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 Competencia indirecta

La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes,
que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos
Podemos encontrar como competidores indirectos de Coca Cola a las principales compañías de
jugos y aguas tales como:

 Jumex
 Del Valle
 Bonafont
 Agá

Se consideran competencia indirecta, pues la necesidad primaria que satisfacen tanto Coca como
Jumex o como Bonafont, es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los
productos para satisfacerla.

Se consideran competencia indirecta, pues la necesidad primaria que satisfacen tanto Coca como
Jumex o como Bonafont, es la de la sed, y una persona podría comprar cualquiera de los
productos para satisfacerla.
Es importante hacer notar que alguna estrategia comercial de estas empresas puede afectar a
Coca, a sí como alguna de Coca- cola podría afectarles a ellas, por ello son competencia
indirecta y merecen de un cuidado y monitoreo frecuente para saber a donde van, como y porque,
y poder hacerles frente si es que pretenden dar un golpe estratégico.

 Competencia directa

Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y que lo
venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros mismos
clientes para venderles prácticamente lo mismo. Hablando de Coca-Cola encontraremos
rápidamente a su competidor directo mas fuerte que es Pepsi, no dejando atrás a las demás
refresqueras que se encuentran en el ámbito. Pepsi como competidor principal de Coca-Cola El
nacimiento de Pepsi en 1893 supuso el mayor problema de competencia para la compañía, Coca
Cola. Aunque los inicios para Pepsi no fueron nada positivos, tras dos quiebras consecutivas la
empresa fue adquirida por un distribuidor de Coca Cola, que consiguió plantar cara a su anterior
empresa

Pepsi inició una actitud agresiva, aumentando las cantidades de producto y reduciendo los
precios respecto a Coca Cola, aumentando sus ventas.
Sin embargo el poder de Coca Cola seguía imperando en EE.UU. Pepsi consiguió finalmente
ponerse a la altura de Coca Cola cambiando su posicionamiento gracias a unificar su sabor y a
una agresiva estrategia publicitaria.
La estrategia de marketing de Pepsi se baso principalmente en diferenciar a Pepsi Cola de Coca
Cola intentando hacer un acercamiento al segmento de los jóvenes identificando la marca Coca
Cola con la bebida tradicional de los padres. Este enfoque tuvo un tremendo éxito.
Actualmente Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi
siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo.

- ¿Qué le da mi competidor a mi cliente que yo no le doy?

En si la diferencia no es mucha, ambos productos son muy similares , lo único que lose
diferencias son sus distinguidos sabores.

Grado de Diferenciación

Coca-Cola y Pepsi compiten principalmente en la publicidad y la diferenciación y no en los precios se


refiere. Coca-Cola tiene diversas campañas de publicidad donde el objetivo principal es hacer felices a sus
usuarios, Coca-Cola es reconocida como la marca más conocida en el mundo, sus consumidores no
prescinden de Coca-Cola, y han establecido una lealtad.

- ¿Qué le doy yo a mi cliente que no le da mi competidor?


Coca Cola mantiene el mismo logo desde el año 1885. Pepsi por su part3, lo modifico varias
veces en los últimos 10 años, lo cual representa que coca cola es una marca original y no intenta
imitar a nadie, lo que le da confianza al consumidor.

- ¿Qué no le damos ninguno de los dos?


Un producto bueno para la salud hablando en términos de del producto estrella de ambas
compañías.

1) Breve introducción de los tipos de clientes en las compañías:

En el mundo empresarial, lo que mantiene en funcionamiento a las compañías son,


evidentemente, los clientes que adquieren sus productos o servicios y al hacerlo
aportan valor a la compañía. Es por ello que las empresas día tras día se esmeran por
incrementar su cartera de clientes, acrecentar su participación de mercado y
consecuentemente con ello, incrementar su valor o ingresos. No obstante, entre más
participación de mercado se obtenga, habrán más clientes que satisfacer, cada uno con
una personalidad única y diferente que los hace pensar, evaluar e interactuar de
manera distinta frente a un mismo producto o servicio y aunque puedan existir
coincidencias o similitudes entre clientes en el aspecto mencionado, nunca se podrá
clasificar la totalidad de los consumidores de una compañía bajo la etiqueta de
“clientes”. Pues se podría decir que hay tanta variedad de clientes como de
personalidades.

A continuación se describirán 4 clasificaciones fundamentales de clientes, para una


mejor gestión de las funciones organizacionales que se deberán enfocar en la
satisfacción de sus tipos de clientes.

2) El cliente potencial:
Los clientes potenciales (personas, empresas u organizaciones), son aquellos que no
le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como
posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de
compra, la autoridad para comprar y presentan características similares a los clientes
activos de la compañía. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un
determinado volumen de ventas en el futuro a corto, mediano o largo plazo, y por tanto,
se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras;


2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad
o en su grupo social. Clasificaciones de son determinadas gracias a investigaciones de
mercado y de mercado meta.

● Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo


de clientes se clasifican en 3 grupos distintos según su posible frecuencia
de compras en el caso de que se conviertan en clientes activos; por ello,
se los divide en:

○ Clientes Potenciales de Compra Frecuente


○ Clientes Potenciales de Compra Habitual
○ Clientes Potenciales de Compra Ocasional

● Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: en esta


clasificación se divide a los clientes en tres grupos según sus posibles
volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes
activos; por ello, se los divide en:

○ Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras


○ Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
○ Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras

● Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes


se clasifica según la influencia que ejercen en el público objetivo y líderes
de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes activos para
que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello,
se dividen en:

○ Clientes Potenciales Altamente Influyentes


○ Clientes Potenciales de Influencia Regular
○ Clientes Potenciales de Influencia Familiar
2.1) ¿Cómo atraer a los clientes potenciales?

Son muchas las técnicas y estrategias que pueden servir para atraer y captar a nuevos
consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en clientes. A
la hora de diseñar estrategias, es importante:

● Aprovechar las oportunidades que ofrece internet: utilizar las redes sociales
para promocionar las empresas y el Inbound marketing.
● Personalizar las estrategias lo máximo posibl: Cuanto más personalizadas
sean las estrategias, más eficaces serán sus resultados. ¿Conoce a sus
clientes? Pues demuéstrelo y ofréscales aquello que en realidad desean.
● Cuidar la imagen: No se trata de ofrecer una imagen atractiva o bonita, que
también es importante, sino de ofrecer experiencias gratificantes y que los
clientes asocien la imagen de marca con valores como la calidad.
Existen tácticas muy diversas para atraer los clientes potenciales, algunas más
innovadoras y eficaces que otras, pero todas igual de necesarias. Entre las más
populares están:

● Promociones y descuentos: como el 2x1, descuentos especiales para nuevos


clientes, ofertas por un tiempo limitado, descuentos por pronto pago o cupones
promocionales.
● Servicios que aportan valor añadido: como ofrecer contenidos de interés para
los clientes, ofrecer formación extra o videotutoriales, realizar envíos gratuitos,
dejar probar antes de comprar, devolver el dinero si no queda satisfecho, ofrecer
otros servicios extras, como asesoramientos gratis, etc.
● Técnicas basadas en recompensa: como regalos publicitarios o la posibilidad
de participar en concurso y sorteos

3) El cliente prospecto:
Éste tipo de cliente conserva una estrecha relación con los clientes potenciales, pues
no es cliente aún o lo ha sido pero se encuentra en un largo periodo de inactividad con
los productos o servicios ofrecidos por la empresa; por lo tanto, es un individuo del que
se tiene un particular interés en recuperar como cliente o convertir en cliente.

A diferencia de los clientes potenciales, el cliente prospecto es objetivo del área de


ventas y no tanto de mercadeo, pues el cliente prospecto se encuentra dentro de los
mercados objetivo que mercadeo previamente ha definido y más aún, no se trata de un
segmento o nicho de mercado, se trata de personas en específico con quienes el área
de ventas debe contactar y persuadir para lograr realizar una transacción y de ser
posible, garantizar su futura fidelidad, lo cual sería el resultado del conjunto de
esfuerzos entre mercadeo y ventas.

Para que un individuo dentro de un segmento de mercado objetivo, sea considerado


prospecto, es indispensable que reúna las siguientes características:

● Tener una necesidad o un problema que nuestro servicio o producto


puede resolver.

● Tener presupuesto, es decir capacidad económica para adquirir nuestro


producto o servicio.

● Y por último, pero no menos importante, el prospecto debe de tener


capacidad de decisión. Porque si no el vendedor estará hablando con la
persona equivocada.
Finalmente, los prospectos no pueden ser abordados por igual, ya que, como en el
caso de los clientes, ningún prospecto es igual a otro a pesar de que existan
similitudes, y por lo tanto la estrategia de aproximación por parte de ventas, debe ser
ajustada a cada uno de ellos.

4) El cliente activo:

Los clientes activos son aquellos que en la actualidad, están realizando compras o que
lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo a la empresa Coca Cola; los clientes
de compra se dividen en 3 subcategorías, frecuente, habitual y ocasional.

1. Clientes de compra frecuente: son aquellos que realizan compras


repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es
más corta que el realizado por el resto de clientes. Este tipo de clientes,
por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios.
Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles
continuamente un servicio personalizado que les haga sentir "importantes"
y "valiosos" para la empresa.
2. Clientes de compra habitual: son aquellos que realizan compras con cierta
regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el
servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para
incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de
incrementar su frecuencia de compra. (
3. Clientes de compra ocasional: son aquellos que realizan compras
esporádicas o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación
es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera
compra se le solicite algunos datos que permitan contactar con él en el
futuro, de esa manera, se podrá investigar (en caso de que no vuelva a
realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede
remediar o cambiar ésa situación.

● Esta clasificación permite identificar a los clientes que en la actualidad están


realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos,
ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la
empresa.

5) El cliente Inactivo:

Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante
tiempo atrás, por tanto, se puede llegar a inferir que estos, se pasaron a la
competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio o que ya no necesitan
el producto. Al igual que los clientes activos, los clientes inactivos también cuentan con
subcategorías: clientes complacidos, satisfechos e insatisfechos.

1. Clientes complacidos: son aquellos que percibieron que el desempeño de


la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas.
Según Philip Kotler, el estar complacido genera una afinidad emocional
con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran
lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a éstos clientes en
ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace
mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que
hacen una adquisición.
2. Clientes satisfechos: son aquellos que percibieron el desempeño de la
empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas.
Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero
puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una alternativa
mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se
debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser
percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
3. Clientes insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la
empresa, el producto o el servicio por debajo de sus expectativas; por
tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro
proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de estos clientes, se
necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron
su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean
necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas
porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada
en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
4. Clientes influyentes: un detalle que se debe considerar al momento de
clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y
frecuencia de compras, es su grado de influencia en la sociedad o en su
entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la
cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran
el producto y/o servicio que la empresa ofrece

● Para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no compran a la


empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan
identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.

6) Referencias

● Retos directivos (Octubre 5, 2016). “¿Cuáles son los principales tipos de


clientes del mercado?” EAE Business School. Retrieved 28/04/2018
● Ivan Thompson (Julio, 2006). “Tipos de clientes” PromoNegocios. Retrieved
28/04/2018
● “¿Aún no sabes quienes son tus clientes potenciales?” EAE Business School.
Retrieved 28/04/2018
● Miguel Figuera (Abril 28, 2016). “Dudas de marketing: ¿qué es un
prospecto?” Disponible en: Xanfi.com. Retrieved 28/04/2018
● Thompson, I. (2006). Tipos de clientes. PronegocioS. Net.
● Agirre, K. F., Zulaica, I. G., Antón, V. N., & Ortega, N. O. (1998). Aplicaciones
del análisis multivariante: segmentación de clientes de una entidad
financiera. Boletín de Estudios Económicos, 53, 157.

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