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consumidor para que un producto/servicio se ajuste a sus necesidades y se venda por sí mismo.
CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING
NECESIDAD: Carencia percibida por las personas
DESEO: Transformación de la necesidad
DEMANDA: deseo por un producto respaldado por una capacidad de pago (Kotler).
OFERTA; Producto o servicios para satisfacer una necesidad o deseo
MERCADEO; Relación de intercambio entre la oferta y la demanda (productores y compradores)
OFERTAS DE MARKETING
BIENES; productos tangibles o fisicos
SERVICIOS: Actividades no tangibles – valor agregado
EXPERIENCIAS: Capacidades adquiridas con la práctica – asesorías
ACONTECIMIENTOS: Eventos que marcan tendencias
PERSONAS: Individuos que se destacan
LUGARES: Sitios que se ofrecen para determinadas actividades
ORGANIZACIONES: grupos de personas con similares objetivos
INFORMACION: Fuentes de datos
IDEAS; Actividades creativas o innovadoras.
A QUE CLIENTES VOY A ATENDER? Target o público objetivo: segmento del mercado al cual la empresa dirige sus
esfuerzos de marketing.
ESTUDIO DE MERCADO: Conjunto de acciones que ejecutan para saber la respuesta del mercado o target (demanda) y
proveedores, competencia (oferta) ante un producto o servicio.
DEFINIR EL MERCADO: razón por la cual usted considera que se debe investigar en el sector seleccionado.
OBJETIVO GENRAL: propósito de la investigación
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Metas para alcanzar el objetivo general.
RECOLECCION DE DATOS: Instrumentos o mecanismos utilizados para obtener la información del mercado objetivo:
Entrevistas cualitativas
Instrumentos de recolección de datos
Observación caulitativa
Grupos de enfoque
FICHA TECNICA; Documento en que se registran los datos más relevantes sobre el estudio.
DISEÑO DE LA ENCUESTA
Abierta o no estructurada. Libertad de expresión del entrevistado, Difícil de codificar, Usarse con
moderación Ej: qué opina de la situación actual de la Uis?
De Profundización: Completa a la pregunta abierta, No se sugieren respuestas. Relación con una pregunta
anterior (el encuestado debe saber del tema) EJ: ¿Qué oportunidades se pueden presentar?
Estructurada o cerrada: Opciones finas que no se mencionan en la pregunta. Ej: Frecuencia de
desparasitación? * cada mes, * cada 6 meses, * cada año * no sabe.
DICOTOMICAS: Preguntas formuladas de manera tal que el encuestado solo puede responder SI o NO
OPCION MULTIPLE: Puede elegir una o más respuestas.
JERARQUIZACION: preguntas con varias opciones de respuestas.
Escala: Para una pregunta se colocan opciones de respuesta con diferentes grados de intensidad.
¿Qué opina de la nueva ley antitabaco? Excelente Muy buena Buena Regular Mala Muy mala.
“El marketing no es vender sino que te vuelvan a comprar” Rolando Arellano
MEZCLA DE MERCADO: Son las herramientas que una empresa usa para alcanzar sus objetivos.
PRODUCTO: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para
su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad.
SUS CARACTERÍSTICAS:
TANGIBLES: peso, forma, color, textura
INTANGIBLES: marca, garantía, servicios, Beneficios.
ENVASE: concebido para proteger y presentar, es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de
adquirirlos. UTILIDADES: Protege al producto, ayuda a la venta del producto, facilita el uso, facilita el reconocimiento del
producto y ayuda a la promoción.
ETIQUETA: · Permite identificar las características y composición del producto. ·Facilita la venta y la gestión así
como el control por parte del distribuidor. · En algunos casos la etiqueta tiene que cumplir ciertos requisitos legales
en cuanto a la información que debe contener.
PRECIO: el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el
uso o el consumo del producto. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
Los costos de producción, distribución…
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.
PLAZA: Mecanismos para Que producto llegue satisfactoriamente al cliente.
1. Canales de distribución. Los agentes para mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar
los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes
utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la
presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.
PROMOCION: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al
que va destinado. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal.
La promoción de ventas.
El mercadotecnia directa.
ASPECTOS PARA EL LEMA:
Ser corto y directo,
marcar la diferencia con competidores,
cumplir las expectativas o necesidades del público objetivo.
Describir el producto o filosofía de la empresa
Ser efectivo y fácil de memorizar
Estar lleno de creatividad
Ser impactante.
LOGOTIPO: Es un diseño gráfico conformado generalmente por letras, símbolos y/o signos, que tiene como finalidad
representar e identificar una empresa o marca, así como distinguirla de las demás empresas o marcas competidoras.
TIPOS DE CLIENTES
TECNICAS DE VENTAS:
1. Diseñar la ceremonia de ventas. Protocolo o pasos que seguirá para realizar la venta. La buena atención del
personal.
2. Calificar correctamente a los clientes: ¿Preguntón o cliente?
Tiene la urgencia de comprar
Cuenta con el presupuesto
Puede tomar la decisión
Existe una necesidad clara del producto
3. Para vender soluciones identifica problemas: Para que, como lo usa. Apuntar a problemas basados en las
emociones del cliente.
4. Presentación de ventas basada en una sólida preparación negativa. Análisis Por que me podrían decir que no?
Responder a cada interrogante.
5. Identifica y controla los indicadores de desempeño: Aumenta la base de datos. Mide el comportamiento de los
clientes.
6. Venderle a quien quiere lo que ofreces: El que lo necesita no siempre compra. Enseñar a querer lo que ofreces.
7. Obtener el permiso para vender: Confirmar el problema, mencionar la solución, pedir el tiempo.
8. Presenta siempre la alternativa más cara: Si el precio no es problema, también tenemos algo muy….
9. Establece la fórmula del negocio y utilízala al máximo: Uso de bonos, premios, descuentos, vr. Agregado.
10. Hacer de la sobreventa algo natural: Si ya compro un artículo ofrecerle algo de complemento.
11. Sistema de ventas de 3 pasos para nuevos clientes: Promociones, Publicidad para educar y vender, mejor regalar
que descontar.
12. Ofrecer una experiencia positiva y concreta al cliente: Se gana más por ofrecer la experiencia que por el mismo
producto.