UNIVERSIDAD NACIONAL”JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION” HUACHO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMNINISTRACIÓN

CASO ÉXITO DE EMPREDEDOR LATINOAMERICANO: SKUDMART

“Innovación. La otra cara de la muerte”
“Dos jóvenes emprendedores encontraron una oportunidad de negocio elaborando productos para
preservar cadáveres, que protegen la salud de quienes los manipulan. Es tal su éxito que hoy en día
les enseña a los argentinos cómo hacerlo.

Luego de haber incursionado en diferentes tipos de negocios, Felipe Escudero y Andrés Martínez, de
27 años e ingenieros de procesos de la Universidad Eafit, escogieron un sector poco convencional
para plantear sus proyectos de innovación: el funerario.

Duraron más de año y medio investigando cómo hacer más competitiva esta actividad, y así llegaron
a desarrollar una fórmula que reemplaza el uso del formol en la preparación de los cadáveres: Eternal
Rest. Amparados en esta marca, desarrollaron una substancia que se inyecta por las arterias del
cuerpo reemplazando la sangre del cadáver y de esta forma, lo preserva.

También elaboraron otros productos como un talco absorbente y un gel preservante. Estos productos
no solo permiten obtener mejores resultados en el proceso, sino que es menos tóxico para las personas
que tienen que manipularlo.

"En muchos casos los muertos se ven mejor que cuando estaban vivos, pues nuestro producto permite
que queden menos rígidos" comenta Escudero. "Esto le sirve como publicidad positiva a la funeraria"
agrega. Así mismo, las funerarias pueden demostrar que sus empleados están menos expuestos a la
contaminación y de esta forma bajan los costos de riesgos profesionales.

Con el producto listo, el segundo paso era comercializarlo. Decidieron que la mejor forma era a través
de un experto que les diera confianza a las funerarias con las que firmaron un contrato de exclusividad.

Al principio funcionó pero las personas contratadas para vender el producto no tenían el conocimiento
técnico de cómo usarlo. Esto generó dudas sobre la calidad, porque las funerarias pensaron que no
servía, cuando en realidad lo que sucedía era que estaban usando una menor cantidad del producto
de la requerida para preparar los cadáveres. Al ver estos problemas, Felipe y Andrés entendieron que
la venta debía ir acompañada de una capacitación en cuanto al uso efectivo del producto.

Ahora, ellos se encargan de dar capacitaciones gratuitas a sus clientes potenciales donde les muestran
los efectos negativos que tiene el formol, tales como irritación de los ojos y alteración del sistema
nervioso, para luego enseñarles las ventajas de sus productos. "Les demostramos de manera lógica
que al abrir las botellas de formol, no debería ocurrir que inmediatamente los ojos comiencen a arder,
y así los llevamos a que conocieran nuestra alternativa", afirma Martínez.

Estos emprendedores se dieron muchas veces por vencidos, pero sus diferencias de personalidad
ayudaban a levantar al otro cuando era necesario. El resultado de este empeño es Skudmart, un
laboratorio especializado en productos para la preservación de cadáveres, cuya innovación fue
premiada y reconocida por Ventures, el concurso de planes de negocio más importante de Colombia,
organizado por la Revista Dinero, Mckinsey & Co, Portafolio, Fidubobogota, Ashoka y Compartamos
con Colombia.

En este concurso ellos convirtieron su idea de negocio en un plan de negocio sólido, que les permitió
estudiar el mercado y así mismo aterrizar su idea y tener un norte más claro. También triunfaron en el
exterior en un concurso en México, donde superaron emprendedores de Estados Unidos.

Profesor: Santiago Ramos y Yovera

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Hace más de tres meses estos emprendedores se asociaron con Herberth Guerrero, Jorge Correa y
Mario Escobar, tres gerentes financiaros de diferentes multinacionales, expertos en finanzas. Con esta
asociación esperan explotar mejor sus productos comercialmente, pues saben que su fortaleza está
en el desarrollo del producto y que es mejor que los profesionales se encarguen de lo demás. De ahí
la importancia de tener un equipo interdisciplinario. Con esta asociación, en tan solo 3 meses, han
logrado elevar sus ventas en más de un 60%.

Sus productos

Pero estos jóvenes emprendedores no han dejado de innovar. Después de su línea de tanatopraxia,
una serie de productos elaborados para conservar los cadáveres como respuesta a los altos riesgos
que produce el uso del formol, crearon una línea de tanatoestética y otra de bioseguridad. La primera
es para maquillar y embellecer los cadáveres y así mismo combatir las bacterias que estos producen.

Los de bioseguridad están enfocados a productos que les permiten a los tanatopraxistas, personas
que preparan los cadáveres, desinfectar sus laboratorios y a sí mismos. Estas ampliaciones de la línea
les permiten ofrecer hoy en día a sus clientes un portafolio de 28 productos.

Gracias al apoyo que recibieron de Eafit, durante todo el proceso de emprendimiento, ellos pudieron
alzar la cabeza cada vez que cometían un error y reajustar su modelo de negocio. A lo largo del
proceso, han cometido varios errores, pero saben que si no hubiera sido por estos, no tendrían lo que
hoy tienen: dos centros de comercialización y producción, uno en Medellín, Colombia, y otro en
Rosario, Argentina.

La idea de estos centros es poder cubrir dos grandes mercados, la región andina -desde Colombia- y
el Mercosur -desde Argentina-. Paradójicamente, uno de sus errores fue no haber estudiado bien el
mercado argentino. En su momento fracasaron al entrar allí pues los argentinos no acostumbran a
preparar los cadáveres.

Pero ellos no se dieron por vencidos y decidieron enseñarles los beneficios de sus productos tanto
para las familias como para las funerarias, aprovechando un simposio internacional de funerarios en
Argentina. Les ha ido tan bien en este proceso de enseñanza que en los dos años que llevan vendiendo
sus productos en ese país, los argentinos ya han abierto 10 laboratorios para la preparación de los
cadáveres.

Este caso es considerado por Eafit uno de los más exitosos de los que han acompañado. Por esta
razón, la universidad se dio a la tarea de editarles el libro Skurdmart, química con la muerte, donde de
manera divertida, Jaime Espinal, describe todos los obstáculos que tuvieron que enfrentar estos
jóvenes. Este texto es utilizado por la universidad para que todos sus emprendedores aprendan de
estos dos empresarios, a los que les sobra perseverancia para lograr levantarse cada vez que caen.”

Fuente
Extraído de http://www.dinero.com/edicion-impresa/emprendedores/articulo/innovacion-otra-cara-muerte/43682

Información adicional.
Video 1 https://www.youtube.com/watch?v=-_ckYRMdTiY
Video 2 Skudmart, importancia de investigar en el sector funerario para identificar oportunidades
https://www.youtube.com/watch?v=tRJ_uK4CJ10

Actividad

- Analice las fuentes de identificación de oportunidades de negocio de Skurdmart. Explique cada una.
- Qué debieron investigar para encontrar estas oportunidades - Qué barreras enfrentaron los emprendedores
- Cuál es la innovación de Skurdmart
- Qué líneas de negocios se abren de la idea primigenia.

Profesor: Santiago Ramos y Yovera