6.7.

- Legislación para la distribución

Es el conjunto de leyes a través del cual se ordena la vida en un país, es decir, lo que
popularmente se llama ordenamiento jurídico y que establece aquellas conductas y acciones
aceptables o rechazables de un individuo, institución, empresa, entre otras.

 Ley de caminos, puentes y autotransporte federal: Está conformada por 8 títulos,

los cuales contienen distintos capítulos y en su totalidad cuenta con 80 artículos su
objetivo es regular la construcción, operación, explotación, conservación y
mantenimiento de los caminos y puentes, los cuales constituyen vías generales de
comunicación: así como los servicios de autotransporte federal que en ellos operan,
sus servicios auxiliares y el tránsito en dichas vías.
 Ley de vías generales de comunicación: Está conformada por 5 títulos y 7 libros,
los cuales contiene en su totalidad 592 artículos. Esta ley declara vías generales de
comunicación a todos los caminos que comunican la capital de la republica con
puntos fronterizos, costas, capitales de los estados o territorios federales. Todos estos
caminos quedan sujetos a la jurisdicción federal, en lo que se refiere a concesiones,
construcción, mejoramiento y conservación.
 Ley reglamentaria del servicio ferroviario: Está conformada por 11 capítulos y en
su totalidad cuenta con 62 artículos. Su objetivo es regular la construcción,
operación, explotación, conservación, mantenimiento y garantía de interconexión en
las vías férreas cuando sean vías generales de comunicación.
 Ley de puertos: Está conformada por 9 capítulos, los cuales contiene en su totalidad
65 artículos. Su objetivo es regular los puertos, terminales. Marina e instalaciones
portuarias, su construcción, uso, aprovechamiento, explotación, operación,
protección y formas de administración, así como la prestación de los servicios
portuarios.
 Ley de navegación y comercio marítimos: Está conformada por 7 capítulos, los
cuales contiene en su totalidad 328 artículos. Su objetivo es regular las vías generales
de comunicación por agua, la navegación, su protección y los servicios que en ellas
se prestan, la marina mercante mexicana, así como los actos, hechos y bienes
relacionados con el comercio marítimo.
  Ley de aeropuertos: Está conformada por 15 capítulos, los cuales contiene en su
totalidad 86 artículos. Su objetivo es regular la construcción, administración,
operación y explotación de los aeródromos civiles, los cuales son parte integrante de
las vías generales de comunicación.
 Ley de aviación civil: Está conformada por 19 capítulos, los cuales contiene en su
totalidad 198 artículos. Su objetivo es reglamentar la ley de aviación civil, sin
perjuicio de lo dispuesto en los tratados internacionales de los que Estados Unidos
Mexicanos sea parte.

6.8.- Determinación de costos

Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor para hacer
llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en que son adquiridos,
constituyéndose así en un componente fundamental del costo total para el productor y del
precio que pagan los consumidores, por ello su análisis reviste gran importancia en términos
de eficiencia empresarial. En pocas palabras, son todas las erogaciones que se hacen para
poner el producto en el mercado y obtener la recuperación por medio de la venta.

La utilidad de cualquier empresa industrial se logra al realizar la distribución de sus

productos: se fabrica para distribuir, es decir, para que los productos lleguen a manos de
quienes lo necesitan, función en la que intervienen múltiples factores cuya valoración recibe
el nombre de costos de distribución y cuya importancia desde el punto de vista económico
radica en su influencia para modificar la demanda de productos, tanto en su magnitud como
en su elasticidad. … La distribución comprende todas las actividades necesarias para
convertir en dinero el artículo fabricado: abarca los gastos de venta, los gastos de
administración y los gastos de financiamiento relacionados con esta actividad.

El propósito del análisis del costo de distribución es permitir a la administración determinar

las respuestas a varias de las siguientes preguntas:

 ¿Qué cuentas de clientes de clientes producen utilidades?

 ¿Qué producto resulta más redituable vender?
 ¿En qué zona se hacen las ventas que producen más utilidades?
  ¿Cuáles son los métodos más redituables?
 ¿Qué vendedores están realizando las ventas que producen mayores utilidades?

Los costos de distribución también se le conocen como gastos de ventas y mercado. Estos
costos de distribución comprenden:

1. Gastos de empaque y de embarque: que comprenden, material de empaque, mano

de obra de empaque, proporción de gastos del edificio, gastos de equipo de entrega y
gastos del personal de oficina.
2. Gastos de ventas: Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de
los vendedores, comisiones, publicidad, franqueos, gastos de cobranza, parte de los
cargos, alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.
3. Gastos administrativos y financieros: aplicables a la conversión en efectivo de los
productos fabricados

Los costos de distribución pueden ser agrupados en dos categorías principales:

1. Costos de obtención de pedidos: que comprenden todos los costos involucrados en

las funciones para obtener un pedido. Se incluyen los costos delos vendedores, las
comisiones y la publicidad
2. Los costos de servicio a domicilio, comprende los costos de llevar la mercancía hasta
los clientes y cobrarles, incluyen las funciones de empaque y embarque, facturación
y gastos de cobranza

Clasificación de los costos de distribución

Los costos de distribución deben ser clasificados como directos e indirectos para establecer
distinción entre los que pueden ser asignados directamente a un producto, a la venta, al
territorio o aun método de distribución y los que deben ser distribuidos.

Hay que hacer un análisis adicional de los costos de distribución, para clasificarlos en los que
son fijos y en los que son variables. Los costos de distribución deben ser analizados y
agrupados con cuidado para convertirse en parte de los cálculos del margen de contribución.
El control efectivo del costo de distribución requiere que se compare como periódicamente,
los costos reales con estándares predeterminados; por lo tanto hay que establecer estándares.
Un presupuesto flexible que muestre los costos de distribución, fijos y variables para diversos
volúmenes de venta, permite una rápida comparación con los reales para determinar las
causas de las variaciones de los porcentajes de los costos de distribución predeterminados o
estándares.

Los costos de distribución pueden ser agrupados en las siguientes funciones importantes y
después volver a divididos de acuerdo con los sueldos, sumisitos, rentas y gastos del grupo.

 Costos por la obtención de pedidos:

1. Costos directos de ventas.
2. Publicidad y promociones de ventas.
 Costos por servicio a domicilio.
1. Transportación y entrega.
2. Gastos de almacenamiento y depósitos.
3. Gastos de créditos y cobranzas

Factores de los costos de distribución

Son cuatro los factores a considerar para aplicar los costos de distribución:

 La creación de la demanda: cómo se despierta el interés de los consumidores hacia

el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de ventas.
 Obtención del pedido: comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.
 Manejo y entrega del producto: incluye el transporte, almacenamiento y demás
actividades logísticas.
 Control de la venta: incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable
para su registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas
las demás funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.

6.8.1.- Asignación de precios

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen
costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar
rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el
canal.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las
empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Algunos de los errores más comunes en los que se incurren al momento de fijar precios son::

 La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

 Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios
del mercado
 El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un
elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
 El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de
mercado y ocasiones de compra.

Métodos de fijación de precios.

Las estrategias de precios se ven limitadas por:

 Los costes
 Por la curva de la demanda
 Por las políticas de precios de la competencia y otros factores del entorno

Los diferentes métodos de fijación de precios son:

a) Fijación de precios a partir de márgenes: Se fija el precio mediante márgenes o

porcentajes sobre el coste total. Este sistema ignora los precios los competidores, la
demanda actual y el valor que los consumidores asignan al producto, además del valor
percibido.
b) Método de fijación de precios: precio objetivo: Este sistema también se calcula sobre
el coste. Mediante el análisis del punto muerto podemos saber la cantidad de producto
que tenemos que vender a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes
fijos y variables en que se crea en la fabricación y venta de productos.
c) Método de fijación de precios: basados en la demanda: Este tipo de métodos toman
como punto de partida el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por un
bien o servicio, esto se puede hacer:
 Determinación del precio para atrás a partir de la demanda: Primero se calcula
el precio que está dispuesta a pagarla demanda y después se estudia si con los costes
que tenemos se pueden tener beneficios.
 Determinación del precio por margen en cadena: Se calcula el precio que está
dispuesto a pagar la demanda, luego el porcentaje que se llevan los distribuidores y
por último el coste del producto.
d) Método de fijación de precios: basados en la competencia: Después de una
investigación sobre la competencia, se asignan un precio a los productos tomando como
referencia los precios establecidos por las empresas competidoras.
e) Método de fijación de precios: basados en el valor: Ofrecen al consumidor el valor
más grande posible. Por valor entendemos la proporción entre los beneficios que el
consumidor obtiene de un producto y el sacrificio que le representa adquirirlo. El máximo
que está dispuesto a pagar el consumidor, marca el límite del precio.