CAPITULO 17

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR E INVENTARIOS

CONCEPTOS CLAVE DEL CAPÍTULO

1. La administración de cuentas por cobrar, se refiere a las decisiones que

una compañía toma respecto a sus políticas generales de crédito y
cobranza, y a la evaluación que realiza de cada solicitante de crédito en
particular.

2. AI elaborar una política óptima de crédito, los administradores

financieros de una compañía deben analizar los beneficios y costos
marginales asociados con los cambios en cada una de las siguientes
variables:
a. Normas de crédito
b. Condiciones de crédito
c. Procedimientos de cobranza

3. La evaluación de cada solicitante de crédito se compone de las

siguientes tres etapas:
Reunir información pertinente sobre el solicitante de crédito
a. Analizar la información obtenida para determinar la solvencia del
solicitante
b. Decidir si extender o no el crédito al solicitante y, en caso
afirmativo, determinar el monto de la línea de crédito

4. Determinar el nivel óptimo de inversión en inventarios, el cual exige

medir y comparar los costos y beneficios asociados con diferentes
niveles.

5. Entre los costos relacionados con los inventarios se encuentran:

a. Costos de pedido
b. Costos implícitos de inventarios
c. Costos por agotamiento de inventarios

1
6. El uso de modelos de control de inventarios puede coadyuvar a manejar
eficazmente el nivel de inversión en inventarios de una compañía.

7. El modelo de cantidad económica solicitada (economic order quantity

model, EOQ) permite determinar la cantidad de una partida de
inventarios que debe solicitarse para reducir los costos de inventarios
totales.

RETO FINANCIERO
ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS "JUSTO A TIEMPO" EN DELL
COMPUTER
Con la administración de inventarios "justo a tiempo", las existencias
necesarias se suministran al proceso de manufactura en el momento
adecuado. Entre los fabricantes de computadoras personales más exitosos,
Dell Computer se considera la mejor empresa en cuanto al empleo de las
técnicas "justo a tiempo". Las existencias totales de Dell representan sólo 13
días de ventas en comparación con los 25 días de Compaq.

En lo que respecta al área de compras, Dell comienza a solicitar componentes

y ensamblar computadoras hasta que los pedidos de sus clientes se han
recibido. En consecuencia, los componentes de las computadoras Dell son, en
promedio, 60 días más nuevos que las partes de las computadoras IBM o
Compaq que se venden al mismo tiempo. Dado que los precios de las partes
de las PC pueden disminuir rápidamente con el tiempo, Dell calcula que esta
política le da una ventaja de 6% en cuanto al costo de componentes en
comparación con otras empresas del mismo ramo.

Además, Dell ha hecho que casi todos sus proveedores almacenen los
componentes en bodegas que están a unos cuantos minutos de distancia de
sus tres plantas de ensamblaje, las cuales se ubican en Austin, Texas;
Limerick, Irlanda, y Penang, Malasia. Hoy en día, una empresa independiente y
especializada en logística administra una bodega que está a sólo 15 minutos
de la planta de Dell en Austin. En comparación, si otras compañías fabricantes
de computadoras necesitan un determinado componente, por ejemplo, una

2
tarjeta de gráficos en video de STB Systems, la entrega puede tomar entre 12 y
18 horas en Compaq o 2 días en IBM o Gateway.

En el caso de los componentes más costosos, como las tarjetas de circuitos

principales, Dell cuenta ahora con tres proveedores regionales que se ubican
más cerca de sus plantas de ensamblaje. Anteriormente, Dell compraba todas
sus tarjetas de circuitos a un fabrican te en la India, al cual le llevaba 22 días
entregarlos a la planta en Austin, ya que debía enviarlos vía marítima. En la
actualidad, Dell obtiene sus tarjetas de circuitos de un proveedor en México, al
cual le tonga sólo 15 horas en entregarlos vía terrestre. Los ahorros en el
tiempo de entrega de los tres proveedores regionales compensa con mucho los
descuentos por cantidad perdidos de un solo proveedor.

Cuando las empresas invierten fondos en inventarios, incurren en costos y

obtienen beneficios. Entre los costos se encuentran el rendimiento requerido
sobre el capital invertido en los inventarios, los costos de almacenamiento y el
manejo de existencias. Entre los beneficios se encuentran no sólo la posibilidad
de programar eficazmente la producción y así satisfacer oportunamente los
pedidos de los clientes, sino también evitar el agotamiento de existencias. En la
segunda parte de este capítulo explicaremos los costos y beneficios del manejo
de inventarlos, y expondremos varios modelos que sirven para determinar la
inversión óptima en esta área.

INTRODUCCIÓN
Las cuentas por cobrar y los inventarios constituyen importantes inversiones
para la mayor parte de las compañías. Como vimos en la tabla 15.6, estos dos
activos circulantes representan proporciones considerables de los activos
totales de las empresas de diversos ramos industriales. Entre las
organizaciones que participan en el comercio al mayoreo y al menudeo, las
proporciones de cada uno de esos activos son de 25% o más de sus activos
totales. En las dos secciones siguientes analizaremos la administración de
cuentas por cobrar. En la parte restante de este capítulo examinaremos la
administración de inventarios.

3
Administración de cuentas por cobrar
Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus
clientes en la venta de bienes o servicios 1. Estas cuentas pueden tomar la
forma de crédito comercial, el cual se refiere al crédito que la compañía
extiende a otras empresas, o bien, de crédito al consumo, que tiene que ver
con el crédito que la compañía extiende a los consumidores finales 2. La eficacia
de las políticas de crédito de una compañía puede ejercer un impacto
significativo en su desempeño general. Por ejemplo, el gerente de crédito de
Monsanto estimó que reducir un día el periodo de cobranza promedio de sus
cuentas por cobrar se traduciría en un incremento de 10 millones de dólares en
su flujo de efectivo y en un millón de dólares en sus utilidades antes de
impuestos.

Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes,
debe:
 Establecer políticas de crédito y cobranza
 Evaluar a cada solicitante de crédito en particular

En esta sección nos ocuparemos del establecimiento de políticas óptimas de

crédito y cobranza. En la sección siguiente expondremos los procedimientos de
evaluación de solicitantes de crédito.

Riqueza de los accionistas e inversiones óptimas en cuentas por cobrar

Cuando una compañía decide extender crédito a sus clientes, lo que hace en
realidad es tomar una decisión de inversión, a saber, una inversión en cuentas
por cobrar, un activo circulante. Lo mismo que en la decisión de invertir en
activos a largo plazo, la meta principal de este plan es maximizar la riqueza de
los accionistas. En el análisis del capítulo ocho sobre el marco básico para la
toma de decisiones de presupuestos de capital explicamos que el presupuesto
1
Desde la perspectiva del cliente, el crédito representa una modalidad de financiamiento a
corto plazo, conocida como cuentas por pagar. Este tema se explicará con detalle en el capitulo
18.
2
Algunas compañías se sirven de sus cuentas por cobrar para obtener financiamiento a corto
plazo sin ofrecer una colateral. Bajo estas condiciones, podría utilizar sus cuentas por cobrar
como colateral y empeñarlas en el banco. Otra posibilidad es que la compañía considere la
venta, o factoraje, de sus cuentas por cobrar para obtener efectivo. En el capítulo dieciocho se
analiza la pignoración y la factoraje de cuentas por cobrar.

4
óptimo de capital está determinado por la aceptación de todos los proyectos de
inversión cuyos rendimientos marginales, medidos con base en la tasa de
rendimiento interna, sean mayores o iguales a los costos marginales de los
fondos invertidos en ellos, medidos con base en el costo marginal de capital.
Esta regla de decisión maximiza la riqueza de los accionistas, porque los
proyectos aceptados generarán un rendimiento mayor o igual al costo de los
fondos para los propietarios de la compañía. Si se sigue un razonamiento
similar, una compañía maximizará la riqueza de los accionistas al invertir en
cuentas por cobrar, siempre y cuando los rendimientos marginales esperados
que se obtengan por cada dólar adicional de la inversión sean superiores a los
costos marginales esperados asociados, incluido el costo de los fondos
invertidos.

El establecimiento de una política óptima de extensión de crédito exige que la

empresa examine y trate de medir los costos y los rendimientos marginales
(beneficios) asociados con distintas políticas. ¿Cuáles son los rendimientos y
costos marginales asociados con una extensión de crédito más liberal para los
clientes de una compañía? En lo que se refiere a los rendimientos, una
extensión más liberal de crédito posiblemente estimule las ventas y genere un
aumento en las utilidades brutas, suponiendo que se mantengan constantes
todos los demás factores (como condiciones económicas, precios, costos de
producción y gastos de publicidad). Este aumento en los rendimientos se ve
neutralizado por diversos tipos de costos marginales relativos al crédito, como
los costos de oportunidad de los fondos adicionales de capital empleados para
sostener un mayor nivel de cuentas por cobrar. Cualquier incremento en las
ventas derivado de una política de extensión de crédito más liberal también
puede aumentar los niveles de inventarios y los costos de inversión en
inventarios asociados. El control de nuevas cuentas de crédito y la cobranza de
una mayor cantidad de cuentas también tienen como resultado costos
adicionales. Por último, una política de crédito más liberal genera con
frecuencia mayores gastos por concepto de cartera vencida, dada la
probabilidad de que cierta cantidad de nuevas cuentas incumplan con los
pagos del crédito extendido a su favor.

5
Al determinar una política óptima de extensión de crédito, los administradores
financieros de una empresa deben considerar diversas variables controlables
de gran importancia, que pueden utilizarse para alterar el nivel de las cuentas
por cobrar, entre las que se encuentran:
 Normas de crédito
 Condiciones de crédito
 Procedimientos de cobranza
En lo que resta de esta sección explicaremos detalladamente cada una de
estas variables.

Normas de crédito
Se refieren a los criterios que utiliza una compañía para seleccionar a los
solicitantes de crédito, para determinar a cuáles de sus clientes ofrecer crédito
y el monto. El establecimiento de normas de crédito permite a la compañía
ejercer cierto grado de control sobre la "calidad" de las cuentas aceptadas 3. La
calidad del crédito otorgado a los clientes es un concepto multidimensional que
comprende los siguientes elementos:
 El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crédito, en
el entendido que efectivamente las pague
 La probabilidad de que un cliente no pague el crédito que se le extendió

El periodo promedio de cobranza sirve como indicador de la prontitud con que

los clientes pagan sus obligaciones de crédito; muestra además la cantidad
promedio de días que una compañía debe esperar después de hacer una venta
a crédito para recibir el pago en efectivo del cliente. Obviamente, cuanto mayor
sea el periodo promedio de cobranza, mayor será también la inversión de la
empresa en cuentas por cobrar y, por extensión, el costo de la concesión de
crédito a los clientes.

La probabilidad de que un cliente no pague el crédito extendido a su favor se

llama riesgo de incumplimiento. La razón de cartera vencida, que es la

3
Por lo general, es imposible controlar por completo la calidad de la cuentas aceptadas, en
virtud de la incertidumbre sobre hechos futuros(una recesión o una huelga) que podrían
dificultar o impedir a un cliente el pago de una cuenta.0

6
proporción del volumen total de cuentas por cobrar que una compañía no cobra
nunca, sirve como indicador general, o agregado, de este riesgo. Una empresa
puede estimar su razón de cartera vencida examinando sus pérdidas en el
crédito extendido a clientes similares en el pasado 4. Cuanto más alta sea la
razón de cartera vencida de una empresa, mayor será el costo de extensión de
crédito.

Por ejemplo, suponga que Bassett Furniture Industries analiza la posibilidad de

modificar sus normas de crédito. Antes de tomar cualquier decisión al respecto,
la compañía debe determinar si ese cambio es rentable. La primera etapa al
tomar esa decisión supone evaluar la solvencia general de sus clientes
(tiendas) existentes y potenciales utilizando para ello varias fuentes de
información5. En la tabla 17.1 se ilustran datos de ventas a crédito, periodo
promedio de cobranza y razón de cartera vencida de diversos grupos de
clientes en la región noroeste de Estados Unidos de esta empresa de acuerdo
con su riesgo de crédito.

Tabla 17.1
Datos de evaluación de crédito recopilado por Basset Furniture
Industries.

Grupo de riesgo de Ventas de crédito Periodo promedio de Razón de cartera

crédito (dólares) cobranza (en días) vencida (%)
1 900 000 25 -
2 1100 000 30 0.5
3 400 000 45 3
4 300 000 60 7
5 100 000 90 13
Estimación de ventas perdidas debido a que no se extendió crédito a los clientes de estas
categorías de riesgo.
Por efecto de su política de crédito actual, Bassett otorga crédito ilimitado a
todos sus clientes de los grupos de riesgo de crédito 1, 2 y 3, y, ninguna forma
de crédito a sus clientes de los grupos 4 y 5, lo que significa que los
4
Este procedimiento de estimación se basa en el supuesto de que la razón de cartera vencida
no cambia significativamente en el tiempo a causa de cambios en las condiciones económicas.
En caso contrario, es preciso ajustarla para considerar los cambios económicos esperados a
futuro. En este procedimiento también se da por hecho que las empresa dispone de la
información de pago y extensión de crédito sobre una muestra de cuenta suficientemente
amplia para realizar una estimación confiable de su razón de cartera vencida. Sin esta
información, el administrador financiero sólo puede hacer una estimación aproximada de la
magnitud de la razón de cartera vencida
5
Algunas de estas fuentes de información se describirán más adelante.

7
pertenecientes a estos dos últimos grupos deben presentar su pago junto con
sus pedidos. Como resultado de esta política, Bassett estima que "pierde" 300
000 dólares al año en ventas a clientes del grupo 4 y 100 000 dólares en
ventas a clientes del grupo 5.6

Asimismo, Bassett estima que sus costos variables de producción,

administrativos y de marketing (incluidos los costos de su departamento de
crédito) equivalen aproximadamente a 75% de sus ventas totales; es decir, su
razón de costos variables es de 0.75 7. Así, la razón de contribución de
utilidades por dólar de ventas es de 1.0 - 0.75 = 0.25 o 25 por ciento. La tasa
de rendimiento requerida antes de impuestos (costo de oportunidad) sobre sus
activos circulantes es de 20 por ciento.

Una de las opciones analizadas en Bassett consiste en flexibilizar las normas

de crédito extendiendo crédito pleno a los clientes del grupo 4. La empresa
estima que necesita una inversión adicional de 120 000 dólares en inventarios
(es decir, en materias primas, producción en proceso y bienes terminados) para
incrementar sus ventas en 300 000 dólares. Al evaluar esta opción, el
administrador financiero debe analizar los probables efectos de esta política en
las utilidades antes de impuestos. Si los rendimientos marginales de ese
cambio en las normas de crédito exceden a los costos marginales, las
utilidades antes de impuestos se incrementarían, de manera que la decisión de
extender crédito pleno a los clientes del grupo 4 produciría un incremento en la
riqueza de los accionistas.

La tabla 17.2 contiene los resultados de este análisis. En la etapa A se calcula

la rentabilidad marginal de las ventas adicionales, 75 000 dólares. Luego, en la
etapa B se calcula el costo de la inversión adicional en cuentas por cobrar, 9

6
A lo largo de este capítulo se emplearán estimaciones de variables como ventas, periodo
promedio de cobranza y razón de cartera vencida en el análisis para determinar la política de
crédito. Estas estimaciones están sujetas a la incertidumbre. Para determinar el efecto de
diferentes estimaciones dé una (o más) de estas variables en la rentabilidad, puede realizarse
un análisis de sensibilidad (descrito en el capítulo diez).
7
Este análisis se basa en el supuesto de que los costos de cobranza ocasionados por los
clientes del grupo de riesgo de crédito 4 son iguales a los de los clientes de los demás grupos y
están previstos en los costos del departamento dé crédito

8
863 dólares8. En la etapa C se calculan las pérdidas adicionales por concepto
de cartera vencida, 21 000 dólares. En la etapa D se calcula el costo de la
inversión adicional en inventarios, 24 000 dólares. Por último, en la etapa E se
determina el cambio neto en las utilidades antes de impuestos deduciendo los
costos marginales calculados en las etapas B, C y D de los rendimientos
marginales establecidos en la etapa A. Dado que este cambio neto esperado es
positivo por 20 137 dólares, el análisis indica que Bassett debe flexibilizar sus
normas y extender crédito pleno a los clientes del grupo 4.

Tabla 17.2 Bassett Furniture Industries: análisis de la decisión de

flexibilizar las normas de crédito y extender crédito pleno a los clientes
del grupo de riesgo 4

8
Observe que se ha elegido el valor de las ventas para determinar el costo (de oportunidad)
de la inversión adicional en cuentas por cobrar. En la bibliografía financiera priva el desacuerdo
sobre la medición de la inversión incrementa) en cuentas por cobrar (y su costo de oportunidad
asociado) resultante de un cambio en las normas de crédito. Algunos autores sostienen que la
medida pertinente de esa inversión es el costo en unidades monetarias que la compañía ha
destinado para las nuevas cuentas por cobrar, no el valor de las ventas totales. La lógica de
esta concepción es que la "utilidad» sobre las ventas, es decir, la diferencia entre el monto de
las cuentas por cobrar y su costo asociado seria inexistente sin el cambio en las normas de
crédito. De ahí que no se incurra en ningún costo de oportunidad en el caso de esta "utilidad"
no cobrada. Los partidarios de este método recurren a los costos variables o costos totales
como indicador del monto de los fondos invertidos en cuentas por cobrar. Otros autores
argumentan que el valor de las ventas totales de las nuevas cuentas por cobrar es, sin duda
alguna, un indicador pertinente de la inversión en cuentas por cobrar, ya que el costo de
oportunidad del nivel adicional de las cuentas por cobrar es el rendimiento que podría obtener
una compañía si devolviera sus cuentas por cobrar a su nivel original. En otras palabras, las
consideraciones de simetría exigen que el costo de oportunidad del incremento en un monto
dado para las cuentas por cobrar sea igual a los rendimientos que podrían obtenerse sobre los
fondos liberados por efecto de un decremento en el mismo montó en las cuentas por cobrar. El
lector interesado puede consultar las siguientes referencias para que conozca una exposición
más completa de los temas relacionados: John S. Oh, "Opportunity Cost in the Evaluation of
Investment in Accounts Receivable , en Financia) Management 5, verano de 1976, pp. 32-35;
Edward A. Dyl, "Another Look at the Evaluation of Investment in Accounts Receivable" en
Financial Management 6, invierno de 1977, pp. 67-70; Joseph C. Atkins y Yong H. Kim,
"Comment and Correction: Opportunity Cost in the Evaluation of Investment in Accounts
Receivable" en Financial Management 6, invierno de 1977, pp. 71-74; Tirlochan S. Walia,
"Explicit and Implicit Cost of Changes in the Level of Accounts Receivable and the Credit Policy
Decision of the Firm", en Financial Management 6, invierno de 1977, pp. 75-80, y J. Fred
Weston y Pham D. Tuan, "Comment on Analysis of Credit Policy Changes , en Financial
Management 9, invierno de 1980, pp. 59-63.

9
Etapa A: Ventas adicionales $300000
Rentabilidad marginal de las ventas adicionales
= Razón de contribución de utilidades x Ventas adicionales
= 0.25 x $300 000 $75 000

Etapa B: Inversión adicional en cuentas por cobrar

= Ventas diarias promedio adicionales*
x Periodo promedio de cobranza
Ventas anuales adicionales
= 365 X 60
$300000
= 365 X 60 $49315
Costo de la inversión adicional en cuentas por cobrar
= Inversión adicional en cuentas por cobrar
x Tasa de rendimiento requerida antes de impuestos
= $49 315 x 0.20 $ 9 863

Etapa C: Cartera vencida adicional

= Razón de cartera vencida x Ventas adicionales
= 0.07 x $300 000 $21 000

Etapa D: Inversión adicional en inventarios $120000

Costo de la inversión adicional en inventarios
= Inversión adicional en inventarios
x Tasa de rendimiento requerida antes de impuestos
= $120 000 x 0.20 $24000

Etapa E: Cambio neto en utilidades antes de impuestos

= Rendimientos marginales - Costos marginales
=A-(B+C+D)
= $75 000 - ($9 863 + $21 000 + $24 000) +
$20137
*Lo común en la práctica es considerar 365 días por año.

Este análisis contiene varias premisas implícitas y explícitas que deben ser del
conocimiento de los administradores financieros. Una de las premisas es que la
compañía dispone de capacidad excedente y, por lo tanto, puede generar la
producción adicional a una razón constante de costos variables de 0.75. Si la
compañía ya opera a toda su capacidad o cerca de ella y la producción
adicional sólo puede obtenerse pagando tasas más costosas de horas extra o
invirtiendo en nuevas instalaciones, este análisis tendría que modificarse para
considerar tales costos incrementales. En este análisis también se supone que
el periodo promedio de cobranza a los clientes de los grupos 1, 2 y 3 no
crecería una vez que la empresa comience a extender crédito a los clientes del

10
grupo 4. Si los clientes de los grupos 1, 2 y 3, quienes normalmente pagan
pronto sus cuentas, se enteran que los del grupo 4 disponen de 60 o más días
para pagar sus cuentas sin que ello implique una sanción, podrían empezar
también a retrasar sus pagos. Si esto ocurriera, el análisis tendría que
modificarse para tomar en cuenta esos cambios. Por lo demás, también se ha
partido del supuesto de que la tasa de rendimiento requerida sobre la inversión
en cuentas por cobrar e inventarios para el grupo 4 no cambia como resultado
de la extensión de crédito a estas cuentas más riesgosas, puesto que podría
pretenderse elevar la tasa de rendimiento requerida en compensación por el
mayor riesgo de las nuevas cuentas. Finalmente, también se ha supuesto que
es necesario incrementar la inversión en inventarios como resultado de los
cambios realizados a la política de crédito de la empresa. En resumen, para
que este tipo de análisis sea válido y conduzca a la decisión correcta, debe
incluir todos los costos y beneficios marginales que se desprenden de la
decisión.

Condiciones de crédito
Las condiciones de crédito, o de venta, de una compañía especifican los
términos que rigen el pago de un crédito extendido al cliente. Estas condiciones
incluyen la duración del periodo de crédito y el descuento por pronto pago (en
caso de que se ofrezca), así como condiciones especiales (fechas
estacionales). Por ejemplo, las condiciones de crédito de "neto 30" significan
que en el cliente dispone de 30 días para pagar la cuenta a partir de la fecha de
facturación y que no se le ofrece descuento por pronto pago.

Periodo de crédito. La duración del periodo de crédito de una compañía (el

lapso del que dispone el cliente de un crédito para el pago íntegro de una
cuenta) con frecuencia se determina conforme las costumbres de cada sector,
de manera que suele variar. El periodo de crédito puede ser tan breve como
siete días o tan extenso como seis meses. La variación parece estar
directamente relacionada con la duración de la mercancía en el inventario del
cliente. Por ejemplo, los fabricantes de bienes con periodos de rotación de
inventarios relativamente escasos, como las joyas, suelen ofrecer a los
minoristas periodos de crédito más prolongados que los que ofrecen los

11
distribuidores de bienes con periodos de rotación de inventarios más
frecuentes, como los alimentos.

Las condiciones de crédito de una compañía pueden influir en sus ventas. Por
ejemplo, si la demanda de un producto en particular depende en parte de sus
condiciones de crédito, la compañía podría considerar la posibilidad de
prolongar el periodo de crédito para estimular las ventas. Por ejemplo, IBM al
parecer trató de fomentar las declinantes ventas de su computadora para el
hogar alargando la duración del periodo de crédito durante el cual los
distribuidores debían pagar la mercancía. Sin embargo, al tomar una decisión
de este tipo, una empresa también debe considerar a sus más cercanos
competidores. Si éstos también optan por prolongar su periodo de crédito, bien
podría ocurrir que todas las compañías del sector terminaran sin registrar
cambios en su nivel de ventas, pero con un nivel de inversiones y costos de
cuentas por cobrar mucho mayor y una menor tasa de rendimiento.

El análisis de los posibles efectos de la prolongación del periodo de crédito de

una empresa supone comparar la rentabilidad del crecimiento esperado en el
nivel de ventas con la tasa de rendimiento requerida sobre la inversión
adicional en cuentas por cobrar e inventarios. También deben considerarse las
pérdidas de cartera vencida adicionales. Si una compañía sigue aceptando la
misma calidad de cuentas bajo el nuevo régimen de condiciones de crédito
más prolongadas, no se debe presentar cambió significativo en su razón de
cartera vencida.

Por ejemplo, suponga que Nike, compañía distribuidora de calzado y ropa

deportivos, estudia la posibilidad de cambiar sus condiciones de crédito de
"neto 30" a "neto 60" en su territorio de ventas del occidente de Michigan. La
compañía prevé que por este motivo sus ventas (todas a crédito) aumentarán
alrededor de 10% en relación con su actual nivel de 2.2 millones de dólares, y
que su periodo promedio de cobranza crecerá de 35 a 65 días. La razón de
cartera vencida debe mantenerse en 3% de las ventas. La compañía también
estima que este aumento estimado en las ventas demandará una inversión
adicional en inventarios de 50 000 dólares. Su razón de costos variables es de

12
0.75, lo que significa que su razón de contribución de utilidades (por dólar de
ventas) es de 1.00 - 0.75 = 0.25. La tasa de rendimiento requerida antes de
impuestos sobre las inversiones de Nike en cuentas por cobrar e inventarios es
de 20 por ciento.

La tabla 17.3 contiene un análisis de la decisión de esta empresa. Muchos de

los cálculos que se presentan en esta tabla son similares a los de la tabla 17.2,
en la que se analizaron los efectos de un cambio en las normas de crédito. Los
rendimientos marginales (55 000 dólares) calculados en la etapa A representan
la rentabilidad marginal de las ventas adicionales generadas por la
prolongación del periodo de crédito. Los costos marginales (obtenidos en las
etapas B, C y D) se refieren al costo de la inversión en cuentas por cobrar (44
000 dólares), la cartera vencida (6 600 dólares) y el costo de la inversión en
inventarios (10 000 dólares) adicionales. El incremento neto en las utilidades
antes de impuestos (etapa E) que resultaría de la decisión de prolongar el
periodo de crédito es de - 5 600 dólares. En consecuencia, la decisión no
parece acertada.

Etapa A: Ventas adicionales

= Incremento porcentual X Ventas presentes
= 0.10 X $2 200 000 $220000
Rentabilidad marginal de las ventas adicionales
= Razón de contribución de utilidades X Ventas adicionales
= 0.25 X $220 000 $55 000

Etapa B: Inversión adicional en cuentas por cobrar

= Nuevo saldo promedio - Saldo promedio presente
Nuevas ventas anuales
= 365 X Nuevo periodo promedio de cobranza
- Ventas anuales actuales
365 X Periodo promedio de cobranza actual
= $ 2420000 X 65 - $2200000 X 35
365 365

= $430 959 - $210 959 $220000

Costo de la inversión adicional en cuentas por cobrar
= Inversión adicional en cuentas por cobrar
X Tasa de rendimiento requerida antes de impuestos
= $220 000 x 0.20 $44 000

Etapa C: Cartera vencida adicional

13
 = Razón de cartera vencida X Ventas adicionales
= 0.03 X $220 000 $6600

Etapa D: Inversión adicional en inventarios $50000

Costo de la inversión adicional en inventarios
= Inversión adicional en inventarios
X Tasa de rendimiento requerida antes de impuestos
= $50 000 X 0.20 $10000

Etapa E: Cambio neto en utilidades antes de impuestos

= Rendimientos marginales -Costos marginales
=A - (B+C+D)
= $55 000 - ($44 000 + $6 600 + $10 000) -$ 5600

Descuentos por pronto pago. Un descuento por pronto pago es el descuento

que se ofrece al cliente con la condición de que éste pague el crédito que se le
ha otorgado antes de que concluya un periodo específico. Normalmente se
expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del costo de los
bienes adquiridos (excluyendo flete e impuestos). Cuando se ofrecen
condiciones de descuento, también se debe especificar su duración. Por
ejemplo, las condiciones de crédito de "2/10, neto 30" significan que el cliente
puede deducir 2% del total facturado si realiza su pago en un máximo de 10
días contados a partir de la fecha de facturación. Si para entonces aún no ha
efectuado el pago, deberá pagar el monto de facturación íntegro en un máximo
de 30 días a partir de la misma fecha. En algunos casos, el periodo de
descuento puede comenzar a partir de la fecha de embarque o de la fecha de
recepción de la mercancía. Como ocurre con el periodo de crédito, la duración
del periodo de descuento por pronto pago varía entre los diversos ramos de las
actividades empresariales.

Los descuentos por pronto pago se ofrecen (o incrementan) con el fin de

acelerar la cobranza y, por extensión, reducir la inversión en cuentas por cobrar
de la empresa y sus costos asociados9. Estos ahorros o beneficios se ven

9
Ofrecer un descuento por pronto pago también puede generar incrementos en la demanda y
las ventas, dada la posibilidad de que clientes potenciales lo consideren como una reducción
de precios y se interesen en comprar el producto a su nuevo precio "más bajo” En los
siguientes análisis se parte del supuesto de que al descuento por pronto pago no se le percibe
como reducción de precios y, por lo tanto, no produce un incremento en la demanda. Se
supone igualmente que ofrecer descuentos por pronto pago no se traducirá en una reducción
de la cartera vencida por un monto mensurable.

14
neutralizados por el costo de los descuentos otorgados, gire es igual a las
pérdidas en dólares del volumen de ventas unitarias existente.

Por ejemplo, suponga que Sony Music (subsidiaria de Sony Corporation)

estudia la implantación de un descuento por pronto pago. Las condiciones de
crédito que se ofrecen actualmente a las distribuidoras de discos son de "neto
30", pero se desea determinar el efecto en las utilidades antes de impuestos de
la empresa de ofrecerles un descuento por pronto pago de 1% en condiciones
de" 1/10, neto 30" a las distribuidoras de discos de la región suroeste de Ohio.
El periodo promedio de cobranza de esta compañía es actualmente de 50 días
y se estima que habrá de reducirse a 28 días con la adopción de la política de
descuento por pronto pago de 1 por ciento. Se calcula también que cerca de
40% de los clientes aprovecharán el nuevo descuento. Las ventas a crédito
anuales de Sony en la región suroeste son de 2.5 millones de dólares, en tanto
que su tasa de rendimiento requerida antes de impuestos sobre su inversión en
cuentas por cobrar es de 20 por ciento.

La tabla 17.4 contiene el análisis de la política de descuento por pronto pago

propuesta en Sony. Los rendimientos marginales (30 137 dólares) calculados
en la etapa A representan las utilidades que Sony espera obtener sobre los
fondos liberados por la disminución en las cuentas por cobrar. Los costos
marginales (10 000 dólares) determinados en la etapa B representan el costo
del descuento por pronto pago. Al restar los costos marginales a los
rendimientos marginales (etapa C) se obtiene un incremento neto en las
utilidades antes de impuestos de 20 137 dólares, lo que indica que Sony debe
ofrecer el descuento por pronto pago de 1% propuesto, siempre y cuando
confíe en la precisión de las estimaciones empleadas en este análisis.

Tabla 17.4 Sony Music: análisis de la decisión de ofrecer descuento por

pronto pago del 1%

Etapa A: Disminución en el saldo promedio de cuentas por cobrar.

= Saldo promedio actual – Nuevo saldo promedio.
= Ventas anuales
365 X Periodo promedio de cobranza

15
 - Ventas anuales
365 X Nuevo Periodo promedio de cobranza
= $2 500 000 $2 500 000
365 X 50 365 X 28

= $342 466 - $ 191 781 150 685

Utilidad sobre losa fondos liberados por la disminución en
las cuentas por cobrar
= Decremento en cuentas por cobrar X tasa de rendimiento
requerida antes de impuestos
= $ 150 685 X 0.20 30 137

Etapa B: Costo del descuento por pronto pago

= Ventas anuales X porcentajes de clientes que optan por el descuento
X Descuento porcentual
= $ 2 500 000 X 0.40 X 0.01 10 000

Etapa C: Cambio neto en utilidades antes de impuestos

= Rendimiento marginales – Costos marginales
=A–B
= $ 30 137 - $ 10 000. + $ 20 137

Pagos estacionales. Son condiciones de crédito especiales ofrecidas en

ocasiones a los minoristas cuando las ventas se concentran en uno o más
periodos durante el año. De acuerdo con un modelo de crédito de pagos
estacionales, se estimula a los minoristas a pedir y recibir el producto con
anticipación al periodo pico de ventas y a remitir el pago correspondiente poco
después de concluido. El principal objetivo de las fechas estacionales es elevar
las ventas que se realizan a tiendas que no pueden financiar un aumento en
sus inventarios antes de que se inicie el periodo pico de ventas, ya sea por su
débil posición de capital de trabajo, su limitada capacidad de crédito o ambos
factores.

Por ejemplo, O. M. Scott & Sons, compañía fabricante de productos de

jardinería, se ha servido de un plan de pagos estacionales vinculado con la
temporada de siembra. Los pagos por los embarques realizados durante el
invierno y principios de la primavera vencen a fines de abril y mayo,
dependiendo de la región geográfica; mientras que los pagos por los
embarques efectuados durante los meses del verano vencen en octubre o
noviembre. Los pagos de las compras realizadas fuera de estas dos
temporadas de venta vencen el día 10 del segundo mes posterior al embarque.

16
Para alentar el pago anticipado de las compras efectuadas en las fechas
estacionales se ofrece un descuento por pronto pago de 0.6% por mes. Este
sistema permite e induce a las compañías distribuidoras de productos de
jardinería a completar sus inventarios de productos Scott antes de los periodos
"pico" de ventas.

Procedimientos de cobranza
Los procedimientos de cobranza son los métodos que una compañía utiliza
para intentar el cobro de cuentas vencidas. Entre los métodos de uso más
común se encuentran:
 Enviar avisos o cartas en que se informa al cliente que su cuenta venció
y se le solicita su liquidación
 Hacer llamadas telefónicas o visitas al cliente en un intento por
conseguir el pago
 Emplear una agencia de cobranza
 Emprender acciones legales contra el cliente

Otro método, que en algunos casos resulta eficaz, consiste en que la compañía
se niegue a realizar nuevos embarques hasta que el cliente liquide sus cuentas
vencidas. Aunque el objetivo de los procedimientos de cobranza es acelerar el
cobro de pagos vencidos y reducir la cartera vencida, las compañías deben
evitar conflictos con clientes normalmente solventes y que por alguna buena
razón (por ejemplo, a causa de problemas temporales de liquidez) no han
cumplido con el pago oportuno de sus deudas. Si se adopta un procedimiento
de cobranza sumamente agresivo, el resultado podría ser la reducción de las
ventas y utilidades futuras, ya que los clientes optarían por proveedores con
políticas de cobranza más indulgentes.

Para determinar sus procedimientos de cobranza, una compañía debe

considerar con qué recursos cuenta para este fin. Si para el cobro de cuentas
vencidas dispone de una cantidad de dinero relativamente reducida debe
limitarse a emplear los métodos menos costosos (y por ende, menos efectivos),
como enviar cartas y hacer llamadas telefónicas. Si, por el contrario, cuenta
con un presupuesto mayor, puede emplear procedimientos más enérgicos

17
como enviar a representantes para que se entrevisten personalmente con los
clientes morosos. En general, cuanto mayores sean los gastos de cobranza de
una compañía, sus periodos promedio de cobranza y nivel de cartera vencida
serán menores. Sin embargo, es probable que los beneficios resultantes de los
procedimientos de cobranza adicionales disminuyan rápidamente cuando los
niveles de gastos se eleven en exceso.

Cuando los gastos de cobranza aumentan, el periodo medio de la misma se

acorta y, por lo tanto, la cartera vencida se reduce, con lo que se obtienen
beneficios marginales producto de las utilidades generadas por los fondos
liberados de la inversión en cuentas por cobrar. Una compañía debe
incrementar sus gastos de cobranza sólo si espera que esos beneficios
marginales excedan el monto del gasto adicional en cobranza.

Supervisión de las cuentas por cobrar

Para que una empresa controle eficazmente su inversión en cuentas por
cobrar, el gerente de crédito debe supervisar su estado y composición. La
antigüedad de cuentas es una técnica de supervisión útil. 10 Para la aplicación
de un análisis de antigüedad, las cuentas de una compañía deben clasificarse
en diferentes grupos de acuerdo con la cantidad de días acumulados tras su
vencimiento. Estas clasificaciones indican el monto agregado de cuentas por
cobrar y el porcentaje de cuentas sin liquidar en cada categoría. Esta técnica
ofrece mayor información que las razones resumidas, como el periodo
promedio de cobranza. Comparar programas de antigüedad en lapsos
sucesivos (mensual, trimestral o semestral) puede ayudar a que el gerente de
crédito observe cualquier cambio en la "calidad" de las cuentas de la compañía.

Evaluación de los solicitantes de crédito

Una vez que una compañía ha establecido sus políticas de crédito y cobranza
puede basarse en ellas para evaluar a cada solicitante de crédito. 11 En general,

10
En el capitulo 3 se estudian los programas de antigüedad.
11
Sin embargo, una vez establecidas estas políticas, no tiene por qué mantenerse estáticas en
el tiempo. El gerente de crédito debe revisarlas periódicamente y hacer las modificaciones
necesarias, según lo dicten los cambios en las condiciones económicas (aumento de las tasas
de interés) u otras circunstancias.

18
el proceso de evaluación de crédito se compone de las siguientes etapas
básicas:
 Recabar información pertinente sobre el solicitante de crédito
 Analizar la información obtenida para determinar la solvencia del
solicitante
 Decidir si otorga el crédito al solicitante o no y, si se le otorga, determinar
el monto de la línea de crédito

El proceso de evaluación de crédito se ve limitado por el tiempo y el costo. Es

común que las compañías dispongan de apenas- unos cuantos días o, en
algunos casos, sólo de unas cuantas horas para evaluar una solicitud de
crédito. Retardar esta decisión podría generar la pérdida del pedido de un
cliente potencial.

El proceso de evaluación de crédito también está limitado por el monto de los

recursos a disposición del departamento de crédito. La cantidad de tiempo y
dinero que una compañía dedica a evaluar la solicitud de crédito de un cliente
depende de la magnitud de las pérdidas en que incurriría en caso de tomar una
decisión incorrecta. Estas pérdidas potenciales se derivan de la negación de
crédito a un cliente solvente, o bien, de otorgar crédito a un cliente insolvente.
Cuanto más grandes sean las posibles pérdidas, mayor será el tiempo y la
cantidad de dinero que una empresa deberá destinar para evaluar aun
solicitante de crédito.

Recopilación de información sobre el solicitante de crédito

La información para evaluar la solvencia de un cliente puede obtenerse de
diversas fuentes, tales como:

 Estados financieros presentados por el cliente

 Organizaciones que emiten informes de crédito
 Bancos
 Experiencias previas de la compañía con el cliente

19
Estas fuentes difieren en cuanto a su costo y al grado de confiabilidad de la
información que proporcionan.

Estados financieros. Una compañía puede pedir a un solicitante de crédito la

presentación de diversos tipos de información financiera, como estados de
resultados y balances (de preferencia ya auditados), e incluso un pronóstico de
presupuesto. Esta información puede ser de gran utilidad para evaluarla solidez
financiera del solicitante, así como su capacidad de pago. La renuencia del
solicitante a proporcionar dichos estados financieros puede señalar
inestabilidad financiera v la necesidad de una revisión más detallada, una
negación expresa de crédito o ambas.

Organizaciones emisoras de informes de crédito. Existen diversas

organizaciones nacionales y municipales que se dedican a reunir información
sobre la posición financiera y la categoría crediticia de las compañías. Las
empresas e instituciones que estudian extender crédito a otra compañía
pueden obtener información sobre ésta en tales organizaciones a cambio del
pago de una cuota.

La organización emisora de informes de crédito más conocida en Estados

Unidos es Dun & Bradstreet Credit Services (D&B), la cual ofrece a sus
suscriptores un directorio de consulta de crédito e informes sobre compañías
específicas. Este directorio se publica bimestralmente y contiene nombres y
calificaciones de crédito de más de tres millones de empresas con sede en
Estados Unidos, incluidas compañías manufactureras, distribuidoras, tiendas,
empresas prestadoras de servicios comerciales y otros tipos de
organizaciones.

En los informes de crédito de D&B se brinda información mucho más detallada

acerca de la posición financiera de una compañía que aquella que se incluye
en el directorio de consulta. Un informe común contiene un resumen de los
pagos de crédito comercial de una empresa a sus proveedores, el cual puede
ser sumamente valioso para las compañías que estudian la posibilidad de
extender crédito a una determinada empresa. El informe también suele incluir

20
datos financieros extraídos del balance y estado de resultados de la compañía
examinada, una revisión de sus relaciones bancarias, información histórica
acerca de sus propietarios y una descripción de sus operaciones con detalles
sobre la ubicación de sus instalaciones y los tipos de productos que vende 12.

La Asociación Nacional de Administración de Crédito (Nacional Association of

Credit Management) también responde a solicitudes de información sobre los
patrones de pago de compañías específicas. Varias organizaciones más
recopilan y divulgan información crediticia dentro de algunos ramos en
particular, como el sector de juguetes y muebles, o de zonas determinadas,
como Chicago y Nueva York.

Bancos. Muchos bancos colaboran con compañías clientes para conseguir

información sobre la solvencia de otras empresas. Mediante sus contactos con
otras instituciones bancarias, el banco que presta servicios a una compañía
puede conseguir información detallada sobre los patrones de pago y la
situación financiera de la empresa que se investiga y hacerla del conocimiento
de su cliente.

Experiencias previas con el cliente. La experiencia de una compañía con el

cliente de un crédito puede ser de gran utilidad al decidir si mantener el crédito,
incrementarlo o ambas cosas. Por ejemplo, si el cliente acostumbra remitir sus
pagos mucho después de su fecha de vencimiento o la compañía se ve
obligada a recurrir a costosos métodos de cobranza para obtener el pago, el
analista de crédito deberá evaluar esta información desfavorable al tomar la
decisión de extender el crédito.

Análisis de solvencia y decisión de extender el crédito.

Lo ideal sería que los analistas de crédito obtuvieran información sobre un
solicitante de tantas fuentes como fuera posible, pero también deben
considerar el tiempo y los costos que ello supone. En concreto, los analistas

12
La confiabilidad y especificidad de este tipo de informes dependen en parte de la disposición
de las compañías a proporcionar a D & B la información pertinente.

21
deben comparar los rendimientos esperados derivados de cualquier
información adicional con el-costo que supone obtenerla.

Un buen método para estructurar la recopilación de información consiste en

proceder en orden, comenzando por las fuentes menos costosas y que
suponen menos tiempo. Si los resultados de esta revisión inicial indican la
necesidad de contar con más información, el analista puede proseguir la
búsqueda en otras fuentes. Por ejemplo, puede comenzar por consultar el
historial crediticio del cliente en la compañía. En caso de precisar más
información, entonces podrá consultar el directorio de D&B o pedir al solicitante
la presentación de estados financieros y de una lista de compañías que le
hayan extendido crédito comercial en el pasado. Finalmente, si aún se necesita
más información, el analista de crédito puede recurrir a un informe de crédito
de D &B sobre el solicitante o investigar referencias de crédito tanto en bancos
como entre acreedores comerciales del solicitante.

Dado que habitualmente se dispone de mucha información sobre un solicitante

de crédito, el gerente de crédito debe ser capaz de analizarla para extraer de
ella los elementos esenciales que le permitan realizar una evaluación general
confiable de la solvencia de aquél. No existen fórmulas mágicas que impidan
cometer errores en las decisiones de crédito, pero hay varias directrices
tradicionales que pueden servir como marco de referencia para el análisis. Se
les conoce como las "cinco C del crédito":

Carácter, que es la disposición o deseo del solicitante de cumplir con sus

obligaciones de crédito. Los patrones de pago del pasado son útiles para medir
este aspecto de la solvencia
Capacidad, que son las posibilidades del solicitante para cumplir sus
obligaciones de crédito. Del examen de la posición de liquidez y flujos de
efectivo proyectados del solicitante, generalmente es posible obtener una
estimación razonable de su capacidad de crédito.
Capital, que es la solidez financiera del solicitante, particularmente en lo
relativo a su capital neto. A menudo es posible obtener evidencias acerca del

22
capital de una compañía mediante la evaluación de su balance utilizando las
razones financieras
Colateral, que representa los activos que el solicitante puede ofrecer como
garantía a cambio del crédito que se le extiende. Sin embargo, ésta no suele
ser una consideración decisiva, ya que lo que más interesa a la empresa
otorgante del crédito es el pago oportuno, no el embargo de los activos
empeñados
Condiciones, que son el ambiente económico general y su efecto en la
capacidad de pago del solicitante. Es posible que una compañía considerada
como de bajo riesgo crediticio en una época de prosperidad resulte incapaz de
realizar sus pagos durante una recesión Muchos analistas de crédito
consideran que las dos primeras, carácter y capacidad, son las más
importantes en cuanto a que contribuyen a confirmar que la compañía que
estudia extender un crédito no ha dejado nada importante fuera del análisis.

Los sistemas numéricos de calificación de crédito son otra técnica de utilidad

comprobada, sobre todo en materia de crédito al consumidor. Esta técnica
permite tasar cuantitativamente diversas características financieras y
personales del solicitante, como tiempo de actividad en la industria, calificación
crediticia y razón del circulante. De este modo puede calcularse una calificación
total de crédito, con base en las características que se consideran
relacionadas con la solvencia. Posteriormente, la calificación crediticia se
compara con la de otros solicitantes o con una calificación mínima aceptable.
Pero, a pesar de sus beneficios para el análisis de crédito, los. sistemas
numéricos de calificación de crédito suelen ser de difícil y costosa instalación.

Estas directrices y técnicas pueden ser de utilidad en el análisis de la solvencia

de un solicitante de crédito; sin embargo, la posibilidad de tomar decisiones de
crédito correctas depende, en última instancia, de la experiencia y juicio del
responsable de la decisión al evaluar la información disponible.

Administración de inventarios.
Los inventarios fungen como barreras entre las diversas fases del ciclo de
compras – producción – venta de las compañías manufactureras. Además

23
desvinculan las diversas etapas dando flexibilidad a la empresa para normar
cronológicamente la compra de materias primas, programar el uso de plantas
de proporción e intervención de los empleados y satisfacer la fluctuante e
incierta demanda del producto terminado. Los inventarios cumplen propósitos
similares en el ciclo de compra –venta de las empresas de comercio al
mayoreo o menudeo.

En lo que resta del capitulo exploraremos los diversos tipos de inventarios y

sus funciones, así como las diferentes categorías de costo relacionadas con
ellos. También expondremos algunos modelos y procedimientos útiles para
administrar con eficiencia la inversión que una empresa hace en su nivel de
inventarios. Aunque entre las responsabilidades básicas de los administradores
financieros no suele encontrarse la administración de los inventarios, sí son
responsables de comprobar que los fondos se inviertan de manera que
maximicen la riqueza de los accionistas. Normalmente, la responsabilidad de
determinar la cantidad correspondiente a cada uno de los tipos de existencias
de una compañía recae en la dirección de producción o mercadotecnia. Para
desempeñar esta función, los administradores financieros deben poseer sólidos
conocimientos prácticos de las técnicas para el control de inventarios.

Al igual que cualquier otro activo, la posesión de inventarios constituye una

inversión de fondos; por lo que la determinación del nivel óptimo de la inversión
en inventarios exige la medición y comparación de los beneficios y costos,
incluyendo el costo de oportunidad de los fondos invertidos, asociados con
diferentes niveles. Para hacer esto es necesario determinar los beneficios
específicos asociados con la posesión de diversos tipos de inventarios.

Beneficios de la posesión de inventados

Las compañías manufactureras, por regla general, cuentan con tres tipos de
inventarios:
 Inventarios de materias primas
 Inventarios de productos en proceso
 Inventarios de bienes terminados

24
Inventarios de materias primas. Se componen de los artículos que una
empresa compra para utilizarlos en su proceso de producción. Pueden estar
constituidos por materiales básicos (mineral de hierro en el caso de una
compañía siderúrgica), bienes manufacturados (chips de memoria en el caso
de una compañía que ensambla computadoras) o ambos. La disposición de
materias primas suficientes concede a una compañía ventajas tanto en sus
compras como en su producción. En concreto, el departamento de compras se
beneficia de la posibilidad de adquirir los artículos necesarios en grandes
cantidades, a fin de obtener provecho de los descuentos por cantidad que
ofrecen los proveedores. Además, en caso de preverse un aumento en los
precios, una escasez de artículos específicos, o ambas cosas, la posesión de
grandes existencias de materias primas garantiza a una empresa la disposición
de provisiones adecuadas a costos razonables.

La certeza de disponer de materias primas suficientes, cuando es necesario,

permite al departamento de producción cumplir con sus programas de
producción y hacer el uso más eficiente posible de sus instalaciones y
personal. Por lo tanto, son muchas las razones válidas por las que los
departamentos de compras y producción de una compañía desean contar con
grandes inventarios de materias primas.

Inventarios de productos en proceso. Se componen de todos los artículos

que se encuentran en una etapa intermedia del ciclo de producción, sometidos
ya sea a algún tipo de operación (como montaje o pintura); en tránsito entre
una operación y otra o almacenados a la espera de continuar con la siguiente
etapa del ciclo de producción.

Los inventarios de productos en proceso son parte indispensable de los

sistemas industriales modernos, puesto que conceden cierto grado de
independencia a cada una de las operaciones del ciclo de producción. Esto, a
su vez, contribuye a la programación eficiente de las diversas operaciones y a
la minimización de costosas demoras y tiempos ociosos. Por estas razones, el
departamento de producción de una compañía deseará mantener razonables
inventarios de productos en proceso. En general, cuanto más prolongado sea

25
el ciclo de producción de una compañía, mayores serán sus inventarios de
productos en proceso.

Inventarios de bienes terminados. Constan de los artículos que ya han

completado el ciclo de producción y están listos para su venta. A excepción del
equipo muy grande y sumamente especializado, como la maquinaria industrial,
el armamento militar, los aviones y los reactores nucleares, cuya producción
normalmente se efectúa previa contratación, la mayor parte de los productos
industriales y de consumo se fabrican y almacenan para satisfacerlos
pronósticos de ventas futuras.

Disponer de existencias suficientes de bienes terminados ofrece beneficios

significativos a los departamentos de producción y marketing. Desde la
perspectiva del marketing; los inventarios considerables de bienes terminados
permiten suministrar de inmediato pedidos, reducir las ventas caídas e impedir
las demoras en el embarque debido al agotamiento del producto. Desde la
óptica de producción, mantener un nutrido inventario de bienes terminados
permite la fabricación de grandes lotes, lo que contribuye a mantener bajos
costos de producción unitarios gracias a la dispersión de los costos fijos entre
grandes volúmenes de producción.

Costos relacionados con el inventario

Además de considerar los diversos beneficios que se obtienen de la posesión
de inventarios, también es preciso tomar en cuenta varios costos, como son:
 Costos de pedido
 Costos implícitos de inventarios
 Costos por agotamiento de inventarios

Costos de pedido. Representan todas las erogaciones relativas a la

elaboración y recepción de un pedido. Cuando una compañía efectúa un
pedido a una fuente externa se incluyen los costos de elaboración de la
requisición de compra, agilización del pedido (llamadas de larga distancia y
cartas de seguimiento), recepción e inspección del embarque y tramitación del
pago. Factores como el precio y la complejidad del diseño de un artículo

26
también influyen en sus costos de pedido. Cuando se realiza un pedido de un
artículo que se fabrica dentro de la misma compañía, los costos de pedido son
principalmente costos de preparación de producción, es decir, los gastos en
que se incurre para hacer que la planta y el equipo estén preparados para
echar a andar la producción.

En la práctica, el costo por pedido generalmente contiene componentes fijos y

variables, ya que una parte del costo, como la recepción e inspección del
pedido, por lo común varía de acuerdo con la cantidad ordenada. Sin embargo,
en muchos modelos simplificados para control de inventarios, como el modelo
de cantidad económica solicitada (que describiremos más adelante), se maneja
el costo por pedido como un costo fijo, dando por hecho que estos costos son
independientes de la cantidad de unidades pedidas.

Costos implícitos de inventarios. Constituyen todos los costos resultantes de

la posesión de artículos en inventarios durante cierto periodo. Se les expresa
en dólares por unidad o como porcentaje del valor de los inventarios por
periodo. Entre los componentes de este costo se encuentran:

 Costos de almacenamiento y manejo

 Costos por obsolescencia y deterioro
 Seguro
 Impuestos
 Costo de los fondos invertidos en inventarios

Los costos de almacenamiento y manejo constituyen el costo de espacio de

almacenamiento. Si la compañía arrienda u-n lugar, estos costos equivalen a la
renta pagada. Si la bodega es propiedad de la compañía, los costos equivalen
al valor del espacio en su siguiente mejor opción; es decir, el costo de
oportunidad. Estos costos incluyen también la depreciación del equipo para
manejo de inventarios (correas transportadoras y montacargas), así como los
salarios y sueldos de los empleados y supervisores de almacén.

27
Los inventarios sólo son valiosos si se les puede vender. Los costos por
obsolescencia representan la disminución de valor de los inventarios debido a
cambios tecnológicos o de modelo, que merman la posibilidad de venta del
producto. Los costos por deterioro representan la disminución de valor de los
inventarios debido a los cambios en su calidad física, como daños y roturas.

Otro elemento de los costos implícitos de inventarios es el costo de seguro de

los inventarios contra pérdidas debido a robos, incendios y desastres naturales.
Además, la compañía debe pagar los impuestos a la propiedad y comerciales
que exigen los gobiernos municipales y estatales sobre el valor de inventarios.

El costo de los fondos invertidos en inventarios se calcula mediante la tasa de

rendimiento requerida sobre esos fondos. Dada la probabilidad de que las
inversiones en inventarios sean de "riesgo promedio” se debe utilizar el costo
ponderado de capital para medir el costo de tales fondos. Si se considera que
los inventarios constituyen una inversión con riesgo superior o inferior al
promedio, quizá sea necesario realizar algún ajuste en el costo ponderado de
capital para tomar en cuenta esta diferencia.

En algunas compañías se emplea, incorrectamente, la tasa de interés del

crédito como indicador de este costo. Pero, con esta práctica se suele
subestimar el costo real, ya que un monto determinado de deuda de bajo costo
debe equilibrarse con financiamiento accionario de mayor costo. El costo de la
inversión en inventarios constituye un costo de oportunidad en cuanto a que
representa el rendimiento al que una empresa renuncia al resolver invertir sus
limitados fondos en inventarios y no en algún otro activo. En consecuencia, el
costo de oportunidad apropiado, en la mayor parte de las decisiones de
inventarios, es el costo ponderado de capital de la compañía.

Los costos implícitos de inventarios pueden representar un costo significativo

en la realización de negocios. La tabla 17.5 contiene algunos rangos de costos
implícitos de inventarios anuales, expresados como porcentaje del valor de los
inventarios. En el estudio del que proceden estos datos se determinó que el

28
total de los costos implícitos de inventarios anuales para la mayor parte de las
empresas investigadas corresponden a un rango de 20 a 45 por ciento.

Como sucede con los costos de pedido, los costos implícitos de inventarios
también contienen componentes fijos y variables. En su mayor parte, los costos
implícitos de inventarios varían de acuerdo con el nivel de inventarios, pero
cierta parte de ellos, como la renta de la bodega y la depreciación del equipo
para manejo de inventarios es relativamente fija a corto plazo. En casi todos los
modelos simplificados para control de inventarios, como el modelo de cantidad
económica solicitada, la totalidad de los costos implícitos de inventarios se
manejan como costos variables.

Costos por agotamiento de inventarios. Son aquellos en los que una compañía
incurre cuando es imposible surtir pedidos debido a que la demanda de un
artículo es mayor a la cantidad de que dispone en existencias. Cuando ocurre,
por ejemplo, un agotamiento de inventarios de materias primas, los respectivos
costos incluyen los gastos de realización y emisión de pedidos especiales
(pedidos surtidos parcialmente), así como los costos de toda demora resultante
de producción. El agotamiento de los inventarios de productos en proceso tiene
como resultado costos adicionales relacionados con la reprogramación y
aceleración de la producción en la planta, y también puede arrojar pérdidas en
los costos de producción si llega a presentarse una interrupción de labores. Por
último, un agotamiento de los inventarios de bienes terminados puede tener
como consecuencia la pérdida inmediata de utilidades si los clientes deciden
comprar el producto a un competidor, así como posibles pérdidas a largo plazo
si en lo sucesivo deciden hacer sus pedidos a otras compañías.

Tabla 17.5 Costos implícitos de inventario (como porcentaje del valor del
inventario)
Categoría de costos Mínimo Máximo
Costos de almacenamiento 1.0% 4.0%
Obsolencia y pérdida física. 5.0 10.0
Costos de seguro 1.0 3.0
Impuesto a la propiedad 1.0 3.0
Costo del dinero 29 12.0 25.0
Modelos para control
En virtud de la importancia de los beneficios y costos, asociados con la
posesión de inventarios, es importante que la empresa controle con eficacia el
nivel de sus inversiones en inventarios. Para ello se dispone de varios métodos
que pueden ayudar a determinar el nivel óptimo de inventarios de cada artículo.
Estos modelos van de lo relativamente simple a lo sumamente complejo. Su
grado de complejidad depende principalmente de las premisas que se
establezcan en cuanto a la demanda o el uso de un determinado artículo y el
plazo de espera necesario para obtener existencias adicionales.

Una interrogante relacionada se refiere al grado y método de control que debe

aplicarse a las diferentes partidas de los inventarios. La técnica conocida como
sistema ABC de clasificación de inventarios puede ser de gran utilidad a este
respecto. En el sistema ABC de clasificación de inventarios las partidas de
inventarios de una compañía se dividen en tres grupos. El grupo A se compone
de las partidas con un valor monetario relativamente elevado, pero que
representan un porcentaje relativamente reducido de las partidas totales,
mientras que el grupo C contiene las partidas de un valor monetario reducido,
pero que constituyen un gran porcentaje de las partidas totales. El grupo B
incluye los artículos que ocupan una posición intermedia entre los grupos A y C.
Un resultado común del análisis ABC es que el grupo A contenga
aproximadamente de 1 a 10% de la cantidad total de artículos mantenidos en
inventarios, pero que esa cantidad represente desde 80 hasta 90% del valor
monetario total de las existencias. Por otra parte, el grupo C puede incluir 50%
de la cantidad total de artículos, aunque tal vez ese porcentaje constituya
menos de 10% del valor monetario total de los inventarios. El grupo B contiene
las partidas restantes. Aunque los límites reales entre los grupos son un tanto
arbitrarios, el sistema ABC proporciona información que puede ser de utilidad
para determinar qué tan estrechamente deben controlarse las diferentes
partidas de los inventarios.

30
Por ejemplo, considere el caso de Toro Company, fabricante de podadoras de
césped. Esta compañía compra motores a gasolina a otra empresa para
usarlos en sus productos. Debido a su costo, los motores podrían clasificarse
como artículos del grupo A, por lo que la dirección de la empresa podría
determinar los costos de inventarios asociados con los motores y utilizar un
método minucioso para calcular el monto de su pedido. Por otro lado, Toro
podría clasificar todos los tornillos y tuercas que usa como artículos del, grupo
C, por lo tanto, la política de la compañía podría consistir en poco más que
tener disponible una amplia provisión de ellos.

En los modelos "clásicos" para control de inventarios, entre los cuales se

encuentran los modelos determinísticos simples y los modelos probabilísticos
más complejos, se parte del supuesto de que la demanda es uniforme o
dispersa e independiente en el tiempo. En otras palabras, la demanda se
concibe como constante, o bien, como variable en el tiempo debido a
elementos aleatorios. Estas diferencias en la demanda son propias del
comercio al menudeo y de, algunas operaciones relacionadas con los servicios.
En los modelos determinísticos para control de inventarios más simples, como
el modelo de cantidad económica solicitada se parte del supuesto de que tanto
la demanda como el plazo de espera son constantes y que ambos se conocen
con certeza. Así, en los modelos determinísticos se elimina la necesidad de
considerar el agotamiento de inventarios. Por el contrario, en los modelos
probabilísticos para control de inventarios más complejos se parte del supuesto
de que la demanda, el plazo de espera, o ambos, son variables aleatorias con
distribuciones de probabilidad conocidas.

Modelo de cantidad económica solicitada básico

En su modalidad más simple, el modelo de cantidad económica solicitada,
EOQ, por sus siglas en inglés, se basa en el supuesto de que la demanda o
uso anuales de un determinado artículo se conoce con certeza. También
supone que esta demanda es estacionaria o uniforme durante el año, es decir,
se excluye la posibilidad de fluctuaciones estacionales en la tasa de demanda.
Finalmente, en este modelo también se parte del supuesto de que los pedidos
para reabastecer las existencias de un artículo se surten al instante. Con base

31
en una demanda conocida y un plazo de espera igual a cero para el
reabastecimiento de existencias, no hay necesidad de que una compañía
mantenga inventarios adicionales, o reservas de seguridad, para protegerse
contra el agotamiento de inventarios.

Como se aprecia en la figura 17.1, las premisas del modelo de cantidad

económica solicitada generan un patrón de inventarios "dentado". Las líneas
verticales en los puntos temporales 0, T1, T2 y T3 representan el
reabastecimiento instantáneo de la cantidad pedida del artículo, Q (por
quantity), mientras que las líneas con pendiente negativa entre los puntos de
reabastecimiento representan su uso. Dado que el nivel de inventarios varía
entre 0 y la cantidad pedida, el inventario promedio es igual a la mitad de la
cantidad pedida o Q/2.

En este modelo se da por sentado que los costos de realización y recepción de

un pedido son iguales en cada pedido e independientes de la cantidad de
unidades ordenadas. También se da por hecho que el costo implícito anual de
una unidad del artículo en inventarios es constante, al margen del nivel de
inventarios. Así, el total de los costos de inventarios anuales es la suma de los
costos de pedido y los costos implícitos. El principal objetivo del modelo de
cantidad económica solicitada es determinar la cantidad pedida, Q, con la que
es posible reducir el total de los costos de inventarios anuales.

Solución algebraica. Para elaborar la forma algebraica del modelo de

cantidad económica solicitada debemos definir las siguientes variables:

Q = Cantidad pedida, en unidades

D = Demanda anual del artículo, en unidades
S = Costo de colocación y recepción de un pedido, o costo de preparación
C = Costo implícito de inventarios anual de una unidad del artículo en
inventarios

Los costos de pedido son iguales a la cantidad de pedidos por año multiplicada
por el costo de cada pedido, S. La cantidad de pedidos por año es igual a la

32
 demanda anual, D, dividida entre la cantidad pedida, Q. Los costos implícitos
de inventarios equivalen al inventario promedio, Q/2, multiplicado por el costo
implícito de inventarios anual por unidad, C.

La ecuación del costo anual total es la siguiente:

Costos totales = Costos de pedido + Costos implícitos de inventarios

Nivel de
inventarios

Cantidad 0
Pedida 0
Inventario
-
Promedio
2

0 T1 T2 T3

Tiempo

Figura 17.1
Caso de certidumbre del ciclo de inventarios
Al sustituir las variables que acabamos de definir en la ecuación 17.1 se
obtiene la siguiente expresión:

Costos totales = (Cantidad de pedidos por año

X Costo por pedido) + (Inventarios promedio
X Costo implícito anual por unidad)

o, en términos algebraicos,
D Q
-
Costos totales = XS + x-C
Q 2

El modelo de cantidad económica solicitada es el valor de Q que reduce los

costos totales dados en la ecuación 17.3. El procedimiento normal para

33
determinar el valor de Q supone el uso del cálculo. La solución óptima, o
modelo de cantidad económica solicitada, es igual a:

2SD
Q* =  C

A veces, otro elemento de información útil para efectos de planeación es la

duración óptima de un ciclo de inventarios, es decir, el tiempo de entrega de los
pedidos. La duración óptima de un ciclo de inventarios, T*, medida en días, es
igual a la cantidad económica solicitada, Q*, dividida entre la demanda diaria
promedio, D/365 (suponiendo 365 días por año), de esta manera:

Q*
T*= D/365

Esta ecuación puede reformularse como:

T* = 365 X Q*
D

El siguiente ejemplo ilustra el uso del modelo de cantidad económica solicitada.

Suponga que Target Company vende colchones Simmons en sus tiendas
departamentales Marshall Field's, las cuales se ubican en la zona
metropolitana de Chicago y que todos los inventarios se mantienen en el
almacén central de la compañía. La demanda anual del colchón Simmons
tamaño normal es de 3 600 unidades y se distribuye de manera uniforme a lo
largo del año. El costo de colocación y recepción de un pedido es de 31.25
dólares.
Los costos implícitos de inventarios anuales de Marshall Field's representan
20% del valor del inventario. Con base en un costo de mayoreo de 50 dólares
por colchón, el costo implícito de inventarios anual por colchón es de 0.20 X
$50 = 10 dólares. Dado que Simmons cuenta con un enorme centro regional de
distribución en Chicago, Marshall Field's puede reabastecer sus inventarios

34
prácticamente al instante. La compañía desea determinar la cantidad de
colchones tamaño normal que debe pedir periódicamente a Simmons para así
reducir el total de sus costos de inventarios anuales. Sustituyendo D = 3 600, S
= $31.25 y C = $10 en la ecuación 17.4, se obtiene el siguiente modelo de
cantidad económica solicitada:

2 X $31.25 X 3 600
Q* =  $ 10

= 150 colchones

Con ayuda de la ecuación 17.3 es posible calcular el total de los costos de

inventarios anuales de esta política:

Costos totales* = 3 600 X $31.25 + X150

$10
2
150
= $1 500

Por último, la ecuación 17.6 puede utilizarse para determinar el ciclo óptimo de
inventarios para los colchones de Marshall Field's:

365 X 150
Tx = 3600
= 15.2 días

Así, la cantidad económica solicitada de 150 colchones y el ciclo óptimo de

inventarios de 15.2 días de este artículo indican que Marshall Field's debe
efectuar un pedido de 150 colchones cada 15.2 días.

Solución gráfica. La cantidad pedida que reduce el total de los costos de

inventarios anuales puede determinarse gráficamente trazando los costos de
inventarios (en el eje vertical) en función de la cantidad pedida (en el eje

35
horizontal). Como se advierte en la figura 17.2, los costos de pedido anuales,
DS/Q, son inversamente proporcionales a la cantidad pedida, Q, puesto que la
cantidad de pedidos realizados cada año, D/Q, decrece a medida que la
magnitud de la cantidad pedida aumenta. Los costos implícitos, CQ/2, son
directamente proporcionales a la cantidad pedida, Q, ya que el inventario
promedio, Q/2, aumenta conforme la magnitud de la cantidad pedida se
incrementa.

La curva de costo total de inventarios se determina sumando verticalmente la

altura de las funciones de costo de pedido y costo implícito. La cantidad pedida
correspondiente al punto más bajo en la curva del costo total es la solución
óptima, es decir, la cantidad económica solicitada, Q*.

Extensiones del modelo de cantidad económica solicitada básico

El modelo básico de cantidad económica solicitada que acabamos de describir
se basa en varias premisas simplificadoras, como las pertenecientes al plazo
de espera para reabastecimiento y la demanda del artículo. No obstante, quizá
algunas de esas premisas no sean válidas en aplicaciones prácticas de los
modelos para control de inventarios. De ahí la importancia de conocer los
efectos de las diferentes premisas en el análisis y la cantidad óptima de pedido.
En la siguiente exposición se examina lo que ocurre cuando se alteran algunas
de esas premisas.

Costo total

Costo implícito de
inventario = CO
2

36
Costo de pedido
= DS
Q
 Q (unidades)

Plazo de espera diferente de cero. En el modelo básico de cantidad

económica solicitada se parte del supuesto de que los pedidos para
reabastecer el inventario de un artículo se surte al instante; esto es, que el
plazo de espera es igual a cero. Sin embargo, en la práctica suele transcurrir
cierto lapso entre el momento en que se realiza un pedido y el momento en que
.se recibe. Este plazo de espera se compone del periodo de fabricación del
artículo, de empaque y de embarque o ambos.

Si el plazo de espera es constante y se conoce con certeza, la cantidad óptima

de pedido, Q*, no se ve afectada; pero sí el momento en que debe realizarse el
pedido. En concreto, para efectuar un pedido; la empresa no debe esperar
hasta el final del ciclo de inventarios (cuando el nivel de inventarios llega a
cero), como en los puntos T1, T2 y T3 de la figura 17.3. Por el contrario, debe
realizarlo n días antes de la conclusión de cada ciclo, siendo n equivalente al
plazo de espera para el reabastecimiento medido en días. El punto de
reabastecimiento se define como el nivel de inventarios en que debe realizarse
un pedido para reponer un artículo. Suponiendo que la demanda es constante
en el tiempo, el punto de reabastecimiento, Qr, es igual al plazo de espera, n
(medido en días), multiplicado por la demanda diaria:

Qr = n X D
365

donde D/365 es la demanda diaria (con base en 365 días por año).
Por ejemplo, si el plazo de espera para los colchones tamaño normal pedidos
por Marshall Field's (asunto al que nos referimos anteriormente en esta misma
sección) es de cinco días y la demanda anual de 3 600 colchones, debe

37
 hacerse un pedido de 150 colchones (es decir, la cantidad económica
solicitada) cuando el nivel de inventarios sea el siguiente:

Qr = 5 X 3 600
365
= 49.3 Colchones.

lo cual ocurre durante el décimo día de cada ciclo de inventarios. Cinco días
después, durante el decimoquinto día de este ciclo y cuando el, inventario se
reduce a cero, Marshall Field's recibirá el pedido y su nivel de inventarios
aumentará nuevamente a 150.

Modelos probabilisticos para control de inventarios. Hasta este punto, el

análisis ha supuesto que la demanda o el uso es uniforme en el tiempo y que
se conoce con certeza. Asimismo, ha dado por hecho que el plazo de espera
necesario para adquirir inventario adicional también es un valor fijo y conocido.
Sin embargo, en la mayor parte de los problemas prácticos de administración
de inventarios quizá alguno de estos supuestos, o ambos, no sea estrictamente
correcto. Lo común es que la demanda fluctúe en el tiempo debido a influencias
estacionales, cíclicas y "aleatorias"; de manera que muchas veces lo más que
se puede hacer son pronósticos imprecisos de demandas futuras. De igual
modo, los tiempos de espera son inciertos debido a factores como demoras de
transporte, huelgas y desastres naturales. En tales condiciones, existe la
posibilidad de agotamiento de inventarios. Para reducir la posibilidad de que los
inventarios se terminen y los costos asociados con ello aparezcan, la mayoría
de las empresas utiliza el método común de contar con reservas de seguridad
en sus inventarios. La reserva de seguridad permite enfrentar una demanda
inesperadamente alta durante el plazo de espera, retrasos imprevistos en el
plazo de espera o ambas cosas.

Nivel de
inventarios

Punto de 0
reabastecimie Inventario
nto Promedio
Reserva de T6
seguridad

38
 0 T1 T2 T3 T4

Tiempo

Realización Plazo de Recepción Plazo de Agotamiento de

del pedido. Espera. Del inventario. Espera. Existencias.

Figura 17.4
Caso de incertidumbre del ciclo de inventarios

Ciclo de inventarios donde el plazo de espera para reabastecimiento es

diferente de cero

En la figura 17.4 se aprecia el patrón de inventarios que caracteriza a estas

premisas más realistas. Durante el primer ciclo de inventarios (0 - T), se
efectúa un pedido para reponer el inventario en T„ momento en que el nivel del
inventario llega al punto de reabastecimiento predeterminado. Luego, el pedido
se recibe en T,. El segundo ciclo (TZ - T4) es similar al primero, pero difiere en
que la demanda excede al inventario normal del artículo, consumiendo parte de
la reserva de seguridad durante el plazo de espera previo a la recepción del
pedido en T4. Durante el ciclo 3 (T4 - T6), la demanda excede al inventario
normal y a la reserva de seguridad, por lo que se presenta un agotamiento de
inventarios durante el plazo de espera que antecede a la recepción del pedido
en T6.

Bajo estas condiciones más realistas, establecer la reserva de seguridad más

adecuada y la magnitud óptima de los pedidos es un proceso sumamente
complejo que va más allá del alcance de este libro. Sin embargo, es posible
identificar brevemente los factores que deben considerarse para este tipo de
análisis. Si se mantienen constantes otros factores, la reserva de seguridad
óptima aumenta a medida que crece la incertidumbre asociada con los
pronósticos de demanda y tiempos de espera. De igual manera, si se
mantienen constantes otros factores, tal reserva se incrementa conforme
aumenta el costo por agotamiento de inventarios. Determinar la reserva de

39
 seguridad óptima supone equilibrar los costos esperados por agotamiento de
inventarios y los costos implícitos del inventario adicional.

Sistemas "justo a tiempo” para la administración de inventarios

Los sistemas "justo a tiempo" para la administración de inventarios forman
parte de un método de manufactura que persigue reducir el ciclo de operación
y los costos asociados a través de la eliminación de procedimientos
innecesarios. Los sistemas "justo a tiempo" se basan en la idea de que todos
los artículos de inventarios necesarios deben abastecerse al proceso de
producción en el momento adecuado y en las cantidades correctas. Toyota
Motor Corporation fue la primera empresa en aplicar este método en la década
de los cincuenta. Los modelos "por si acaso'; que representan la contraparte de
los. modelos "justo a tiempo", se refieren a los métodos que muchas plantas de
producción emplean con base en sus reservas de seguridad.

Cantidad
Solicitada

Punto de 0
reabastecimie Inventario
nto Promedio
Reserva Qr T6

0 T1 T2 T3 T4

Tiempo

Realización Plazo de Recepción Plazo de Agotamiento de

del pedido. Espera. Del inventario. Espera. Existencias.

El método "justo a tiempo" es ideal para las compañías con operaciones

manufactureras repetitivas. Una parte esencial de las técnicas "justo a tiempo"
es reemplazar la producción de grandes lotes por un flujo continuo de
cantidades menores. El uso de un sistema de inventarios "justo a tiempo" exige
una estrecha coordinación entre la empresa y sus proveedores, puesto que
toda perturbación en el flujo de las partes y materiales procedentes del

40
proveedor puede tener como resultado costosas demoras de producción y
ventas perdidas.

Al igual que las grandes empresas, las compañías menores han registrado
considerables reducciones en su periodo de producción y costos de inventarios
como resultado de la aplicación de técnicas "justo a tiempo" Por ejemplo,
gracias al empleo de estos métodos de manufactura, la planta de AT&T en
Shreveport, Louisiana, en la que se producen sistemas de comunicación para
oficinas, logró reducir su ciclo de producción de 3% semanas a 2% horas.
También la U.S. Repeating Arms Company, con sede en New Haven,
Connecticut, se sirvió de estas técnicas para reducir de 5 a 2 semanas el
tiempo necesario para la fabricación de sus cajas de madera para fusil.
Asimismo, fue capaz de disminuir el tamaño de su lote económico mínimo de
500 a 100 unidades.

Resumen
 Una compañía debe modificar su política de extensión de crédito sólo si
los beneficios marginales esperados del cambio son mayores que los
costos marginales esperados. Una política de crédito más liberal genera
un aumento en las ventas y produce beneficios marginales en forma de
mayores utilidades brutas. Sin embargo, genera costos marginales que
incluyen el costo de los fondos adicionales invertidos en cuentas por
cobrar e inventarios, los costos del análisis de crédito y cobranza
adicionales, y mayores gastos por concepto de cartera vencida.
 Un administrador financiero puede ejercer control sobre el nivel de
inversión en cuentas por cobrar de la empresa mediante tres variables
de la política de crédito: normas de crédito, condiciones de crédito y
procedimientos de cobranza. Estas tres variables pueden servir para
controlar el periodo promedio de cobranza y la razón de cartera vencida.
1. Las normas de crédito son los criterios en los que se basa una
compañía para seleccionar a sus solicitantes de crédito.
2. Las condiciones de crédito son las determinantes de pago del
crédito extendido a los clientes. En ellas se especifica tanto la

41
 duración del periodo de crédito como el descuento por pronto
pago, en caso de que se ofrezca.
3. Los procedimientos de cobranza representan los métodos usados
al tratar de cobrar cuentas vencidas.
 Evaluar a los solicitantes de crédito supone reunir información sobre el
solicitante, analizar esa información para determinar su solvencia y,
finalmente, tomar la decisión de extenderle crédito o no.
 Las cinco C del crédito son: carácter, capacidad, capital, colateral y
condiciones. Estos elementos pueden servir como pautas de selección
de crédito para garantizar que una empresa tome en cuenta la mayor
parte de los factores durante el proceso de análisis y toma de
decisiones.
 Los inventarios fungen como barreras entre las diversas etapas del ciclo
de compras – producción - ventas de una compañía manufacturera. Al
separar las diversas fases de operación de la empresa, los inventarios
proporcionan flexibilidad en la programación de sus compras, planeación
en su producción y satisfacción de la fluctuante e incierta demanda del
producto terminado.
 Los costos de pedido, implícitos y por agotamiento son costos
relacionados con los inventarios. Los costos de pedido incluyen todos
los costos derivados de la elaboración y recepción de un pedido. Los
costos implícitos comprenden diversos costos producto de la posesión
de artículos en inventarios, entre ellos el costo de los fondos invertidos.
Los costos por agotamiento de inventarios son costos en que se incurre
cuando la demanda excede al inventario disponible, como sería una
pérdida de utilidades.
 Los modelos para control de inventarios suelen clasificarse en dos tipos:
determinísticos, si la demanda y el plazo de espera se conocen con
certeza, y probabilísticos, cuando la demanda o plazo de espera son
variables aleatorias con distribuciones de probabilidad conocidas.
 El objetivo del modelo de cantidad económica solicitada determinístico
es definir la cantidad exacta que se necesita surtir para reducir los
costos totales de inventarios.

42
  La cantidad económica solicitada Q* es igual a 2SD/C, donde D es la
demanda anual, S el costo fijo por pedido y C el costo implícito anual por
unidad.
 Los modelos probabilísticos para control de inventarios exigen
considerar la posibilidad de agotamiento de inventarios. Un método para
manejar este problema es añadir reservas de seguridad a los
inventarios.
 Los modelos de inventarios "justo a tiempo" se basan en el concepto de
suministrar exactamente los artículos de inventario cuando se requieren
en producción.
 La aplicación exitosa de estos modelos puede reducir la inversión en
inventarios.

Preguntas y temas para análisis

1. ¿Qué rendimientos y costos marginales se asocian con una extensión
de crédito más liberal para los clientes de una empresa?
2. ¿Cuáles son las principales variables de la política de crédito que puede
utilizar una empresa para controlar el nivel de su inversión en cuentas
por cobrar?
3. Defina los siguientes términos:
a. Periodo promedio de cobranza
b. Razón de cartera vencida
c. Antigüedad de cuentas
4. Exponga al menos dos razones por las que una compañía estaría
dispuesta a ofrecer fechas estacionales a sus clientes.
5. Describa los costos y beneficios marginales asociados con cada uno de
los siguientes cambios en las políticas de crédito y cobranza de una
compañía:
a. Incrementar el período de crédito de 7 a 30 días
b. Aumentar el descuento por pronto pago de 1 a 2 por ciento
c. Ofrecer un plan de crédito con fechas estacionales
d. Elevar los gastos de cobranza e intensificar los procedimientos
respectivos

43
6. Describa las tres etapas en la evaluación de solicitantes de crédito.
7. ¿Cuáles son las principales fuentes de información sobre la solvencia de
los solicitantes de crédito?
8. Describa las cinco C del crédito que se utilizan para evaluar la solvencia
de un solicitante de crédito.
9. ¿De qué manera la tasa de rendimiento requerida sobre la inversión es
parte del análisis de las políticas de crédito y cobranza de una empresa?
10. Una compañía vende actualmente con condiciones de crédito "neto 30"
y el vencimiento de sus cuentas por cobrar promedia 30 días, lo que
significa que su periodo promedio de cobranza es de 60 días. ¿Qué
variables de su política de crédito podría modificar esta compañía para
reducir su periodo promedio de cobranza?
11. “El objetivo de las políticas de crédito y cobranza de una compañía debe
ser reducir al mínimo su cartera vencida." ¿Está de acuerdo o no con
este planteamiento? Explique su respuesta.
12. Exponga los probables efectos de cada uno de los siguientes factores en
las políticas de extensión de crédito de una compañía:
a. Insuficiencia de capital de trabajo
b. Incremento dula producción hasta su capacidad máxima de operación
c. Incremento del margen de utilidad de la compañía, es decir, su razón
de contribución de utilidades
d. Aumento de las tasas de interés; es decir, del costo de crédito
13. Describa los beneficios de la posesión de lo siguiente:
a. Inventarios de materias primas
b. Inventarios de productos en proceso
c. Inventarios de bienes terminados
14. Describa los componentes de los costos implícitos.
15. ¿Qué diferencia hay entre los costos de pedido de artículos fabricados
dentro de la empresa y los de artículos adquiridos de manera externa?
16. Describa la naturaleza de los costos por agotamiento de inventarios
asociados con el agotamiento de:
a. Inventarios de materias primas
b. Inventarios de productos en proceso
c. Inventarios de bienes terminados

44
 17. ¿Qué es el sistema ABC para la clasificación de inventarios? ¿Qué
utilidad puede tener este método para una empresa?
18. Describa las premisas que subyacen al modelo de cantidad económica
solicitada básico.
19. Describa, en términos generales, cómo abordar cada una de las
siguientes condiciones al determinar el nivel óptimo de inventarios:
a. Reabastecimiento con plazo de espera constante (diferente de cero) y
conocido con certeza
b. Demanda y plazo de espera para reabastecimiento sujetos a
incertidumbre
20. ¿De qué manera la tasa- de rendimiento requerida sobre la inversión de
una compañía es parte de las decisiones de inventarios?
21. ¿Qué son los modelos de inventarios "justo a tiempo"? 22. Defina los
siguientes términos:
a. Agotamiento de inventarios
b. Modelos determinísticos para control de inventarios
c. Modelos probabilísticos para control de inventarios
d. Reserva de seguridad
e. Plazo de espera

Problemas de autoevaluación
Nota: al convertir datos anuales a datos diarios o viceversa, suponga 365 días
por año.
PA1. Taiwan Electronic Company vende con condiciones de "neto 30” Sus
ventas a crédito ascienden a 54.75 millones de dólares anuales y sus cuentas
por cobrar promedian 10 días de vencimiento.
a. Determine la inversión de Taiwan Electronic Company en cuentas
por cobrar.
b. Suponga que, como resultado de una recesión, las ventas a
crédito anuales de esta compañía se reducen 15% y los clientes
retrasan sus pagos 25 días en promedio. Determine el nuevo nivel
de inversión en cuentas por cobrar de esta compañía.

45
PA2. Plant Nutrients Inc. (PNI) vende fertilizantes y plaguicidas a varias tiendas
de herramientas y semillas en condiciones "2110, neto 30” En la actualidad, no
otorga crédito a tiendas cuya evaluación compuesta de crédito, de acuerdo con
Dun & Bradstreet, sea de 3 (suficiente) o 4 (limitada). Se calcula que si
extendiera crédito a las tiendas de la categoría "suficiente" sus ventas anuales
aumentarían en 5 475 000 dólares. El periodo promedio de cobranza estimado
para estos clientes es de 75 días y la razón de cartera vencida esperada de 5
por ciento. La compañía también estima que este incremento proyectado en
sus ventas exigirá una inversión adicional en inventarios por 800 000 dólares y
espera que aproximadamente 10% de esos clientes aprovechen el descuento
por pronto pago. La razón de costos variables de PNI es de 0.75 y la tasa de
rendimiento requerida antes de impuestos sobre sus inversiones en activos
circulantes es de 18 por ciento.
Determine lo siguiente: .
a. Rentabilidad marginal de las ventas adicionales
b. Costo de la inversión adicional en cuentas por cobrar
c. Cartera vencida adicional
d. Costo de la inversión adicional en inventarios
e. Descuentos adicionales por pronto pago
f. Cambio neto en las utilidades antes de impuestos

PA3. Blackhawk Supply Company ofrece condiciones de crédito "neto 30" en

sus ventas a mayoristas, las cuales ascienden a 21.9 millones de dólares. Su
periodo promedio de cobranza actual es de 55 días y considera la posibilidad
de ofrecer un descuento de 2% a los clientes que liquiden sus cuentas en 10
días. La empresa prevé que 50% de sus clientes harán efectivo el descuento y
que su periodo promedio de cobranza se reducirá a 35 días. El rendimiento
requerido sobre su inversión en cuentas por cobrar es de 18% antes de
impuestos. Determine el efecto neto en las utilidades antes de impuestos de
Blackhawk, producto del ofrecimiento de un descuento de 2% por pronto pago.

PA4. SportsMart, cadena de tiendas de artículos deportivos, vende 360 000

pelotas de béisbol al año (suponga que las ventas son uniformes durante todo
el año) con un costo de 15 dólares por docena (1.25 dólares cada una). Los

46
costos implícitos de inventarios anuales equivalen a 20% del valor del
inventario. Los costos de entrega y recepción de un pedido son de 72 dólares.
Suponga que el reabastecimiento de los inventarios es instantáneo y determine
lo siguiente:
a. Cantidad económica solicitada
b. Costos de inventarios anuales totales de esta política
c. Frecuencia de hedido óptima

Problemas*
Nota: al convertir datos anuales a datos diarios o viceversa, suponga 365 días
por año.
1. Miranda Tool Company vende a ferreterías en condiciones "neto 30': Sus
ventas a crédito anuales son por 18 millones de dólares y se distribuyen
uniformemente a lo largo del año. Su razón de costos variables es de 0.70, y
sus cuentas por cobrar de 1.9 millones de dólares en promedio. Con base en
esta información, calcule lo siguiente para la empresa:
a. Promedio de ventas a crédito diarias
b. Periodo promedio de cobranza
c. Inversión promedio en cuentas por cobrar

2. Las condiciones de venta a crédito de Drake Paper Company son de "neto

30": Su razón de costos variables es de 0.80.
a. Si sus ventas a crédito anuales ascienden a 20 millones de dólares y sus
cuentas por cobrar promedian un vencimiento de 15 días. a cuánto equivale la
inversión de Drake en cuentas por cobrar?
b. Suponga que, como resultado de una recesión, las ventas a crédito
anuales de esta compañía disminuyen 10% (18 millones de dólares) y los
clientes retrasan sus pagos

en promedio 25 días tras su fecha de vencimiento. ¿Cuál será el nuevo

nivel de la inversión de Drake en cuentas por cobrar?

47
3. Consulte las tablas 17.1 y 17.2 y evalúe el impacto que la extensión de
crédito pleno a los clientes del grupo de riesgo 5 tendrá en las utilidades
antes de impuestos de Bassett. Suponga que la tasa de rendimiento
requerida antes de impuestos sobre su inversión en inventarios es de
20% y será necesaria una inversión adicional de 40 000 dólares en
inventarios para cubrir el incremento previsto en las ventas a estos
clientes.

4. Considere de nuevo el ejemplo de Bassett Furniture Industries (tablas

17.1 y 17.2). Suponga que un aumento en los costos 1aboral_es y de
intereses incrementó la razón de costos variables de esta compañía de
0.75 a 0.80 y la tasa de rendimiento requerida antes de impuestos sobre
su inversión en cuentas por cobrar e inventarios de 20 a 25 por ciento.
Evalúe de nuevo el efecto que la extensión de crédito pleno a los
clientes del grupo de riesgo 4 tendrá en las utilidades antes de
impuestos de esta empresa.

5. Epstein Company, distribuidora al mayoreo de joyas, vende a las tiendas

minoristas en condiciones "neto 120': Su periodo promedio de cobranza
es de 150 días. La compañía estudia la posibilidad de establecer un
descuento de 4% por pronto pago a los clientes que paguen en 30 días.
Se prevé que este cambio en las condiciones de crédito permitirá reducir
el periodo promedio de cobranza a 108 días y que cerca de 30% de los
clientes aprovecharán el descuento por pronto pago. Las ventas á
crédito anuales de la compañía suman 6 millones de dólares. Su razón
de costos variables es de 0.667 y el rendimiento requerido sobre su
inversión en cuentas por cobrar es de 15% antes de impuestos. No se
prevén cambios en el nivel de inventarios como resultado de la
modificación en las condiciones de crédito. Determine lo siguiente:
a. Los fondos liberados por el cambio en las condiciones de crédito
b. El efecto neto en las utilidades antes de impuestos de Epstein

48
6. En un esfuerzo por, acelerar la cobranza de sus cuentas por cobrar, Hill
Publishing Company analiza la posibilidad de incrementar su descuento
por pronto pago modificando sus condiciones de crédito de "1/10, neto
30" a "2/10, neto 30". Su periodo promedio de cobranza es actualmente
de 43 días. Se espera que, por efecto de las nuevas condiciones de
crédito, este periodo se reduzca a 28 días; por lo mismo, se estima que
el porcentaje de clientes que aprovechará el descuento por pronto pago
aumentará de 50 a 70 por ciento. La cartera vencida actual equivale a
4% de las ventas y en ella no se anticipan cambios significativos aun
cuando Hill modifique su política de crédito. Las ventas a crédito anuales
de la empresa ascienden a 3.5 millones de dólares, su razón de costos
variables es de 60% y la tasa de rendimiento requerida antes de
impuestos (es decir, el costo de oportunidad) sobre su inversión en
cuentas por cobrar es de 14 por ciento. La empresa no prevé que su
nivel de inventarios se modifique como resultado del “cambio propuesto
en las condiciones de crédito. Suponiendo que Hill decide elevar su
descuento por pronto pago, determine lo siguiente:
a. Las utilidades sobre los fondos liberados por el cambio en las
condiciones de crédito
b. El costo de los descuentos por pronto pago adicionales
c. El efecto neto en las utilidades de Hill, antes de impuestos

7. North Carolina Furniture Company (NCFC) fabrica muebles tapizados

que vende a diversas tiendas pequeñas del noreste y región central de
Estados Unidos en condiciones de crédito "2/10, neto 60" : En la
actualidad no otorga crédito a tiendas clasificadas dentro de los grupos 3
(suficiente) y 4 (limitada) según la evaluación compuesta de crédito Dun
& Bradstreet. Se estima, sin embargo, que si extendiera crédito a las
tiendas pertenecientes a la categoría "suficiente", sus ventas podrían
aumentar en 1.2 millones de dólares anuales. El periodo promedio de

49
 cobranza estimado de estos clientes es de 90 días y la razón de cartera
vencida esperada es de 6%; también se espera que aproximadamente
20% de ellos harán uso del descuento por pronto pago. La razón de
costos variables de NCFC es de 0.70 y la tasa de rendimiento requerida
sobre su inversión en activos circulantes es de 20% antes de impuestos.
La compañía también calcula que se necesitará de una inversión
adicional de 350 000 dólares en inventarios para soportar el incremento
previsto en las ventas. Determine el cambio neto en las utilidades antes
de impuestos de NCFC por conceder crédito a las tiendas de la
categoría "suficiente”:

8. Michigan Pharmaceuticals Inc., distribuidora de medicamentos, ha

registrado un periodo promedio de cobranza relativamente prolongado
debido a que muchos de sus clientes enfrentan problemas de liquidez,
motivo por el cual posponen sus pagos hasta mucho después de su
vencimiento. Además, su razón de cartera vencida es muy elevada, ya
que varias farmacias han cerrado por dificultades financieras. Para evitar
estos problemas en el futuro, la compañía analiza un plan para instaurar
normas de crédito más rigurosas a fin de impedir que el periodo
promedio de cobranza y la razón de cartera vencida aumenten más allá
de los límites aceptables. En concreto, esta compañía planea negar
crédito adicional a todos sus clientes actuales con más de 15 días de
retraso en sus pagos. Se considera que este cambio en su política de
crédito generará una reducción de 20% en las ventas anuales actuales,
las cuales ascienden a 6.5 millones de dólares, pero también el periodo
promedio de cobranza disminuirá de 110 a 75 días y la cartera vencida lo
hará de 8 a 4 por ciento. Como consecuencia de la disminución
esperada en las ventas, la compañía calcula que sus inventarios se
reducirán en 250 000 dólares. Su razón de costos variables es de 0.75 y
el rendimiento requerido sobre su inversión en cuentas por cobrar e
inventarios es de 15% antes de impuestos. Determine el efecto neto de

50
 este plan en las utilidades de Michigan Pharmaceuticals antes de
impuestos.

9. Swenson Electric Company ofrece crédito a sus clientes

en condiciones "neto 30': Con base en la siguiente
información sobre las cuentas por cobrar de esta
compañía, elabore un programa de, antigüedad de
cuentas al 1 de septiembre, en el que aparezca el
porcentaje de cuentas que se encuentran al corriente
en sus pagos con retraso de 1 a 30 días, de 31 a 60
días, de 61 a 90 días y mayor a 90 días. Utilice meses
de 30 días.

Número de Fecha de Monto

cuenta Facturación (Dólares)
1311 15 de agosto $ 1315
1773 14 de julio 721
1217 25 de julio 677
1319 14 de agosto 1711
1814 10 de abril 325
1713 5 de agosto 917
1443 8 de mayo 493
1144 28 de junio 211
1972 5 de mayo 755
1011 21 d abril 377
1619 28 de agosto 1550
1322 13 de agosto 275
1173 5 de marzo 675
1856 12 de agosto 698
1317 10 de junio 720

10. Creole Industries Inc., estima que si invierte 20 000 dólares adicionales
en la contratación de un agente de cobranza más para su departamento
de crédito podría reducir su razón de cartera vencida a 3.5% de su nivel
actual de 4%, disminuyendo así su periodo promedio de cobranza de 50
a 45 días. (Suponga que las ventas y los inventarios se mantendrán sin
cambios en caso de que se contrate al nuevo agente.) Las ventas a
crédito anuales de la empresa son por 5 millones de dólares y su razón

51
 de costos variables es de 0.75. La tasa de rendimiento requerida sobre
su inversión en cuentas por cobrar (es decir, el costo de oportunidad) es
de 18% antes de impuestos. Determine el efecto neto de la contratación
de un agente de cobranza adicional en las utilidades antes de impuestos
de Creole.

11. Las ventas de Jenkins Supply Corporation a distribuidores, a los cuales

ofrece crédito en condiciones "neto 50'; alcanzan los 120 millones de
dólares. En la actualidad, el periodo promedio de cobranza de esta
compañía es de 65 días. Para acelerar sus cobros, Jenkins planea
ofrecer un descuento de 1% por pronto pago a los clientes que liquiden
sus cuentas en 15 días. Calcula que 40% de sus clientes optarán por. el
descuento_ y ;que su periodo promedio de cobranza se reducirá a 40
días. El rendimiento requerido sobre su inversión en cuentas por cobrar
es de 20% antes de impuestos. Determine el efecto neto de la oferta de
un descuento por pronto pago de 1% en las utilidades antes de
impuestos de esta empresa. 12. La corporación Bimbo ha registrado un
descenso en sus ventas en relación con sus principales competidores.
Dado que confía en la calidad de sus productos, sospecha que la caída
en sus ventas se debe a que sus normas y condiciones de crédito son
relativamente estrictas. En la actualidad, sus ventana crédito suman 50
millones de dólares anuales. Con sus condiciones de crédito vigentes de
"neto 20'; su periodo promedio de cobranza es ahora de 25 días; su
cartera vencida equivale a 2% de sus ventas a crédito; su razón de
costos variables es de 0.80 y el rendimiento requerido sobre su inversión
en cuentas por cobrar e inventarios es de 20% antes de impuestos.
Bimbo planea cambiar sus actuales condiciones de crédito por las de
"2/10, neto 30': Espera que 20% de sus clientes opten por el descuento
por pronto pago; también planea flexibilizar sus normas de crédito y
aceptar cuentas más riesgosas. Se prevé que, como resultado de esta
medida, las ventas a crédito aumenten 30 por ciento. Se calcula que la

52
 cartera vencida se elevará a 3% de las ventas a crédito y el periodo
promedio de cobran-, za a 30 días. La compañía estima asimismo que
será necesaria una inversión adicional de 3 millones de dólares en
inventarios debido al incremento previsto en sus ventas. Determine el
efecto neto de este plan en las utilidades antes de impuestos de Bimbo.

13. Allied Apparel Company recibió un importante pedido de Websters

Department Stores, compañía operadora de una cadena de casi 300
tiendas departamentales que venden artículos a precios populares y se
ubican principalmente en las entidades estadouniden ses de Nueva
Inglaterra y el Atlántico medio. Allied analiza la posibilidad de extender su
crédito comercial a Websters Department Stores, para lo que obtuvo sus
balances y estados de resultados correspondientes a los tres últimos
años (mismos que se muestran enseguida). La consulta a varios de los
acreedores comerciales de Websters reveló que esta empresa opta
generalmente por todos los descuentos por pronto pago que se le
ofrecen, pero promedia un retraso aproximado de 30 días en sus pagos
a dos proveedores cuyas condiciones de crédito son "neto 30':

Además, la publicación de Dun & Bradstreet titulada Key Business

Ratios generó la - siguiente información sobre las razones financieras
"promedio" de compañías del mismo ramo que Websters:

Activos circulantes a pasivos circulantes 2.82

Utilidades después de impuestos a ventas 1.89%
Utilidades después de impuestos a capital contable 5.65%
Pasivos totales a participación de los accionistas 1.48

Balance General de Websters Department Stores

(miles de dólares)

53
Activos
2001 2002 2003
Activos Circulantes
Efectivo y títulos negociables $ 9 283 $ 13 785 $ 23 893
Cuentas por cobrar (neto) 162 825 179 640 140 543
Inventarios 119 860 135 191 120 707
Otros 1 994 2 190 1 956
Activos circulantes totales $ 293 962 $ 330 806 $ 296 099

Activos a Largo Plazo:

Edificios y equipo (neto) $ 27 426 $ 30 295 $ 30 580
Otros 11 821 14 794 16 687
Activos a largo plazo totales $ 39 247 $ 45 089 $ 47 267
Activos totales $ 333 209 $ 375 895 $ 343 366

Pasivos y capital contable

Pasivos circulantes:
Cuentas por pagar $ 23 637 $ 21 861 $ 15 020
Documentos por pagar 117 010 135 929 165 299
Otros 49 273 49 229 29 653
Pasivos circulantes totales $ 189 920 $ 207 019 $ 209 972

Pasivos a largo plazo:

Obligaciones $ 38 001 $ 36 101 $ 35 201
Préstamos a largo plazo 0 28 440 29 701
Otros 4986 853 655
Total Pasivos a largo plazo $ 42 987 $ 65 394 $ 65 557

Capital accionario:
Acciones comunes $ 5 576 $ 5 576 $5 576
Acciones preferentes 2 580 2 580 2 580
Utilidades retenidas 92 146 95 326 59 681
Capital accionario total $ 100 302 $ 103 482 $ 67 837
Pasivos y capital contable totales $ 333 209 $ 375 895 $ 343 366

Estado de Resultados de Websters Department Stores

(miles de dólares)

54
 2001 2002 2003
Ventas $ 494 550 $ 556 132 $ 529 857
Costo de ventas 337 580 384 899 390 980
Utilidades brutas $ 156 970 $ 171 233 $ 138 877
Gastos de ventas, generales y 133 330 155 494 187 926
administrativos
Utilidades antes de impuestos $ 23 640 $ 15 739 $ - 49 049
Impuestos sobre la renta 7 715 6 222 - 14 741
Utilidades después de impuestos $ 15 925 $ 9 517 $ - 34 308
Dividendos 6 343 6 337 1 337
Adiciones a utilidades retenidas $ 9 582 $ 3 180 $ - 35 645

Para evaluar la solicitud de crédito comercial de Websters, responda las

siguientes preguntas:
a. ¿Qué factores financieros positivos harían que Allied decidiera extender
crédito a Websters?
b. ¿Qué factores financieros negativos harían que Allied decidiera no
extender crédito a Websters?
c. ¿Qué información adicional sobre Websters sería útil para realizar este
análisis?

14. Saccomanno Industries Inc., considera la posibilidad de cancelar el

crédito a sus clientes con más de 10 días de retraso en sus pagos.
Actualmente, las ventas a crédito anuales de esta compañía ascienden a
10 millones de dólares y sus condiciones de crédito son "neto 30" : Se
estima que ese cambio provocaría una reducción de 10% en las ventas,
pero al mismo tiempo disminuiría la cartera vencida de la compañía de 5
a 3% y su periodo promedio de cobranza de 72 a 45 días. Su razón de
costos variables es de 0.70 y el rendimiento requerido sobre su inversión
en cuentas por cobrar e inventarios es de 25% antes de impuestos.
Dado el decremento previsto en las ventas, se calcula que los

55
 inventarios de la compañía descenderán 200 000 dólares. Determine el
efecto neto de esta política de restricción de crédito en las utilidades
antes de impuestos de Saccomanno Industries.

15. Bla-vvnox Company enfrenta el problema de su cartera vencida y la

duración de su periodo de cobranza. Sus ventas actuales son de 43.8
millones de dólares al año, su cartera vencida equivale a 3.5% de las
ventas y su periodo promedio de cobranza es de 68 días (con
condiciones de crédito "neto 30"). Uno de los planes que se consideran
consistiría en hacer más rigurosas las normas de crédito y negar crédito
adicional a los clientes con más de 15 días de retraso en sus pagos. Se
calcula que este cambio en la política . de crédito causaría una
reducción de 10% en las ventas, pero también la disminución de la
cartera vencida a 2.5% de las ventas y del periodo promedio de
cobranza a 40 días. La razón de costos variables de esta compañía es
de 70% y la tasa de rendimiento requerida sobre su inversión en activos
circulantes es de 18% antes de impuestos. La empresa espera también
que su inversión en inventarios disminuya 1. millón de dólares debido a
la disminución anticipada en las ventas. Determine el efecto neto de este
plan en las utilidades antes de impuestos de Blawnox.

16. Allstar Shoe Company produce una amplia variedad de calzado

deportivo para la práctica de tenis, baloncesto y atletismo. Aunque sus
ventas son un tanto estacionales, su producción es uniforme a lo largo
del año. La producción y ventas de esta empresa promedian 1.92
millones de pares de zapatos al año. La compañía compra agujetas para
toda su línea de productos, las cuales adquiere en lotes de 10 000 pares
a un precio de 800 dólares por lote. Los costos de pedido son de 20
dólares, incluido el costo de elaboración de la orden de compra y de
inspección del embarque a su arribo al almacén de la compañía. Los
costos implícitos de inventarios anuales equivalen en promedio a 15%

56
 del valor del inventario. Suponiendo que la fábrica de agujetas se
encuentra en las inmediaciones y que los pedidos se surten el mismo día
en que se solicitan (es decir, prácticamente-al instante), determínelo
siguiente:
a. La cantidad económica solicitada de agujetas
b. El total de los costos de inventarios anuales de esta política
c. La frecuencia con la que Alistar debe realizar sus pedidos de
agujetas

17. Quick-Copy Duplicating Company utiliza 110 000 paquetes de hojas

tamaño estándar al año en sus diversos centros de copiado. Su actual
proveedor le cobra 2 dólares por paquete; los costos implícitos de
inventarios anuales de la compañía equivalen a 15% del valor del
inventario y el costo por efectuar y recibir un pedido es de 41.25 dólares.
Suponiendo que el reabastecimiento del inventario ocurre casi al
instante, determine lo siguiente:
a. El modelo de cantidad económica solicitada de la compañía
b. El total de los costos de inventario anuales de ésta política
c. La frecuencia óptima de pedido
d. Calcule y trace en una gráfica los costos de pedido implícitos y
totales de inventarios de cantidades de pedido -de 2 000, 4 000,
5000, 5 500, 6 000, 7 000 y 9 000 paquetes. Una los puntos de
cada función en una curva y determine la cantidad económica
-solicitada a partir de esa gráfica y dula tabla utilizada para
elaborarla.

18. East Publishing Company emplea en sus operaciones una prensa de

alta velocidad. Una partida de producción de 5 000 a 50 000 ejemplares
de un libro de texto puede realizarse en menos de un día. El gerente de
la división de libros de administración pretende determinar la cantidad
óptima de ejemplares que deben imprimirse de las séptimas ediciones

57
 de los textos de administración financiera y economía administrativa. La
demanda anual esperada de estos libros es de 50 000 y 22 500
ejemplares, respectivamente. Además, el gerente desea que la
producción de cada texto no exceda de los ejemplares necesarios para 3
años en cada caso, pues, por lo general, los libros de estas disciplinas
se revisan después de su tercer año de circulación. Los costos de
preparación de la precisa (y encuadernadora) para una partida de
producción son de 2 500 y 2 000 dólares, respectivamente. Los costos
implícitos anuales son de 0.80 dólares por ejemplar (el costo implícito
anual de 16% multiplicado por el costo de producción de 5 dólares por
ejemplar). En relación con cada libro de texto, determine lo siguiente:
a. La cantidad económica solicitada
b. El total de los costos de inventarios anuales
c. La frecuencia óptima de pedido

19. Arizona Instruments usa circuitos integrados (Cl) en sus calculadoras

financieras. Su demanda anual de CI es de 120 000 unidades con un
costo de 1,0 dólares cada uno.
La compañía ha determinado que la cantidad económica solicitada es de
20 000 unidades. Además, entre la realización de un pedido y su
recepción transcurren 18 días y los costos implícitos de inventarios
equivalen a 20% del valor de éste. Determine lo siguiente:

a. La frecuencia óptima de pedido

b. Los costos anuales promedio de inventarios e implícitos
c. El punto de reabastecimiento

20. General Cereal Company compra diversas clases de granos que

procesa para convertirlos en cereales listos para su consumo. Su
demanda anual de trigo es de 250 000 bushels*. Suponga que esta
demanda es uniforme durante todo el año. El precio promedio del trigo

58
 es de 3.0625 dólares por bushel (entrega incluida); los costos implícitos
de inventarios anuales equivalen a 16% del valor del inventario; los
costos por efectuar y recibir un pedido son de 98 dólares. Suponiendo
una demanda uniforme a lo largo del año y que el reabastecimiento del
inventario ocurre prácticamente al instante, determine lo siguiente:
a. La cantidad económica solicitada
b. El total de los costos de inventarios anuales de esta política
c. La frecuencia óptima de pedido

21. Books, etc., cadena nacional de librerías, prevé que la demanda anual
de la versión rústica de la novela con mejores ventas será de 150 000
ejemplares. Para la empresa, el costo de cada ejemplar es de 2 dólares.
Books, etc., ha determinado que la cantidad óptima de pedido es de 30
000 ejemplares. Si los costos implícitos equivalen a 15% del valor del in-
ventario y transcurren 20 días entre la elaboración y recepción de un
pedido, determine lo siguiente:
a. La frecuencia óptima de pedido
b. Los costos anuales promedio de inventarios e implícitos
c. El punto de reabastecimiento
Si Books, etc., decide disponer de una reserva de seguridad
suficiente para 60 días a fin de enfrentar una demanda inesperada
y posibles demoras de embarque de la publicación, determine lo
siguiente:
d. El monto de la reserva de seguridad (en unidades)
e. Los costos anuales promedio de inventarios e implícitos
f. El punto de reabastecimiento

59