Tarea 3.

Tarea semana 5.

Rubén Araya Briones

Promoción y ventas

Instituto IACC

08-06-2014
 Introducción:

El desarrollo del presente trabajo, corresponde a la elaboración de un programa de

promoción para una empresa de muebles internacional denominada “Briones & Co.

Muebles” y se encuentra dirigida al consumidor final. Por lo que la campaña

propiamente tal incorpora los instrumentos y herramientas que el formato permite.

Se hace notar que para el desarrollo de este programa se ha utilizado a una

empresa externa especializada en programas de promoción.

 Desarrollo:

Programa de promoción temporada 2014-2015, para “Briones & Co. Muebles”,

elaborada por Conecta Promociones Ltda. En primer lugar para el desarrollo de un

programa de promoción, se debe considerar el presupuesto que la compañía está

dispuesto a invertir, y desde esa perspectiva se comienzan a elaborar los

lineamientos y pasos a seguir; desde el punto de vista de la elaboración del

programa. Se puede desarrollar tanto internamente, es decir con personal propio

de la empresa, y los distintos departamentos de marketing y publicidad. Como si

así lo permitiera el presupuesto, también puede ser desarrollado por una empresa

externa, la que se especializa en promociones, con personal altamente calificado,

experiencias comprobables, resultados de programas y proyectos anteriores. En

este caso y considerando que se trata de una empresa multinacional de muebles,

que además comprende y acepta que una campaña y promoción de venta es

absolutamente una inversión, es que se toma la decisión inicial de contratar

servicios. El detalle del programa propuesto, involucra los análisis básicos y

contempla variados aspectos analizados, como mercado objetivo, y considerando

que se trata de un programa dirigido a los usuarios, se ha sometido a comité y se

ha resuelto publicar lo siguiente:

Programa denominado “mas”.

 Habrán módulos y stand instalados en diversos puntos estratégicos de

Santiago, Rancagua y La Serena.

 Se ofrecerá para la línea Home (casa y vivienda particular), un descuento

proporcional en el volumen de compra, es decir mientras más alto sea al

monto de la compra mayor será el porcentaje de descuento.

 Para la línea profesional (oficinas, universidades, Etc.) habrá desarrollo de

proyectos a la medida a costo cero, es decir los muebles que están en

exhibición podrán ser elaborados en distintos formatos y colores, para

adaptarse a las medidas reales de las oficinas y lo estilos de cada cliente.

Esta operación no tendrá costo de desarrollo y se tomará como descuento de

promoción de ventas.

 Se ha desarrollado un programa de continuidad, donde por la compra de un

mueble, el segundo tendrá un 10 % de descuento durante 6 meses. Factible

de utilizar durante todo el periodo del programa de promoción. Es decir

habrán descuentos constantemente y mientas más compre el cliente más

grande será su descuento, por eso la campaña de promoción de denomina

“mas”
  El sistema será mediante cupones de descuento emitidos y validados, los

cuales tendrán la duración antes especificada y pudiendo ser descontados en

cualquier punto de venta tanto en el territorio nacional como en las tiendas

ubicadas en el extranjero.

 Sorteos: Para la línea Home, habrá un sorteo cada 6 meses, con los clientes

que hayan comprado en ese período de tiempo, y podrá ser ganadores de

distintos muebles a su elección por un monto de $2.00.000.- dos millones de

pesos.

 Línea Profesional: Para esta línea habrá un sorteo mensual, durante los 24

meses del programa de promoción, con la entrega de un equipamiento de

oficina completo, según formato disponible en los stands, que incorporan

escritorio, sillón ergonométrico y2 sillas de visita, todo avaluado en

$1.000.000.-

 Por último, este programa de promoción dela empresa Briones & Co.

Muebles, incorpora el clásico 2+1, conde por la compra de 3 productos

exactamente iguales, solo paga dos. Es decir si compra 3 sillas de oficina

modelo “Clasic”, con un valor de $25.000.- c/u, solo pagara $50.000.- y de

este modo tendrá acceso a llevarse 3.

Es importante mencionar que para el desarrollo de este programa de promoción, se

ha descartado el uso de envío y entrega de muestras, debido a la naturaleza de

nuestro productos, que se trata de elaboración de muebles en dos líneas, Home, y

Profesional. Además se hace notar que como se trata de una promoción dirigida

específicamente a clientes y usuarios finales, descartando de este modo a las redes

de distribuidores, es que se hace necesario comprender que existen una serie de

herramientas e instrumentos para esos efectos como regalos, muestras gratis,

Programas de continuidad, ofertas conjuntas, cupones de descuentos, regalos, Etc.

Sin embargo y como es lógico y a pesar de existir un presupuesto apropiado, es

que la empresa externa que ejecutar el desarrollo y ejecución de la promoción,

debe ser capaz también de seleccionar mediante una análisis y algunos estudios de

mercado, cuáles don los que pueden generar mejores resultados, desde el punto de

vista del impacto a largo plazo, es decir ya se tiene en cuenta que la empresa

mandante es una cadena multinacional, con un prestigio avalado por mucho a los

de posicionamiento en el mercado nacional e internacional, sin embargo esta

promoción viene a reformar su imagen, anular la competencia, y además poder

introducir en el mercado sus nuevas líneas de la temporada 2014 y 2015. Es

importante destacar que este programa de promoción ha sido elaborado por

profesionales del área, los cuales se han encarga do de tomar los resguardos

necesarios, para evitar los riesgos propios en este tipo de programas como lo son el

enfocar a un público general, perdiendo de vista el público objetivo, capturar un

mercado temporal, en consecuencia que acá se busca capturar o reconquista a un

mercado a largo plazo. Es evidente que todas las promociones deben generar un

impacto medible y cuantificable desde el punto de vista de las cifras en las ventas,
sin embargo la dirección de empresa apunta a un objetivo más largo plazo,

vinculado con la fidelidad a la marca, el reconocimiento y principalmente la

asociación de la marca con “comodidad y Calidad” directamente.

Comentarios:

El desarrollo de este trabajo, permite comprender claramente las diferencias entre

una campaña o programa de promoción dirigido al cliente final, respecto de las que

van dirigidas a los distribuidores, así mismo se logran destacar las distintas

herramientas y estrategias que se pueden utilizar cuando se trata de consumidores.

Finalmente se aclarar las dudas respecto al objetivo de una promoción de venta y

queda de manifiesto que este tipo de programas requiere de un trabajo

especializados, con personal con vasta experiencia y sobre todo conociendo de

antemano el presupuesto que se dispone, el tipo de mercado a que apunta y los

resultados que se pretende obtener.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2014). Plataforma, Promoción y ventas, contenidos semana 5.