Final Del Comercio Exterior

UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO VALDIZAN”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMIAS
E.A.P. DE ECONOMIA
TEMA:
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION DE

LA HARINA DE MACA A EE.UU DE LA EMPRESA EKHUS
S.R.L.
ASIGNATURA:
 Comercio exterior
DOCENTE:
 OCHOA ROMERO ALEJANDRO
RESPONSABLES:
 ARENAS FLORES XIOMI
 BERRIOS PAPAS YESSICA
 CARRILLO CAMPOS HENRY. J.
 TACUCHE CARBAJAL EMILIO
HUANUCO – PERU
2018
pág. 1
EXPORTACION DE LA HARNA DE MACA A EE.UU EMPRESA EKHUS S.R.L.
CONTENIDO
I. RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................... 4
1.1. Antecedentes de la empresa .......................................................................................... 4
1.2. Misión del negocio ............................................................................................................ 4
1.3. Objetivo del negocio......................................................................................................... 5
1.4. Resultado del estudio de mercado ................................................................................ 5
1.5. Resultados plan de operaciones .................................................................................... 6
1.6. Resultados plan financiero .............................................................................................. 6
II. PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ......................................................... 8
2.1. Descripción de la empresa.............................................................................................. 8
2.2. Datos de la empresa ........................................................................................................ 9
2.2.1. Análisis del potencial exportador ........................................................................... 9
2.2.2. Plan estratégico ...................................................................................................... 10
2.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades (FODA) ................................................ 12
2.4. Plan organizacional ........................................................................................................ 13
2.4.1. Estructura personal ................................................................................................ 13
III. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE
MARKETING ................................................................................................................................... 16
3.1. Análisis del producto ...................................................................................................... 16
3.2. Partida arancelaria ......................................................................................................... 17
3.3. Mercado objetivo ............................................................................................................ 17
3.4. Mercado objetivo ............................................................................................................ 18
3.4.1. Datos generales ...................................................................................................... 18
3.4.2. Exigencias del producto ........................................................................................ 20
3.4.3. Canales de distribución ......................................................................................... 21
3.4.4. Medios de transporte ............................................................................................. 22
2.5. Perfil del consumidor...................................................................................................... 22
2.5.1. Segmentación demográfica .................................................................................. 22
2.5.2. Segmentación psicológica .................................................................................... 24
2.6. Medición del mercado .................................................................................................... 25
2.7. Análisis competitivo y benchmarking .......................................................................... 27
2.8. Mix marketing .................................................................................................................. 29
pág. 2
III. LA GESTION EXPORTADORA ....................................................................................... 31

3.1. Análisis del precio de exportación ............................................................................... 31
3.1.1. Costo de producción .............................................................................................. 31
3.1.2. COSTO DE PRODUCCION.................................................................................. 35
3.1.3. Costos y gastos de exportación ........................................................................... 40
3.1.4. Selección del precio del exportador..................................................................... 40
3.1.1. Selección del precio del exportador..................................................................... 43
3.1.5. Modalidad de pago ................................................................................................. 44
3.2. Distribución física internacional .................................................................................... 44
3.2.1. Características de la carga ................................................................................... 44
3.2.2. Condiciones de venta: ........................................................................................... 46
3.3. Análisis de riesgo............................................................................................................ 46
3.4. Manejo documentario .................................................................................................... 47
3.4.1. Facturas comerciales ............................................................................................. 47
3.4.2. Documentos de origen ........................................................................................... 48
3.4.3. Documentos de transportes .................................................................................. 48
IV. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO .......................................................... 52
4.1. Análisis financiero........................................................................................................... 52
4.1.1. Estados financieros ................................................................................................ 52
4.1.2. Punto de equilibrio .................................................................................................. 59
4.2. Plan financiero .............................................................................................................. 60
4.2.1. Flujo de caja proyectado ....................................................................................... 60
4.2.2. Análisis de sensibilidad.......................................................................................... 61
V. CONCLUSIONES................................................................................................................... 63
VI. RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 64
VII. ANEXOS .............................................................................................................................. 65
pág. 3
I. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. Antecedentes de la empresa
Alimentos EKHUS Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, inicio sus

actividades el 06 de febrero del 2005 con el objetivo de brindar a los peruanos
y al mundo un camino diferente hacia el bienestar, salud y felicidad, a través
de una dieta saludable y nutritiva. Está ubicado en la ciudad de Huánuco, justo
entre los andes y la selva del Perú, lo que les da acceso a una increíble
diversidad de insumos, como granos andinos, semillas, tubérculos, raíces y
frutas, las cuales utilizamos para ofrecer nuestra mejor selección de
Ingredientes Naturales y Super Alimentos. La empresa cuenta más de 10 años
de experiencia procesando y dando valor agregado a la biodiversidad nativa
de nuestro país y a la vez alimentando y nutriendo a las familias del Perú y el
mundo, además de generar trabajo y desarrollo en nuestra región.
Fue proveedor del programa PRONAA donde se proveía desayunos

instantáneos a los diferentes colegios, dejo de proveer al estado cuando se
pasó al programa QALIWARMA, este programa actualmente compra
productos manufacturados que viene desde el departamento de Lima. A partir
de ahí empezaron a trabajar con otros mercados como la harina de productos
naturales y de granos andinos en la que viene trabajando 4 años. Sus
principales proveedores están en las localidades de Huacar- Ambo, Chinchao-
Acomayo, Santa María del Valle, etc. La empresa EKHUS en la actualidad
tiene la marca de WINAYQAN y ofrece productos naturales a nivel nacional a
los departamentos de Arequipa, Huánuco, Trujillo, Lima y a nivel internacional
a EE.UU. Tiene como misión:
1.2. Misión del negocio
Proporcionar ingredientes naturales y súper alimentos de

calidad a nuestros clientes del Perú y el mundo, empleando
métodos óptimos e innovadores en todos nuestros procesos,
garantizando el desarrollo integral de nuestros colaboradores,
generando oportunidades de desarrollo en las comunidades
rurales pobres de nuestro país y promoviendo el uso
sostenible de la biodiversidad nativa peruana.
pág. 4
1.3. Objetivo del negocio
Los objetivos que como empresa desean alcanzar son:
 Cuantitativos
 Obtener una rentabilidad anual del 25 %
 Lograr una participación de mercado del 35%
 Cualitativos
 Obtener las certificaciones de calidad e inocuidad para ser
reconocidos a nivel internacional.
 Exportar de forma directa fuera del extranjero.
1.4. Resultado del estudio de mercado
Según el estudio de mercado que se realizó sobre la harina de maca y las

fuente de datos del Agro data y de sierra exportadora, nos hace ver que el
Perú es uno de los principales productores de maca siendo en el año 2015
como el primer productor exportador de maca; sus principales zonas de
producción son Cerro de Pasco (Meseta de Bombón), luego le sigue Junín
(pampa de Junín), Puno (Huancané y Desaguadero), Ancash, Huánuco y
Huancavelica. Sus dos principales productores son Cerro de Pasco quien
produce un 61% del total de la producción nacional de maca luego le sigue
Junín con un porcentaje del 31%, mientras que Huánuco solo produce un tres
por ciento (Sierra Exportadora).
Según los datos extraídos de MINAGRI podemos ver que el mercado

potencial de la harina de maca fue Estados Unidos ocupando el 35% del
mercado, es por eso que la empresa empezó a exportar a dicho país ya que
este país cuenta con una población de 321, 418, 820 su PBI es de 18.697,92,
su tasa de inflación solo es del 1.1% y el índice de desarrollo humano es de
0.915/1. El perfil del consumidor estadounidense es que se preocupa la
seguridad y la vida sana es por ello que en su alimentación utilizan productos
naturales, la harina de maca lo consumen desde los niños hasta las personas
adultas.
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La demanda potencial es del 65% = 208, 922, 233 de la población que

prefieren la Harina de Maca por el motivo que quieren la vida sana y con alto
valor nutritivo para salud y su demanda objetiva es del 60% y la demanda
meta es del 56 % que es 179, 994, 539 del total de la población. La cantidad
demandada que el país EE.UU importa de la harina de Maca es de 4, 694,
257. 557 kg. La estrategia de marketing que más utiliza la empresa es
mediante las redes sociales y las campañas publicitarias en ferias naturistas
y también está incursionando en las ruedas de negocio que se realiza a nivel
nacional.
1.5. Resultados plan de operaciones
Para iniciar sus operaciones la empresa tuvo que incurrir en costos fijos como
son de 49, 200 y los costos variables de 269, 992 soles durante los inicios de
sus operaciones. En caso se requiere un capital adicional para sostener un
mayor crecimiento se recurrirá s una SAFI (capital de riesgo) o un banco,
dependiendo de la etapa en que necesitan fondos.
1.6. Resultados plan financiero
Según el análisis financiero de la empresa nos da entender que el pasivo que

tiene la empresa es mucho mayor en el 2016 de 212, 468.62 soles a
comparación del 2015 que es mucho menor llegando a 28, 698.50 soles. El
pasivo es de 10, 200 y 12, 900 soles en los años 2015 y 2016 respectivamente
y el total de patrimonio que tiene la empresa EKHUS se incrementó en el 2016
teniendo 199, 586. 22 soles. Su utilidad neta en el 2015 fue de 7, 111.97 soles,
los ratios de liquidez nos da a entender que la empresa si tuvo capacidad de
poder pagar sus deudas en los años 2015 y 2016 y también tuvieron una
rentabilidad muy rentable.
El punto de equilibrio de la empresa acorde a todos los ingresos y egresos que

se percibió, es igual a 3, 966. 33 kg de harina de maca para no perder ni ganar.
Acorde a todas las proyecciones financieras, que tuvo en el 2015 tuvo un TIR
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de 2, 794, 879 soles y un VAN de 168.64 a una tasa de descuento de 15 %

con el cual el segundo año se habrá recuperado la inversión inicial.
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II. PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL
2.1. Descripción de la empresa

Alimentos EKHUS empresa individual de responsabilidad limitada es una
empresa huanuqueña del sector económico dedicado al rubro de
agroindustria. Elaboración de productos de molinera, que inició sus actividades
el 06 de febrero del 2005 y está orientado a dar un valor agregado a la
producción agrícola de la región.
Fue proveedor del programa PRONA donde se proveía desayunos

instantáneos a los diferentes colegios, todo esto era producido en la planta de
procesamiento. Dejo de proveer al estado cuando el programa cambio al
programa QALIWARMA, este programa actual compra productos
manufacturados que viene desde el departamento de Lima. A partir de ahí
empezaron a trabajar otros mercados como es actualmente la harina de
productos naturales y de granos andinos lo cual se viene trabajando 4 años.
Sus principales proveedores están en las localidades de Huacar- Ambo,

Chinchao- Acomayo, Santa María del Valle, los cuales le proveen materia
prima de calidad.
La empresa EKHUS en la actualidad tiene la marca de WINAYQAN y ofrece

productos naturales a nivel nacional a los departamentos de Arequipa,
Huánuco, Trujillo y Lima.
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2.2. Datos de la empresa
2.2.1. Análisis del potencial exportador
INFORMACION DE LA EMPRESA
Razón Social: Alimentos EKHUS empresa de responsabilidad social
N° RUC: 20489365473
Tipo de empresa: Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
TIPO DE EMPRESA
Persona natural: No Persona jurídica: Si
Dirección: Cal. Amazonas N°133 P.J. las moras (altura cuadra 19 del Jr. Huallayco)
Distrito: Huánuco Provincia: Huánuco Departamento: Huánuco
Teléfono: (062) 526006
CIUU: 1061 – Elaboración de productos molineras
Pág. Web: Facebook: Winayqan .com.pe
DATOS DEL CONTACTO
Nombre: Hugo Yan Apellido: Salaz Ramirez
Cargo: Gerente General Celular: 062 - 512523
INFORMACION DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
Giro de la empresa: Comercializadora
Número de años que la empresa viene funcionando: 10 años
Características de sus instalaciones: Cuenta con un taller de producción
Objetivo: Ofrecer productos de calidad a la población en general.
A qué se dedica: elaboración de productos de molinera como: la harina de maca, la quinua,

la harina de quinua, la harina de chia, la harina de mashua.
Sector: Productos Orgánicos
INFORMACION DEL PRODUCTOS DE VENTAS:
La harina de quinua, maca, mashua, chia.
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2.2.2. Plan estratégico

Visión
Aspiramos ser una empresa líder en el procesamiento y

comercialización de productos naturales derivados de la
biodiversidad nativa del Perú, siendo reconocidos por nuestra
calidad, innovación y compromiso con nuestros clientes
Valores
Los valores organizacionales deben proveer una base guía sobre la cual
se toman las decisiones y motivar al personal para dar su máximo
esfuerzo sobre el bienestar de la empresa. De este modo generar una
fuente de ventaja competitiva que se fundamenta en valores propios y
únicos de la organización.
Las cuales los valores que tiene la empresa se detallan a continuación:
 Trabajo en equipo
 Compromiso
 Calidad de liderazgo
 Responsabilidad social
 Responsabilidad ambienta
Misión
Proporcionamos ingredientes naturales y súper alimentos de

calidad a nuestros clientes del Perú y el mundo, empleando
métodos óptimos e innovadores en todos nuestros procesos
garantizando el desarrollo integral de nuestros colaboradores,
generando oportunidades de desarrollo en las comunidades
rurales pobres de nuestro país y promoviendo el uso sostenible de
la biodiversidad nativa peruana.
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Objetivos
Entre los objetivos que la empresa EKHUS tiene:
 Cuantitativos
 Obtener una rentabilidad anual del 30 %
 Lograr una participación de mercado del 25%

 Cualitativos
 Obtener las certificaciones de calidad e inocuidad para ser
reconocidos a nivel internacional.
 Exportar de forma directa fuera del extranjero.
Estrategias
 Incursionar en nuevos mercados geográficos (estrategia de
desarrollo de mercado).
 Lanzar nuevos servicios complementarios al producto.
 Disminuir los precios con el fin de incentivar las ventas.
 Avanzar nuevas promociones de ventas con el fin de
incentivar las ventas.
 Utilizar nuevas técnicas de motivación con el fin de
aumentar la productividad del personal.
 Utilizar nuevos programas de capacitación con el fin de
aumentar las competencias del personal.
 Establecer nuevos sistemas de información que permitan
una mejor comunicación interna.
 Acceder a nuevas fuentes de financiamiento.
Indicadores
 NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el

desempeño general de las ventas y las tendencias de
venta según la segmentación de la compañía.
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 NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con

los costos relativos.
 NORMAS DE EFECTIVIDAD – EFICIENCIA: Son las que
mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de
los costos para generar indicadores que se relacionan con
las utilidades de la empresa.
2.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades (FODA)
FACTOR INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

 Capacitación trimestral  Falta de ampliación e mercado
de personal.  No existe publicidad adecuada
 Tecnología avanzada.  La carencia de certificación de
 Personal altamente calidad e inocuidad.
calificado  Carencia de materia prima de
 Calidad total calidad y cantidad que se
 Materia prima a buen necesita
FACTOR EXTERNO precio  Carencia de certificación de
calidad y inocuidad.
OPORTUNIDADES
 Huánuco tiene un clima  Adquirir mayor tecnología y  Vender a través de catálogo o
favorable para el crecimiento seguir con capacitación correo directo.
de la maca y la siembra y
 Establecer un buen programa de
cosecha se realiza en 2 o 3
temporales al año.  Realizar estudios y publicidad.
 Posibilidades de exportar a publicitarse en las áreas de  Obtener las certificaciones de
nivel internacional. exportación a nivel calidad e inocuidad para ser
 Mercado en crecimiento internacional. reconocidos a nivel internacional
y poder exportar.
AMENAZAS
 Competencia como el  Mantener el producto de  Con el tiempo no desmejorar la
departamento de Junín, mejor calidad que el que calidad del producto para así
Ayacucho, puno que ofrece la competencia. ganar mayor reconocimiento del
avanzaron en granos público.
andinos.
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2.4. Plan organizacional
2.4.1. Estructura personal

La empresa EKHUS cuenta con 8 trabajadores que laboran en su planta
de procesamiento:
 Gerente general
 Administración
o Área de procesos
o Jefe de planta
o Jefe de control y calidad
o 2 operarios
 Área de venta
El organigrama actual de la empresa, manifiestamente horizontal, se
describe en la siguiente figura:
GRAFICO N° 01
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA EKHUS S.R.L
GERENTE GENERAL
Area de procesos Administracion Area de venta
Jefe de planta
Jefe de control de
calidad
2 Operarios
Fuente: Empresa EKHUS

Elaboración: Equipo de trabajo
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2.4.2. Plan de recursos humanos

El reclutamiento, la selección y contratación de personal es un punto clave e
importante para el desenvolvimiento y éxito de la empresa, desde la gerencia
hasta los operarios, de las capacidades, pasando por el número de
trabajadores a contratarse influirá en dicho proceso, por lo que se debe
realizar con mucho tacto y profesionalismo.
- REQUISITOS PARA EL RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

 Currículo personal
 Evaluación por medio de pruebas y test de los conocimientos y
aptitudes de los postulantes.
 Entrevista de los postulantes. En esta instancia sería deseable
que puedan visualizarse disposición, intereses y expectativas de
los candidatos.
 Contratación de la persona que se adapte cabalmente a los
requerimientos de la empresa.
 Integración del nuevo empleado a la empresa, poniéndolo al
tanto de los procedimientos, políticas y visión de la empresa
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Cuadro N° 01
PERFIL DE LOS TRABAJADORES PARA EL RECLUTAMIENTO
PUESTO DE REQUISITOS MINIMOS QUE DEBE CONTAR EL CANDIDATO
TRABAJO
Graduado en Ingeniería Agroindustria o Administración de Agro negocios.
Gerente General Preferentemente con Maestría en Finanzas o Administración de Empresas.
Ingeniero agroindustrial con experiencia comprobada en el proceso

Área de procesos productos del sector molinero
El Licenciado en Administración debe ser un profesional universitario

preparado de manera integral con una sólida formación humanística,
científica y tecnológica, con una visión multidisciplinaria del proceso
Administración administrativo, es decir, hábil en el campo de la Planificación, la

Organización, la Dirección y el Control, especialista en coordinar los
esfuerzos humanos y materiales para el logro de los objetivos institucionales,
empresariales y nacionales.
Área de venta Especialista en diseño de Márketing estratégico
Experiencia de cinco (05) años en plantas de consumo masivo o de alimentos

preferiblemente egresado como Ingeniero Industrial o TSU de Alimentos.
Con alto sentido de compromiso, ética, trabajo en equipo, colaborador,
Jefe de planta
responsable, buena comunicación y orientado al logro de metas, con
capacidad de planificación, organización y supervisión de personal y buen
manejo de información confidencial.
Ingeniero Agroindustrial, Ingeniero Químico, Biotecnología, Ingeniero

Jefe de control de Agrónomo
calidad
Conocedor en Operario/a de planta en industria alimentaria, operario/a de

Operario fabricación en industria alimentaria
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III. ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN DE

MARKETING
3.1. Análisis del producto

Por definición básica la maca llega a ser una planta herbácea anual o bienal,
esta es nativa en Perú, por lo que el tubérculo que produce resulta ser
comestible. Según EcoLifeFood (9 de octubre de 2014), «Propiedades de la
Maca Andina», nos hace ver que la maca crece en las mesetas andinas del
Perú en altitudes hasta de 4.400 msnm. Siendo su productor histórico Junín
por lo que se considera una planta histórica.
Según la “ficha comercial de la maca” que nos proporciona sierra exportadora

nos hace ver que laca tiene distintas presentaciones los cuales son en harina,
harina gelatinizada, extracto, capsulas y tabletas. Así como también existen
diferentes especies y variedades como son la amarilla, morada, negra y
mixta. Esta ficha también nos dice que la composición de la maca está
basada en propiedades nutritivas como las proteínas, grasas, glúcidos,
calcio, celulosa, almidones, fosforo, yodo, hierro, almidones, fosforo, yodo,
hierro, y complejo de vitaminas B y C por lo que se le hace conocida como
energizante natural.
Según los datos de Agro data y de sierra exportadora, nos hace ver que el
Perú es uno de los principales productores de maca siendo en el año 2015
como el primer productor exportador de maca; sus principales zonas de
producción son Cerro de Pasco (Meseta de Bombón), luego le sigue Junín
(pampa de Junín), Puno (Huancané y Desaguadero), Ancash, Huánuco y
Huancavelica. Sus dos principales productores son Cerro de Pasco quien
produce un 61% del total de la producción nacional de maca luego le sigue
Junín con un porcentaje del 31%, mientras que Huánuco solo produce un tres
por ciento (Sierra Exportadora).
Según los datos extraídos de MINAGRI podemos ver que podemos ver que
las ventas al exterior de la harina de maca durante el año 2015, se tuvieron
mercados potenciales los cuales fueron como Estados Unidos fueron un
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35%, mientras que Canadá fue un 8%, Inglaterra 8%, Alemania 7%, China
7%, Japón 7% y Holanda un 4%; sumando entre todos un total de 76% del
total de la harina de maca exportadora.
Pero también cabe recalcar que durante el año 2015, la maca registro un
aumento de su producción de 58mil toneladas, lo cual es superior al 173%
con respecto al año del 2014 que fue de 21 mil toneladas. Cabe constar que
las ventas de maca para el año 2015 superaron los US$ 30 millones.
(MINAGRI- Publicaciones y Prensa 2016).
Con respecto a la exportación local de harina de maca podemos ver que

según “Prom Perú” podemos ver que en exportaciones no tradicionales está
en un 14.66% con respecto a la exportación local siendo la agro-industria uno
de los sectores que más creció destacando entre ellos la producción de
maca, cacao, tara y flores frescas. En esta parte vamos a destacar la maca
en polvo los cuales se exporta Colombia, Estados Unidos, China, Japón, los
cuales forman un total del producto en FOB USD 1, 274, 110.00. Como un
dato extra podemos ver que la región Huánuco conforma un 0.13% de
exportación en el Perú.
3.2. Partida arancelaria
Harina, sémola y polvo de maca (LEPIDIUM

 1106201000
MEYENII)
Fuente: http://www.siicex.gob.pe/
3.3. Mercado objetivo
Como bien sabemos que nuestro primer país importador es Estados Unidos;
para este paso veremos qué tratados están vinculados entre ambos países.
En este caso vamos a adentrarnos a noviembre del año 2003 donde por
medio de la aprobación del congreso estadounidense se comenzaron los
pág. 17
acuerdos bilaterales a esto se les denomino tratados de libre comercio. Estos

tratados comerciales fueron ratificados en el año 2006. Estos tratados se
realizaron con dos objetivos uno de ellos es de disminuir las barreras de
mercado entre los países asociados y la otra es de favorecer el mercado
nacional en el mundo y de esta forma fomentando el desarrollo en el país.
Según los últimos reportes anuales podemos ver que la maca genera un total
de 7000 empleos y esto también se debe a que es uno de los productos
agrícolas que más se exporta esto se debe a sus altas propiedades
nutricionales. En caso de Huánuco podemos ver que la exportaciones de
maca se cotizan entre los 127, 410. 00 FOB (la suma de todos los gastos
generados hasta que la mercancía este a bordo del buque) los cuales hace
que sea una de los productos agrícolas de nuestra región que se exporta en
el mundo. La forma que se exporta este producto al mundo es generalmente
en polvo. A nivel nacional también suele ser exportado en polvo y como es el
caso de Junín y de Cerro de Pasco tienen la mayor producción de maca tanto
en cantidades como históricamente. En caso de nuestra región la empresa
exporta a la maca en forma envasado dándole de esta forma un valor
agregado al producto. A continuación presentaremos un cuadro de
exportaciones generales en nuestra región y ahí podremos ver el nivel de
exportación que protagoniza la maca en polvo
3.4. Mercado objetivo
3.4.1. Datos generales

Nuestro mercado objetivo es el país de EE. UU
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Cuadro N° 01
DATOS GENERALES DEL PAIS DE EE.UU
DATOS GENERALES DEL PAÍS DE EE.UU
AREA 9.831.510 km²
CAPITAL Washington, D.C
POBLACION 321.418.820
IDIOMA OFICIAL Ingles
UBICACIÓN GEGRAFICA América del norte
ORGANIZACIÓN TERRITORIAL Estados
PBI (Miles de millones de USD) 18.697,92
PIB (crecimiento anual en %, precio 2,8
constante)
PBI per cápita (USD) 57.766
TASA DE INFLACION 1,1
CRECIMIENTO NATURAL 0.8%
INDICE DE DESARROLLO 0,915/1
HUMANO
MONEDA El dólar estadounidense
SISTEMA CAMBIARIO Moneda local : Dólar estadounidense (USD)
1 USD = 3.2785 PEN, 1 PEN = 0.3050 USD
1 USD = 0.9039 EUR, 1 EUR = 1.1064 USD
CLIMA Cálido en verano, frio en invierno
DIAS FESTIVOS 4 de julio
CODIGOS TELEFONICOS 001
RELIGION Protestantes 52%, Católicos 24%, Mormones 2%, Judíos 1%,
Musulmanes 1%, Otros 10%, Sin religión 10%
Elaboración: Propia
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, 2015
Cuadro N° 03
ESTRUCTURA ECONOMICA ACTUAL DE LOS EE.UU
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, 2015
pág. 19
 Perfil del consumidor estadounidense

Los consumidores de EE.UU adquieren productos saludables con un alto
valor nutritivo y proteico, que les permitan tener bienestar y tranquilidad
en la vida diaria. El perfil del consumidor de Estados Unidos en los últimos
años se caracteriza principalmente por:
 Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas que no le

compliquen la vida.
 Le preocupa la seguridad y la vida sana. "por ello en su
alimentación utiliza productos naturales.
 Adquieren productos que no contaminen, que sean ciento por
ciento naturales y, ojala, orgánicos.
 El consumidor de los Estados Unidos se interesa principalmente
por productos frescos.
3.4.2. Exigencias del producto
Acceso al mercado estadounidense

Estados Unidos es un país con un mercado abierto y con gran potencial.
Sin embargo, esta apertura oculta áreas donde barreras de tipo técnico,
sanitario y fitosanitario dificultan la exportación, especialmente cuando
debe cumplirse con normativa tanto de nivel federal y en algunos casos,
de carácter estatal. Perú goza de preferencias arancelarias para la
mayoría de productos del sector agro no tradicional así como también del
sector textiles y artesanías.
Regulaciones para el acceso al mercado norte americano EE.UU

 Guía de requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para exportar
alimentos a los EE.UU.
 Normas de la ley de Modernización de Seguridad Alimentaria de
EE.UU.
 Guía de etiquetado para exportar alimentos a Estados Unidos
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- Ley de mejora a la seguridad de productos de consumo de

EE.UU
- Ley contra el Bioterrorismo de EE.UU.
- La ley Lacey de EE.UU
 Límite Máximo de residuos de plaguicidas (LMR).
- Regulación EE.UU para alimentos envasados de baja acidez
y acidificados (LAFC/AF)
 Alcances de la Nueva ley de Inocuidad de Alimentos.
 Programa de inspecciones del FDA a empresas peruanas.
 Alcances de la nueva ley de inocuidad de alimentos.
 Escaneo de la carga de exportaciones con destino a Estados
Unidos
- Manual práctico reglas de origen – Sector Agrícola -
Agroindustrial.
Amenaza de nuevos negocios
China busca socios en el Perú para abrir plantas de procesamiento de
maca. El objetivo es usar insumo y mano de obra peruana para elaborar
harina de maca y desarrollar productos con valor agregado.
3.4.3. Canales de distribución

Los canales de distribución que utiliza la empresa es de forma indirecta ya
que existe un intermediario (bróker) que pone de acuerdo al empresario con
un el comprador en EE.UU.
La carga a ser transportada como los embalajes y envases para la logística

internacional que se utiliza son:
o Envase: Doble bolsas plásticas de polipropileno de 3 y 5 micrones de

grosor.
o Empaque: cajas de cartón de aproximadamente 1.7 kg.
o Distribución interna: 1 bolsa de harina de maca de 25 kg por caja de
cartón
pág. 21
Y debe ir el número de partida arancelaria del producto en la caja. En vía

marítima el tipo de contendor a utilizar es el DRY CONTAINER – ESTANDAR
DE 40 PIES por el volumen de la carga, en el contenedor de 40 pies entrarías
hasta máximo 10 toneladas de harina de maca haciendo camas de 5x4x20.
Los modos que se utiliza es por red mundial de transporte (ferroviaria,

carretero, marítimo, aéreo, multimodal).
3.4.4. Medios de transporte

La empresa tiene el medio de transporte MULTIMODAL por que transporta
su producto por vía terrestre y vía marítima, el producto es trasladado de la
ciudad Huánuco con camiones hasta llegar al puerto del callao donde se
embarca en un barco que lleva el producto al país de EE.UU.
2.5. Perfil del consumidor
2.5.1. Segmentación demográfica

Población: Estados Unidos cuenta con una población de 321 418 820
habitantes de los cuales.
 Consumen personas que desean tener una mejor calidad de vida.

 Familias que tienen una economía de medio y alto.
CUADRO N° 04
VARIACIÓN DE LA POBLACIÓN DE EE.UU (WASHINGTON)
Varones (49.4%) Mujeres (50.6%) Población total

158 780 897 162 637 923 321 418 820
Fuente: http://countrymeters.info/es/United_States_of_America_(USA)
 Edad: generación entre la edad de 25 y 64, adoptaron una dieta

especial (por ejemplo, libre de gluten o vegetariano), se alimentan
de la cocina mundial, el 56 % consumen saludable. (Hartman,
2013).
pág. 22
CUADRO N° 05
ESTRUCTURA DE EDADES DEL TOTAL DE LA POBLACIÓN
ESTRUCTURA DE EDADES
0-14 años 20% (Hombres 32.344.207 / 31.006.688 mujeres)
15-24 años 13.7% (Hombres 22.082.128 / 21.157.025 mujeres)
25-54 años 40.2% (Hombres 63.802.736 / 63.581.749 mujeres)
55- 64 años 12.3% ( Hombres 18.699.338 / 20.097.791 mujeres)
65 años y mas 12.3% ( Hombres 18.699.338 / 20.097.791 mujeres)
Fuente: US CENSUS BUREAU
56% = 179, 994, 534
- Sexo: consumen ambos y dependiendo de gustos y preferencias.

CUADRO N° 06
PORCENTAJE POR SEXO
Sexo Porcentaje Total

Femenino 27% 86 783 081
Masculino 29% 93 211 458
No desea 44% 141 424 281
Total 100% 321 418 820
La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde se
encuentran sus 48 estados contiguos y Washington.
 Con 56% = 179, 994, 539 del consumo de maca es Washington porque
prefieren una vida saludable y sana preferentemente las personas
nacidas 1981 y 1995.
pág. 23
2.5.2. Segmentación psicológica

Cultura: hábitos de consumo
 El 30% = 96, 425, 646, de consumidores están dispuestos a pagar

más por esta clase de productos. (Fuente: PackagedFacts)
 Los Milenios son puntuales en sus comidas.
CUADRO N°07
VARIACION CULTURAL
Sexo Porcentaje Total
Desayuno 12% 38570258.4
Bocados de la
16% 51427011.2
mañana
Almuerzo 15% 48212823
Merienda 17% 54641199.4
Cena 18% 57855387.6
Apetito en la
20% 64283764
tarde
Fuente: (Hartman, 2013).
Costumbres:
 Altos niveles socioeconómicos

 Apego a la buena comida y valoran los beneficios
saludables de los alimentos que consumen.
 Alimentos con ingredientes de alta calidad y totalmente naturales y
orgánicos.
48% = 154, 281, 034
Religión: La Maca tiene sus orígenes en el año 1600 AC, época en la que
era cultivada como alimento y también utilizada en ceremonias religiosas
para danzas y rituales donde los Yanawallas o curanderos las usaban
como solución a los dolores en los huesos y los músculos, así como
pág. 24
medicina para combatir el cansancio físico. Estados Unidos es oficialmente

un estado laico.
CUADRO N° 08
PORCENTAJE DE RELIGIONES QUE CONSUMEN
Religión Porcentaje Total

Protestante 51.3% 164 887 855
Católico romano 23.9% 76 819 098
Mormones 1.7% 5 464 120
Cristianos 1.6% 5 142 701
Judíos 1.7% 5 464 120
Budistas 0.7% 2 249 932
Musulmanes 0.6% 1 928 513
Ninguno 4.0% 12 856 753
Fuente: Documentos EE.UU.
2.6. Medición del mercado

- Demanda Potencial: la población del total que consumen son un 65%
= 208, 922, 233, de la población que prefieren la harina de maca, por
el motivo que quieren la vida sana y con alto valor nutritiva para la
salud.
- Demanda Objetiva: tendencia del consumo de las importaciones de la
harina de maca, lo que desea incrementar su negocio es 60% = 192
851 292.
pág. 25
CUADRO N° 09
FACTORES QUE SE MIDE PORCENTUALMENTE
FACTORES PONDERACION
Mercado comprador 35%
Accesibilidad al mercado 25%
Logistico 15%
Competencia 5%
Riesgos 10%
Distancia psicologia o cultural 10%
TOTAL 100%
Fuente: documentos PROMPERU
- Demanda Meta: el mercado de estados unidos compran la harina de

maca un 56%= 179 994 539, del total de la población.
CUADRO N° 10
EXPORTACIÓN DE MACA A EE.UU
Fuente: SUNAT
pág. 26
Fórmula para hallar la cantidad total:
𝑄=𝑛𝑥𝑞𝑥𝑝
Dónde:
Q = Demanda total
n = Cantidad del comprador
p = Precio
q = Cuanto al año
𝑄 = 179, 994, 539 𝑥 2 𝑥 13.04
𝑄 = 4, 694, 257. 557 𝑘𝑔
La cantidad demandada total del país de EE.UU (Washington) de la harina

de maca llega a 4, 694, 257. 557 kg
2.7. Análisis competitivo y benchmarking

- Competidor Directo: Como podemos indicar en el siguiente cuadro se
aprecia de la siguiente manera.
CUADRO N° 11
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORES DE LA HARINA DE MACA
PRINCIPALES FOB PESO PARTICIPACION PARTICIPACION

EXPORTADORES DE MACA USD NETO FOB USD NETO KG
(KRS)
NATURAL PERU S.A.C. 3,701,288 229,850 15% 12%
PERUVIAN NATURE S.A.C 3,333,880 257,347 14% 14%
MG NATURA PERU S.A.C. 2,127,147 186,900 9% 10%
ECOANDINO S.A.C. 1,782,283 187,268 7% 10%
SUMPLEMENTOS Y 1,552,715 135,472 6% 7%
SUPLEMENTOS ORG.DEL
PERU S.R.L.
RFCAR SRLTDA 1,299,130 66,452 5% 4%
VILLA ANDINA S.A.C. 1,003,831 86,456 4% 5%
KOEECH S.A.C. 884,856 4,863 4% 0%
pág. 27
ALGARROBOS ORG. DEL 783,541 93,274 3% 5%

PERU S.A.C.
IPX PERU S.A.C. 559,844 49,357 2% 3%
PERUVIAN HERITAGE S.A.C. 537,248 37,463 2% 2%
INVERSIONES 2A S.R.L. 498,004 23,120 2% 1%
GRUPO VASQUEZ Q S.A.C. 456,350 15,210 2% 1%
ANDINA FOODS EXPORT 437,433 25,710 2% 1%
EMPRESA I.R.L.
KOKEN DEL PERU S.R.L. 359,134 35,575 1% 2%
PERU MACA S.A.C. 326,954 12,700 1% 1%
EXPORTACIONES 287,058 24,130 1% 1%
AMAZONICA NATIVAS
S.R.L.T.D.A.
LABORATORIO ALGAS 269,546 12,627 1% 1%
MARINAS S.A.C.
ESPINOZA RANTES DE 264,426 10,746 1% 1%
AGUILAR MERIBEL
LE GUSTE GROUP S.A.C. 240,000 8,000 1% 0%
OTROS 3,625,338 365,762 15% 20%
Fuente: SUNAT
GRAFICO N° 03
PRINCIPALES EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORES DE HARINA DE

MACA (FOB USD)
Fuente: SUNAT
 Competidor Indirecto: las empresa de otros países que exportan son:
pág. 28
CUADRO N° 12
COMPETIDORES INDIRECTOS
Empresas País
Naturalcos Bolivia
Nadia du pont Bolivia
Laboratorios hanemman Bolivia
Alimentos nutritivos Argentina
Fuente: SUNAT
2.8. Mix marketing

 PRODUCTO: El productos con los que llegaremos al mercado chino
es la: Harina de maca.
 PRECIO: Para establecer el precio de la harina de maca se tomará en

cuenta los gastos en que se incurran desde el proceso de la Harina de
MACA hasta la entrega del contenedor sobre el buque, considerando
que la negociación se realiza en términos FOB.
 PLAZA: El mercado de EE.UU es bastante extenso por lo que en
principio nos concentraremos en el mercado de Washigton cuya
población es de 321, 418, 820 habitantes y además es la capital de
Estados Unidos
pág. 29
En el grafico se puede apreciar la ciudad de Washington en el mapa de

Estados Unidos.
 PROMOCIÓN: Gracias a la globalización de la información el internet
se ha transformado en una de las herramientas más importantes del
marketing, es por esto que nuestros productos se difundirán a través
de redes sociales y campañas publicitarias en ferias naturistas.
La se muestra la publicidad que realiza la empresa en ruedas de negocio
pág. 30
III. LA GESTION EXPORTADORA
3.1. Análisis del precio de exportación
3.1.1. Costo de producción
3.1.1.1. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Se toma en cuenta lo siguiente:
o Activos fijos tangibles

o Activos fijos intangibles
o Capital de trabajo
3.1.1.1.1. Activos fijos tangibles

- Terreno (planta procesadora): Nuestro proyecto está en un terreno
de 500m2 que está ubicado en la calle Amazonas N° las Moras –
Huánuco – Perú, aquí se ubica la infraestructura empresarial tanto
administrativa como operacional.
De acuerdo a las necesidades del proyecto se ha distribuido la
infraestructura empresarial de la siguiente manera:
Cuadro N° 12
COSTO DE LA PLANTA PROCESADORA EN M2
Planta procesadora
Descripción U. M. Cantidad Cantidad Costo total
unitario semestral
Área (alquiler) M2 100 S/. 20.00 S/. 2 000.00
TOTAL S/. 2 000.00
- Camión: la empresa EKHUS tiene un camión Chevrolet modelo NKR
II Chasis Cabinado, el cual será utilizado para realizar el transporte de
la mercadería de Huánuco hasta el lugar de los proveedores de la
maca.
pág. 31
CUADRO N° 14
PRECIO DEL CAMION
CAMIÓN
Descripción U. M. Cantidad Costo Costo
unitario unitario semestral
Camión (traslado de semestral 1 S/. 150 S/. 150.00
materia prima)
TOTAL S/. 150.00
- MAQUINARIA Y EQUIPO: los equipos y maquinas que tiene la
empresa para minimizar el tiempo de embalaje y para poder cumplir
con los tiempos predispuestos para la entrega del producto son:
CUADRO N° 15
MÁQUINAS Y EQUIPOS QUE TIENE LA EMPRESA
MAQUINARIA Y EQUIPO
U. Valor Costo
Descripción Cantidad
M. Unitario semestral
Molino Industrial Unid. 1 700.00 S/. 700.00
Tina de media
Unid. 1 950.00 S/. 950.00
caña
Cernidora Unid. 1 1000.00 S/. 1000.00
Selladora Unid. 1 900.00 S/. 900.00
balanzas Unid. 2 1000.00 S/. 2000.00
Cosedora Unid. 1 850.00 S/. 850.00
Mesa metálica Unid. 1 850.00 S/. 850.00
Total S/. 7250.00
- EQUIPOS DE OFICINA: Estos implementos son de suma necesidad
para la empresa, en su mayoría utilizados en el área administrativa.
pág. 32
CUADRO N° 16
EQUIPOS DE OFICINA
Valor Costo
Descripción U. M. Cantidad
Unitario semestral
Perforador Unid. 2 8.00 16.00
Engrampadora Unid. 2 8.00 16.00
Total 32.00
- EQUIPOS DE CÓMPUTO: Acorde con las necesidades y desarrollo
tecnológico se ha elegido equipos de computación esto para que el
personal tanto administrativo como operativo pueda desarrollar sus
actividades de una manera eficiente y eficaz.
CUADRO N° 17
CANTIDAD DE EQUIPO DE COMPUTO

Valor Valor
Descripción U. M. Cantidad
Unitario Total
Computadora Unid. 1 1071.63 1071.63
Impresora
Unid. 1 320.90 320.90
multifuncional
Total 1392.53
- MUEBLES Y ENSERES: los bienes muebles los cuales serán en su
gran mayoría para el área administrativa, estos muebles presentan la
mejor opción para facilitar el trabajo del personal y su comodidad.
pág. 33
CUADRO N° 18
CANTIDAD DE MUEBLES Y ENSERES

Valor Costo
Descripción U.M Cantidad
Unitario semestral
Escritorio Un. 1 180.00 180.00
Archivador Un. 3 150.00 450.00
Basureros Un. 1 5.00 5.00
Sillas Un. 6 25.00 150.00
total 785.00
- Total de costo fijo tangible: Este conjunto de activos está integrado
por todos aquellos bienes que tienen una vida útil superior a un año y
pueden ser sujetos de depreciación.
CUADRO N° 19
COSTOS FIJOS TANGIBLES

Descripción Costo Total
Planta procesadora 2000.00
Vehículo 150.00
Maquinaria y Equipo 7250.00
Equipo de Oficina 32.00
Equipo de Computación 1392.53
Muebles y Enseres 785.00
Total 11609.53
3.1.1.1.2. Activos intangibles

“La inversión en activos intangibles son todos aquellos que se realizan
sobre los activos constituidos por los servicios o derechos necesarios
para la puesta en marcha de un proyecto”
pág. 34
CUADRO N° 20
activos intangibles
Descripción Costo semestral
Gastos de investigación 80.00
Subtotal 80.00
3.1.1.2. CAPITAL DE TRABAJO (COSTO DE PRODUCCIÓN)

3.1.2. COSTO DE PRODUCCION
Son costos de producción: “aquellos valores que son invertidos para la

producción de un bien; estos costos pueden ser directos o indirectos.”
Los costos de producción comúnmente están conformados por:
o Materia Prima
o Material indirecto
o Mano de Obra directa
o Mano de Obra indirecta
o Insumos
o Gastos indirectos de Fabricación
3.1.2.1.1. Costos directos
3.1.2.1.1.1. MATERIA PRIMA

Para el producto que se exporta se tomará como materia prima la raíz
de Maca de nuestra producción agrícola, la cantidad para exportar
proyectada para la “Harina de Maca” es de 2 toneladas semestrales
pág. 35
CUADRO N° 21
MATERIA PRIMA POR 2 TONELADAS SEMESTRAL

- MANO DE OBRA DIRECTA: La mano de obra directa es el coste total

que representa el montaje de trabajadores que tenga la empresa
incluyendo los salarios y todo tipo de impuestos que van ligados a cada
trabajador. La empresa cuenta con 8 trabajadores dentro de la fábrica
quienes se encargarán del desembarque de la mercadería al llegar a
la fábrica, acondicionar la materia prima (raíz de MACA) para su
procesamiento, una vez receptada la materia prima los trabajadores
deberán seguir el proceso de transformación y posteriormente llevar el
producto terminado al medio de transporte para su traslado a Lima –
Callao, y de ahí al país exportador EE.UU.
A continuación se presenta el cuadro con los valores respectivos de los

trabajadores:
pág. 36
CUADRO N° 22
Mano de obra directa (gastos administrativos)

Personal administrativos Unidad Valor costo
medida unitario semestral
Gerente general Sueldo S/. 900.00 S/. 5,400.00
Área de proceso Sueldo S/. 650.00 S/. 3,900.00
Administración Sueldo S/. 650.00 S/. 3,900.00
Área de Venta Sueldo S/. 650.00 S/. 3,900.00
Jefe de planta Sueldo S/. 600.00 S/. 3,600.00
Jefe de control de calidad Sueldo S/. 700.00 S/. 4,200.00
2 Operarios Sueldo S/. 800.00 S/. 4,800.00
Total S/. 4,950.00 S/. 29,700.00
Fuente: EMPRESA EKHUS
Elaboración: Equipo de Trabajo
3.1.2.1.1.2. COSTOS INDIRECTOS
Se denominan costos indirectos de producción aquellos que no son parte

intrínseca o parte primordial del bien producido, pero son necesarios para su
producción.
- MATERIALES INDIRECTOS
Como materiales indirectos se consideraran a aquellos necesarios para la
excelente presentación del producto y para su correcto embalaje para que el
mismo llegue a su destino en óptimo estado.
La empresa exporta la harina de maca en bolsas de 20 kg.
CUADRO N° 23
MATERIALES INDIRECTOS
Descripción Unidad Cantidad Valor Costo

de unitario semestral
medida.
Bolsa polietileno Un. 269992 S/. 1.00 269992
microondas
Cajas de cartón corrugado Un. 269992 S/. 2.00 539984
Cinta de embalaje Paquete 50.00 S/. 0.80 40.00
pág. 37
Zumchos Rollos 2.00 S/. 1.80 3.60

TOTAL 4.80 810019.60
3.1.2.1.1.3. SERVICIOS BASICOS
Son todos aquellos valores que se necesitan para el correcto

funcionamiento de la planta.
A continuación se detalla los materiales que conforman este costo:
Cuadro N° 24
SERVICIOS BÁSICOS
Unidad
Valor Costo
Descripción de
Mensual semestral
medida
Agua y 3
M S/. 70.00 S/. 420.00
desagüe
Electricidad Kwh. S/. 200.00 S/. 1,200.00
Desinfectante Un. S/. 4.00 S/. 24.00
TOTAL 274.00 1644.00
- DEPRECIACION Y AMORTIZACION: Las depreciaciones son valores

que representan el desgaste de un activo tangible, mientras que la
amortización son valores similares pero que se aplican a los activos
intangibles.
“Las depreciaciones y amortizaciones son rubros que corresponden a

un gasto virtual, que no constituyen desembolsos reales de dinero sino
más bien asientos contables, sin embargo son muy importantes para
constituir reservas que nos permitirán reponer los activos desgastados”
pág. 38
A continuación se detalla las depreciaciones que se pueden suscitar

para el presente proyecto:
CUADRO N° 25
DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE LA EMPRESA
Cuadro de depreciación
Concepto Inversión Vida Útil % Valor Total
Planta procesadora 2000.00 5 20% 60.00
Vehículo 150.00 5 10% 37.50
Maquinaria y Equipo 7250.00 5 20% 725.00
Equipo de Oficina 32.00 5 10% 3.20
Equipo de
Computación 1392.53 5 33% 348.13
Muebles y Enseres 785.00 5 33% 78.50
Total Depreciación 1252.33
Amortización
Activo intangible 80.00 5 20% 16.00
Total Depreciación 1268.33
pág. 39
3.1.3. Costos y gastos de exportación

CUADRO N° 26
CUADRO DE COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES SEMESTRALES
Estructura de costos semestrales por 2 tn de Harina de Maca

Concepto Costo fijo Costo variable Costo Total anual
semestral semestral
Costo de producción S/. 301 336
Materia prima e insumos 269 992 269 992
Mano de obra directa (gastos 29700.00 29700.00
administrativo)
agua, luz, etc 1644.00 1644.00
Costos fijos totales 31344.00
Costos variables totales 269 992
Fuente: http://documents.tips/ - http://www.academia.edu/
3.1.4. Selección del precio del exportador
 DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN
Aquí incurren los gastos por especies valoradas por este tipo de documentos.
CUADRO N° 27
DOCUMENTO VALOR NUMERO VALOR
UNITARIO DE TOTAL
(DOLARES) ENVIOS (DOLARES)
Factura 0.25 2 0.50
Comercial
Certificado de 10.00 2 20.00
Origen
Lista de 0.25 2 0.50
empaque
TOTAL 10.50 21.00
Fuente: Equipo de trabajo
En el cuadro anterior y en los cuadros posteriores se observaran 2 envíos

puesto que se harán envíos cada 6 meses.
pág. 40
 TASA DE ALMACENAJE
Gracias a la naturaleza de nuestro producto este tiene un largo tiempo de

preservación en condiciones óptimas, pero el tiempo máximo de almacenaje
no debe superar los 17 días por efectos de aumento en el costo unitario del
producto.
CUADRO N° 28
DESCRPCION VALOR UNITARIO NUMERO DE VALOR TOTAL

(DOLARES) CONTENEDORES (DOLARES)
Almacenaje (1 a 100.00 200.00
17días) 238
TOTAL 100.00 200.00
 TRANSPORTE HACIA EL PUERTO DE EMBARQUE
Los gastos de flete interno se los tomará en cuenta desde la fábrica ubicada
en Huánuco, hasta el puerto de callao. Estos gastos están detallados a
continuación y comprenden también la estiba, desestiba, embarque y
desembarque.
CUADRO N° 29
DESCRIPCIÓN VALOR VALOR TOTAL NÚMERO VALOR TOTAL

UNITARIO( CONTENEDORE DE ENVIOS (DOLARES)
DOLARES) S (DOLARES)
Estiba, embarque 25.00 50.00 2 100.00
Transporte Huánuco 150.00 300.00 2 600.00
callao
Desestiba, 25.00 50.00 2 100.00
desembarque
TOTAL 200.00 400.00 800.00
 SEGURO INTERNACIONAL
El seguro internacional corresponde a la empresa “Seguros Colonial”, la

cobertura del seguro es contra todo riesgo desde que sale de nuestra bodega
pág. 41
hasta el puerto de llegada WASHINTONG – EE.UU por el valor total del daño
y corresponde al 0,30% del valor asegurado CFR.
CUADRO N° 30
DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO NÚMERO DE VALOR TOTAL
Póliza de 131,13 262,26
seguro 243
TOTAL 131,13 262,26

AGENTES DE ADUANAS
CUADRO N° 31
DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO NÚMERO VALOR TOTAL
(DOLARES) DE ENVIOS (DOLARES)
Agente afianzado 150.00 2 300.00
Documentos de 35.00 2 70.00
embarque
TOTAL 185.00 370.00
 TRÁNSITO INTERNACIONAL
TRANSPORTE MARÍTIMO DESDE EL PUERTO DE EMBARQUE HASTA EL

PUERTO DE DESEMBARQUE
Para el transporte internacional se utilizará la empresa NEPTUNIA (Av. Sáenz

Peña 284, Of. 306), la cual realiza transporte internacional marítimo, Esta se
encargará de trasladar la mercancía desde el puerto de embarque (Callao) hasta
el puerto de desembarque (washigton); el viaje durara 20 días.
CUADRO N°32
DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO NÚMERO DE VALOR TOTAL

Transporte 3.582,00 2 7.164,00
Internacional
TOTAL 3.582,00 7.164,00
pág. 42
3.1.1. Selección del precio del exportador
CUADRO N° 33
PRECIO DE EXPORTADOR
PRECIO DE EXPORTADOR POR 2 Tn DE HARINA DE MACA

Valor
Por envió (269992 TOTAL
Concepto unitario
Kg) (DOLARES)
(USD $)
Costos Total 2.65 715478.8 1896018.82
Mg Utilidad (35%) 0.93 251092.56 233516.08
Costo de Embalaje 0.43 116096.56 49921.52
PRECIO EXW 4.01 1082667.92 2179456.42
Transporte Interno 0.01235 3334.4012 41.1798548
Costo de
0.00032 86.39744
Documentación 0.02764718
Almacenaje 0.00309 834.27528 2.57791062
PRECIO FOB=US$ 4.02576 1086922.99 2179500.21
Flete Internacional 0.11056 29850.31552 3300.25088
Seguro Internacional 0.00202 545.38384 1.10167536
PRECIO CIF =US$ 4.13834 1117318.69 2182801.56
Desaduanaje 0.00324 874.77408 2.83426802
Agente de Aduanas 0.00231 236182003.4 545580.428
Transporte Interno 0.01235 3334.4012 41.1798548
DDP= US$ 4.15624 237303531.3 2728426.00
Fuente: http://COMERCIO EXTERIOR
CUADRO N° 34
PRECIOS UNITARIOS
 Teniendo el precio del dólar a 3.38.

precios Valor unitario Valor TOTAL
unitarios
Precio FOB US$/Kilo $. 4.03 $. 21.80
S/. 13.62 S/. 73.68
Precio CIF US$/Kilo $ 4.14 $. 21.83
S/. 13.99 S/. 73.79
Precio DDP US$/Kilo $ 4.16 $. 27.28
S/. 14.06 S/. 92.21
Fuente: http://comercio exterior/
pág. 43
3.1.5. Modalidad de pago
Si bien se cuenta con diferentes medios de cobro y pago en el mercado

internacional se destacan el cheque Personal, la orden de pago simple o
documentario, la remesa simple, y por último la carta de crédito. El medio de
pago que la empresa utiliza es el crédito mediante la carta de crédito.
Carta de crédito
Porque que son las formas más seguras para evitar controversias en
la transacción. Donde mediante análisis del mercado es aconsejable
adoptar por la carta de crédito debido a que es confiable tanto para el
exportador tanto como para el comprador, la carta de crédito deberá
ser pagada a la vista y su procedimiento se detalla en el siguiente
gráfico:
Medios de pago
Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque es
ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuación:
Directa-. Básicamente se da de forma personal entre importador y

exportador y no se acostumbra usar un intermediario financiero
internacional. La empresa con el cual trabajamos usa este medio
de pago.
3.2. Distribución física internacional
3.2.1. Características de la carga

El tipo de carga que se utilizada para exportar la harina de maca es la
siguiente:
 Carga General:
La carga de tipo general comprende una serie de productos que se

transportan en cantidades más pequeñas que aquellas a granel. Y lo
que se utiliza es la unitarizada.
pág. 44
Unitarizada: La carga unitarizada está compuesta de artículos

individuales, tales como cajas, paquetes, otros elementos
desunidos o carga suelta, agrupados en unidades como “pallets”
(paletas) y contenedores, los cuales están listos para ser
transportados. La unitarización permite un manipuleo más rápido y
eficiente, debido en parte a la utilización de equipos mecanizados
con alto rendimiento de operación.
La carga unitarizada se transporta en cualquier modo de

transporte, siempre que sus unidades de transporte se adapten
a las características de los diversos tipos de unidades
movilizadas.
 Naturaleza de la Carga.
Carga Frágil: El transporte de productos frágiles requiere de un manejo
especial dadas sus características. Toda la operación debe realizarse
con extremo cuidado, incluyendo el embalaje, el manipuleo (carga y
descarga) y el traslado.
 CARGA Y DESCARGA:
La carga está expuesta a riesgos en cualquier etapa del

transporte, tanto en las instalaciones del exportador como en los
almacenes del cliente. El mayor riesgo que se corre durante
estas operaciones consiste en los impactos que sufre el producto
al caer o al ser lanzado sobre otro, o estrellarse contra el suelo.
 ALMACENAMIENTO Y BODEGAJE:
Los productos frágiles pueden correr riesgos tanto en el país del

exportador como en el importador, o durante el tránsito
internacional, debido a un apilamiento excesivo en las terminales
o bodegas de almacenamiento, o en las interfaces entre un
modo de transporte y otro.
pág. 45
3.2.2. Condiciones de venta:

Las condiciones de venta se realizarán bajo las estipulaciones de los
INCOTERMS.
Para se va usar el modo CFR (cost and flet- costo y flete), donde el vendedor
según los INCOTERMS tiene que asumir las siguientes responsabilidades:
 El vendedor escoge los medios de transporte
 Asume los costos de flete y el traslado de la mercancía
 La contratación de un seguro
 Asumir los riesgos de la mercancía
 Asumir los gastos de aduana
En este caso los compradores o los importadores solo asumirían las

siguientes responsabilidades:
 Asumir la contratación y los costos de seguro de mercancía

 Gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de
destino hasta el lugar convenido.
3.3. Análisis de riesgo
En el análisis del riesgo nos vamos a basar en algunas bases del

INCOTERMS y las dinámicas propias del comercio que se presenten algunas
de ellas son los siguientes:
 Incumplimientos del pacto acordado-. Esto se da cuando algunas de
las partes como son por ejemplo cuando el exportador no llega a
exportar la mercancía, o también pueden ser los incumplimientos de
pago adecuado.
 Ineficiencia de los proveedores-. Como sus proveedores son las
asociaciones de agricultores y dado que a la vez requieren de
productos netamente orgánicos cabe el riesgo de que los productos
que ellos reciben de los agricultores no cuenten con los requisitos que
ellos requieren (sean netamente orgánicos)
pág. 46
 Dificultades de transporte-. Mayormente llegan a ser los accidentes o

incidentes que se puedan dar durante el transporte de la mercancía
pueden ser por ejemplo que el avión pueda caerse, el barco se pueda
hundir, algún atentado terrorista repentino en el puerto, o algún asalto
al conteiner, etc.
3.4. Manejo documentario

Los manejos documentarios se realizan por medio de las facturas
comerciales, documentos de transportes y los documentos de origen.
3.4.1. Facturas comerciales

Estos se emiten al momento de comercializar con el importador de la
empresa por el cual es el método que suele usar la empresa para realizar su
comercio con sus importadores extranjeros
- Factura comercial:
pág. 47
Fuente: http://www.fedex.com/
- Packing list: aún no se habilita para la exportación de maca.
3.4.2. Documentos de origen

Son emitidos por la misma empresa estos se realizan para hacer más fácil la
salida de la mercancía al extranjero en esta mayormente se encuentran las
garantías de calidad entre otras.
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/
Notas:
1) El Certificado de Origen puede ser realizada por Productor, Exportador o Importador

2) El Certificado de Origen debe de ser realizada por el ExportadorDe manera transitoria
se utiliza
3) la Certificación por Entidades para emitir los Certificados de Origen para Singapur.
3.4.3. Documentos de transportes
pág. 48
Los documentos de transporte son básicamente usados para realizar el

traslado de los productos desde la fábrica hasta los destinos de embarque y
para luego también llegar a los destinos de desembarque.
OPE-FO-005
LOGO DEL TRANSPORTISTA
Versión 3
INSTRUCCIÓN DE EMBARQUE
30/11/2009 EXPORTACIÓN
Página 1 de 2
Nuestra Cotización: Fecha:
DATOS DEL EXPORTADOR:

Nombre:
Dirección:
Teléfono: R.U.C.
Fax: Nextel:
Email:
Contacto:
DATOS DEL CONSIGNATARIO:

Nombre:
Dirección:
Teléfono: Fax
Email:
Contacto:
NOTIFICAR:
Nombre:
Dirección:
Teléfono: Fax
Email:
Contacto:
TRAMITES: FLETE CC: PP
Corte de Guía EXW CPT

Certificado de Origen FCA CIP
Visa Textil FOB DDU
Certificado Fitosanitario CFR DDP UN_________________________________________
Trámite de Aduana Expo CIF
Embalaje CLASE_______________________________________
Consularización
Otros GRUPO DE EMBALAJE__________________________
pág. 49
Aeropuerto/Puerto de Origen: Destino Final:

Fecha de Embarque:
Carta de Crédito N°:
N° de Bultos: Tipo de Embalaje Descripción Dimensiones Peso Bruto
Fecha: Hora:
Dirección:
OPE-FO-005
LOGO DEL TRANSPORTISTA
Versión 3
INSTRUCCIÓN DE EMBARQUE
30/11/2009 EXPORTACIÓN
Página 1 de 2
DOCUMENTOS ANEXOS: TIPO DE SERVICIO:
Factura Comercial N°____________________________ Exportación Definitiva

Lista de Empaque Exportación Temporal
Certificado de Origen N°_________________________ Re-embarque
Certificado Fito N°______________________________ Muestra sin valor comercial
Visa textil
Factura Consular
Certificado de Dangerous Goods
DATOS PARA ELABORACION DE DUA:
Productos:
Pos. Arancelaria:
Restitución de Derechos ( Drawback):
Reposición de mercadería en franquicia:
Admisión Temporal PIT:
Instrucciones Especiales:
DECLARACIÓN DEL EXPORTADOR:
En el evento que nuestro cliente no efectúe el pago de los fletes y gastos de destino, nos hacemos responsables de la cancelación de los mismos en origen.
Aceptamos que la factura que emita (NOMBRE DEL TRANSPORTISTA) como consecuencia de los servicios prestados y cuya información contiene el presente documento,
prestará mérito ejecutivo en su vencimiento sin necesidad de aceptación adicional.
pág. 50
Firma y Sello del Exportador Nombre de la persona responsable
Nuestra responsabilidad no excederá en ningún caso a la que asuman frente a nosotros las compañías de navegación, aéreas, ferrocarriles o transportes por carretera,
transportándose las mercancías por cuenta y riesgo del cliente.
Schenker Perú S.R.L actúa en calidad de Agente de Carga, según las condiciones generales de SCHENKER.
Fuente: http://www.siicex.gob.pe/
pág. 51
IV. ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
4.1. Análisis financiero
4.1.1. Estados financieros
4.1.1.1. BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL
ACTIVO CORRIENTE 2015 2016

Efectivo 40500.00 50800.00
Cuentas X Cobrar 45784.50 50565.20
Inventarios Materias Primas e Insumos 95990.20 100684.22
Total Activo Corriente: 182274.70 202049.42
Terrenos 1500.00 1940.00
Planta procesadora 2000.00 2000.00
Depreciación Acumulada Planta procesadora 50.00 60.00
Maquinaria y Equipo de Operación Neto 5500.00 6525.00
Maquinaria y equipo 5855.00 7250.00
Depreciación Acumulada 675.00 725.00
Muebles y Enseres Neto 650.70 706.50
Muebles y enseres 705.00 785.00
Equipo de Transporte Neto 100.00 112.50
Vehículo 135.00 150.00
Equipo de Oficina Neto 50.00 28.80
Equipo de oficina 45.00 32.00
Depreciación 4.50 3.20
Equipo de computación 1025.50 1044.40
Equipo de computo 1050.45 1392.53
Depreciación acumulada 350.15 348.13
Total Activos Fijos: 8826.20 10357.20
Total Otros Activos Fijos 76.00 80.00
TOTAL ACTIVO 28698.50 212486.62
PASIVO
Cuentas X Pagar Comerciales 5000 7000.00
Impuestos X Pagar 2700 3200.00
Otros pasivos a LP 2500 2700.00
TOTAL PASIVO 10200 12900.00
Patrimonio -
pág. 52
Capital Social 170460 189599.00

Utilidades Retenidas 7000 8000.00
Utilidades del Ejercicio 1500 1987.62
TOTAL PATRIMONIO 178960 199586.62
TOTAL PAS + PAT 189160 212486.62
CUADRO N° 35

 Ingreso totales
CUADRO N° 35
Ingreso total
Detalle 1
Costos totales 301 336.00
Producción 15% 45 200.40
harina 269 992.00
Costo Unitario 13.04
Margen de Utilidad (10%) 1.30
Precio de venta 14.34
TOTAL 315 206.74
4.1.1.2. ESTADOS DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
CUADRO N° 36
Estado de pérdidas y ganancias

Años 1
Ingresos
Ventas netas 315,206.74
Costo de ventas 1, 597, 490
Total de ingresos 1,912,696.74
Gastos de operación
Costos fijos 49200.00
Sueldos 6000.00
Luz 900.00
pág. 53
Agua 30.00
Guantes 60.00
Desinfectante
Costos variables 269992.00
Materia prima 326182.00
Total de costos 10975
Útilidad antes de impuestos 307,307.28
Impuestos a la renta (28%) 7902.19
Utilidad antes de PTU 790.22
PTU (10%) 7111.97
Utilidad Neta 7111.97
4.1.1.3. RAZONES FINANCIEROS

Para hallar los ratios financieros de la empresa GLORIA S.A. se
compararan los estados financieros del 2014 y 2015.
4.1.1.3.1. RATIOS DE LIQUIDEZ

a) Razón corriente
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
 Año 2015
202, 049. 42
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 = = 19.81
10200
 Año 2016
182274.70
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 = = 14.13
12900
Este ratio nos muestra la razón corriente del año 2015 y 2016, se puede
apreciar que la razón corriente en el 2015 es 19.81 y en el año 2016 es
14.13. Esto quiere decir que la empresa tuvo mejor capacidad de pagar
sus obligaciones en un corto plazo en el 2015 que en el 2016, por cada
sol de deuda cuenta con 19.81 de respaldo en el activo corriente.
b) Razón acida
pág. 54
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 − 𝑒𝑥𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠

𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝐴𝑐𝑖𝑑𝑎 =
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
 Año 2015
202, 049.42 − 95990.20

𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝐴𝑐𝑖𝑑𝑎 = = 10.40
10200
 Año 2016
182274.70 − 100, 684.22

𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝐴𝑐𝑖𝑑𝑎 = = 6.32
12, 900
Según el resultado la empresa tuvo una razón acida más alta en el 2015 de
10.40, nos va a permitir deducir que por cada sol que se debe en el pasivo
corriente se cuenta con 10.40 para su cancelación y tiene capacidad de poder
pagar su deuda a un corto plazo. Sin embrago en el 2016 esa razón acida
bajo a 6.32, pero aun así tiene la capacidad de pagar su deuda en un corto
plazo.
Capital de trabajo
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜 = 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 − 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒
 Año 2015
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜 = 182274.70 − 10, 200 = 182, 264.5
 Año 2016
𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜 = 202, 049. 42 − 12, 900 = 189, 149. 42
El capital de trabajo es el excedente de los activos corrientes una vez

cancelada sus pasivos corrientes de acuerdo al resultado que se muestra
se puede apreciar que en el 2015 el capital de trabajo fue de 182, 264.5
y en el 2016 fue más alto de 189,149.42 es decir le queda a la empresa
en calidad de fondos permanentes para atender las necesidades de la
operación normal de la empresa.
4.1.1.3.2. Ratios de gestión
pág. 55
a. Rotación de inventario
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 =
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
 Año 2015
315, 206. 74
𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = = 3.28 𝑣𝑒𝑐𝑒𝑠
95990.20
360
= 110 𝑑𝑖𝑎𝑠
3.28
El resultado nos da a conocer que para el año 2015 la empresa EKHUS

rota su cartera en 110 días.
b. Plazo promedio de cobro
𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑥 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒𝑠

𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑜 =
𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡𝑜 /360
- Año 2015
45784.50
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑜 = = 52 𝑑𝑖𝑎𝑠
315, 206.74 /360
De acuerdo al resultado podemos deducir que para el año 2015 la

empresa realizaba sus cobros cada 52 días cada un mes y 22 dias.
c. Periodo promedio de pago

𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑥 𝑝𝑎𝑔𝑎𝑟 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑙𝑒𝑠
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑔𝑜 =
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠/360
- Año 2015
5, 000
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑔𝑜 = = 1 𝑑𝑖𝑎𝑠
1, 597, 490 /360
La prueba de razón de gestión en periodo promedio de pago nos dio como

resultado que la empresa EKHUS S.R.L. En el 2015 pagaba sus cuentas
cada dia, nos quiere decir que está priorizando pagar sus obligaciones
que tiene.
pág. 56
d. Periodo promedio de inventarios
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 =
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠/360
- Año 2015
95990.20
𝑃𝑒𝑟𝑖𝑑𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = = 18 𝑑𝑖𝑎𝑠
1,912,696.74/360
Los resultados obtenidos nos dicen que la empresa tiene existencias

para atender la demanda de sus productos para 18 días en el año
2015. Dicho de otra forma, podemos afirmar que la empresa demora
menos de un mes en realizar sus inventarios bien sea para convertirlos
en cuentas comerciales por cobrar o en efectivo, si es que realiza sus
ventas de estricto contado.
4.1.1.3.3. Ratios de endeudamiento

a) Razón de deuda total sobre activo total
𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 =
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
 Año 2015
10200
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = = 36%
28698.50
 Año 2016
12, 900
𝑅𝑎𝑧𝑜𝑛 𝑑𝑒 𝑒𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = =6%
212, 486.62
Los resultados nos dieron a conocer que la empresa en el 2015 ha

financiado el 36 % de sus activos en endeudamiento comparado
con el 2016 que solo tuvo el 6 %, esto nos quiere decir que la
pág. 57
empresa tiene más capacidad de obtener recursos mediante

endeudamiento en el 2016
b) Razón de deuda total sobre patrimonio neto

𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 =
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜
 Año 2015
10, 200
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 = = 0.06 𝑣𝑒𝑐𝑒𝑠
178960
 Año 2016
12, 900
𝐸𝑛𝑑𝑒𝑢𝑑𝑎𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 = = 0.06 𝑣𝑒𝑐𝑒𝑠
199, 586.62
De los resultados anteriores se concluye que la empresa tiene

comprometido su patrimonio 0.06 veces para el año 2015 y 2016, esto
nos da a entender que por cada sol aportado por los propietarios en la
empresa EKHUS S.R.L. los acreedores aportaron 0.06 veces.
4.1.1.3.4. RATIOS DE RENTABILIDAD

a. Utilidad bruta
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝐵𝑟𝑢𝑡𝑎
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝐵𝑟𝑢𝑡𝑜 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑁𝑒𝑡𝑎𝑠
- Año 2015
1, 912, 696.74
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝐵𝑟𝑢𝑡𝑜 = = 6%
315, 206. 74
El resultado anterior, significa que por cada sol vendido, la empresa

genera una utilidad bruta del 48 % para el año 2015.
b. Utilidad operativa EBITDA
pág. 58
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑂𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑂𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜 =
- Año 2015
307, 307.28
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑂𝑝𝑒𝑟𝑎𝑡𝑖𝑣𝑜 = = 97 %
315, 206. 74
Lo anterior, nos permite concluir que la empresa en el año 2015 genero

una utilidad antes de cubrir los costos de materia prima y gastos en
operación de un 97 %, con respecto a total de ventas de cada periodo.
c. Utilidad neta
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑁𝑒𝑡𝑜
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑁𝑒𝑡𝑜 =
- Año 2015
7, 111.97
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑁𝑒𝑡𝑜 = = 2.3 %
315, 206. 74
Este ratio nos da entender que la empresa EKHUS S.R.L en el año 2015
por cada unidad de venta de su producto está ganando el 2.3 % antes
de impuestos.
4.1.2. Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es aquel punto donde las ventas se igualan a los costó
totales, haciendo que la utilidad sea cero. En otras palabras, donde la
empresa no gana ni pierde
𝐶𝑜𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
𝐹𝑜𝑟𝑚𝑢𝑙𝑎: 𝑄 =
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
- Mano de obra directa por 1kg de Harina de maca S/.0.30

- Los costos fijos semestrales se estiman: S/. 31, 334
- Precio por harina de Maca: S/. 13.
Con la información presentada vamos a calcular el punto de equilibrio para la

empresa EKHUS S.R.L.
pág. 59
Primeramente, definamos el costo variable unitario:
- Costo de Materia Prima por 1k de Harina: S/. 4.80

- Costo de Mano de obra directa por 1kg de Harina: S/. 0.30
Por lo tanto costo variable unitario = S/. 5.10
PUNTO DE EQUILIBRIO
 Costo Variable Unitario: S/. 5.10

 Costo Fijo por Semestre: S/. 31, 334
 Precio: S/. 13.00
Cantidad de kilos a vender en el punto de equilibrio = Q
𝐶𝑜𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠
𝑄=
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
31, 334
𝑄=
13 − 5.10
𝑸 = 𝟑, 𝟗𝟔𝟔. 𝟑𝟑 𝒌𝒈 𝒑𝒐𝒓 𝒄𝒂𝒅𝒂 𝒔𝒆𝒎𝒆𝒔𝒕𝒓𝒆
Con este afirmamos que la empresa EKHUS S.R.L. tiene que producir y
vender 3, 966.33 kg de harina de maca para no perder ni ganar.
4.2. Plan financiero
4.2.1. Flujo de caja proyectado
Con el flujo de caja se va determinar a un corto plazo como es el

desenvolvimiento de la empresa en el mercado exportador para ver esto
mejor lo vamos a determinar de la siguiente manera:
pág. 60
4.2.2. Análisis de sensibilidad
4.2.2.1. HALLANDO EL VAN
Teniendo en cuenta esta fórmula y una tasa de interés del 15%

según establecida se procede a la siguiente operación:
1422368 1431913 1436078 1432330

𝑉𝐴𝑁 = −2000000 + 1
+ 2
+ 3
+
(1 + 15%) (1 + 15%) (1 + 15%) (1 + 15%)4
1432330
+ = 2794879
(1 + 15%)5
4.2.2.2. HALLANDO LA TIR

La tasa interna de retorno v definir básicamente la situación de nuestra
empresa con respecto a los retornos que nos puedan traer estas al futuro su
fórmula es la siguiente:
pág. 61
Como ya se realizó las operaciones con el TIR tenemos los siguientes

resultados:
VAN con su T.D VALOR T.D

impuesta
VAN 1 2794879 15%
VAN con su VAN 2 168.64 65,6998%
nueva T.D (TIR)
En este cuadro se puede apreciar que al 65.6989% nuestra TIR tiene el mejor
acercamiento a cero el cual nos lleva elegir como nuestra única TIR. Si
aplicamos el criterio de evaluación en proyecto demos que nuestra TIR es
mayor que la tasa de descuento por lo que se recomienda el proyecto o se
recomienda que la empresa siga operando que de esta forma puede
compensar sus retornos.
pág. 62
V. CONCLUSIONES
El mercado de EE.UU Washington es un mercado que por cultura siempre

se ha caracterizado por ser consumidor de productos naturales para tener
una buena calidad de vida y una dieta equilibrada, es por esto que lo hace
ser un mercado ideal para la comercialización de nuestros productos y
que sea más atractivo para los consumidores.
Según el estudio del VAN realizado podemos ver que el negocio es

rentable y por lo tanto según el TIR podemos que si vamos a recomendar
que el negocio siga en pie por que se ve que va tener buenos retornos
por su inversión realizada
EE.UU es en definitiva uno de los principales consumidores de la Harina

de Maca en el mundo. Así mismo se caracteriza por su carácter
netamente importador, casi la totalidad de su demanda es cubierta por
productos importados
pág. 63
VI. RECOMENDACIONES
Se recomienda que se habrá más mercados para exportar este tipo de

producto como vemos en HUANUCO solo hay una sola empresa ya que
esto no satisface a la cantidad de consumidores que tiene EE.UU
Washington y otros países que consumen la harina de maca.
La empresa podría diversificar sus productos y abarcar nuevos mercados:

europeo y asiático en los cuales se está incrementando el consumo de
productos orgánicos.
Se recomienda aumentar la capacidad de la planta ya que con esto VAN

va poder abrirse a otros mercados y abastecer la nueva demanda
deseada.
pág. 64
VII. ANEXOS
pág. 65
pág. 66
pág. 67
pág. 68
pág. 69

Final Del Comercio Exterior

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UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO VALDIZAN”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMIAS

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION DE

 OCHOA ROMERO ALEJANDRO

III. LA GESTION EXPORTADORA ....................................................................................... 31

Alimentos EKHUS Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, inicio sus

Fue proveedor del programa PRONAA donde se proveía desayunos

1.2. Misión del negocio

Proporcionar ingredientes naturales y súper alimentos de

1.3. Objetivo del negocio

Los objetivos que como empresa desean alcanzar son:

Según el estudio de mercado que se realizó sobre la harina de maca y las

Según los datos extraídos de MINAGRI podemos ver que el mercado

La demanda potencial es del 65% = 208, 922, 233 de la población que

1.5. Resultados plan de operaciones

1.6. Resultados plan financiero

Según el análisis financiero de la empresa nos da entender que el pasivo que

El punto de equilibrio de la empresa acorde a todos los ingresos y egresos que

de 2, 794, 879 soles y un VAN de 168.64 a una tasa de descuento de 15 %

II. PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

2.1. Descripción de la empresa

Fue proveedor del programa PRONA donde se proveía desayunos

Sus principales proveedores están en las localidades de Huacar- Ambo,

La empresa EKHUS en la actualidad tiene la marca de WINAYQAN y ofrece

2.2. Datos de la empresa

2.2.1. Análisis del potencial exportador

Razón Social: Alimentos EKHUS empresa de responsabilidad social

Tipo de empresa: Empresa Individual de Responsabilidad Limitada

Persona natural: No Persona jurídica: Si

Distrito: Huánuco Provincia: Huánuco Departamento: Huánuco

Teléfono: (062) 526006

CIUU: 1061 – Elaboración de productos molineras

Pág. Web: Facebook: Winayqan .com.pe

DATOS DEL CONTACTO

Nombre: Hugo Yan Apellido: Salaz Ramirez

Cargo: Gerente General Celular: 062 - 512523

INFORMACION DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

Giro de la empresa: Comercializadora

Número de años que la empresa viene funcionando: 10 años

Características de sus instalaciones: Cuenta con un taller de producción

Objetivo: Ofrecer productos de calidad a la población en general.

A qué se dedica: elaboración de productos de molinera como: la harina de maca, la quinua,

Sector: Productos Orgánicos

INFORMACION DEL PRODUCTOS DE VENTAS:

La harina de quinua, maca, mashua, chia.

2.2.2. Plan estratégico

Aspiramos ser una empresa líder en el procesamiento y

Las cuales los valores que tiene la empresa se detallan a continuación:

Proporcionamos ingredientes naturales y súper alimentos de

 NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el

 NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con

2.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades (FODA)

FACTOR INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

2.4. Plan organizacional

2.4.1. Estructura personal

Area de procesos Administracion Area de venta

Fuente: Empresa EKHUS

2.4.2. Plan de recursos humanos

- REQUISITOS PARA EL RECLUTAMIENTO DEL PERSONAL

Ingeniero agroindustrial con experiencia comprobada en el proceso

El Licenciado en Administración debe ser un profesional universitario

Administración administrativo, es decir, hábil en el campo de la Planificación, la

Área de venta Especialista en diseño de Márketing estratégico