MERCADOTECNIA 30/Agst/17

EL MERCADO DE CONSUMO:

Se refiere a los compradores que adquieren bienes y servicios para consumo en lugar de
reventa.

Sin embargo, no todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hábitos
de compra; debido a las diferentes características se pueden distinguir ciertos
consumidores de otros. Estas características de los consumidores particulares incluyen
varios rasgos demográficos, pictográficos, de conducta y geográficos. Los vendedores
suelen definir estas características de los consumidores a través de la segmentación del
mercado, el proceso de separación e identificación de los principales grupos de clientes

CARACTERÍSTICAS DE MERCADO DE CONSUMO:

Demográficas: Son las diferencias de género, edad, etnia, ingresos, ocupación, educación,
tamaño de la familia, religión, generación, nacionalidad y clase social, incluso. La mayoría
de estas categorías demográficas se definen además por un cierto rango. Por ejemplo, las
empresas pueden identificar la edad de los consumidores en los grupos de edad 18 a 24,
25 a 34, 35 a 54, 55 a 65, y más de 65.

Pictográficas: Pueden ser pictográficas en la naturaleza. Enlos consumidores incluyen

intereses, actividades, opiniones, valores y actitudes. Obviamente, muchas revistas están
orientadas hacia el interés del consumidor. Por ejemplo, las revistas prenatales orientadas
a las futuras madres que están interesadas en aprender más sobre el cuidado de un bebé.

Los valores de consumo pueden corresponder a cómo un grupo de personas se siente

acerca de ciertas cuestiones sociales, que pueden ser de interés para las organizaciones
sin fines de lucro o de beneficencia.

Conducta: Son obtenidas a través de la investigación de mercados. Incluyen las tasas de

uso del producto, la lealtad de marca, el estado del usuario o el tiempo que ha sido un
cliente e incluso los beneficios que los consumidores buscan.

Las empresas quieren saber con qué frecuencia sus consumidores visitan sus
restaurantes, tiendas o utilizan sus productos. Los departamentos de mercadotecnia de la
empresa suelen tratar de distinguir entre los usuarios medios, pesados y ligeros, a los que
luego pueden dirigirse con la publicidad.
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Geográficas: Se basan a menudo en el tamaño del mercado, la región, la densidad de
población e incluso el clima, de acuerdo con la "Segmentación del mercado", un artículo
en netmba.com que es un sitio de negocios de referencia en línea. Un pequeño minorista
puede encontrar oportunidades en un mercado pequeño en el que los competidores más
grandes no tienen ningún interés. Las compañías que venden ropa de playa
probablemente vendan más productos en los climas más cálidos.

Tipos:

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos
por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos
principales:

 Mercados de productos de consumo inmediato. Son aquellos en los que la

adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza
con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su
adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
 Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en los que los
productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a
lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan
anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
 Mercados de servicios. Están constituidos por aquellos mercados en los que los
compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su
satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza,
sanidad, etc.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar,

utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus
necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se
enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Origen

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores no
siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing.
Esto fue durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucionó y se
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descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los
artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores
comprarían. Su estudio permite que los mercadólogos entiendan y prevean el
comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que
compran, sino también del por qué, cuándo, con quién, cómo y con cuánta frecuencia
realizan estas compras.

Importancia para las empresas

Es un estudio de carácter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos y

preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir con precisión, cuál
es la estrategia más apropiada para llegar al mercado meta y asegurar una venta exitosa,
la cual idóneamente llegará a convertirse en una relación de retención de clientes leales.
Además de ello, proporciona las herramientas necesarias para que la empresa sepa cómo
incrementar el valor del producto o servicio, ya que indaga en dónde radica ese valor
según la percepción del cliente final.

Tipos de consumidores

El estudio de los consumidores de dos principales tipos de consumidor, que conllevan

diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:

 Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los servicios con
la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.

 Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera, como

son instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes
cantidades, con características más o menos específicas y a diferentes costos, en los
cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el
consumidor en cuestión.

Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de decisiones
del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes grupos:

1.- Influentes personales (motivaciones, creencias, personalidad)

2.- Influentes sociales (cultura, perfil socio demográfico, clase social, y grupos de
referencia).
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La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento del
consumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo grado que
puede ser el hecho de ser hombre o mujer. Una de los grandes modelos para entender el
comportamiento del consumidor basándonos en la personalidad es el cubo NORISO.