SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE Versión: 01

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Creación y Adecuación de Programas de Fecha: 08-10-2013
Formación Virtual y a Distancia Código: G001-
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación P002-GFPI
Complementaria Virtual

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330147_2_Virtual.

MERCADEO: CONCEPTUALIZACIÓN, Versión: 01.
METODOLOGÍA Y APLICABILIDAD.
Resultados de Aprendizaje: 260101011/03 Competencia: 260101011
Aplicar los criterios de segmentación, que permitan el Determinar oportunidades de
diseño y la implementación de estrategias mercado de acuerdo con la
comerciales, ajustadas a las características de los situación y comportamiento de los
consumidores. entornos de la organización.
Duración de la guía 10 horas de aprendizaje
autónomo.

2. INTRODUCCIÓN

Querido aprendiz, mediante los ejercicios de esta guía de aprendizaje, se pretende que
usted alcance como resultado de aprendizaje, aplicar los criterios de segmentación, que
permitan el diseño y la implementación de estrategias comerciales, ajustadas a las
características de los consumidores.

Para lograr este resultado usted debe consultar, estudiar y analizar los documentos de
estudio y consulta dispuestos para el desarrollo de esta actividad, en el enlace “Materiales
de Formación” de su aula virtual.

Consultar los materiales de formación, garantiza profundizar en los conocimientos

adquiridos a lo largo del Programa y nos invita a seguir ampliando la información, que se
pretende brindar con cada uno de los ejes temáticos allí expuestos. Así mismo dedicarle
el mayor tiempo posible al desarrollo de los ejercicios que se proponen a través de las
guías de aprendizaje es un augurio de éxito en su formación. Éxitos
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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

La guía de aprendizaje No. 3 le brinda las herramientas estratégicas que le permiten
apropiar conceptos fundamentales relacionados con la segmentación del mercado.
Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada país diferente y cada uno de
nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto, ¿cómo no vamos a tener necesidades
y/o gustos diferentes?
En consecuencia, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma estrategia
de marketing. Una solución a esto, es la de segmentar el mercado e identificar sus productos
con esos segmentos.
Recordemos que la segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Lo
anterior lo podemos comprobar mediante un ejercicio muy sencillo, que consiste en elegir 5
personas, y plantearles algunas preguntas frente a un producto básico como la leche.
Para desarrollar este pequeño ejercicio de exploración de conocimiento, organice una
evidencia de producto, anotando las respuestas recibidas de sus encuestados en el
documento anexo a esta guía y reflexione sobre ellas.
¿Qué tipo de leche consume: Entera, Deslactosada, semidescremada etc.? .
¿Qué marca de leche consume?..
¿En qué presentaciones compra la leche?.
¿Que influye en la decisión de compra: promociones, obsequios, descuentos, calidad ,
publicidad. etc.? .

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.
Teniendo en cuenta las características de una buena segmentación para lo cual los
consumidores deben ser lo más semejantes posibles entre sí y ser segmentos bastante
grandes y operacionales, observe y analice el video. Hombre Vs Mujer - Las diferencias
que encontrará siguiendo el link http://www.youtube.com/watch?v=y-SOsmeuAk0
(Enzolin007), en el cual se identifican claramente estas características.
Con la información obtenida realice una evidencia de producto que consiste en elaborar
algunas diapositivas utilizando la herramienta Power Point en las cuales debe incluir
imágenes con productos tradicionalmente asociados a las mujeres, productos

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tradicionalmente asociados a los hombres y productos que en la actualidad son adquiridos

por ambos géneros sin distinción. Envíela a su tutor, mediante el enlace previamente
dispuesto para ello: (Envío evidencias Actividad de aprendizaje No 3/Carpeta Actividades).

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y

Teorización).
Hasta ahora hemos venido desarrollando la idea general de que la segmentación consiste
en “un proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, a los que se aplica una
estrategia comercial diferenciada, con el fin de satisfacer de forman más efectiva sus
necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa”.
El concepto anterior, al igual que las características de una buena segmentación, los
beneficios de ésta, los tipos de segmentación y el concepto de posicionamiento, lo puede
revisar en los materiales de formación dispuestos para esta actividad de aprendizaje y
completar con la información que le provee el siguiente video. “Segmentación de Mercado
www.youtube.com/watch?v=b27xkSi6FO4. (canal de wanforman)
A partir de toda esta información realice otra evidencia de producto que consiste en elaborar
un mapa conceptual, en el cual incluya todos los conocimientos que le parezcan
significativos para su proceso de aprendizaje, con respecto a este eje temático.
Elabore su mapa en el documento anexo a esta guía en el cual desarrolló el ítem 3.1

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

En las actividades de aprendizaje 1 y 2 usted realizó el diagnóstico de un producto y analizó
el comportamiento del consumidor, ahora desarrollará un ejercicio de segmentación de
mercado y determinará el posicionamiento de un producto. Para ello deberá aplicar los
criterios de segmentación, que permitan el diseño y la implementación de estrategias
comerciales ajustadas a las características de los consumidores.
Para presentar esta evidencia de producto, se apoyará en la matriz que se muestra a
continuación, la cual diligenciará teniendo en cuenta que el producto comercial con el que
realizará el ejercicio es un “jabón antibacterial”. Asígnele un nombre ficticio a la empresa y
al producto.
Esta matriz debe responderla en el documento anexo a esta guía al igual que los ítems 3.1
y 3.3. Una vez tenga organizadas todas las respuestas en este anexo, envíelo a su tutor
siguiente esta ruta: Menú Principal/Actividades/Actividades aprendizaje No 3/enlace envió
evidencias.
MATRIZ

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ANALISIS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y SU POSICIONAMIENTO

EMPRESA: (Nombre de la empresa)

PRODUCTO: (Nombre del Producto)
TIPO DE
TIPOS DE CARACTERÍSTICAS DEL
POSICIONAMIENTO EN
SEGMENTACIÓN SEGMENTO
EL MERCADO

Segmentación (Zonas, regiones, departamentos,

Geográfica municipios y sus características)

(Las características demográficas más

Segmentación
conocidas son: la edad, el género, el
Demográfica
ingreso y la escolaridad)

( Dimensiones de personalidad,
Segmentación
características del estilo de vida y
Psicográficas
valores)

(Comportamiento relacionado con el

Segmentación producto, utiliza variables como los
por beneficios deseados de un producto y
comportamiento la frecuencia con la que el consumidor
utiliza el producto)

Observación: Si algún aspecto no está relacionado con el producto se escribe N.A (No
Aplica).

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de Evaluación

De Producto:
Realiza la segmentación Técnica:
Desarrollo de un ejercicio de las características Encuesta
diagnóstico. (Ítems 3.1). psicográficas,
demográficas, culturales, Instrumento:
geográficas, psicológicos y Documento Anexo a la guía
socioeconómicas de cada 2

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estrato social de la Rúbrica de la actividad

población teniendo en
cuenta sus intereses,
preferencias y opiniones.

Realiza la segmentación
de las características Técnica:
Elaboración de diapositivas psicográficas, Análisis
(Ítems 3.2). demográficas, culturales,
geográficas, psicológicos y Instrumento:
socioeconómicas de cada Herramienta de Microsoft
estrato social de la Office: Power point.
población teniendo en
cuenta sus intereses, Rúbrica de la actividad
preferencias y opiniones.

Realiza la segmentación Técnica:

a) Síntesis de de las características Mapa conceptual
conocimientos. (Ítems psicográficas,
3.3). demográficas, culturales, Instrumento:
geográficas, psicológicos y Documento anexo Guía 3
socioeconómicas de cada Rúbrica de la actividad.
estrato social de la
población teniendo en
cuenta sus intereses,
preferencias y opiniones.

Técnica
Análisis
b) Diligenciamiento de una
matriz. Instrumento:
(Ítems 3.4). Documento anexo Guía 3
Rúbrica de la actividad.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

 Material de formación de la actividad de aprendizaje No.3.

 Documentos de apoyo actividad de aprendizaje No.3
 Glosario ubicado en el menú del programa (Blackboard).
 Video “Hombre Vs Mujer” http://www.youtube.com/watch?v=y-SOsmeuAk0
(Enzolin007). Recuperado de internet Mayo 26 de 2014.
 Documento anexo a la guía 3
 Video “Segmentación de Mercado” www.youtube.com/watch?v=b27xkSi6FO4.
(canal de wanforman). Recuperado de internet Mayo 26 de 2014.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Estimado aprendiz, te invitamos comedidamente a darle un vistazo al glosario, para

enriquecer tu vocabulario y tener una mejor comprensión lectora durante el estudio de este
curso. Debes buscar en el botón del menú del curso que dice: Glosario y allí encontrarás
todo lo necesario para complementar tú proceso formativo.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

 Alonso, J. (1999). Comportamiento del Consumidor. (2ª edición). Editorial.

Esic.
 Blackwell, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. (9°
Edición).Ciudad de México DF, México: Editorial. Thomson.
 Hawkins, Del. (2004). Comportamiento del Consumidor y Construyendo
estrategias de marketing. (9° Edición). Ciudad de México DF, México:
Editorial. Mc Graw Hill.
 Kotler, Philip (2003). Fundamentos de Marketing. (6ª edición). Ciudad de
México DF, México: Editorial. Pearson Educación S.A. de C.V.
 Stanton, William J. et al. (2004). Fundamentos de Marketing. (13° Edición).
Ciudad de México DF, México: Editorial. Mc Graw Hill.

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 Video “Hombre Vs Mujer” http://www.youtube.com/watch?v=y-SOsmeuAk0

(Enzolin007). Recuperado de internet Mayo 26 de 2014.
 Video “Segmentación de Mercado”
www.youtube.com/watch?v=b27xkSi6FO4. (canal de wanforman).
Recuperado de internet Mayo 26 de 2014.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autores Centro de Comercio y

Johanna Forero Experto Servicios 02 mayo
Rincón Temático de 2014
Regional Tolima

Asesor Centro Agroecológico,

William Garcia Pedagógico Agroindustrial
Guiza.
Atlántico-Sabanalarga.

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