

intensidade maior. Afinal, a palavra belo é um belo adjetivo.

O João respirou fundo para conter a sua ira. Fez uma

respiração tão profunda que começou a passar mal.

- Estou me sentindo sufocado aqui.

Agindo de forma paternal, o Aladim segurou o braço dele.

- Sufocado não, meu filho; angustiado Todos os seus

sentimentos estão na parte de cima do peito, quase no
pescoço. É como se a sua respiração tivesse saído do
diafragma e pulado para o pescoço.

Sentindo-se ainda mais irritado e angustiado, o João

conteve a sua ira, prendendo a respiração; enquanto o
Aladim acrescentava observações:

16
- Agora, você está apavorado. Os seus lábios estão ficando
mais finos. O rosto pálido e respiração superficial pesada.

Subitamente decidido, o João pegou os tapetes para ir

embora. Na despedida, fez questão de expressar
contradição entre o seu verbal e não-verbal. Disse palavras
agradáveis com muita agressividade corporal e facial.

- Deu pra perceber que foi um prazzzzzeeeeer ter

conversado com você...
Adeus!

Muito surpreso, o Aladim chamou por ele.

- Espere aí! Nós ainda nem falamos sobre o seu tapete

voador. Eu o achei tão beeeeeeelo! Estou interessado em
comprá-lo!

17
 MÓDULO 2:

UM PROFUNDO CONHECEDOR
DO PRODUTO

18
 O DOMÍNIO DA BOLA

A matéria-prima de um representante de vendas é o seu

produto e as suas informações. Portanto, seja um profundo
conhecedor das características e benefícios do seu produto.

Para se tornar um peso-pesado em conhecimentos, faça

como esses jogadores que estão treinando vôlei com bola
de areia. O jogador da esquerda lança a bola em forma de
característica para que o jogador da direita saque os seus
respectivos benefícios.

Mas há um tipo de benefício que não se relaciona,

necessariamente, com as características do produto. São os
benefícios idealizados, ou motivações pessoais para se
efetuar a compra. A partir da teoria de Maslow, esses
benefícios dividem-se em 6 tipos de motivações para a
compra: necessidade fisiológica, de segurança, social,
auto-estima, autonomia e realização.

19
Produtos Concorrentes

Um dos melhores tipos de ataque e defesa contra a

concorrência são as informações que você possui sobre o
seu mercado de trabalho.

Essa estratégia de "conhecimento da vida alheia" é muito

usada no vôlei, quando o técnico e os jogadores analisam
habilidades dos times adversários.

20
 MÓDULO 3:

O PLANEJADOR ESTRATÉGICO

21
 DOIS TIPOS DE PLANEJAMENTO

Há dois tipos de planejamento no jogo de vendas. Um deles

é uma verdadeira maratona de informações a respeito do
cliente. O outro é a definição de objetivos a serem
alcançados.

Antes mesmo de contatar o cliente, obtenha informações a

respeito dele e da empresa a ser visitada. Em seguida,
elabore uma pré-apresentação de vendas, posicionando os
benefícios do seu produto de forma personalizada, como se
fosse uma solução sob medida.

Objetivos a serem alcançados

O melhor esquema tático é você acreditar que só vence o

jogo se o seu cliente também sair ganhando. Neste cross-

22
training, o grande objetivo é entrar para o time do cliente,
oferecendo-lhe bons negócios para conquistá-lo a curto,
médio e longo prazo. Isso requer uma grande mudança de
comportamento.

O João discorda:

- Não entendendo por que um vendedor bem sucedido deve

mudar de comportamento! Vocês querem que a gente
venda menos? O importante é proporcionar lucro à
empresa. Esse modismo de cliente a longo prazo é bonito
na teoria, mas na prática acabando dando prejuízo.

Diante desta resistência, o Instrutor Técnico achou melhor

trabalhar um outro tipo de planejamento com o João: a
antecipação de bloqueios.

Antecipando-se aos bloqueios

23
Nem sempre é possível prever no vôlei o momento em que
um bloqueio vai
acontecer. Na área de vendas, as situações imprevistas
variam de acordo com cada cliente e o seu momento. Mas
através de um bom planejamento é possível evitar alguns
bloqueios.

No processo da comunicação, bloqueios são barreiras ou

obstáculos ao desenvolvimento natural do diálogo. É uma
situação em que um dos interlocutores não quer se
comunicar ou deseja transformar o bate-papo em discussão.
É alguém contra-atacando a mensagem do outro.

Cada uma das 6 posições do jogo de vôlei pode ser

geradora de bloqueios:

Causado pelo Levantador: ocorre bloqueio quando o

produto é apresentado sem uma prévia identificação das
necessidades do cliente. Outras vezes, o Levantador se
excede na quantidade de perguntas, irritando o cliente.

Causado pelo Líbero: não saber ouvir ou interromper a fala

do cliente, geralmente, resulta em bloqueio.

Causados pelos Atacantes de Ponta: quando o cliente

não se concentra na apresentação pode haver bloqueio por
clima inadequado se você insistir em obter a atenção dele.
Cabe ao Atacante de Ponta sacar se o clima é ou não
propício para a apresentação do produto.

Causado pelo Meio-de-Rede 2: um grande gerador de

bloqueio é a falta de tempo. O cliente sempre espera uma
apresentação rápida e objetiva. Mas se você, Meio-de-Rede
2, não adequar a esta pressão do tempo, ocorre bloqueio.
Por outro lado, há clientes que querem uma apresentação

24
no estilo bate-papo, sem rapidez e sem muita objetividade.

Todos os jogadores podem gerar bloqueio por

prejulgamento. Prejulgar é avaliar antecipadamente uma
pessoa. Esse julgamento torna-se bloqueio quando faz
parte do seu planejamento: "como vou me defender desse
cliente?", "como vou atacá-lo?".

25
 MÓDULO 4:

UMA QUESTÃO DE ESTILO

26
 A POSTURA DO ATLETA

A abordagem é o seu primeiro contato com o cliente. É o

momento daquele aperto de mão firme e um bate-papo
informal antes de se falar em negócio. É uma etapa que
poderá determinar a receptividade ou o distanciamento do
cliente em relação a você. Por isso, conquiste-o logo de
início. Uma forma de despertar empatia é mostrar que você
realmente gosta do que faz e acredita no seu produto.

O João concorda e discorda:

- A primeira coisa que o cliente compra é a apresentação,

depois é que vem o produto. E tem cliente que só compra a
apresentação. É aí que eu me dou bem: quando vendo a
minha apresentação.

27
O Instrutor Técnico gostou do que ouviu e ofereceu um
desafio ao João:

- Proponho que você interrompa este treino e faça uma

abordagem com um dos nossos clientes que já solicitou um
pedido. Você só tem que fazer uma boa abordagem e
fechar a venda.

Confiante nas suas habilidades, o João só o produto a ser

vendido: um quebrador de gelos. Afinal, o que alguém que
mora no deserto, que nem água tem, vai fazer com um
quebrador de gelo!

Antes de sair a campo, o Instrutor Técnico lhe ofereceu

algumas técnicas sobre abordagem. O João levou a teoria,
mas deixou claro que não ia utilizá-las.

28
 Cliente: O SHEIK
O João viajou até o deserto. Ao chegar à tenda do Sheik,
ele exibiu logo de início muita simpatia. O Sheik o olhava
sem dizer nada. Nem mesmo o convidou para entrar. E o
João ali, tomando aquele sol e falando muito.

Falou de mulher, de sol, de carne de sol, de praias e areias,

de camelo que passa pela agulha. Nenhuma reação por
parte do sheik. Finalmente, perguntou:

- O senhor está me entendendo? Entende a minha língua?

O Sheik balançou a cabeça, afirmativamente. Sem saber o

que fazer, o João resolveu consultar as regras de
abordagem e estilo do Instrutor Técnico. Foi aí que ele
percebeu que tinha feito tudo errado: transmitiu excesso de
humor; foi apressado; fez uma apresentação decorada. O
pior: conversou sobre intimidades.. Uma coisa ele fez certo:
usou um tom de voz agradável e firme.

Diziam as regras que para se expressar de forma atrativa é

preciso ter estilo. Muitos estilos são decorrentes de uma
técnica correta de apresentação. Tentando ganhar o cliente,
o João fez movimentos corporais sutis, sem ansiedade;
mostrando uma expressão tranquila e profissional para ser
visto com o estilo da elegância. Não funcionou.

Simpático e agradável, o João valorizou o Sheik para que

ele se sentisse como um cliente muito importante. Não deu
em nada. Passou então a mostrar conhecimento. Afinal, dá
gosto de conversar com pessoas inteligentes. Também não
deu certo. O Sheik não abria a boca, só olhava.

Desanimado, o João resolveu entregar o produto sem fazer

abordagem. Desta vez, o Sheik fez um sinal negativo com a
cabeça. É como se ele dissesse que hoje o grande estilo

29
não está somente na força das palavras. Não basta ser
eloqüente e falar muito. Saber ouvir, saber perguntar,
observar e analisar se tornaram grandes ferramentas e
técnicas de vendas. Em outras palavras, é preciso saber
jogar nas 6 funções do vôlei.

O produto não foi vendido. Na viagem de volta, queimava no

peito do João a necessidade de pensar a área de vendas de
forma diferente. Mas ainda havia o gelo da resistência. E o
quebrador de gelos ali, bem na mão dele.

30
 MÓDULO 5:

O GERENCIADOR DE
OPORTUNIDADES

31
 O LEVANTAMENTO DA BOLA

A apresentação do produto sem uma prévia identificação de

necessidades pode gerar desconfiança e resistência por
parte do cliente: "Ele está tentando me empurrar esta
mercadoria."

Depois da abordagem, ofereça benefícios do seu produto

para suprir uma suposta necessidade da empresa,
detectada através de pesquisa prévia. O cliente vai perceber
que você tem a intenção de lhe oferecer soluções, e não
simplesmente vender um produto. A partir do feedback do
cliente em relação aos benefícios apresentados, inicie a
etapa de levantamento da bola. Faça sondagens.

Sondagem é a técnica de se obter informações através de

perguntas. Objetivo: formar um quadro geral das
necessidades e expectativas do cliente. Existem dois tipos
de sondagem: aberta e fechada.

Sondagens Abertas levam o cliente a expor livremente as

suas necessidades, opiniões e conceitos. São mais
indicadas no início da entrevista para abrir o diálogo.
Aqueles clientes que gostam de conversar se dão bem com
este tipo de entrevista.

São perguntas do tipo: “Qual é a sua opinião sobre... ?”, "O

que você acha de...? ", - “Como é que você...?

Nesta ilustração, o Atacante de Ponta está passando a bola

para o Levantador, depois de concluir que o cliente gosta de
conversar.
A sondagem aberta pode ser comparada a uma "bola alta".

32
Por ser alta, a mensagem fica mais tempo no ar, como
acontece com as respostas dadas quando se faz uma
pergunta aberta.

NS
A Sondagem Fechada pede um posicionamento por parte
do cliente. São recomendadas para quem não gosta de falar
muito ou de se expor. Caracterizam-se por perguntas em
que há uma opção de resposta: Você prefere este ou
aquele...? Vocês utilizam ou não estes...?

O excesso de perguntas fechadas pode tornar a entrevista

um bate-bola rápido, com muitas respostas curtas e
diversos "sim ou não".

Aqui, o Atacante de Ponta do fundo, que analisa as reações

emocionais, concluiu que o cliente é do tipo calado; uma

33
pessoa tímida. Ele passa essa informação ao Levantador
através de um “levantamento baixo” ou “meia-bola”, já que a
mensagem não vai ficar muito tempo no ar.

O Reforço

A técnica do reforço, função exercida pelo Meio-de-Rede 1,

é uma forma sutil e indireta de sondagem. Você repete as
principais informações transmitidas pelo cliente para
confirmar se ele tem realmente aquelas necessidades: O
senhor falou que deseja "um produto com durabilidade
comprovada". Correto?

Você pode também reforçar o que foi dito de forma

interpretativa: Pelo que entendi, o senhor precisa de um
maquinário que reduza o número de acidentes e otimize o
custo de energia elétrica. Estou certo?

34
A técnica do Reforço revela que você escutou, atentamente,
pois está utilizando as mesmas palavras do seu cliente.
Pode ser empregada também para obter mais informações:
O senhor falou sobre... Poderia me explicar isso melhor?

O Reforço pode ser associado a um “levantamento rápido”.

Por ser inesperado, o cliente nem sempre consegue contra-
argumentar, a não ser que ele se torne contraditório. Afinal,
você reforçou o que ele disse.

O Apoio

A técnica do Apoio acontece quando você concorda ou

apóia as necessidades e preocupações do cliente: É
natural a sua preocupação com a durabilidade e garantia
do produto. Afinal, é um investimento alto.

35
Atenção: somente utilize o Apoio quando a necessidade
do cliente pode ser atendida pelos benefícios do seu
produto. E depois de apoiar, apresente os benefícios.

O Apoio é um tipo de “levantamento para trás”. O

Levantador volta a bola para trás, passando-a ao Meio-de-
Rede 1, para que este confirme as necessidades do cliente.
Depois de confirmadas, a bola vai para o Meio-de-Rede 2
apresentar os benefícios do produto.

36
 Estratégia de Levantamento

Os clientes são jogadores experientes. A maioria deles

conhece todas essas técnicas de sondagem. Portanto, se
você fizer jogadas previsíveis, eles poderão lançar um
bloqueio contra a sua falta de profissionalismo.

No vôlei, o jogador previsível é aquele que dá dicas de qual

será sua próxima jogada, ou a quem ele passará a bola.
Quando a bola cai perto do Levantador é quase certo que o
próximo a recebê-la é o Atacante do fundo. Ao procurar a
bola no alto, pressupõe-se que ela irá para o Atacante de
frente.

37
Na sua estratégia de levantamento não dê dicas de qual
será a sua jogada. Surpreenda sempre. Somente utilize as
técnicas de sondagem com muito estilo. O estilo da
verdade, mostrando-se realmente interessado em beneficiar
o seu cliente.

Novamente, o João se mostrou interessado em visitar um

cliente e "aprender na prática". Mas desta vez, ele convida o
Instrutor Técnico para analisar as suas jogadas. Como se
fosse um comentarista esportivo.

38
 Cliente: O LOBO
Com toda a sua simpatia, o João visitou o cliente Lobo.
Desta vez vai ser muito fácil vender, acreditava. Afinal, o
produto é apetitoso demais para um lobo.

- Com certeza, Lobo, você vai adorar o nosso hambúrguer

de porco. É simplesmente delicioso!

Além de falar empolgado, o João apertou os lábios para

indicar que hambúrguer é sinônimo do prazer.

Visivelmente manso e medroso, ombros encolhidos, corpo e

mãos imóveis, o Lobo respondeu com voz monótona:

- É... Carne de porco é muito bom.

E o João se mostrava cada vez mais empolgado.

- O hambúrguer já vem pronto! Você não vai mais precisar

derrubar nenhuma casa para pegar os 3 porquinhos. Eles já
estão aqui dentro.

O Lobo se calou. Acreditando que aquele silêncio fosse

momento de decisão para comprar o produto, o João
perguntou: .

- E aí, Lobo Mau, você tá louco para experimentar os

nossos hambúrgueres de porco, não é?

O Lobo ficou muito sem graça ao ouvir o adjetivo "mau" e

continuou calado. Foi então que o João lhe ofereceu um
hambúrguer para comer. Para se ver livre daquela situação
embaraçosa, o Lobo fez uma promessa de compra.
- Hoje já estou de barriga cheia. Mas amanhã... Amanhã,
com certeza.

Empolgado com aquela promessa de compra, o João foi ao

encontro do Treinador Técnico, que assistiu toda essa
apresentação de vendas.

39
 - Viu como os lábios dele ficaram cheios! O rosto ficou meio
afogueado como quem não aguenta mais esperar! Ele fez
aquela respiração profunda como quem diz: “me dá logo
esse hambúrguer”.

O Instrutor Técnico apenas informou:

- Aquele Lobo é vegetariano e não comerá os nossos

hambúrgueres. Ele derrubou a casa dos 3 Porquinhos para
ter onde morar.

Muito sem graça, o João não queria acreditar no que tinha

ouvido.

- Tem certeza que ele é vegetariano??? Não é possível!!

40
 Comentário Esportivo: O Lobo
Bom seria se as entrevistas de vendas fossem filmadas,
como acontece com as partidas de vôlei. Os próprios
representantes poderiam analisar os seus erros e acertos
através de diversos ângulos. Após cada cliente visitado,
poderiam avaliar em qual posição do vôlei jogaram melhor,
e em qual delas se faz necessário melhor desempenho.
Porque todas as vezes que um jogdor reconhece as suas
pisadas na bola e muda de atitude, ele passa a ser técnico
do seu próprio time.

SOBRE A ATUAÇÃO DO LÍBERO:

O João não escutou o cliente Lobo. Ouviu menos do que
deveria. Se tivesesse jogado certo, poderia ter obtido mais e
melhores informações.

ATACANTE da frente:
O pensamento racional do cliente não foi analisado. O Lobo
não fez perguntas e concordava com tudo. Ou seja, não
manifestou interesse pelo produto.

ATACANTE de fundo
O João não analisou as reações emocionais. O Lobo era
sensível, educado e com gestos mansos, mas foi tratado
como faminto e selvagem. Um lobo que gostasse de carne
se empolgaria com um hambúrguer e teria um outro tipo de
comunicação não-verbal.

Houve contradição entre o que o cliente falava e aquilo que

ele sentia.

Como Atacante de fundo, o João se iludiu em relação às

reações emocionais do cliente, achando que ele gostava de
hambúrguer ("precisava ver os lábios dele").

41
LEVANTADOR:
Não houve levantamento de necessidades. O João não
perguntou se o Lobo gostava de hambúrguer.

Na etapa de planejamento da venda não houve pesquisa

sobre o cliente. Se houvesse, saberia que o Lobo era
vegetariano e que derrubou as 3 casas para Ter onde
morar.

MEIO-DE-REDE 1:
O João deveria confirmar se o motivo que o levou a
derrubar as casas dos 3 Porquinhos era realmente a
vontade de comer carne de porco.

MEIO-DE- REDE 2:
O jogador não ofereceu soluções ao cliente porque
desconhecia as suas verdadeiras necessidades.

No encerramento da venda, o João acreditou que se

tratasse de um fechamento adiado: "Amanhã... amanhã,
com certeza". Era uma falsa promessa de compra.

BLOQUEIOS:
Por parte do João, houve dois tipos de bloqueio por
prejulgamento. Ele o prejulgou como selvagem, sem
considerar que um Lobo também pode ser sensível. O
cliente foi subestimado. O João não considerou a sua
capacidade de analisar o produto oferecido.

Bloqueios causados pelo cliente:

Houve bloqueio por "Indiferença". O Lobo não tinha

necessidade do produto. O João deixou de identificar esse
bloqueio e explorar outras áreas de necessidade e interesse
do cliente.

Bloqueio por incompatibilidade pelo fato de o João não se

adequar à sensibilidade do lobo. É como se eles falassem
línguas diferentes.

RESULTADO DO JOGO: sem vencedores.

42
 MÓDULO 6:
O APRESENTADOR DE SOLUÇÕES

43
 UM SAQUE PERFEITO

Depois de escutar, observar, analisar, fazer levantamentos

e confirmar as necessidades do cliente, é a vez do Meio-de-
Rede 2 assumir a bola.

O saque perfeito está em adequar os benefícios e

características do seu produto às necessidades e
expectativas do cliente.

Na apresentação do seu produto, seja didático ao

transmitir diversas informações ao mesmo tempo. Utilize o
esquema de tópicos. Se necessário, recorra à pausa, para
que o cliente possa assimilar tudo e aos poucos.

Descreva os benefícios de cada característica. Estimule-o a

fazer perguntas. Confirme se há dúvidas antes de oferecer
uma nova informação. Comprove o valor daquilo que está
sendo oferecido. No final, um resumo sucinto sempre ajuda.

44
Seja motivacional. Não deixe a bola cair durante a sua
apresentação. Crie uma linguagem adequada para cada tipo
de cliente. Falar bem é descobrir a respiração do outro e
igualar o andamento da sua voz a esta respiração.

Reações do Cliente

Um saque perfeito nem sempre é garantia de pontos

conquistados. Depois que você apresenta as qualidades do
seu produto, o cliente pode ter vários tipos de reação.

- Se ele apresentar necessidade pelo seu produto, conduza

a venda para o fechamento. É o momento de o Meio-de-
Rede 2 entrar em ação.

- Se a necessidade do cliente não puder ser atendida pelos

benefícios do seu produto, faça outras sondagens e
identifique nov-as áreas de interesse.

- Se não houver reação negativa, cabe ao Atacante de

Ponta do Fundo analisar o porquê. O Meio-de-Rede 1
confirma se o cliente realmente entendeu a mensagem. O
Atacante de Ponta da frente verifica se esta suposta falta de
interesse é em relação ao produto ou à própria
apresentação.

45
Bloqueios

Eles surgem em qualquer etapa da venda. Mas é no

fechamento que os bloqueios mais ocorrem, mesmo que
todas as etapas e técnicas de vendas tenham sido
corretamente aplicadas.

Dentre os bloqueios sutis, o cliente cria desculpas, muda de

assunto, alega falta de dinheiro, fica calado, faz silêncio,
passa por uma súbita mudança de comportamento etc.

Há clientes que optam por uma falsa promessa de compra

para encerrar a visita. Outros, expõem claramente as suas
razões. Tem aqueles que se posicionam contra o
representante, independente da aceitação do produto.
Talvez por achá-lo despreparado ou arrogante.

46
Ceticismo

O bloqueio conhecido por Ceticismo ocorre quando o

cliente não acredita que a sua necessidade possa ser
preenchida pelo produto. Ele duvida dos benefícios
oferecidos.

Na ilustração acima, o cliente cético devolve a bola ao ao

representante por não acreditar nos benefícios do produto.

Quando o ceticismo se referir ao produto, utilize a técnica do

Apoio: Eu também ficaria inseguro, já que o produto vai ser
utilizado em situações que exige total controle. A seguir,
comprove que o produto oferece a segurança que o cliente
necessita. Apresente provas concretas para as suas
afirmações.

Se o bloqueio continuar, faça sondagens abertas: Quais as

exigências que o nosso produto deveriam satisfazer? Quais
os benefícios que o senhor espera?

47
Aos poucos, mostre que o seu o produto preenche as
necessidades do cliente. Depois, é só iniciar o fechamento
da venda com uma sondagem fechada: O senhor concorda
que oferecemos a segurança que a sua empresa necessita?

Assim que o representante comprova que os benefícios

do seu produto atende às necessidades da empresa,
o cliente fica sem defesa.

Indiferença

A Indiferença se manifesta quando o cliente não tem ou

não vê necessidade de efetuar a compra. O Lobo
exemplifica bem este bloqueio. Por ser vegetariano, ele não
tem necessidade de comer hambúrger de porco. Nestes
casos, identifique outras áreas de necessidades, como fez o
João na Superliga.

48
Incompreensão

Este bloqueio pode ser causado pelo próprio representante

quando a sua argumentação de vendas não foi
suficientemente clara e explicativa, fazendo com que o
cliente não compreenda os benefícios oferecidos.

Nesta ilustração, o cliente é representado pelos 3 jogadores

unidos para mostrar que uma simples incompreensão pode se
tornar um bloqueio forte, do tipo parede.
O cliente se arma contra você
.
Geralmente, a incompreensão é percebida através da
comunicação não-verbal. Ao identificá-la, reapresente os
benefícios do produto de outra forma. Fale a mesma língua
do cliente para entrar no "ritmo de entendimento" dele. A
seguir, confirme se houve entendimento.

49
Desvantagem

Desvantagem é a ausência de algum benefício que o

cliente considera importante. Pode ser que algo não lhe
agrada: o preço, a qualidade, os prazos de pagamento, o
tempo de garantia...

Através de sondagens e observações, identifique as

desvantagens. Tente uma sondagem fechada: A sua
preocupação é referente à forma de pagamento ou o tempo
de garantia?

Outra forma de trabalhar esse bloqueio é por meio do

Reforço: O senhor não está satisfeito com o nosso prazo de
garantia. No entanto, concordou que o nosso produto está
adequado em termos de qualidade. Podemos estudar um
prazo de garantia maior para atender as suas necessidades.

Se a desvantagem for gerada pelo valor do produto, faça a

relação custo-benefício. Justifique o porquê do seu preço.
Elabore uma argumentação do tipo “vale quanto pesa”.
Quantifique todas as vantagens oferecidas. Reapresente os
seus diferenciais, comparando-os com produtos
concorrentes.

Outro tipo de desvantagem é preferir o produto concorrente.

Neste caso, seja competitivo: apresente os pontos fracos da
concorrência e posicione os seus pontos fortes. Mostre
também os pontos comuns entre os dois produtos,
oferecendo um algo mais que o concorrente não
proporciona.

De técnica em técnica, leve-o a concluir que as soluções

que o seu produto oferece são maiores do que as
desvantagens apresentadas.

50
Incompatibilidade

Uma das principais incompatibilidades entre representante e

cliente é a diferença cultural e social. Na prática, o que
ocorre é não falarem a mesma língua ou terem
comportamentos muito distintos. Certos clientes fazem
bloqueios por achar que o representante não está
preparado para atendê-lo.

Reconheça sutilmente essa suposta (ou real)

"superioridade" do cliente, sem se posicionar inferiorizado.
Seja um aprendiz dos conhecimentos dele. Evite, a qualquer
custo, falar de coisas que você não domina bem. E jamais
faça como o João diante do Aladim, que preferiu fugir a tê-lo
como mestre.

Clientes tímidos, geralmente criam bloqueios por

incompatibilidade, diante do poder de conhecimento ou
eloquência revelados pelo representante de vendas. Cabe a
você se adaptar ao comportamento dele.

51
 Na ilustração acima, eepresentantes de vendas que se acham
superiores ao cliente, causando bloqueio por ncompatibilidade,
devem ser substituídos do jogo. Deixe-os no banco de reserva até
que eles concluam que o cliente é a razão de ser de toda empresa:

52
 JOGANDO PARA GANHAR

Depois de superar eventuais bloqueios, solicite o

compromisso de compra através de uma postura positiva e
segura. Demonstre a certeza de um acordo já estabelecido.
Utilize sondagens fechadas, conduzindo o cliente a uma
decisão do tipo "sim" ou "não". Se ainda houver indecisão,
ofereça alternativas: Você prefere esta ou aquela forma de
pagamento?

Fechamento Adiado

Há fechamentos que só acontecem depois de alguns dias,

meses, anos. É quando o cliente não tem necessidade
naquele momento, mas afirma querer o produto numa outra
oportunidade. O melhor a fazer é acompanhar as
necessidades dele ao longo deste tempo, mantendo-o
constantemente interessado.

Não confunda fechamento adiado com falsa promessa de

compra, como fez o Lobo. Porém, existem situações em que
o cliente está decidido a não comprar. Ele não revela
nenhuma outra área de necessidade, mas nem por isso,
deve se tornar "bola fora do jogo". Acompanhe as
mudanças ocorridas na sua empresa e volte a procurá-lo,
com novas soluções.

Sempre que uma venda não se concretizar, reveja o seu

jogo de palavras, seguindo o modelo dos comentários
esportivos. Seja o seu próprio técnico: questione o que
faltou e quais as alternativas ou concessões poderiam ter
sido oferecidas? Crie um novo planejamento de vendas
para esses clientes.

53
Tudo indica que o próximo cliente do João não vai adiar a
compra, afinal ele tem muita necessidade do produto
oferecido. Tudo leva a um fechamento tranqüilo, a não ser
que...

54
 Cliente: O CISNE

Sempre bem humorado, usando um tom de voz cordial e

demonstrando prazer em conversar, o João ofereceu um
belíssimo álbum de família ao Cisne, que um dia já foi
Patinho Feio.

- Bom dia!!! Vejo que agora você é um lindo cisne.

O Cisne levantou a cabeça e falou empolgado, revelando

vaidade.

- Lindo cisne! Você acha mesmo?!

Mantendo-se cordial, o João continuou o papo:

- Digo isso porque conheci você naqueles tempos de

patinho feio.

O cisne baixou a cabeça e falou baixo.

- Ah, você me conheceu naquele tempo!

Sem perceber a reação tristonha do Cisne, o João

continuou sendo simpático.

- Mas como hoje você é um lindo cisne, é natural que se

interesse pelos nossos álbuns de fotografias.

Novamente envaidecido, o Cisne mostrou-se disposto a

conhecer o álbum.

- Mas é claro que me interesso! Vou poder colocar todas as

minhas fotos atuais.

O João apresentou o álbum e comentou:

- Para realçar ainda mais a sua beleza de cisne, você pode

fazer comparações de fotos atuais com aquelas de patinho
feio. É o antes e o depois. O que acha disso?

55
Subitamente, o cisne prendeu a respiração e fez gestos
bruscos com as mãos. Sem perceber a irritação dele, o
João resolveu partir para o fechamento de vendas.

- E então, quantos álbuns você vai querer, Cisne?

A voz do cisne se tornou nitidamente agressiva. A

sobrancelha levantada indicava impaciência.

- Vou pensar melhor antes de comprar.

Estranhando a reação do cliente, o João ficou quieto.

Alguns segundos de silêncio causaram um grande
incômodo entre eles, levando o João a questionar:

"O que será que ele quis dizer com “vou pensar melhor
antes de comprar”? Vai pensar por que não gostou? Fez
silêncio para eu ir embora? Mas ele estava gostando tanto...
O que foi que aconteceu para o Cisne ficar assim?

O João quebrou o silêncio e voltou a perguntar:

- E então, Cisne, deseja fazer o seu pedido agora?

O Cisne não respondeu e a apresentação de vendas se

encerrou. Intrigado, o João foi à procura do Instrutor Técnico
para ouvir os comentários esportivos sobre essa entrevista
de vendas.

56
 Comentário Esportivo: O Cisne

SOBRE A ATUAÇÃO DO LÍBERO:

O João não soube escutar, atentamente. Preferiu falar.

ATACANTE da frente:
Ele desconsiderou o lado racional da entrevista. O cliente só
queria falar sobre as fotos atuais, evitando recordar o seu
passado de patinho feio.

ATACANTE de fundo:
O João não percebeu a empolgação do cliente quando se
falava em lindo cisne, e o seu aborrecimento quando em
relação ao patinho feio.

A comunicação verbal do cliente reforçava a sua expressão

não-verbal. Ele falava de forma empolgada e fazia gestos
faciais de alegria quando o assunto era fotos atuais.

De forma correta, o Atacante de Fundo questionou alguns

significados daquele silêncio. Porém, não passou a bola
para o Levantador e o Meio-de-Rede 1 identificarem o
porquê.

LEVANTADOR:
Não houve um levantamento de necessidades correto,
apesar de o João ter feito algumas perguntas.

O Levantador não explorou o silêncio feito pelo Cliente.

MEIO DE REDE 1:
O próprio cliente, através da comunicação não-verbal,
expôs as suas necessidades e expectativas: "Vou poder
colocar todas as minhas fotos atuais". Cabia ao Meio-de-
Rede 1 confirmar se, além desse desejo, havia outras
necessidades e expectativas.

57
MEIO DE REDE 2:
Simplesmente o João não percebeu os sinais de compra do
cliente, que se mostrou realmente interessado em comprar
o produto. O fechamento poderia ter sido feito logo no início
do jogo.

Na condição de apresentador do produto, o João não errou

totalmente quando fez a primeira comparação entre o
passado e o presente do Cisne. O seu erro foi ter mantido
essa comparação.

O produto era adequado ao cliente. A apresentação é que

foi inadequada.

BLOQUEIOS:
O momento era propício para a venda, mas as constantes
comparações feitas pelo João geraram bloqueio por clima
inadequado.

Houve bloqueio de incompatibilidade por parte do cliente,

pelo fato de o João não se ter sabido se adequar à
sensibilidade dele.

RESULTADO DO JOGO: nenhum dos dois ganhou.

58
 E agora, João?
Depois do jogar vôlei com o Cisne, o João teve contusão
nos ombros pelos constantes movimentos repetitivos de
cortar a bola. Lesão na coluna decorrente dos saltos de
defesa. Mas a sua maior contusão é o bloqueio interno: a
resistência de não querer aprender.

Para esfriar a cabeça e o coração, ele foi tomar um sorvete

de limão com o Instrutor Técnico.

- Sorvete de gelo! Horrível!

- Deve ter o mesmo sabor daquele sorvete de limão que

você vendia.
E agora, João? O que você vai vender daqui pra frente:
produtos ou soluções?

- Ainda não sei. Minha única certeza é que todo processo de

aprendizagem me incomoda muito.

- O que te leva então a continuar jogando vôlei?

- O vôlei está me fazendo jogar xadrez. É um jogo com dois

adversários. Um
deles é aquele João que insiste em manter seus velhos
pensamentos de vendedor. O novo João sente a
necessidade de reaprender a pensar e a trabalhar.

Sempre fazendo sondagens abertas, o Instrutor Técnico

perguntou o que faltava para o João mudar de
comportamento.

- Falta admitir que nunca tive aquele talento que eu julgava

ter. Medo dos meus limites, que pela primeira vez são
mostrados. Medo do que vem pela frente. Aliás, o que vem
pela frente neste cross-training?

59
- A gente encerra o próximo módulo falando da importância
do pós-venda. Depois vem a Superliga de Vôlei. Aí, sim, é a
vez de você vencer o jogo. Isso só vai acontecer se você
entrar para o time do cliente e se tornar parceiro dele.

60
 MÓDULO 7:
O NEGOCIADOR COMPLETO

61
 O JOGO CONTINUA

Depois de fechar negócio, o jogo de palavras continua

através de um trabalho profissional de pós-venda. As regras
são outras. Mais do que suprir necessidades através de
produtos e serviços, conquiste seus clientes através de um
vínculo maior. Faça com que a parceria realmente aconteça
e se fortaleça.

O pós-venda requer pesquisa constante. Volte àquela etapa

de planejador estratégico: como se tornar um gerador de
bons negócios para o cliente? Como crescer juntos?

De forma personalizada, dedique-se a cada cliente.

Conheça os seus gostos, preferências, manias e critérios.
Estude caso a caso. Não basta ser eficiente. Ofereça
diferenciais e supere expectativas. Surpreenda sempre.
Saiba encantar. Entre realmente para o time do seu cliente
para, juntos, se tornarem vencedores no vôlei e nos
negócios.

62
 2ª PARTE:

A SUPERLIGA
(O Jogo de Vôlei)
 COMEÇANDO A JOGAR

João:

Entre no jogo para ganhar. Vença esse jogo pra se sentir

forte e ainda mais profissional. Jogue a bola pro alto, bem
na altura da sua auto-estima. Lá em cima! Os bloqueios
estäo aí para testar o seu talento. De cabeça erguida,
encare a vida como um jogo de perde-e-ganha, sem deixar
sua bola cair.

Tome cuidado com o seu jogo de palavras. Não dirija o seu

ataque a pessoas erradas, tornando-se defensivo demais.
Seja gentil e levante a bola dos outros. E, principalmente,
faça parceiros. Sem parceria na vida, de nada adianta
ganhar. Você não vai ter com quem dividir sua alegria.

Agora, vá e faça pontos para você e para o seu cliente.

Entre de vez para o time dele.

64
SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O CISNE

- Bom dia, Cisne...

Sem paciência, o Cisne respondeu com dureza:

- Ainda não me decidi quanto àquele...

- Pois eu decidi entrar para o seu time de vôlei.

- Ora, meu amigo, não é preciso. O seu produto é bom.

Posso comprá-lo sem que você faça esse sacrifício.

- Vender não basta. Quero entrar para o seu time.

- Não gosto das tuas jogadas. Teus ataques são agressivos.

Tuas defesas me incomodam.

- Eu aprendi a jogar vôlei. Agora, sei me comunicar. Veja

nos meus olhos se há contradição entre o que eu digo e
expresso. E desde já, digo: você está querendo que eu
entre para o seu time. Tua comunicação não-verbal me diz
isso.

- Não seja presunçoso, João!

- Eu passei pela mesma dor que você passou. Até pouco

tempo atrás eu era um patinho feio porque não queria
crescer, profissionalmente. Agora, sou uma pessoa
flexível. Sei ouvir, esperar, analisar e entender as
pessoas. Acho que, agora, tenho condições de atender
as suas necessidades.

O Cisne se sentiu profundamente tocado com aquelas

palavras. O João tinha realmente mudado. Afinal, ninguém
entende melhor de mudança interna do que o Cisne. Foi
então que ele resolveu se tornar cliente do João.

65
- Poderei comprar os teus álbuns pela vida toda. Mas eu
não gostaria de ter você somente como Meio-de-Rede 2,
que analisa as reações emocionais. Preciso de um time
completo.

- Podemos definir agora o que você espera de mim. Aquilo

que já tenho condições de oferecer e aquilo que ainda terei
que aprimorar atender você.

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS GANHARAM.

66
SUPERLIGA ENTRE O JOÃO E O LOBO

- Qualquer tipo de carne aumenta a minha agressividade.

E o que eu procuro é serenidade. Você não entendeu
isso ainda?

Sim, o João já tinha entendido isso. Tanto é que, neste

momento, ele atuou como
Meio-de-Rede 1, analisando o pensamento lógico do Lobo.
Depois, foi a vez do Atacante entrar em ação, falando do
produto.

- Como você vai ter serenidade na vida se poderá ficar

doente! Há uma deficiência vitamínica de carne no seu
corpo. O nosso produto pode suprir esta sua carência
alimentar.

- Eu não suportaria o gosto de carne.

- É por isso que eu te indico a nossa carne Light, que não

tem nenhum componente Fight. Nem gosto de carne tem. É
um complexo vitamínico em forma de hambúrguer.
Delicioso!

- Vou pensar melhor antes de me decidir.

- Já conheço essa frase. E te aconselho a decidir-se logo,

antes que a deficiência vitamínica comece a afetar o seu
organismo. Afinal, você é um Lobo. E todo Lobo tem a
natureza carnívora.

- Não quero gastar dinheiro com este tipo de produto, disse

o Lobo.

A próxima jogada foi utilizar a técnica da Desvantagem com

uma sondagem fechada no início.

- Você prefere gastar dinheiro com doença? Porque é

67
 inevitável que você vai adoecer se não suprir a sua
deficiência de carne. Faça as contas: o custo hospitalar
e dos remédios que você vai precisar é cem vezes mais
do que você pagaria pelo nosso produto. Sem falar que
viver com saúde e serenidade é algo que não tem
preço.

O Lobo baixou todas as suas defesas e se mostrou

convencido.

- Posso fazer uma experiência de 30 dias com o seu

produto?

- Mas é claro! Se a sua agressividade aumentar, você

deixa de ser meu cliente. Mas se a sua saúde melhorar,
eu entro para o seu time de vôlei. Combinado?!

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SAIRAM GANHANDO.

68
 SUPERLIGA ENTRE
O JOÃO E O SHEIK .

O João bateu na "porta" da tenda. O Sheik abriu e se

manteve como no jogo anterior: calado e muito observador.

- Senhor Sheik, aqui estou para trazer o seu Quebrador de

Gelo. Mas antes digo que eu já o utilizei. Precisei quebrar as
minhas resistências internas e transformá-las em água que
escorre pela areia. Foram todas embora.

O Sheik olhou firme para os olhos do João e perguntou:

- Quer dizer que este produto já foi usado? Funcionou???

O João respondeu que sim. Foi o bastante para o Sheik

idolatrar o produto

- Com este quebrador de gelos, vou quebrar todas as

minhas resistências. Porque, apesar de ser um homem da
terra do calor, sou uma pessoa muito fria.

O João se deu bem porque tinha feito uma abordagem sem

técnica com estilo. Falou com a voz da verdade, da emoção,
da naturalidade. Fez um tipo de apresentação cujo objetivo
era oferecer um bom negócio ao cliente.

- Senhor Sheik, além de quebrar resistências internas, o

nosso produto também quebra gelos. Para suprir a
necessidade de água que vocês têm, nós indicamos
uma empresa de gelos de Pólo Norte, que poderá
entregar gelos geladíssimos aqui no deserto.

O Sheik voltou a ficar desconfiado e, de certa forma,

desafiou o João:

- Para quebrar gelos, não vejo nenhuma serventia em usar

o seu produto. Basta a gente colocar a pedra de gelo ao

69
tempo, e em segundos, teremos água.

- E vocês vão tomar água quente?! Claro que não! É aí que

entra o nosso quebra-gelos. Ele possibilita que vocês
tomem uma água geladinha. Eu disse "geladinha".

Pela primeira vez alguém tinha pensado em solucionar as

necessidades do Sheik, sem querer apenas vender
produtos. A partir disso, ele passou a valorizar muito o
trabalho do João.

- Vamos comprar todo o gelo do Pólo Norte e todos os seus

quebradores de gelo.

RESULTADO DO JOGO: OS DOIS SAÍRAM VITORIOSOS.

70
 SUPERLIGA ENTRE
O JOÃO E O ALADIM

Em vez de utilizar a forma tradicional de vendas, o João

resolveu conquistar o Aladim através da música Tapete
Mágico. Com a voz do coração, ele intercalou a
apresentação do produto com trechos da música.

- "Sobre um tapete mágico

eu vou cantando.
Sempre um chão sobre os pés
mas longe do chão".

Os nossos tapetes têm a magia da beleza, do

encantamento e da sofisticação. É como se os pés
estivessem no chão e, ao mesmo tempo, longe do chão,
voando num tapete mágico.

- "A bordo do tapete

você também pode viajar
Basta cantar comigo
e vir como eu vou"

Se você gosta de sonhar com os pés no chão, este é o seu

tapete.

Com a voz emocionada e os olhos brilhando, o Aladim

perguntou:

- Quantos tapetes você quer eu que compre? Me diga:

quantos tapetes você quer me vender?

RESULTADO DO JOGO: A VITÓRIA DOS DOIS.

FIM

71
 Sobre o autor

Sílvio Henrique Reis é jornalista, roteirista, escritor. Além

deste livro, publicou
O Namoro entre uma Peixinha de Água Doce e um Peixe do
Mar (pela Ieditora) e Roteiros para
D & T: Desenvolvimento de Talentos (são jogos
e dinâmicas para empresas e escolas).

72
Técnicas de Vendas com Táticas de Vôlei é
um cross-training, ou treinamento cruzado:
para aprender técnicas de vendas, o leitor joga
vôlei. O objetivo é fazer grandes saltos no
fechamento de negócios.

A quadra é a empresa visitada. A mensagem é

a bola, que vai e volta através do representante
de vendas e do cliente. Mas em vez de
competirem, o representante tem que entrar
para o time do seu cliente. Os dois têm que sair
vitoriosos.

É um jogo interessante!