I.

DATOS INFORMATIVOS
1.1 Asignatura : GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACION II
1.2 Código : 340706033
1.3 Pre- requisito : GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACION I
1.4 Naturaleza : Obligatorio
1.5 Ciclo : VIº
1.6 Semestre : 2012-II
1.7 Créditos : 04 (HT: 02; HP: 02)
1.8 Docente :

Visión Misión
Formando administradores de empresas líderes para el Crear conocimientos científicos, tecnológicos humanísticos y
desarrollo nacional. formar profesionales de calidad, innovadores,
emprendedores, con amplia capacidad científica y resolutiva.

II. SUMILLA
La asignatura está compuesta por ocho unidades seleccionadas de tal forma que permite que el
estudiante aprenda a utilizar las nuevas formas de hacer gestión de la comercialización en la
actualidad en las cuales nos enmarcáremos en la experiencia de las grandes empresas y las visitas de
profesionales que actualmente vienen laborando.
La primera unidad, se refiere al entorno de como realizar el planeamiento estratégico en las empresas
actuales nos referimos al uso del análisis FODA y el uso que se da en las empresas como en la vida
personal de cada alumno.
La segunda unidad, tocaremos sobre la Matriz Boston Consult Group Bcg
La tercera unidad, hablaremos sobre el manejo de una cartera de negocios en lo que respecta su
análisis matricial
La cuarta unidad, estructura organizacional del marketing relacionado con los departamentos de
promoción
La unidad cinco; planeación estratégica y el proceso de marketing.
La sexta unidad, Mercadeo.
La séptima unidad, marketing internacional
La octava unidad, hablaremos de lo que viene hacer el mercadeo y los factores que influyen y lo que
son los equipos de proceso de gerencia estratégica.

III. COMPETENCIA GENERAL

Adquiere destreza en el campo de gestión de la comercialización en relación a que el alumno esta en
la capacidad de poder hacer transacciones de ventas, en cualquier parte del país aplicando las
técnicas de venta de acuerdo lo que exige el mercado en la actualidad y podrá desarrollar habilidades
de toma de decisiones a nivel empresarial.

IV. PROGRAMACIÓN DE UNIDADES

PRIMERA UNIDAD: NOCIONES PRELIMINARES

COMPETENCIA
Conceptualiza correctamente lo que viene hacer el estudio de mercado
Valora el papel de la toma de decisiones a nivel empresarial.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Comprende los conceptos básicos y la terminología del curso de gestión de la comercialización.

CONTENIDOS ACTITUDINALES
Explica el rol de la planeación estratégica.

CONTENIDOS CONCEPTUALES
CONTENIDOS METODOLOGÍA
 1. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
1.1 conceptos básicos. - Clases teóricas.
1.2.¿que es planeamiento - Lecturas
1.3.¿que es estrategia? recomendadas.
1.4. ¿como comienza el planeamiento
estratégico?
1.5 El proceso del planeamiento estratégico
1.6. ¿dónde estamos?
1.7. ¿dónde queremos ir?
1.8. ¿cómo queremos llegar?
1.9. Plan estratégico.
1.10. para formular una estrategia
1.11 análisis del mercado: oda
1.12.foda
(Descubre las fuerzas competitivas del
mercado).
1.13. Planeamiento estratégico.
Componentes
1.14. Vision.
1.15. Visión estratégica.

EVALUACIÓN: CONTROL DE LECTURA

SEGUNDA UNIDAD: MATRIZ BOSTON CONSULT GROUP BCG

COMPETENCIA
Toman 2 características claves para lo toma de decisiones
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Eje de coordenadas y se representa gráficamente los distintos negocios en el espacio donde se ubican.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Desarrolla aptitudes de poder manejar empresas de diferentes rubros y saber ubicarlas donde se encuentra
actualmente y buscar la forma de hacer crecer a las empresas donde laboran o de su propia empresa.

CONTENIDOS METODOLOGÍA

2.DIAGNOSTICO ESTRATEGICO - Clases teóricas.

ESTRATEGIAS DE MARKETING - Lecturas
 2.1.estrategia competitiva recomendadas.
 2.2.problemas estratégicos
 2.3.matrices bidimensionales
 2.4.matris de Boston Consulting Group

EVALUACIÓN: PRACTICA CALIFICADA Nº 1

TERCERA UNIDAD: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE MARKETING

COMPETENCIAS
Aprende a usar las estrategias de promoción de los productos yd e saber manejar la fuerza de ventas que
posee
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del departamento de Promoción.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tiene la promoción en las diferentes campañas de lanzamiento de productos.

CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDOS METODOLOGÍA
3.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
DE MARKETING - Clase teóricas.
 3.1 Organización de la función de la - Solución de ejercicios y
promoción. casos.
 3.2 Organización del departamento de - Lecturas
promoción. recomendadas.
 3.3 situación de promoción en ventas de la
empresa
 3.4 funciones de departamento de
promoción de ventas .

CUARTA UNIDAD: DIRECCION DE VENTAS

COMPETENCIAS
 El alumno utiliza las técnicas de la fuerza de ventas en cuestión de productos y servicios.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del departamento de ventas.
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tiene la ventas en las diferentes campañas de lanzamiento de productos.
CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDO METODOLOGIA DURACION

4.DIRECCIONDE VENTAS
 4.1.concepto. - Clase teóricas.
 4.2.tipos de ventas personal - Solución de ejercicios y
casos.
 4.3.proceso de planificación estratégico de
Lecturas recomendadas.
ventas Del: 18/05/2012
 4.5.proceso de planificación estratégica de Al: 19/05/2012
ventas
 4.6.vision general de la dirección de ventas
 4.7.objetivos asignados a los vendedores
 4.8.caracteristicas persónales del vendedor
 4.9.dircecion fuerza de ventas
 4.11.atribucion del rendimiento
 4.12.retribucion de la fuerza de ventas

QUINTA UNIDAD: MARKETING EN LOS CAMPOS ESPECIALES Y AL AUDITORIA EN LA GESTIÓN DE LA

COMERCIALIZACIÓN

COMPETENCIAS
El alumno utiliza las técnicas de los campos de gestión de la comercialización de ventas en cuestión de
productos y servicios.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del departamento de auditoria
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tienen las auditorias y cuáles son sus funciones.
CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDO METODOLOGÍA DURACIÓN

5.MARKETING EN LOS CAMPOS ESPECIALES Y AL

AUDITORIA MARKETING
 5.1 planeación estratégica en el proceso de - Clase teóricas.
marketing. - Solución de ejercicios y
casos.
 5.2.proceso de planeación estratégica Del: 25/05/02012
Lecturas recomendadas. Al: 26/05/2012
 5.3.declaraciones de emisión
 5.4.diseño de la cartera de negocios
 5.5. análisis de la su actuales:
 5.6.analisis de Sbus actuales:
 5.7.creacion de estrategias de crecimiento
 5.8.matriz de expansión de mercado
 5.9.papel de marketing en las auditorias

SEXTA UNIDAD: EL PROCESO DE MERCADEO

COMPETENCIAS
El alumno utiliza las técnicas de los campos de gestión de la comercialización de ventas en cuestión de
productos y servicios.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del uso de hacer mercadeo
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tienen el hace mercadeo con un producto y cuáles son sus funciones.
CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDO METODOLOGÍA

6.EL PROCESO DE MERCADEO

6.1¿qué es el proceso de mercadeo
6.2 etapas del proceso - Clase teóricas.
de mercadeo - Solución de ejercicios y
casos.
 6.3 análisis de la situación Lecturas recomendadas.
6.4 selección del mercado objetivo o mercado meta
6.5 segmentación del mercado
6.5.pocicionamiento
6.7 decidir la estrategia de mercadeo

SEPTIMA UNIDAD: MARKETING ESTRATEGICO

COMPETENCIAS
El alumno utiliza las técnicas de los campos de gestión de la comercialización de ventas en cuestión de
productos y servicios.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del uso de hacer mercadeo
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tienen el hace mercadeo con un producto y cuáles son sus funciones.
CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDO METODOLOGÍA

7.MARKETING ESTRATEGICO
7.1 lectura por equipos de gerencia estratégico
7.2 modelos de gerencia estratégica - Clase teóricas.
7.3.fases de la formulación de estratégica - Solución de ejercicios y
7.4 marketing estratégico casos.
Lecturas recomendadas.
7.5. plan estratégico de mercado

OCTAVA UNIDAD: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPETENCIAS
El alumno utiliza las técnicas de los campos de gestión de la comercialización de ventas en cuestión de
productos y servicios.
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
Explica las funciones del uso de hacer mercadeo
CONTENIDOS ACTITUDINALES
Entiende y valor que tienen el hace mercadeo con un producto y cuáles son sus funciones.
CONTENIDOS CONCEPTUALES

CONTENIDO METODOLOGÍA

8.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

8.1 psicología del consumidor
8.2.factores que incluyen sobre el comportamiento del - Clase teóricas.
consumidor - Solución de ejercicios y
8.3.diseños de estrategias de marketing casos.
Lecturas recomendadas.
8.4.objetivos corporativos
8.5. diseño de estrategias
8.6.introduccion al plan de marketing
8.7 finalidad del plan

V. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS

MÉTODOS A EMPLEAR:
 Método deductivo: por lo general se empleara este método desarrollando los temas de lo general
a lo particular.
 Método Inductivo: en la solución de casos prácticos, se buscara que el estudiante descubra el o
los principios generales que rigen.
 Método de Trabajo Colectivo: para el desarrollo de los talleres grupales y los trabajos de
investigación se recomendara el trabajo en grupo y la unión de esfuerzos de los alumnos para
lograr el resultado final.

MEDIOS:
 Silabo, bibliografía recomendada, talleres grupales y trabajos de investigación de casos prácticos de la
universidad ESAN de lima.
 Viaje De Prácticas A La Ciudad De Pucallpa a la Backus.

MATERIALES:
  Pizarra acrílica, plumones y equipo multimedia.

VI. EVALUACIÓN
La evaluación será permanente, considerando el 100% de los temas tratados
Criterios
 Tareas Académicas (T.A) 40%
o Practicas calificadas.
o Talleres grupales.
o Controles de lectura.
 Examen de medio curso (E.M.C) 30%
 Examen final (E.F) 30%
-------
100%

VII. REQUISITOS DE APROBACIÓN

 Asistencia a clases teóricas y prácticas 70% como mínimo.
 La nota final corresponde al promedio de la (3) evaluaciones: tareas Académicas, examen de medio curso y
examen final.
 El examen sustitutorio reemplazara al examen parcial o final solamente.
 Para que el alumno apruebe el curso, la nota final debe ser mayor o igual a 10.5.

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.

BIBLIOGRAFÍA
 Administración Una Perspectiva Global Y Empresarial. Koonts Weihrich.
 Introducción a la teoría general de la administración. CHIAVENATO.
 Publicaciones de casos prácticos en MKT Universidad ESAN de Lima.
 Fundamentos de marketing. William j. Stanton.
 Comunicación organizacional 8va edición Ronal b. Adler Edit. Mc Graw Hill.
 Negocios y Economía 3ra Edición Chiavenato Edit. Mc Graw Hill.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
 Escuela de negocios. Robert t. Kiyosaki.
 Padre Rico Padre pobre Robert t. Kiyosaki.