"Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional"

UNIVERSIDAD ROOVELTH
CARRERA PROFESIONAL ADMINISTRACIÓN

CARATULA

TEMA:

METODOS DE PRODUCCIÓN Y
PRONOSTICO DE VENTA

CURSO : DDD

DOCENTE :D

INTEGRANTES :
 ui
 ggg
 ggg
 ggg
 DD

HUANCAYO – PERU
2018

1
DEDICATORIA
A nuestros padres por ser el pilar fundamental

en todo lo que soy, en toda nuestra educación,

tanto académica, como de la vida, por su

incondicional apoyo perfectamente mantenido

a través del tiempo.

Mejora de las prácticas s

Los Autores

2
 INTRODUCCIÓN

Numerosos gobiernos y organizaciones internacionales de ayuda al desarrollo

vienen dedicando en los últimos años gran cantidad de recursos a
«simplificar» los trámites necesarios para constituir y operar legalmente las
empresas. La tesis de este libro es que estas políticas no deben contentarse
con reducir el coste, tiempo y número de esos trámites, sino que deben prestar
atención preferente a la fiabilidad y, en general, al valor de la información que
los registros públicos proporcionan a sus usuarios, tanto públicos como
privados. El motivo de este énfasis en el valor reside en que la formalización
de empresas, es decir, su inscripción en diversos registros públicos, es un
proceso productivo ordinario y, como tal, no sólo origina costes sino que
también proporciona servicios valiosos, tanto privados como públicos. La
formalización, en cuanto a los servicios privados, ha de reducir los costes de
transacción que sufren las empresas en sus futuras relaciones con otras
empresas; y, en cuanto a los servicios públicos, ha de facilitar las relaciones
futuras entre la Administración y las empresas.

Pese a lo valioso de estos servicios, muchas de las reformas de simplificación

de trámites tan sólo pretenden reducir una parte de sus costes, aquellos que
pagan directamente las empresas cuando formalizan su actividad. Así, olvidan
que los costes que dejan de pagar las empresas directamente son asumidos,
a menudo, por agencias públicas que las propias empresas acaban
financiando vía impuestos generales.

Los autores

3
 INDICE

CARATULA .................................................................................................... 1
DEDICATORIA............................................................................................... 2
INTRODUCCION ............................................ Error! Bookmark not defined.
INDICE ........................................................................................................... 4
CAPITULO I
METODOS DE PRODUCCIÓN
1.1.- Proceso de Producción ........................... Error! Bookmark not defined.
1.2.- Producción por Trabajo: .......................... Error! Bookmark not defined.
1.3.- Producción por lote ................................. Error! Bookmark not defined.
1.4.- Producción en flujo, línea o a gran escala ............ Error! Bookmark not
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1.4.1.- Producción a gran escala o en masa ... Error! Bookmark not defined.
1.4.2.- Producción en flujo:.............................. Error! Bookmark not defined.
1.4.3.- Producción en línea ............................. Error! Bookmark not defined.
1.5.- Intensivos de Capital o Mano de Obra .... Error! Bookmark not defined.
CAPITULO II
PRONOSTICO DE VENTA
2.1.- Definición ............................................................................................. 10
2.2.- Métodos para realizar el pronóstico de ventas..................................... 10
2.2.1.- Datos históricos ................................................................................ 10
2.2.2.- Tendencias del mercado ................................................................... 11
2.2.3.- Ventas potenciales del sector o mercado ......................................... 11
2.2.4.- Ventas de la competencia ................................................................. 11
2.2.5.- Encuestas ......................................................................................... 12
2.2.6.- Pruebas de mercado ......................................................................... 12
2.2.7.- Juicios personales ............................................................................ 13
2.3.- Cómo hacer el pronóstico de ventas .................................................... 13
2.3.1.-Capacidad del negocio....................................................................... 13
2.3.2.- Temporadas ...................................................................................... 14
2.3.3.- Aspiraciones de ventas: .................................................................... 14
2.4.- Importancia .......................................................................................... 14
CONCLUSIÓN ............................................................................................. 16
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 17
ANEXO ........................................................................................................ 19

4
 CAPITULO I

MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Técnicas de proyección del mercado / Demanda:

 El análisis de la proyección

 Métodos de proyección

 Métodos cualitativos

 Modelos causales

 Modelos de series de tiempos

La estimación del comportamiento futuro de algunas de estas variables, puede

realizarse por medio de diversas técnicas de pronósticos que se basan en los
siguientes criterios
 Validez y disponibilidad de los datos históricos

 El costo del procedimiento

 Los beneficios del resultado

 Los periodos futuros a pronosticar

 Tiempo disponible para hacer el estudio

 Etapa del ciclo de vida del producto

Se pueden usar métodos complejos o sencillos, lo importante es pronosticar

la demanda.

Los métodos de proyección se utilizan como técnicas complementarias antes

que como alternativas estimativas certeras.

El ámbito de la proyección:
 Lo importante es seleccionar el método que mejor se adapte a las
necesidades y sea aplicado adecuadamente en cada situación
particular

5
  Para que el resultado de la proyección permita el uso óptimo, debe
ser presentada en la forma que sea más valiosa para ser
analizadas como zona geográfica, sexo, edad, etc.

 La validez de los resultados de la proyección está íntimamente

relacionada con la calidad de los datos de entrada (información
comercial y publica) opiniones de expertos y las encuestas.

La selección del método dependerá de la cantidad y calidad de los

antecedentes disponibles, así como de los resultados esperados:

 Efectividad del método:

 Precisión: cualquier error en su pronóstico afectara el costo

 Sensibilidad: debe ser lo suficientemente estable para enfrentar

situaciones cambiantes

 Objetividad: la proyección debe garantizar su validez y oportunidad

de una situación histórica.

Pero los resultados son solo estimaciones o indicadores de

referencia, estos deberán complementarse con el juicio y
apreciaciones cualitativas del análisis.

Métodos de proyección:
Las técnicas se clasifican en función de su carácter:

 Carácter cualitativo

 Modelos causales

 Modelos de series de tiempos

Métodos de carácter cualitativo:

Se basan en opiniones de expertos su uso es cuando no hay tiempo
o cuando no hay antecedentes mínimos, cuando los datos iníciales no
son confiables, entonces emitir algún juicio sobre la eficacia de sus
estimaciones finales resulta casi imposible.

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Modelos causales:
1. Se basan en el supuesto de que el grado de influencia de las
variables del mercado permanecen estables, se realiza en tres
etapas:

2. La identificación de una o más variables como PIB, tasa natalidad,

permisos construcción.

3. La selección de la forma que relacione la variable con el

comportamiento del mercado

4. La validación del método de pronosticar que satisfaga el sentido

común como las pruebas estadísticas

Modelos de series de tiempo:

 Cuando el futuro del mercado se determina por lo sucedido en el
pasado y siempre que la información histórica esté disponible en
forma confiable y completa se puede pronosticar con proyecciones
de tipo estadística.

 Debido al factor de que tan conocida es la demanda, podemos

agruparla y clasificarla según las siguientes clases

1. Demanda conocida

2. Demanda probabilística

3. Demanda desconocida o incierta

La demanda conocida:
se presenta cuando los clientes hacen sus pedidos con fechas y
cantidades determinadas, lo que las hace conocidas desde el principio,
entran aquí los convenios de suministros programados y las licitaciones
gubernamentales.

7
La demanda probabilística:
Se presenta cuando conocemos su comportamiento según factores de
tendencia y ponderación histórica que nos permiten establecer una
distribución probabilística de demanda.

La demanda desconocida o incierta:

Se presenta cuando no es posible conocer anticipadamente la demanda
y nos resulta difícil hacer proyecciones de la información histórica que
nos permita tener una idea aproximada de la demanda ni de los factores
que la originan.

 Ya que no se dispone de métodos que proporcionen predicciones

completamente exactas. Entre estos enfoques esta:

 Solicitud de opiniones, examen de las tendencias históricas,

indicadores indirectos, modelos econométricos.

Diferentes ejemplos de Proyecciones por Regresión

Las técnicas usadas en la predicción, se pueden clasificar de la siguiente

manera:

 Las que ayudan a determinar las tendencias

 Las que determinan los puntos de giros (cambios de ciclos)

 Las que describen los modelos estacionales

8
Algunas de las técnicas más conocidas de pronosticar la demanda son

 Regresión por mínimos cuadrados

 Regresión por factor de crecimiento

 Promedios, Promedios móviles y promedios móviles ponderados

 Técnicas de razones para predicción de la temporalidad

PROMEDIOS MÓVILES
 Este método, aunque es fácil de aplicar, descuida las tendencias como
las características cíclicas de los productos.

 Se utiliza para aquellos productos con demanda completamente

estable.

 Este método comprende la utilización de los promedios móviles, la

media se calcula sobre el tiempo. Cambiando con la adición de nuevos
datos, eliminando los datos antiguos.

 La técnica de regresión por cuadrados mínimos está diseñada para

ajustarse a una línea recta a través de los puntos de los datos, de las
demandas históricas, su inconveniente es que no proporciona una
ecuación que puede usarse para la predicción.

 Para explotar la técnica de regresión por cuadrados mínimos, según se

aplica en la predicción de la tendencia, es necesario entender la
ecuación de una línea recta.

 Para formular la ecuación de una línea recta, se necesitan dos

elementos de información:

 Primero se debe determinar el punto en el cual la línea intercepta el eje

Y, y segundo, se debe determinar la inclinación de la línea o pendiente.

9
 CAPITULO II

PRONOSTICO DE VENTA

2.1.- Definición
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea
en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de

ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como
el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de
requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de

un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de
ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el
pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de
un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en

tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo,
si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes
pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo
más probable es que las ventas del próximo mes también tengan
también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

2.2.- Métodos para realizar el pronóstico de ventas

2.2.1.- Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en

tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia,
por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento

10
 del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo
mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o

factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar
nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento
del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

2.2.2.- Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o

índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en
base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

2.2.3.- Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del

sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y
luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico
de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de

mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro
mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra
inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de
expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales,
por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o
año sería de US$10 000.

2.2.4.- Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y

tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

11
 Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus
locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que
trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la

entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben
en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio
ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de
ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

2.2.5.- Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de

encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la
intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100

000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10%
estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de
consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar
por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que
nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

2.2.6.- Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se

ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de
evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar
las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde

ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en

12
 el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos
obtener al contar con varios puntos de ventas.

2.2.7.- Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos

en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo

negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios
en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de

otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores
(sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo,
personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la competencia.

2.3.- Cómo hacer el pronóstico de ventas

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas
técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el
pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia,
creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos

anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

2.3.1.-Capacidad del negocio

Aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la

capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo,
puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros
productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite
ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces

13
 solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de
ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos
aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que
nuestras ventas también aumentarán.

2.3.2.- Temporadas

Epocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos

tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo
son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo,
las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una
demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o
bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los
juguetes la cual aumenta en navidad).

2.3.3.- Aspiraciones de ventas:

Finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de

ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos
vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre
todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o

los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas,
siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que
nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino
aspirar al mayor aproximado posible.

2.4.- Importancia
El pronóstico de ventas es una estimación o previsión de ventas de un
producto en un determinado período del futuro. No tiene por qué
corresponderse con el potencial de ventas que se puede producir en la
empresa.

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Tiene en cuenta la demanda de mercado para un producto, que consiste
en el volumen total que puede ser comprado por un grupo de
consumidores situado en un área geográfica concreta,durante un
determinado período, en un entorno ya definido de marketing y bajo un
específico en el programa de marketing.

La forma más habitual de hacer un pronóstico de ventas se trata de en

tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia futura de
estas ventas, de manera que en base a lo que se ha vendido se pretende
conocer la tendencia del futuro. Sin embargo, no es la única forma de
pronóstico de ventas.

Una de las ventajas que proporciona este sistema es que la empresa

puede saber las ventas que realizará en el futuro y poder realizar sus
acciones en base a eso, mientras que en muchas ocasiones no se puede
predecir lo que puede suceder, más que nada porque existen imprevistos
que no se pueden conocer.

Se puede conocer el pronóstico de ventas en base a:

 En base a datos históricos. Es el frecuente y más conocido.

 En función a tendencias del mercado. En muchas ocasiones se
pueden predecir las ventas futuras en tanto que existen tendencias
del mercado. Esto depende también de la demanda del mercado.
Se pueden tomar como referencia estadísticas o índices del sector
o del mercado.
 En base a ventas potenciales del mercado o ventas de la
competencia. Calculando estos índices se puede predecir las
ventas que la empresa puede realizar.
 En base a pruebas de mercado o pruebas de piloto. Se ofrece al
consumidor muestras gratuitas en ciertos puntos para conocer el
nivel de aceptación del producto en el mercado y valorar también
los aspectos de mejora para unos resultados más interesantes.

15
  En base a encuestas. En muchas ocasiones se realizan encuestas
a potenciales compradores con el objetivo de conocer el interés de
la persona en el producto y otros factores, como qué le parece el
precio, etc

Existen expertos en el pronóstico de ventas que se encargan de realizar

este aspecto, aunque las empresas pueden hacer esta labor por sí
mismas. Conocer un pronóstico de ventas permite a las empresas
evaluar muchos aspectos en base a esto y poder hacer estrategias para
la venta, pudiendo hacer estrategias de precio, introducción de nuevos
productos, mayores compras para vender, tener mayor o menor stock
según lo que se espera y muchas cosas más. Por eso es tan importante
conocer este aspecto.

CONCLUSIÓN

 Es un método de producción normalmente asociado con la parte alta

o "premium" del mercado, donde hay un énfasis en la calidad y el
productor puede cobrar precios superiores.

16
 En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber
cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto
vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una
gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar,
coordinar y controlar actividades y recursos.

BIBLIOGRAFIA

17
¿Cómo constituir una empresa en Perú? [en línea]. Lima:Mundoinnova.net,
2008 [fecha de consulta: 29 octubre 2011]. Disponible
en:http://www.mundoinnova.net/constitucion.asp

https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas

18
 ANEXO

ANEXO N° 1

METODOS DE PRODUCCIÓN

19
 ANEXO N° 2

PRONOSTICO DE VENTA

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21