Universidad NACIONAL MICAELA BASTIDAS

DE APURIMAC
Facultad de ADMINISTRACIÓN
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Desarrollando el Plan de
Negocios

Principales Hipótesis del

Modelo Negocios

Mg. Julián Oré Leiva

Descubrimiento del problema de cliente
• Determinar las • Validar que el
hipótesis claves cliente tiene un
del modelo de problema
negocios

Fase 1 Fase 2

Fase 4 Fase 3
• Confirmar el • Validar la
modelo de solución
negocio o propuesta
pivotar
 Hipótesis de Hipótesis sobre
Hipótesis sobre los
la Propuesta las Relación
Procesos clave del
de valor con el cliente
negocio

Hipótesis
Hipótesis sobre sobre los
los Proveedores clientes y el
y socios nicho de
estratégicos mercado

Hipótesis de
Hipótesis sobre las ingresos
Estructuras de Hipótesis sobre Hipótesis sobre los
costos los Recursos clave Canales de distribución
 Hipótesis sobre el mercado

Mercado total
Cantidad de
personas
suponemos tienen
el problema

Mercado
Disponible
A cuanto se le
pueden llegar a
través de los
canales propuestos

Mercado Objetivo: Mercado

Quiénes realmente objetivo
podrían ser tus clientes
 ¿Quienes son tus clientes?

1. Personas Naturales (B2C)

2. Personas Jurídicas (B2B)

3. Instituciones públicas (B2G)

4. Podrían ser hibridos

 Hipótesis de la Propuesta de Valor

La competencia
¿Es un mercado existente?
¿Quiénes son los competidores
y quiénes son lo lideres?
¿Qué nivel de posicionamiento
tienen?
¿Cuáles son los estándares del
mercado?
¿Cómo definen el mercado los
competidores?
Nota Importante!!
En un mercado ya existente las empresas nuevas son
jugadores mas débiles, con menos recursos para
competir, sin la experiencia para lidiar con los
quiebres típicos y con menos posibilidades de ganar
un espacio.

Si esa es tu situación actual, debes evitarla buscando

un nicho de mercado donde la competencia sea
irrelevante.
La larga cola (Long Tail)
Descubrir el sorprendente valor
de ser el No 1 en un nicho:

La búsqueda del mejor reduce

tiempo y el riesgo en los
compradores
Productos líderes en el mercado

Productos menos populares

 Web /on line

Ventas
Propuesta de valor

directas
Propias
Tiendas
Terceros

Cliente
Distribuidores

Mayoristas

Franquicias

VAR
 Hipótesis del Canal

¿El producto se ajusta o

encaja bien en el canal?

¿Existen hábitos de compra

establecidos?
¿El canal fortalece la
propuesta de valor o la
debilita?

¿A que costo? ¿a que

márgenes?
 Estrategias de relaciones con el cliente

Hipótesis y estrategias para:

– Captar nuevos clientes

– Retener y fidelizarlo

– Aumentar la venta en los

clientes
Estrategias de relaciones con el cliente

Captación de clientes Aumento de las ventas en los

clientes actuales

Estrategias de retención
y de fidelización

Venta cruzada

Referencias
Próxima
Atención

Reflexión

Compra

venta
dirigida
Interés

Venta
Retención de clientes

Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son
clientes puede ser mas fácil y rentable
 Hipótesis sobre el modelo de ingresos

¿Cuál es el modelo de generación

de ingresos?

¿Cuáles cosas se van a vender y

cuales serán sin costos para el
cliente?

¿Cuál será la estrategia de

precios?

¿Los estimados de ingresos

Hipótesis sobre el modelo de ingresos
¿Cuántas unidades hay que
vender para que el negocio
valga la pena?
¿Qué será el concepto por el
cual facturaremos al cliente?
¿Cuál será el precio?
¿Cuál será el motor de
generación de ingresos?
Hipótesis sobre los recursos claves

– Físicos o activos fijos

– Talento humano

– Financieros

– Tecnológicos.

Mucho de los recursos físicos que son intensivos en capital (caros y que requieren
mantenimiento especializado) se han convertido en servicios y pueden ser usados
en la modalidad de outsourcing
Hipótesis sobre los Procesos Claves
• ¿Cuáles procesos son
claves para la operación del
modelo de negocios?
• ¿Qué procesos son
medulares para la creación
de valor?
• ¿Qué tipo buenas prácticas
necesito en el back office?
• ¿Qué procesos puedo
tercerizar y cuales no?
Hipótesis sobre los socios claves

• ¿Cuáles son los socios claves y proveedores claves?

• ¿Qué relaciones podemos y debemos establecer con ellos?
• ¿Qué tipo contrato y/o condiciones son fundamentales para la
estrategia de negocios?
Hipótesis sobre los costos

¿Cuáles son las principales hipótesis de costos que sustentan la

rentabilidad del negocio?
¿Qué sensibilidad tienen a cambios de políticas publicas y a
condiciones del entorno local