Caso de Decisión Innovativa

Helados Deysi

Deysi es una empresa de helados con 8 años de antigüedad, que cuenta con el 12% 
del   mercado   de   venta   de   helados   en   triciclos,   ellos   compiten   con   los   conocidos 
helados Donofrío que tienen el 60% del mercado (alrededor de 90 triciclos) y los 
helados Lamborghini que tienen el 28%.
El mercado se divide en dos formas de llegada al consumidor: por triciclos en venta 
ambulatoria y por exhibidores en venta fija en bodegas y diversos puntos comerciales 
en la ciudad. En el mercado de exhibidores, Deysi tiene menor participación, sólo 5% 
del mercado, mientras que Donofrío llega al 80% (alrededor de 250 exhibidores).
Donofrío presenta 25 formas de helado sea en copas, vasos, sobres, tipo chupete, 
dietéticos,   combinados   con   galleta   o   chocolate,   tamaño   familiar   y   personal.   Sus 
precios van desde 0.50 soles hasta 3 soles. Lamborghini tiene 12 presentaciones que 
viene en forma de copa, sobre o tipo chupete y también combinado con chocolate, los 
precios van desde 0.50 a 1.50 soles.
Deysi tiene 7 formas de presentación una de ellas en vasito y las demás tipo sobre o 
chupete,   sus   precios   van   desde   0.50  a  1.50  soles,  de   vez  en  cuando  sacan  líneas 
familiares de 1 a 3 litros, desde 3 a 5 soles.
La empresa cuenta con 38 trabajadores permanentes, 13 en planta, 18 en ventas (un 
encargado, un chofer, tres repartidores y vendedores, los mismos que en verano suben 
a 35), una secretaria, un ingeniero de planta, un vigilante, el administrador, el gerente 
que   es   el   dueño,   la   contadora   y   su   ayudante.   Las   operaciones   de   la   empresa   se 
realizan   con  tecnología italiana  Alfa Laval  de última generación, garantizando un 
producto de gran calidad y sanidad, la capacidad de producción de este equipo es de 
400 mil helados al mes.
La empresa compra diversos insumos algunos importados y traídos por distribuidores 
de Lima (estabilizantes, saborizantes, envolturas), otros producidos en Lima (Grasas, 
palitos, vasitos y leche en polvo) y sólo la leche fresca es local, comprada a ganaderos 
conocidos del dueño. El proceso productivo tiene una demora de 10 horas (promedio 
óptimo en la industria), la refrigeración del producto terminado varía según las ventas 
y el plan de recorrido de los distribuidores, este demora muchas veces más de 25 días 
en   recorrer   todos   los   puntos   de   venta   en   exhibidores.   En   el   caso   de   la   venta   en 
triciclos esta toma diariamente el producto del frigorífico.
Deysi ubica sus tricicleros en zonas aledañas a las urbanizaciones, pueblos jóvenes 
emergentes,   bodegas  en   la  periferia urbana y algunos pocos vendedores en zonas 
residenciales.
El proceso productivo y administrativo es controlado por el administrador, que hace 
las   veces   de   supervisor   de   producción   (controlando   al   ingeniero)   y   de   ventas,   el 
gerente general es el dueño del negocio y se reúne directamente con el administrador. 
Las instalaciones de producción y distribución son pequeñas, esto hace que el área de 
ventas sea muy restringida e incómoda, además de que los ambientes para el cambio 
del   personal,   su   aseso   y   otras   labores   como   los   descansos   o   refrigerios   sean 
inadecuados y generen malestar.
Actualmente trabajan con un esquema de información mixto, por un lado el control 
manual de vendedores y distribuidores, el control en base de datos de insumos, pero 
no   se   tiene   otras   bases   de   datos,   de   modo   que   se   usa   el   excel   para   digitar   cada 
operación de compras o ventas.
Un tema recurrente son las multas a los triciclos, por andar en zonas históricas de la 
ciudad, esto se agrava cuando se ha instalado un punto de distribución en el centro 
histórico de la ciudad. La empresa tiene una heterogeneidad en la presentación del 
personal,   lo   cual   contrasta   con   los   vendedores   de   Donofrío   cuyo   color   es   harto 
conocido.
Por lo general no se aceptan las devoluciones del producto y ello incomoda a algunos 
heladeros, puesto que en el traslado se dañan algunos o se rompe el empaque, quejas 
similares se han recibido de los bodegueros. La empresa hace un año contrato a un 
diseñador de afiches, este fue pegado en las playas de la ciudad y en diversas zonas, 
el afiche no ha sido renovado desde entonces, porque se imprimieron varios miles y 
se tienen almacenados, el motivo del afiche es un collage de fotos de los helados. 
La empresa produce alrededor de 100 mil helados entre abril a noviembre, subiendo 
hasta 200 mil entre diciembre y marzo, el precio al por mayor va desde 0.33 a 1 sol. 
Los costos variables son alrededor del 60% del precio y el costo fijo llega de los 30 
mil   soles   al   mes.   El   dueño   tiene   varias   empresas,   sólo   desea   que   esta   no   tenga 
pérdidas y esta esperando que su hijo mayor se dedique a este negocio, porque piensa 
que sería su herencia, por ello no toma actualmente decisiones de mayor impacto.
Los heladeros son personas con un nivel muy básico de educación, por lo general 
llegan a la empresa recomendados por vendedores actuales y les retienen su DNI para 
poder darles el triciclo, las pérdidas del triciclo se han dado algunas veces, llegando a 
ser un promedio de 3 al año. 
Recientemente el administrador definió que la misión de la empresa es: producir y 
ofrecer   helados   de   alta   calidad,   a   precios   y   costos   competitivos,   generando 
satisfacción en los consumidores y rentabilidad. 
Consciente   de   la   misión   de   la   empresa   el   administrador   ha   considerado   que   no 
compite con Donofrío o Lamborguini, puesto que su segmento es más bajo, discrepa 
con el dueño de manera muy sutil sobre la rentabilidad, dado que al dueño no le 
interesa   mayormente   arriesgarse,   recientemente   se   ha   percatado   que   Donofrío   ha 
lanzado al mercado unos helados con galleta a precios accesibles, sin embargo los 
insumos necesarios para eso son totalmente importados y su segmento no aguantaría 
el recargo de precios, de modo que mejor no mover el mercado y seguir como hasta 
ahora, ya que de ese modo todo están tranquilos.