UNIDAD 4

Tópicos de logística

EQUIPO
ACUÑA IVAN
CASTILLO WALTER
DE LOS SANTOS ARTURO
DUEÑAS EDUARDO

INSTITUTO TECNOLOGICO DE LA PAZ

Ing. industrial
2
 INTRODUCCION.
Las empresas de distintos sectores económicos han concebido la logística como un proceso
estratégico para mantener su actividad y garantizar la eficiencia de las operaciones de producción
y su competitividad en el mercado. La logística empresarial integra de forma coordinada distintas
operaciones y áreas de decisión como son los inventarios, las instalaciones, la producción, el
empaquetamiento y especialmente el transporte y distribución de los productos a los distintos
puntos de venta.

El mercado exige una organización eficiente de los recursos utilizados para poder ofrecer un
servicio adecuado a unos precios competitivos. Sin embargo, la configuración y operativa óptima
del sistema de distribución están afectadas en muchos casos por la complejidad asociada a la
multiplicidad de orígenes y destinos servidos por la red de distribución, la variabilidad espacial y
temporal de la demanda y los plazos temporales reducidos de distribución.

3
4.1 Modelos de distribución
El objetivo principal es identificar y caracterizar los modelos operativos que actualmente
se están utilizando en la distribución física para cualquier canal y proponer una guía de
selección que permita al fabricante (Del producto tomado para el diseño del CEDI), elegir
el modelo de distribución que mejor se ajuste a su sistema en función de un conjunto de
variables operativas Modelos de Sistemas de Distribucion.
La dificultad de encontrar un único OL que proporcione un nivel de servicio adecuado en
todas las zonas necesarias El otro problema estructural identificado en este tipo de
distribución es el elevado coste asociado al ciclo pedido-entrega- cobro Modelo Preventa
Autoventa.... Modelo Ventas Propias Los pedidos se captan con anterioridad al momento
de la entrega, típicamente el día anterior.

El pedido es registrado bien por un agente comercial que realiza una secuencia
predefinida de visitas a clientes (esta secuencia se transformará al día siguiente en ruta de
distribución), bien por el propio conductor del vehículo de reparto, que realiza en esta caso
una doble labor logística y comercial, dando servicio al conjunto de clientes que tiene
asignados y que suelen estar situados en una misma zona geográfica conformando una
ruta de reparto.

El reparto propiamente dicho puede realizarlo el fabricante con sus propios medios,
disponibles en las diferentes delegaciones nacionales, o externalizando la distribución en
un operador logístico.
.
El conductor sigue la ruta de clientes que le han sido asignados sin conocer a priori las
cantidades de producto que va a entregar en cada uno de ellos, siendo perfectamente
posible que en algunas visitas no se materialice pedido alguno. Si el cliente visitado está
interesado en reaprovisionarse, se realiza simultáneamente el pedido, la entrega y,
habitualmente, el cobro. Si el stock disponible en el vehículo no fuese suficiente para
cubrir las necesidades del día de los clientes de la ruta, quedarían un conjunto de pedidos
pendientes para ser suministrados al día siguiente.

4
4.2 Centros de distribuciones internacionales y nacionales

Un centro de distribución es una infraestructura logística en la cual se almacenan productos

y se embarcan órdenes de salida para su distribución al comercio minorista o mayorista.
Generalmente se constituye por uno o más almacenes, en los cuales ocasionalmente se
cuenta con sistemas de refrigeración o aire acondicionado, áreas para organizar la
mercancía y compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehículos.
- Área o la región en la que se tendrá cobertura.
-Características de la población.
- Disponibilidad de fuerza de trabajo.
- Impuestos.
- Servicios de transporte.
- Consumidores.
- Fuentes de energía.
- Rutas desde y hacia las plantas de producción, y a carreteras principales, o a la
ubicación de puertos marítimos, fluviales, aéreos, estaciones de carga y zonas francas.

Se busca una distribución más eficiente, flexible y dinámica, es decir, asegurar una
capacidad de respuesta rápida al cliente, de cara a una demanda cada vez más
especializada. La implementación también ofrece una reducción de costos en las
empresas y evita cuellos de botella.
En estos centros se tramitan los requerimientos para la exportación de mercancías, y el
despacho internacional.

• Control total de operaciones.

• Distribución centralizada.

• Adaptación del producto a las necesidades del cliente.

• Servicio rápido y atención inmediata.

• Facilidad para cobros.

• Posibilidad de combinar venta al mayoreo y menudeo

• Posibilidad de incrementar ganancias con precios más competitivos.

5
4.3 Planeación de la red
A continuación se muestra los pasos de la una planeación de red:

1.- Planeación y Diseño de una Red Local Elaborar un proyecto de instalación de una red
de área local
2. Objetivo: Planear el diseño de una red de área local, destinada para el servicio de renta
de equipo, cotizando al cliente, los costos del material y de mano de obra por la conexión
y configuración de la misma.
3. Desarrollo: Para llevar a cabo este proyecto se deben de considerar los siguientes
aspectos: Personal que integra el equipo de trabajo. Calcular el material que se utilizara
para la instalación de la red. Cotizar el material de la red, así como los equipos de
cómputo. Seleccionar las normas, estándares y protocolos a utilizar.
4. Requerimientos: Determinar los medios físicos de la instalación. Determinar el entorno
físico. Seleccionar la topología. Seleccionar las normas y protocolos. Dar un nombre a
nuestra empresa
5. Plano
6. Normas para el Cableado: Se conoce como normas a los cable de datos los cuales
generalmente se basan en cables de red llamados Ethernet o cables con hilos
conductores, los cuales conectan computadoras y otros dispositivos que forman las redes.
Las normas IEEE 802.11 fue diseñada para sustituir la capa física de la norma 802.3
(Ethernet) teniendo la única diferencia entre ambas, es la manera en la que los
dispositivos acceden a la red.

7. Normas para la Red Inalámbrica La norma IEEE establece el nombre 802.11 como la
norma conocida para las conexiones Wii-Fi basada en el modelo OSI.
8. Cotización de Componentes de una Red Cantidad Marca Componente P. Unitario
Subtotal224.70 Steren Cable UTP Categoría 6 $18.00 $ 4,044.6073.1 Steren Canaleta $
56.00 $ 4,093.6040 Steren Conectores RJ45 $ 6.00 $ 240.005 Steren Rosetas con 2 nodos
$ 84.009 Steren Rosetas con 1 nodo $ 49.0018 Steren Patch Cord de 1.5 m de largo $
69.002 Steren Switch de 24 puertos $ 1,390.001 Steren Patch Panel 24 puertos $ 720.001
Steren Rack $ 1,820.002 Steren Tira Multicontactos $ 680.001 Steren Charola para
teclado $ 330.002 Steren Panel porta cables $ 480.00 Neto IVA Total
9. Patch PanelEl Patch Panel es el elemento encargado de recibir todos los cables del
cableado estructurado. Sirve como un organizador de las conexiones de la red, para que
los elementos relacionados de la Red LAN y los equipos de la conectividad puedan ser
fácilmente incorporados al sistema y además los puertos de conexión de los equipos
activos de la red(switch,Router. etc) no tengan algún daño por el constante trabajo de
retirar e introducir en sus puertos.

10. Patch CordPatch Cord o cable (UTP) se usa en una red para conectar un dispositivo
electrónico con otro. Se producen en muchos colores para facilitar su identificación. En
cuanto a longitud, los cables de red pueden ser desde muy cortos (unos pocos
centímetros) para los componentes apilados, o tener hasta 100 metros máximo. A
medida que aumenta la longitud los cables son más
6
gruesos y suelen tener apantallamiento para evitar la pérdida de señal y las interferencias
(STP).
11. Practica Objetivo: Diseñar el área de trabajo de la construcción de una red, la cual
deberá de tener una dimensión de15 * 15 metros cuadrados y contar con 20 equipos, de
computo, se debe considerar una sala de espera y un montaje de 4 televisores con
consolas de videojuegos los cuales tendrán la finalidad de atraer más clientes a nuestra
empresa, además de contar con un baño el cual dará servicio a nuestros clientes, todas
estas características deberán estar cubiertas dentro el espacio físico que se les indico.

7
 4.4 Ubicación de los centros de distribución
Mayoristas, Minoristas

Tener en cuenta a la hora de localizar un centro de Distribución

Localización

El objetivo final del problema de localización es determinar la ubicación de un número

determinado de depósitos a abrir dentro de un conjunto de depósitos potenciales;
minimizando los costos asociados a dicha operación.

1. Estudio preliminar: determina sitios viables.

2. Análisis detallado: investigación de mano de obra.

3. Sistemas basados en la evaluación de factores: evalúa ubicaciones opcionales.

4. Aplicación de Modelos de localización.

5. Estudio de factibilidad evaluación de proyecto.

DEFINICIÓN DE UN CENTRO DE DISTRIBUCIÓN CENTRO

DE DISTRIBUCION

Buscan dar importancia a los gustos o deseos subjetivos de que una localización quede
cerca o lejos de otra; los criterios que prevalecen son la comodidad o los accesos para la
atención al cliente, en este método se destacan:
Metodo Delfi:
Es aplicado en situaciones más complejas de localización de instalaciones y distribución de
plantas.
Distribucion de planta:
Las decisiones sobre distribución de planta se refieren al arreglo de equipo, personas,
materiales y facilidades dentro de una planta para producir bienes o servicios en forma
óptima.
Métodos Cualitativos
FACTORES QUE DE DEBEN CONSIDERAR
Se debe considerar si es de ámbito, internacional, nacional, regional o local.

8
Un “Centro de Distribución” es la instalación o espacio físico destinado para la ubicación
de materiales y productos con la función de coordinar los desequilibrios entre la oferta y
demanda e incorporar valor al producto a través de actividades logísticas (cambio de
formato, fraccionado, etiquetado, etc.) las comunicaciones, cultura, economía, costumbres,
competencia, mano de obra, insumo, materia prima, proveedores, clientes, producto que
se va a manejar, actividades de la zona, disponibilidad de servicios públicos, Apoyo civil y
judicial cercanía de la población, Seguridad social
Legislación obrera, antecedentes sobre huelgas, Tipo de caminos, Distancia de las zonas
de distribución, Clima y contaminación, Precio del predio Impuestos, Desarrollo industrial,
la demanda entre otras.

Métodos Cuantitativos
Se valen de las herramientas y de los modelos matemáticos para obtener un resultado
cercano al óptimo y apoyar la toma de decisiones en lo referente a la localización de
instalaciones.
Método de Transporte
Basado en el método de transporte de la programación lineal, se emplea para evaluar el
impacto que pueda tener en materia de costos, las posibles decisiones de localización de
instalaciones.
Método Factores Ponderados

En este método se relacionan los factores relevantes como regulación gubernamental y

ambiental, cultura, clima, disponibilidad de materias primas, número de proveedores,
sistemas de transporte, mercado y costo de la mano de obra, tecnología disponible,
clientes, tamaño del mercado, costo de la tierra, costos de construcción/alquiler, servicios
públicos, ambiente para los negocios, tráfico vehicular, número y nivel de competidores,
exenciones tributarias, etc.
se asigna un peso a la importancia relativa a cada factor y una escala de calificación de
los factores, que luego serán evaluados y calificados por un grupo evaluador experto en el
tema, que finalmente decidirá de acuerdo a la calificación de factores la localización que
mayor puntaje obtenga en el análisis de los factores.
Método del centro de gravedad

Este método considera las instalaciones existentes en un sistemas de cuadricula con

coordenadas, las distancias que las separan y las cantidades de productos que se
despachan entre las localizaciones de la red; en el proceso de cálculo se establecen las
distancias relativas entre las localizaciones, calculando las coordenadas X e Y (centro de
gravedad) dando como resultado el costo mínimo de transporte.

MODELO DE RENTA AGRÍCOLA-JOHANN HEINRICH VON THÜNEN

9
 Teoría de la interdependencia locacional (Hotelling, 1929)
(Consultora Logística)
Procedimiento a seguir
1. Optimización.
2. Simulación.
3. Métodos heurísticos.
4. Escenarios.

5. Empírica

Principales métodos generales de ubicación Métodos

de Localización
1. Métodos Cualitativos
2. Métodos Cuantitativos

Según (Ballou, 2004), la localización de instalaciones es un importante problema de

decisión que define la estructura y configuración de la red de distribución y transporte, a la
vez define las alternativas, los costos asociados y las inversiones requeridas para realizar
las operaciones; las decisiones sobre localización determinan el número, ubicación y
tamaño de las instalaciones a utilizar, dentro de las que se incluyen puntos modales en la
red, plantas, puertos, proveedores, almacenes, puntos de venta al menudeo y centros de
servicio.
Los problemas de localización parten de la necesidad de encontrar el sitio más
conveniente para ubicar instalaciones como: una planta de producción, un centro de
distribución, un vertedero de basuras, estaciones de policía, e inclusive una tienda.

Problemática.

Construyó un modelo basado en los precios de la tierra, la calidad de la misma y los

costes de transporte.
Diseñó así un modelo explicativo de la localización de los cultivos en un espacio
homogéneo en torno al mercado en el que se intercambiarían los productos, que estaba
representado por la ciudad postulo la teoría sobre la distribución y jerarquización de los
lugares centrales en un espacio isotrópico. Sentaba las bases para explicar la
organización de las redes urbanas, teorizando las pautas de ordenación de los núcleos
urbanos considerados como centros de servicios que equipan a la población circundante.

Se refiere a la distribución espacial de la demanda del consumidor y los patrones de

localización de los servicios y ciertas manufacturas orientadas hacia el mercado.

10
11
4.5 Procesamiento de pedidos
DEFINICIÓN DEL PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

Está representado por el número de actividades incluidas en el ciclo del pedido del
cliente, específicamente incluyen la preparación, la transmisión, la entrada, el surtido y el
informe sobre el estado del pedido.
Preparación del pedido: se refiere a las act5ividades de recopilar información necesaria
sobre los productos y servicios deseados, así como la requisición formal de los productos
que se vayan a comprar.
Puede incluir:
• Un vendedor apropiado
• Llenar un formato de pedido
• Determinar la disponibilidad de existencia

• Comunicar por teléfono la información de un pedido al empleado

Esta actividad se ha beneficiado mucho de la tecnología electrónica ya que la tecnología
está eliminando la necesidad de llenar manualmente los formularios de pedidos.
Transmisión del pedido: Incluye transferir la solicitud del pedido, desde su punto de
origen hasta donde puede manejarse su entrada. Cabe destacar que la transmisión del
pedido puede hacerse de dos formas: manual y electrónica.
Las transferencias electrónicas de información en sus diversas formas, como telefónica
de intercambio electrónico de datos, y comunicación por satélites son las más rápidas.
Entrada del pedido: se refiere a las muchas tareas que tiene lugar antes de efectuar el
levantamiento real del pedido, estas incluyen:
1. Comprobación de la precisión de la información del pedido

2. Comprobación de la disponibilidad de los artículos solicitados

3. Preparación de la documentación de órdenes atrasadas, o de cancelaciones.
4. Comprobación del estado de crédito del cliente
5. Transcripción de la información
6. Facturación
Esta etapa se ha beneficiado mucho de la tecnología, ya que ahora existen los códigos de
barra, lectores ópticos y computadoras han incrementado sustancialmente la
productividad de esta actividad.
Surtido del pedido: se representa por las actividades físicas requeridas para:
• Adquirir los artículos
• Empacar los artículos para el envío

12
• Programar el envío para su entrega
• Preparar la documentación para el envío
El proceso de surtido, bien sea de las existencias disponibles o desde su producción
añade tiempo al ciclo del pedido en proporción directa con el tiempo requerido para el
surtido del pedido, el empaque o la producción.
Informe sobre el estado del pedido: esta etapa se asegura de que se le suministre un
buen servicio al cliente, manteniéndolo informado de cualquier retraso en el
procesamiento del pedido de entrega.

13
4.7 Legislación para la distribución
Legislación aplicable al transporte.
Las diversas legislaciones constituyen esa seguridad y rapidez. Normas
diferentes relativas a la circulación y señalización de carreteras, características que tienen
que reunir transportes, regímenes aduaneros distintos, etc.
Un buen desarrollo del transporte lo determina un aumento en las exigencias de seguridad y
rapidez.

Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal

Tiene como finalidad regular la construcción, operación, explotación, conservación y
mantenimiento de los caminos y puentes de jurisdicción federal, así como los servicios de
Autotransporte Federal que en ellos operan y sus servicios auxiliares.

Ley de Vías Generales de Comunicación.

La Ley de Vías Generales de Comunicación, regulará la actividad en relación al uso de
las vías de comunicación, atendiendo las vías terrestres, marítimas y el espacio aéreo,
entendiendo por ello que la principal actividad será el desplazamiento por todo el territorio
nacional.
Clasifica a las vías generales de comunicación en aéreas, marítimas o acuáticas, y las
terrestres que son la ferroviaria y los caminos, y puentes.

Ley reglamentaria del servicio ferroviario

Objetivo:
Regular la construcción, operación, explotación, conservación, mantenimiento y garantía
de interconexión en las vías férreas cuando sean vías generales de comunicación, así
como procurar las condiciones de competencia en el servicio público de transporte
ferroviario que en ellas opera y los servicios auxiliares. Son de jurisdicciones federales
62 ARTICULOS
11 CAPITULOS

Ley de puertos
Objetivo: regular los puertos, terminales, marinas e instalaciones portuarias, su
construcción, uso, aprovechamiento, explotación, operación, protección y formas de
administración, así como la prestación de los servicios portuarios.

67 ARTICULOS

9 CAPITULOS

Ley de Navegación y Comercio Marítimo

Objetivo:
Regular las vías generales de comunicación por agua, la navegación, su

14
protección y los servicios que en ellas se prestan, la marina mercante mexicana, así como
los actos, hechos y bienes relacionados con el comercio marítimo. 327 ARTICULOS
10 TITULOS

Ley de aeropuertos
Establecen el régimen general aplicable a la construcción, operación, mantenimiento y
utilización de los aeropuertos en México. Dicha ley establece que (SCT) es la principal
entidad reguladora del sector. El propósito de la Ley de Aeropuertos es promover la
expansión, el desarrollo y la modernización de la infraestructura aeroportuaria de México,
estimulando la inversión y la competencia.
Está compuesta de: 11 títulos
84 artículos

Ley de aviación civil

Regular la aviación civil, que comprende el conjunto de actividades dirigidas a la
prestación de servicios de transporte aéreo de pasajeros, equipaje, carga y correo, así
como el uso de aeronaves civiles para fines científicos, de exhibición, turismo; y todo lo
relativo a las obras y funcionamiento de la infraestructura aeronáutica, rutas, servicios y
demás actividades inherentes a la industria del transporte aéreo.
Compuesta por:
19 capítulos
92 artículos

15
4.8 Determinación de costos
¿Qué son los costos de distribución y cómo se analizan?
Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor para
hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en que son
adquiridos, constituyéndose así en un componente fundamental del costo total para el
productor y del precio que pagan los consumidores, por ello su análisis reviste gran
importancia en términos de eficiencia empresarial.

Los costos de distribución, definición

Todas las erogaciones que se hacen para poner el producto en el mercado y obtener la
recuperación por medio de la venta. (Reyes, p.121)

La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar la distribución de sus

productos: se fabrica para distribuir, es decir, para que los productos lleguen a manos de
quienes lo necesitan, función en la que intervienen múltiples factores cuya valoración
recibe el nombre de costos de distribución y cuya importancia desde el punto de vista
económico radica en su influencia para modificar la demanda de productos, tanto en su
magnitud como en su elasticidad. … La distribución comprende todas las actividades
necesarias para convertir en dinero el artículo fabricado: abarca los gastos de venta, los
gastos de administración y los gastos de financiamiento relacionados con esta actividad.
(Mercado, p.310)

Análisis de los costos de distribución

Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de

distribución, Mercado (p.310):

1. La creación de la demanda: cómo se despierta el interés de los consumidores

hacia el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de
ventas.
2. Obtención del pedido: comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.
3. Manejo y entrega del producto: incluye el transporte, almacenamiento y demás
actividades logísticas.
4. Control de la venta: incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable
para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y
todas las demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en
dinero.

Análisis por naturaleza o tipo de costo

La intensa competencia y la necesidad de ampliar el mercado del producto son las

razones que han impulsado en principio a las grandes empresas a analizar los costos de
distribución. Los volúmenes físicos de producción dependen de las necesidades del
mercado, y éstos en múltiple aspectos tienen la característica de ser sustituibles, los
volúmenes de producción no pueden sostenerse tan sólo

16
confiando en la buena calidad del producto, sino además en un trabajo directo e inmediato
desarrollado por el departamento de ventas.

Análisis por regiones o zonas geográficas

Este método tiene su origen en la contabilidad por áreas de responsabilidad, la cual evita
ciertos peligros de derramar en forma arbitraria los gastos de distribución entre los
segmentos del mercado, lo cual puede crear cierta confusión, que puede evitarse si al
establecer el sistema de costos de distribución se usan ciertos factores de control, es decir
el costo determinado por área geográfica.

Análisis por clientes

Este análisis determina cuánto cuesta para la empresa un cliente, lo cual lograremos si se
tiene un buen sistema de costos de distribución.

Análisis por canales de distribución

Para la gerencia de ventas, así como para la gerencia de mercadotecnia, conviene

evaluar periódicamente el costo de los canales de distribución con el fin de aplicar las
directrices administrativas correspondientes.

17
4.8.1 Asignación de precios
Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser
dado a cambio del bien o servicio. Otra definición de precio nos dice que el precio es
monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los
compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al costo del
mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros, el precio varía
de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del mercado, disponibilidad
de la información de los compradores y vendedores, capacidad de negociación de los
agentes, etc.

Es de esperar que en mercados que se acerquen a una estructura de competencia

perfecta -situación hipotética en la que se cumplen supuestos como la existencia de un
gran número de oferentes y demandantes, información perfecta de todos los agentes,
ausencia de costos de transacción, entre otros- el precio se acerque a los costos, al igual
que en los casos en que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder
de mercado, por ejemplo el caso del monopsonio, que se presenta cuando existen varios
oferentes de un mismo bien pero un solo demandante.

Cuando la oferta es inelástica, el precio puede situarse incluso por debajo de los costos,
esta situación se presenta en el caso de los bienes perecederos por ejemplo. Cuando el o
los oferentes tienen mayor poder de mercado, es de esperar que el precio se sitúe por
encima del costo, y más próximo al precio que maximice los ingresos de los oferentes
(vendedores)
La estrategia es la coordinación de múltiples actividades para alcanzar un objetivo único;
en este caso, un precio rentable. Si los directivos reflexionan sobre la fijación de precios
únicamente cuando tienen que determinar un precio, quedan pocas cosas que puedan
controlar, aparte del nivel de precios. Sin embargo, cuando piensan en capturar el valor
como objetivo, amplían su capacidad para determinar los precios de forma rentable,
controlando muchas más cosas que el nivel de precios.

Cuando la fijación de precios no ofrece la rentabilidad adecuada el problema suele ser

que la estructura de precios, y las decisiones competitivas de marketing, se han tomado
sin tener como meta una fijación de precios rentable. Por el contrario, las distintas áreas
funcionales de la empresa tienen metas distintas, y a menudo conflictivas que intentan
alcanzar de forma independiente. La estrategia de fijación de precios implica la
determinación de objetivos multifuncionales y de metas sinergéticas, para crear una
organización que pueda producir y captura el valor de forma rentable.

Para optimizar la rentabilidad a largo plazo, la fijación de precios debe producirse en un

contexto en el que el proceso y la estructura de la fijación de precios sean activos. La
fijación de precios activa debe, a su vez, formar parte de una estrategia de marketing en los
beneficios en vez de por las ventas o la cuota de mercado, es la que debe guiar la
estrategia de marketing en función del valor. Una posición competitiva más a
18
largo plazo, que está determinada por los beneficios en vez de por las ventas o l la cuota
de mercado, es la que debe guiar a la estrategia de marketing en función del valor.

Fijación de precios de penetración en el mercado.

En la fijación de precios de penetración en el mercado, a un nuevo producto se le pone un

precio inicial relativamente bajo. El precio es bajo en relación con el nivel de los precios
esperados en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar
inmediatamente en el mercado masivo y, al hacerlo, genera un importante volumen de
ventas, obteniendo con ellos una gran participación en el mercado. Se busca asimismo,
desalentar a otras empresas para que no introduzcan productos competitivos.

Estrategias geográficas de fijación de precios con base.

En la fijación de precios, el vendedor habrá de tener en cuenta los costos de enviar los
bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se
convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables
Totales.

19
Fijación de precios basada en el punto de producción.

Cuando aplica una estrategia geográfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio
de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga
todos los gastos de flete. Generalmente denominada fijación de precios de fábrica LAB ,
esta estrategia es la única de las cuatro explicadas en esta sección en que el vendedor no
paga los costos del flete. Tan solo paga la carga del pedido en el transporte; de ahí su
nombre LAB que significa libre a bordo.

En esta modalidad el precio dado al comprador varía según los costos del flete. Esta
estrategia hace más atractiva a los proveedores cercanos, ya que los costos corren por su
cuenta.

Fijación de precios de entrega uniforme.

En la fijación de precios de entrega uniforme se cotiza el mismo precio de entrega para

todos los clientes prescindiendo de su ubicación. Algunas veces esta estrategia recibe el
nombre de precios con porte pagado por su semejanza con los precios de servicios de
correo de primera clase. Generalmente se recurre a la fijación de precios de entrega
uniforme, cuando los costos del flete constituyen una parte pequeña de los costos totales
del vendedor. También la utilizan muchos detallistas para quienes la entrega gratuita es
un servicio adicional que viene a fortaleces su posición en el mercado.

Fijación de precios de entrega por zona.

Cuando se fijan precios de entrega por zona, el vendedor divide el mercado en un

reducido número de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de
entrega para cada una. El importe del flete incluido en el precio de entrega es un
promedio de las tarifas de todos los puntos de una zona.

Cuando se usa esta estrategia, el vendedor se encontrara en una situación muy delicada
si quiere evitar ser acusado de discriminación ilegal de precios. Habrá que dividir las
zonas de manera que todos los compradores que compiten en un mercado se hallen
dentro de la misma zona. Es casi imposible cumplir esta condición en regiones muy
pobladas.

Estrategias de un precio y de precios flexibles

Cuando los ejecutivos comienzan a deliberar acerca de los precios, deberán decidir si
adoptan una estrategia de un precio o de precios flexibles. En el caso de una estrategia
de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que
adquieren en las mismas cantidades de un producto. En el caso de una estrategia de
precios flexibles (denominada estrategia de precios variables), clientes semejantes
pueden pagar distintos precios cuando compran las mismas cantidades de un producto.
Aunque pensemos lo contrario, se trata de una práctica normalmente legal.

La estrategia de precios flexibles es común en las situaciones de compra que involucran

20
trueques. En esta estrategia el regateo entre el comprador y el vendedor determina el
precio final. Ambos factores, trueque y regateo, son comunes en la venta al detalle de
automóviles.

La estrategia de un solo precio es una variante extrema de la de un precio. No solo se

cobra a todos los clientes el mismo precio, sino que todos los productos de la empresa
tienen un único precio.

Líneas de precios.

Las líneas de precios consisten en seleccionar una cantidad limitada de precios a los
cuales se venderán productos conexos.

Para el consumidor, el principal beneficio de esta clase de precios es que simplifica las
decisiones de compra. Al detallista le ayuda a planear las compras.

21
4.9 Problemas de distribución
El mercado de la logística de distribución y transporte de bienes a nivel global se encuentra
en una fase de inflexión respecto a lo que se venía haciendo en años anteriores.

Según el informe de la “Transport Intelligence Global Contract Logistics”, aun cuando la

tasa de crecimiento de la industria se ha sostenido cerca del 7%, el aumento exponencial
en el comercio online en la región ha modificado completamente el panorama proyectado
para los próximos 5 años.

Esto, debido principalmente a la inclusión de nuevas tecnologías y estrategias para

satisfacer la creciente demanda de consumidores mucho más exigente, respecto a los
tiempos y calidad de los servicios de despachos. Este nuevo escenario plantea una serie
de desafíos y problemáticas a resolver para toda empresa que tengan un activo servicio
de entregas y despachos.

Aquí explicamos los 4 problemas más importantes que consideramos debes tener en
cuenta para tu logística de distribución y gestión de despachos. "4 Problemas Comunes
en la Logística de Distribución"

1) Incertidumbre en la gestión y entrega de los despachos

La gran mayoría de las empresas en Chile que ofrecen la opción de despacho de

productos deben subcontratar los servicios de transporte a 3eras empresas. Un análisis
de esta situación, a nivel de logística de distribución y control, nos lleva a concluir que
existen varios puntos que hacen de este escenario un tema bastante delicado para la
empresa que requiere del servicio, ya que se presentan los siguientes “Puntos Ciegos”:

 - Retrasos al recoger y/o entregar los productos

 - Fallos operacionales en la red de la empresa transportista

 - Tráfico o congestión vehicular no planeada.

 - Cambios de ruta no planeados.

 - Fallos en la entrega. (Devolución de productos, no pago, productos con fallas,

etc)

La incertidumbre puede generar problemas, no solo en áreas internas de la empresa, sino

también en la percepción del cliente final respecto a la calidad del servicio y experiencia de
compra como bien explica este Caso de Estudio de FMCG

22
2) Calidad del servicio y experiencia para el cliente

Según el reporte realizado por RightNow, 89% de los clientes que tiene una mala
experiencia al comprar por internet no vuelven a realizar una compra en el mismo sitio.

Estos datos reflejan la importancia que debe tener para nuestra empresa una buena
gestión de cada despacho. Una entrega fallida no solo puede significar perder un cliente,
sino que también existen los costos asociados al traslado del producto, manipulación,
gestión de una mesa de ayuda al transporte, atención de reclamos en el call center, la
recepción en bodega del retorno y, probablemente, la gestión del producto para un nuevo
despacho. Lo que termina haciendo que una venta, se transforme en un mal negocio para
la empresa.

El centro de nuestra logística de distribución deben ser nuestros clientes y la calidad del
servicio que reciben, así garantizar la mejor experiencia de compra posible, desde su
ingreso a la página web en la búsqueda de un producto hasta que la compra fue
entregada en su domicilio.

3) Baja o nula capacidad de respuesta ante problemas no esperados en la logística de

distribución.

De forma continua al punto anterior, una de las situaciones más problemáticas en la

gestión de la logística de distribución es la complejidad o incapacidad de poder resolver
dificultades que puedan surgir de forma inesperada en alguna parte del proceso de
despachos. Ya sea antes, durante o después de la entrega al cliente final.

Eso se genera por dos factores:

 1. Inexistente comunicación en tiempo real con transportistas realizando los

despachos

 2. Manejo inadecuado de información histórica del proceso de entregas.

La cadena de suministros y despachos se puede ver gravemente afectada por una lenta
reacción por parte de la administración ante problemas inesperados. Es de vital
importancia para la empresa manejar de forma clara y precisa toda la información histórica
de su logística de distribución, de esta forma poder anticiparse a problemas o situaciones
no esperados.

23
4) Necesidad de un respaldo físico de que la entrega fue realizada

Debido al crecimiento exponencial de la demanda de productos online y con ello un

aumento en los servicios de entrega, se ha generado que uno de los problemas más
frecuentes con los que se topan los clientes finales, a la hora de recibir su producto, es
que este se encuentre dañado o que el producto recibido no era el correspondiente.
Este tipo de equivocaciones a la larga, puede terminar siendo un costo muy importante
para la empresa;
Pero también existen situaciones donde los reclamos de los clientes, generalmente el de
no recibir una entrega, pueden ser no justificados.
En este tipo de situaciones, el mejor respaldo que la empresa puede tener es el de un
registro físico, es decir, una fotografía o grabación del producto. Tanto para confirmar el
daño o equivocación en la entrega, como también demostrar al cliente que el despacho
fue realizado.
Son muchos los desafíos que vienen de la mano de este crecimiento explosivo del
mercado de comercio online y las oportunidades que se abren en la industria de transporte
de despachos.
La “Revolución Digital” en la que nos encontramos, tendrá un impacto significativo en la
forma en que las empresas podrán adquirir y analizar data que posteriormente podrá ser
usada para generar nuevas estrategias que se adapten de mejor manera a un mundo
hiperconectado.
Pero entendemos que las claves para dominar el mercado se encuentran en entender las
problemáticas y proponer servicios que apunten a mejorar la experiencia de compra tanto
para el cliente, como optimizar los procesos de gestión y control para las empresas.

24
4.9.1 Productos perecederos y no perecederos

La perecebilidad es el tiempo que tarda un alimento en comenzar a degradarse perdiendo

sus propiedades nutrimentales. Se le conoce también como caducidad.
Dependiendo de ese tiempo de duración, los alimentos se clasifican en:

· Alimentos perecederos:

Son aquellos que comienzan una descomposición de forma sencilla. Agentes como la
temperatura, la humedad o la presión son determinantes para que el alimento comience
su deterioro. Ejemplos de estos son: los derivados de los animales y los vegetales, siendo
las frutas las de mayor perecebilidad, y la leche y carnes de menor perecibilidad ya que en
refrigeración se conservan.

Los alimentos perecederos necesitan ser refrigerados a 5º C o menos, o congelados a -

18° C o menos para retardar o detener el crecimiento de bacterias, que ocurre rápidamente
en alimentos como carne, aves, mariscos y productos lácteos cuando no se almacenan
adecuadamente. Las sobras cocidas también se consideran alimentos perecederos. Las
mercancías enlatadas o selladas al vacío que incluyen carne o productos lácteos, una vez
abiertas, se debe considerarlas perecederas y guardarlas en el refrigerador o en el
congelador.

Refrigeración de productos
Esta tabla muestra el tiempo de almacenamiento de algunos alimentos refrigerados en la
parte más fría del refrigerador:

Alimentos semi-perecederos:
Son aquellos en los que el deterioro depende de la humedad del aire y de la calidad
microbiana del mismo. Ejemplos de estos son los frutos secos, los tubérculos y otros
vegetales, como las gramíneas.

Alimentos no perecederos:
No se deterioran con ninguno de los factores anteriores, sino que dependen de otros
factores como la contaminación repentina, el mal manejo del mismo, accidentes y demás
condiciones que no están determinadas por el mismo. Ejemplo de ellos son las harinas,
las pastas y el azúcar, que se consideran deteriorados una vez que se revuelven con
algún contaminante o empiezan su descomposición una vez cocinados

Ejemplos de este tipo de alimentos, pueden ser los productos enlatados, productos en
cartón o plástico, el azúcar, la sal, el aceite, café, y los granos o pastas.

Es importante no confundir en el etiquetado de alimentos la fecha de caducidad con la de

consumo preferente. La primera indica cuándo no debe tomarse un alimento porque pone
en peligro la salud, mientras que la segunda solo indica la pérdida de propiedades del
producto
25
 4.9.2 Envase, empaque y embalaje
Envase: Todo continente o soporte destinado a:

· Contener el producto,
· Facilitar el transporte, y
· Presentar el producto para la venta.

Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos.
En forma más estricta, el envase es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artículo.
Envasado: Es una actividad más dentro de la planeación del producto y comprende tanto
la producción del envase como la envoltura para un producto.

Definición de empaque
Empaque: se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el
fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Definición de embalaje
Embalaje: son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía.
Embalaje en una expresión más breve es la caja o envoltura con que se protegen las
mercancías para su transporte.

Objetivo del envase, del empaque y del embalaje

Objetivo del envase

El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su transportación.

Objetivo del empaque

Proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal de
distribución.

26
 CONCLUSIONES.

La logística en sí vino a generar al mundo de negocios una serie oportunidades a ser

más competitivos, ya que genera por su esencia una ventaja competitiva, algunas de
las cosas que podemos concluir de esto son las siguientes:
 En un principio la logística aparece por su necesidad de aplicarse al ejército y
fuerza naval de los Estados Unidos, más adelante incurre en el área de ciencias
de la salud, luego se extendió en compañías de mensajería y envíos, aerolíneas,
hasta que por los años 80 se vuelve parte fundamental de cual compañía
competitiva.
 La logística es una herramienta eficaz en varios aspectos, que puede produciré
ventajas competitivas, tales como lograr una optimización en la producción, en la
provisión de bienes y servicios para el funcionamiento. Y alcanzar la entera
satisfacción de sus clientes.
 Cabe mencionar que la logística es una herramienta importante, para cualquier
empresa o negocio, como se pudo observar en el caso de logística aplicada, el
cuál impulsa al negocio en mantenerse en los estándares tanto de calidad como
de precios, que tiene que enfrentar continuamente tanto en plano local como
global.
 Por último menciono, que la logística tiene como objetivo impulsar a la
organización a ser más competitiva en todos sus ámbitos.

27
 BIBLIOGRAFIAS

[1] Michel Journet, Norbert Cohen., “Las tendencias y las prácticas de una comunidad
de actores logísticos

[2] David W. Hosmer, Stanley Lameshow., “Applied Logistic Regresión

[3] “Un know how francés para optimizar los flujos mundiales de Italcementi Group”

[4] Zorrilla & Mercedes, “Modelación para la implementación de logística en la pequeña

empresa, a través de índices de control”, Mayo 1999.

28