Contenido

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 1

¿QUÉ ES GUARDIANES CIA. LIDER? ....................................................................................... 3

CERTIFICACIONES ......................................................................................................................4

PROPUESTA DE VALOR: ............................................................................................................4

RESULTADOS OBTENIDOS........................................................................................................5

¿QUÉ ES LA SEGURIDAD AVANZADA? ..................................................................................7

VIGILANCIA AVANZADA ..........................................................................................................9

PROTECCIÓN A EJECUTIVOS ...................................................................................................9

HIGH TECH ..................................................................................................................................10

CONSULTORÍA ........................................................................................................................... 11

INVESTIGACIONES ...................................................................................................................12

CICLO DE VIDA .......................................................................................................................... 12

MERCADO ...................................................................................................................................13

PRECIOS .......................................................................................................................................14

COMPETENCIA ........................................................................................................................... 15

ALIANZAS ...................................................................................................................................16

TENDENCIAS .............................................................................................................................. 16

CONCEPTO DE NEGOCIOS ......................................................................................................17

ANÁLISIS DOFA ......................................................................................................................... 18

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO ............................................................................................ 19

MATRIZ BCG ............................................................................................................................... 19

METAS Y OBJETIVOS ...............................................................................................................20

OBJETIVO ....................................................................................................................................20

FUNCIONES Y PERFILES DE LOS COMERCIALES .............................................................. 21

FUNCIONES DEL SUPERVISOR .............................................................................................. 22

INDICADORES ............................................................................................................................ 22

SEGUIMIENTO DE LOS INDICADORES .................................................................................23

SUPERVISIÓN Y CONTROL .....................................................................................................24

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INTRODUCCIÓN

Los sectores de seguridad privada se basan en dos modelos de negocio y en estos prestan sus

diferentes servicios, estos servicios ofrecidos son los mismos en las dos líneas, pero las formas de

poder llegar al consumidor son diferentes según la línea de negocio.

 CONTRATOS PUBLICOS

 CONTRATOS PRIVADOS

Contratos públicos : Los contratos públicos tienen una tarifa mínima que es establecida por la super

intendencia de vigilancia , esto indica que ninguna empresa puede ofrecer un servicio por debajo de

este valor , los contratos de seguridad en este modelo de negocio se ganan a través de una licitación

y los concursantes hacen sus propuestas mediante agregar servicios adicionales y repartir comisiones

para poder ganar los contratos, los contratos son a tiempo fijo y cuando se cumplen para renovarlos,

se vuelve a participar en una licitación.

Contratos privados: En este modelo de negocio aún se mantiene la tarifa de la super intendencia,

pero se eliminan las comisiones para poder adquirir el contrato, se cambian estas comisiones en

servicios adicionales, no hay licitaciones y mantener el contrato se basa en el servicio y puede ser

terminado en cualquier momento.

La empresa que vamos analizar es Guardianes Cía. Líder, la cual basa su operación en 80% de

contratos públicos y 20% de contratos privados y está en la búsqueda de que esta proporción cambie

a 60% a 40% ya que el costo de entrenamiento, logística y participar cada año es muy alto y un buen

servicio no garantiza que cada año se renueve el contrato, los contratos privados reducen mucho los

costos operativos y optimiza las ganancias, se deben pagar menos comisiones, se pueden aumentar

los servicios ofrecidos y aumenta la posibilidad de renovar los contratos año tras año cuando se
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cumplen con las expectativas de los clientes esto genera optimización de las ganancias , reduciendo

costos de entrenamiento , dotación y logística.

Guardianes Cía. líder de seguridad tiene un departamento comercial privado muy competente, pero

debe fortalecer su departamento comercial privado y realizar una campaña de Marketing que permita

ingresar al mercado privado y obtener una participación mayor.

La compañía en los últimos 4 años ha desarrollado diversas estrategias de mercadeo intentando lograr

una penetración ,desde comerciales de TV , reportes de seguridad en noticieros , publicidad invasiva

en internet pero ninguna estrategia ha logrado los resultados esperados, por estos motivos vamos a

crear una nueva estrategia en donde el departamento de ventas se va a enfocar a conocer la

necesidades de los clientes y adaptarlo lo mejor posible, lo que se busca es que los nuevos usuarios

no vean el servicio de seguridad privada como un costo, si no como una inversión , una inversión que

mitigara el riesgo y aprovechando toda nuestra plataforma de clientes privados la seguridad , centrales

de monitoreo propias en cada ciudad principal la seguridad de guardianes no es simple , la seguridad

es Total.
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¿QUÉ ES GUARDIANES CIA? LIDER?

Es la compañía de seguridad Avanzada más importante del país, con 30 años de experiencia en el

mercado, se diferencia por su infraestructura tecnológica, ya que garantiza eficiencia y reduce los

costos de su operación, utilizando herramientas innovadoras y únicas que están orientadas a garantizar

su protección y la de su empresa. Es una compañía con gran trayectoria, han protegido a las empresas

más grandes del país, como la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de Bogotá EEAB, La

Universidad Jorge Tadeo Lozano y la Unidad Nacional de Protección.

La sede principal de la compañía está ubicada en la ciudad de Bogotá, Cra. 49d #91-84 barrio la

Castellana y con cubrimiento en las siguientes ciudades:

Sucre

Caldas

Barranquilla

Antioquia

Huila

Risaralda

Nariño

Cauca

Meta

Boyacá

Bolívar
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CERTIFICACIONES

La compañía de seguridad se encuentra certificada en los siguientes sistemas de gestión:

ISO 14001

AES Asociación de empresas seguras

OSHAS 18001 Consejo Colombiano de seguridad

BASC bussines Alliance for secure commerce

FELCOSEP

Misión: Brindar soluciones integrales de seguridad, empleando toda nuestra plataforma, para

prevenir las perdidas, garantizando la continuidad y crecimiento de nuestros clientes.

Visión: la misión de Guardianes Cía. Líder de seguridad es proteger de manera integral todas las

necesidades y exigencias de nuestros clientes, brindando un excelente servicio, con tecnología de

punta y el personal más adecuado según la necesidad de cada proyecto.

PROPUESTA DE VALOR:

Guardianes Cía. Ofrece los siguientes servicios como valor agregado

Consultoría: Todas las expectativas de seguridad las estudian y analizan para diseñar propuestas a

medida del cliente.

Talento Humano: se fundamenta en generar todos los diseños y mecanismos para asegurar la

tranquilidad.

Servicio: Profesionales certificados y especializados, comprometidos con la seguridad.

Respaldo: Todos sus productos y servicios se encuentran totalmente certificados.

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Innovación: Invierten y cuentan con las últimas herramientas tecnológicas para ponerlas al servicio

del cliente.

Responsabilidad social: se comprometen a generar un nivel óptimo de calidad de vida de sus

funcionarios y con el desarrollo social de la comunidad y el entorno, en este punto la compañía se

encuentra muy comprometida, por tal motivo se enfocan en 5 pilares los cuales son muy

importantes en su organización:

-Colaboradores

-Medio ambiente

-Clientes

-Comunidad y proveedores

-Accionistas

META

La compañía basa su operación en 80% de contratos públicos y 20% de contratos privados y está en

la búsqueda de esta proporción cambie a 60% a 40% ya que el costo de entrenamiento, logística y

participar cada año es muy alto y un buen servicio no garantiza que cada año se renueve el contrato,

los contratos privados reducen mucho los costos operativos y optimiza las ganancias, se deben

pagar menos comisiones , se pueden aumentar los servicios ofrecidos y aumenta la posibilidad de

renovar los contratos año tras año cuando se cumplen con las expectativas de los clientes esto

genera optimización de las ganancias , reduciendo costos de entrenamiento , dotación y logística

RESULTADOS OBTENIDOS

La empresa reconoce como casos de éxito los siguientes:

1. Empresa de acueducto y alcantarillado de Bogotá:

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Guardianes diseñó e implementó con gran éxito dos programas para el acueducto de Bogotá tales

como:

Seguro vital: este programa consiste en la generación de planes de capacitación y bienestar que

redundan en mejores prácticas en seguridad por parte de los integrantes de esta entidad, logrando

una marcada disminución en posibles riesgos que eventualmente podrían afectar la normal

ejecución de las actividades propias de su servicio.

Anillos de protección: este programa involucra el personal de la entidad, a través de la capacitación

en seguridad integral, para la conformación de patrullas de seguridad que están en capacidad de

evidenciar y reportar casos de contaminación ambiental, microtráfico, entre otras. Estas patrullas

trabajan coordinadamente con la comunidad, integran cuadrantes seguros, protegen las riveras de

los ríos y canales.

2. Unidad Nacional de Protección:

La capacidad de Guardianes para implementar esquemas precisos de protección permitió que el

gobierno nacional le confiara la protección de aquellas personas que, por su labor pública, su

accionar político o social corren alto riesgo.

La excelencia del servicio de Guardianes y su oferta integral de servicios de seguridad, garantizan a

estas personas, sus familias y la comunidad en general el derecho a la vida, la libertad, la integridad.

Actualmente GUARDIANES protege la vida de más de 600 personalidades del país.

3. Universidad Tadeo Lozano:

GUARDIANES como aliado estratégico de seguridad de la UNIVERSIDAD JORGE TADEO

LOZANO, diseñó e implementó el programa bandera de seguridad en universidades “Tu campus

seguro”, un programa que surgió del estudio en seguridad realizado por la organización en el
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campus universitario, dónde se identificó la necesidad de crear ambientes y zonas seguras, con el

fin de generar a sus estudiantes, empleados y visitantes tranquilidad y ausencia de riesgo.

El programa “TU CAMPUS SEGURO” tiene inmersas estrategias para garantizar la seguridad,

estrategias como “RUTAS SEGURAS”, que consiste en generar rutas seguras de tránsito dónde la

vulnerabilidad es alta. Igualmente, el programa “TU CAMPUS SEGURO” realiza

CONSTANTEMENTE CAMPAÑAS DE SEGURIDAD dando a conocer métodos eficaces en la

prevención y disminución de riesgos en el entorno universitario.

Para entrar en materia y conocer mas acerca de los servicios que ofrece esta compañía, empezamos

con el plus que ofrecen seguridad avanzada.

¿QUÉ ES LA SEGURIDAD AVANZADA?

A diferencia de las empresas tradicionales de seguridad, en Guardianes han desarrollado un

esquema de protección total llamado “Seguridad Avanzada” que combina lo mejor de la seguridad

física con lo más avanzado de la seguridad tecnológica, generando estructuras perfectas e

impecables de protección, que se traducen en rentabilidad para sus clientes. La seguridad avanzada

permite tener control total de operaciones y facilidad porque esta al alcance de las manos.
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Guardianes Cía. líder.

Es una empresa dedicada a ofrecer servicios de Seguridad, el modelo de negocio se puede dividir en

dos grandes segmentos, segmento privado y segmento público los cuales, aunque ofrecen los

mismos servicios, la forma de llegar al cliente final es diferente que cada uno de los segmentos.

Los servicios que se ofrece en Guardianes Cía. líder son:

Seguridad avanzada

Protección a ejecutivos

High tech

Consultoría

Vigilancia canina

Escolta a carga

Investigaciones

Información

Proyectos
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VIGILANCIA AVANZADA

El servicio de vigilancia avanzada suministrado por la compañía se diferencia de la tradicional,

porque integra excelencia en medios tecnológicos, implementación procedimental, en sistemas de

cómputo, además cuenta con sistemas de generación de reportes automatizados, controlado por

parte del centro de comando y control y del cliente, minimizando la supervisión física y

aumentando la tecnológica. Su intención es la de interceptar el camino del adversario, más no la de

confrontarlo (aunque el personal está preparado para este evento).

PROTECCIÓN A EJECUTIVOS

por medio de su unidad de protección a ejecutivos provee a sus clientes todos los recursos

necesarios con el fin de mantenerlos fuera de cualquier situación de riesgo, trabajando la

observación, prevención, proactividad y contando con los más altos estándares de seguridad. Sus

escoltas están entrenados, lo que les permite proteger de una manera efectiva a ejecutivos

influyentes e individuos de alto riesgo. Su unidad se encuentra capacitada en:

1. Estudios de ruta.

2. Estudios de seguridad.

3. Verificación / capacidad de vehículo

4. Safe heaven / punto de apoyo.

5. Uso de armas.

6. Manejo defensivo y ofensivo.

7. Agenda.

8. Comunicaciones.

9. AVL.
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HIGH TECH

En guardianes seguridad avanzada tienen su propia línea de soluciones tecnológicas, que diseña e

implementa servicios integrales en el campo de la automatización de edificaciones, domótica,

seguridad, control de activos, telemetría y rastreo satelital.

Guardianes control total: para que el cliente tenga el control total de su operación al alcance de sus

manos, Guardianes diseñó una herramienta única en el mercado que permite tener, en un solo

dispositivo móvil, todo lo que abarca su operación.

-Cctv: el circuito cerrado de televisión o su acrónimo cctv es una tecnología de vídeo vigilancia

visual diseñada para supervisar una diversidad de ambientes y actividades.

-Control de acceso: los sistemas de control permiten tener procesos de control de entrada y salida de

personal o vehículos completamente automatizados.

-Alarmas: su sistema está diseñado para detectar al intruso, comunicar a la central y a su vez actuar

como un factor disuasivo.

-Automatización: es la tecnología que aplica sistemas mecánicos, electrónicos y de bases

computacionales para operar y controlar el ambiente del hogar o empresa. a.v.l: el sistema a.v.l.

(automatic vehicle location) es el sistema de localización vehicular que usa coordenadas GPS y

comunicación móvil.

-Guardianes: ofrece tener en un solo lugar todos los dispositivos de seguridad humana y

tecnológica, monitoreados en tiempo real en un centro de comando que permite reaccionar en el

menor tiempo posible y con altísima efectividad.

-Guardianes video analítico: el video analítico convierte la video vigilancia en un proceso

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inteligente que toma decisiones en tiempo real.

CONSULTORÍA

cuentan con una unidad de consultoría avanzada dedicada a asesorar a empresas en temas de

seguridad que le facilitarán la toma de decisiones, el manejo de crisis, la recuperación del desastre y

la continuidad del negocio.

-Análisis de riesgo: El consultor de seguridad revisará las medidas de seguridad para operar de

manera exitosa: La identificación de eventos de riesgos a los que se ve expuesta una empresa y sus

vulnerabilidades Operativas, establecer la probabilidad del riesgo de pérdida.

-Estudio de seguridad: Inicialmente en guardianes con su unidad de análisis e información se

conducirá a una verificación del riesgo del área específica. El equipo usará la base de datos e

inteligencia local en el área específica para confirmar las amenazas.

-Plan de manejo de crisis: El Plan Local para el Manejo de Crisis actúa como guía para permitir la

reacción positiva por parte del cliente a diferentes situaciones o incidentes.

- Plan de continuidad del negocio: El PCN consta de un conjunto de procesos y actividades

interrelacionados que contribuirán en la creación, prueba y mantenimiento de un plan para toda la

organización, para ser usado en caso de una crisis que amenace la viabilidad y continuidad de la

organización.

- Plan de Recuperación del Desastre: Es un proceso de recuperación que cubre los datos, el

hardware y el software crítico, para que un negocio pueda comenzar de nuevo sus operaciones en

caso de un desastre natural o causado por humanos.

-Vigilancia canina: Este servicio se brinda para protección de accesos en antiexplosivos,

antinarcóticos en sitios como aeropuertos, centros comerciales, colegios y zonas francas.

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INVESTIGACIONES

servicio que se puede adquirir para realizar seguimiento de las novedades que ocurren en la

empresa y ayudar a esclarecer estos eventos.

-Proyectos: Cada empresa tiene particularidades como misión, visión y área de influencia. En

Guardianes están en la capacidad de ofertar los siguientes servicios:

+Gerentes de seguridad: Quienes reportan a nivel gerencial el riesgo puro del negocio.

+Gestores de riesgo: Los gestores de riesgo analizan constantemente la operación y trabajan con

ella en el día a día, planean para mejorar el riesgo que amenaza la continuidad del negocio. Su

principal labor es mantener la operación funcionando.

+Coordinadores: Como su nombre lo indica este servicio se encarga de hacer todas las

coordinaciones pertinentes; fuerza pública, entes gubernamentales, empleados directos, contratistas

y subcontratistas para mantener la operación controlada.

CICLO DE VIDA

Los productos que se ofrecen en el sector privado no tienen un ciclo de vida determinado, se deben

adaptar constantemente al cliente para poder mantener el servicio a través del tiempo, en el caso de

los contratos públicos los servicios no dependen del buen servicio solo dependen de ganar las

licitaciones año a año.

La importancia de los productos ofrecidos en la compañía se puede observar en la siguiente gráfica.

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ciclo de vida
3.5

2.5

1.5

0.5

0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5

MERCADO

Anteriormente los servicios de seguridad privada en el sector privado se hacían casi puerta a puerta

o voz a voz, las entidades adquirían un servicio de seguridad por el reconocimiento de la empresa,

el valor del servicio no es un problema porque este costo está establecido por la superintendencia de

vigilancia, la diferencia para poder vender los servicios radica en la cantidad de productos

adicionales que se pueden agregar al servicio principal y que este no afecte mucho el margen de

ganancia de la tarifa.
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PRECIOS

Los precios de los servicios de seguridad física están establecidos por la superintendencia de

vigilancia y según la circular externa N.º 20183200000015 de esta entidad, las tarifas vigentes para

este año son:

Estos precios nunca pueden ser inferiores a esta tabla.

En el año 2014 las empresas de seguridad tuvieron ganancias aproximadas a 3.8 billones según

datos de la revista dinero, esto significa que hay una inversión de un punto de PIB, el sector tiene un

crecimiento constante
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Las compañías grandes no están obteniendo la proporción de mercado esperada, ya que los clientes

privados están fijos a compañías multinacionales y los clientes pequeños como conjuntos

residenciales están proliferando por la formación de compañías de trabajo asociado que son de

capitales pequeños.

COMPETENCIA

En la actualidad el mercado de la seguridad está muy competido, están las empresas nacionales

que deben competir con las grandes multinacionales entre las más grandes están Prosegur, G4s y

Securitas estas son empresas que pueden trabajar bajando sus márgenes de ganancia al mínimo y

hasta trabajar a perdida por varios años para poder obtener mayor penetración de mercado.

La gran opción de competir con las multinacionales es ofrecer un excelente servicio, adaptándolo

lo que más se pueda con las necesidades del cliente y conocer el cliente, es por eso por lo que

Guardianes ofrece varias líneas de servicio por la cual el cliente por optar, el plus que dan es:

-Adaptabilidad a los diferentes sectores del país

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-Servicio efectivo las 24 horas en cualquier lugar del país

-Central de monitoreo descentralizada

-Por tener cobertura en contratos privados se tiene un gran equipo de personal de reacción las 24

horas que soporta las reacciones de los puestos de contratos privados.

ALIANZAS

El representante de esta compañía mantuvo alianzas con las siguientes organizaciones también de

seguridad:

Cooperativa de vigilantes Starcoop cta.,

Cobasec Ltda.,

Centinel de seguridad Ltda.,

Expertos seguridad Ltda.,

Compañía interamericana de seguridad y vigilancia privada insevig Ltda.,

Cooperativa de trabajo asociado sejarpi cta.

Security management group s.a.

TENDENCIAS

Ambiental: el sector agroindustrial aporta a la compañía el 5,2% al PIB nacional siendo así el

segundo sector económico que aporta más al PIB, esperando un crecimiento sostenido y un nuevo

crecimiento, con esto busca crear nuevos esquemas avanzados de seguridad que permitan una

protección avanzada para garantizar seguridad en toda la cadena de producción tales como en fincas,

granjas invernaderos pasando por el transporte de los productos haces su destino final.
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Educación: la empresa busca desarrollar estrategias de alta seguridad para las instituciones

educativas dado por su importancia y por su vulnerabilidad, y así plantearon mecanismos innovadores

para la prevención de situaciones inseguras y con ello campañas preventivas.

Empresarial: en Guardianes se identifican por la variedad de servicios y gran manejo con todo tipo

de servicio solicitado dando así un progreso empresarial a nivel nacional y un reconocimiento por

todo el trabajo realizado.

Tecnológico: con todo el mercado se están actualizando y manejando equipos de última gama tales

como controles de acceso, cámaras térmicas, video inteligentes, GPS cctv (circuito cerrado de

televisión) toda esta tecnología se brinda según el servicio que solicite el cliente.

CONCEPTO DE NEGOCIOS

La empresa es una empresa líder en la prestación de servicios de seguridad privada en el sector

público en donde tiene contratos con alcaldías, gobernaciones , empresas de servicios públicos, pero

en el sector público no ha podido penetrar este mercado, las directivas de la empresa siempre han

estado en la búsqueda da establecerse en este gremio ya que estos contratos si se mantienen en el

tiempo van a generar más ganancias que los contratos privados ya que los privados no piden

prebendas a cambio de preferencias en contratación.

Partiendo del estudio que realizamos a esta empresa, se concluyo que la meta que se han

propuesto no la han cumplido, e por ellos que realizamos un análisis a cada una de las variables, por

consiguiente, definimos una serie de estrategias para que este proyecto se cumpla.
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ANÁLISIS DOFA

Debilidades
Fortalezas
-Empresas multinacionales ofrecen
-Ofrecer un servicio personalizado más
precios por debajo del margen de ganancia
cercano al cliente
-Empresas venezolanas
-Soluciones integrales de su seguridad
-Lavado de dinero con equipos de
en una sola factura
seguridad
-Cubrimiento en cualquier parte del
-Competencia en servicios de servicios
país.

Amenazas

Oportunidades -Bajos precios de la competencia

-Realizar una comunicación continua -Mayores valores agregados por la

con los clientes misma tarifa plana

-Atención personalizada -Falta de protección del gobierno ante

-Mejora de publicidad competencia extranjera.

-Perdida de clientes por competencia

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ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Productos actuales Productos nuevos

Asesoramiento
Mercados actuales Seguridad Física
proyectos

Mercados nuevos Seguridad avanzada High tech

MATRIZ BCG

Interrogación
Estrella
Investigaciones
Higth tech
Caninos

Perros

Vaca Escoltas

Seguridad avanzada Acompañamiento

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METAS Y OBJETIVOS

*En 5 años ser una de las empresas de seguridad con mayor posicionamiento de marca en el sector

público y privado.

*Por periodos trimestrales medir la penetración de mercado e ir ajustando las estrategias.

*Mes a mes verificar el aumento de ingresos de nuevos clientes enfocando principalmente en los

clientes privados.

OBJETIVO

El objetivo es posicionar el nombre de la marca en el sector privado ya que en la actualidad los

servicios del sector público ya se encuentran cubiertos y son negocios que a pesar que se preste un

buen servicio, año a año se deben estar renovando por medio de licitaciones , a diferencia del sector

privado en donde mientras se tenga conocimiento del sector y se preste un servicio con calidad y

cumpliendo las expectativas de los clientes se puede lograr una relación duradera a través del

tiempo generando más ganancias.

El equipo

Para lograr los objetivos se debe conformar dos equipos comerciales

-Comercial público: los integrantes de este equipo preferiblemente deben ser profesionales en

administración, comunicación social o derecho y con actitud comercial, debe tener conocimiento en

armar licitaciones públicas, tener experiencia en audiencias públicas y conceptos básicos en

derecho.
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-Comercial privado: los integrantes de este equipo no tienen que ser obligatoriamente

profesionales, deben tener muy buen conocimiento de todos los productos que se ofrecen en la

compañía, tener facilidad de comunicación y buenas relaciones personales.

FUNCIONES Y PERFILES DE LOS COMERCIALES

-Comercial publico

El perfil del comercial público debe ser profesional en áreas de administración, derecho y

comunicación social.

Las funciones de este comercial son:

-Analizar procesos y ordenar los procesos a los que se puede aplicar

-Debe ser capaz de adaptar los proyectos a las necesidades del mercado, ya que, al ser una empresa

nacional, debe tener el conocimiento de los diferentes competidores en cada zona.

-Hacer estrategias para aumentar la adjudicación de contratos.

-Comercial Privado

El perfil del comercial privado, debe ser una persona con muchas habilidades de comunicaciones,

no es necesario que sea profesional, pero si con mucho conocimiento claro de los productos que la

empresa ofrece y estar en la capacidad de dar alternativas a los clientes ya sea para mejorar un

sistema ya instalado o para poder realizar un análisis de seguridad completo e instalar una solución

eficiente de seguridad.

Las funciones de este comercial son:

-Retención de clientes antiguos.

-Ofrecer nuevos productos a los clientes antiguos (generar recompra).

-Visitas continuas a posibles clientes y adaptar nuestros servicios a las necesidades del cliente final.

-Ampliar la cobertura de las zonas en las que se ofrece el servicio.

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-Aprovechar el buen nombre de la marca para dar a conocer los servicios a los clientes privados.

FUNCIONES DEL SUPERVISOR

Se deben establecer supervisores en las dos áreas:

-Supervisores contratos públicos:

-Deben estar pendientes de los procesos en los que puede concursar la empresa, Realizar el

seguimiento a los comerciales y dar les apoyo para lograr todos los ítems que solicitan.

-Realizar las alianzas necesarias, si no se cumplen parámetros y se puedan ganar la mayor cantidad

de contratos.

-Supervisores contratos privados:

-Deben recolectar información de las visitas realizada a los posibles clientes

-Verificar que las cuotas de ventas de los comerciales se estén cumpliendo

-Tramitar descuentos o aumento de productos para poder cerrar negocios

INDICADORES

Los indicadores de este segmento se deben dividir entre los indicadores de contratos públicos y

contratos privados, aunque son los mismos servicios la forma de venderlos son muy diferentes.

-Indicadores sector público:

Total, licitaciones asignadas/total licitaciones presentadas.

Total, en pesos de licitaciones ganadas/total en pesos del presupuesto de licitaciones.

-Indicadores sector privado:

Total, de ventas realizadas/total de ventas presupuestadas

Total, productos vendidos/Total de visitas realizadas

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Total, de productos nuevos vendidos clientes viejos en $/total de ingresos en productos clientes

antiguos.

Ventas totales de servicios/servicios cancelados

Ganancia neta proyecto vendidos/cantidad de proyectos vendidos.

SEGUIMIENTO DE LOS INDICADORES

-Comerciales públicos:

Las herramientas de control para los comerciales públicos serán obtenidas mediante el SharePoint

que tiene la empresa y en donde se pueden sacar los diferentes indicadores que se han propuesto, en

esta aplicación se puede verificar de manera gráfica o por tablas y en tiempo real si las estrategias y

procesos a los que se está aplicando , están funcionando correctamente o se puede detectar también

si es necesario analizar el tipo de procesos a los que se está presentando o si existe un problema con

el área comercial y se debe apoyar para corregirla o reemplazar el colaborador definitivamente.

-Comerciales privados:

Para el área de comerciales privados se debe realizar otro tipo de seguimiento, aunque el análisis de

los indicadores se realiza trimestralmente, estos indicadores realmente nos van a mostrar datos de

productividad de la campaña, ya que el sector privado es de difícil penetración, el seguimiento de

nuestro equipo el supervisor lo debe realizar casi a diario.

• Informes de las visitas realizadas (mensual)

• Contratos firmados en la semana (semanal)

• Clientes nuevos ingresados (mensual)

• Recompra de cliente antiguo (semanal)

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SUPERVISIÓN Y CONTROL

-Contratos públicos:

Mensualmente el supervisor debe verificar el total de propuestas presentadas y analizar las fallas

presentadas en los procesos en donde no ha sido adjudicado el contrato.

Las posibles fallas pueden ser:

-Errores de documentación

-Falta de experiencia para ganar el proceso en las audiencias

-Falta de requisitos para poder concursar en el contrato

Encontrando las fallas presentadas en los periodos se puede realizar una retro alimentación con

nuestro equipo de trabajo en donde se minimicen las fallas de procesos los errores de

documentación se pueden solucionar con capacitación y acompañamiento , la falta de experiencia

en las audiencias se va adquiriendo también con tiempo y acompañamiento, la falta de requisitos

para concursar se debe verificar si se están escogiendo correctamente los procesos, porque el

concursar en procesos que no hay posibilidad de ganar es una pérdida de recursos, en ocasiones , no

se cumplen con todos los recursos para participar y en esos casos es necesario realizar alianzas con

otras entidades, para poder sacar adelante estos procesos se debe brindar todo el apoyo por parte del

supervisor y de las directivas para sacar adelante los proyectos y minimizar la pérdida de recursos

en procesos no aplicables.

-Contratos Privados:

Trimestralmente se debe verificar la efectividad de los comerciales de esta área, los equipos

comerciales de contratos privados deben cumplir unas metas de ventas y para esto se debe realizar

un acompañamiento constante.

Se debe verificar:
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-Ventas realizadas a nuevos clientes.

-Ventas de nuevos productos a clientes nuevos y antiguos.

-Cantidad de ganancias netas de los proyectos ofrecidos.

-Satisfacción de los clientes por funcionamiento de servicios

Esta es el área de la empresa en donde la empresa está buscando tener la mayor penetración ya que

son productos de difícil venta pero que deja grandes ganancias, por tal motivo se debe realizar un

seguimiento a todas las oportunidades de mejora que se puedan presentar. Las ventas deben ser

acompañadas de un excelente servicio post venta , así que el supervisor además de las actividades

de su equipo comercial, también debe verificar que el área de operaciones está cumpliendo con las

visitas de análisis de seguridad , la correcta y cordial comunicación entre los clientes y las

diferentes áreas de la empresa , especialmente con el área de comunicaciones que es el sitio en

donde el cliente se comunica la gran mayoría de veces , la posibilidad de recompra y de

mantenimiento de los servicios radica en estas áreas.

Los supervisores de ambos tipos de mercado deben ser personas que deben realizar un continuo

acompañamiento de su equipo de trabajo , para poder salir adelante en los diferentes proyectos, en

el área pública debe ayudar a generar confianza a los colaboradores que aún no tenga la seguridad

en las audiencias o enseñarles a obtener las herramientas para poder completar los proyectos a los

que se presentan , los comerciales privados deben ser sobre todo un líder que debe generar

confianza en su equipo.

Los supervisores del área comercial privado también debe dar acompañamiento a su equipo de

trabajo en donde debe hacer seguimiento a los comerciales que cumplen las metas para que estos

mejoren continuamente o a los colaboradores que aún no están cumpliendo los objetivos a para

ayudarlos a lograrlos y en este área realizar especial énfasis en la venta de los servicios de seguridad
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electrónica , ya que estos generan muchas ganancias y funcionan con el personal de los servicios de

seguridad pública.